中小不動産会社の集客方法を紹介！営業代行や広告の効果は何％ある？

「今までいろいろな集客方法を試したけれど、どれが効果的か分からなかった……」このような悩みをお持ちの経営者は多くいらっしゃいます。

広告やチラシ、インターネットの対策など「これをやると良いよ！」と話には聞いていても、新しい施策を考えるのは難しいですよね。

本記事では不動産会社におすすめの集客方法や、役立つノウハウをまとめて紹介します。

新規顧客の獲得に力を入れたい方は、ぜひ参考にしてください。

中小不動産会社が大手に勝てる集客の方法とは？

中小不動産会社が、大手不動産会社と戦うためには「自社の強みを活かした集客方法を考える」ことが重要です。

資金力や知名度などパワーのある大手不動産会社と勝負するためには、同じような広告やチラシだけでは勝てる可能性が低いです。

さまざまな施策を打つ際には、以下のようなポイントに力を入れてみてください。

・役立つコンテンツを作って顧客に貢献する
・大手に負けない情報を集めて量で勝負する
・自社のメインエリアの情報を充実させる

すぐに成果につながらないことでも「顧客のためになること」に注力して行動すると、会社のイメージアップにつながり、顧客からの信頼を得やすくなります。

また、一度に広範囲をカバーすると時間とコストがかかるので、まずは自社の周辺エリアに絞って情報を集めていくとよいでしょう。

最適な方法で集客活動を行えば、小さな不動産会社でも大手企業に勝てる可能性は十分にあります。

不動産会社におすすめの集客方法

不動産会社におすすめの集客方法は主に以下の6つです。

・営業代行
・リスティング広告
・ホームページ
・SNS
・ポータルサイト
・チラシ（ポスティング）

どれか1つに絞るのでなく2～3種類を併用していくことがおすすめです。

画像や文章、動画などは作成したものを複数の媒体に使いまわすことも可能なので、効率よく展開していくとよいでしょう。

営業代行

集客に力を入れたいけれど、何からやればよいか分からない方は「営業代行」を依頼するのがおすすめです。

営業代行というと「テレアポ」や「訪問営業」などが思い浮かぶ人もいるかもしれませんが、依頼できる内容は多岐にわたります。

具体的には以下のような内容を依頼できます。

・テレアポ
・訪問営業
・リスト営業
・顧客管理
・社員教育
・SNS市場調査
・マーケティング戦略の選定

扱う作業範囲は代行会社によって異なりますが、自社の悩みを解決できるさまざまなサポートを行ってくれるケースが多いです。

自己流で施策を進めるよりも、専門家に頼んだほうが時間を無駄にせず売上を伸ばせる可能性があります。

リスティング広告

「リスティング広告」とは、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を自動的に表示させる仕組みを持つGoogle社の広告のことです。

例えば「大学受験」と検索すると、自動的に「予備校・塾」などの広告が表示され、ユーザーがわざわざ検索しなくても商品を見つけやすくなっています。

広告を出稿する際は、自社で以下のような情報を細かく設定できます。

・出稿期間
・出稿する時間や曜日
・表示させる地域
・ターゲットの年齢

このような設定をすることによって「土曜日の夜に東京都でインターネットを見る男性」といった人物像を指定できるので、届けたい人に広告を見てもらいやすくなります。

ホームページ

不動産会社が集客するうえで欠かせないのは、自社ホームページの強化です。

チラシや広告などで集客を行う際も、会社情報の紹介としてホームページは欠かせません。

ホームページから直接、集客を行う場合は「SEO」の施策が必須です。

具体的に行う内容としては、以下のようなものがあります。

・サイトマップの設置
・ページスピードの改善
・内部リンクの設定
・タグの最適化
・有益なコンテンツ作成

自分で行うこともできますが、難しい作業も多いため「SEO専門会社」に依頼するのが得策です。

有益なコンテンツ作成としては、顧客にとって役立つ専門的な記事やTIPSなどを紹介すると効果的でしょう。

▶️SEO対策のためのコンテンツ作成については、関連記事「SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法」もご覧ください。

SNS

企業が集客を行う際に欠かせないのが、SNSの活用です。

代表的なSNSは以下の5つです。

・Twitter
・YouTube
・Instagram
・Facebook
・TikTok

これらのSNSを使って行う施策には、以下のようなものがあります。

・SNSインフルエンサーマーケティング
・自社アカウントでの情報発信
・SNS広告の運用

SNSは若年層に人気があるイメージをお持ちの方も多いですが、実際には幅広い年齢層が利用しています。

特に、中小企業のSNS運用は顧客と距離を縮めやすいのでおすすめです。

顧客との距離を近づけるためにはSNSの自社アカウントを運用するのが効果的です。

SNSごとに特性はありますが、企業ブランディングの一環としてTwitterならば代表者が情報発信し続けることで、一定のファンがつきます。

Instagramの場合は、企業の公式アカウントとして運用し、不動産情報を求めるユーザーが関心を持つような有益な情報発信を心がけましょう。

ポータルサイト

不動産会社の集客で効果を上げやすい施策として「ポータルサイト」の活用があります。

ポータルサイトとは「インターネットの玄関口」のことで、不動産業界の代表格としては「SUUMO」や「LIFULL HOME’S」などがあります。

これらのサイトは非常に大規模なため、多くのアクセスが集まる点が魅力です。

ポータルサイトに掲載するとそこからの流入が期待できますが、掲載するには費用が発生することがあるので、事前にチェックしておきましょう。

チラシ（ポスティング）

集客の方法として、チラシをポスティングすることも有効な手段です。

アナログな方法ですが、特にインターネットをあまり見ない年齢層には効果があります。

ターゲットとなるエリアの周辺に重点的にポスティングすることで、より高い効果を得られます。

チラシを作成する際には、見やすく、分かりやすいデザインにすることが重要です。

何種類か作ってみて反応の良いデザインを割り出し、繰り返しポスティングを行いましょう。

営業代行や広告にはどのくらいの集客効果があるのか？

営業代行や広告運用では、どの程度の効果が得られるのでしょうか。

・リスティング広告のCV率
・折り込みチラシの反響率
・営業代行の集客効果

具体的に解説していきます。

なお、どの施策を行った場合でも、効果が出るまでには一定の期間が必要です。

はじめの一か月程度で思ったような結果がでなくても、継続して経過観察することが大切です。

リスティング広告のCV率

不動産のリスティング広告のCV率は「約2.4％」が目安と言われています。

あくまで目安の数値となるので、広告の内容や出稿のタイミングで一件ごとに結果は異なります。

CV率がアップし問い合わせが増えたとしても、成約につながるかどうかはまた別の話です。

広告で良い効果を得られても、受け入れ体制が整っていないと機会損失してしまう可能性があるので注意しましょう。

顧客がスムーズに、ストレスなく問い合わせできる導線を整えておくことが肝心です。

折り込みチラシの反響率

新聞に折り込みチラシを入れた際の反響率は「0.01～0.3％前後」が目安と言われています。

つまり5万枚のチラシを配布した場合、5～150名程度の反響を得られる可能性があります。

数としては少なく感じてしまうかもしれませんが、紙媒体での集客は時代に流されずに成果を出せるひとつの方法です。

チラシの素材や形、デザインなどにこだわれば、より良い成果を出せる可能性もあるでしょう。

営業代行の集客効果

営業代行を利用した場合の集客効果を、平均値として表すのは難しい場合が多いです。

どのくらいの集客効果があるのかは、依頼した会社（営業担当者）や内容によって異なるので一概には言えません。

一般的な営業代行を依頼した場合「成果報酬」と「固定報酬」に分かれています。

成果報酬の場合であれば成約しなければ料金が発生しないので、初期コストがかからず利用しやすいです。

固定報酬の場合は、費用対効果が得られるのかをシミュレーションしてから利用しましょう。

パンフレットや書籍出版での顧客獲得

顧客との関係性を構築するためには、パンフレット等の営業ツールを活用することも効果的です。

「紙媒体」の信頼性は今もなお根強く、ほかの情報発信施策と比べると、情報量も豊富です。

営業マンが口頭ですべてを説明するのは大変です。

自社が顧客にアピールしたい内容をパンフレットで明確にアピールすることで、伝えたい情報を過不足なく伝えることができます。

書籍についても同様に信頼性ある媒体としてはほかの追随を許しません。

企業向けの出版社や出版プロデュース会社もあり、以前に比べると出版すること自体のハードルは下がっています。

ただし、書店で販売したり、新規顧客を集客したりと広告効果を期待するならば、きちんと書籍を流通・販売してくれる出版社を選ばなければなりません。

書籍を出版することで、契約につながる見込みの高い顧客が集客できたという事例も少なくありません。

▶️出版による効果的なプロモーション方法については、関連記事「出版マーケティングの効果的なプロモーションとは？ 広告手段も解説」を参考にしてください。

顧客を獲得できている不動産会社の特徴

顧客を獲得できている不動産会社の特徴を紹介します。

・口コミが良い
・オンライン・オフライン両方に対応している
・店舗の場所が分かりやすい
・営業時間が長い・いつでも開いている

成功している企業を参考に、自社でできる施策を取り入れてみてください。

口コミが良い

売れている不動産会社の特徴のひとつは「口コミが良い」ことです。

不動産売買は顧客同士の「紹介」で繋がっていくケースも多くあるので、良い口コミを増やせば顧客の増加が期待できます。

友人知人からのリアルな口コミの他に、ポータルサイトの「口コミ欄」は顧客がよくチェックしている場所です。

良い口コミを書いてもらうためには、顧客に喜んでもらえる丁寧な接客をすることが重要です。

日頃から満足してもらえる接客を心がければ、自然と紹介も増えていきます。

オンライン・オフライン両方に対応している

近年は「オンライン商談」を希望する方が増加しているので、こうしたニーズに対応できる企業が有利です。

いつでも顧客に対応できるよう、接続環境などを整えておくとよいでしょう。

オンライン商談が人気を集めている一方で、オフライン（対面）での説明を希望する顧客も一定数います。

どちらにも柔軟に対応できると、商機を逃しにくくなります。

店舗の場所が分かりやすい

人気の不動産会社は、路面店や駅から近い場所など分かりやすい立地にあることが多いです。

立地の良い場所に店舗を出すのはコストがかかり大きなリスクにもなるので、一歩を踏み出せない人が多くいます。

しかし、知名度と信頼を一気に獲得したい場合は、実店舗の拡大も視野に入れてみましょう。

営業時間が長い・いつでも開いている

顧客にとって、自分の好きなタイミング（時間）に対応してくれる不動産会社は非常に便利です。

夜遅くまで営業していたり、休日が少なかったりすると「いつでも相談できる」と感じ、顧客にとって頼れるお店になります。

ただし、この方法は自社スタッフにとっては負担になりすぎてしまうことがあります。

社員が気持ち良く働ける環境も大切なので、程よいバランスの営業時間を設定しましょう。

うまく集客できないときは誰に相談すればいい？

「集客をがんばってもなかなか成果が出ない……」と、悩んだ際は以下の業者に相談してみてください。

・コンサル会社
・広告代理店
・SEO対策会社

専門的な知識がないまま努力したとしても、時間を無駄にしてしまうことがあります。

多少費用がかかっても、適切なルートを示してくれる専門家に依頼することが業績アップへの近道と言えるでしょう。

コンサル会社

「コンサル会社」では、専任のコンサルタントが経営者の相談に乗ってくれます。

「どういった方向性で経営を進めるのか？」「自社にマッチする施策は何か」など、経営者と話しながら、ベストな施策を決めていきます。

予算やかけられる時間などを把握した上で自社の状況にあう施策を提案してくれるので、失敗する可能性が少ないです。

広告代理店

広告代理店では、リスティング広告やチラシの制作や配布方法、効果的なアプローチの仕方などを提案してくれます。

広告代理店はさまざまな企業の営業をサポートしていますが、不動産会社の広告を担当したことがある会社であればより安心して依頼できます。

過去の運用実績などをチェックして、信頼できそうな企業に依頼しましょう。

SEO対策会社

SEOの施策を考えてくれる企業に依頼すると、自社ホームページから問い合わせが入るような施策を提案してくれます。

広告やポータルサイト、チラシなどは常にアプローチを繰り返さなくてはいけませんが、自社サイトは永続的に会社の財産となります。

そういった意味でも、自社ホームページのSEO強化は必ず行っておきたい施策と言えるでしょう。

ホームページ以外にもSNSや動画作成など、Web関連のことをまとめてお願いできる業者もあります。

新しい施策をはじめる前に、まずは自社ホームページを整えるところからはじめてみてはいかがでしょうか。

不動産会社の集客の悩みは専門家に相談しよう

不動産会社の集客にはいくつかの方法がありますが、時期や内容によってその時々に最適な方法が変化していきます。

考える施策がマンネリ化してしまう人や、新しい知識を取り入れたい経営者の方は、迷わず専門家に相談しましょう。

フォーウェイでは、Webサイトの集客に困っている企業に向けて「無料SEO診断」を行っています。

自社サイトの課題を洗い出すことで適切な施策が考えやすくなり、やるべきことが明確になります。

不動産会社の集客率を上げたい方は、ぜひフォーウェイにご相談ください。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

SEO対策に取り組む経営者や担当者の方にとって、対策キーワードの選択は頭を悩ませるところではないでしょうか？

「分析ツールのデータからどう論理的にキーワードを導き出せばいいのかわからない」「キーワードを選んでコンテンツを増やしても全然上位表示がされない」「アクセス数は増えたが問い合わせが全然ない」……このような声はよく聞かれます。

そこで今回の記事では、ビジネスゴールである利益の向上をもたらすため、SEOの対策キーワード選定方法を説明します。

最適な対策キーワードを選ぶ3つの秘訣

サイトの問い合わせ増を実現するためには、次にあげる3つのポイントを意識してキーワードを選定しましょう。

秘訣①検索ボリュームだけを見ない！

SEO対策を始めたばかりの人は、「とりあえず検索ボリュームの多い単語を対策しよう」と考えてしまいがちです。

ただ、これはSEO対策でつまずく典型例。

なぜならば、検索数が多く大量の流入が見込めるキーワードは、既に競合となる大手企業のWebサイトに対策され尽くしているからです。

たとえば、「東京　賃貸」と検索してみてください。検索上位には、スーモやホームズ、エイブルなど大手のサイトがずらりと並ぶはずです。

こうした大手のサイトはSEO対策に多額のお金をかけており、くわえて多くのページと被リンクを積み重ねているため、新規参入のサイトが対策したところでほぼ勝てません。

したがって、SEO対策キーワードを考える場合、「ボリュームはあるけど大手には取られていない」というニッチで丁度いいところを見つけ出す必要があるのです。

秘訣②ユーザーの検索ニーズを想像する！

他にSEO対策の悩みでよくあるのが、「SEO対策で自社サイト流入が増えたのに問い合わせが全然増えない」というケースです。

こうした場合、もしかすると、商品の購買意欲の乏しいユーザーが検索するキーワードを対策してしまっているのかもしれません。

たとえば、不動産を買いたい人をターゲットにしている会社が、「不動産　管理会社」というキーワードを対策したとします。

仮に対策でgoogleやYahoo!の検索順位が上がったとしても、「不動産　管理会社」を検索するのは管理会社を探す物件オーナーやプロの不動産会社でしょう。おそらく、「不動産　管理会社」と検索したとしても問い合わせの増加は見込めないでしょう。

しかし、「最寄り駅　不動産屋」という対策キーワードだとどうでしょう。この場合、ユーザーは具体的に不動産屋に相談する意思が固まっています。検索ボリュームがそれほどではないとしても、検索順位が上のほうにあれば集客につながる可能性があります。

このように、SEO対策の目的と想定するユーザーニーズをしっかり固めたうえで、成果を出すためのストーリーを考えて検索ワードを選ぶ必要があります。

なお、最寄り駅や電車の沿線と組み合わせたキーワードの対策は、クリニックや店舗系のビジネスで非常に効果的です。フォーウェイでこのようなクライアントのお手伝いをする際は、エリアSEOを重要な施策として位置付けてサポートします。

▶エリアSEOについては、関連記事【エリアマーケティングで押さえておきたい3つのコツと効果的な手法】もあわせて参考にしてください。

秘訣③検索画面の1ページ目になるワードを量産する！

新規でSEO対策を始める際はまだサイトのドメインパワーが弱いはずで、正直なところ少額の予算で検索順位1位を取ることはなかなか難しいです。

1位を取れるとしても、検索ボリュームがほとんどないキーワードに限られるでしょう。流入数のないキーワードで1位をとっても、SEO対策の効果はあまり発揮されません。

そこで、SEO対策序盤戦の基本戦略について、まずはある程度の検索ボリュームがあるキーワードで検索結果の1ページ目に表示される状態を目指しましょう。

たとえ検索1位でなくても、1ページ目の表示であれば一定割合のサイト流入は見込めるからです。逆に2ページ目以降は、ワンクリック必要になるので極端に検索流入が少なくなります。

検索画面１ページ目のキーワードが溜まってくる頃にはサイトのコンテンツ量が増えてドメインパワーが向上してくるので、その次の段階として検索1位を目指すのがおすすめです。

SEO対策は継続が大事

以上、SEO対策のキモであるキーワードの選び方・見つけ方のコツを解説しました。

ただ分析ツールを入れただけでは、打ち手が見出しづらいのがSEO対策。目指すべき成果につなげるために戦略的に考え、コンテンツマーケティングを継続するのが成功の秘訣です。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

企業が自社サイトのアクセス数を増やすため、SEO対策は一般化してきました。

ただし、毎月コンテンツ作成のためにリソースを割くのは難しいでしょうし、対策すべき最適なキーワードの選定も簡単ではありません。

今回の記事では、企業がSEO対策する上で押さえておきたいキーワード選定のポイントを解説します。

SEOキーワードとは

SEOとは、「検索エンジン最適化」と呼ばれ、Search Engine Optimizationの略称です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、自社サイトを上位表示させるための施策をSEO対策と呼んでいます。

SEO対策を実施するうえで重要なのは、どのようなキーワードで上位表示を目指すかを決めることです。

SEOキーワードを正しく選定しないことには、どんなに良質なコンテンツを作成しても検索上位を獲得することはできません。

まずはターゲットとしているユーザーがどのようなニーズでインターネット検索しているのかを分析して、キーワード設定しましょう。

SEOキーワードはユーザーのためだけではない

SEOキーワードの設定とそれに関連するコンテンツを作成する目的は、ユーザーに自社のサイトやコンテンツを見つけてもらいやすくすることです。

一方、検索順位を上げるために意識したいのは、Googleの「クローラー」の存在です。GoogleもWebサイトを解析する際に、コンテンツに紐づけられたSEOキーワードを重視しています。

Googleのクローラーは、ユーザーが求める良質なコンテンツを上位表示させるために、日々世界中のWebサイトを回遊し、評価しているのです。

SEO対策キーワードの選定方法

次に具体的なSEO対策キーワードの選定方法について見ていきましょう。

ユーザーが検索エンジンで情報を調べる場合に、どのような単語やサジェストワードを入力するかを想定し、キーワードを選定するのが重要です。

方法①：検索ボリュームを把握して選定する

SEOキーワードの選定方法として、一番わかりやすいのが検索ボリュームから選定する方法です。

検索ボリュームが少ないと、わざわざそのキーワードを検索してサイトを訪れるユーザーは稀でしょう。

だからこそ、検索ボリュームが一定数あるキーワードをセレクトすることが大切。月間検索数の目安は1000〜10000程度です。

Googleのキーワードプランナーの使い方についてはこちらを参照ください（https://support.google.com/google-ads/answer/7337243?hl=ja）。ほかにも、詳細なキーワードを探せる有料ツールなどもあります。

方法②：SEOキーワードの競合性から選定する

SEOキーワードの競合性は、ほかの企業がどれだけ広告などで対策しているかを調査していきます。わかりやすいのはリスティング広告です。

狙いたいキーワードを検索エンジンで検索すると、リスティング広告により上位表示させているサイトへのリンクが１つ〜複数出てきます。

競合性が高ければ、表示されるサイトリンクが多く検索に引っかかってきます。

競合性が高すぎれば、その分ほかの企業が対策していることが予想できるため、同じキーワードで検索上位を目指すのはなかなか難易度が高いでしょう。

▶リスティング広告をはじめとした広告手法については、関連記事【広告手法を徹底比較！　デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】もあわせて参考にしてください。

方法③：上位サイトに検索キーワードが含まれているかをチェックする

検討中のキーワードで検索したときに、狙っている検索キーワードが上位サイトのタイトルにどれほどの確率で含まれているかを確認するのも、一つの手です。

注意点として、たとえば「ジーンズ　値段」のようなキーワードの場合は、上位サイトのほとんどに商品ページが表示され、コンテンツページはほぼ表示されません。

「ジーンズ　値段」のような検索キーワードの場合は、ユーザーも直接的に商品購買を具体的に検討している段階のため、Googleも商品ページを優先して上位に上げるようにしているのです。

一方、検索上位がコンテンツページメインの場合は、キーワードに関係するSEOコンテンツを作成することで、検索上位を狙える可能性はあります。

ただし、狙ったキーワードがタイトルに含まれたサイトがたくさんある場合は、すでに対策されている可能性が高く、競合が多いため検索上位を狙うのは難しいともいえます。

ユーザーがなぜそのキーワードを検索したのかの検索意図を踏まえて、キーワードを検討しなければならないと覚えておきましょう。

SEO対策キーワード選定の手順

SEO対策キーワード選定の方法の次に、具体的にどのような手順で進めたらよいかを解説します。

手順①：上位表示が狙えそうな見込み高いキーワードを集約させる

ユーザーのニーズや競合他社、自社サービスの強みといった前提条件を把握したうえで、具体的なキーワードを選定していきます。

上位表示が狙えるような見込みの高いキーワードをいかに集めるかが大事です。

具体的には次のようなキーワード選定の種類があると理解しておきましょう。

・狙うべきビッグワード
・ビッグワード×地域軸（サジェストワードに名古屋、横浜など地名を入れる）
・ビッグワード×効果軸（サジェストワードにダイエットなどのワードを入れる）
・ビッグワード×評価軸（サジェストワードに口コミ、話題などを入れる）
・ビッグワード×お金軸（サジェストワードに具体的な金額、安いなどを入れる）

狙いたいビッグキーワードを選定したら、次にユーザーが検索しそうなサジェストワードをできるだけ多く抽出しましょう。

ちなみに、キーワードには月間検索ボリュームが5万回以上のビッグワードのほか、1万〜5万回程度のミドルワード、数千〜1万回程度のテールワードに分かれています。数が少ないほど、競合性は低い傾向にあります。

手順②：検索ボリュームを把握し優先順位づけする

前述した通り、Googleのキーワードプランナーなどを活用して、検索ボリュームを把握しましょう。

BtoBビジネスの場合は、そもそもビッグワード自体の検索ボリュームがさほど多くない場合もあります。目安として1000〜10000程度と説明しましたが、BtoBの場合はもう少しボリュームが少なくてもよいでしょう。その分、検索上位が獲得しやすくなります。

ただし、100未満のほぼ検索されていないスモールワードはユーザー流入見込みも少ないと予想されますので、対策する時間とコストを考えると、無視した方が良いです。毎月更新するコンテンツの数やリソースとのバランスを考えながら選定しましょう。

手順③：対策すべきキーワードを決定する

キーワード対策ツールで、次のようなキーワードを見つけましょう。

・現状の検索順位が10位以下である（検索結果の圏外もしくは2ページ以降に表示される）
・競合サイトが少ない
・同義語など関連キーワードの中でも検索ボリュームが多いこと

これらをエクセルなどのシートにまとめて選定すると便利です。

対策すべきキーワードが決まったら、h2やh3といったページ構成やコンテンツ内で使う共起語の分析などに移り、具体的なコンテンツ制作に入っていきましょう。

▶SEO対策については、関連記事【SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法】もあわせてご参考にしてください。

効果的なキーワード選定のポイント

SEO対策のキーワード選定をするにあたり、「ユーザーの意図や目的」「コンテンツのクエリタイプ」「検索結果のクエリタイプ」を理解しましょう。

ここでいうクエリとは、ユーザーが検索したときに実際に使用した単語や単語の組み合わせのことです。

ユーザーが商品購入、資料請求、会員登録、ダウンロード等のアクションを行なう取引型の「Doクエリ」、ユーザーが知識や方法、ノウハウなどを収集するために利用する情報収集型の「Knowクエリ」、ユーザーが特定のWebサイトやブランドサイトを探すために利用する案内型の「Goクエリ」があります。

ユーザーの検索意図を知るほか、検索ボリュームが少なすぎないか、サジェストキーワードをさらに細分化できないかなどを理解したうえで、キーワード選定を行ない、定期的に見直しを図っていくことは重要な措置です。

キーワード選定ツールについて

ここまで解説した方法や手順を踏まえて、実際にキーワードツールを活用していきましょう。キーワードを自力で考えたり、書き出したりするのはかなり大変です。

SEO対策やコンテンツマーケティングは長期戦。業務を効率化することはとても大切です。

SEO対策のプロの業者が使うようなツールほど綿密なキーワード抽出は難しいですが、次のようなツールでも十分に効率化を図ることは可能です。

◆Google AdWordsキーワードプランナー
Google AdWordsキーワードプランナーは、その名の通りGoogleが提供しているキーワードツールです。無料で利用することができます。
自社サイトの関連キーワードの抽出のほか、調べたいキーワードの月間検索数を調査することもでき、大変有益です。
無料で利用は可能ですが、Google広告アカウントへの登録が必要なことは覚えておきましょう。

◆ラッコキーワード
ラッコキーワードは、無料で利用できるキーワードリサーチツールです。
GoogleやYahoo!JAPANなどの関連ワードを一瞬で収集してくれ、サジェストキーワードが50音順とアルファベット順で一覧表示されます。
メールアドレスのみの登録でラッコIDが付与され、誰でも簡単に無制限に利用することが可能です。
ただし、具体的な月間検索数などの数字までは把握ができません。

キーワード対策は根気が必要！ 外部パートナーともうまく付き合おう

以上のように、SEO対策のためのキーワード選定はポイントと手順を押さえ、ツールを活用すれば適切なキーワードと出合えるでしょう。

一方、どの企業においても毎月キーワード選定やコンテンツ制作のリソースを確保するのは大変だと思います。さらに結果の伴わないコンテンツはリライトするなど随時改善を図っていく必要があります。

まずSEO診断をお願いしてみるなど、信頼できそうな業者を探してみるのも一案です。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

Webのマーケティング施策の一つとして、SEO対策という言葉が一般化しました。

とはいえ、上位獲得したいキーワードをサイトに散りばめたからといって簡単に検索上位に表示されるほど甘くないのが、SEO対策です。

SEO対策で検索上位に上げるために具体的にどのような対策を取るべきか、いま最も重要な要素といわれる「E -A-T」を踏まえて解説していきます。

SEO対策とは

SEOとは、Search Engine Optimizationの略称で、「検索エンジン最適化」と訳すことができます。検索エンジンがWEBサイトを回遊し、コンテンツが評価されると検索上位に表示されるようになります。

その検索上位に表示させるための対策を「SEO対策」と呼びます。

検索エンジンとは、GoogleやYahoo!のようにインターネット上の情報をキーワード検索できる機能やプログラムのことを指します。

なお、日本ではGoogleとYahoo!の検索エンジンが9割近いシェアを誇っています。割合としては、Googleが約75％、Yahoo!が約14％です。いかにGoogleのSEO対策が重要かわかると思います。

検索エンジンはどのように順位を決めているのか

SEO対策をするうえで、検索エンジンの順位づけの仕組みは知っておいた方がよいでしょう。次の３つのステップで順位を決定しています。

①「クロール」：世界中を回遊し情報を探し回る
②「インデックス」：探し出した情報をデータベース上に登録する
③「ランキング」：登録した情報を順位づけする

ただコンテンツを無闇に増やしても、クロールして見つけてもらえなければSEOで上位表示されることは難しいです。さらに、インデックスされないことには上位表示は望めないでしょう。

後に解説する内部対策もきちんと遂行しなければ、ただコンテンツを増やしても徒労に終わるだけなのです。

なぜSEO対策が必要なのか

そもそも企業はなぜSEO対策をする必要があるのでしょうか。

ポイントとしては大きく2つあります。

１つ目は、WEB広告にかける予算です。

広告予算は中小企業にとって、無限にかけ続けることは難しいでしょう。しかし、広告は実施しなければ自社を見つけてもらえないため、広告費を投じ続けなければ集客効果を発揮しません。

つまり、WEB広告をやめた途端に、自社サイトを見てもらう機会がなくなり、商品の購買やサービスの認知に結びつかなくなるのです。

２つ目は、会社のブランディングです。キーワード検索にて上位表示される広告枠以外のサイトは大半がSEO対策を実施しています。

このような自然検索もしくはオーガニック検索で上位表示されると、特定キーワードで目的の情報を探しているユーザーに見つかりやすいため、その領域における第一人者として認知してもらいやすくなります。

具体的なSEO対策の方法

SEOで必要な対策は大きく３つあります。

それは「コンテンツSEO」「内部対策」「外部対策」です。

それらのどれが欠けてもWEBサイトの価値を上げて上位表示されるのは、至難の業と言えるでしょう。

それぞれの具体的な内容は次の通りです。

①コンテンツSEO：ターゲットユーザーの求める良質なコンテンツを提供する

コンテンツSEOは、SEO対策をするうえで最も重要な方法の一つです。高品質なコンテンツを作成しないことには、Googleのクローラーからの評価にも結びつかないからです。

良質なコンテンツを作成するために必要なリソースは、ライターと編集者です。

コンテンツSEOを成功させるためには、「最適なキーワード選定」「ユーザーの検索ニーズの分析」「競合サイトの比較調査」「タイトル・中見出し・小見出しの構成案作成」「E-A-Tを意識したライティング」の5つが必要です。

これらを実行できるライターと、チェックできる編集者が必須といえます。

検索上位に表示させるためには分析や改善も必要なため、記事が上位に入らない場合はリライトを繰り返すなどの対策もしなければなりません。

②内部対策：WEBサイトの土台をしっかりと作り込もう

SEOにおける内部対策とは、サイト全体に配置されるテキストや画像、リンクやHTMLタグ設定といったテクニカルなものまで改善する対策をいいます。

ホームページの土台をしっかりとさせ、インフラを整備して、ユーザーが読みたいサイトへとリフォームさせる必要があるのです。

前述したように、検索エンジンではクローラーが巡回し情報を探し回っています。

内部対策では、検索エンジンが巡回しやすいように、サイトマップを作成したり内部リンクを設置したりして正しく情報を伝えることが必要です。

そして、ユーザビリティが担保された、ユーザーが理解しやすいサイト作りをしなければなりません。

内部対策として土台づくりをしっかりとするためには、WordPressといったコンテンツSEO向きのCMSを使用することをおすすめします。

もちろんWordPressを使ったからといって無条件で検索上位になれるわけではありませんが、現在の世界中で使われているCMSのうち60%以上がWordPressといわれています。SEO対策に対応するプラグインやテーマが使われているため、きちんとしたSEO対策をしていれば結果が出やすいCMSです。

検索アルゴリズムは常に変動しており、内部対策をきちんと実行することでアップデートの影響を受けづらいメリットも考えられます。

③外部対策：数を増やす被リンク対策は禁物！ 自然に評価されるサイト作りを

SEO対策と聞いて、被リンクを獲得する施策が思い浮かぶ人は多いでしょう。

気をつけてほしいのは、ただ被リンクを増やしさえすればSEO対策になるわけではないと言うこと。

外部対策が検索で評価される要因は、第三者による正当な評価だからです。自社と関連性の薄いサイトやブログなどにURLを貼ってもらったり、被リンクを購入したり、過剰な相互リンクを貼り付けたりしても、逆にペナルティを受けて検索順位が下がる危険性があります。

原則として、被リンクは自然獲得であるべきです。くわえて、被リンクはリンク数よりもドメイン数で評価されるため、色々なサイトに自然に認知を高めてリンクを貼り付けてもらうことが重要といえるでしょう。

良質なコンテンツを増やすことにも通じますが、コンテンツ自体を価値ある情報として認識してもらい、SNSで拡散してもらうことは外部対策として最も効果的です。

FacebookやTwitterなど、コンテンツを閲覧してもらった後に、「シェア」や「いいね」をしてもらいやすい仕掛けを施しておくことも重要でしょう。

SEO対策にはE -A-Tが重要

SEO対策の方法の一つで、「E-A-Tを意識したライティング」が重要だと紹介しました。

このE-A-Tとは、Googleが作った造語ですが、次のような意味で使われています。

・E=Expertise（専門性）
・A=Authoritativeness（権威性）
・T=Trustworthiness（信頼性）

Googleの『検索品質評価ガイドライン』で「ページ品質評価の最重要項目」とも記載されており、SEO対策には欠かせない項目となっています。

①専門性を高めるには

良質なコンテンツを求めている人は、情報発信者の専門性も確認しています。

そのため、専門性を高めるには「ジャンルに特化する」ことがとても重要です。

たとえば、自分が頭痛に悩まされているときに、「頭痛の専門医」が書いた情報サイトを発見し、それが納得のいく価値ある情報であれば「この先生に診てほしい」となるはずです。

そのようにジャンルに特化することで、情報を選んでもらいやすくする必要があります。

もちろん専門性を高めるためには、発信者側も専門知識の量や質は高めていかねばなりません。

ほか、専門家への取材を行なったり、体験談を入れたりすることで、情報としての信頼性も上がってきます。

②権威性を高めるには

権威性を高めるために、すぐできる対策としては著者名や運営会社名を明示することです。

ほか、良質な情報を発信し続けることで根気が必要ですが、ドメインパワーの強いサイトから紹介してもらい被リンクをもらうことも効果的。SNSなどで著者名や企業名などを発信してもらい、参考になる情報だと言及してもらうサイテーションを獲得すれば、権威性は高まるでしょう。

③信頼性を高めるには

前述の著者名や運営会社名を明示することと重なりますが、著者のプロフィールや経歴が掲載されていると一層信頼性は増します。

ただ投げっぱなしの情報ではなく、どのような人が書いているのかを明らかにすることで、誰が書いているのかわからない怪しい情報とは差別化ができます。

くわえて、専門性の高い他サイトから情報の一部を引用することも効果的。ただ、引用元を示さずにコピペするのは厳禁です。

他には、飲食店など店舗運営企業であれば多くが実施している、Googleマイビジネスへの登録も信頼性を高めるのによい方法といえるでしょう。

ユーザーをサイトに誘導することもできる対策です。

ほか、①〜③すべてを高めるのに、書籍出版もおすすめの方法の一つです。

▶書籍出版については、関連記事【企業出版のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせてご参考にしてください。

付け焼き刃のSEO対策では意味がない！ 長期的な視野で取り組もう

SEO対策の基本的な知識から具体的な対策方法、そして重要視されている「E-A-T」について解説しました。

いずれにしても一朝一夕で結果が出る簡単な施策ではありません。SEO対策で上位表示されるためには、良質なコンテンツを更新し続ける根気が必要です。

テクニックを身につけるのも大変ですので、できる部分は自社で行ない、困難な部分はSEOツールを利用できる外部のSEOコンサルティングなどに依頼するのも、選択肢となるでしょう。

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Cookie（クッキー）の規制が始まるとの報道がなされ、猶予は1年ばかりと言われています。トラッキングが効果を発揮していたGoogle広告やSNS広告が利用できなくなる可能性があるのです。

ウェブ広告の大きな変革となりうるCookie規制。今回はサードパーティークッキーといったクッキー規制の基本的な知識から、クッキー規制の対応策について解説します。

Cookie（クッキー）とは

クッキーは、ウェブ上のトラッキング技術の名称の一つです。インターネット利用の際に、以下のような表示を見かけたことのある人は多いのではないでしょうか。

さらにこの表示と一緒に「同意しました」や「拒否します」といった選択肢が表示されます。

クッキーはオンライン上で追跡されるということで、マイナスに捉えられることも多いですが、利点もあり、消費者は恩恵を受けています。

たとえば、次のような場合です。

・ログインステータスがログイン状態を保持する
・オンラインショッピングでカートに入れた商品がそのままカートに残り続ける
・動画再生で一時停止したタイミングから再度再生できる
・言語や通貨、クレジットカード情報などの記憶
・不動産サイトで閲覧した物件の保存
・推奨コンテンツを提案してくれる

会員カードに例えると分かりやすいですが、レンタルショップに会員カードを渡すことで、会員情報や過去のレンタル履歴が確認できます。この会員カードと店員の関係を、クッキーとサーバーの関係に置き換えると理解しやすいでしょう。

このようなサードパーティークッキーを活用することで、第三者であってもウェブ上でのユーザーの関心事を知ることができるのです。

サードパーティークッキーとは

クッキーには、サードパーティークッキー（3rd party Cookie）とファーストパーティークッキー（1st party Cookie）の2種類が存在します。

サードパーティークッキーは第三者が発行しているクッキー、ファーストパーティークッキーはサイト運営者が発行しているクッキーのことです。

たとえば、ECサイトにて買い物途中で離脱した場合で考えてみるとわかりやすいです。

途中離脱して別サイト閲覧中に買い物で閲覧したサイトの商品が広告として表示されるのはサードパーティークッキーです。

一方、途中離脱して、時間をおいて再度同じサイトを訪れたときに買い物中のカートの中身が保持されていたというのはファーストパーティークッキー。同じECサイトのドメイン上で起きている事象のことです。

なぜクッキー規制が起こったのか？ その背景とは

クッキーが規制されるようになったのは、個人のプライバシー侵害につながることが問題視されているからです。

なかでもウェブサイトを離れた後も追跡（トラッキング）するサードパーティークッキーがプライバシー侵害になると見られており、クッキー規制の対象として広がっています。

今回、特に注目されているのは、検索エンジンやオンライン広告で世界最大手のGoogleが、Chromeブラウザ環境内でのクッキー廃止を予定していると報道されたからです。

日本の一般企業から個人事業主に至るまで、Googleのリスティング広告などトラッキングの恩恵を受けている事業主も多いことから、日本企業でも無視できない事態になってきているのです。

本記事執筆時点では、Googleがサードパーティークッキーを廃止するのは2023年半ば頃だと計画されています。

くわえて、FacebookやInstagramといったSNSにおいても、2022年を境にサードパーティークッキーが使用できなくなるといわれています。

Googleリスティング広告やSNS広告が使えなくなれば、各企業の広告戦略も大きく変化することになるでしょう。

ちなみに、ウェブブラウザのSafariを運営するAppleについては、2017年よりいち早くサードパーティークッキーの規制を開始し、年を経るごとにその規制を強めています。

クッキー広告規制でウェブ広告が受ける影響は？

前述の通り、サードパーティークッキーの規制により、追跡型の広告であるリターゲティング広告が影響を受けると予想されます。

ただ、Google広告が利用しているユーザーデータのほとんどはファーストパーティークッキーということもあり、現時点では大きな影響はないとも考えられます。

ただし、安価に取り組むことができるSNS広告はサードパーティークッキーを利用しているため、大きな影響を受け、これまでのような成果は生み出せなくなることが予想されます。

ウェブ広告がこれまで通り利用できなくなる可能性を鑑み、企業は対策を打つ必要があるといえるでしょう。

クッキー規制時代に取り組むべきウェブ施策

GoogleやSNSにとって替わる広告施策はそう簡単には現れてくれません。そこでSNS広告が規制されるであろう2022年やGoogle広告が規制されるであろう2023年に向けて、自社サイトに集客を行なう仕組みづくりが必要になります。

新規ユーザーを効率的に獲得するためのLPの運用

広告のターゲティングの精度が下がるであろう今後において、LP（ランディングページ）のCVRを向上させることは重要になってきます。

CVRとはコンバージョン率のことで、このCVRを高めることは企業の問い合わせや売上向上につながるといえます。

とくにLPは大きく2つの意味合いがあり、①広告のリンク先としての着地先、②ユーザーのコンバージョンを目的とした縦長の情報サイトです。

ターゲティングで効果を発揮してきた①については今後運用が難しくなってくるでしょう。

一方、②についてはウェブサイトに呼び込むためのSEO対策を十分に行なうことで、今後も効果を発揮することが期待できます。

▶ランディングページについては、関連記事【LP（ランディングページ）を制作する効果とは？　問い合わせを増やすためのコツ】もあわせてご参考にしてください。

コンテンツマーケティングで広告に頼らない基盤づくりを

コンテンツマーケティングは、顧客側から興味を持ってこちら側に寄ってくるインバウンドマーケティングの仕組みづくりのことです。

ただ、コンテンツマーケティングはSEO対策で検索上位にするだけでなく、有益な情報を発信し続けることで、見込み客がそのサイトのファンになり、問い合わせや購買に至るマーケティング戦略を指します。

コンテンツマーケティングは、効果を発揮するまでに、競合が少なければ約6ヶ月、競合が多ければ約1年は良質なコンテンツを更新し続けなければなりません。

逆にいえば、クッキーの規制が本格化する2022年や2023年までに対策することで、広告に頼らない基盤づくりが戦略的に実行することができるといえます。

▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。

ウェブ広告は常にアップデートされる！ 時代に左右されない仕組みを作ろう

クッキー規制は徐々に始まっています。ウェブ広告の運用の仕方が大きく変化するのは、時間の問題といえるでしょう。

ウェブのアップデートは日々行なわれています。過去には被リンクをたくさん増やすことがウェブ集客の基本とも言われてましたが、今は被リンクの数を増やしてもインデックスが削除され効果を発揮しません。WEB集客の施策は、量よりも質が問われる時代となっています。

だからこそ時代に左右されない、広告に頼らない方法を確立することが重要だといえるでしょう。

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地域密着型の事業を展開している企業や医療クリニック、税理士事務所……これらのビジネスでは、全国規模の広告施策を実行する予算はかけられないという事業主が多く、そもそも所在するエリア外への広告はあまり意味がありません。

そんなエリア特化型ビジネスだからこそ取り組むことができる、最適な費用対効果のマーケティング手法3つのコツを、エリアマーケティングの基礎知識や具体的な施策とあわせて解説します。

エリアマーケティングとは？

エリアマーケティングとは、言葉の通り、自社の商圏となるエリアに特化したマーケティング戦略です。

「地域密着の〜」とはよく聞く言葉ではありますが、一般的には実店舗型の小売業などBtoC事業でよく用いられる手法です。

ただ、実はBtoBビジネスでもこのエリアマーケティングの考え方はとても重要なのです。たとえば、税理士事務所の場合、全国で4389もの事務所（税理士登録者・税理士法人届出数（令和３年６月末日現在）の主たる事務所数の総数）がありますが、そのなかでも全国対応している大型の事務所は一部に限られるでしょう。

ほとんどが地域密着型の商圏の限られた事務所のはずです。

対象地域から新規顧客を獲得するためには、エリアマーケティングが必要不可欠といえるのです。

エリアマーケティングを成功させる3つのコツ

エリアマーケティングは、地域に特化した販売戦略を行なううえで重要な方法ですが、適切に実行することでさまざまな恩恵を受けることができます。効率的かつ売上や集客につながる施策とするために、次のような３つのコツを押さえて準備を進めましょう。

①エリア内の市場の特性を理解し需要予測を立てる

自社の活動エリアで結果を出すために、市場の特性を知ることはとても重要です。

市場規模や人口推移、ターゲットとなりうる潜在顧客の数など、自社商品やサービスを提供するにあたり需要予測をしておきましょう。

仮にエリア内にターゲットとなる顧客層がいない場合、予算をかけて広告戦略や販売戦略をとっても効果が出ることはありません。

②ターゲット特性を知り商圏を見極める

ターゲット顧客の特性を知ることも重要です。一般的に小売店のターゲット分析においては、商圏内の人々のライフスタイルを知ることからエリアマーケティング戦略が始まります。

前述した税理士事務所の場合は、ターゲットが企業経営者であれば行動時間帯は平日の日中であることがほとんどでしょう。そのなかでもターゲット業種ごとに、多忙な時間帯や電話に出づらい時間帯などを把握しておくとアプローチがしやすくなることもあります。

ターゲット特性を知ることができれば、商圏内での営業活動は円滑に進めることが可能になります。

③競合他社の特性を知りエリアに特化した広告戦略を組み立てる

競合他社が得意とすること、強みを分析することも重要です。

競合が自社と近しい商品やサービスを提供しているとしても、狙っているターゲットが違う場合があります。競合他社が踏み込めていないターゲットに自社がアプローチできればバッティングすることもなく、自社の顧客に迎え入れられます。

具体的な手段は後述しますが、エリアに特化した広告戦略を組み立てるうえで競合を分析して、明確な商圏で営業活動を行なうことはとても重要です。

地域ナンバー1を目指したマーケティング戦略を立てる

エリアマーケティングを実行するにあたり、地域一番を目指すことは成功への近道となります。ここまでに解説してきたポイントを踏まえて、とにかく地域でナンバー1を目指してマーケティング戦略を組み立てる手法があります。

前述の税理士の例でいえば、「税理士＋中野区」といった地域別のキーワードを組み立てて、検索上位を狙うウェブでのマーケティング手段がおすすめです。

明確なエリアが決まっていれば、ポスティングやDM（ダイレクトメール）のようなオフラインの手段も考えられますが、不特定多数へのアプローチということもあり結果はまちまちです。

一方、SEO対策を実施したうえで検索してホームページに来てくれた潜在顧客は、すでに悩みを抱えた状態で来てくれるので、高確率で成約することが期待できます。

オンライン上の施策は、インターネットが全世界とつながっていることもあり、商圏が広い全国区の企業に適していると思われがちですが、エリアに特化した企業や事業主こそ取り組むべきなのです。

コンテンツマーケティングで戦略的に地域ナンバー1になろう

地域に特化したエリアマーケティングの手段として、自社ホームページのSEO対策を踏まえた、コラム更新を中心としたコンテンツマーケティングは有効な手段です。

自社のオウンドメディアを立ち上げて大規模で戦略的なコンテンツマーケティングを実行するには多額の費用がかかりますが、コーポレートサイトのコンテンツとして運用するのであればコストを抑えて実行することが可能です。

正しい戦略で取り組むことで、地域の競合が大してウェブに力を入れてなければ半年程度で、競合が強力でも1年程度仕込めば、大きな広告予算をかけなくても検索上位に食い込むことができるでしょう。

▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。

エリア内の顧客が欲している情報や悩みを言葉にする

今回はエリアマーケティングの基礎知識だけでなく、地域ナンバー1になるためのコンテンツマーケティングという手段を紹介しました。

とにかく自社の魅力を伝えるためには、ターゲットの顧客層が何を欲しているかをキャッチすることが重要です。それを具体的な言葉にして発信し続ければ、自ずと顧客に選ばれるようになるでしょう。

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コンテンツマーケティングとは、顧客にとって有益な情報コンテンツを届け、ニーズを育成したうえで購買につなげ、ファン化を目指すマーケティング手法のことです。

言葉にすると簡単なようですが、コンテンツマーケティングを実践したものの成果が出ないという企業も多く存在します。

今回は、そもそもコンテンツマーケティングはSEOマーケティングとは何が違うのかや、具体的な効果を発揮するためにどのような戦略を組み立てる必要があるのか等を解説していきます。

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOは違うのか？

WEBを活用したマーケティング手法として、メジャーになりつつあるコンテンツマーケティング。しかし、コンテンツSEOと混同されているケースも散見されます。

コンテンツSEOとは、ターゲット読者が求める情報をコンテンツとして提供し続け、Google等の検索結果で上位を目指す手法のことです。

コンテンツマーケティングの一種ですが、イコールではありません。

コンテンツSEOは検索エンジン（SEO）対策の方法であり、あくまで検索結果の上位表示を目指してコンテンツを提供することが目的です。

一方、コンテンツマーケティングはさらに広い意味で用います。広告以外の手段で有益な情報を発信し続け、見込み顧客に興味を持ってもらい、行動に移してもらうまでを戦略的に設計するのがコンテンツマーケティングです。

簡単にいうと、顧客側から興味を持ってこちら側に寄ってくるインバウンドマーケティングの仕組みづくりをコンテンツマーケティングといいます。

コンテンツマーケティングで期待できる効果とは

コンテンツマーケティングでは、次のような効果が期待できます。

①潜在顧客のリード獲得

ユーザーが欲する情報を提供し続けることで、自社に興味を持ってもらうきっかけができます。

興味を持ったユーザーがホワイトペーパーをダウンロードする等のアクションを起こす際、連絡先など必要事項の記入を行ないます。これが「リードの獲得」です。

ほかにも、コンテンツ発信をきっかけとしたメルマガの登録などもリード獲得の手法として考えられます。

②自社の認知度向上とブランディングの実現

ユーザーにとって有益な情報を提供し続ければ、SEO順位で上位獲得ができ、自社の認知度が上がることが期待できます。有益な情報であれば、ユーザーによって拡散されていく可能性があるので、自ずと認知度が上がっていくのです。

さらに発信するコンテンツが企業のブランドイメージそのものになるため、自社の事業領域における専門家としてのブランディング効果が期待できます。

③将来的な広告費の削減

自社のサービスや商品を購入してもらう手っ取り早い方法は、広告です。ただし、広告は成果が期待できますが、打ち続ける必要があり、結果的に広告費がかさみます。

しかし、コンテンツマーケティングで発信した情報は継続的に費用を投じなくてもネット上に残り続け、長期的な広告費の削減になります。

顧客がファン化して継続的に自社サービスを利用してくれれば、費用対効果が非常に高い施策となるのです。

コンテンツマーケティングの戦略設計の仕方

コンテンツマーケティングの失敗でよくあるのが、目的設定や準備も行なわずにいきなりコンテンツを作りはじめてしまうケースです。

しかし、まずは成果を得るための戦略設計が最重要。

具体的に取り組む準備としては、以下の通りです。

①これが決まらないと全てが狂う：ターゲットの設定

まずコンテンツマーケティングを実施するにあたり最重要といえるのが「ターゲットの設定」です。

ターゲットがぶれてしまうと、制作するコンテンツもテーマが不明瞭なものが増えてしまい、結果的にはコンテンツマーケティング自体が徒労に終わる可能性が高まってしまいます。

その中で、ターゲット設定のコツとしては「これまでに集客できていない理想の顧客像」を分析のうえ、設定することです。

マーケティング用語でいう「ペルソナ」を設計します。自社の顧客になりうる人物像を想像し、言語化することが重要です。

ペルソナ設計においては、「デモグラフィック」と呼ばれる人口統計の属性データを使用します。

「住所」「性別」「年齢」「職業」「所得（年収）」「世帯規模」「学歴」など、自社サービスにマッチするよう細かく想定するのです。

そのうえで、求めるユーザーの「ライフスタイルの送り方」「思考の傾向」「特有の悩みやストレス」「願望」を設定し、明確に文章で言語化することでペルソナが完成します。

②問い合わせの質を決める要素：目的の明確化

ターゲットが明確になったら、次は「目的の明確化」を行ないます。

コンテンツマーケティングで解決したい具体的な課題を整理したうえで、「CV（コンバージョン）の獲得」、「見込みの高いリードの獲得」、「自社の認知度やイメージアップを図る」、「採用活動につなげるべくブランディングを実施する」、などを明確化することです。

さらに、CVやリードの獲得など、自社サービスや商品の購買につなげたい場合、「どのサービスおよび商品を誰に届けたいのか」を明確に設定する必要があります。

目的とマーケティングの着地点となるサービスを明確化し、社内で共通認識を持って取り組むことが大切です。

③成果を出す必要条件：責任者とメンバーの決定

後にも解説しますが、コンテンツマーケティングは成果を安定して出すまで時間がかかります。したがって、コンテンツマーケティングのプロジェクトに根気よく情熱を持って取り組んでくれる、理解ある責任者を決定する必要があります。

コンテンツマーケティングでは、成果につながらない時期というのが訪れます。常にトライアンドエラーを繰り返しながら、成果につながらないコンテンツはどのように改善していくのか、といった意識が重要です。

責任感と覚悟を持って意思決定を行なえる責任者を任命しましょう。

そして、責任者を決めたら、次はともにプロジェクトに取り組むメンバーの招集です。

会社としてコンテンツマーケティングを実施する目的と意義を理解して、そこに共感して取り組んでくれるメンバーを選びましょう。

ありがちな失敗としては、次のようなメンバーを集めてしまうパターンがあります。

・文章を書くのが好きなメンバー
・過去にライティング経験があるメンバー
・通常業務の合間に手伝ってくれそうなメンバー

コンテンツマーケティングおけるSEOライティングには、必ずしも紙媒体などでライティングに従事した経験は必要ありません。

また、片手間ではそのうち手が回らなくなって放置されてしまうのがオチです。

コンテンツの品質を保つには、あくまでビジョンと目的に共感してくれるメンバーを集めなければなりません。

▶「コンテンツマーケティングの失敗を招くNG行動6」でも失敗要因について解説しています。合わせてお読みください。

④1年間を根気強く乗り越えるために：スケジュールとコンテンツテーマの確定


最後に、「スケジュール」と「コンテンツテーマ」を確定させます。

前述した通り、一朝一夕で成果や効果が出にくい施策のため、最低でも1年間のスケジュール計画を立てる必要があります。

その際、決めなければならない要素としては以下の通りです。

・アクセスやCVといった1年後の数値目標
・具体的なコンテンツの内容と制作担当者、制作の締め切り

コンテンツマーケティングによって、広告に頼らない価値ある基盤を1年後に作り上げるために、詳細なタスクを整理して、「誰が」「いつまでに」「どんなコンテンツ」を制作するのかを計画立てましょう。

目標達成に向けて、たとえば3ヶ月目までは認知獲得や商品理解を促すコンテンツを制作し、6ヶ月目以降は少しずつCVに繋げていくために、「購入欲求」をかき立てるコンテンツを制作する、といった計画です。

さらに、上記スケジュールの組み立てができたら、具体的なコンテンツの確定をしていきましょう。

決めるべきコンテンツの種類としては以下の通りです。

・文字コンテンツ：コラム記事、SNS投稿、ダウンロード用資料など
・画像コンテンツ：写真、イラスト、図、漫画など
・音声コンテンツ：音楽配信、音声メディア、インターネットラジオなど
・映像コンテンツ：YouTubeなどの動画配信、ウェビナーなど
・体験型コンテンツ：ゲーム、アプリなど

目的や顧客がどのような情報を欲しているかを、先に設計したペルソナを参考に考え、手法をセレクトしていきましょう。

コンテンツマーケティングはターゲットと戦略設計がカギを握る

以上のように、コンテンツマーケティングは根気よく続ける必要がありますが、自社コンテンツを魅力に感じた顧客はファン化して、サービスを利用し続けてくれることが期待できます。

そのためには、「ブレないためのターゲット設定」と「目的を見失わないための戦略設計」が重要です。

広告費を削減し、安定した売上を積み上げるためのコンテンツマーケティングを実施するうえで本記事の内容を参考にしてください。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

企業のマーケティング戦略の一環として、一般的な手段になったコンテンツマーケティング。広告費が高騰しているなか、自社サイトで有益な情報を蓄積することによって、サイト自体の価値を高められます。

しかし、コンテンツマーケティングは失敗例も多いのが実態。コンテンツマーケティングを行なう企業がやってしまいがちな、失敗を引き寄せるNG行動について紹介していきます。

成功すれば無限の価値を生み出すコンテンツマーケティングだが……

コンテンツマーケティングとはWEB戦略の一つで、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し続け、企業と顧客の接点をつくることでマーケティングを行なう手法です。

広告によるマーケティングは単発で効果がなくなってしまう一方で、安定して顧客からの問い合わせや購買を生むコンテンツマーケティングができれば、広告に頼らない経営基盤ができます。実際、コンテンツマーケティングに成功した企業には、コンテンツからの集客が激増し、広告費を大きくカットできた事例も数多く存在するのです。

しかし、コンテンツマーケティングはまだまだ発展途上の手法であり、失敗するケースも頻繁です。

コンテンツマーケティングに失敗する企業は、何が間違っているのでしょうか。

実は、失敗を引き寄せるNG行動は次のように、ある程度共通しています。

失敗パターン①：実施の目的を明確にしていない

コンテンツマーケティングで失敗する代表的なパターンとして、コンテンツマーケティングを実施する目的やゴールが不明確なまま実行してしまうことがあります。マーケティングチームの目指す方向が次第にあいまいになり、ただ記事を更新することだけが目的になって形骸化してしまうのは、よくある失敗例です。

まず、コンテンツマーケティングの目的設定として、コンバージョン（CV）をどこに設定するのかが最重要です。CVの例としては、「購入」「来店、来場などの予約」「問い合わせ獲得」「PVの増加による認知度向上」など。CVがなんであるのかを明確化しないと、コンテンツのテーマもブレてしまい、的を外した情報発信を続けてしまう結果になります。

ほか、コンテンツマーケティングを実施するにあたっては、次のような要素を必ず明確にしておきましょう。

・どのような成果をどの程度求めるのか
・予算はいくら投入するのか
・目的達成までの期限をいつにするのか

コンテンツマーケティングは、成果がすぐに現れる簡単な施策ではありません。だからこそ、目的を明確にし、いつまでに仕組みを構築し成果を出すかを考える必要があるのです。

失敗パターン②：ターゲット設定があいまいで誰も見にこない

ターゲットを明確にするのは、マーケティングの基本です。

WEBでのコンテンツマーケティングでは、ターゲットが検索エンジンでどのようなキーワードを検索してサイトを訪れるのかを戦略的に見通し、狙ったキーワードに合わせたコンテンツを制作しなければいけません。

よくある失敗は、コンテンツマーケティングの開始時にターゲットを広く設定し過ぎてしまうケース。記事のテーマが多岐にわたりすぎると、サイト全体として誰に向けた内容なのかがわかりづらくなり、ユーザーから避けられてしまいます。

一方で、ターゲットを狭く設定しすぎるのにも注意が必要です。ターゲットを絞り込めば、短期間で少しの集客はできるかもしれませんが、スケールが小さすぎれば売り上げにはあまり寄与しないでしょう。

ターゲット設定の一つの方法は、理想の顧客像である「ペルソナ」を設計すること。ペルソナでは、仮の氏名や年齢、経歴、ライフスタイル、よく触れているメディアなどをすべて設定し、一人の人物像を詳細に浮かび上がらせます。そこまで設定すれば、ペルソナが検索エンジンでどのような情報を欲しているかを予測でき、それに合わせたコンテンツを制作できるのです。

失敗パターン③：読者を無視した情報発信を続けている

暗中模索でコンテンツマーケティングを進めるとやってしまいがちなのが、読者無視の情報発信です。自社商品のアピールがやたらに強調されたり、ユーザーが読みにくい専門用語満載の文章になっていたりして、ユーザーからすると違和感の強いコンテンツを配信してしまう企業が多くあります。

こういったケースは特に、メディアでのライティングや広告制作など、受け手の目線を考えた客観的なコンテンツ作りの経験がないスタッフ陣でコンテンツマーケティングに取り組む場合で起こりやすいです。

コンテンツマーケティングで肝心なのは、あくまでも「読者にとって有益なコンテンツ」を提供し続けること。発信者と読者との関係性構築を無視し、自分本意なアピールに終始していては問い合わせに結びつきません。

とにかくコンテンツマーケティングでは宣伝くささを取っ払う必要があり、それには高い制作技術が求められます。

失敗パターン④：運用体制が整っておらずPDCAが回せていない

コンテンツマーケティングは、実施して即座に爆発的な問い合わせが取れる手法ではありません。大事なのは辛抱強く、何度もPDCAのサイクルをまわし、継続的なコンテンツ供給と効果測定で改善を続けることです。

コンテンツマーケティングのPDCAサイクルをまわすには、良質なコンテンツを提供し続ける人員とSEOマーケティングの知識を十分に備えた人員をチームに迎え入れる必要があります。PDCAを疎かにすると、多くの場合でコンテンツ制作は滞り、結果的に効果の出ない間違ったコンテンツマーケティングに終わってしまうのです。

PDCAをまわすためには、以下の5つの指標で定期的な効果測定を行ないましょう。

指標①コンテンツにユーザーが流入しているか
指標②ユーザーがコンテンツを読了しているか
指標③もっと読みたいと共感を得られているか
指標④シェアなど拡散されているか
指標⑤どのコンテンツで成果（CV）があったか

ほか、直帰率が高い（そのページを見てすぐサイトから離脱されてしまいやすい）コンテンツがどれなのかがわかれば、そのコンテンツはリライトなどによって修正を図る対策が取れます。

指標③の共感については、「次のページへ」「関連記事を閲覧する」のクリックなど、ユーザーの「もっと読みたい」という欲求を煽れているのかどうかを確認するポイントです。

失敗パターン⑤：先を見通さず初期に予算をつぎ込みすぎる

コンテンツマーケティングは良質なコンテンツを提供し続け、顧客をファン化させることが目標の一つです。そのうえで、問い合わせや購入などのCVにつなげていきます。

ただ、コンテンツマーケティングに意気込んだ結果、初期投資に予算をかけすぎないように注意しなければなりません。

コンテンツマーケティングには、自社のコーポレートサイトで行なうほか、別途オウンドメディアを立ち上げて運用する手法があります。特にオウンドメディアを制作する場合に、目測を見誤ってサイトの制作費用をかけ過ぎたり、成果を急いで初期から多額の広告運用をしてしまったりして、結果的に安定したコンテンツ制作を行なうための予算が足りなくなるパターンが多いのです。

コンテンツマーケティングは中長期的な施策であることを念頭に置き、ランニングコストも見越して予算の組み立てを行なってください。

失敗パターン⑥：社内理解が追いつかず頓挫してしまう

多くの企業でコンテンツマーケティングを長期継続できない背景には、実施企業の社内の理解不足が挙げられます。

特にマーケティングの担当者などが主導でコンテンツマーケティングを実施するケースでは、上司などの決裁者からはすぐに結果を出すよう求められがちです。成果が出ないことを理由に施策自体が1〜2ヶ月で打ち切りになるパターンは、しばしば見られます。

短期的な集客効果においては、コンテンツマーケティングよりも広告施策のほうが成果につながりやすい場合は多々あります。コンテンツマーケティングは中長期的な施策であるという社内の共通認識を持つため、その目的や効果測定について担当者が社内で細かくすり合わせる必要があるのです。

中長期な視野で戦略的なコンテンツマーケティングを

以上、コンテンツマーケティングでよくある失敗例を紹介しました。

コンテンツマーケティングを成功に導く大きなポイントは、中長期的な視野を持つことと、読者目線を心がけることです。そのうえで、効果測定を行ないながら、長期的に集客などのCVにつながる基盤づくりをしていきましょう。

コンテンツマーケティングは本気でやると手間と人員がかかるので、予算と社内リソースとの兼ね合いを考えて戦略的に内製・外注の割り振りを判断してください。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

ビジネスにおいて「SEO対策」という言葉は一般的になり、多くのウェブ担当者や企業経営者がSEO対策を勉強してWEB制作を行なうようになりました。サイトに検索キーワードを多く散りばめたり、外部リンクを多数貼り付けたり……しかし、そんな努力のかいもなく、「検索順位が上がらない」という悩みを持つ人は少なくないようです。

実は、ひと昔前とはGoogleの検索順位に対する評価の仕方は大きく変わっており、以前は成功した方法が現在では逆効果になるケースも多くあります。

今回は、検索順位を上げられないダメなSEO施策の紹介と、効果的なSEO対策について解説しましょう。

Googleの評価ポイントを理解しよう

SEOとは「検索エンジンの最適化」を指します。

クローラーと呼ばれるGoogleのロボットが毎日世界中のサイトをクロールしており、クローラーがそのサイトに多く訪れるほど評価は高まります。そこでクローラーに高く評価してもらうため、自サイトに呼び込む対策を取るのがSEO対策です。

検索順位が上がらない原因の大半は、SEO対策について正しく理解できていないことです。たとえば、よくいわれるSEO対策として「検索されているキーワードをたくさん使う」「他サイトからの被リンクを増やす」といったものがありますが、単純にキーワードをたくさん使えばよいかというとそうではありませんし、外部リンクを貼ってSEO対策する手法も現在では通用しなくなっています。

なぜならば、Googleのクローラーは機械的にSEO対策されたサイトを避けてウェブコンテンツそのものを評価するように、日々アップデートされているからです。過去に検索順位を上げる根拠となっていた「ページランク」の考え方もなくしてしまいました。

努力が無駄になるダメなSEO対策とは？

「定期的にコラムを更新しているのに順位が上がらない」「外部リンクを増やしているのに思うように結果につながらない」……多くの経営者やウェブマーケティング担当者の悩みは共通しています。

そうした悩みが生まれる原因の多くは、現在行なっているSEO対策が間違っていることです。

現在でも広く見られる、ダメなSEO対策を具体的に紹介しましょう。

ダメなSEO対策①かつてメジャーだった「被リンク対策」は逆効果!?

被リンクとは、外部サイトからたくさんの被リンクを受けるという施策です。「被リンク対策」や「外部リンク対策」、「外部SEO対策」と呼び名は様々で、SNSの「いいね」や「シェア」も外部リンクの一つになります。

被リンクは、以前は効果的だとされていたSEO対策です。しかし、現在では無意味、むしろ逆効果になってしまっています。

これには、被リンクがSEO対策として普及し、機械的に大量の被リンクを生成するような手法が蔓延したという背景があります。

結果、情報量が少なかったり検索キーワードの答えにならないような情報が載っていたりと、明らかに質の低いサイトが検索上位に多く上がってきたことで、被リンク施策を取るサイトの検索順位を下げるようなアルゴリズム変更をGoogleが行なったのです。特に悪質なパターンとしては、リンク先の運営会社にお金を支払うことで「リンクを買う」施策を実施する企業も出現し、そのような企業のサイトはペナルティを受けて順位が大きく落ちています。

Googleには被リンクが「意図的なものか」「自然的なリンクか」を見分ける力があります。

被リンク施策は一応、短期的な効果は出るかもしれませんが、ペナルティを受けるリスクを冒して被リンク対策に勤しむよりは、将来的にサイトや会社の信頼性向上につながる良質なコンテンツを増やす努力をしましょう。

ダメなSEO対策②コンテンツのタイトルにキーワードが使われていない

SEO対策としてのWEBコンテンツで同様に重要なのが見出し・タイトルの付け方です。よく見られるのは、せっかくターゲットキーワードを特定してコンテンツを作成しているつもりが、肝心のターゲットキーワードがタイトルに含まれていないケースです。

検索順位を上げるためには、コンテンツのタイトルにターゲットキーワードを入れるのは必須です。検索エンジンが何について書かれたコンテンツなのかを認識するうえで、タイトルは真っ先にチェックされるポイント。そこでキーワードがタイトルに含まれていないと、検索上位には表示してくれないのです。

ポイントとしては、タイトルの書き出しから28文字以内にターゲットキーワードを入れることです。Googleの検索結果表示の書き出しはタイトルから28文字で、以降は「…」の表示となるからです。

SEO対策のためにはできるだけ前の方にキーワードを置くことが大事ですが、一方で実際にユーザーが検索した際にクリックしたくなるタイトル付けも非常に重要です。28文字以内にキーワードを入れつつ、キャッチーなタイトル付けを意識しましょう。

ダメなSEO対策③ターゲットキーワードの盛り込みすぎ

タイトルや記事内にキーワードを入れることは重要ですが、テキスト内に検索キーワードを無闇に盛り込みすぎるのも禁物です。何度も同じキーワードが登場すると、読み手はクドさを感じてしまい、ページ離脱してしまいます。

さらに、検索上位のコンテンツにある一定数の「共起語」を盛り込むのもSEO対策に効果的です。

共起語とは、対策キーワードと一緒に使われることが多い言葉をいいます。

たとえば、「不動産投資　儲かる」で検索上位を狙いたい場合、「利回り」や「リスク」などワードがどのサイトでも共通して使われていることがわかります。

これらは一部ですが、ターゲットキーワードの共起語をあぶり出して、効果的に使用することでSEO対策になるのです。その際も、読んで違和感ないような記事であることは大前提で、SEO対策になるテキストに仕上げつつも文章としてのクオリティを損なわない高度な執筆技術が必要になります。

ダメなSEO対策④執筆・編集が未熟で読みにくい

SEO対策のためにコンテンツを作成する人の大半は、コンテンツのプロではありません。それはSEO対策の業者も同様です。結果、言葉や文章をユーザー向けのコンテンツとして適切に見せるサイトデザインができていない例が多く見られます。

見にくい・読みにくいコンテンツは、検索順位が低くなってしまいます。Googleのアルゴリズムでは、コンテンツの読みやすさは重要なポイントの一つだからです。

読みにくいコンテンツに多い共通点は、以下の通りです。

• ・文字の色が目立たない
• ・行間が詰まりすぎ
• ・箇条書きや囲み内文字などで情報がまとめられていない
• ・太字や色付き文字、アンダーラインといった強調デザインが施されていない
• ・文字ばかりで画像や表が使われていない

読みやすいコンテンツを作れるのかどうかは、WEBメディアや雑誌、書籍の制作などにおける、コンテンツのプロとしての編集・執筆経験によって大きく差が出るポイントです。

ダメなSEO対策⑤コンテンツの信頼性が薄い

「WELQ（ウェルク）騒動」をご存知でしょうか？

DeNAが運営していたヘルスケア情報キュレーションメディア“WELQ”で、「肩こりは幽霊が原因」といった根拠に乏しい記事が大量生産され、それが明るみに出た事件です。

WELQでは、SEO上位の他サイトのコンテンツをリライトして記事を量産していたことで、エビデンス不明の記事が多数できあがってしまったのです。この事件をきっかけにGoogleはアルゴリズムを変更して、サイトの信頼性を重視する方向に舵を切りました。

きちんとした根拠を文中リンクなどで出して信頼性を高めるのは、コンテンツの質を高めるうえで非常に重要です。根拠となるソースも個人サイトなどではなく、官公庁の発表資料などの一次情報が望ましいでしょう。

ほかには、コンテンツの著者名やサイトの運営会社を明示することも、信頼性を高める効果をもたらします。

低品質なコンテンツを低コストで機械的に量産するより、しっかりとした質のコンテンツを一定数、確実に供給し続けましょう。

ダメなSEO対策⑥サイトに掲載している記事数が少なすぎる

どんなに素晴らしいコンテンツを一つ仕上げたとしても、それだけで検索順位を上位に引き上げるのは困難です。

コンテンツを増やしてWEBサイトの検索順位を上げるには、毎月10記事以上を継続して掲載するのが望ましいでしょう。

さらに、コンテンツマーケティングによるSEO対策で順位を確実に上げていくには、おおよそ1年ぐらいは期間がかかるケースが大半です。長い目で見た施策としてとらえる必要があります。

なお、記事をたくさんアップしているのにまったく結果が出ないという場合、一つひとつの記事の文字量が少なすぎるパターンがほとんどです。1記事あたり2000〜3000文字程度の文字量を、安定的に供給することが大事です。

検索順位を上げるには継続する根気が大事

SEO対策を意識したコンテンツマーケティングは、コンテンツの執筆を継続する根気が大事ですが、続けた結果として安定的な問い合わせの確保や広告費の削減、サイトの信頼性向上につながる、大変意義ある施策です。

ダメなSEO対策によって時間とコストを無駄にせず、正しいコンテンツマーケティングで成果を出しましょう。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから