出版は個人や企業にとって、ブランディングの強化や社会的信頼性の向上、さらに集客やマーケティングなどビジネスチャンスを広げるための効果的な手段の1つです。
しかし、「本を出したい」と思ったら、出版に踏み切る前に検討すべき重要なポイントがいくつかあります。
本記事では、現役の書籍編集者が、出版方法の選択から、目的設定、そして出版後の効果的な活用方法などについてくわしく解説していきます。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉本を出したいと思ったらまず検討すべき3つのこと
「本を出したい」と思ったときに、まず検討すべきことは次の3つです。
・出版方法の検討
・出版する目的
・出版後の活用方法
それぞれについて、くわしく見ていきましょう。
◉-1、出版方法の検討
本の出版方法としては次の3つの方法があります。
・商業出版
・自費出版
・企業出版
それぞれメリットとデメリットが異なるので、それぞれについてくわしく見ていきましょう。
◉-1-1、商業出版
商業出版とは、出版社が主導して本の企画をして著者の選定までも行う出版方法で、出版費用のすべてを出版社が負担します。
本の認知度を上げて出版社が利益を出すために行うもので、初版の発行部数は3,000部～10,000部程度が一般的です。
ベストセラーになる本の多くが商業出版で出版されており、出版社がプロモーションをして出版社の販路を使って全国の書店やインターネット書店で販売します。
そのため、商業出版では著者が書きたい内容の本が書けるわけではなく、また著者側から商業出版をしたいと企画を持ち込んでも採用される確率は低いというのが実情です。
▶︎商業出版については、関連記事【商業出版とは？企業がブランディングを考えたときの出版の選択肢】もあわせて参考にしてください。
◉-1-2、自費出版
自費出版とは、自分が出したい本の企画を出版社に持ち込み、出版していく方法です。
主に個人（企業の経営者も含む）が社会的権威性を高める目的で出版したり、自分の経験や考えを世の中に伝えたり、自分史をまとめたりする目的で行われます。
初版の発行部数は100部～500部程度です。
売上や発行部数などにとらわれずに、著者自身のペースで出版が可能で、内容についても自由にコントロールできるのが特徴です。
一方で、出版費用はすべて著者が負担するので、高い費用がかかるのがデメリットと言えるでしょう。
また、本を作ること自体は出版社がアドバイスなどをしてくれますが、商業出版や企業出版のようにプロモーションや流通（書店配本など）などについては関与してもらえないことがほとんどです。
プロモーションや流通などは基本的に著者自身が行わなければなりません。
別料金で行ってもらえる可能性もありますが、全くそういったサービス提供を行っていない場合もあります。
▶︎自費出版については、関連記事【自費出版とは？メリットやデメリット、費用相場、成功事例などを解説】もあわせて参考にしてください。
◉-1-3、企業出版
企業出版とは、企業や企業経営者が経営課題を解決するために利用する出版方法です。
企業出版により解決できる経営課題としては、主に次のようなものがあります。
・ブランディング強化
・社会的信頼性の向上
・自社の商品やサービスの認知度向上
・従業員への企業理念の浸透
・採用活動におけるミスマッチの減少
出版費用は全額企業が負担します。
本の社会的信頼性の高さやストーリー性という特徴を使って、企業が顧客や従業員に伝えたいメッセージをしっかりと形にできるのが企業出版のメリットと言えるでしょう。
企業出版では、出版社の販路を使って全国の書店への配本を行い、しっかりと読者の手元に届けるような施策を行います。
通常の営業活動ではアプローチが難しい富裕層や、社長などの経営トップ層にも読んでもらいやすいのも特徴です。
ある程度の規模になった中小企業が次のステージに進みたい場合や、同業他社との差別化を図りたいという場合にも有効な施策と言えるでしょう。
▶︎企業出版については、関連記事【企業出版(ブックマーケティング)のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせて参考にしてください。
株式会社フォーウェイでは、企業出版で単に経営課題を解決するだけではなく、本というコンテンツをマーケティングに活用していく、ブックマーケティング（企業出版＋マーケティング）サービスを提供しています。
◉-2、出版する目的
本を出版する際には、出版する目的を明確にすることが重要です。
目的を決めないままに出版してしまうと、何にも活用できない、ただ単に名刺代わりに配ることしかできない本ができ上がってしまいます。
本を出版する目的としては主に次のようなものがあります。
・ブランディング強化
・信頼性向上
・集客・マーケティング
それぞれくわしく見ていきましょう。
◉-2-1、ブランディング強化
本に対する社会的信頼性は高いため、本を出版することによって社会的な知名度が向上してブランディングが強化されます。
近年ではホームページやブログなどのデジタル媒体で、自社の商品やサービスの魅力をアピールする方法が注目されていますが、デジタル媒体よりは紙媒体の方が高い信頼性が得られます。
同じ消費をするのなら、信頼性の高い会社の商品やサービスを利用したいという消費者心理に応えられるのも出版のメリットと言えるでしょう。
また、本を出版することによってその道の専門家と見られるようになるので、競合他社との差別化にも有効です。
たとえば、出版後に営業マンが顧客を訪問すると「本を出版した会社の方ですね」といわれて営業活動がやりやすくなるというようなことが起こります。
◉-2-2、信頼性向上
経営者が個人として本を出版する場合でも、企業の代表者として本を出版する場合でも、個人や企業の社会的信頼性の向上につながります。
紙媒体であり、出版社や書店など多くの企業を介して作られる本の社会的信頼性はデジタル媒体での情報発信に比べて必然的に高くなります。
本を出版しているというだけで、業界内での地位が向上して一目置かれる存在として注目される可能性もありますし、テレビや雑誌などからの注目が集まれば、番組出演やインタビューなどへのオファーがあるかもしれません。
また、本をマーケティングに活用すれば、顕在層をファン化して商品やサービスの購入を促進できるようになります。
◉-2-3、認知度向上
認知度とは、名前だけでなく商品・サービスなどの価値が知られている度合いのことをいいます。
本を出版することによって、企業の認知度が上がって自社の商品やサービスの価値が顧客に認知されるようになり、集客や売上の向上につながります。
▶︎認知度向上については、関連記事【経営者必読！認知度向上の方法と効果的なマーケティングの選択肢】もあわせて参考にしてください。
◉-2-4、集客・マーケティング
本は自分でお金を支払って購入するものです。
そのため本を購入してくれた読者は、自社の商品やサービスに興味や関心のある潜在顧客だと考えられます。
この潜在顧客に本をじっくりと読んでもらうことで顧客教育につながり、より受注確度の高い顧客に引き上げることが可能です。
もちろん、潜在顧客の手元に出版した本を届けることができたという前提ではありますが、出版をうまく活用することができれば、潜在顧客や受注確度の高い集客が期待できるのです。
一方で、集客・マーケティング戦略としての書籍出版にも1つだけ決定的な弱点があります。
それは、書籍を購入してくれた読者を追いかけられないことです。
書籍を購入してくれた方というのは見込み度合いの高いリードです。
書籍を購入してくれても「いきなり問い合わせするのはハードルが高い」「まだそこまでの温度感ではない」という方も多くいらっしゃいます。
そんな方に引き続きアプローチし続ける仕掛けを書籍に行うことで、見込み度合いの高いリードを獲得することができるのです。
弊社ではそういった書籍出版や配本だけではなく、出版後のリード獲得などにもつなげる施策を提供していますが、書籍を集客・マーケティングに最大限活用するのであれば、こういった書籍出版の弱点を補う施策もどんどん活用していく必要があります。
◉-3、出版後の活用方法
出版後に本が有効に活用されるか、ただ出版するだけで終わるかどうかは、出版前に活用方法を見据えて本の企画をしたかどうかによって決まります。
自費出版や企業出版で失敗したという事例の多くは、出版後の活用方法を見据えて企画がされていないことによるものがほとんどです。
出版前から本の活用を見据えて、以下のようなことをしっかり取り決めておきましょう。
・書店配本による認知度向上
・出版記念イベント、セミナーの開催
・マーケティングや営業ツールとしての活用
・SNSと連携したプロモーション活用
・各種情報発信などへの活用
それぞれ、くわしく解説していきます。
◉-3-1、書店配本による認知度向上
書店には富裕層や企業の経営者や役員など、さまざまな方が本を探しに来店します。
ネットやSNSなどを見ないような方も多数来店されるので、他の広告手法ではアプローチできないような顧客層との接点につながります。
また、書店には、なんらかの悩みを持った人が悩みの解決になるような本を探しに来ることもあるでしょう。
自分が持っている悩みに関連するジャンルの棚から本を探す際に、目に触れる機会があり認知度向上に役立ちます。
書籍の活用方法として書店配本はプロモーションの基本です。
出版を行うのであれば、一番最初に考えるべきものと言えます。
◉-3-2、出版記念イベント、セミナーの開催
本の出版をきっかけとした出版記念イベントやセミナーを開催することも活用方法として有効です。
本の認知度を自然と高めたり、本をきっかけに自社や商品・サービスの情報を多くの人にしってもらう良いきっかけにつながります。
ただ「この商品・サービスをぜひ使ってください！」と宣伝するより、「出版を記念してイベント・セミナーを開催します！」の方が売り込み感がなく、自然な流れで商品・サービスのプロモーションのきっかけを作るのに有効な方法と言えるでしょう。
また、出版記念イベントやセミナーでは、読者や顧客と直接つながる機会を作れるので、読者や顧客の興味や関心を惹くような強い訴求ができます。
◉-3-3、マーケティングや営業ツールとしての活用
本はマーケティングツールや営業ツールとしても有効活用できます。
たとえば、販促のためにターゲットに本を配布したり、顧客との商談の際にお渡しして信頼構築や顧客教育につなげたりすることが考えられます。
◉-3-4、SNSと連携したプロモーション活用
本には大量のコンテンツが集約されています。
その一部を切り取ってSNSなどで発信することもプロモーションのきっかけとなり有効です。
「本を出版しました！」という投稿だけではなく、その中身を小出しにして活用すれば、さまざまな角度、ターゲットに対して訴求する投稿が作れるため、それだけでSNS運用を行うことが可能になります。
「何を投稿すればいいのか」と投稿内容に悩むこともなくなります。
◉-3-5、各種情報発信などへの活用
本の著作権は著者（契約者）に帰属するので、コンテンツを二次利用してより効果的に情報発信することが可能です。
そのため、Webサイトやニュースレター、メールマガジンなどに本の一部のコンテンツを活用することで、相乗効果が期待できます。
たとえば、Webサイトに活用すればSEO対策につながりますし、ニュースレターやメールマガジンに活用すれば、読者の興味喚起や、見込み顧客への教育、アップセルなどにつなげることが期待できます。
本の内容は独自性の高いコンテンツなので、こういったデジタル媒体での二次利用は効果的です。
◉本を出すまでの流れ
実際に本を出すためには、次のような手順を踏むのが一般的です。
・本の企画
・原稿の執筆
・デザイン
・校正・校閲
・印刷・製本
本を出すまでにかかる期間としては、早くて3ヶ月程度です。
一般的には半年〜8ヶ月程度かかると見積もっておくと良いでしょう。
それぞれの手順についてくわしく見ていきましょう。
▶︎書籍出版の流れ、費用感、出版社の選び方などより詳しく知りたい場合には、関連記事【本の出版費用は？項目別の目安や成果を出すために意識すべき「出版社の選び方」も解説】もあわせて参考にしてください。
◉-1、本の企画
まず「本を出したい」と思ったら、本のコンセプトとターゲットを決めることが重要です。
具体的には、次のようなことを決める必要があります。
・なぜ本を書くのか？
・誰に読んでもらうのか？
・何を伝えるのか？
また、ターゲットに本を届けるためのプロモーションについても検討しておく必要があります。
本の企画に要する期間は約2週間～2か月程度です。
◉-2、原稿の執筆
本の企画が終わると、構成案を起こし、原稿を執筆していきます。
もしライターに執筆してもらう場合は、ライターからの取材を複数回受けて、それを元に書いてもらうことになります。
また、本の中で使う写真・図表・イラストなどの準備も必要です。
原稿執筆や写真・図表・イラストなどの準備に必要な期間は約2週間～4か月程度です。
◉-3、デザイン
原稿が完成すると、本の内容に合った表紙や誌面のデザインやレイアウトを決めていきます。
デザインに必要な期間は約2週間～1か月程度です。
◉-4、校正・校閲
デザインが完了すると紙やPDFに出力して校正を行い、誤字脱字や表記ゆれがないか、イメージ通りのデザインになっているか、写真や図表・イラストは適切かなどについてチェックをする校正を行います。
同時に校閲（ファクトチェック）を行い事実関係に誤りがないことを確認します。
校正・校閲に必要な期間は約2週間～1か月程度です。
◉-5、印刷・製本
校正が終わって校了すると、出版社から印刷会社に本のデータを入稿します。
印刷会社から色校正が提示されるので、インクのノリ具合や写真の色味を確認して問題がなければ印刷・製本されて納品されます。
印刷・製本に必要な期間は約1か月程度です。
◉本を出してビジネスが発展した成功事例
ここでは、実際に本を出版してビジネスの発展につながった成功事例を紹介します
◉-1、保険代理店の出版事例
法人をメインターゲットとして営業しているある保険代理店の経営者は、保険業界における人材育成と給与体系に関する持論を公開するために本を出版しました。
本の中で、保険業界で当たり前に行われている「成果報酬型」の給与体系を、自社でも取り入れて業績向上に寄与している「一律報酬型」に変えることを提唱。
これは、一部のスーパー営業マンに頼った経営から、社員をアベレージヒッターに育成して、全員で支えていく経営に変えることによって業績拡大できることを紹介したものです。
情報量が大きく信頼性の高い本というメディアを使って持論を展開したことで、多くの業界関係者から共感を得られ、自社のブランディングに成功。
本業の保険代理店の保険契約数が伸長したのはもちろんのこと、新規事業であるコンサルティングの新規契約を獲得できたという大きな効果が得られました。
不動産投資サービスを営む不動産会社の経営者は、高収入でありながら多忙なため節税対策を考える暇がなく高額納税をしている医師をターゲットとして、SNSやウェブ広告などを利用して情報発信を行っていました。
しかし期待通りの効果が得られないことから、「医師の節税対策として最も効果的なのは不動産投資である」という内容の本を出版。
本の企画段階から、医師を対象としたマーケティング戦略やプロモーション戦略を立案して実践したことにより、多くの医師に本を購入してもらうことに成功しました。
出版後は、本を購入した医師からの問い合わせが相次ぎ、「不動産投資に大きな節税効果があること」を認知してもらい売上が倍増。
また、既存顧客の医師が知り合いの医師に紹介してくれたりして口コミが広がり、新規顧客の獲得にもつながりました。
◉「本を出したい！」という方からいただくよくある質問
ここでは「本を出したい！」という方からいただく、よくある質問に対する回答を紹介します。
◉-1、出版による費用対効果は良いか？
単に本を出版しただけでは費用対効果は良くはなりません。
本の企画段階で、出版後にどのように活用するのかを見据えて、ターゲットの設定や本の内容の検討、プロモーションの方法などを検討することによって費用対効果を高められます。
◉-2、ビジネスのどのようなフェーズで出版は有効？
たとえば、企業が次のような状況で本を出版することが有効です。
・すでに多くの広告手法やマーケティング手法を実践してきているものの、徐々に効果が低くなってきている場合
・売上や利益は安定して上がってきて従業員も増えてきており、業界内での自社の地位をいま一歩高めたい場合
・企業としての社会的信頼性を高めたい場合
◉-3、出版に向き・不向きはある？
本の出版は、企業に長期的な視点での効果をもたらすので、ブランディングや認知度向上、社会的信頼性の向上などには向いています。
一方、今すぐ集客効果を得たいというような短期的な目的には不向きです。
すぐに集客効果を得たい場合には、デジタル広告などの活用が有効です。
◉【まとめ】本を出すのは意外と簡単！それをどう活かしていくのかの方が重要
本記事では、本を出したいときにやるべきことについてくわしく解説しました。
株式会社フォーウェイでは、大手出版社の編集者経験があるスタッフが、本の企画から出版後の本を活用したマーケティングまでを一括でサポートする、ブックマーケティングサービスを提供しています。
「本を出したい」という希望をお持ちの方は、ぜひ株式会社フォーウェイまでご相談ください。
潜在顧客を掘り起こして新規の問い合わせを獲得することは、ほとんどの企業が課題としていることの1つです。
なぜなら、ビジネスの成長と発展のためには、新規問い合わせをしてくる潜在顧客を見込み顧客に育成して成約につなげることが重要だからです。
しかし、いろいろな施策を実践していくうちに、どのような方法が問い合わせの獲得や増加に適しているのかを見失ってしまうことがあります。
本記事では、新規の問い合わせを増やすためにまず検討すべき7つの施策についてくわしく解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉問い合わせを増やす方法は主に2種類しかない
問い合わせを増やす方法は主に次の2種類しかありません。
・見込み顧客の数を増やす
・問い合わせ率を向上させる
以下で、くわしく見ていきましょう。
◉-1、見込み顧客の数を増やす
見込み顧客の数を増やすためには、新たなターゲット層にアプローチして、いかに見込み顧客に引き上げていくかがポイントとなります。
新しいターゲット層へのアプローチ手段としては、Web広告の活用やSNS活用、SEO対策などが有効です。
具体的には、Web広告やSNSへの投稿などによって潜在顧客に自社の商品やサービスの魅力を認知させて自社のWebサイトやお問合せフォームに誘導したり、SEO対策によって検索結果画面から自社のWebサイトへのアクセス数を増やしたりして、見込み顧客の総数を増やしていきます。
◉-2、問い合わせ率を向上させる
見込み顧客の総数が増えたとしても、問い合わせ率が低ければ新規問い合わせ数は伸びにくくなります。
広告やSNS、SEO対策などによって自社のWebサイトへのアクセス数が増えているのに、問い合わせが増えないのは、Webサイト自体での訴求が弱く、問い合わせ率が低いからです。
次のような施策によって、見込み顧客の興味や関心を獲得できれば、問い合わせ率が高くなって問い合わせの増加につながります。
・Webサイトやランディングページ（LP）の改善
・コンテンツの質の向上
・信頼性のある導入事例の掲載
・お客様の声などの第三者視点のコンテンツの掲載
また、Webサイトやランディングページ（LP）を訪問した見込み顧客が問い合わせをしようと思っても、問い合わせフォームへの動線が適切でなければ問い合わせは増えにくくなってしまいまいます。
たとえば、問い合わせフォームがどこにあるか分からないなどがよくある失敗例です。
Webサイトやランディングページ（LP）の改善の一環として、問い合わせフォームまでの導線をわかりやすくするのも重要です。
◉問い合わせを増やすために検討すべき7つの施策
「問い合わせを増やしたい」と思ったら、次の7つの施策を行えないかを検討してみましょう。
・広告活用
・SNS活用
・SEO対策
・導入事例やお客様の声・レビューの掲載
・アナログ施策との連携
・Webサイト・LPの改善
・リードナーチャリングによる継続的なアプローチ
それぞれの施策について、くわしく見ていきましょう。
◉-1、広告活用
世の中には多くの広告手法がありますが、大きくデジタル広告とアナログ広告に分けられます。
デジタル広告とは、Web広告やSNS広告のようにデジタル媒体で行われる広告手法です。
一方、アナログ広告とは、テレビ広告、新聞広告、チラシ、パンフレット、書籍などのデジタル媒体以外で行われる広告手法です。
どの広告手法を採用するかによってアプローチできるターゲット層が異なります。
問い合わせをしてもらいたいターゲット層に一番リーチできそうな広告手法を選ぶことが重要です。
◉-2、SNS活用
SNSは見込み顧客と直接つながるための強力なコミュニケーションツールです。
SNSごとに特徴があり、メインの利用者の性別や年代が異なっています。
そのため、各SNSの特徴や、どのようなユーザー層が利用しているのかなどを知ったうえでSNSを選び、ターゲット層とのコミュニケーションを深めて問い合わせの増加につなげる必要があります。
たとえば、X（旧Twitter）は20代のユーザーが多く（※1）、匿名アカウントが使えるので、気軽に発信ができて拡散性が高いという特徴があります。
一方で、Facebookは実名アカウントが原則で30代～40代のユーザーが多い（※1）傾向があります。
LINEは月間ユーザー数が9,500万人（2023年6月末時点）（※2）と、日本人の約8割程度が利用している日本最大の利用率を誇るSNSです。
60代を除く10代〜50代の全世代のユーザー90%以上が利用しています。（※1）
SNS活用で問い合わせの獲得を行っていく際に重要なのが、SNSは集客ツールではなく、顧客とのコミュニケーションを通じて自社や商品・サービスのファンを獲得していくためのツールだということです。
実際に、集客ツールと勘違いして、こちらが発信したい情報ばかりを投稿してしまったり、宣伝投稿ばかりをしてしまうと、フォロワーから反応が返ってきにくくなってしまいます。「新規問い合わせ数」のように、集客ツールでよく用いられるKPI設定は、SNSの性質上あまり効果的とは言えません。
むしろ、エンゲージメント率（投稿に対してユーザーがどれだけ反応を示したか？）や、UGCの数などをKPIとしていくのがおすすめです。。
参考※1：総務省情報通信政策研究所『令和5年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書』
参考※2：LINEキャンパス『LINEユーザーはどんな人？』
◉-3、SEO対策
SEO対策（検索エンジン最適化）を行って、見込み顧客が検索をしたときに自社の商品やサービスの情報が見つけやすくなるようにするなども、新規問い合わせ増加に有効です。
効果的なキーワードの選定、コンテンツの最適化、内部リンクの整備などのSEO対策を行うことによって、自社のWebサイトを訪れる見込み顧客が増えていけば、それに応じて問い合わせも増えていくようになります。
◉-4、導入事例やお客様の声・レビューの掲載
自社の商品やサービスの導入事例、お客様の声・レビューは第三者視点の情報になるので、自社のWebサイトやSNSを訪れる顧客からの信頼を得るために重要なコンテンツと言えます。
導入事例やお客様の声・レビューを掲載する際は、次の2点に注意する必要があります。
・明らかにサクラと思われるような低品質なコンテンツを掲載しない
・メリットばかりでなくデメリットにも触れる
特に近年は「やらせ」での広告を規制する、ステルスマーケティング規制が厳しくなっているということもあり、ユーザーも「やらせ」に敏感です。
そう思われないように、お客様と撮影した写真が掲載できるのであれば掲載したり、「お客様の声」や「導入事例」がサクラだと思われないようなリアリティのある内容を作成していく必要があります。
◉-5、アナログ施策との連携
アナログ施策とデジタル施策を連携して行うことで、デジタル施策だけではアプローチできない顧客にリーチできたり、相乗効果を得られたり、さまざまなメリットがあります。
アナログ施策の特徴は「訴求力の強さ」や「文章の読まれやすさ」などであり、デジタル施策の「訴求力の弱さ」や「文章の読まれにくさ」という弱みを補完することができます。
たとえば、見込み度合いが高いターゲットには紙媒体のDMを送付、見込み度合いがそれほど高くないターゲットにはフォーム営業のようにデジタル施策でアプローチするなどです。
適切に連携していくことで、新規の問い合わせを効率的に獲得していくことにつながります。
デジタル施策を実践してみたものの、なかなか新規問い合わせに繋がらなかったという方は、次のようなアナログ施策との連携がおすすめです。
◉-5-1、書籍出版
書籍を出版すると、その分野での専門家と認識されるので、専門性や信頼性を訴求できるようになります。
また、デジタル施策ではアプローチが難しい高齢者や富裕者、経営者のようなターゲット層にまでリーチを広げられる可能性があります。
書籍自体が社会的信頼性の高い媒体のため、業界内での認知度の向上も期待できます。
株式会社フォーウェイでは、新規の問い合わせ獲得を目的とした書籍のマーケティング活用サービスを提供しています。（ブックマーケティングや企業出版といいます）
◉-5-2、パンフレット制作
複数の商品やサービスを並べて比較検討する場合は、パンフレットのようなアナログ媒体の方が新規問い合わせ獲得につながる可能性が高くなります。
また、パンフレットのような紙媒体は長期的な問い合わせの増加に有効です。
パンフレットは紙媒体なので見込み顧客が捨てない限り、見込み顧客の手元に残ります。
ふと思い出した時に見返して問い合わせをしてくる、という可能性も十分あるのです。
株式会社フォーウェイでは、パンフレットをマーケティングに活用する「パンフレット制作サービス」も提供しています。
◉-5-3、セミナー・イベントの開催
セミナーやイベントを開催すると、直接のターゲットとなる方をお誘いしてアプローチすることが可能です。
対面で強く訴求できるので、問い合わせの増加につながりやすいのが最大の強みです。
セミナーやイベントの開催告知、集客を事前に行う手間や会場費用などが必要になりますが、問い合わせの増加には有効な施策と言えるでしょう。
◉-6、Webサイト・LPの改善
せっかくWebサイトやLPを訪れてくれた顧客に、自社の商品やサービスの内容を適切に伝えられなかったり、自分には関係のない商品やサービスだと思われてしまったりすると、問い合わせの数が増えにくくなってしまいます。
自社のWebサイトやランディングページ（LP）をより魅力的にして、ターゲット層に効果的に訴求できるような構成や内容に改善することが必要です。
より魅力的なWebサイトやLPに改善することによって、流れてきた見込み顧客の心をつかんで問い合わせの増加につなげることができます。
◉-7、リードナーチャリングによる継続的なアプローチ
「たまたまタイミングが合ったから問い合わせをした」ということもよくあります。
アプローチするタイミングによって見込み顧客の購買意欲は変化するのです。
そのため、一度アプローチしてダメだった見込み顧客であっても、継続的にフォローしていくことで、問い合わせ獲得につながる可能性があります。
継続的に見込み顧客にアプローチするリードナーチャリングの仕組みを構築することによって問い合わせの増加につなげることが可能です。
◉自社に合った施策を戦略的に実行することが重要！
企業によって商品やサービスが異なり、ターゲット層も違います。
また、今は個人のニーズが複雑に多様化してきているということもあり、ひと昔前にあったような「この施策を行えば問い合わせが必ず増加する」という絶対的なセオリーは存在しません。
自社それぞれの商品・サービスやターゲット層に合わせて、最適な施策を戦略的に選択して実行することが問い合わせを増やす一番の近道です。
盲目的にいろいろな施策を闇雲に実行していくことはおすすめできません。
◉自社にとって最適な施策で問い合わせを増やした成功事例
ここでは、自社にとって最適な施策を行って問い合わせを増やした3つの事例を紹介します。
◉-1、デジタル広告が効果無し！書籍出版によりターゲット層からの問い合わせ増
不動産投資サービスを行っている不動産会社の経営者は、従来からSNS広告やWeb広告などのデジタル施策を実践していましたが、なかなか期待した通りの効果が得られずに悩んでいました。
そこで、ターゲット層である医師に「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」ことを訴求するための書籍を出版。
書籍のタイトルを『収益と節税力を最大化 医師の不動産投資超入門』として、医師のための本であり、節税のための本であることを明確にしました。
また、書籍の企画段階から、ターゲット層である医師に確実に書籍を届けるためのプロモーション戦略を練り、出版前からSNSで事前告知を行いました。
書籍出版後は、これらのプロモーションが功を奏して、多くの医師に読んでもらって不動産投資に大きな節税効果があることを認知してもらえ、問い合わせが急増。
問い合わせの増加に伴って売上も倍増し、既存顧客からの口コミや書籍の配布などによって評判が広がり、新規顧客の獲得にもつながっています。
◉-2、BtoBの集客方法を模索！書籍出版を選び問い合わせ増
ある保険代理店の経営者は、BtoB営業における集客手段を模索していました。
そんな中、「中小企業として従業員数も売上もある程度の規模になり、次のステージにいきたい」という想いもあって、書籍出版を選択。
結果として、大口の案件相談が来たり、当初の目的であったBtoBの集客に成功しています。
書籍のタイトルは『人材が続々集まる、メキメキ育つ！スゴい保険代理店経営』で、書籍の中では、保険業界では当たり前の「成果報酬型」の給与体系を、自社でも採用している「一律報酬型」に変えることによって業績向上ができるという持論を訴えました。
つまり、一部のスーパー営業マンに頼った経営から、社員を育成して全社員総当たりの経営に変えることによって業績が向上することを書籍にまとめたのです。
保険業界の従来の慣行と反対の持論を展開したわけですが、非常に多くの業界関係者から共感を得られ、自社のブランディングにも成功。
保険の契約数が飛躍的に伸長し、大手保険会社から講演依頼が来るようになりました。
さらに、新規事業のコンサルティング契約を獲得することにも成功しました。
◉-3、ターゲット層へのピンポイントのアプローチにより問い合わせ増
製造業を対象として工場向けのコンサルティングサービスを行っているある会社の経営者は、従来からターゲット層が限定されているためアプローチ方法に困っていました。
顧客への説明に時間がかかるため営業リードタイムが長くなることや、コンサルティング費用が高単価なために受注率が低いことも悩みのタネでした。
そこで、書籍をマーケティングに活用するブックマーケティング施策を取り入れて書籍を出版。
「ファクトリーオートメーションによって製造業の人材不足を解決し、経営効率化と利益の最大化ができる」というメッセージを伝えました。
書籍を出版してからの約1か月で10件以上の問い合わせがあり、今までリーチできていなかった新しい分野の企業からの問い合わせも増えています。
問い合わせをしてくる顧客は、すでに本を読んでくれているため従来のように説明に長い時間がかかることもなく、新規契約の獲得という成果を得ることができたのです。
◉【まとめ】自社にとって最適な施策を検討しよう！
本記事では新規の問い合わせを増やす方法についてくわしく解説しました。
デジタル施策の全盛期とも言われる状況ですが、すべてのターゲット層がデジタル施策だけでカバーできるわけではありません。
たとえば、「アナログの紙媒体を並べて見比べながら検討したい」といったアナログ施策へのニーズも根強くあるのです。
デジタル施策とアナログ施策をうまく組み合わせて、アプローチできるターゲット層を広げたり、アナログ媒体を必要とするニーズに応えたりすることが問い合わせを増やすためには有効です。
自社の商品やサービスやターゲット層に合わせて、自社にとって最適な施策を選んで実行することが問い合わせを増やす最善の方法といえるでしょう。
株式会社フォーウェイでは、書籍をマーケティングに活用するブックマーケティングサービスやパンフレット制作サービスを行って、お客様のコンテンツマーケティング施策を強力にバックアップします。
「新規の問い合わせを獲得したい」という要望をお持ちの方は、ぜひ株式会社フォーウェイまでご相談ください。
コンサルティングサービスは、顧客側からすると費用対効果が分かりづらい代表的なビジネスの1つです。
そのため、どんな素晴らしいサービスを提供しているコンサルタントであっても、実績や知名度がない状態では、依頼してもらえるまでのハードルが高く、なかなか成約に至らないのが現実です。
もっと言えば、実績や知名度がなければ、見込み顧客の集客も難しいのが実情です。
このように、コンサルタントで集客に関する悩みを抱えている方は、意外と多いのではないでしょうか。
本記事では、集客できないと悩むコンサルタントが、見込み顧客との信頼性を獲得し、効率的かつ効果的に集客できる手段を詳しく解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉コンサルタントの集客が難しい理由
コンサルタントの集客が難しい最大の理由は、サービス内容などの分かりにくさにあります。
そういった分かりにくさを払拭することができずに、次のような理由で集客に苦戦しているコンサルタントが多いようです。
◉-1、自分の強みをうまく発信できていない
少しでも多くの仕事が欲しいコンサルタントは「どんなことでも相談に乗ります」というアピールをしがちです。
これは、特に独立したばかりのコンサルタントに多く見られる傾向です。
これは「顧客からのどんな依頼にも応えて多くの受注を獲得したい」と考えてのことですが、そのことがかえってコンサルタント本人の狙いとは逆に集客を難しくする一因になっています。
実際に依頼する顧客側の視点で考えると、何が専門なのかが分からず、「依頼しても的確なアドバイスが得られないかもしれない」と思って依頼しにくいのです。
たとえば、自社のIT情報システムに課題があることが分かっているときには、「何でもサポートできます」というコンサルタントよりは「IT分野ならお任せください」というコンサルタントを選ぶのではないでしょうか。
もっと言えば、「IT情報システムの見直しや再構築ならお任せください」とより具体的にアピールしているコンサルタントの方が「この人にお願いしたい」と思ってもらいやすくなります。
主なコンサルタントの専門領域としては、経営、業務改善、IT、マーケティング、財務、人事、事業再生などがあります。
自分がどの分野に強く、かつ顧客にどのようなメリットをもたらすことができるのかを明確に発信していくことが重要です。
◉-2、見込み顧客に向けての信頼性の欠如
コンサルタントが見込み客に自身のサービスをアピールしたとしても、簡単には信頼してもらえません。
なぜなら、コンサルタントは肩書きだけで信頼されるような職種ではないためです。
コンサルタントには、弁護士や税理士などのように公的な資格などがありません。
極端に言えば、コンサルタントと名乗れば誰でもなれてしまう職種であり、肩書きだけでは信用されにくい職種です。
そんな中で、見込み顧客の信頼を獲得するためには、自身のこれまでの経歴や、コンサルティング実績、それに代わるエビデンスを明確に示していく必要があります。
それがコンサルタントの集客を難しくしている要因の1つです。
◉-3、知名度やブランド力の不足
コンサルタントの知名度やブランド力が不足している場合も集客が難しくなります。
なぜなら、知名度やブランド力が不足していると、どんなに高品質なサービスを提供していたとしても、顧客側の依頼候補先として上がりにくいためです。
たとえば、「SEOコンサルタント」とネットで検索した際に、せいぜい担当者が見るのは検索結果の2〜3ページ目程度です。
もし8ページに表示されていたとしても、見てもらえないでしょう。
このように、知名度やブランド力が不足していると、どんなに良いサービスを提供している優秀なコンサルタントでも、顧客側の候補先としても上がりにくくなります。
どうしても知名度やブランド力の強いコンサルタントに依頼が集中してしまい、それらが不足しているコンサルタントに依頼が来にくい、というのも集客が難しいと言われる要因の1つと言えるでしょう。
◉-4、集客につながるマーケティング手法が打てていない
コンサルタントが効果的なマーケティング手法を実施していない場合も、集客は難しくなります。
なぜなら、コンサルティング業を営んでいる競合他社は数多くいるからです。
競合が多いため、マーケティングをすることなく集客ができるような業種ではありません（もちろん、例外もあります）。
たとえば、コンサルタントには、外部からの視点で経営課題を把握し、論理的に分析し、目標を達成するための解決策を示す能力が求められますが、コンサルティング契約を結ぶ時点ではその能力を持っているかどうかは分かりません。
ホームページやコラム、SNSなどでの発信情報、セミナーでの講義内容などから、信頼に足るコンサルタントであることが確信できなければ、相談をしてもらうことはもちろん成約に至ることはありえません。
そのため、コンサルタントにとって、マーケティングは集客を行う上で必要不可欠なものであることを認識しておく必要があります。
◉コンサルはまずクライアントを知ることから
集客につながるマーケティング施策を検討するためには、見込み顧客がどうやってコンサルタントを探すのかを、まず知ることからです。
なぜなら、顧客企業のコンサルタント選定がどのように行われているのかを知らずに、マーケティング施策を考えることはできないからです。
一般的にコンサルタントは、次のような過程を踏んで選定されます（あくまで一般例です。例外もあります）。
- 1．社内に経営課題が見つかり、外部の視点を入れた解決の必要性が生じる
- 2．その経営課題に対応できるコンサルタントを探す
- 3．対応可能な複数のコンサルタントの実力や課題解決能力を知る
- 4．対応可能な複数のコンサルタントを比較して依頼先を決める
このコンサルタントの選定過程からわかることは、まず最初の「コンサルタント探し」の段階で「自分の存在に気づいてもらうこと」、すなわち「認知してもらうこと」の重要性です。
また、そもそも見込み顧客はなぜコンサルタントに社内の課題解決を依頼しようとするのかについても知る必要がありますが、それは次の3つに集約することができます。
- 第三者視点からの客観的な評価や分析
- 課題解決のスピードアップ
- 課題解決能力や知識、ノウハウの習得
このように、見込み顧客がどのような時にコンサルタントへの依頼を検討し、どのようなプロセスで選ぶのかは、最低限知っておくべきことと言えるでしょう。
◉コンサルが集客施策を実行するときの心構え
ここからは、コンサルタントが集客施策を実行する際に、心がけておきたい3つのポイントについて解説していきます。
◉-1、相談しやすい受け皿を作る
コンサルタントは、そもそも見込み顧客側にとってサービス内容や専門性、経歴や実績などが分かりづらい職種です。
見込み顧客にとって相談ハードルが高くなりやすい職種とも言えます。
そのため、見込み顧客が相談しやすい仕組みを作り、相談ハードルを下げることを心がけていく必要があります。
たとえば「集客コンサルタント」であれば、「企業の広報担当者向けのSNS集客セミナー」「企業の広報担当者向けのブログ集客セミナー」など、ターゲットを絞り込んだ具体的な無料セミナーを企画するなどです。
そういったセミナーに集まった方々に、無料相談などのサービスを提供し、お悩みを聞いた上で解決策を提案していきます。
このように、「集客のことならなんでも相談ください」というスタンスではなく、「自分が顧客側だったら」という視点で、顧客が相談しやすい仕組みを構築していく必要があります。
◉-2、人脈（ネットワーク）を作る
コンサルタントは、見ず知らずの第三者からの依頼ではなく、知人からの紹介など人とのネットワークを介した相談や仕事の依頼が最も多いと言われています。
そのため、まずは自分の人脈をフルに活用して集客を図ることが大切です。
顧客側からすれば、全く知らない人よりも、信頼できる友人や知人に紹介してもらった人の方が、相談しやすいものです。
また、「友人や知人が紹介してくれるコンサルタントだから」と信頼も得やすくなります。
コンサルタントとして集客に困っている方は、Web広告やSNSなどに目が向いてしまいがちですが、人脈を活用した方が早く確実に成約につながりやすくなります。まずは「人脈を活用して集客ができないか」を考えてみましょう。
過去に勤めていた会社の同僚や、その際に知り合った知人など既存のネットワークを大切にしていくことはもちろん、異業種交流会や勉強会、各種セミナーなどに顔を出すことで人脈を広げることができます。
また、このような場で自分の強みや得意分野について紹介して、認知度を上げるようにしましょう。
◉-3、フォローアップを忘れない
コンサルタントの中には、実績を上げるために新規顧客の獲得にばかり熱心な方がいます。
しかし、既存の顧客のフォローアップも忘れずに行う必要があります。
なぜなら、リピーターになってくれたり、長期契約や顧問契約に発展したりして売り上げの安定化につながる可能性があるからです。
さらに、既存の顧客が知人を紹介してくれて新規顧客の獲得につながることもあります。
フォローアップにはいろいろな方法がありますが、たとえば定期的にメルマガやDMを発信して、有益な情報を届けるという方法が考えられます。
このように、既存の顧客一人ひとりにしっかりと応えてきめ細かに対応することが、経営の安定化や新規顧客獲得につながるということを忘れてはいけません。
◉コンサルタントに適した集客手段とは
集客する手段としては、多くの選択肢がありますが、職種によって向き不向きがあります。
ここからは、コンサルタントに適した集客手段をいくつかご紹介いたします。
◉-1、ホームページ制作とコンテンツマーケティングを実践
コンサルタントの集客手段としてホームページの制作は必要不可欠です。
なぜなら、「依頼する前にまずはホームページを見る」という顧客が多いからです。
いくら良いサービスを提供していたとしても、「誰が提供するのか？」は誰でも気になるものです。特にコンサルタントのような、自身のビジネスにとって重要な助言をもらう存在であればなおさらです。
また、HPがあれば、コンテンツマーケティングを行うことが可能です。
コンテンツマーケティングにおいては、開設したホームページに自分の専門領域や実績を掲載し、加えて顧客にとって有益な情報をコラムなどの形で発信していきます。
これによって、自分の強みやノウハウなどが言語化されて顧客に伝わりますし、SEO対策を行うことによって、検索エンジンで検索結果の上位に表示されることも可能となります。
つまり、問い合わせや相談の機会が増加して、それに伴う成約率アップの可能性が高まるということです。
◉-2、チラシやパンフレット、名刺のコンテンツ化
紙媒体のチラシやパンフレット、名刺をコンテンツ化して集客を図る方法もあります。
インターネットやSNSの時代だからこそ紙媒体のチラシやパンフレット、名刺を見込み客などに配布することは集客に効果的です。
チラシやパンフレット、名刺に経営理念、経歴、専門分野、コンサル実績などのブランディングを意識したコンテンツを掲載するなど工夫すれば、顧客から興味を持ってもらえる可能性があります。
また、自分自身が力を入れて発信している媒体（SNSやブログ、自社サイトなど）のQRコードを掲載するのも有効です。
◉-3、SNSで自己PRと情報発信
SNSによる情報発信もコンサルタントの集客手段として有効です。
SNSで発信した情報は「いいね」や「シェア」「リポスト」などによって拡散されます。思わぬ人や企業に伝わって、認知や集客につながる可能性があります。
SNSで発信される情報の種類は千差万別なので、多くの情報の中に埋もれてしまわないように、独自性を持たせた専門分野の豆知識やTIPSなどを定期的に投稿することがコツです。
SNSの投稿は比較的気軽に行えることがメリットですが、ホームページのコンテンツと同様に手間がかかるという点や、集客できるまでには時間がかかる点には注意しましょう。
◉-4、セミナーを開催
自分の得意分野や専門分野をテーマとするセミナーを開催することも有効です。
なぜなら、セミナーにはテーマに関心のある顧客が有益な情報を求めて参加しているためです。
また、そういった受講者と直接話をする機会を持つことができるのもメリットです。
受講者の中には、テーマに関心があるだけではなく、他にも具体的な課題を抱えた方がいる可能性もあり、コンサル契約に発展することも十分に考えられます。
自分の得意分野や専門分野に関するセミナーということもあり、自ずと自信にあふれた講義ができるので、ブランディングという点からも効果的です。
◉-5、書籍を出版
自分の専門分野に関する書籍を出版し、全国の書店に流通させることも集客に有効な手段の1つです。
「書籍が持つ信頼性の高さ」は他のメディア以上です。そのため、書籍は自身のブランディングという点でも非常に効果があります。
また、書籍の情報量はホームページのコラムやチラシ、パンフレット、SNS投稿などよりも多いため、自分が顧客に伝えたいことを余すことなく掲載することができます。
ちなみに、一般的な書籍のページ数は200ページ程度で、文字数は7万～10万文字程度です。
紙媒体のA4判のチラシの文字数は1,000文字〜2,000文字程度ですから、書籍では比較にならないほどの情報を伝えることができることがわかります。
しかし、出版するだけではダメです。出版しても、ターゲットとなる見込み顧客に読んでもらえなければ意味がありません。そこで重要になってくるのが、ブックマーケティングです。
◉ブックマーケティング（企業出版）の重要性
コンサルタントが書籍を出版したとしても、単に自分が配るだけの名刺代わりの書籍で終わってしまっていては意味がありません。
書籍をマーケティングの一部として活用し、コンサルタント自身の強みなどを伝え、問い合わせなどの集客につながるような取り組みをしていく必要があります。
そこで重要になってくるのがブックマーケティングです。
ブックマーケティングは、書籍を単に出版社の販路だけではなく、あらゆる情報発信の手段を活用し、ターゲットとなる見込み顧客に届けて問い合わせなど、集客面で貢献させるマーケティング施策です。
ブックマーケティングを実施する際の重要事項について、以下で具体的に説明します。
◉-1、事業ターゲットの理解と的確なアプローチ
ブックマーケティングを行う際には、書籍の企画段階からターゲットの明確化とアプローチ方法を決めておく必要があります。
つまり、出版する書籍を誰に読んでもらって、何を伝えるのかということを決めておき、さらにそのターゲットに確実に届けるためのプロモーションまでを想定しておくことが大切です。
◉-2、効果的なコンテンツ戦略の立案と事例の紹介
書籍のターゲットと伝えたいことが決まったら、次は具体的なコンテンツを練り上げていく段階です。
編集者とともにターゲットの課題に寄り添うコンテンツを作り上げていきます。コンテンツの中に、自然な形で自分自身の実績もできるだけ事例として掲載していくことを心がけましょう。
◉-3、書店でプロモーションを実践
書籍が完成すると、具体的なプロモーション計画を立てます。
ブックマーケティングの場合は、あくまで書籍はマーケティングのためのツールですから、確実にターゲットの目にとまる書店の書棚に並べて、書籍テーマに関心のある方やニーズのある方に購入してもらうようにしなければなりません。
ブックマーケティングのゴールは書籍を売ることではなく、書籍を読んだ見込み客の集客をはじめとして、ビジネスメリットを達成するための手段であることにあります。
◉-4、書籍コンテンツを二次利用してSNSやWEBサイトを強化
ブックマーケティングで出版した書籍コンテンツは、著作権が著者にあるため、二次利用できます。
たとえば、書籍の一部をホームページのコラムやブログに掲載してSEO対策に活用したり、SNSで発信したりすることも可能です。
このように、書籍コンテンツをあらゆる媒体に活用し、マーケティング効果を最大化することができます。
◉-5、営業ツールや紹介ツールとして書籍を活用
ブックマーケティングで出版した書籍を、営業ツールとして配布したりすることができます。
また、自分で配布する以外にも、見込み顧客や知人に配布しておくことで、思わぬ集客や相談につながる可能性があります。
◉-6、書籍テーマでセミナーを開催
ブックマーケティングで出版した書籍のテーマでセミナーを開催することもできます。
書籍は全国規模で流通しますので、興味や関心のある見込み顧客や書籍の内容に共感した潜在顧客などが全国から参加してくれる可能性があります。
さらに、セミナー後に名刺交換会や懇談会を設けることによって、集客や具体的案件の相談などにつながる可能性があります。
▶️ブックマーケティングの詳細については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉コンサルタントのブックマーケティング成功事例
コンサルタントのような、顧客から依頼してもらえるまでのハードルが高く、顧客との信頼関係の構築が重要なビジネスを行っている方にとって、ブックマーケティングは相性の良いマーケティング手法です。
実際に、コンサルタントがブックマーケティングを行って集客に成功した事例を2件ご紹介します。
◉-1、事例①：ターゲット特化してその道の専門家としてブランディング
建設業専門のコンサルタントの事例です。
この方は、自身の商圏での開拓はある程度行ってきていましたが、次のステージにすすむために、知名度の向上と商圏の拡大を狙って書籍を出版しました。
書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れたことによって、狙い通りのターゲットにダイレクトにアプローチすることができ、さらには書籍の配本を首都圏中心に行うことによって「商圏の拡大」にもつながりました。出版の翌日から問い合わせが殺到し、複数件の顧問契約獲得につながっています。
このように、ターゲットに特化した専門家であることを世間に認知させ、ブランディングを行っていくために、ブックマーケティングは有効な手段と言えます。
通常、本は販売部数を増やすために、「できるだけ多くの人に読んでもらいたい」という意図でタイトル付けをするものです。今回の書籍であれば、「建設業のための」と入れることによって、ターゲットが一気に狭まってしまうため、販売できる可能性のある部数が減ってしまいます。
しかし、書籍を通じでどのようなブランディングを行っていきたいのか、の目的を企画段階で明確にしていたからこそ、書籍のタイトルに「建設業のための」という、ターゲットを狭めながらも狙った読者層からの集客をイメージした文言を入れる決断ができたのです。
このように、通常の出版とは違う考え方で、マーケティングのツールの1つとして企画し、出版していくのがブックマーケティングです。
◉-2、事例②：得意分野をコンテンツ化してその分野のNo.1へ
日本では起業した会社の約6割が1年以内に廃業しているという現実がありますが、資金調達支援のコンサルタントである著者は「適切な融資の下、創業者が夢を実現できるように」という思いから書籍を出版しました。
書籍の中では、自らが立ち上げた会社が創業後3年間に8200万円の融資を受けて事業を軌道に乗せることができた実績を元に、中小企業でも高額の融資が受けられるという秘訣を公開。
自社が得意とするWebやSNSのコンテンツ化によって、問い合わせ件数が3～4倍に増加して受注件数が伸び、その結果、融資支援実績が日本一になりました。
このように、自身の強みや想いをしっかりとターゲットに届けることができるのもブックマーケティングならではのメリットです。
Web広告やSNSなどでいくら長文で伝えようとしたとしても、「パッと見てわかる」ことが重視されるネット媒体では、伝えられる情報量に限界があります。
しかし、書籍は違います。しっかりと長文が読まれる媒体です。特に内容がターゲットに刺さるものであれば、ネット媒体の比にならないほどの情報量を伝えることができます。
また、書籍を読んでもらえることによって著者や提供するコンサルティングサービスへの理解も深まり、顧客教育にもつながります。
結果として、読者は著者のファンになり、仕事の依頼をすること前提で問い合わせいただけるようなホットな信頼関係を作ることができるのです。
◉まとめ
本記事では、コンサルタントの集客が難しい理由やコンサルタントに適した集客手段について解説しました。
コンサルタントの集客手段にはいろいろありますが、成功事例でも紹介したようにブックマーケティングを利用した集客は相性抜群です。
コンサルティングの依頼をしてもらうためには顧客からの信頼を勝ち取ることが不可欠ですが、「書籍を出版したという事実」だけで社会的な信頼性は飛躍的に高まります。
また、ターゲットを明確にした書籍内容やタイトルなどによって、効果的なマーケティングが可能です。結果として相談件数や成約件数の増加が期待できるでしょう。
集客に課題をお持ちのコンサルタントの方は、ぜひブックマーケティングの活用を検討してみてください。
また、士業のマーケティングについては次のコラムでもわかりやすく解説されているので参考にしてみてください。
参考コラム：士業マーケティング成功の秘訣：集客力を高める戦略と実践｜神栄企画
本の出版費用は「出版方法の種類」に応じて異なり、安く抑えたいのであれば、自費出版や商業出版が最適です。一方で、あまり安く抑えすぎると、企業ブランディングの一環で出版する際に「書籍経由で問い合わせを増やしたい」「商品の売上を伸ばしたい」といった目的を達成しにくくなるため注意しましょう。
書籍の出版で成果を出すためには、「必要な部分にはしっかり費用を投下する」といった決断が重要です。
今回は、本の出版費用の相場や項目別の目安、成果を出すために意識すべき「出版社の選び方」を解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉本の出版費用は「出版の種類」に応じて異なる
本の出版費用は「出版の種類」に応じて異なります。具体的な種類は以下の3つです。
- 自費出版
- 商業出版
- 企業出版（ブックマーケティング）
◉-1、自費出版
自費出版とは、著者が出版費用を全額負担し、自ら書籍を制作する方法です。著者自身で文章やデザイン、印刷部数などを自由に決定できるため、オリジナリティのある作品に仕上げられます。販売する際は、著者自身がプロモーション施策を決めて実行することが多いです。
費用は「250万〜600万円程度」が目安です。この費用には、デザインや編集、印刷、流通などのコストも含まれており、印刷部数や仕様に応じて増減します。
▶自費出版に関しては、関連記事【自費出版とは？メリットやデメリット、費用相場、成功事例などを解説】も合わせて参考にしてください。
◉-2、商業出版
商業出版とは、出版社が書籍の企画を担当し、著者に経済的な負担をかけず出版する方法です。著者は基本的に「費用負担なし」で出版できます。
ただし、出版社が費用を負担する分、自費出版と異なり著者の好きなように執筆できるわけではありません。また、出版自体のハードルも高く、「企画が市場のニーズに合っているか？」「著者に一定の影響力があるか？」などをクリアした場合に出版できます。
企画が採用されれば、出版社の流通網やマーケティング戦略を活用できるため、広い読者層へアプローチが可能です。
▶商業出版については、関連記事【商業出版とは？企業がブランディングを考えたときの出版の選択肢】もあわせて参考にしてください。
◉-3、企業出版（ブックマーケティング）
企業出版（ブックマーケティング）とは、書籍の出版を活用したマーケティング手法のことです。独自の知見や有益情報、商品・サービスなどを書籍にまとめて出版し、「会社のブランディング強化」「サービスへの集客」「認知度向上」といった自社の目的を達成するために行います。
自費出版や商業出版では「部数を伸ばすこと」がメインの目的です。一方で企業出版（ブックマーケティング）の場合、部数よりも「書籍を通じて自社の目的を達成できたか？」という点を重視します。
出版費用は「500万〜1,000万円程度」です。広告やプロモーション費用も含まれるためやや高額ですが、その分、ターゲットに届けるまでのマーケティング戦略を入念に設計してくれます。書籍を通じて達成したい目的がある企業であれば、積極的に活用すべきです。
▶企業出版については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉本の出版費用を決める主な項目
本の出版費用を決める主な項目は、以下の8つです。
- 企画費
- 原稿作成（ライティング・編集・構成）や撮影にかかる人件費
- 流通にかかわる費用
- デザイン費用
- 印刷代
- 本の保管費用
- 書籍の作り
- 出版社のクラス
具体的な金額の相場は、出版社の方針や値付け方法などで変動するため、実際に出版社へ問い合わせてみることがおすすめです。
◉-1、企画費
企画費とは、書籍の内容やテーマを定めるために必要な費用です。以下のように書籍の方向性を明確化する要素が含まれており、プロジェクトの成否を大きく左右します。
- 読者ターゲット
- ターゲットの市場
- 書籍タイトルやサブタイトル
- 帯のキャッチコピー案
- 類書の分析・調査内容
- 目次案（章立て）
- 著名人の推薦文
経験豊富なスタッフによる企画立案や著者へのインタビューなどで詳細なリサーチが求められる場合には、その分の費用がかかります。書籍の完成度を高め自社の目的を達成するためには、この企画費にどこまで注力できるかが重要です。
◉-2、原稿作成（ライティング・編集・校正）や撮影にかかる人件費
著者の主張を初心者でもわかりやすくまとめたり、自社の魅力を伝えたりするには、プロの「ライティング・編集・校正」技術を持った人材が不可欠です。また、本文や表紙などで写真を使うのであれば、カメラマンへの人件費も必要になります。
上記のようなライターやカメラマンといった「クリエイターへの委託費用」は、クリエイター自身のレベルが高いほど上がります。例えば「ベストセラー書籍に関わった実績を持つクリエイター」などへの依頼費は高くなりやすいです。
◉-3、流通に関わる費用
本を読者に届けるためには、書店で流通させるための手配が不可欠です。流通費には、例えば以下が挙げられます。
- 書店に書籍の配置を依頼するための営業費用
- ISBNコードの取得費
- 広告などを活用したマーケティング戦略の費用
- 書店に本を置く際の手数料
- オンラインショップに販売ページを作るための費用
- 出版後の倉庫管理料
安定した流通経路を確保することで、ターゲットの手元に届く可能性が高まります。とくにブックマーケティングの場合は、ターゲットの手元に届かなければ自社の目的達成が遠のくため、流通に関わる費用をいかに割けるかという点もポイントです。
◉-4、デザイン費用
デザイン費用とは、書籍の表紙やページレイアウト、帯などのデザインを整えるために必要なコストです。とくに表紙デザインは、読者への第一印象を決定づけるため重要なポイントです。
また、ページレイアウトは、読者の読みやすさや情報の伝わりやすさに関わるため、細部にわたって丁寧に設計することが求められます。
プロのデザイナーに依頼し、ターゲットにマッチした質の高いデザインを制作してもらえれば、書籍の販売促進効果が期待できるでしょう。
◉-5、印刷代
印刷費用は、書籍のサイズやページ数、発行部数、使用する紙の質、カラーの有無などによって変動します。
印刷については、「版」を作る際に大きな費用がかかります。しかし残りは同じ版を使えるため、「部数が2倍なので金額も2倍」とはならず、印刷数が多いほど単価は下がるでしょう。
ただし、だからといって安易に印刷部数を増やすことは避けましょう。印刷部数を増やしても、すべての書籍を必ず書店が受け入れてくれるわけではありません。需要と供給のバランスを考えないと、大量の在庫が残るため要注意です。
◉-6、本の保管費用
書籍を保管するには、在庫管理の費用が必要です。保管費用は書籍がある限り発生します。書籍がすぐ売り切れるとは限らないため、需要と供給のバランスをチェックしながら、常に最適な数の在庫を維持することが重要です。
保管する際は、しっかりとスペースを確保し、汚損や劣化を防ぎつつ必要なときに確実に出荷できる体制を整えることが求められます。
出版社の中には、出版物の保管用倉庫を契約しているケースもあるため、その倉庫を利用することがおすすめです。とくに「書籍を年間にいくつも出版している」「書店流通に力を入れている」といった出版社であれば、基本的に自社倉庫を保有しています。
◉-7、書籍の作り
テキストだけでなく、以下のように書籍の作りに凝った場合、費用は大きく変動します。
- イラストをふんだんに盛り込む
- 撮り下ろしの写真を本文中に差し込む
- ページレイアウトを雑誌のように凝る
- 著名人から帯コメントをもらう
とくに著名人とタイアップすると、謝礼金が発生するため別途で確認が必要です。
◉-8、出版社のクラス
出版社のクラスも費用を決めるポイントです。基本的には、実績豊富でブランド力がある会社ほど、出版費用も高めに設定されています。
この出版費用については、書籍のクオリティや実際の売れ行きとは関係なく設定されることが多いです。
◉出版費用以上のリターンを得るために！出版社を選ぶ際のポイント
出版費用以上のリターンを得るためには、以下のポイントを意識しましょう。
- 原稿作成前のターゲット設定やヒアリングなどを入念に行ってくれるかチェックする
- 流通戦略の設計までをサポートしてくれるかをチェックする
- 過去に出版した本が残した成果をチェックする
- スキルが高いクリエイターが在籍しているか
◉-1、原稿作成前のターゲット設定やヒアリングなどを入念に行ってくれるかチェックする
原稿作成に入る前に、出版社が「ターゲット設定や内容のヒアリングなどを丁寧に行ってくれるか？」という点を確認しましょう。ターゲット設定が曖昧なまま進めてしまうと、伝えたいメッセージがぼやけてしまい、期待する成果を得られない可能性があります。
とくにブックマーケティングの場合は、会社の目的を達成する手段として書籍の出版を活用しています。そのため、届けたいターゲット層や自社の主張などの詳細を丁寧にヒアリングしてもらうことが必須です。
ターゲットやコンテンツの詳細などを丁寧にヒアリングしてくれる出版社であれば、読者に響く内容を提供しやすくなり、結果として出版後の反響も大きくなるでしょう。
◉-2、流通戦略の設計までをサポートしてくれるかチェックする
出版後に読者へリーチするためには、的確な流通戦略の構築が不可欠です。流通戦略とは、書籍を「どの書店やオンラインショップに展開するか？」「どのようなプロモーションを行うか？」などを計画することを指します。
具体的な施策として、「ターゲットに合わせてWeb広告や新聞広告を活用して書籍の認知度を向上させる」「書店に営業を行い目立つ場所に書籍を並べてもらうよう交渉する」などが挙げられます。
読者の手元に書籍が届くよう設計してくれる出版社を選ぶことで、ターゲット層へ効果的にアプローチでき、出版による目的達成が期待できるでしょう。
◉-3、過去に出版した本が残した成果をチェックする
出版社を選ぶ際は、具体的に「どのような本を出版し・どの程度の成果を上げたか？」を確認することが重要です。出版を通じて「著者自身にどのようなビジネス上の成果を残せたのか？」がわかると、信頼できる出版社であるか判断できます。
具体的に「出版によって問い合わせ数が◯◯件増加した」「売上が前年比◯◯％アップを実現した」といった数値的な成果を挙げていれば、質の高いマーケティング戦略の設計や流通サポートを受けられると期待できるでしょう。
◉-4、スキルが高いクリエイターが在籍しているか？
出版を成功させるには、質の高いクリエイターによる制作が欠かせません。ライティング・デザイン・編集といった各プロセスで、高い専門性を誇るクリエイターが携わることで、自社の魅力がわかりやすく伝わる書籍を制作できます。
例えば、デザイナーであれば「ターゲット層に合わせたデザインを作れる」、編集者であれば「専門知識を持たない読者でも読めるように文章を磨き上げられる」といったイメージです。また、ブックマーケティングを行うのであれば「ブックライティング専門のライターが在籍している」という点も重要です。
とくに、ベストセラーや業界で話題となった書籍の制作に関わったスタッフがいる出版社であれば、目的にマッチした高品質な本を制作できるでしょう。
◉まとめ
この記事では、本の出版費用の目安や、会社が出版費用以上のリターンを得るためのポイントについて解説しました。
本の出版費用目安は、以下のように書籍の種類によって異なります。
- 自費出版：250万〜600万円程度
- 商業出版：基本的に費用負担なし
- 企業出版（ブックマーケティング）：500万〜1,000万円程度
具体的な費用は、企画のクオリティやクリエイターの人件費、流通にかかわる費用などによって変動します。自社の目的に合わせて最適な出版方法を選び、適切な部分にコストを投下しましょう。
とくに、「問い合わせ増加につなげたい」「商品の売り上げ個数を伸ばしたい」などを目的にしてブックマーケティングを行う際は、必要な部分に惜しまず費用を投下する意識が重要です。適切に投資を行い、詳細なターゲット設定やメッセージの洗い出し、ハイスキルなクリエイターの採用などを行うことで、ターゲット層に確実に届く書籍を制作できます。
弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、出版後にターゲットの手元に届くよう手厚いサポートを行っています。Web広告と絡めたマーケティング戦略の立案や書店に並べてもらうための営業活動も含め、幅広く支援可能です。
書籍の出版を活用したマーケティング戦略の設計を考えている場合は、まずお気軽にご相談ください。
「利益率を伸ばして業績アップを目指したい」という企業では、富裕層向けビジネスを展開することが有効です。
富裕層向けのビジネスでは、「富裕層の特徴」を踏まえることが重要です。富裕層は信頼関係を重視するため、「この商品は価値があって信用できる」と確信を持ってもらえれば、継続的な取引が期待できます。
実際に富裕層向けのビジネスを行う際は、信頼の獲得はもちろん「あなただからこその特別感」を演出することも重要です。とくに富裕層は、物質的に満たされている人が多い傾向にあります。そのため、限定イベントやVIPサービスなどを通じて、モノではなく「特別な体験」を提供することが欠かせません。
今回は、富裕層向けビジネスが有効な理由や知っておくべき富裕層の特徴、具体的なビジネスの例などを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉業績アップを目指す企業において「富裕層向けのビジネス」が有効な理由
ビジネスにおいては、「利益率を伸ばし業績をアップさせる」という目標に向かって事業を展開することが一般的です。
こうした業績アップを目指す企業にとっては、「富裕層向けビジネスを展開する」ということも有効です。有効な理由として、主に以下が挙げられます。
- 景気に関わらず「価値ある商品・サービス」にはお金を払ってくれる
- 1件あたりの購入単価が高くなりやすい
- 信頼を獲得できれば継続的に取引できる
◉-1、景気に関わらず「価値ある商品・サービス」にはお金を払ってくれる
富裕層は経済的に余裕があるため、商品やサービスへ安定してお金を支払う傾向にあります。とくに、信頼できるブランドや品質が高い商品は、価格が高くてもスムーズに購入してくれるでしょう。
このように富裕層向けのビジネスは、景気の影響に関係なく安定した収益を見込める点が魅力です。
◉-2、1件あたりの購入単価が高くなりやすい
富裕層が購入する商品の単価は、高額になる傾向があります。例えば、高級車やラグジュアリーブランドのアパレル、不動産などは単価が高くなりがちです。1件あたりの単価が高ければ、取引回数が少なくても効率的に利益を生み出せます。また、薄利多売にならないため、会社のリソースに余裕が生まれ「商品やサービスの質」にこだわることもできるでしょう。
このように、安定した利益を出しつつ商品やサービスの質をブラッシュアップできれば、富裕層からの信頼を得て次の購入につなげやすくなります。
◉-3、信頼を獲得できれば継続的に取引できる
富裕層向けのビジネスで重要なのは「信頼関係」です。富裕層は、自身の資産を利用されないよう、外部からの初回アプローチには用心します。
しかし、一度ブランドや商品を気に入ってもらえれば、継続した取引が見込めます。信頼を獲得し継続的に取引できれば、富裕層のネットワーク内でも口コミが広がり、さらなる新規顧客を呼び込めるでしょう。
◉富裕層向けビジネスで押さえるべき「富裕層の特徴」
富裕層向けのビジネスで成功するには、以下の「富裕層の特徴」を深く理解することが欠かせません。
- 信頼関係を重視する
- クローズドな環境で安心したい
- 「モノ」より「コト」の体験を好む
◉-1、信頼関係を重視する
資産を持つ富裕層は、自分を守るためにビジネスやプライベートを問わず、外部からのアプローチには慎重に対応します。そのため、富裕層向けのビジネスでは、信頼関係の構築に時間を割くことが大切です。
もし、短期的な利益を求めて初回から過剰に売り込んでしまうと、自社への信頼を構築できません。一方で、一度信頼を獲得し長期的な関係性を築ければ、商品やサービスをリピートしてもらいやすくなります。
長期的な関係性を築くには、富裕層へ有益情報を提供し、継続的にフォローすることが大切です。
◉-2、クローズドな環境で安心したい
富裕層は信頼関係を重視するため、限られた人物だけが入れるクローズドな環境を好みます。クローズドな環境下であれば、安心して込み入ったビジネスの話もしやすいでしょう。クローズドな環境としては、例えば「招待制のクラブ」「VIP専用ラウンジ」「会員限定の特別サービス」などが挙げられます。
◉-3、「モノ」より「コト」の体験を好む
富裕層は、商品やサービスなどの「モノ」を十分に保有しています。そのため、モノ自体より「コト＝商品やサービスを通じて得られる体験」に価値を感じる傾向があります。
具体的な体験の例は、以下の通りです。
- 目の前で料理を振る舞ってくれる高級レストランで食事する
- 専用にカスタマイズしてくれたプライベートツアーに参加する
- 宿泊施設で専門コンシェルジュサービスを利用する
このように、他では味わえないユニークな特別体験を提供することで、富裕層により深く満足してもらえます。良質な「コト」を提供して満足感が高まれば、信頼関係も深まりリピーターになってもらえるでしょう。
◉富裕層向けビジネスの具体例
具体的な「富裕層向けビジネスの例」をいくつか紹介します。
- 高級外車
- 百貨店
- ホテル
- プライベートバンク
- ジム
◉-1、高級外車
一般車の場合、価格や機能性など「移動手段」としての価値をアピールする傾向にあります。
一方の高級外車は、単なる移動手段ではなく、高級感や上質なドライブ体験といった「ステータスの高さ」を価値として重視する点が特徴です。販売時についても「高級外車ならではの価値」を実感してもらえるよう、以下のような施策を実行することがあります。
- 全店舗でのデザイン統一
- 購入者専用ラウンジの設置
- 販売スタッフへの特別教育の実施
このように高級外車の販売ビジネスでは、カタログではわからない「高級外車ならではの価値や体験」を提供することが大切です。
◉-2、百貨店
百貨店では、富裕層向けに「外商サービス」を展開するケースがあります。外商サービスとは、百貨店が定めた基準を超えた優良顧客へ、以下の特別サービスを提供することです。
プライベートな空間で買い物ができるVIPルームを用意する
専門のバイヤーが顧客にマッチした商品を提案する
特別割引を適用する
欲しい商品を優先的に購入できるようにする
限定商品を先行案内する
通常のショッピングでは体験できないサービスを提供することで、富裕層に特別感を覚えてもらいリピーターへつなげています。
◉-3、ホテル
ラグジュアリーホテルでは、富裕層が快適なプライベート空間を満喫できるよう、以下のようなサービスを提供しています。
- 専用のフロアやスイートルームが提供する
- 会員権を購入することで全国の関連ホテルを自由に利用できる
- スパやゴルフなどの施設を利用できる
- 専属のコンシェルジュに担当してもらえる
- 同じ会員との交流イベントを開催し独自のネットワークを築いてもらう
こうした至れり尽くせりのサービスを通じて、一般的なホテルでは味わえない特別な体験を提供します。
◉-4、プライベートバンク
プライベートバンクとは、一定額以上の資産を抱える富裕層の資産管理や運用を行う仕事です。具体的には、投資や税務相談、融資の相談、相続計画の立案など、富裕層のライフスタイルに合わせた金融サービスを提供しています。顧客ごとに専任アドバイザーが付いて、個別のニーズに合わせてサポートしてくれる点が魅力です。
富裕層との関係性が深くなれば、次の世代も同じプライベートバンクを利用してもらえることがあります。富裕層としても、信頼できる金融機関に大切な資産を預けられたほうが安心です。
◉-5、ジム
富裕層にとっては、「健康を維持する」「身だしなみを整える」といったことも投資の対象です。そのためジムの中には、富裕層向けに完全予約制や少人数制の施設を運営しているところもあります。
このような富裕層向けのジムでは、専属トレーナーによるプログラムの提案や生活習慣をもとにした専用アドバイスなどを行っています。設備についても、最新機器やプライベートルームのシャワー、スパなどが充実しているため、一般的なフィットネス施設より快適なトレーニングを楽しめるでしょう。
◉富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法
富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法としては、例えば以下が挙げられます。
- 富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
- 富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
- 富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
Web広告では、閲覧履歴や消費行動、興味関心などをもとに、自社サービスに関心を持つ富裕層へ効率的にアプローチできます。具体的なWeb広告の例は、以下の通りです。
- ディスプレイ広告：大手ポータルサイトでバナー広告を出稿する方法
- SNS広告：FacebookやInstagramなどで、ユーザーデータに基づいたターゲティングを設定し広告を配信する方法
- リスティング広告：検索エンジン上で、ユーザーの検索キーワードに関連した広告を表示する方法
また、富裕層向け雑誌への広告出稿やポスティングサービスなどを利用すれば、「紙」という形に残るモノでアプローチできるため、自社を強く印象付けられるでしょう。
▶︎より詳細な富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法については、関連記事【https://docs.google.com/document/d/1eYASygSQ513ti4eq10M72ygEpxypeaaTYdPhrrStJdE/edit?tab=t.0#heading=h.ai1las5udibw】もあわせて参考にしてください。
◉富裕層向けのビジネスを行う際のポイント
富裕層向けのビジネスを行う際は、以下4つのポイントを意識しましょう。
- ターゲットをより細かく設定する
- 目先の利益ではなく「長期的な信頼関係の構築」に重きを置く
- 「あなただからこその特別感」を演出してアプローチする
- ターゲットや商品などに合わせて適切なアプローチ方法を決める
◉-1、ターゲットをより細かく設定する
一口に「富裕層」といっても、年齢層や職業、家族構成などによって、ニーズは大きく異なります。そのため、ターゲットをさらに細かく分類し、それぞれに応じた適切なアプローチを実施することが必要です。
例えば、自分の実力で経営者として大成した「オーナー社長型」の場合、高級会社や時計、靴といった、自身のステータスをアピールできる商品への購買意欲が高い傾向にあります。
一方で、親の遺産を引き継いで富裕層になった「遺産相続型」は、資産を減らさないことを重視しがちです。そのため、積極的にアプローチを仕掛けると距離を置かれる可能性があります。
このように、細かなターゲットの違いを把握することで、提供サービスやアプローチ方法を的確に判断できます。
◉-2、目先の利益ではなく「長期的な信頼関係の構築」に重きを置く
富裕層は商品やサービスを選ぶ際に、会社との関係性を重視します。そのため、短期的な売上を追求してすぐに売り込むのではなく、情報提供などで継続的に価値を生み出し、長期的な信頼関係を構築することが重要です。
一度富裕層から信頼されれば、リピーターになってもらえるだけではなく、ネットワーク内から新しい顧客を紹介してくれる可能性も高まります。富裕層のコミュニティは信頼関係が強いため、広告では届きにくい層へもアプローチできるでしょう。
◉-3、「あなただからこその特別感」を演出してアプローチする
富裕層向けビジネスでは、商品やサービスの質が高いことに加えて、「あなただけ」という特別感の演出が重要です。なぜなら多くの富裕層は物質的に満たされているため、単純な「モノ」よりも、他にはない体験ができる「コト」に対して心が揺れ動くためです。例えば、リピーター限定イベントや誕生日に来店した際のサプライズ、VIP専用ラウンジなどが挙げられます。
こうした特別感を通じ、顧客が「自分は大切にされている」と実感すれば、長期的な関係性を構築しやすくなります。
◉-4、ターゲットや商品などに合わせて適切なアプローチ方法を決める
富裕層に選んでもらうには、顧客のタイプやライフスタイル、趣味などに合わせたアプローチ方法を選ぶことが大切です。
例えば、高級外車に興味がある層へアプローチする場合、機能や価格より「他の車にはない上質な乗り心地」「所有することでステータスにつながる」といった点に訴求するとよいでしょう。
ターゲットの価値観を理解しアプローチできれば、顧客は「このサービスは自分のこだわりを尊重してくれる」と満足するため、継続的に自社を選ぶきっかけになります。
▶︎こうしたアプローチ方法も含め、富裕層向けのマーケティングについて詳しく知りたい方は、関連記事【富裕層マーケティングとは？効果的な手法と成功事例の一挙公開】もあわせて参考にしてください。
◉多くの富裕層向けビジネスで活用するなら「ブックマーケティング」がおすすめ！
富裕層向けビジネスを展開するなら、「ブックマーケティング」でのアプローチがおすすめです。
ブックマーケティングとは、書籍の出版を通じて「商品の購買意欲の向上」「問い合わせ数の増加」といった自社の目的を達成するためのマーケティング手法のことです。
ブックマーケティングでは、「書籍の販売部数を増やし印税で利益を作る」ということをメインにはしません。ターゲットに書籍を届け自社の魅力を知ってもらうことで、最終的な売上アップなどを狙っていきます。
それでは、富裕層向けのビジネスでブックマーケティングがおすすめの理由を見ていきましょう。
- 信頼関係を構築しやすい
- クローズドな富裕層のコミュニティ内で紹介される可能性がある
- 勉強意欲が高いため躊躇せずに書籍を購入してくれる
- 高単価な商品でも短期間で成約する可能性がある
◉-1、信頼関係を構築しやすい
書籍の出版には以下のような工程が発生するため、完成まで時間がかかります。
- 文章に誤字脱字はないか？
- 自社の主張を正しく表現しているか？
- 富裕層向けに高級感のあるデザインを施せているか？
また、出版後のマーケティング戦略まで設計する場合は、500万〜1,000万円程度の費用もかかります。
このように、出版は大きな手間と費用がかかる作業です。そのため、書籍を販売できれば「本を販売できるほど信用性が高い」と認識され、富裕層の目に留まりやすくなります。信頼関係を重視する富裕層に対し、書籍を通じて信頼感を醸成できるのは大きなメリットです。
◉-2、クローズドな富裕層のコミュニティ内で紹介される可能性がある
富裕層は限られたネットワーク内での情報交換を好みます。そのため、もし書籍がコミュニティ内で紹介されると、「あの人がおすすめするなら信頼できる」という形で新規顧客の獲得につながる可能性があります。とくに、ネットワーク内でも著名な富裕層が信頼を持って推薦する書籍であれば、影響力は一段と高まるでしょう。
◉-3、勉強意欲が高いため躊躇せずに書籍を購入してくれる
富裕層は、ビジネスに関する知識などを積極的に学習する人が多いです。そのため、価値ある情報や知識が書かれている書籍であれば、躊躇せず購入してくれます。
こうした勉強意欲が高い富裕層へ充実した有益情報を提供できれば、自社への信頼性が高まり「問い合わせてもらう」「自社商品を購入してもらう」といった目標を達成しやすくなるでしょう。
とくに上記のように、ネットワーク内で推薦された書籍であれば、すでに信頼性が担保されているため、購入してくれる可能性は高いでしょう。
◉-4、高単価な商品でも短期間で成約する可能性がある
書籍は平均して「200ページ・7万〜10万文字」ものボリュームで情報を届けられます。これだけのボリュームでコンテンツをまとめられれば、自社の情報や独自の知見、魅力などを惜しみなく伝えられます。
十分な量の情報が顧客に伝われば、信頼が確立された状態で問い合わせを受けられるため、高単価な商品でもスムーズに成約するでしょう。とくに高単価な商品は、購入決定までに時間がかかるため、意思決定までの時間を短縮できるのは魅力的です。
◉富裕層向けビジネスでブックマーケティングを成功させるコツ
最後に「富裕層向けビジネスでブックマーケティングを成功させるコツ」を4つ紹介します。
- 書籍出版の目的を明確化する
- 富裕層の信頼を得られるよう書籍の内容を十分に精査する
- Web広告といった別の戦略とも掛け合わせて販売する
- 出版後のマーケティング戦略も含め丁寧に設計できる出版社を選ぶ
◉-1、書籍出版の目的を明確化する
書籍を出版する際には、目的を明確化することが重要です。例えば「自社のブランディングを強化したい」「新規の問い合わせを増やしたい」といった目的が挙げられます。
この目的に応じて、書籍に書くべき内容やターゲットへ届けるためのマーケティング戦略などが変わります。ターゲットとなる富裕層や組み合わせるべきアプローチ手法などを正確に判断し、出版後の成果を最大限に引き出すためにも、必ず最初に目的を設定しましょう。
◉-2、富裕層の信頼を得られるよう書籍の内容を十分に精査する
書籍を通じて富裕層の信頼を得るには、ニーズにマッチしたクオリティの高い情報を提供することが重要です。コンテンツの内容が薄いと、富裕層からの信頼を失います。さらに富裕層のネットワーク内でも書籍の悪い評判が広まれば、別の新規顧客を獲得するチャンスも失うでしょう。
富裕層からの信頼を勝ち取るには、「ターゲットの求める情報をまとめているか？」「正確な情報を書けているか？」といった点を精査することが必須です。
◉-3、Web広告といった別の戦略とも掛け合わせて販売する
書籍は、単独で販売するだけでなく他のマーケティング手法と組み合わせることで、より効果的にアプローチできます。具体的な手法として、例えばFacebook広告やGoogleディスプレイ広告などが挙げられます。
上記のようなWeb広告で「年収」「富裕層が住んでいそうな地域」などでターゲティングすれば、効率的に書籍の認知度を高め、富裕層に届けるチャンスを増やせるでしょう。
◉-4、出版後のマーケティング戦略も含め丁寧に設計できる出版社を選ぶ
書籍の出版を成功させるには、以下のように出版後のマーケティング戦略も含めて設計できる出版社を選ぶことが重要です。
- 広告を出稿するWeb広告媒体を決める
- 書店に置いてもらえるよう営業してくれる
- 富裕層向けのポスティングで配布するチラシの内容を決める
- 富裕層に響くデザインを作成してくれる
マーケティング戦略なども設計できる出版社を選ぶことで、書籍がより多くの富裕層に届き、自社の目的達成に近付きます。出版社の中には「書籍を出版して終わり」という会社もあるため、注意が必要です。
◉まとめ
この記事では、富裕層向けビジネスが有効な理由や商品・サービスの具体例、おすすめのアプローチ方法などについて解説しました。
富裕層は、購入する商品やサービスを決める際に「信頼できる会社か？」という点を重視します。そのため、富裕層向けのビジネスでは、顧客との信頼関係構築に重点を置くことが重要です。長期的に信頼されるためのアプローチを行うことで、顧客の心を掴みリピーターになってもらえるでしょう。
また、富裕層は「モノ」ではなく「コト＝特別体験を求めている」という点も忘れてはいけません。会員限定サービスやVIPルームなどを活用できれば、特別感を演出し顧客の満足度を大きく高められます。
上記を意識し富裕層向けのビジネスを構築したら、アプローチ方法にも気を配りましょう。富裕層向けのアプローチ方法はいくつかありますが、とくに「ブックマーケティング」がおすすめです。ブックマーケティングであれば、書籍の出版を通じて富裕層からの信頼を獲得し、高い成約率を実現できます。
弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、「書籍出版」という手段を通じ、富裕層ビジネスを成功させるお手伝いを行っています。書籍の出版作業だけでなく、「どの広告と組み合わせてPRすべきか？」「書店に置いてもらうためどのように営業すべきか？」という部分までトータルでサポート可能です。
「書籍の出版を通じて富裕層へ確実にアプローチしたい」と考えている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
富裕層向けのビジネスを展開する場合、「富裕層の特徴」を把握し特性にマッチしたアプローチを行うことが大切です。具体的な富裕層の特徴として「商品購入の検討に際して信頼関係を重要視する」というものが挙げられます。そのため、信頼を獲得しながらアプローチできる媒体の活用が不可欠です。
具体的なアプローチ方法としては、「富裕層向けの媒体を利用する」「特別感を醸成できるイベントを開催する」「書籍を出版する」などが挙げられます。とくに書籍は、1冊の本に大量の有益情報を書いて発信できるため、富裕層からの信頼を獲得するアプローチ方法として最適です。
今回は、富裕層にアプローチする具体的な方法や「ブックマーケティング」というおすすめの手法について解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉富裕層へのアプローチを設計する際に押さえたい「富裕層の特徴」
富裕層への効果的なアプローチを考えるためには、まず富裕層の特徴を押さえる必要があります。以下の4つが富裕層の主な特徴です。
- 信頼性を重要視する
- 独自のネットワークを構築していることが多い
- 自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い
- 「自分だけの特別感」を大切にする
◉-1、信頼性を重要視する
資産が多い富裕層には、外部から「この人の資産を利用しよう」という気持ちで近づいてくる人もいます。そのため富裕層は、外部からアプローチされた際「本当に信頼できる人物か？」ということを慎重に判断しがちです。
こうした背景もあり、富裕層は商品やサービスを選ぶ際も、価格より「ブランドの信頼性」を重視します。そのため、会社が富裕層と信頼関係を構築するには、長期的な目線で少しずつ距離を縮めることが大切です。
適切な距離感でコミュニケーションを取り徐々に信頼を獲得できれば、新規購入につながり最終的なリピーターにもなってくれるでしょう。
◉-2、独自のネットワークを構築していることが多い
富裕層は信頼関係を重視するため、独自の人脈とネットワークを形成しているケースもあります。信頼できる人物と協力して新たなビジネスに取り組むことも珍しくありません。
もし富裕層が商品やサービスを使って満足した場合、所属するネットワーク内で積極的におすすめしてくれる可能性があります。信頼関係がある富裕層の中で紹介されれば、「この人のおすすめなら利用してみよう」となり、新規顧客の獲得につながりやすいでしょう。
◉-3、自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い
富裕層は商品やサービスを購入する際、自発的に情報をリサーチして「信用できるか？」「本当に自分に必要か？」などを判断する傾向にあります。
情報を集める手段としては、例えば以下が挙げられます。
- 経済誌や専門書を読む
- セミナーに参加する
- 専門家に相談する
お金の重要性を知っているからこそ、入念にリサーチしたうえで、購入の可否を判断するのです。
そのため、アプローチの際に過剰な売り込みをかけることは避けましょう。最終的に富裕層本人が納得して購入の可否を決断できるよう、必要な情報や自社の魅力などを丁寧に伝えることが大切です。
◉-4、「自分だけの特別感」を大切にする
富裕層は、一般的な商品やサービスであればほとんど購入できるため、物質的には満足していることが多いです。そのため、富裕層は「モノ」ではなく「コト＝自分だけの特別感」を重視する傾向にあります。
具体的には、以下のような「限定性・希少性」を重視するイメージです。
- VIP会員限定イベント
- 招待された人限定の特別サービス
- 期間限定の特別サービス
- 要望に合わせた特別なカスタマイズサービス
こうした特別な体験を受けることで、富裕層はステータスを感じ商品やサービスを利用する動機付けになります。
▶︎富裕層の特徴も含めて、富裕層向けマーケティング施策全般については、関連記事【富裕層マーケティングとは？効果的な手法と成功事例の一挙公開】もあわせて参考にしてください。
◉具体的なアプローチ方法
上記の「富裕層の特徴」を満たしてアプローチする方法として、以下7つが挙げられます。
- 富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
- 富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
- 富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
- 富裕層向けビジネスを展開する会社とコラボする
- 「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する
- 自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する
- ブックマーケティングを活用する
◉-1、富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
Web広告であれば、ターゲットを絞って効率的にアプローチできます。配信先を絞り、ターゲットに響くメッセージやデザインを意識した広告を発信することで、予算を無駄にせず効果的に富裕層へアプローチが可能です。絞り方の例としては、「年齢」「富裕層が集まっていそうな地域」「年収」などが挙げられます。
Web広告の種類としては、具体的に以下が挙げられます。
| 広告の種類 | 説明 |
| 純広告（ディスプレイ広告） | 大手ポータルサイトでバナー広告を出稿する方法。広告をクリックしたユーザーに限定してリーチできる。 |
| タイアップ広告 | メディアやインフルエンサーと協力し、動画・記事などで自社を紹介してもらう方法。 |
| 動画広告 | YouTubeやTVerなどの動画配信プラットフォーム上で広告を出稿する方法。視覚的なインパクトでユーザーの記憶に残りやすい。 |
| ネイティブ広告 | サイト内の記事リストに「記事風の広告」を掲載する方法。違和感がない自然な形で情報を提供できる。 |
| SNS広告 | FacebookやInstagramなどで、ユーザーデータに基づいたターゲティングを設定し広告を配信する方法。 |
| リスティング広告 | 検索エンジン上で、ユーザーの検索キーワードに関連した広告を表示する方法。 |
| リターゲティング広告 | 過去に自社サイトを訪問したユーザーが他サイトを閲覧した際、再度自社に関する広告を表示する方法。 |
自社がターゲットとしている富裕層の特徴に合わせて、広告の配信媒体を決めることが大切です。
▶︎Web広告については、関連記事【広告手法を徹底比較！ デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】もあわせて参考にしてください。
◉-2、富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
以下のように、富裕層向けの雑誌やWebメディアへ広告出稿することも、アプローチとして有効です。
- 高所得者向けクレジットカード入会者の会員誌
- 高級料亭や時計、高級旅館など富裕層に関わる情報をまとめたライフスタイル誌
- 経営者クラスのビジネスパーソン向け会員誌
アプローチできる読者数は減りますが、その分、自社のターゲットになりうる富裕層へ効果的にアプローチできます。
また、広告だけでなく「会員誌やメディアでコラムを連載してアプローチする」といった方法も効果的です。
◉-3、富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
富裕層が集まる高級住宅地やタワーマンションに絞って「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を実施すれば、効果的にターゲットの関心を獲得できます。具体的なサービスとしては、以下が挙げられます。
- 価格相場や坪単価から高級マンションをピックアップできるポスティングサービス
- 45歳〜60歳の富裕層向け総合⽣活情報誌にチラシやサンプル品などを同梱できるサービス
- 50 代以上の富裕層向けに発行したフリーマガジン
実際に形として残る「紙」などで印象付けられるため、自社への反響アップが期待できます。
◉-4、富裕層向けビジネスを展開する企業とコラボする
すでに富裕層と信頼関係を築いている会社とコラボすることで、自社ターゲットと近い層へ効果的にアプローチできます。
とくに富裕層は、サービス購入において「信頼感」を重視します。そのため、富裕層自身が普段使っている会社とコラボできれば、自社の知名度が低くても効果的にPRできるでしょう。
コラボの際は、自社サービスと親和性が高い会社を選ぶことが大切です。例えば、自社がジュエリーを販売していれば、高級ブランドショップとコラボすると効果的でしょう。
◉-5、「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する
富裕層は限定性や希少性を重視するため、オフラインイベントを開催し特別感を提供するのもおすすめです。具体的には「会員限定のVIPパーティーへ招待する」「専任担当者が手厚くサポートしてくれる」などで特別感を提供することで、顧客からの信頼を獲得して継続利用につなげやすくなります。
また、オフラインで直接顧客とコミュニケーションを取って、より深く富裕層のニーズを理解することで、サービス改善にも応用できるでしょう。
◉-6、自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する
富裕層は商品やサービスの購入前に、自発的に情報を集めて比較・検討する傾向にあります。そのため、自社メディアやSNSで富裕層向けの有益情報を発信することで、ターゲットからの認知度や満足度を高め、最終的な購買へつなげやすくなるでしょう。
富裕層からの信頼を獲得するには、「どんなことに興味を持っているのか？」「どんな悩みを持って検索しているのか？」などにマッチした情報を発信することが大切です。
◉-7、ブックマーケティングを活用する
ブックマーケティングとは、自社が定めた目標を達成するために「書籍出版」を活用してマーケティング施策を行うことです。目標としては、例えば「書籍購入者から◯◯件の新規契約を獲得して高い費用対効果を得たい」などが挙げられます。
ブックマーケティングを活用して書籍を出版し、知見や富裕層が知りたい情報を惜しみなく発信することで、自社の認知度や信頼性を高めて目標達成につなげられるでしょう。
ブックマーケティングでは、ただ単に書籍を出版するだけでなく、富裕層の手元へ届けるまでの戦略を設計することも重要です。「富裕層向け会員誌へ書籍の広告を出稿する」などまで設計できれば、効率的にターゲットへアプローチできます。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉富裕層へのアプローチで「ブックマーケティング」がとくにおすすめな理由
このように、富裕層へのアプローチ方法にはさまざまな種類があります。その中でもとくに、以下のような理由から「ブックマーケティング」によるアプローチがおすすめです。
- 信頼感を生み出せる
- 書籍代を支払うことに抵抗がない
- 富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある
- 成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる
◉-1、信頼感を生み出せる
書籍を出版するまでには、以下のようにさまざまな工程を経るため手間と時間がかかります。
- 書籍の情報に間違いがないかチェックする
- 発信したい主張を出版社と入念に擦り合わせる
- 富裕層に響くデザインや書籍の構成を練り上げる
さらに、出版後のプロモーションまで念入りに設計する場合、500万〜1,000万円程度の費用が必要です。
このように、書籍出版までには多くの時間と費用を投下します。そのため、書籍を出版することで「この会社は本を出せるほど信頼性が高い」と対外的にアピールできます。信頼性を重視する富裕層にとって、「書籍を出版できるほど信頼性が高い」というのは重要なポイントです。
◉-2、書籍代を支払うことに抵抗がない
富裕層は知的好奇心が高い人が多いため、読書習慣が身に付いており、ビジネスの新しい知識を積極的に学習する傾向にあります。
このように、書籍を購入するほど知識欲が高い富裕層に対し、満足できる有益情報を提供できれば、自社への信頼性が高まり最終的な購買までつなげやすくなるでしょう。
◉-3、富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある
書籍の内容が購入者のニーズを満たせると、所属する富裕層のネットワーク内で推薦してもらえる可能性があります。信頼関係で結ばれた富裕層のネットワーク内で紹介されれば、次の購入につながりやすいでしょう。
また、書籍であれば実物を手に取って見てもらえるため、実際の内容を見てもらいつつ本の魅力を伝えやすくなります。
◉-4、成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる
ブックマーケティングでは、書籍を通じて自社の魅力や豊富な知見を十分に伝えられます。自社の魅力や商品情報などを知ったうえで問い合わせた見込み顧客であれば、購買意欲が高いため成約確率も上がるでしょう。
とくに富裕層向けの商品やサービスは高単価なケースが多く、成約までに時間がかかる傾向にあります。そうした検討の過程を省略し、一気に成約までつなげられるというのは、ブックマーケティングならではの魅力です。
ブックマーケティングを活用し効果的に富裕層へアプローチした事例として、「医師向けの不動産投資ビジネスを行っている会社」が挙げられます。
この不動産会社では、医師をターゲットに「不動産投資ビジネス」を展開しており、ほぼ紹介のみで売上を作っていました。しかし、動く金額が大きいこともあり「紹介であっても信頼関係構築に時間がかかる」という問題点が浮かび上がります。
そこで、信頼関係の構築スピードを早めるために、「独自の不動産投資の運用スキーム」「代表が持つ知識・実績」などをまとめた書籍を販売。その結果、出版からたった1ヶ⽉で、書籍購入者からの問い合わせ獲得に成功します。いずれも高い確度で不動産投資を検討していたこともあり、6ヶ月で10億円以上の売上達成に貢献しました。成約率も驚異の100％となっています。
◉富裕層向けのブックマーケティングを成功させるポイント
富裕層向けのブックマーケティングを成功させるには、以下のポイントを押さえましょう。
- 富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する
- 出版の予算を十分に確保する
- Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する
- 顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ
◉-1、富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する
一言で「富裕層」といっても、さまざまなタイプがいます。例えば、親の遺産を引き継いだ「遺産相続型」や、実力で会社の経営者に上り詰めた「オーナー社長型」などです。
こうしたタイプの違いによって、響くメッセージやアプローチ方法は変わるため、富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定しましょう。例えば「遺産相続型の富裕層」の場合、資産を減らさないことを重視するため、徐々にアプローチを仕掛けて信頼関係を構築したほうがよいかもしれません。
このように、富裕層のペルソナをさらに細分化し、それぞれのニーズや悩みにぴったり合ったコンテンツを提供することが必要です。
◉-2、出版の予算を十分に確保する
富裕層向けに出版する場合、充実した情報を提供することはもちろん、デザインや紙の質感などにもこだわることが必要です。さらに書籍のプロモーション戦略まで入念に設計することを考えると、500万〜1,000万円程度の費用がかかります。
確かに費用はかかりますが、その分、ブックマーケティングが成功した際には、投下した金額以上の売上が見込めます。そのため、出版に必要な予算を十分に確保し、ハイクオリティな書籍を富裕層へ届けられるようにしましょう。
◉-3、Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する
他のマーケティング戦略と組み合わせることで、書籍をターゲットへ届けやすくなります。例えば「Facebook広告を運用して露出回数を増やす」といった方法が挙げられます。
とくに、富裕層向けの会員誌へ広告を出稿したりオフラインのプレミアムイベントでPRしたりすることで、より効果的にターゲットへアプローチできるでしょう。
◉-4、顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ
書籍で富裕層にアプローチして自社の目的を達成するには、ターゲット選定や入念な原稿のチェック、流通経路の確保、効果的なマーケティング戦略の設計などが必須です。出版社を選ぶ際は、こうした「富裕層へ書籍を届けるためのサポート」をトータルで提供しているかチェックしましょう。
とくに出版社の中には、書籍を出版するだけで、流通させるための戦略は実行してくれないケースも珍しくありません。そもそも書店に並ばないこともあるため、「目立つ場所に置いてもらえるよう専門の営業部隊が交渉してくれる」といった部分までサポートしてくれる出版社を選ぶことが理想です。
◉まとめ
この記事では、富裕層向けのアプローチで押さえるべき「富裕層の特徴」や具体的なアプローチ方法などについて解説しました。
富裕層は、ビジネスにおいて「信頼性」を重要視する傾向にあります。商品やサービスについても、信頼できるネットワーク内で紹介されたものを購入する傾向にあります。そのため、富裕層向けのアプローチでは、長期的に信頼関係を築くことが大切です。
「富裕層向けの雑誌に広告を出稿する」「オフラインの限定イベントを開催する」など適切な方法で長期的にアプローチできれば、自社への信頼感を醸成し最終的な購買へつなげられるでしょう。
富裕層向けのアプローチ方法としては、ブックマーケティングの活用もおすすめです。ブックマーケティングを活用し、自社の知見を惜しみなく伝えて信頼を獲得することで、望んだ目標を達成できます。
さらに、書籍経由で問い合わせた顧客は、自社への興味が非常に高まっています。そのため、高単価な商品やサービスであっても、比較的短期間で成約までつなげられるでしょう。
弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、富裕層向けの情報を提供し目標を達成できるよう、最後まで書籍出版をサポートしています。「富裕層向け会員誌への広告出稿」といったマーケティング戦略と組み合わせた施策に加えて、書店に置いてもらうための営業活動にも力を入れています。
ブックマーケティングを活用して「効率的に富裕層からの信頼を獲得したい」「高単価な商品を短期間で販売したい」などと考えている方は、まずお気軽にお問い合わせください。
マーケティング会社などに「情報発信をしたい」と相談すると、必ずと言っていいほど提案されるのが「SNS活用」です。
どこに相談しても同じような回答をされるため「もう聞き飽きたよ」「SNS以外に何かないのか？」と言う方もいるかと思います。
また「SNSを一度活用してみたが全然効果がなかった」という方もいらっしゃるでしょう。
企業の情報発信方法はSNS以外にもデジタル・アナログ含めたくさんあります。
むしろSNSだけではなく、そういった様々な情報発信方法の中から自社の商品やサービスに合った手法を選び、組み合わせて初めて成果を出すことができるのです。
本記事では、そんなSNS以外の情報発信方法について、くわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉企業のSNS以外の情報発信方法
企業が情報発信に利用できる方法は、SNS以外にも世の中にたくさんあります。
大きくプル型とプッシュ型に分かれており、それぞれに多くの手法があります。
プル型は顧客からの要望を受けた企業が受動的に行う情報発信で、プッシュ型は企業が顧客に能動的に行う情報発信です。
以下では、プル型の情報発信方法とプッシュ型の情報発信方法に分けてくわしくみていきましょう。
◉-1、プル型の情報発信方法
プル型の情報発信方法は、顧客からの要望を受けてから情報提供を行うもの、あるいは情報を必要とする顧客が検索などによってたどり着けるようにしておくものです。
プル型の情報発信方法には次のようなものがあります。
◉-1-1、Webサイトの更新
自社のWebサイトのページを更新することによっていろいろな情報を発信することができます。
たとえば、企業などの公式HPでは「ニュース」や「お知らせ」という形で顧客やステークホルダーに伝えたい情報を発信します。
Webサイトで伝える内容は比較的公式なメッセージが多くなるのが特徴。
これらの更新された情報は、ブックマークしている顧客が自ら見に行ったり、検索エンジンの検索結果から見に行ったりします。
◉-1-2、記事の更新
自社が運営しているブログやSNSアカウントなどの記事を更新することによっても情報を発信することができます。
ブログやSNSアカウントの運用目的にもよりますが、比較的フランクな内容の記事が多い傾向で、双方向のコミュニケーションも可能なことが多いようです。
これらの更新した記事の内容も、ブログの読者やフォロワーが自ら見に行ったり、検索エンジンの検索結果から見に行ったりするものです。
▶SEO対策については、関連記事【検索順位が上がらない原因に！ダメなSEO対策を徹底解説】もあわせて参考にしてください。
◉-1-3、GoogleMap
GoogleMapを利用して地図検索をしたときに、自社店舗の情報を検索結果の上位に表示させるようにすることができます。
GoogleMapが有効なのは地域密着型で実店舗がある業種などで、飲食店、小売店、美容院、病院、薬局などです。
GoogleMapの地図検索結果で上位に表示されると顧客の来店数は増加しますが、実際に売上に結び付くかどうかは、その店舗の商品やサービスが受け入れられるかどうかによります。
また、この情報発信方法は、実店舗を持たない業種やBtoBがメインの業種には向いていません。
◉-1-4、大手メディアへの寄稿
大手メディアに商品やサービスに関する記事を寄稿して、そのメディアが記事にしてくれると社会的知名度や認知度が上がります。
寄稿しても必ず記事になるとは限りませんが、トレンドになっていることに関連する内容や社会的影響の大きい新商品や新サービスなどは記事になる可能性が高いと言えるでしょう。
世の中には数多くの大手メディアと呼ばれる媒体があるので、自社の事業分野の業界専門メディアなど何らかのかかわりのある寄稿先を選ぶことも重要です。
◉-1-5、Web広告
Web広告とはインターネット上に表示される広告のことで、ポータルサイトに表示される広告や検索時に表示される広告などです。
広告枠を購入する必要があるため費用が発生しますが、性別や年代などの属性によってターゲティングをすることができるので、訴求したいターゲットに向けて効率的良く情報発信することができるのがメリットです。
Web広告の閲覧数やクリック数などを集計して広告効果をリアルタイムに確認することができ、その結果に応じて訴求内容やターゲットを変更することができます。
Eコマース商材全般に向いている情報発信方法ですが、高額なBtoB商材や広告に法的制限のある医薬品などは向いていません。
◉-1-6、メルマガ
メルマガ（メールマガジン）は、自社のWebサイトなどから会員登録や資料請求をしてくれた顧客のメールアドレスに、自社の製品やサービスの情報、イベント情報などを定期的に発信するものです。
比較的低コストで運用できるので、中小企業でも取り組みやすいという特徴があります。
特にBtoBでは見込み客獲得と顧客育成になくてはならないツールとなっており、顧客とのつながりを維持したり購入意欲を高めたりすることができます。
しかし、双方向のコミュニケーションができないというデメリットがあります。
◉-1-7、LINE公式
LINEの公式アカウントを取得して、企業からの情報発信をしたり顧客との双方向のコミュニケーションをしたりすることができます。
気を付けなければならないのは、顧客からの問い合わせなどを放置したり、長く待たせたりしないことです。
◉-1-8、プレスリリース
プレスリリースは企業などからの公式な情報発信で、目的はメディアに取り上げられて記事にしてもらうことです。
プレスリリースの内容としては、自社の新商品や新サービスの情報、業績報告、業務提携のお知らせ、キャンペーンの案内などが挙げられます。
積極的にプレスリリースを出すことによってメディアの目に留まって、記事に取り上げられる可能性が高くなります。
◉-1-9、企業出版（ブックマーケティング）
企業出版（ブックマーケティング）は書籍を出版して、自社や自社の商品やサービスをアピールする情報発信方法です。
そもそも書籍を出版することが社会的信頼性を高めることになるので、認知向上やブランディングにも大きな効果があります。
書籍の出版をきっかけとして、各種のメディアに記事として取り上げられたり、書籍の著者がセミナーの講師として招かれたりすることもあります。
書籍の情報量は7万～10万字にものぼるため、商品やサービスの説明だけに限らず、その必要性や効果・開発秘話、企業の歴史や理念、保有技術、取り組みなどをストーリーとしてまとめて顧客に伝えることができるのも特徴。
また、書籍を読んでもらうことによって顧客教育もできてしまうので、リードタイムの長い傾向のある高単価商品やBtoB商品を販売する企業の情報発信にはおすすめです。
また、すでに各種の広告宣伝を行っている企業が新規顧客を獲得したりブランドを確立したりする場合にも向く情報発信方法と言えるでしょう。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-2、プッシュ型の情報発信方法
プッシュ型はターゲットに自社の商品やサービスを積極的にアピールする情報発信方法です。
プッシュ型の情報発信方法には次のようなものがあります。
◉-2-1、TVCM
TVCMはTVの視聴者に動画で広告を届けることができます。
言語情報や文字情報だけでなく音声や音楽も流すことができるので、伝えることができる情報量は膨大で感性的な情報も発信することができます。
一方で、TVの視聴している不特定多数への発信ですから、ターゲットの絞り込みができない、効果測定が難しいというのがデメリットです。
また広告料が高価なのもTVCMのデメリットの1つと言えます。
TVCMは広告料金が高額である一方で、最近は安価にTVCMを配信できる手段としてTVer広告が注目されています。
◉-2-2、新聞広告
新聞広告は新聞の広告枠に印刷されたマス広告です。
不特定多数の新聞の購読者に届けることができますが、ターゲットの絞り込みができず、効果測定が難しく、広告料が高価というデメリットもあります。
◉-2-3、雑誌広告
雑誌広告は雑誌の広告枠に印刷されたマス広告です。
雑誌広告はターゲットが良く購読する雑誌を選ぶことによって、狙いのターゲットに効率よく情報を届けることができます。
雑誌広告を出すと、その雑誌の購読者であるターゲットにアプローチできますが、即時性が必要な情報発信には向いていません。
◉-2-4、パンフレット送付
企業が顧客に郵送などでパンフレットを送付して情報発信することもできます。
郵送のパンフレットは実体のあるものが届くので、比較的レスポンス率が高く、顧客の認知や関心を高めることができ、インターネットやデジタルが苦手な高齢者層にも情報を届けることができるというメリットがあります。
高単価商品（不動産・自動車など）や冠婚葬祭業、高級ホテル・旅館などのようにパンフレットが送付されてくることに対して顧客が特別感を感じるような商材には有効ですが、コストや手間がかかるため低単価商品には不向きです。
▶パンフレットについては、関連記事【売れる効果的な商品・サービスパンフレットの共通点とは？】もあわせて参考にしてください。
◉-2-5、DM送付
DMは企業が顧客に郵送やメールなどで情報発信する方法ですが、送付方法によって効果に違いがあります。
郵送のDMは実体のあるものが自宅に届くので、インターネットなどを通常使用していない高齢者層などにも情報を届けることができます。
比較的レスポンス率が高いため顧客の認知や関心を高めることができますが、印刷・発送などにコストや手間がかかったり、送付先の住所等のリード情報を購入したり、収集したりする必要があるということがデメリットと言えるでしょう。
一方、メールでのDMは低コストでPCやスマホに直接情報を届けることができますが、開封率がそれほど高くないため大きな効果が得られないことがあります。
◉【逆引き】こんな時にはこの情報発信方法がおすすめ
これだけ多くの情報発信方法があると「どの情報発信方法が自社にとって最適なのか、が分からなくなる」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
参考までに、逆引きで「こんな目的の場合にはこの情報発信方法がおすすめ」なのかを紹介します。
◉-1、将来的に安定的に認知度を高めるような情報発信の仕組みを作りたい
この場合は、Webサイトや記事の更新、メルマガ、LINE公式などが情報発信方法としておすすめです。
これらの情報発信方法には即効性はありませんが、一度流れができてしまうと安定して集客できたり認知度を高めることができるというメリットがあります。
たとえば、Webサイトや記事の更新によって地道な情報発信を行い、検索エンジンなどから自然に入ってくるような仕組みづくりが考えられます。
また、メルマガやLINE公式などの活用では、購読者や友だち登録を地道に集めていく必要がありますが、一度獲得した購読者や友だちは一気に減ったりしないため、安定した情報発信を行うことが可能です。
◉-2、従業員も増え、中小企業としてもう一段上のステージに上がりたい>
この場合は企業出版（ブックマーケティング）がおすすめです。
これまでに基本的な集客施策や情報発信を行なってきている場合は、顧客や同業他社から一目置かれるような、社会的信頼性を向上させる情報発信方法を行う必要があります。
これを実現できるのが企業出版（ブックマーケティング）です。
書籍を出版すること自体が社会的信頼性を高めることになりますので、中小企業として次のステージにもう一段上がりたい企業にとっては最適な情報発信方法の1つと言えるでしょう。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-3、とにかくすぐに成果を出したい
このケースでは、Web広告、パンフレット送付、DM送付（郵送）がおすすめです。
Web広告やパンフレット送付、DM送付（郵送）はコストや手間がかかりますが、すぐに効果が出やすいというメリットがあります。
情報発信ですぐに成果を出したい場合には、即効性のあるプッシュ型の情報発信方法を選択するのがおすすめです。
◉-4、さまざまなメディア向けに情報を発信したい
このケースでは、プレスリリースがおすすめです。
プレスリリースはさまざまなメディア向けに情報を発信できる方法なので、プレスリリースがきっかけとなって新聞からの取材やTVからの取材につながることも多いのです。
◉情報発信はデジタルとアナログの両媒体で行う方が成果が出る！
近年、インターネットの発達やスマホの普及などからデジタルでの情報発信が主流となっていますが、情報を受け取る側には、デジタルネイティブの若者からデジタルが苦手な高齢者までがいます。
つまり、WebやSNSなどのデジタル媒体と書籍・パンフレット・DMなどの紙媒体・アナログ媒体を組み合わせて行うことが、情報発信で成果を出すために重要なポイントです。
たとえば、株式会社フォーウェイのメインサービスである企業出版（書籍）というアナログ媒体とWebやSNSなどのデジタル媒体を組み合わせると次のような効果が期待できます。
◉-1、書籍×Web広告
書籍は顧客に読んでもらえる媒体ですから、読んでもらうだけで信頼関係が構築できたり、顧客教育ができたりして、顧客からの問い合わせの質を上げることにつながります。
そんな書籍をWeb広告で販売することで、より多くの人に書籍を届けることができ、さらに問い合わせの増加や成約率の向上につながります。
ある不動産投資会社では、書籍をブックマーケティングによって様々な顧客に届けたことで問い合わせの増加につながったという実例があります。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉【まとめ】SNS以外にも情報発信方法はたくさんある！
本記事では、企業が利用できるSNS以外の情報発信方法についてくわしく解説しました。
企業からの情報発信は大きくプル型とプッシュ型に分けることができ、それぞれに多くの方法があります。
情報発信の目的は企業によってさまざまあると思われますが、これまでに何らかの広告宣伝手法で情報発信してきた企業が、もう一段階ステージを上って新しいブランドを確立したり、新規顧客を獲得したりしたいときにおすすめしたいのが、ブックマーケティングです。
ブックマーケティングは、紙媒体でアナログ施策の書籍をマーケティングに活用するものですが、近年の成功したマーケティングはデジタル施策とアナログ施策の組み合わせですから、企業のステップアップに大きな効果をもたらします。
株式会社フォーウェイは、デジタルとアナログ、プル型とプッシュ型などの組み合わせを得意とするコンテンツマーケティング専門の会社です。
書籍を活用したブックマーケティングなど企業からの情報発信のご相談は、ぜひフォーウェイまで。
近年、CSR（Corporate Social Responsibility：企業の社会的責任）という言葉をきく機会が増えてきました。
これは、企業は利益を追求するだけでなく、社会や環境と共存して持続的な成長を図り、その活動の影響について責任を取る行動を実践して、企業を取り巻くステークホルダーからの信頼性を高めていくことが必要だという考え方です。
ここで、ステークホルダーとは、顧客・従業員・取引先・株主などの企業活動に関わるすべての人のことを指しています。
本記事では、企業がステークホルダーからの信頼性を高めるために重要な視点、そのために必要な情報発信についてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉企業として成長していくためには信頼性を高めることが必要不可欠
企業としての規模拡大や事業成長を行っていくためには、社会的信頼性を高めていくことが極めて重要です。
企業の規模が大きくなればなるほど、信頼性が高くないと企業成長の停滞などにつながってきてしまうおそれが出てきます。
◉企業の信頼性を高める上で重要な4つの視点
企業の信頼性を高めるためには、次の4つの視点の信頼性をそれぞれ高めていくことが重要です。
・経営者自身の信頼性
・企業（組織）としての信頼性
・従業員の信頼性
・商品・サービスの信頼性 |
それぞれくわしく見ていきましょう。
◉-1、経営者自身の信頼性
企業の信頼性を語るときに真っ先に考えなければならないのは、経営者自身の信頼性です。
経歴やこれまでの実績なども重要ですが、それよりはむしろ経営者になった現在、どのような想いで事業を行っているのか、経営を行っているのかが最も重要です。
企業の舵とりを担う経営者自身の信頼性を高めることが、企業の信頼性を高めることにつながると言っても過言ではないでしょう。
◉-2、企業（組織）としての信頼性
企業の信頼性を高めるためには、企業（組織）の信頼性も高める必要があります。
経営者自身の信頼性が高くても、経営者の想いを形にして実行する企業（組織）の信頼性が伴わなければ企業としての成長は得られません。
ある程度の規模まで達した企業が、更に成長するためには組織力の強化が必要です。
企業の規模が大きくなって組織が複雑化して経営者の目が届かなくなったとしても、それぞれの部署がその役割をきちんと自覚して役割を果たすようになっていなければならないのです。
組織力が高くて信頼性のある企業の特徴としては「従業員の人間関係が良い」「コミュニケーションが活発」「経営者・企業（組織）・従業員が目標を共有している」などが挙げられます。
◉-3、従業員の信頼性
前項の企業（組織）を構成しているのは従業員ですから、従業員の信頼性も重要です。
従業員の信頼性の高さは、モチベーションの高さによって大きく左右されます。
なぜなら、モチベーションの高い従業員ほど、「成果を出そう」という意識が強く、顧客対応などがよくなるためです。
結果として従業員に対してのさらなる信頼性の向上につながります。
従業員のモチベーションを維持して向上させていくためには、個々の人材が優れているということも必要ですが、それ以上に「企業組織の風通しの良さ」「コミュニケーションの活発さ」「従業員通しがお互いを尊敬しあう風土」「失敗をしてもそれをカバーし合うような行動意識」などが重要です。
これらは、一朝一夕にできるものではなく、創業時から培われてきた社風など代々の経営者の努力によるところが大きいと言えるでしょう。
◉-4、商品・サービスの信頼性
企業は、商品やサービスを開発したり製造したり販売したりして利益を挙げることで成り立っています。
その商品やサービスが、顧客から信頼されていなければ購入してもらえないので、企業として成り立ちません。
企業のビジネス形態として、企業相手のBtoBビジネスと個人相手のBtoCビジネスに分けることができます。
BtoBビジネスでは、商品やサービスの品質やコストとともに信頼性が重視される傾向があります。
また、BtoCビジネスでは、テレビCMなどによる商品やサービス・企業のイメージが強く影響する傾向がありますが、やはり信頼性が伴わなければ購入されることはありません。
BtoBビジネスにおいても、BtoCビジネスにおいても、商品・サービスの信頼性が高いことは基本中の基本だということです。
◉企業としての信頼性を高めるための5つの方法
企業としての信頼性を高めるための方法としては、次の5つが考えられます。
・商品・サービスの質の向上
・一貫性のあるブランディングの確立
・企業の認知度向上
・顧客満足度（CS）向上
・社会貢献活動 |
一つひとつの方法について、くわしく見ていきましょう。
◉-1、商品・サービスの質の向上
企業が提供している商品やサービスの質が向上すると、企業の信頼性は向上します。
つまり、顧客のニーズを満足する品質の商品やサービスを提供することができれば、その企業に対する信頼性は向上し、リピート購入や固定客化につながります。
しかし、顧客が必要とする以上に質を向上させてしまうと、価格が高くなってしまい、かえって商品・サービスの質の低下につながってしまうことに注意が必要です。
たとえば、普段1,000円以下のシャンプーを使っている人をターゲットに、1本5,000円のシャンプーを販売しても、逆効果になってしまいます。
顧客の求める適正な価格で、その価格以上の価値を提供するバランスが重要です。
◉-2、一貫性のあるブランディングの確立
一貫性のあるブランディングが確立すると企業の信頼性も向上します。
ブランド確立のためには、すべてのチャネルで一貫したメッセージを発信することが必要で、デザインなどの統一によって、顧客などのステークホルダーの頭の中に良いイメージを持ってもらう必要があります。
ブランディングに成功すると同業他社との差別化ができ、長期にわたって顧客から選ばれる商品やサービスになります。
▶企業のブランディングについては、関連記事【企業ブランディングとは？企業の成長における重要性や手法を徹底解説】をあわせて参考にしてください。
◉-3、企業の認知度向上
企業の認知度とは、社名だけでなく商品・サービスやその価値が知られている度合いを示します。
認知度が高い企業の商品やサービスは、企業の信頼性の向上につながります。
顧客が商品やサービスに触れる機会が増えることによって、好感度が増して信頼性も高くなり、リピート購入や固定客の獲得につながるのです。
▶企業の認知度向上については、関連記事【経営者必読！認知度向上の方法と効果的なマーケティングの選択肢】をあわせて参考にしてください。
◉-4、顧客満足度（CS）向上
顧客満足度（CS）とは、Customer Satisfactionの略で、自社の商品やサービスに対する顧客の満足度を数値化したものです。
顧客満足度（CS）を簡単に言うと「顧客が商品やサービスを購入する前の期待値」に対する「購入後に感じた価値」の比率ですから、期待通りの商品やサービスが提供できれば顧客満足度は向上します。
そのため、商品やサービスの質を向上させると顧客満足度が向上することになりますが、実際には商品やサービス自体だけではなく、アフターサービス・営業マンなどの商品やサービスに関わるすべてのことが顧客満足度に影響を及ぼします。
◉-5、社会貢献活動
社会貢献活動とは、個人や企業などが社会をより良くするために行う活動のことを言います。
たとえば、公共の場所での清掃やゴミ拾い、環境保全活動、子どもやお年寄りへの支援、自然災害による被災地支援などが挙げられます。
冒頭で触れたCSR（企業の社会的責任）も社会貢献活動に含まれます。
企業が社会貢献活動を行うと、企業価値や企業イメージが向上して企業の信頼性にも良い影響を与えます。
◉適切な情報発信が社会的信頼性を高めるためには重要
前項では、企業が信頼性を高めるための5つの方法を紹介しましたが、これに加えて適切な情報発信を行うことも重要です。
主な情報発信方法として、次のような方法があります。
・コーポレートサイト
・SNS
・公式ブログ
・プレスリリース
・CM
・企業出版 |
それぞれの方法について、くわしく見ていきましょう。
▶企業の情報発信におすすめのツールについては、関連記事【企業の情報発信に有効なツールはどれ？効果的に活用するコツも解説】をあわせて参考にしてください。
◉-1、コーポレートサイト
コーポレートサイトとは企業の公式HPのことで、自社の情報発信を行うために運営されるものです。
コーポレートサイトで発信される情報としては、企業の基本情報（所在地、代表者名、沿革など）や商品・サービス情報、IR情報などがあり、企業の認知度を高めたり、ブランドイメージを定着させたりする目的があります。
また、企業に興味を持つ顧客やその他のステークホルダーに対して、総合的に情報を発信するプラットフォームの役割も果たしており、就職希望者に対するリクルート情報もこれに含まれます。
自社の公式情報をきちんと整理して保存していく意味合いの強い媒体なので、情報の更新頻度は後述するSNSや公式ブログよりは低くなるのが一般的です。
なお、コーポレートサイト（公式HP）を作っただけでは多くの人に見てもらうことはできません。
SEO対策をして検索結果で上位表示させたり、SNSでサイトのURLを投稿するなど、情報発信を行っていることを周知させる施策を行う必要があります。
◉-2、SNS
SNSは、気軽に情報を発信することができ、顧客との双方向のコミュニケーションが可能な媒体です。
さらにSNSには他の情報発信方法に比べて大きな拡散力がありますので、トレンド性や即効性の高い情報の発信に向いています。
コーポレートサイトなどではなかなか発信できないような細々とした内容をタイミングよく発信していくことや、決して売り込みばかりの情報に偏らないことがポイントです。
◉-3、公式ブログ
公式ブログとは、企業が運営するブログのことを指します。
企業の最新ニュースやサービス・保有技術の紹介など、その企業に関する情報を発信する目的で運営されるものです。
更新頻度はSNSなどよりも少ないですが、SEO対策などにもなり、記事数が増えるにつれてネット検索からサイトに流入する人も増えていくのが特徴です。
そのため、公式ブログは多くの情報発信を行って顧客を集客するのに向いています。
◉-4、プレスリリース
プレスリリースとは、企業からメディアに向けた公式な情報発信です。
新商品・サービスの発表や業績報告、業務提携のお知らせ、キャンペーンの案内などをプレスリリースとしてメディアに対して情報発信し、Webメディアや雑誌、新聞、TVなどで取り上げてもらうことを目的として行います。
ターゲット層が多く閲覧している各メディアに取り上げられると、認知獲得や信頼性向上につながる可能性が高くなります。
メディアは常に新しい情報を探しているので、トレンドに合ったものや今までになかった切り口での情報発信をするのが、取り上げられやすくするコツです。
◉-5、CM
CMとは、Commercial Message（コマーシャルメッセージ）の略で、もともとはメディアを通じて行われる商業目的の情報全般のことを指していましたが、現在ではテレビやラジオなどの放送を通じて行われる広告のことを言います。
CMは放送番組の前後や途中に流され、スポンサー企業が「企業名」「商品名やサービス名」「キャッチコピー」「スローガン」などを提示して消費者（顧客）に訴求します。
視聴者である消費者（顧客）の印象に残るCMにするために、映像や音楽、芸能人・著名人などを使って様々な工夫をすることが特徴です。
スポンサー企業は広告代理店を通じて民間放送局に広告料を支払います。
◉-6、企業出版
企業出版は、企業や企業の経営者などが出版費用を負担して書籍を出版するものです。
個人が出版することだけを目的に行う自費出版とは違って、全国の書店への配本など、しっかりと読者の手元に届けるような施策を合わせて行うのが企業出版の特徴です。
企業が行う情報発信方法の中では書籍が最も社会的信頼性が高い媒体ですので、通常の営業活動ではアプローチが難しい富裕層や社長・役員など経営トップ層にも読んでもらいやすいということも特徴です。
「中小企業として売上も安定し、規模も大きくなり、企業として次のステージにいきたい」「上場に向けて認知度をより向上させたい」「業界内での差別化が難しい」という場合に有効な情報発信方法と言えるでしょう。
▶企業出版（ブックマーケティング）については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】をあわせて参考にしてください。
◉-6-1、保険代理店の信頼性が向上した事例
ある保険代理店の経営者は、保険業界の現状と問題点を解説し、これからの保険代理店に必要な考え方についての持論をまとめた『人材が続々集まる、メキメキ育つ! スゴい保険代理店経営』という書籍を出版しました。
その中で、保険業界で当たり前に行われている「成果報酬型」の給与体系を「一律報酬型」に変えることを提唱。
これは、一部の限られたトップセールスマンに頼るのではなく、自社のようにアベレージヒッターを育てて全員で支えていく経営にすれば業績拡大ができることを紹介したのです。
書籍を出版した結果、多くの業界関係者からの共感と信頼を獲得することができ、自社のブランディングにも成功しました。
本業の保険代理店の保険契約数が伸びて、新規事業のコンサルティングの新規契約も獲得できたうえに、各所からの講演依頼も来るようになりました。
◉【まとめ】信頼性を高めるためには、まず知ってもらうことが第一歩
本記事では、企業の信頼性を高めるために重要な4つの視点と5つの方法、そして企業の社会的信頼性を高めるための情報発信の方法についてくわしく解説しました。
「信頼性が高い」とは、企業と顧客やその他のステークホルダーとの双方向の矢印が密につながっている状態と考えることができます。
企業がいくら信頼性を高める活動をしていても、それを顧客やその他のステークホルダーが知らなければ意味がありません。
記事の中でも紹介したように、企業は信頼性を高める方法を行いながら、それをしっかりと顧客やその他のステークホルダーに情報発信していくことが何より重要です。
BtoB営業において、営業リードタイムを短縮して成約率を上げることは営業効率を上げるためにも重要な課題です。
これを解決する手法の一つに社長営業があります。
名前の通り、顧客企業の社長などの経営層にアプローチして成約を得る手法です。
本記事では、そんな社長営業のメリットやアプローチ方法、社長などの経営層から信頼を得るコツなどについてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉社長営業とは？
社長営業とは、顧客企業の社長や役員などの経営層に対して営業を行うことです。
一般的なBtoB営業の場合、顧客企業の担当者から上位者に順次承認や決裁を得ることが必要なため、成約までの営業リードタイムが長くなってしまいます。
また、やっと社長や役員などの経営層までたどり着いたとしても決裁が下りるとは限りません。
経営層の一声で「契約無し」となってしまうこともよくあります。
しかし、社長営業を行って社長から購入の承認を得ることができれば、途中の承認・決裁が不要になるため営業リードタイムを大幅短縮できるようになります。
◉-1、社長営業のメリットは成約までのスピードの早さ
社長営業の最大のメリットは成約までのスピードが早いことです。
社長営業の場合は、顧客企業の社長や役員などに直接アプローチしますので、顧客企業における購入の意思決定がスムーズに行われ、短期間で成約できるのです。
◉社長や役員など企業の経営層へアプローチできる方法
基本的に社長や役員などは商談には顔を出さないことがほとんどです。
そのため、自社から積極的にアプローチしたり、社長や役員などが閲覧する媒体などに情報発信をしたりすることが有効です。
また、顧客企業の社長や役員などの経営層へのアプローチができるサービスなどもありますので、これらを利用することも検討しましょう。
一般的に社長や役員などの顧客企業の経営層へアプローチできる方法としては次のような方法があります。
・提案型の問い合わせフォーム営業の実施
・提案型のSNSのDM送付
・社長や役員宛の直筆の手紙の送付
・決裁者マッチングサービスの活用
・営業代行サービスの活用
・書籍の出版 |
それぞれ、どのような方法なのか、くわしく見ていきましょう。
◉-1、提案型の問い合わせフォーム営業の実施
一般的な営業メールは開封されない可能性が高いのですが、問い合わせフォームは広報部門などが必ず目を通して担当部署に情報を回すことが多いため、顧客企業の担当者に届く可能性が高くなります。
このような問い合わせフォームからの営業行為は無視されることがほとんどですが、企業によっては営業専用のフォームを設けていたり、「無視する・無視しない」の基準を設けていたり、社長や役員などが問い合わせフォームの内容を確認している場合があるのです。
ただし、経営トップに届いたとしても、自社や自社の商品・サービスの紹介をするだけでは無視される確率が高くなります。
しかし、提案型の内容であれば読んでもらえて、面談の機会をいただける場合があります。
たとえば、「御社のサイトを調べた結果このような課題が見つかりましたので、課題解決のためのご提案をさせてください」というように、提案型の内容を送ると社長や役員などの目に留まる可能性が高くなるのです。
場合によっては初回のアポイントに社長や役員が自ら出てくることも考えられます。
◉-2、提案型のSNSのDM送付
顧客企業の社長や役員などのメールアカウントに直接DMを送るという方法もあります。
この場合も基本的には無視されると考えておいた方が良いのですが、たまたまタイミングが良かったり、内容に関心を持ってもらえたりするとDMの内容を見てもらえる可能性が出てきます。
ただ「ご挨拶をしたい」「自社の商品やサービスを紹介したい」というだけでは、仮に見てもらえたとしても返信は期待できませんが、社長や役員などが抱えている課題を解決する提案や、熱い想いや気持ちがこもったメッセージの場合は返信をもらえる可能性があります。
◉-3、社長や役員宛の直筆の手紙の送付
顧客企業の社長や役員宛にチラシやDMを送付しても、ほとんどの場合は読まれずに捨てられてしまいます。
または、事前に秘書などが開封して捨ててしまい、社長や役員の手に渡らずに終わるかもしれません。
しかしながら、直筆の手紙だったら捨てづらいため、読んでもらえる可能性があります。
直筆で手紙を書くには時間がかかりますが、一字一字を丁寧に書いた手紙であることは相手には分かりますし、誠意を感じてもらえたり、興味を持ってもらえると面談してもらえる可能性が高くなります。
◉-4、決裁者マッチングサービスの活用
決裁者マッチングサービスとは、決裁者である社長や役員などと企業を結びつけるサービスのことで、効率的に社長営業を行いたい方におすすめできるサービスです。
このサービスを利用すれば、顧客企業の社長や役員を紹介してもらったりアポイントを取ってもらったりすることができます。
自社で顧客企業の担当者に営業をして、最終決裁者である社長や役員までたどり着くには時間がかかりますし、そもそも社長や役員にたどり着けないこともあり得ます。
あまり手間をかけずに社長や決裁者とつながりたいという方におすすめのサービスです。
◉-5、営業代行サービスの活用
営業代行サービスとは、自社の営業マンの代わりに営業活動を行うサービスで、テレアポや商談、その他の業務を依頼することが可能です。
営業代行サービスの中には、社長や役員などの決裁者へのアポイントを得意としているところがあるので、そこを利用すれば効率的に社長や役員などとのアポイントが獲得できるようになります。
さらに、このサービスによって自社の営業マンの数を削減できたり営業マンを育成する時間が削減できたりするので、営業部門の効率化という意味でもおすすめできます。
◉-6、書籍の出版
社長や役員などの経営トップは多忙な毎日を送っていますが、読書家が多いのも事実です。
そのため、書籍を出版して書店に配本したり、マーケティング施策を活用して書籍をターゲットの手元まで届けることで、顧客企業の社長や役員などの経営トップにアプローチすることが可能です。
書籍を購入してもらえれば大量の文章コンテンツを読んでもらってファンになってもらったり、話を聞きたいと思ってもらえたりする可能性が高くなります。
このように、ターゲットである社長や役員などの経営トップとの間に信頼関係を築くことができるのが書籍の出版の最大のメリットです。
実際に書籍を出版したことにより、「話を聞きたい」と社長や経営層からのアポイントが獲得できた事例があります。
また、社長や役員が集まるイベントでの講演を依頼されたり、会合に招待されるなど、様々なご縁につながる可能性もあります。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-6-1、出版した結果、複数の講演依頼やコンサル依頼が！
法人相手に保険代理店を営む経営者は、新規契約と新規事業である保険代理店のコンサル契約の獲得のために書籍を出版しました。
書籍の中で、保険業界における問題点を指摘するとともに、保険業界では当たり前となっている「成果報酬型」の給与体系を自社でも採用している「一律報酬型」に変更すれば業績向上が可能だという持論を展開。
また、出版前にターゲットである法人顧客に届くようなプロモーションも行いました。
出版後には問い合わせが急増し、大口の法人契約やコンサル契約の獲得、保険会社からの講演依頼につながり、顧客企業の社長や役員などから経営にまで踏み込んだ相談を受けることが増えました。
◉-6-2、10件近くの新規顧問契約の獲得につながった！
建設業専門コンサルティング会社の経営者は、業界内での知名度の向上などを目的として書籍を出版。
ターゲットである建設業の社長や役員などの経営層の目にとまるように、書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れました。
出版後は、翌日から建設業を営む社長などから多くの問い合わせがあり、10件近くの新規の顧問契約の獲得を実現。
問い合わせの時点で顧客は書籍を読んでいますので、自社について詳しい説明をする必要もなくコンサルティング契約が締結できて、営業リードタイムも大幅に短縮することができました。
また、建設業専門コンサルティング会社としてのブランドも確立でき、業界内での知名度や認知度も向上しました。
◉社長営業を成功させるために重要なのが「会ってみたい」と思われること
一般的に、企業の社長や役員はスケジュールが詰まっていますので、営業マンと会って話を聞く暇などありません。
しかし、社長や役員に「会って話を聞きたい」と思ってもらえたり、興味を持ってもらえたりすると、忙しいスケジュールの合間を割いて時間を作ってくれることもあります。
このような貴重なチャンスを得ることができても、それを活かすことができなければ社長営業を成功させることはできません。
チャンスを活かして成約に結びつけるためにも、最低限でも次のような具体的な行動をした上で積極的なアプローチをすることが大切です。
・社長や経営層、またその会社や業界の情報を徹底的に調べあげる
・会社や業界の最新情報や事例などを普段から見る習慣をつける
・社長や役員が見る媒体などで積極的に情報発信する
・まずは小さいことから信頼関係を積み重ねる |
◉-1、社長や経営層、またその会社や業界の情報を徹底的に調べあげる
社長や役員などの経営層にもなると、問い合わせフォームやDMのメッセージの文面から、「自社の商品を売りたいだけなのか、そうでないのか」はすぐに分かります。
社長や役員などの経営層にアプローチしたいのであれば、その会社や業界の情報を徹底的に調べあげて頭に叩き込むことを最低限行なっておくべきです。
このようなリサーチをしっかりと行った上で積極的なアプローチをして面談の機会が得られた場合、「この人は業界のことをよく理解している、面白い」と思ってもらえる可能性が高くなります。
◉-2、会社や業界の最新情報や事例などを普段から見る習慣をつける
アプローチしたいと考えている社長や役員などの経営層が見ているものと少しでも同じものを見る習慣をつけることも重要です。
たとえば、その会社や業界の最新情報や事例などをGoogleアラートなどを活用して常にチェックしておくことなどが考えられます。
その上で、問い合わせフォームから「貴社のお役に立てるかと思い、こういった事例をこういう観点でまとめてみました」などのメッセージを送れば、興味を持ってもらえたり話だけでも聞いてみようと思ってもらえる可能性が高くなります。
◉-3、社長や役員が見る媒体などで積極的に情報発信する
直接社長や役員などにアプローチするだけではなく、たとえば大手の雑誌やメディアに専門家として寄稿したり、テレビに出演したりして、社長や役員が見るような媒体で情報発信をしていくことも重要です。
いろいろな媒体が考えられますが、書籍などは社会的信頼性が高く、社長や役員などには読書家が多いと言われていますので、出版による情報発信は特におすすめです。
◉-4、まずは小さいことから信頼関係を積み重ねる
自社や自社の商品・サービスを売り込みたいだけの営業行為はすぐに見抜かれて門前払いされるのが社長営業の世界だと言えるでしょう。
自社や自社の商品・サービスを売り込まずに「顧客企業の社長や役員などとどうやって信頼関係を構築するか」を重視して行動することが何より大切です。
アプローチしたい社長や役員などのSNSアカウントや何に興味を持っているのかをリサーチするのは基本と言えるでしょう。
たとえば、SNSに「最近こういうことに興味がある」と投稿しているのを見つけた場合は「お役に立てるかと思って情報を収集してまとめましたのでお送りします」とメールを送るとお礼メールが来たり、場合によっては面談の機会ができるかもしれません。
このように、まずはどうやったらお相手のお役に立てるのかを考えて行動に移すと、それが小さな信頼獲得につながり、それを積み重ねることによって、社長や経営層との信頼関係構築につながります。
◉【まとめ】社長営業を成功させるコツは「信頼関係の構築」
社長営業を成功させるコツは「信頼関係の構築」にあります。
だからといって、信頼関係は一朝一夕で築けるようなものではありませんので、小さいことから一つずつ積み重ねていくことが大切です。
そのためにもまずは相手をしっかりと知ることが必要で、その上で積極的にDMやHPのフォームなどからのアプローチを続けるようにしましょう。
また、社長や役員などは簡単に会える存在ではないので、社長や役員などが興味を持つような媒体での情報発信を積極的に行って興味を持ってもらうことも必要です。
これらの中でも、特に書籍は社長営業に適した情報媒体ですので、社長営業を考えている方はぜひ書籍の出版を検討してみましょう。
株式会社フォーウェイでは、書籍をマーケティング施策に活用するブックマーケティングを行っています。
書籍の出版に関するご相談はフォーウェイまでお願いいたします。
世の中にはさまざまな集客方法が存在します。
「集客方法がありすぎて何から始めていいかがわからない」
「集客方法を実践しているがなかなか効果が出ない」
「集客の成果が以前より出なくなってきた」
など、まだ集客を始めていないという方からすでに実践されている方まで、「集客が難しい…」と感じている方は多いのではないでしょうか。
今回は、そんな「集客が難しい」と感じてしまう原因と、突破口となる解決策をシーン別に解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉集客が難しいと感じる原因と対策
集客が難しいと感じるタイミングは、企業の業態や商品・サービスによって異なります。
しかし、すべてのケースに共通している原因は「視野が狭くなってしまっている」ということです。
具体的には次の3つタイミングが考えられますが、それぞれ取るべき対策が異なります。
・集客方法がありすぎて何から始めていいかがわからない
・やってみたがなかなか成果が出ない
・成果が以前より出なくなり、いくらやっても改善しない |
それぞれの状況について、くわしく見ていきましょう。
◉-1、集客方法がありすぎて何から始めていいかがわからない
まだ集客を始めていない企業が、これから新たに集客を始めようと思ったタイミングで「集客方法がありすぎて何から始めていいのか分からない」と感じることも多いようです。
このケースは、まだ何も集客方法を始めてもいないにもかかわらず、最初からつまずいてしまっている状態です。
このようなタイミングでの解決策は次の2つです。
◉-1-1、【解決策1】まず何かしら1つやってみる
解決策の1つは、まずは自社に合うと思われる集客方法を1つ選んでやってみることです。
まだ集客方法を始めていないので、どの集客方法が自社に合っているのかは分からないかもしれませんが、成果が出るタイミングの違いによって次のような大まかな目安があります。
自社の希望に応じてどちらかを選んで始めてみましょう。
・すぐに成果を出したい場合：Web広告（SNS広告含む）
・それほど急いでおらず数ヶ月かけて仕組みを作っていきたい場合：SNS運用やSEO対策 |
Web広告やSNS運用・SEO対策のそれぞれの具体的なやり方は、ネット検索するとYoutubeやWebページなどの解説記事を見つけることができます。
いずれも丁寧に解説されていますので、それを見ればやり方は分かるはずです。
代表的な集客方法とその特徴を、次表に簡単にまとめてみましたので参考にしてください。
| 集客方法 | 特徴 |
| Web広告 | Web上の広告枠を買い取って広告を表示して集客を図る方法。費用が発生するがターゲットの属性に応じて広告を表示することができる。主なものとして、ディスプレイ広告とリスティング広告がある。
・ディスプレイ広告：大手ポータルサイトなどの広告枠を買い取って広告を表示させるもので新聞広告などに近いイメージの広告。比較的高額で広告をクリックしたユーザーだけにリーチすることができる。・リスティング広告：検索結果の一覧ページに掲載される広告で、ユーザーの検索キーワードに連動して広告を表示することができる。検索結果で上位表示をさせるためには多額の広告費用を要することがある。 |
| SNS運用 | 自社のSNSアカウントで情報発信をして集客を図る方法。SNSは情報の拡散性が高いため自社のアカウントをフォローしていない顧客にも情報が届く可能性がある。 |
| SEO対策 | 自社サイトのHPやブログなどのオウンドメディアで情報を発信をして集客を図る方法。発信する記事にSEO対策を施して検索エンジンで検索した際にその情報が上位に表示されるようにして集客アップを狙う。 |
| メルマガ | 自社のメルマガ登録会員宛に一斉に情報配信して集客を図る方法。メルマガの記事の中に集客したいイベントなどの案内文を記載する。メルマガが長文になるのを避けるために、イベント案内ページのリンクを張る方法もある。 |
▶SNS運用については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】をあわせて参考にしてください。
◉-1-2、【解決策2】専門家に相談する
もし「自社でやる時間がない」または「自社でやる自信がない」という場合は、まずは信頼できそうな集客の専門家に相談してみることをおすすめします。
特に「すぐに成果を出したい」という場合は、素人が手探りでいろいろと試行錯誤するよりは、短期間でサクッと成果を出すことができるでしょう。
◉-2、やってみたがなかなか成果が出ない
すでに何らかの集客方法に取り組んできたものの、あるタイミングで「やってみたがなかなか成果が出ない」と感じる企業もあります。
このケースは、すでに実施している集客方法で期待する効果が出ないというものです。
近年さまざまな企業が集客に取り組んでいますが、初心者がやったからといってすぐに成果が出るほど集客は簡単ではありません。
期待通りの成果を出すためには、基本的なやり方やノウハウなどのポイントを押さえるためにも専門家によるアドバイスを受けながら行う方が良いでしょう。
このようなタイミングでの解決策は次の2つです。
◉-2-1、【解決策1】専門家のアドバイスを受けてやり方を改善する
実施してきた集客方法で成果が出ない原因としては、「ターゲット設定が間違っている」「訴求が間違っている」「選択した手法が自社に合っていない」など実にさまざまな要因が考えられます。
この場合、専門的な知識がないと真の原因を見抜くことは難しいため、専門家に相談してアドバイスを受けながら集客方法を改善していくことをおすすめします。
◉-2-2、【解決策2】競合他社の真似をしてみる
実施してきた集客方法がうまく行かない場合は、素人考えでいろいろとやり方を変えてやってみても同様に効果が出ない可能性が高いものです。
この場合、競合他社がどのような集客方法を行なっているのかをリサーチして、そのやり方を真似してやってみるのもおすすめです。
競合他社の集客方法をリサーチできるツールは色々とありますので、まずは真似からやってみると効果が変わってくる可能性があります。
◉-3、成果が以前より出なくなり、いくらやっても改善しない
何らかの集客方法を実施していてそれなりの効果が出ていたものの、あるタイミングから成果が出なくなり、やり方を変えても改善しないというものです。
このケースでは、ネットの世界の技術革新は目覚ましいものがあり集客ノウハウについても陳腐化のスピードが非常に早いため、同じやり方を続けていたのでは効果が出にくくなっていることが原因です。
以前のような効果が得られないことから、色々と手を変え品を変えやってみても改善せず、「集客が難しい」と感じてしまうことが多いのです。
このようなタイミングでの解決策としては次の5つが挙げられます。
◉-3-1、【解決策1】ターゲティングや訴求などを抜本的に改善してみる
集客効果が出なくなったということは、以前に比べてターゲットに刺さらなくなったということです。
時間の経過とともにターゲットの趣味嗜好やトレンドは変わっていきますので、それに合わせてターゲティングや訴求などを見直していく必要があるのです。
この場合は、ターゲティングや訴求などの設定を変えてみると改善する可能性があります。
◉-3-2、【解決策2】データ分析を行いPDCAを回す
近年、顧客であるターゲットの趣味嗜好は多様化していますので、従来から行ってきた集客手法が、ターゲットの変化に追いついていない可能性があります。
この場合は、まずはターゲットに対してある訴求をしてデータの収集・分析を行い、次に別の訴求をしてデータの収集・分析を行うということを繰り返し、どの訴求が最も効果があるのかを見出す必要があります。
このように、データ分析を行ってPDCAを回しながら効果が得られるように改善を積み重ねていくのが唯一の近道です。
◉-3-3、【解決策3】1つの集客方法に偏らず、複数行ってみる
これまで行ってきた集客方法が「Web広告だけ」だった場合は、どうしても長期的に考えると集客単価が上がってきてしまう傾向があるため、広告の費用対効果は悪くなっていきます。
このように1つの集客方法だけに頼っていると集客成果が下がってしまったときに、売上や利益への影響が大きく出てしまうことになります。
これを避けるには、1つの集客方法に偏らず複数の集客方法を行ってみることです。
◉-3-4、【解決策4】代理店任せではなく自社でやってみる
実施している集客方法の運用管理を自社で行えば費用は発生しませんが、運用管理を代理店に任せると代理店に支払うフィーが発生してしまいます。
また、定期的にデータ分析を行って改善をしていかなければならないのに、代理店から送られてくるレポートだけを見て、改善も代理店任せにしていると細やかなPDCAが回せなくなってしまいます。
その結果、適切な改善が行われなかったりして、以前のような成果が得られなくなってしまうのです。
自社でWeb広告やSNS運用・SEO対策など行うなど、ある程度の内製化をするだけでもPDCAを回すことができるようになりますので、成果の改善につながる可能性が出てきます。
◉-3-5、【解決策5】デジタルだけではなく、アナログとの連携も検討してみる
誰でも手軽に始められる集客方法としては、Web広告やSNS運用・SEO対策などのデジタル施策がありますが、集客方法はデジタル施策だけではありません。
業種や商品・サービスの種類によってはデジタル施策よりもアナログ施策の方が良い効果が得られる場合もあります。
たとえば、競合他社との差別化が難しいコンサル業や保険代理店、士業、競合他社に大手が多い不動産業などには、デジタル施策とアナログ施策の連携がおすすめです。
実際に、次に紹介するようなデジタル施策とアナログ施策の連携で集客に成功した事例があります。
◉-3-5-1、事例1：不動産会社
不動産投資サービスを行っている会社の経営者は、収入は多いものの税金も高いという医師をターゲットとしてSNS等を利用した情報発信を行っていましたが、思うような集客ができずに悩んでいました。
あるきっかけからアナログで紙媒体の書籍出版がマーケティングに活かせることを知り、「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」という書籍を出版。
書籍の企画段階からSNSなどを利用したデジタルプロモーションを行うことを決めて、書籍の出版時期に合わせて実施しました。
書籍出版後、これらの成果が表れて書籍を購入して読んだ医師からの問い合わせが殺到。
書籍の中では、高収入な医師の悩みとして高額な税金があること、最も効果的な節税対策が不動産投資であることなどを詳しく説明していましたので、読者は問い合わせ時点で十分な予備知識があり、ほぼ100％が成約につながるという大きな成果を得ました。
また、顧客の医師が知り合いの医師へ口コミをしてくれて評判が広がり、新規の顧客獲得にもつながっています。
◉-3-5-2、事例2：保険代理店
主に法人保険を取り扱っている保険代理店の経営者は、保険業界の実態と保険業界に定着している「成果報酬型」という給与体系を「一律報酬型」に変えることによって業績向上ができるという内容の書籍を出版。
つまり、一部のスーパー営業マンに頼った経営ではなく、全社員をアベレージヒッターに育成することによって全社員総当たりの経営に変えることができ、さらに業績も向上するということを自身の実績にもとづいて訴えたのです。
また、従来からSNSなどのデジタル媒体による情報発信を行っていましたが、1つ上のステージに上がることを目指してアナログ媒体の書籍を出版したという狙いもあります。
書籍の出版によって自社に対する信頼感が向上して大口契約の成約につながったり、顧客から経営にまで踏み込んだ相談を受けることが増加。
また、保険業界内部からも一目置かれる存在になり、他の保険代理店からコンサル契約を新規で受けたり、大手の保険会社から社内セミナーの講師を依頼されたりする機会も増えました。
このように、従来から行っていたデジタル施策とアナログ施策をうまく活用したマーケティングを行うことによって業績の向上を図ることができ、人材の採用や定着にも良い影響が出ています。
◉-3-5-3、事例3：経営コンサルタント
建設業を対象にコンサルティングを行っている経営者は、従来からホームページやSNSを使って情報発信をしていたものの期待通りの集客効果が得られないため、商圏の拡大と業界内での知名度向上を狙って書籍を出版。
ターゲットを明確にするために書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れたことが功を奏して、出版翌日から多くの問い合わせにつながりました。
顧客は書籍を読んでから問い合わせをしてきますので、詳しい説明をする必要もなく9件の顧問契約の獲得に成功。
また、建設業のコンサルティング会社としての知名度も上がりブランディングにも成功しました。
◉【まとめ】集客が難しい、と感じたらマーケティングのプロにまず相談してみよう！
本記事では「集客が難しい」と感じてしまう原因と解決策について、3つのタイミングに分けてくわしく解説しました。
「集客が難しい」と感じるタイミングは、「集客方法を始める前」「集客方法を始めたものの成果が出ないとき」「集客方法の成果が出なくなったとき」の3つに大別することができます。
記事の中では、それぞれのタイミングについて複数の解決策を提示しましたが、「記事を読んでもどうすれば良いかわからない」という場合は、マーケティングのプロへの相談がおすすめです。
フォーウェイは、デジタルマーケティングとアナログマーケティングを組み合わせた集客方法に精通しています。
集客でのお悩みなら、フォーウェイまでご相談ください。
