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地域密着型の事業を展開している企業や医療クリニック、税理士事務所……これらのビジネスでは、全国規模の広告施策を実行する予算はかけられないという事業主が多く、そもそも所在するエリア外への広告はあまり意味がありません。

そんなエリア特化型ビジネスだからこそ取り組むことができる、最適な費用対効果のマーケティング手法3つのコツを、エリアマーケティングの基礎知識や具体的な施策とあわせて解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.エリアマーケティングとは？
• 2.エリアマーケティングを成功させる3つのコツ
• 　2-1.①エリア内の市場の特性を理解し需要予測を立てる
• 　2-2.②ターゲット特性を知り商圏を見極める
• 　2-3.③競合他社の特性を知りエリアに特化した広告戦略を組み立てる
• 3.地域ナンバー1を目指したマーケティング戦略を立てる
• 　3-1.コンテンツマーケティングで戦略的に地域ナンバー1になろう
• 　3-2.ブックマーケティングによる地域ナンバー1戦略
• 4.【まとめ】エリア内の顧客が欲している情報や悩みを言葉にする

執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括） 福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。

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◉エリアマーケティングとは？

エリアマーケティングとは、言葉の通り、自社の商圏となるエリアに特化したマーケティング戦略です。

「地域密着の〜」とはよく聞く言葉ではありますが、一般的には実店舗型の小売業などBtoC事業でよく用いられる手法です。

ただ、実はBtoBビジネスでもこのエリアマーケティングの考え方はとても重要なのです。たとえば、税理士事務所の場合、全国で4389もの事務所（税理士登録者・税理士法人届出数（令和３年６月末日現在）の主たる事務所数の総数）がありますが、そのなかでも全国対応している大型の事務所は一部に限られるでしょう。

ほとんどが地域密着型の商圏の限られた事務所のはずです。

対象地域から新規顧客を獲得するためには、エリアマーケティングが必要不可欠といえるのです。

◉エリアマーケティングを成功させる3つのコツ

エリアマーケティングは、地域に特化した販売戦略を行なううえで重要な方法ですが、適切に実行することでさまざまな恩恵を受けることができます。効率的かつ売上や集客につながる施策とするために、次のような３つのコツを押さえて準備を進めましょう。

◉-①エリア内の市場の特性を理解し需要予測を立てる

自社の活動エリアで結果を出すために、市場の特性を知ることはとても重要です。

市場規模や人口推移、ターゲットとなりうる潜在顧客の数など、自社商品やサービスを提供するにあたり需要予測をしておきましょう。

仮にエリア内にターゲットとなる顧客層がいない場合、予算をかけて広告戦略や販売戦略をとっても効果が出ることはありません。

◉-②ターゲット特性を知り商圏を見極める

ターゲット顧客の特性を知ることも重要です。一般的に小売店のターゲット分析においては、商圏内の人々のライフスタイルを知ることからエリアマーケティング戦略が始まります。

前述した税理士事務所の場合は、ターゲットが企業経営者であれば行動時間帯は平日の日中であることがほとんどでしょう。そのなかでもターゲット業種ごとに、多忙な時間帯や電話に出づらい時間帯などを把握しておくとアプローチがしやすくなることもあります。

ターゲット特性を知ることができれば、商圏内での営業活動は円滑に進めることが可能になります。

◉-③競合他社の特性を知りエリアに特化した広告戦略を組み立てる

競合他社が得意とすること、強みを分析することも重要です。

競合が自社と近しい商品やサービスを提供しているとしても、狙っているターゲットが違う場合があります。競合他社が踏み込めていないターゲットに自社がアプローチできればバッティングすることもなく、自社の顧客に迎え入れられます。

具体的な手段は後述しますが、エリアに特化した広告戦略を組み立てるうえで競合を分析して、明確な商圏で営業活動を行なうことはとても重要です。

◉地域ナンバー1を目指したマーケティング戦略を立てる

エリアマーケティングを実行するにあたり、地域一番を目指すことは成功への近道となります。ここまでに解説してきたポイントを踏まえて、とにかく地域でナンバー1を目指してマーケティング戦略を組み立てる手法があります。

前述の税理士の例でいえば、「税理士＋中野区」といった地域別のキーワードを組み立てて、検索上位を狙うウェブでのマーケティング手段がおすすめです。

明確なエリアが決まっていれば、ポスティングやDM（ダイレクトメール）のようなオフラインの手段も考えられますが、不特定多数へのアプローチということもあり結果はまちまちです。

一方、SEO対策を実施したうえで検索してホームページに来てくれた潜在顧客は、すでに悩みを抱えた状態で来てくれるので、高確率で成約することが期待できます。

オンライン上の施策は、インターネットが全世界とつながっていることもあり、商圏が広い全国区の企業に適していると思われがちですが、エリアに特化した企業や事業主こそ取り組むべきなのです。

◉-1、コンテンツマーケティングで戦略的に地域ナンバー1になろう

地域に特化したエリアマーケティングの手段として、自社ホームページのSEO対策を踏まえた、コラム更新を中心としたコンテンツマーケティングは有効な手段です。

自社のオウンドメディアを立ち上げて大規模で戦略的なコンテンツマーケティングを実行するには多額の費用がかかりますが、コーポレートサイトのコンテンツとして運用するのであればコストを抑えて実行することが可能です。

正しい戦略で取り組むことで、地域の競合が大してウェブに力を入れてなければ半年程度で、競合が強力でも1年程度仕込めば、大きな広告予算をかけなくても検索上位に食い込むことができるでしょう。

▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。

◉-2、ブックマーケティングによる地域ナンバー1戦略

地域に特化したマーケティング戦略としては、ブックマーケティング（企業出版）もおすすめです。

ブックマーケティングとは、企業ブランディングの手段の一つで、書籍を出版し、その書籍を利用して企業や商品・サービスの知名度向上や信頼性向上などを行うことです。

企業の伝えたい理念や商品・サービスの開発秘話、その企業ならではの特徴・強みなど、他の広告手段とは圧倒的な7万字〜10万字ほどのコンテンツ量で発信をすることができるのが魅力。そこに加えて、書籍出版することで全国の書店に流通させることができるのです。

もし企業が地域ナンバー1を目指すならば、該当エリア内の書店に重点的に配本する方法が考えられます。または、今後集客を強化したいエリアに戦略的に配本することで、その地域の読者に認知してもらい、そのまま問い合わせを獲得するという成果にもつながります。

近年はデジタルマーケティングの競争が激化しており、Web広告やSNS運用、SEO対策など、やれば成果が出る時代ではなくなっています。そのため、いかにデジタルマーケティングとアナログマーケティングの手法を掛け合わせて効果を最大化させるか、が重要視されているのです。

▶ブックマーケティングについては、関連記事「ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方」もあわせてご参考にしてください。

▶デジタルマーケティングとアナログマーケティングについては、関連記事「デジタル全盛期だからこそ重要なアナログマーケティング戦略」もあわせてご参考にしてください。

◉【まとめ】エリア内の顧客が欲している情報や悩みを言葉にする

今回はエリアマーケティングの基礎知識だけでなく、地域ナンバー1になるためのコンテンツマーケティング、ブックマーケティングという手段を紹介しました。

とにかく自社の魅力を伝えるためには、ターゲットの顧客層が何を欲しているかをキャッチすることが重要です。それを具体的な言葉にして発信し続ければ、自ずと顧客に選ばれるようになるでしょう。