Webのマーケティング施策の一つとして、SEO対策という言葉が一般化しました。
とはいえ、上位獲得したいキーワードをサイトに散りばめたからといって簡単に検索上位に表示されるほど甘くないのが、SEO対策です。
SEO対策で検索上位に上げるために具体的にどのような対策を取るべきか、いま最も重要な要素といわれる「E-A-T」、そこからさらに発展した「E-E-A-T」を踏まえて解説していきます。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉SEO対策とは
SEOとは、Search Engine Optimizationの略称で、「検索エンジン最適化」と訳すことができます。検索エンジンがWEBサイトを回遊し、コンテンツが評価されると検索上位に表示されるようになります。
その検索上位に表示させるための対策を「SEO対策」と呼びます。
検索エンジンとは、GoogleやYahoo!のようにインターネット上の情報をキーワード検索できる機能やプログラムのことを指します。
なお、日本ではGoogleとYahoo!の検索エンジンが9割近いシェアを誇っています。割合としては、Googleが約75％、Yahoo!が約14％です。いかにGoogleのSEO対策が重要かわかると思います。
◉-1、検索エンジンはどのように順位を決めているのか
SEO対策をするうえで、検索エンジンの順位づけの仕組みは知っておいた方がよいでしょう。次の３つのステップで順位を決定しています。
①「クロール」：世界中を回遊し情報を探し回る
②「インデックス」：探し出した情報をデータベース上に登録する
③「ランキング」：登録した情報を順位づけする
ただコンテンツを無闇に増やしても、クロールして見つけてもらえなければSEOで上位表示されることは難しいです。さらに、インデックスされないことには上位表示は望めないでしょう。
後に解説する内部対策もきちんと遂行しなければ、ただコンテンツを増やしても徒労に終わるだけなのです。
◉なぜSEO対策が必要なのか
そもそも企業はなぜSEO対策をする必要があるのでしょうか。
ポイントとしては大きく2つあります。
１つ目は、WEB広告にかける予算です。
広告予算は中小企業にとって、無限にかけ続けることは難しいでしょう。しかし、広告は実施しなければ自社を見つけてもらえないため、広告費を投じ続けなければ集客効果を発揮しません。
つまり、WEB広告をやめた途端に、自社サイトを見てもらう機会がなくなり、商品の購買やサービスの認知に結びつかなくなるのです。
２つ目は、会社のブランディングです。キーワード検索にて上位表示される広告枠以外のサイトは大半がSEO対策を実施しています。
このような自然検索もしくはオーガニック検索で上位表示されると、特定キーワードで目的の情報を探しているユーザーに見つかりやすいため、その領域における第一人者として認知してもらいやすくなります。
◉具体的なSEO対策の方法
SEOで必要な対策は大きく３つあります。
それは「コンテンツSEO」「内部対策」「外部対策」です。
それらのどれが欠けてもWEBサイトの価値を上げて上位表示されるのは、至難の業と言えるでしょう。
それぞれの具体的な内容は次の通りです。
◉-1、コンテンツSEO：ターゲットユーザーの求める良質なコンテンツを提供する
コンテンツSEOは、SEO対策をするうえで最も重要な方法の一つです。高品質なコンテンツを作成しないことには、Googleのクローラーからの評価にも結びつかないからです。
良質なコンテンツを作成するために必要なリソースは、ライターと編集者です。
コンテンツSEOを成功させるためには、「最適なキーワード選定」「ユーザーの検索ニーズの分析」「競合サイトの比較調査」「タイトル・中見出し・小見出しの構成案作成」「E-A-Tを意識したライティング」の5つが必要です。
これらを実行できるライターと、チェックできる編集者が必須といえます。
検索上位に表示させるためには分析や改善も必要なため、記事が上位に入らない場合はリライトを繰り返すなどの対策もしなければなりません。
◉-2、内部対策：WEBサイトの土台をしっかりと作り込もう
SEOにおける内部対策とは、サイト全体に配置されるテキストや画像、リンクやHTMLタグ設定といったテクニカルなものまで改善する対策をいいます。
ホームページの土台をしっかりとさせ、インフラを整備して、ユーザーが読みたいサイトへとリフォームさせる必要があるのです。
前述したように、検索エンジンではクローラーが巡回し情報を探し回っています。
内部対策では、検索エンジンが巡回しやすいように、サイトマップを作成したり内部リンクを設置したりして正しく情報を伝えることが必要です。
そして、ユーザビリティが担保された、ユーザーが理解しやすいサイト作りをしなければなりません。
内部対策として土台づくりをしっかりとするためには、WordPressといったコンテンツSEO向きのCMSを使用することをおすすめします。
もちろんWordPressを使ったからといって無条件で検索上位になれるわけではありませんが、現在の世界中で使われているCMSのうち60%以上がWordPressといわれています。SEO対策に対応するプラグインやテーマが使われているため、きちんとしたSEO対策をしていれば結果が出やすいCMSです。
検索アルゴリズムは常に変動しており、内部対策をきちんと実行することでアップデートの影響を受けづらいメリットも考えられます。
◉-3、外部対策：数を増やす被リンク対策は禁物！ 自然に評価されるサイト作りを
SEO対策と聞いて、被リンクを獲得する施策が思い浮かぶ人は多いでしょう。
気をつけてほしいのは、ただ被リンクを増やしさえすればSEO対策になるわけではないと言うこと。
外部対策が検索で評価される要因は、第三者による正当な評価だからです。自社と関連性の薄いサイトやブログなどにURLを貼ってもらったり、被リンクを購入したり、過剰な相互リンクを貼り付けたりしても、逆にペナルティを受けて検索順位が下がる危険性があります。
原則として、被リンクは自然獲得であるべきです。くわえて、被リンクはリンク数よりもドメイン数で評価されるため、色々なサイトに自然に認知を高めてリンクを貼り付けてもらうことが重要といえるでしょう。
良質なコンテンツを増やすことにも通じますが、コンテンツ自体を価値ある情報として認識してもらい、SNSで拡散してもらうことは外部対策として最も効果的です。
FacebookやTwitterなど、コンテンツを閲覧してもらった後に、「シェア」や「いいね」をしてもらいやすい仕掛けを施しておくことも重要でしょう。
◉SEO対策にはE-A-Tが重要（2022年12月からはE-E-A-T）
SEO対策の方法の一つで、「E-A-Tを意識したライティング」が重要だと紹介しました。
このE-A-Tとは、Googleが作った造語ですが、次のような意味で使われています。
・E=Expertise（専門性）
・A=Authoritativeness（権威性）
・T=Trustworthiness（信頼性）
Googleの『検索品質評価ガイドライン』で「ページ品質評価の最重要項目」とも記載されており、SEO対策には欠かせない項目となっています。
さらに、2022年12月15日のGoogleの公式発表を機に、「E-A-T」にもう一つ「E=Experience（経験）」が追加され、「E-E-A-T」が重要視されるようになりました。
出典：Google検索セントラルブログ／品質評価ガイドラインの最新情報:E-A-TにExperienceのEを追加
◉-1、専門性を高めるには
良質なコンテンツを求めている人は、情報発信者の専門性も確認しています。
そのため、専門性を高めるには「ジャンルに特化する」ことがとても重要です。
たとえば、自分が頭痛に悩まされているときに、「頭痛の専門医」が書いた情報サイトを発見し、それが納得のいく価値ある情報であれば「この先生に診てほしい」となるはずです。
そのようにジャンルに特化することで、情報を選んでもらいやすくする必要があります。
もちろん専門性を高めるためには、発信者側も専門知識の量や質は高めていかねばなりません。
ほか、専門家への取材を行なったり、体験談を入れたりすることで、情報としての信頼性も上がってきます。
◉-2、権威性を高めるには
権威性を高めるために、すぐできる対策としては著者名や運営会社名を明示することです。
ほか、良質な情報を発信し続けることで根気が必要ですが、ドメインパワーの強いサイトから紹介してもらい被リンクをもらうことも効果的。SNSなどで著者名や企業名などを発信してもらい、参考になる情報だと言及してもらうサイテーションを獲得すれば、権威性は高まるでしょう。
◉-3、信頼性を高めるには
前述の著者名や運営会社名を明示することと重なりますが、著者のプロフィールや経歴が掲載されていると一層信頼性は増します。
ただ投げっぱなしの情報ではなく、どのような人が書いているのかを明らかにすることで、誰が書いているのかわからない怪しい情報とは差別化ができます。
くわえて、専門性の高い他サイトから情報の一部を引用することも効果的。ただ、引用元を示さずにコピペするのは厳禁です。
他には、飲食店など店舗運営企業であれば多くが実施している、Googleマイビジネスへの登録も信頼性を高めるのによい方法といえるでしょう。
ユーザーをサイトに誘導することもできる対策です。
◉-4、経験を高めるには
経験を高めるには、「具体的な導入事例や実績」を表示するのがおすすめです。実際に、ユーザーがどのようなサービスを提供されて、どのような成果が出たかがすぐにわかるため、「経験豊富な会社だ」と認識してもらうには手っ取り早い方法となります。
くわえて、ユーザーレビュー（お客様のレビュー）や製品・サービスの使用体験なども効果的です。具体的にどのような顧客に選ばれ評価されているのかがアピールできる上、ユーザーに自分が体験した時のイメージを作り出すことができます。自社サイトやGoogleの口コミなどで、ユーザーレビューを集めていくのは有益な手段となり得ます。
ほか、①〜③すべてを高めるのに、書籍出版もおすすめの方法の一つです。
▶書籍出版については、関連記事【企業出版のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせてご参考にしてください。
◉【まとめ】付け焼き刃のSEO対策では意味がない！ 長期的な視野で取り組もう
SEO対策の基本的な知識から具体的な対策方法、そして重要視されている「E-A-T」について解説しました。
いずれにしても一朝一夕で結果が出る簡単な施策ではありません。SEO対策で上位表示されるためには、良質なコンテンツを更新し続ける根気が必要です。
テクニックを身につけるのも大変ですので、できる部分は自社で行ない、困難な部分はSEOツールを利用できる外部のSEOコンサルティングなどに依頼するのも、選択肢となるでしょう。
また、SEO対策については次のコラムでもわかりやすく解説されているので参考にしてみてください。
参考コラム：SEO対策でやることとは？初心者向けに分かりやすく解説
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
企業SNSを運用したいが、やり方がわからないーーこのように考えるマーケティングや広報の担当者は多いことでしょう。
以前は「個人の遊び」という印象が強かったSNSですが、時代はすっかり変わりました。SNSはビジネスにおけるコミュニケーションの重要な一部分である、という認識が多くの企業に浸透してきたのです。
しかし、企業SNSのアカウントが乱立するなかで、ビジネスにおけるメリットをきちんと獲得できているケースはごく一部と言わざるを得ません。
そこで本記事では、企業SNSの運用を考える方向けに、SNSによってビジネスメリットを実現する「運用のやり方」を解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
■企業のSNS運用とは？
企業にとってSNS運用は、ビジネスの成長に欠かせないものとなっています。
企業のSNS運用は、一言でいえば「ビジネス目的」である点が最大のポイント。個人のアカウントに比べてよりプロフェッショナルで戦略的な運用のやり方が求められます。
◉個人のSNS運用との違い
個人のSNS運用は、主に自己表現や交流が目的です。もちろんSNSを通じたマネタイズに成功しているインフルエンサーなどの個人はいますが、そうした人たちはビジネス目的の運用という意味で、個人の趣味的なアカウントとは違う種類の運用だと言えるでしょう。
企業のSNS運用は、商品やサービスのプロモーションやブランドイメージの向上など、ビジネス上の目的があります。そのため、やり方としても投稿内容や投稿頻度、ターゲット層など戦略的な視点が求められます。
また、ユーザーに悪印象を与えないようにする気配りも、個人アカウントに比べてより重要になるのです。
◉SNSマーケティングとの違い
SNSマーケティングは、SNSを活用してマーケティング活動を行うことです。
具体的には、下記のようなやり方があります。
- インフルエンサーマーケティング
- SNS広告運用
- ソーシャルリスニング
- SNSキャンペーン施策の実施
総じて言えることとして、費用を投じたタイミングにだけ効果を発揮し、商品購入や問い合わせなど直接的なリターンを目指すのがSNS運用以外のSNSマーケティングです。広告施策としての色が強い取り組み、とも言い換えられます。
一方でSNS運用はSNSマーケティングのくくりにはありますが、下記のような特徴があります。
- オーガニック投稿として自由度の高い発信が可能
- ユーザーとのコミュニケーションによりファン化を促進できる
- 運用をやめたり頻度を鈍らせたりしてもアカウントや過去の投稿は残る
- 一度フォローしてもらったユーザーをアカウントの資産として持ち続けられる
- 長期にわたる施策の継続がやりやすい
これらの特徴により、長期的なブランディングを目指したりマーケティングの基盤を作ったりといった目的を達成するために適しているのが、SNS運用です。
■SNS運用が重要になっている理由
SNS運用がビジネスにおいて重要になっているトレンドは、データからもわかります。
「ソーシャルメディアマーケティング市場、2023年ついに1兆円を突破の予測【サイバー・バズ／デジタルインファクト調べ】」（https://webtan.impress.co.jp/n/2022/11/11/43642）によると、ソーシャルメディアマーケティングの市場規模は2020年の5,971億円から2022年には9,317億円へと大幅増加。
2027年には1兆8,868億円にまで市場が拡大すると推計されています。
SNS運用はやり方を工夫すれば大きなリターンを得られる一方で、フォロワーを伸ばすためにはどうしても一定の時間が必要です。SNSの市場が伸びていくなかで、早く始めた企業ほど成功に近づくのは間違いありません。
■SNS運用によって得られるメリット
ここで、企業のSNS運用によって得られるメリットを改めて整理しましょう。
大きくいうと、以下のとおりです。
- 商品やサービスのプロモーションができる
- 自社ターゲット層に直接訴求できる
- 顧客とのコミュニケーションを深めることができる
- 企業のブランドイメージを向上させることができる
- リアルタイムな情報の発信が可能になる
いずれにも共通するのが、SNS運用によるメリットの発揮とは運用のやり方にかかっている、ということです。
SNSアカウントがあるだけで売上につながるような理想的状況を作るには、狙ったターゲット層のフォロワーをたくさん抱えた「強い」アカウントを作る労力を惜しまないのが、成功事例に共通した特徴です。
■各SNSの特徴と運用のコツ
一言にSNSといっても、種類は様々です。母体となる会社もそれぞれ違います。
SNSの種類によって、やり方や発信すべき内容は異なります。
主要なSNSの特徴について、運用のコツも含めて紹介しましょう。
◉Instagram
Instagramは、写真や動画を投稿するSNSです。ビジネスにおいては、商品の宣伝やイメージアップに活用されることが多く、特に若い世代に人気があります。
ただ、40代以上の層も利用率は低いものの、実数でいうと若年層に匹敵しており、実は全年齢に向けたアプローチにも使えるSNSがInstagramです。
Instagramの運用のポイントは簡単に以下の通りです。
- ハッシュタグや発見タブによって投稿を検索されやすくする
- 投稿のビジュアルについて方向性を定め、ユーザーに価値を感じてもらえる投稿を一定頻度で続ける
- ストーリーズ機能を使い、日常的な情報を発信することでフォロワーとのコミュニケーションを深める
- インスタライブを使い、フォロワーとの関係性をより強化する
勘違いされがちですが、「発信者のビジュアルが優れていて顔出しできる」「商品の綺麗な宣伝写真がたくさんある」などの要素はInstagram運用で必須ではありません。
「商品のターゲット層が興味を持つノウハウを発信する」「日常風景の投稿でユーザーと距離感を縮める」など企画の方向性によって、あらゆるビジネスでInstagramの強みを発揮できます。
◉X（旧Twitter）
X（旧Twitter）は、140文字以内（X Premium加入者はそれ以上も可能）の短い文章を投稿することができるSNSです。
主にリアルタイム情報の収集や発信に使われ、特にニュースやトレンドに関する情報が多く取り扱われています。
Xの運用のポイントは以下の通りです。
- アカウントのテーマに沿った自分なりの「情報提供」と「持論」を発信してフォロワーを増やす
- 他のアカウントとコミュニケーションを増やし、タイムライン上の表示優先度を高める
- 他のアカウントをフォローし、フォロー返しを獲得することでフォロワーを増やす
Xは実名顔出しで運用するアカウントが多く、アカウント同士のコミュニケーションが非常に重視されるカルチャーのSNSです。
企業アカウントとして活用する場合でも、事務的な発信だけでなく「中の人」の人柄が感じられるアカウントが好まれます。
リツイート機能でツイートが大きく拡散される仕様により、投稿が大きくバズる可能性のあるSNSでもあります。
◉Facebook
Facebookは、世界で最も利用者数の多いSNSの一つです。友達や家族とのコミュニケーションが中心ですが、ビジネスにも活用されることが多く、商品の販売やブランドの発信などに使われます。
Facebookの運用のポイントは以下の通りです。
- 定期的にコンテンツを投稿することで、フォロワーの獲得やエンゲージメントの向上を目指す
- Facebookページを作成し、“いいね”を獲得することで拡散力を高める
- Facebookグループを作成し、ファンコミュニティを形成することで、ファンとの交流を深める
Facebookは一定年齢以上の人のビジネス活用においては根強い人気のあるSNSです。
ただ、友達に追加する人数に5000人という制限があるため、つながりをたくさん増やして大きく拡散しようとする運用方針には向きません。
関係性のある相手から自社への認知を維持したり、仕事の相談をもらいやすくしたりする運用がFacebook活用のコツです。
◉LinkedIn
LinkedInは、ビジネス関係者が集まるSNSです。求人情報やビジネスマッチングなどに使われることが多く、ビジネスユースに特化したSNSであると言えます。
LinkedInの運用のコツは以下のとおりです。
- 原則実名登録なので、反感を招くような投稿は避ける
- 他のアカウントと交流し、コミュニティなどにも積極的に参加する
- ターゲットに対して積極的にDMを送る
いわゆる営業のためのDMや採用DMは他のSNSだと嫌がられる場合がありますが、LinkedInはビジネスSNSである側面から、他アカウントへの直接アプローチは比較的、受け入れられているのが特徴です。
ただし、大量のスパム送信はLinkedIn側から制限をかけられる危険があります。
丁寧に絞り込んだターゲットアカウントに対し、一通一通、心を込めてDMを送ることが成果の秘訣です。
■SNS運用を始める前に決めること5
続いてはSNS運用の実践編です。
SNS運用は、やり方を決めずにとりあえず始めてみても成功率は低いです。
ビジネスにつなげるためには、事前準備がカギを握ります。
事前準備として考えるべき項目は、以下のとおりです。
◉決めること①運用の目的
SNSを始める前に、まずは運用の目的を明確にすることが必要です。
例えば、ブランド認知度の向上、製品やサービスの販売促進、情報発信や顧客対応など、目的は様々です。
目的に応じて、運用するSNSの種類やコンテンツ、投稿頻度、投稿内容、ターゲット層などが異なるため、運用の目的をはっきりと決めてから取り組むことが重要です。
気をつけたいのが、「運用目的は売上に決まっているでしょ」と単純に決めてしまうこと。SNS運用は短期的な売上効果だけでなく、ブランディング効果やファンユーザーの獲得など様々な尺度での効果を視野に入れる必要があります。
長期的にアカウントを育てる施策だけに、短期の集客では広告施策より数値が劣る場合が多く、運用目的を売上だけと定めてしまうとスムーズな運用が進まない危険性が高いのです。
短期で何を目的にするのか、中期〜長期で何を目指すのか……など、細かく設計するのが成功するコツです。
▼SNS運用の目的設定については、過去コラム『SNS運用で大切な「目的設定」とは？運用効果を最大化する秘訣を徹底解説』で解説しているので、こちらもご参照ください。
◉決めること②運用体制
SNS運用では、運用担当者やチームの体制を整えることも大切です。
運用にあたっては、誰が投稿するのか、どのようなスケジュールで投稿するのか、コメントやメッセージの返信は誰が担当するのか、といったことを明確にしておく必要があります。
また、社内で運用する場合は、社員の研修やマニュアル作成なども必要かもしれません。
会社としてSNS運用に取り組むときの体制で重要なのは、組織として担当者をフォローアップして運用を管理する仕組みをつくることです。
社内の担当者はほとんどの場合、SNSのプロではありません。「いい感じにやっておいてくれ」と丸投げして放置していると、運用の目的が達成できないどころか投稿やアクション自体が止まってしまうケースも珍しくありません。
自社の貴重なリソースを使って、徒労に終わらないように気をつけましょう。
◉決めること③アカウントの方向性
SNSアカウントの方向性についても、事前に決めておくことが重要です。
たとえば、ファッションブランドのアカウントであれば、コーディネートの紹介や新作アイテムの情報を発信することが求められます。
一方で、医療機関のアカウントであれば、健康情報や病気の予防・治療についての情報提供がいいかもしれません。アカウントの方向性を明確にしておくことで、フォロワーの期待に応えることができ、効果的な運用が可能になります。
例えばSNS運用の代行を請け負うプロであれば、クライアントへのヒアリングをもとにペルソナシートやアカウント構成シートといった資料を作成します。
ターゲット層や運用目的に合わせてデザインのトンマナから投稿文体まで細かく設定し、ブレない運用を実現するのです。
◉決めること④ターゲット層
SNSを利用するユーザーは、それぞれ年齢層や性別、興味関心、ライフスタイルなどが異なります。運用するアカウントのターゲット層を明確にし、その層に合った投稿やコンテンツを提供することが必要です。
また、ターゲット層に応じて、運用するSNSや投稿する時間帯、投稿内容、コンテンツの種類なども変わってきます。
このターゲット設定は、「30代以上の女性」など大まかすぎるくくりではあまり意味がありません。
よくマーケティングで使われる「ペルソナ（代表的なターゲット像の架空のプロフィール）」を設定するのも効果的でしょう。
誰か一人に深く刺さるコンテンツは他の人にも刺さる、というのがSNS運用の原則です。
◉決めること⑤具体的なタスクとスケジュール
SNSの運用においては、具体的なタスクとスケジュールを決めておくことが大切です。どのようなコンテンツを、どのようなタイミングで発信するのかを明確にすることで、運用がスムーズに行われます。
また、週次や月次での運用の報告や評価を行い、必要に応じて改善を行うことも大切です。
コツとしては、とにかく曖昧さを残さないこと。「ネタがあるときに投稿する」「なるべく他のアカウントに“いいね”する」といったルール設定でなく明確に行動目標を決めましょう。
実際ちゃんとやってみると担当者にかなりの負担がかかりますが、強いアカウントを育てるにはそれなりの努力が必要です。
■SNS運用の効果測定と運用改善
続いて、運用開始後のやり方についてです。
「SNS運用の効果はどのように測定して改善したらいいの？」と思われる方も多いかもしれません。
たとえば、計測指標には下記が考えられます。
- フォロワー数
- リーチ数
- エンゲージメント数（「いいね！」やコメント数など）
- コンバージョン数（集客数、商品の売上数など）
計測すべき指標は、運用目的やどのSNSを用いるかによって変わってきます。
たとえば対面アポイントの獲得を目標にする運用なら、DMのうちのアポイント率が指標になるでしょう。改善項目としては普段の投稿の質よりも、アカウントの信頼性を高めるためのフォロワー増やDM文面の改善などの優先順位が高くなります。
おすすめとして、ある程度フォロワーが増えるまではフォロワー数だけをKPIにするのが良いでしょう。
SNS運用による効果の多くは、ある程度フォロワーがいないと発揮されにくいためです。管理をシンプルにすることで運用もスムーズになります。
■SNS運用のよくある失敗例3パターン
続いてSNS運用において、よくある失敗例を3パターン、紹介します。
どれも本当に多いので、失敗の典型例に当てはまらないよう注意して運用しましょう。
◉失敗例①フォロワー数が増えない
思うようにフォロワーが伸びないのは、SNS運用で最もよくある失敗ケースです。
理由として、たとえば下記が考えられます。
多くのSNSは、自アカウントの投稿が他のユーザーのタイムラインに表示されることでフォローが発生します。
したがって、投稿が少なければどんなにアカウントを作り込んでいてもフォロワーが増えるチャンスはほとんどありません。
最低でもInstagramなら週3回、Xなら1日1回は投稿が必要です。
「いいね」や「コメント」など他のアカウントに対して自分からアクションするのも、フォロワーを増やすためには重要です。ここを怠るとフォロワーはほとんど増えません。
ただし、アクションする先のアカウントの選定にもコツがあります。リアクションを返してくれそうなアカウントや信頼度の高いアカウントの共通点を見出し、適切な相手に対してコミュニケーションを取る必要があります。
◉失敗例②運用が止まってしまう
前述したように、SNS運用がストップしてしまう失敗事例はとても多いです。
その理由のほとんどは、はっきり方針を決めずに担当者に丸投げしたきり管理しない運用体制にあります。
投稿スケジュールの明確な設定と投稿物の確認、定例の確認ミーティングなどは組織内で必ず行いましょう。
また、「売上につながっていないからものすごくクオリティの高い投稿をしなきゃ」など、成果を焦って答えのない課題を設定してしまうのも投稿ストップの原因になります。
SNSは定期的にコンテンツを発信して自アカウントにあった運用のやり方を探っていくプロセスがとても重要です。むやみにクオリティにこだわるよりも継続的な運用を重視しましょう。
◉失敗例③運用の方向性が迷走する
SNSの運用は、アカウントの方向性を守ることがとても重要です。
失敗例②に近いですが、成果を焦って方向性の切り替えを連発し、コンセプトのよくわからないアカウントになってしまうのもよくある失敗パターンです。
どんな方向性を試してみても、運用初期に一つの投稿でわかりやすい効果が発揮されることはなかなかありません。
まずは運用開始前のコンセプト設計を細かく行い、決めた方向性に則って腰を据えて取り組みましょう。そうすれば長期的な成果に高い確率でつながります。
■SNSの炎上を防ぐ対応策4選
SNS運用において、炎上を気にする方は多いかもしれません。
企業のSNS活用が普及するにあたって、炎上してしまった事例も多く聞かれるようになりました。
そこで以下に、SNSの炎上を防ぐための対応策を紹介します。
◉炎上防止策①投稿ガイドラインの策定
SNS運用を始める前に、社内でSNSマニュアルを策定しましょう。
このマニュアルには、発信内容のチェックや、危険な発言を行わないようにするためのガイドラインなどが含まれています。
ガイドラインを設定する際には、ぜひSNS慣れした若いスタッフの力を借りてください。普段からSNSに慣れ親しんだ人間であれば、それぞれのSNSにおけるマナーを感覚で理解しています。
若いスタッフにたたき台をつくってもらったうえで、広報やリスク管理担当などプロの目で見てブラッシュアップする進め方がおすすめです。
◉炎上防止策②対応ガイドラインの共有
もしも炎上騒ぎが起こってしまった場合には、迅速かつ的確な対応が必要です。SNS上でのトラブルの拡散を防ぐために、炎上した場合には速やかに謝罪し、原因究明を行いましょう。
ただし、SNS運用に慣れていない企業が担当者任せにする体制は危険です。機転をきかせたつもりが火に油を注いでしまう可能性もあります。
投稿物だけでなく、炎上懸念がある場合の対応についても社内でガイドラインを設定し、フローを明確にするのがおすすめです。
弁護士やPR会社などの外部専門家にリアルタイムで相談できる体制を構築しておくのも効果的でしょう。
◉炎上防止策③投稿監視体制の整備
SNS上でのトラブルを未然に防ぐためには、定期的にSNSのコンテンツを監視し、問題のあるコメントや投稿に対して迅速に対応することが必要です。
また、不適切なコメントや投稿があった場合には、速やかに削除し、投稿者に対して注意喚起を行う必要があります。
投稿の監視には、「上司が毎日11時にチェック」「広報が朝礼でチェック」など、担当者ではなく第三者的な目線でチェックを入れる決まりごとを作っておきましょう。
社内リソース的に難しければアルバイト数人でチェックする体制でも、一般的な目線による第三者チェックは入れられます。
さらに、SNSコンテンツの監視を効率化するために、ソーシャルリスニングツールの活用もおすすめします。
Meltwaterのソーシャルリスニングツールは、SNSの投稿をリアルタイムで一元的に分析できるため、炎上の火種となりうる投稿の把握に役立ちます。
◉炎上防止策④炎上事例の社内共有
SNSの炎上を防ぐのにもっとも大事なのは、抽象的ながら社内のリテラシーです。
関係者の知識を増やし教育をしていくのが、時間はかかりますが炎上を防ぐために最も有効な施策です。
そこで、日々SNS上の炎上情報をウォッチし、社内で定期的に共有、ポイントを話し合う機会を設けましょう。
特に自社と業種や運用目的の近いアカウントが炎上してしまった事例は、貴重な学習材料になります。
■SNS運用で一番大切なポイントとは？
ここまで、SNS運用のノウハウについて述べてきました。
では、SNS運用において最も大事なポイントとは、なんなのでしょうか？
それは、「投稿コンテンツ」です。
他アカウントとのコミュニケーションや、広告・キャンペーンとの併用もビジネスで成果を出すためには有効ですが、これらは要領がわかれば競合他社でも実行可能です。
しかし、自アカウントならではの良質な投稿は、決して差別化のできないコンテンツになります。良質なコンテンツでフォロワーを獲得すれば、ファン顧客という得がたい財産になるでしょう。
濃いファンを直接自社の側から取りにいけるのは、企業のSNS運用がもつ最大の魅力だといえます。
いわば雑誌などのメディア編集者になったつもりで、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを定期的に発信するのが、SNS運用の極意です。
■外注の運用パートナーは入れるべきか
SNS運用を外注化するかどうかは、企業の状況や目的によって異なります。
外注するメリットとしては、運用に必要な人材をスピーディに確保できることや、専門的なノウハウを持った運用パートナーを活用できることが挙げられます。
一つの考え方として、「人手が足りない」「アカウントを育てるのにそこまで長い期間をかけられない」という課題がある場合、外注を検討することがおすすめです。
ここまで述べたように、SNS運用をきちんとやると担当者にも組織にも意外に手間がかかります。
社員一人がほとんど張り付きになっている会社も多いです。
そうなると、人件費的にSNS運用会社に頼んだほうが安くつく場合も考えられます。
また、外注先は当然ノウハウを持っているため、プロの運用によって最短経路でアカウントを育ててくれるのは大きなポイントでしょう。特に投稿コンテンツの企画は、一般企業のリソースではなかなか難しい場合も多いです。
ゼロの状態から探り探りでSNS運用をスタートすると、継続できても成果が出るのは数年後といったケースが少なくありません。その時間を短縮して成果を確実にする選択肢として、外注を活用するのはおすすめです。
■SNS運用に関するおすすめ書籍4選
最後に、企業のSNS運用者にとって役に立つおすすめ書籍を4冊、紹介しましょう。
◉『平均4.2カ月で1万フォロワーを実現する プロ目線のインスタ運用法』石川侑輝 (著)
Version 1.0.0
アカウントの設定方法からフォロワーが増えやすいプロフィールの書き方、投稿内容の考え方などわかりやすくまとまった一冊。2022年7月出版と比較的、新しいのもポイントです。
SNS界隈は非常に変化の激しい業界なので、なるべく新しくて売れている本から情報収集するのがコツです。
◉『世界一やさしい Twitter集客・運用の教科書 1年生』岳野めぐみ (著)
Twitter（現X）のビジネス活用についての書籍です。
Twitterは日本で浸透した歴史が古く、多くのユーザーを獲得しています。基本的に短文を投稿するのみのシンプルな仕様ですが、ビジネスに繋げるのにはちょっとしたノウハウが必要です。
本書なら、Twitterで集客したい方の入門書としておすすめです。
◉『LinkedIn(リンクトイン)活用大全 情報発信、起業、転職、人脈…ビジネスで一番使えるSNS』松本 淳 (著)
まだ日本にはほとんどない、LinkedInのビジネス活用についての書籍です。
実際にLinkedInを数多くのビジネスに繋げたLinkedInインフルエンサーによる執筆で、LinkedInの基本知識からアカウント設定の方法まで具体的に述べられています。
これからLinkedInを始める方にはぜひ読んでほしい一冊です。
◉『【超完全版】YouTube大全 6ヶ月でチャンネル登録者数を10万人にする方法』小山 竜央 (著)
今回のコラムで個別には扱いませんでしたが、YouTubeもコンテンツによって視聴回数やチャンネル登録を増やすという意味では、運用の性質がSNSにとても近いツールです。
こちらの書籍では、実際に10万登録を超えるチャンネルを多数作り出してきたマーケターがYouTube運用を徹底的に解説しています。
特にユーザー受けするコンテンツの考え方は本質的で、YouTubeだけでなく他のSNSやコラム記事などあらゆる媒体にノウハウを転用できます。
■まとめ
以上、ビジネスに繋がるSNS運用について述べました。
ビジネスコミュニケーションにおけるSNSの重要性が高まっている昨今、とにかくやらなきゃ！と考える企業は多いです。
ただし、SNS活用はやり方次第な部分がとても多いです。
それぞれのSNSの特徴を理解し、運用の方針をしっかりと定め、戦略的なSNS運用をスタートさせましょう。
「今までいろいろな集客方法を試したけれど、どれが効果的か分からなかった……」このような悩みをお持ちの経営者は多くいらっしゃいます。
広告やチラシ、インターネットの対策など「これをやると良いよ！」と話には聞いていても、新しい施策を考えるのは難しいですよね。
本記事では不動産会社におすすめの集客方法や、役立つノウハウをまとめて紹介します。
新規顧客の獲得に力を入れたい方は、ぜひ参考にしてください。
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉中小不動産会社が大手に勝てる集客の方法とは？
中小不動産会社が、大手不動産会社と戦うためには「自社の強みを活かした集客方法を考える」ことが重要です。
資金力や知名度などパワーのある大手不動産会社と勝負するためには、同じような広告やチラシだけでは勝てる可能性が低いです。
さまざまな施策を打つ際には、以下のようなポイントに力を入れてみてください。
・役立つコンテンツを作って顧客に貢献する
・大手に負けない情報を集めて量で勝負する
・自社のメインエリアの情報を充実させる
すぐに成果につながらないことでも「顧客のためになること」に注力して行動すると、会社のイメージアップにつながり、顧客からの信頼を得やすくなります。
また、一度に広範囲をカバーすると時間とコストがかかるので、まずは自社の周辺エリアに絞って情報を集めていくとよいでしょう。
最適な方法で集客活動を行えば、小さな不動産会社でも大手企業に勝てる可能性は十分にあります。
◉不動産会社におすすめの集客方法
不動産会社におすすめの集客方法は主に以下の6つです。
・営業代行
・リスティング広告
・ホームページ
・SNS
・ポータルサイト
・チラシ（ポスティング）
どれか1つに絞るのでなく2～3種類を併用していくことがおすすめです。
画像や文章、動画などは作成したものを複数の媒体に使いまわすことも可能なので、効率よく展開していくとよいでしょう。
◉-1、営業代行
集客に力を入れたいけれど、何からやればよいか分からない方は「営業代行」を依頼するのがおすすめです。
営業代行というと「テレアポ」や「訪問営業」などが思い浮かぶ人もいるかもしれませんが、依頼できる内容は多岐にわたります。
具体的には以下のような内容を依頼できます。
・テレアポ
・訪問営業
・リスト営業
・顧客管理
・社員教育
・SNS市場調査
・マーケティング戦略の選定
扱う作業範囲は代行会社によって異なりますが、自社の悩みを解決できるさまざまなサポートを行ってくれるケースが多いです。
自己流で施策を進めるよりも、専門家に頼んだほうが時間を無駄にせず売上を伸ばせる可能性があります。
◉-2、リスティング広告
「リスティング広告」とは、ユーザーが検索したキーワードに関連した広告を自動的に表示させる仕組みを持つGoogle社の広告のことです。
例えば「大学受験」と検索すると、自動的に「予備校・塾」などの広告が表示され、ユーザーがわざわざ検索しなくても商品を見つけやすくなっています。
広告を出稿する際は、自社で以下のような情報を細かく設定できます。
・出稿期間
・出稿する時間や曜日
・表示させる地域
・ターゲットの年齢
このような設定をすることによって「土曜日の夜に東京都でインターネットを見る男性」といった人物像を指定できるので、届けたい人に広告を見てもらいやすくなります。
◉-3、ホームページ
不動産会社が集客するうえで欠かせないのは、自社ホームページの強化です。
チラシや広告などで集客を行う際も、会社情報の紹介としてホームページは欠かせません。
ホームページから直接、集客を行う場合は「SEO」の施策が必須です。
具体的に行う内容としては、以下のようなものがあります。
・サイトマップの設置
・ページスピードの改善
・内部リンクの設定
・タグの最適化
・有益なコンテンツ作成
自分で行うこともできますが、難しい作業も多いため「SEO専門会社」に依頼するのが得策です。
有益なコンテンツ作成としては、顧客にとって役立つ専門的な記事やTIPSなどを紹介すると効果的でしょう。
▶️SEO対策のためのコンテンツ作成については、関連記事「SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法」もご覧ください。
◉-4、SNS
企業が集客を行う際に欠かせないのが、SNSの活用です。
代表的なSNSは以下の5つです。
・X（旧Twitter）
・YouTube
・Instagram
・Facebook
・TikTok
これらのSNSを使って行う施策には、以下のようなものがあります。
・SNSインフルエンサーマーケティング
・自社アカウントでの情報発信
・SNS広告の運用
SNSは若年層に人気があるイメージをお持ちの方も多いですが、実際には幅広い年齢層が利用しています。
特に、中小企業のSNS運用は顧客と距離を縮めやすいのでおすすめです。
顧客との距離を近づけるためにはSNSの自社アカウントを運用するのが効果的です。
SNSごとに特性はありますが、企業ブランディングの一環としてX（旧Twitter）ならば代表者が情報発信し続けることで、一定のファンがつきます。
Instagramの場合は、企業の公式アカウントとして運用し、不動産情報を求めるユーザーが関心を持つような有益な情報発信を心がけましょう。
▶SNSマーケティングについては、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】もあわせて参考にしてください。
◉-5、ポータルサイト
不動産会社の集客で効果を上げやすい施策として「ポータルサイト」の活用があります。
ポータルサイトとは「インターネットの玄関口」のことで、不動産業界の代表格としては「SUUMO」や「LIFULL HOME’S」などがあります。
これらのサイトは非常に大規模なため、多くのアクセスが集まる点が魅力です。
ポータルサイトに掲載するとそこからの流入が期待できますが、掲載するには費用が発生することがあるので、事前にチェックしておきましょう。
◉-6、チラシ（ポスティング）
集客の方法として、チラシをポスティングすることも有効な手段です。
アナログな方法ですが、特にインターネットをあまり見ない年齢層には効果があります。
ターゲットとなるエリアの周辺に重点的にポスティングすることで、より高い効果を得られます。
チラシを作成する際には、見やすく、分かりやすいデザインにすることが重要です。
何種類か作ってみて反応の良いデザインを割り出し、繰り返しポスティングを行いましょう。
▶アナログマーケティングについては、関連記事【デジタル全盛期だからこそ重要なアナログマーケティング戦略】もあわせて参考にしてください。
◉営業代行や広告にはどのくらいの集客効果があるのか？
営業代行や広告運用では、どの程度の効果が得られるのでしょうか。
・リスティング広告のCV率
・折り込みチラシの反響率
・営業代行の集客効果
具体的に解説していきます。
なお、どの施策を行った場合でも、効果が出るまでには一定の期間が必要です。
はじめの一か月程度で思ったような結果がでなくても、継続して経過観察することが大切です。
◉-1、リスティング広告のCV率
不動産のリスティング広告のCV率は「約2.4％」が目安と言われています。
あくまで目安の数値となるので、広告の内容や出稿のタイミングで一件ごとに結果は異なります。
CV率がアップし問い合わせが増えたとしても、成約につながるかどうかはまた別の話です。
広告で良い効果を得られても、受け入れ体制が整っていないと機会損失してしまう可能性があるので注意しましょう。
顧客がスムーズに、ストレスなく問い合わせできる導線を整えておくことが肝心です。
◉-2、折り込みチラシの反響率
新聞に折り込みチラシを入れた際の反響率は「0.01～0.3％前後」が目安と言われています。
つまり5万枚のチラシを配布した場合、5～150名程度の反響を得られる可能性があります。
数としては少なく感じてしまうかもしれませんが、紙媒体での集客は時代に流されずに成果を出せるひとつの方法です。
チラシの素材や形、デザインなどにこだわれば、より良い成果を出せる可能性もあるでしょう。
◉-3、営業代行の集客効果
営業代行を利用した場合の集客効果を、平均値として表すのは難しい場合が多いです。
どのくらいの集客効果があるのかは、依頼した会社（営業担当者）や内容によって異なるので一概には言えません。
一般的な営業代行を依頼した場合「成果報酬」と「固定報酬」に分かれています。
成果報酬の場合であれば成約しなければ料金が発生しないので、初期コストがかからず利用しやすいです。
固定報酬の場合は、費用対効果が得られるのかをシミュレーションしてから利用しましょう。
◉-4、パンフレットや書籍出版での顧客獲得
顧客との関係性を構築するためには、パンフレット等の営業ツールを活用することも効果的です。
「紙媒体」の信頼性は今もなお根強く、ほかの情報発信施策と比べると、情報量も豊富です。
営業マンが口頭ですべてを説明するのは大変です。
自社が顧客にアピールしたい内容をパンフレットで明確にアピールすることで、伝えたい情報を過不足なく伝えることができます。
書籍についても同様に信頼性ある媒体としてはほかの追随を許しません。
企業向けの出版社や出版プロデュース会社もあり、以前に比べると出版すること自体のハードルは下がっています。
ただし、書店で販売したり、新規顧客を集客したりと広告効果を期待するならば、きちんと書籍を流通・販売してくれる出版社を選ばなければなりません。
書籍を出版することで、契約につながる見込みの高い顧客が集客できたという事例も少なくありません。
▶️出版による効果的なプロモーション方法については、関連記事「出版マーケティングの効果的なプロモーションとは？ 広告手段も解説」を参考にしてください。
◉顧客を獲得できている不動産会社の特徴
顧客を獲得できている不動産会社の特徴を紹介します。
・口コミが良い
・オンライン・オフライン両方に対応している
・店舗の場所が分かりやすい
・営業時間が長い・いつでも開いている
成功している企業を参考に、自社でできる施策を取り入れてみてください。
◉-1、口コミが良い
売れている不動産会社の特徴のひとつは「口コミが良い」ことです。
不動産売買は顧客同士の「紹介」で繋がっていくケースも多くあるので、良い口コミを増やせば顧客の増加が期待できます。
友人知人からのリアルな口コミの他に、ポータルサイトの「口コミ欄」は顧客がよくチェックしている場所です。
良い口コミを書いてもらうためには、顧客に喜んでもらえる丁寧な接客をすることが重要です。
日頃から満足してもらえる接客を心がければ、自然と紹介も増えていきます。
◉-2、オンライン・オフライン両方に対応している
近年は「オンライン商談」を希望する方が増加しているので、こうしたニーズに対応できる企業が有利です。
いつでも顧客に対応できるよう、接続環境などを整えておくとよいでしょう。
オンライン商談が人気を集めている一方で、オフライン（対面）での説明を希望する顧客も一定数います。
どちらにも柔軟に対応できると、商機を逃しにくくなります。
◉-3、店舗の場所が分かりやすい
人気の不動産会社は、路面店や駅から近い場所など分かりやすい立地にあることが多いです。
立地の良い場所に店舗を出すのはコストがかかり大きなリスクにもなるので、一歩を踏み出せない人が多くいます。
しかし、知名度と信頼を一気に獲得したい場合は、実店舗の拡大も視野に入れてみましょう。
◉-4、営業時間が長い・いつでも開いている
顧客にとって、自分の好きなタイミング（時間）に対応してくれる不動産会社は非常に便利です。
夜遅くまで営業していたり、休日が少なかったりすると「いつでも相談できる」と感じ、顧客にとって頼れるお店になります。
ただし、この方法は自社スタッフにとっては負担になりすぎてしまうことがあります。
社員が気持ち良く働ける環境も大切なので、程よいバランスの営業時間を設定しましょう。
◉うまく集客できないときは誰に相談すればいい？
「集客をがんばってもなかなか成果が出ない……」と、悩んだ際は以下の業者に相談してみてください。
・コンサル会社
・広告代理店
・SEO対策会社
専門的な知識がないまま努力したとしても、時間を無駄にしてしまうことがあります。
多少費用がかかっても、適切なルートを示してくれる専門家に依頼することが業績アップへの近道と言えるでしょう。
◉-1、コンサル会社
「コンサル会社」では、専任のコンサルタントが経営者の相談に乗ってくれます。
「どういった方向性で経営を進めるのか？」「自社にマッチする施策は何か」など、経営者と話しながら、ベストな施策を決めていきます。
予算やかけられる時間などを把握した上で自社の状況にあう施策を提案してくれるので、失敗する可能性が少ないです。
◉-2、広告代理店
広告代理店では、リスティング広告やチラシの制作や配布方法、効果的なアプローチの仕方などを提案してくれます。
広告代理店はさまざまな企業の営業をサポートしていますが、不動産会社の広告を担当したことがある会社であればより安心して依頼できます。
過去の運用実績などをチェックして、信頼できそうな企業に依頼しましょう。
◉-3、SEO対策会社
SEOの施策を考えてくれる企業に依頼すると、自社ホームページから問い合わせが入るような施策を提案してくれます。
広告やポータルサイト、チラシなどは常にアプローチを繰り返さなくてはいけませんが、自社サイトは永続的に会社の財産となります。
そういった意味でも、自社ホームページのSEO強化は必ず行っておきたい施策と言えるでしょう。
ホームページ以外にもSNSや動画作成など、Web関連のことをまとめてお願いできる業者もあります。
新しい施策をはじめる前に、まずは自社ホームページを整えるところからはじめてみてはいかがでしょうか。
◉【まとめ】不動産会社の集客の悩みは専門家に相談しよう
不動産会社の集客にはいくつかの方法がありますが、時期や内容によってその時々に最適な方法が変化していきます。
考える施策がマンネリ化してしまう人や、新しい知識を取り入れたい経営者の方は、迷わず専門家に相談しましょう。
フォーウェイでは、Webサイトの集客に困っている企業に向けて「無料SEO診断」を行っています。
自社サイトの課題を洗い出すことで適切な施策が考えやすくなり、やるべきことが明確になります。
不動産会社の集客率を上げたい方は、ぜひフォーウェイにご相談ください。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
本の出版費用は「出版方法の種類」に応じて異なり、安く抑えたいのであれば、自費出版や商業出版が最適です。一方で、あまり安く抑えすぎると、企業ブランディングの一環で出版する際に「書籍経由で問い合わせを増やしたい」「商品の売上を伸ばしたい」といった目的を達成しにくくなるため注意しましょう。
書籍の出版で成果を出すためには、「必要な部分にはしっかり費用を投下する」といった決断が重要です。
今回は、本の出版費用の相場や項目別の目安、成果を出すために意識すべき「出版社の選び方」を解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉本の出版費用は「出版の種類」に応じて異なる
本の出版費用は「出版の種類」に応じて異なります。具体的な種類は以下の3つです。
- 自費出版
- 商業出版
- 企業出版（ブックマーケティング）
◉-1、自費出版
自費出版とは、著者が出版費用を全額負担し、自ら書籍を制作する方法です。著者自身で文章やデザイン、印刷部数などを自由に決定できるため、オリジナリティのある作品に仕上げられます。販売する際は、著者自身がプロモーション施策を決めて実行することが多いです。
費用は「250万〜600万円程度」が目安です。この費用には、デザインや編集、印刷、流通などのコストも含まれており、印刷部数や仕様に応じて増減します。
▶自費出版に関しては、関連記事【自費出版とは？メリットやデメリット、費用相場、成功事例などを解説】も合わせて参考にしてください。
◉-2、商業出版
商業出版とは、出版社が書籍の企画を担当し、著者に経済的な負担をかけず出版する方法です。著者は基本的に「費用負担なし」で出版できます。
ただし、出版社が費用を負担する分、自費出版と異なり著者の好きなように執筆できるわけではありません。また、出版自体のハードルも高く、「企画が市場のニーズに合っているか？」「著者に一定の影響力があるか？」などをクリアした場合に出版できます。
企画が採用されれば、出版社の流通網やマーケティング戦略を活用できるため、広い読者層へアプローチが可能です。
▶商業出版については、関連記事【商業出版とは？企業がブランディングを考えたときの出版の選択肢】もあわせて参考にしてください。
◉-3、企業出版（ブックマーケティング）
企業出版（ブックマーケティング）とは、書籍の出版を活用したマーケティング手法のことです。独自の知見や有益情報、商品・サービスなどを書籍にまとめて出版し、「会社のブランディング強化」「サービスへの集客」「認知度向上」といった自社の目的を達成するために行います。
自費出版や商業出版では「部数を伸ばすこと」がメインの目的です。一方で企業出版（ブックマーケティング）の場合、部数よりも「書籍を通じて自社の目的を達成できたか？」という点を重視します。
出版費用は「500万〜1,000万円程度」です。広告やプロモーション費用も含まれるためやや高額ですが、その分、ターゲットに届けるまでのマーケティング戦略を入念に設計してくれます。書籍を通じて達成したい目的がある企業であれば、積極的に活用すべきです。
▶企業出版については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉本の出版費用を決める主な項目
本の出版費用を決める主な項目は、以下の8つです。
- 企画費
- 原稿作成（ライティング・編集・構成）や撮影にかかる人件費
- 流通にかかわる費用
- デザイン費用
- 印刷代
- 本の保管費用
- 書籍の作り
- 出版社のクラス
具体的な金額の相場は、出版社の方針や値付け方法などで変動するため、実際に出版社へ問い合わせてみることがおすすめです。
◉-1、企画費
企画費とは、書籍の内容やテーマを定めるために必要な費用です。以下のように書籍の方向性を明確化する要素が含まれており、プロジェクトの成否を大きく左右します。
- 読者ターゲット
- ターゲットの市場
- 書籍タイトルやサブタイトル
- 帯のキャッチコピー案
- 類書の分析・調査内容
- 目次案（章立て）
- 著名人の推薦文
経験豊富なスタッフによる企画立案や著者へのインタビューなどで詳細なリサーチが求められる場合には、その分の費用がかかります。書籍の完成度を高め自社の目的を達成するためには、この企画費にどこまで注力できるかが重要です。
◉-2、原稿作成（ライティング・編集・校正）や撮影にかかる人件費
著者の主張を初心者でもわかりやすくまとめたり、自社の魅力を伝えたりするには、プロの「ライティング・編集・校正」技術を持った人材が不可欠です。また、本文や表紙などで写真を使うのであれば、カメラマンへの人件費も必要になります。
上記のようなライターやカメラマンといった「クリエイターへの委託費用」は、クリエイター自身のレベルが高いほど上がります。例えば「ベストセラー書籍に関わった実績を持つクリエイター」などへの依頼費は高くなりやすいです。
◉-3、流通に関わる費用
本を読者に届けるためには、書店で流通させるための手配が不可欠です。流通費には、例えば以下が挙げられます。
- 書店に書籍の配置を依頼するための営業費用
- ISBNコードの取得費
- 広告などを活用したマーケティング戦略の費用
- 書店に本を置く際の手数料
- オンラインショップに販売ページを作るための費用
- 出版後の倉庫管理料
安定した流通経路を確保することで、ターゲットの手元に届く可能性が高まります。とくにブックマーケティングの場合は、ターゲットの手元に届かなければ自社の目的達成が遠のくため、流通に関わる費用をいかに割けるかという点もポイントです。
◉-4、デザイン費用
デザイン費用とは、書籍の表紙やページレイアウト、帯などのデザインを整えるために必要なコストです。とくに表紙デザインは、読者への第一印象を決定づけるため重要なポイントです。
また、ページレイアウトは、読者の読みやすさや情報の伝わりやすさに関わるため、細部にわたって丁寧に設計することが求められます。
プロのデザイナーに依頼し、ターゲットにマッチした質の高いデザインを制作してもらえれば、書籍の販売促進効果が期待できるでしょう。
◉-5、印刷代
印刷費用は、書籍のサイズやページ数、発行部数、使用する紙の質、カラーの有無などによって変動します。
印刷については、「版」を作る際に大きな費用がかかります。しかし残りは同じ版を使えるため、「部数が2倍なので金額も2倍」とはならず、印刷数が多いほど単価は下がるでしょう。
ただし、だからといって安易に印刷部数を増やすことは避けましょう。印刷部数を増やしても、すべての書籍を必ず書店が受け入れてくれるわけではありません。需要と供給のバランスを考えないと、大量の在庫が残るため要注意です。
◉-6、本の保管費用
書籍を保管するには、在庫管理の費用が必要です。保管費用は書籍がある限り発生します。書籍がすぐ売り切れるとは限らないため、需要と供給のバランスをチェックしながら、常に最適な数の在庫を維持することが重要です。
保管する際は、しっかりとスペースを確保し、汚損や劣化を防ぎつつ必要なときに確実に出荷できる体制を整えることが求められます。
出版社の中には、出版物の保管用倉庫を契約しているケースもあるため、その倉庫を利用することがおすすめです。とくに「書籍を年間にいくつも出版している」「書店流通に力を入れている」といった出版社であれば、基本的に自社倉庫を保有しています。
◉-7、書籍の作り
テキストだけでなく、以下のように書籍の作りに凝った場合、費用は大きく変動します。
- イラストをふんだんに盛り込む
- 撮り下ろしの写真を本文中に差し込む
- ページレイアウトを雑誌のように凝る
- 著名人から帯コメントをもらう
とくに著名人とタイアップすると、謝礼金が発生するため別途で確認が必要です。
◉-8、出版社のクラス
出版社のクラスも費用を決めるポイントです。基本的には、実績豊富でブランド力がある会社ほど、出版費用も高めに設定されています。
この出版費用については、書籍のクオリティや実際の売れ行きとは関係なく設定されることが多いです。
◉出版費用以上のリターンを得るために！出版社を選ぶ際のポイント
出版費用以上のリターンを得るためには、以下のポイントを意識しましょう。
- 原稿作成前のターゲット設定やヒアリングなどを入念に行ってくれるかチェックする
- 流通戦略の設計までをサポートしてくれるかをチェックする
- 過去に出版した本が残した成果をチェックする
- スキルが高いクリエイターが在籍しているか
◉-1、原稿作成前のターゲット設定やヒアリングなどを入念に行ってくれるかチェックする
原稿作成に入る前に、出版社が「ターゲット設定や内容のヒアリングなどを丁寧に行ってくれるか？」という点を確認しましょう。ターゲット設定が曖昧なまま進めてしまうと、伝えたいメッセージがぼやけてしまい、期待する成果を得られない可能性があります。
とくにブックマーケティングの場合は、会社の目的を達成する手段として書籍の出版を活用しています。そのため、届けたいターゲット層や自社の主張などの詳細を丁寧にヒアリングしてもらうことが必須です。
ターゲットやコンテンツの詳細などを丁寧にヒアリングしてくれる出版社であれば、読者に響く内容を提供しやすくなり、結果として出版後の反響も大きくなるでしょう。
◉-2、流通戦略の設計までをサポートしてくれるかチェックする
出版後に読者へリーチするためには、的確な流通戦略の構築が不可欠です。流通戦略とは、書籍を「どの書店やオンラインショップに展開するか？」「どのようなプロモーションを行うか？」などを計画することを指します。
具体的な施策として、「ターゲットに合わせてWeb広告や新聞広告を活用して書籍の認知度を向上させる」「書店に営業を行い目立つ場所に書籍を並べてもらうよう交渉する」などが挙げられます。
読者の手元に書籍が届くよう設計してくれる出版社を選ぶことで、ターゲット層へ効果的にアプローチでき、出版による目的達成が期待できるでしょう。
◉-3、過去に出版した本が残した成果をチェックする
出版社を選ぶ際は、具体的に「どのような本を出版し・どの程度の成果を上げたか？」を確認することが重要です。出版を通じて「著者自身にどのようなビジネス上の成果を残せたのか？」がわかると、信頼できる出版社であるか判断できます。
具体的に「出版によって問い合わせ数が◯◯件増加した」「売上が前年比◯◯％アップを実現した」といった数値的な成果を挙げていれば、質の高いマーケティング戦略の設計や流通サポートを受けられると期待できるでしょう。
◉-4、スキルが高いクリエイターが在籍しているか？
出版を成功させるには、質の高いクリエイターによる制作が欠かせません。ライティング・デザイン・編集といった各プロセスで、高い専門性を誇るクリエイターが携わることで、自社の魅力がわかりやすく伝わる書籍を制作できます。
例えば、デザイナーであれば「ターゲット層に合わせたデザインを作れる」、編集者であれば「専門知識を持たない読者でも読めるように文章を磨き上げられる」といったイメージです。また、ブックマーケティングを行うのであれば「ブックライティング専門のライターが在籍している」という点も重要です。
とくに、ベストセラーや業界で話題となった書籍の制作に関わったスタッフがいる出版社であれば、目的にマッチした高品質な本を制作できるでしょう。
◉まとめ
この記事では、本の出版費用の目安や、会社が出版費用以上のリターンを得るためのポイントについて解説しました。
本の出版費用目安は、以下のように書籍の種類によって異なります。
- 自費出版：250万〜600万円程度
- 商業出版：基本的に費用負担なし
- 企業出版（ブックマーケティング）：500万〜1,000万円程度
具体的な費用は、企画のクオリティやクリエイターの人件費、流通にかかわる費用などによって変動します。自社の目的に合わせて最適な出版方法を選び、適切な部分にコストを投下しましょう。
とくに、「問い合わせ増加につなげたい」「商品の売り上げ個数を伸ばしたい」などを目的にしてブックマーケティングを行う際は、必要な部分に惜しまず費用を投下する意識が重要です。適切に投資を行い、詳細なターゲット設定やメッセージの洗い出し、ハイスキルなクリエイターの採用などを行うことで、ターゲット層に確実に届く書籍を制作できます。
弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、出版後にターゲットの手元に届くよう手厚いサポートを行っています。Web広告と絡めたマーケティング戦略の立案や書店に並べてもらうための営業活動も含め、幅広く支援可能です。
書籍の出版を活用したマーケティング戦略の設計を考えている場合は、まずお気軽にご相談ください。
「利益率を伸ばして業績アップを目指したい」という企業では、富裕層向けビジネスを展開することが有効です。
富裕層向けのビジネスでは、「富裕層の特徴」を踏まえることが重要です。富裕層は信頼関係を重視するため、「この商品は価値があって信用できる」と確信を持ってもらえれば、継続的な取引が期待できます。
実際に富裕層向けのビジネスを行う際は、信頼の獲得はもちろん「あなただからこその特別感」を演出することも重要です。とくに富裕層は、物質的に満たされている人が多い傾向にあります。そのため、限定イベントやVIPサービスなどを通じて、モノではなく「特別な体験」を提供することが欠かせません。
今回は、富裕層向けビジネスが有効な理由や知っておくべき富裕層の特徴、具体的なビジネスの例などを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉業績アップを目指す企業において「富裕層向けのビジネス」が有効な理由
ビジネスにおいては、「利益率を伸ばし業績をアップさせる」という目標に向かって事業を展開することが一般的です。
こうした業績アップを目指す企業にとっては、「富裕層向けビジネスを展開する」ということも有効です。有効な理由として、主に以下が挙げられます。
- 景気に関わらず「価値ある商品・サービス」にはお金を払ってくれる
- 1件あたりの購入単価が高くなりやすい
- 信頼を獲得できれば継続的に取引できる
◉-1、景気に関わらず「価値ある商品・サービス」にはお金を払ってくれる
富裕層は経済的に余裕があるため、商品やサービスへ安定してお金を支払う傾向にあります。とくに、信頼できるブランドや品質が高い商品は、価格が高くてもスムーズに購入してくれるでしょう。
このように富裕層向けのビジネスは、景気の影響に関係なく安定した収益を見込める点が魅力です。
◉-2、1件あたりの購入単価が高くなりやすい
富裕層が購入する商品の単価は、高額になる傾向があります。例えば、高級車やラグジュアリーブランドのアパレル、不動産などは単価が高くなりがちです。1件あたりの単価が高ければ、取引回数が少なくても効率的に利益を生み出せます。また、薄利多売にならないため、会社のリソースに余裕が生まれ「商品やサービスの質」にこだわることもできるでしょう。
このように、安定した利益を出しつつ商品やサービスの質をブラッシュアップできれば、富裕層からの信頼を得て次の購入につなげやすくなります。
◉-3、信頼を獲得できれば継続的に取引できる
富裕層向けのビジネスで重要なのは「信頼関係」です。富裕層は、自身の資産を利用されないよう、外部からの初回アプローチには用心します。
しかし、一度ブランドや商品を気に入ってもらえれば、継続した取引が見込めます。信頼を獲得し継続的に取引できれば、富裕層のネットワーク内でも口コミが広がり、さらなる新規顧客を呼び込めるでしょう。
◉富裕層向けビジネスで押さえるべき「富裕層の特徴」
富裕層向けのビジネスで成功するには、以下の「富裕層の特徴」を深く理解することが欠かせません。
- 信頼関係を重視する
- クローズドな環境で安心したい
- 「モノ」より「コト」の体験を好む
◉-1、信頼関係を重視する
資産を持つ富裕層は、自分を守るためにビジネスやプライベートを問わず、外部からのアプローチには慎重に対応します。そのため、富裕層向けのビジネスでは、信頼関係の構築に時間を割くことが大切です。
もし、短期的な利益を求めて初回から過剰に売り込んでしまうと、自社への信頼を構築できません。一方で、一度信頼を獲得し長期的な関係性を築ければ、商品やサービスをリピートしてもらいやすくなります。
長期的な関係性を築くには、富裕層へ有益情報を提供し、継続的にフォローすることが大切です。
◉-2、クローズドな環境で安心したい
富裕層は信頼関係を重視するため、限られた人物だけが入れるクローズドな環境を好みます。クローズドな環境下であれば、安心して込み入ったビジネスの話もしやすいでしょう。クローズドな環境としては、例えば「招待制のクラブ」「VIP専用ラウンジ」「会員限定の特別サービス」などが挙げられます。
◉-3、「モノ」より「コト」の体験を好む
富裕層は、商品やサービスなどの「モノ」を十分に保有しています。そのため、モノ自体より「コト＝商品やサービスを通じて得られる体験」に価値を感じる傾向があります。
具体的な体験の例は、以下の通りです。
- 目の前で料理を振る舞ってくれる高級レストランで食事する
- 専用にカスタマイズしてくれたプライベートツアーに参加する
- 宿泊施設で専門コンシェルジュサービスを利用する
このように、他では味わえないユニークな特別体験を提供することで、富裕層により深く満足してもらえます。良質な「コト」を提供して満足感が高まれば、信頼関係も深まりリピーターになってもらえるでしょう。
◉富裕層向けビジネスの具体例
具体的な「富裕層向けビジネスの例」をいくつか紹介します。
- 高級外車
- 百貨店
- ホテル
- プライベートバンク
- ジム
◉-1、高級外車
一般車の場合、価格や機能性など「移動手段」としての価値をアピールする傾向にあります。
一方の高級外車は、単なる移動手段ではなく、高級感や上質なドライブ体験といった「ステータスの高さ」を価値として重視する点が特徴です。販売時についても「高級外車ならではの価値」を実感してもらえるよう、以下のような施策を実行することがあります。
- 全店舗でのデザイン統一
- 購入者専用ラウンジの設置
- 販売スタッフへの特別教育の実施
このように高級外車の販売ビジネスでは、カタログではわからない「高級外車ならではの価値や体験」を提供することが大切です。
◉-2、百貨店
百貨店では、富裕層向けに「外商サービス」を展開するケースがあります。外商サービスとは、百貨店が定めた基準を超えた優良顧客へ、以下の特別サービスを提供することです。
プライベートな空間で買い物ができるVIPルームを用意する
専門のバイヤーが顧客にマッチした商品を提案する
特別割引を適用する
欲しい商品を優先的に購入できるようにする
限定商品を先行案内する
通常のショッピングでは体験できないサービスを提供することで、富裕層に特別感を覚えてもらいリピーターへつなげています。
◉-3、ホテル
ラグジュアリーホテルでは、富裕層が快適なプライベート空間を満喫できるよう、以下のようなサービスを提供しています。
- 専用のフロアやスイートルームが提供する
- 会員権を購入することで全国の関連ホテルを自由に利用できる
- スパやゴルフなどの施設を利用できる
- 専属のコンシェルジュに担当してもらえる
- 同じ会員との交流イベントを開催し独自のネットワークを築いてもらう
こうした至れり尽くせりのサービスを通じて、一般的なホテルでは味わえない特別な体験を提供します。
◉-4、プライベートバンク
プライベートバンクとは、一定額以上の資産を抱える富裕層の資産管理や運用を行う仕事です。具体的には、投資や税務相談、融資の相談、相続計画の立案など、富裕層のライフスタイルに合わせた金融サービスを提供しています。顧客ごとに専任アドバイザーが付いて、個別のニーズに合わせてサポートしてくれる点が魅力です。
富裕層との関係性が深くなれば、次の世代も同じプライベートバンクを利用してもらえることがあります。富裕層としても、信頼できる金融機関に大切な資産を預けられたほうが安心です。
◉-5、ジム
富裕層にとっては、「健康を維持する」「身だしなみを整える」といったことも投資の対象です。そのためジムの中には、富裕層向けに完全予約制や少人数制の施設を運営しているところもあります。
このような富裕層向けのジムでは、専属トレーナーによるプログラムの提案や生活習慣をもとにした専用アドバイスなどを行っています。設備についても、最新機器やプライベートルームのシャワー、スパなどが充実しているため、一般的なフィットネス施設より快適なトレーニングを楽しめるでしょう。
◉富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法
富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法としては、例えば以下が挙げられます。
- 富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
- 富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
- 富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
Web広告では、閲覧履歴や消費行動、興味関心などをもとに、自社サービスに関心を持つ富裕層へ効率的にアプローチできます。具体的なWeb広告の例は、以下の通りです。
- ディスプレイ広告：大手ポータルサイトでバナー広告を出稿する方法
- SNS広告：FacebookやInstagramなどで、ユーザーデータに基づいたターゲティングを設定し広告を配信する方法
- リスティング広告：検索エンジン上で、ユーザーの検索キーワードに関連した広告を表示する方法
また、富裕層向け雑誌への広告出稿やポスティングサービスなどを利用すれば、「紙」という形に残るモノでアプローチできるため、自社を強く印象付けられるでしょう。
▶︎より詳細な富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法については、関連記事【https://docs.google.com/document/d/1eYASygSQ513ti4eq10M72ygEpxypeaaTYdPhrrStJdE/edit?tab=t.0#heading=h.ai1las5udibw】もあわせて参考にしてください。
◉富裕層向けのビジネスを行う際のポイント
富裕層向けのビジネスを行う際は、以下4つのポイントを意識しましょう。
- ターゲットをより細かく設定する
- 目先の利益ではなく「長期的な信頼関係の構築」に重きを置く
- 「あなただからこその特別感」を演出してアプローチする
- ターゲットや商品などに合わせて適切なアプローチ方法を決める
◉-1、ターゲットをより細かく設定する
一口に「富裕層」といっても、年齢層や職業、家族構成などによって、ニーズは大きく異なります。そのため、ターゲットをさらに細かく分類し、それぞれに応じた適切なアプローチを実施することが必要です。
例えば、自分の実力で経営者として大成した「オーナー社長型」の場合、高級会社や時計、靴といった、自身のステータスをアピールできる商品への購買意欲が高い傾向にあります。
一方で、親の遺産を引き継いで富裕層になった「遺産相続型」は、資産を減らさないことを重視しがちです。そのため、積極的にアプローチを仕掛けると距離を置かれる可能性があります。
このように、細かなターゲットの違いを把握することで、提供サービスやアプローチ方法を的確に判断できます。
◉-2、目先の利益ではなく「長期的な信頼関係の構築」に重きを置く
富裕層は商品やサービスを選ぶ際に、会社との関係性を重視します。そのため、短期的な売上を追求してすぐに売り込むのではなく、情報提供などで継続的に価値を生み出し、長期的な信頼関係を構築することが重要です。
一度富裕層から信頼されれば、リピーターになってもらえるだけではなく、ネットワーク内から新しい顧客を紹介してくれる可能性も高まります。富裕層のコミュニティは信頼関係が強いため、広告では届きにくい層へもアプローチできるでしょう。
◉-3、「あなただからこその特別感」を演出してアプローチする
富裕層向けビジネスでは、商品やサービスの質が高いことに加えて、「あなただけ」という特別感の演出が重要です。なぜなら多くの富裕層は物質的に満たされているため、単純な「モノ」よりも、他にはない体験ができる「コト」に対して心が揺れ動くためです。例えば、リピーター限定イベントや誕生日に来店した際のサプライズ、VIP専用ラウンジなどが挙げられます。
こうした特別感を通じ、顧客が「自分は大切にされている」と実感すれば、長期的な関係性を構築しやすくなります。
◉-4、ターゲットや商品などに合わせて適切なアプローチ方法を決める
富裕層に選んでもらうには、顧客のタイプやライフスタイル、趣味などに合わせたアプローチ方法を選ぶことが大切です。
例えば、高級外車に興味がある層へアプローチする場合、機能や価格より「他の車にはない上質な乗り心地」「所有することでステータスにつながる」といった点に訴求するとよいでしょう。
ターゲットの価値観を理解しアプローチできれば、顧客は「このサービスは自分のこだわりを尊重してくれる」と満足するため、継続的に自社を選ぶきっかけになります。
▶︎こうしたアプローチ方法も含め、富裕層向けのマーケティングについて詳しく知りたい方は、関連記事【富裕層マーケティングとは？効果的な手法と成功事例の一挙公開】もあわせて参考にしてください。
◉多くの富裕層向けビジネスで活用するなら「ブックマーケティング」がおすすめ！
富裕層向けビジネスを展開するなら、「ブックマーケティング」でのアプローチがおすすめです。
ブックマーケティングとは、書籍の出版を通じて「商品の購買意欲の向上」「問い合わせ数の増加」といった自社の目的を達成するためのマーケティング手法のことです。
ブックマーケティングでは、「書籍の販売部数を増やし印税で利益を作る」ということをメインにはしません。ターゲットに書籍を届け自社の魅力を知ってもらうことで、最終的な売上アップなどを狙っていきます。
それでは、富裕層向けのビジネスでブックマーケティングがおすすめの理由を見ていきましょう。
- 信頼関係を構築しやすい
- クローズドな富裕層のコミュニティ内で紹介される可能性がある
- 勉強意欲が高いため躊躇せずに書籍を購入してくれる
- 高単価な商品でも短期間で成約する可能性がある
◉-1、信頼関係を構築しやすい
書籍の出版には以下のような工程が発生するため、完成まで時間がかかります。
- 文章に誤字脱字はないか？
- 自社の主張を正しく表現しているか？
- 富裕層向けに高級感のあるデザインを施せているか？
また、出版後のマーケティング戦略まで設計する場合は、500万〜1,000万円程度の費用もかかります。
このように、出版は大きな手間と費用がかかる作業です。そのため、書籍を販売できれば「本を販売できるほど信用性が高い」と認識され、富裕層の目に留まりやすくなります。信頼関係を重視する富裕層に対し、書籍を通じて信頼感を醸成できるのは大きなメリットです。
◉-2、クローズドな富裕層のコミュニティ内で紹介される可能性がある
富裕層は限られたネットワーク内での情報交換を好みます。そのため、もし書籍がコミュニティ内で紹介されると、「あの人がおすすめするなら信頼できる」という形で新規顧客の獲得につながる可能性があります。とくに、ネットワーク内でも著名な富裕層が信頼を持って推薦する書籍であれば、影響力は一段と高まるでしょう。
◉-3、勉強意欲が高いため躊躇せずに書籍を購入してくれる
富裕層は、ビジネスに関する知識などを積極的に学習する人が多いです。そのため、価値ある情報や知識が書かれている書籍であれば、躊躇せず購入してくれます。
こうした勉強意欲が高い富裕層へ充実した有益情報を提供できれば、自社への信頼性が高まり「問い合わせてもらう」「自社商品を購入してもらう」といった目標を達成しやすくなるでしょう。
とくに上記のように、ネットワーク内で推薦された書籍であれば、すでに信頼性が担保されているため、購入してくれる可能性は高いでしょう。
◉-4、高単価な商品でも短期間で成約する可能性がある
書籍は平均して「200ページ・7万〜10万文字」ものボリュームで情報を届けられます。これだけのボリュームでコンテンツをまとめられれば、自社の情報や独自の知見、魅力などを惜しみなく伝えられます。
十分な量の情報が顧客に伝われば、信頼が確立された状態で問い合わせを受けられるため、高単価な商品でもスムーズに成約するでしょう。とくに高単価な商品は、購入決定までに時間がかかるため、意思決定までの時間を短縮できるのは魅力的です。
◉富裕層向けビジネスでブックマーケティングを成功させるコツ
最後に「富裕層向けビジネスでブックマーケティングを成功させるコツ」を4つ紹介します。
- 書籍出版の目的を明確化する
- 富裕層の信頼を得られるよう書籍の内容を十分に精査する
- Web広告といった別の戦略とも掛け合わせて販売する
- 出版後のマーケティング戦略も含め丁寧に設計できる出版社を選ぶ
◉-1、書籍出版の目的を明確化する
書籍を出版する際には、目的を明確化することが重要です。例えば「自社のブランディングを強化したい」「新規の問い合わせを増やしたい」といった目的が挙げられます。
この目的に応じて、書籍に書くべき内容やターゲットへ届けるためのマーケティング戦略などが変わります。ターゲットとなる富裕層や組み合わせるべきアプローチ手法などを正確に判断し、出版後の成果を最大限に引き出すためにも、必ず最初に目的を設定しましょう。
◉-2、富裕層の信頼を得られるよう書籍の内容を十分に精査する
書籍を通じて富裕層の信頼を得るには、ニーズにマッチしたクオリティの高い情報を提供することが重要です。コンテンツの内容が薄いと、富裕層からの信頼を失います。さらに富裕層のネットワーク内でも書籍の悪い評判が広まれば、別の新規顧客を獲得するチャンスも失うでしょう。
富裕層からの信頼を勝ち取るには、「ターゲットの求める情報をまとめているか？」「正確な情報を書けているか？」といった点を精査することが必須です。
◉-3、Web広告といった別の戦略とも掛け合わせて販売する
書籍は、単独で販売するだけでなく他のマーケティング手法と組み合わせることで、より効果的にアプローチできます。具体的な手法として、例えばFacebook広告やGoogleディスプレイ広告などが挙げられます。
上記のようなWeb広告で「年収」「富裕層が住んでいそうな地域」などでターゲティングすれば、効率的に書籍の認知度を高め、富裕層に届けるチャンスを増やせるでしょう。
◉-4、出版後のマーケティング戦略も含め丁寧に設計できる出版社を選ぶ
書籍の出版を成功させるには、以下のように出版後のマーケティング戦略も含めて設計できる出版社を選ぶことが重要です。
- 広告を出稿するWeb広告媒体を決める
- 書店に置いてもらえるよう営業してくれる
- 富裕層向けのポスティングで配布するチラシの内容を決める
- 富裕層に響くデザインを作成してくれる
マーケティング戦略なども設計できる出版社を選ぶことで、書籍がより多くの富裕層に届き、自社の目的達成に近付きます。出版社の中には「書籍を出版して終わり」という会社もあるため、注意が必要です。
◉まとめ
この記事では、富裕層向けビジネスが有効な理由や商品・サービスの具体例、おすすめのアプローチ方法などについて解説しました。
富裕層は、購入する商品やサービスを決める際に「信頼できる会社か？」という点を重視します。そのため、富裕層向けのビジネスでは、顧客との信頼関係構築に重点を置くことが重要です。長期的に信頼されるためのアプローチを行うことで、顧客の心を掴みリピーターになってもらえるでしょう。
また、富裕層は「モノ」ではなく「コト＝特別体験を求めている」という点も忘れてはいけません。会員限定サービスやVIPルームなどを活用できれば、特別感を演出し顧客の満足度を大きく高められます。
上記を意識し富裕層向けのビジネスを構築したら、アプローチ方法にも気を配りましょう。富裕層向けのアプローチ方法はいくつかありますが、とくに「ブックマーケティング」がおすすめです。ブックマーケティングであれば、書籍の出版を通じて富裕層からの信頼を獲得し、高い成約率を実現できます。
弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、「書籍出版」という手段を通じ、富裕層ビジネスを成功させるお手伝いを行っています。書籍の出版作業だけでなく、「どの広告と組み合わせてPRすべきか？」「書店に置いてもらうためどのように営業すべきか？」という部分までトータルでサポート可能です。
「書籍の出版を通じて富裕層へ確実にアプローチしたい」と考えている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
富裕層向けのビジネスを展開する場合、「富裕層の特徴」を把握し特性にマッチしたアプローチを行うことが大切です。具体的な富裕層の特徴として「商品購入の検討に際して信頼関係を重要視する」というものが挙げられます。そのため、信頼を獲得しながらアプローチできる媒体の活用が不可欠です。
具体的なアプローチ方法としては、「富裕層向けの媒体を利用する」「特別感を醸成できるイベントを開催する」「書籍を出版する」などが挙げられます。とくに書籍は、1冊の本に大量の有益情報を書いて発信できるため、富裕層からの信頼を獲得するアプローチ方法として最適です。
今回は、富裕層にアプローチする具体的な方法や「ブックマーケティング」というおすすめの手法について解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉富裕層へのアプローチを設計する際に押さえたい「富裕層の特徴」
富裕層への効果的なアプローチを考えるためには、まず富裕層の特徴を押さえる必要があります。以下の4つが富裕層の主な特徴です。
- 信頼性を重要視する
- 独自のネットワークを構築していることが多い
- 自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い
- 「自分だけの特別感」を大切にする
◉-1、信頼性を重要視する
資産が多い富裕層には、外部から「この人の資産を利用しよう」という気持ちで近づいてくる人もいます。そのため富裕層は、外部からアプローチされた際「本当に信頼できる人物か？」ということを慎重に判断しがちです。
こうした背景もあり、富裕層は商品やサービスを選ぶ際も、価格より「ブランドの信頼性」を重視します。そのため、会社が富裕層と信頼関係を構築するには、長期的な目線で少しずつ距離を縮めることが大切です。
適切な距離感でコミュニケーションを取り徐々に信頼を獲得できれば、新規購入につながり最終的なリピーターにもなってくれるでしょう。
◉-2、独自のネットワークを構築していることが多い
富裕層は信頼関係を重視するため、独自の人脈とネットワークを形成しているケースもあります。信頼できる人物と協力して新たなビジネスに取り組むことも珍しくありません。
もし富裕層が商品やサービスを使って満足した場合、所属するネットワーク内で積極的におすすめしてくれる可能性があります。信頼関係がある富裕層の中で紹介されれば、「この人のおすすめなら利用してみよう」となり、新規顧客の獲得につながりやすいでしょう。
◉-3、自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い
富裕層は商品やサービスを購入する際、自発的に情報をリサーチして「信用できるか？」「本当に自分に必要か？」などを判断する傾向にあります。
情報を集める手段としては、例えば以下が挙げられます。
- 経済誌や専門書を読む
- セミナーに参加する
- 専門家に相談する
お金の重要性を知っているからこそ、入念にリサーチしたうえで、購入の可否を判断するのです。
そのため、アプローチの際に過剰な売り込みをかけることは避けましょう。最終的に富裕層本人が納得して購入の可否を決断できるよう、必要な情報や自社の魅力などを丁寧に伝えることが大切です。
◉-4、「自分だけの特別感」を大切にする
富裕層は、一般的な商品やサービスであればほとんど購入できるため、物質的には満足していることが多いです。そのため、富裕層は「モノ」ではなく「コト＝自分だけの特別感」を重視する傾向にあります。
具体的には、以下のような「限定性・希少性」を重視するイメージです。
- VIP会員限定イベント
- 招待された人限定の特別サービス
- 期間限定の特別サービス
- 要望に合わせた特別なカスタマイズサービス
こうした特別な体験を受けることで、富裕層はステータスを感じ商品やサービスを利用する動機付けになります。
▶︎富裕層の特徴も含めて、富裕層向けマーケティング施策全般については、関連記事【富裕層マーケティングとは？効果的な手法と成功事例の一挙公開】もあわせて参考にしてください。
◉具体的なアプローチ方法
上記の「富裕層の特徴」を満たしてアプローチする方法として、以下7つが挙げられます。
- 富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
- 富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
- 富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
- 富裕層向けビジネスを展開する会社とコラボする
- 「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する
- 自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する
- ブックマーケティングを活用する
◉-1、富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
Web広告であれば、ターゲットを絞って効率的にアプローチできます。配信先を絞り、ターゲットに響くメッセージやデザインを意識した広告を発信することで、予算を無駄にせず効果的に富裕層へアプローチが可能です。絞り方の例としては、「年齢」「富裕層が集まっていそうな地域」「年収」などが挙げられます。
Web広告の種類としては、具体的に以下が挙げられます。
| 広告の種類 | 説明 |
| 純広告（ディスプレイ広告） | 大手ポータルサイトでバナー広告を出稿する方法。広告をクリックしたユーザーに限定してリーチできる。 |
| タイアップ広告 | メディアやインフルエンサーと協力し、動画・記事などで自社を紹介してもらう方法。 |
| 動画広告 | YouTubeやTVerなどの動画配信プラットフォーム上で広告を出稿する方法。視覚的なインパクトでユーザーの記憶に残りやすい。 |
| ネイティブ広告 | サイト内の記事リストに「記事風の広告」を掲載する方法。違和感がない自然な形で情報を提供できる。 |
| SNS広告 | FacebookやInstagramなどで、ユーザーデータに基づいたターゲティングを設定し広告を配信する方法。 |
| リスティング広告 | 検索エンジン上で、ユーザーの検索キーワードに関連した広告を表示する方法。 |
| リターゲティング広告 | 過去に自社サイトを訪問したユーザーが他サイトを閲覧した際、再度自社に関する広告を表示する方法。 |
自社がターゲットとしている富裕層の特徴に合わせて、広告の配信媒体を決めることが大切です。
▶︎Web広告については、関連記事【広告手法を徹底比較！ デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】もあわせて参考にしてください。
◉-2、富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
以下のように、富裕層向けの雑誌やWebメディアへ広告出稿することも、アプローチとして有効です。
- 高所得者向けクレジットカード入会者の会員誌
- 高級料亭や時計、高級旅館など富裕層に関わる情報をまとめたライフスタイル誌
- 経営者クラスのビジネスパーソン向け会員誌
アプローチできる読者数は減りますが、その分、自社のターゲットになりうる富裕層へ効果的にアプローチできます。
また、広告だけでなく「会員誌やメディアでコラムを連載してアプローチする」といった方法も効果的です。
◉-3、富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
富裕層が集まる高級住宅地やタワーマンションに絞って「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を実施すれば、効果的にターゲットの関心を獲得できます。具体的なサービスとしては、以下が挙げられます。
- 価格相場や坪単価から高級マンションをピックアップできるポスティングサービス
- 45歳〜60歳の富裕層向け総合⽣活情報誌にチラシやサンプル品などを同梱できるサービス
- 50 代以上の富裕層向けに発行したフリーマガジン
実際に形として残る「紙」などで印象付けられるため、自社への反響アップが期待できます。
◉-4、富裕層向けビジネスを展開する企業とコラボする
すでに富裕層と信頼関係を築いている会社とコラボすることで、自社ターゲットと近い層へ効果的にアプローチできます。
とくに富裕層は、サービス購入において「信頼感」を重視します。そのため、富裕層自身が普段使っている会社とコラボできれば、自社の知名度が低くても効果的にPRできるでしょう。
コラボの際は、自社サービスと親和性が高い会社を選ぶことが大切です。例えば、自社がジュエリーを販売していれば、高級ブランドショップとコラボすると効果的でしょう。
◉-5、「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する
富裕層は限定性や希少性を重視するため、オフラインイベントを開催し特別感を提供するのもおすすめです。具体的には「会員限定のVIPパーティーへ招待する」「専任担当者が手厚くサポートしてくれる」などで特別感を提供することで、顧客からの信頼を獲得して継続利用につなげやすくなります。
また、オフラインで直接顧客とコミュニケーションを取って、より深く富裕層のニーズを理解することで、サービス改善にも応用できるでしょう。
◉-6、自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する
富裕層は商品やサービスの購入前に、自発的に情報を集めて比較・検討する傾向にあります。そのため、自社メディアやSNSで富裕層向けの有益情報を発信することで、ターゲットからの認知度や満足度を高め、最終的な購買へつなげやすくなるでしょう。
富裕層からの信頼を獲得するには、「どんなことに興味を持っているのか？」「どんな悩みを持って検索しているのか？」などにマッチした情報を発信することが大切です。
◉-7、ブックマーケティングを活用する
ブックマーケティングとは、自社が定めた目標を達成するために「書籍出版」を活用してマーケティング施策を行うことです。目標としては、例えば「書籍購入者から◯◯件の新規契約を獲得して高い費用対効果を得たい」などが挙げられます。
ブックマーケティングを活用して書籍を出版し、知見や富裕層が知りたい情報を惜しみなく発信することで、自社の認知度や信頼性を高めて目標達成につなげられるでしょう。
ブックマーケティングでは、ただ単に書籍を出版するだけでなく、富裕層の手元へ届けるまでの戦略を設計することも重要です。「富裕層向け会員誌へ書籍の広告を出稿する」などまで設計できれば、効率的にターゲットへアプローチできます。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉富裕層へのアプローチで「ブックマーケティング」がとくにおすすめな理由
このように、富裕層へのアプローチ方法にはさまざまな種類があります。その中でもとくに、以下のような理由から「ブックマーケティング」によるアプローチがおすすめです。
- 信頼感を生み出せる
- 書籍代を支払うことに抵抗がない
- 富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある
- 成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる
◉-1、信頼感を生み出せる
書籍を出版するまでには、以下のようにさまざまな工程を経るため手間と時間がかかります。
- 書籍の情報に間違いがないかチェックする
- 発信したい主張を出版社と入念に擦り合わせる
- 富裕層に響くデザインや書籍の構成を練り上げる
さらに、出版後のプロモーションまで念入りに設計する場合、500万〜1,000万円程度の費用が必要です。
このように、書籍出版までには多くの時間と費用を投下します。そのため、書籍を出版することで「この会社は本を出せるほど信頼性が高い」と対外的にアピールできます。信頼性を重視する富裕層にとって、「書籍を出版できるほど信頼性が高い」というのは重要なポイントです。
◉-2、書籍代を支払うことに抵抗がない
富裕層は知的好奇心が高い人が多いため、読書習慣が身に付いており、ビジネスの新しい知識を積極的に学習する傾向にあります。
このように、書籍を購入するほど知識欲が高い富裕層に対し、満足できる有益情報を提供できれば、自社への信頼性が高まり最終的な購買までつなげやすくなるでしょう。
◉-3、富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある
書籍の内容が購入者のニーズを満たせると、所属する富裕層のネットワーク内で推薦してもらえる可能性があります。信頼関係で結ばれた富裕層のネットワーク内で紹介されれば、次の購入につながりやすいでしょう。
また、書籍であれば実物を手に取って見てもらえるため、実際の内容を見てもらいつつ本の魅力を伝えやすくなります。
◉-4、成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる
ブックマーケティングでは、書籍を通じて自社の魅力や豊富な知見を十分に伝えられます。自社の魅力や商品情報などを知ったうえで問い合わせた見込み顧客であれば、購買意欲が高いため成約確率も上がるでしょう。
とくに富裕層向けの商品やサービスは高単価なケースが多く、成約までに時間がかかる傾向にあります。そうした検討の過程を省略し、一気に成約までつなげられるというのは、ブックマーケティングならではの魅力です。
ブックマーケティングを活用し効果的に富裕層へアプローチした事例として、「医師向けの不動産投資ビジネスを行っている会社」が挙げられます。
この不動産会社では、医師をターゲットに「不動産投資ビジネス」を展開しており、ほぼ紹介のみで売上を作っていました。しかし、動く金額が大きいこともあり「紹介であっても信頼関係構築に時間がかかる」という問題点が浮かび上がります。
そこで、信頼関係の構築スピードを早めるために、「独自の不動産投資の運用スキーム」「代表が持つ知識・実績」などをまとめた書籍を販売。その結果、出版からたった1ヶ⽉で、書籍購入者からの問い合わせ獲得に成功します。いずれも高い確度で不動産投資を検討していたこともあり、6ヶ月で10億円以上の売上達成に貢献しました。成約率も驚異の100％となっています。
◉富裕層向けのブックマーケティングを成功させるポイント
富裕層向けのブックマーケティングを成功させるには、以下のポイントを押さえましょう。
- 富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する
- 出版の予算を十分に確保する
- Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する
- 顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ
◉-1、富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する
一言で「富裕層」といっても、さまざまなタイプがいます。例えば、親の遺産を引き継いだ「遺産相続型」や、実力で会社の経営者に上り詰めた「オーナー社長型」などです。
こうしたタイプの違いによって、響くメッセージやアプローチ方法は変わるため、富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定しましょう。例えば「遺産相続型の富裕層」の場合、資産を減らさないことを重視するため、徐々にアプローチを仕掛けて信頼関係を構築したほうがよいかもしれません。
このように、富裕層のペルソナをさらに細分化し、それぞれのニーズや悩みにぴったり合ったコンテンツを提供することが必要です。
◉-2、出版の予算を十分に確保する
富裕層向けに出版する場合、充実した情報を提供することはもちろん、デザインや紙の質感などにもこだわることが必要です。さらに書籍のプロモーション戦略まで入念に設計することを考えると、500万〜1,000万円程度の費用がかかります。
確かに費用はかかりますが、その分、ブックマーケティングが成功した際には、投下した金額以上の売上が見込めます。そのため、出版に必要な予算を十分に確保し、ハイクオリティな書籍を富裕層へ届けられるようにしましょう。
◉-3、Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する
他のマーケティング戦略と組み合わせることで、書籍をターゲットへ届けやすくなります。例えば「Facebook広告を運用して露出回数を増やす」といった方法が挙げられます。
とくに、富裕層向けの会員誌へ広告を出稿したりオフラインのプレミアムイベントでPRしたりすることで、より効果的にターゲットへアプローチできるでしょう。
◉-4、顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ
書籍で富裕層にアプローチして自社の目的を達成するには、ターゲット選定や入念な原稿のチェック、流通経路の確保、効果的なマーケティング戦略の設計などが必須です。出版社を選ぶ際は、こうした「富裕層へ書籍を届けるためのサポート」をトータルで提供しているかチェックしましょう。
とくに出版社の中には、書籍を出版するだけで、流通させるための戦略は実行してくれないケースも珍しくありません。そもそも書店に並ばないこともあるため、「目立つ場所に置いてもらえるよう専門の営業部隊が交渉してくれる」といった部分までサポートしてくれる出版社を選ぶことが理想です。
◉まとめ
この記事では、富裕層向けのアプローチで押さえるべき「富裕層の特徴」や具体的なアプローチ方法などについて解説しました。
富裕層は、ビジネスにおいて「信頼性」を重要視する傾向にあります。商品やサービスについても、信頼できるネットワーク内で紹介されたものを購入する傾向にあります。そのため、富裕層向けのアプローチでは、長期的に信頼関係を築くことが大切です。
「富裕層向けの雑誌に広告を出稿する」「オフラインの限定イベントを開催する」など適切な方法で長期的にアプローチできれば、自社への信頼感を醸成し最終的な購買へつなげられるでしょう。
富裕層向けのアプローチ方法としては、ブックマーケティングの活用もおすすめです。ブックマーケティングを活用し、自社の知見を惜しみなく伝えて信頼を獲得することで、望んだ目標を達成できます。
さらに、書籍経由で問い合わせた顧客は、自社への興味が非常に高まっています。そのため、高単価な商品やサービスであっても、比較的短期間で成約までつなげられるでしょう。
弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、富裕層向けの情報を提供し目標を達成できるよう、最後まで書籍出版をサポートしています。「富裕層向け会員誌への広告出稿」といったマーケティング戦略と組み合わせた施策に加えて、書店に置いてもらうための営業活動にも力を入れています。
ブックマーケティングを活用して「効率的に富裕層からの信頼を獲得したい」「高単価な商品を短期間で販売したい」などと考えている方は、まずお気軽にお問い合わせください。
マーケティング会社などに「情報発信をしたい」と相談すると、必ずと言っていいほど提案されるのが「SNS活用」です。
どこに相談しても同じような回答をされるため「もう聞き飽きたよ」「SNS以外に何かないのか？」と言う方もいるかと思います。
また「SNSを一度活用してみたが全然効果がなかった」という方もいらっしゃるでしょう。
企業の情報発信方法はSNS以外にもデジタル・アナログ含めたくさんあります。
むしろSNSだけではなく、そういった様々な情報発信方法の中から自社の商品やサービスに合った手法を選び、組み合わせて初めて成果を出すことができるのです。
本記事では、そんなSNS以外の情報発信方法について、くわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉企業のSNS以外の情報発信方法
企業が情報発信に利用できる方法は、SNS以外にも世の中にたくさんあります。
大きくプル型とプッシュ型に分かれており、それぞれに多くの手法があります。
プル型は顧客からの要望を受けた企業が受動的に行う情報発信で、プッシュ型は企業が顧客に能動的に行う情報発信です。
以下では、プル型の情報発信方法とプッシュ型の情報発信方法に分けてくわしくみていきましょう。
◉-1、プル型の情報発信方法
プル型の情報発信方法は、顧客からの要望を受けてから情報提供を行うもの、あるいは情報を必要とする顧客が検索などによってたどり着けるようにしておくものです。
プル型の情報発信方法には次のようなものがあります。
◉-1-1、Webサイトの更新
自社のWebサイトのページを更新することによっていろいろな情報を発信することができます。
たとえば、企業などの公式HPでは「ニュース」や「お知らせ」という形で顧客やステークホルダーに伝えたい情報を発信します。
Webサイトで伝える内容は比較的公式なメッセージが多くなるのが特徴。
これらの更新された情報は、ブックマークしている顧客が自ら見に行ったり、検索エンジンの検索結果から見に行ったりします。
◉-1-2、記事の更新
自社が運営しているブログやSNSアカウントなどの記事を更新することによっても情報を発信することができます。
ブログやSNSアカウントの運用目的にもよりますが、比較的フランクな内容の記事が多い傾向で、双方向のコミュニケーションも可能なことが多いようです。
これらの更新した記事の内容も、ブログの読者やフォロワーが自ら見に行ったり、検索エンジンの検索結果から見に行ったりするものです。
▶SEO対策については、関連記事【検索順位が上がらない原因に！ダメなSEO対策を徹底解説】もあわせて参考にしてください。
◉-1-3、GoogleMap
GoogleMapを利用して地図検索をしたときに、自社店舗の情報を検索結果の上位に表示させるようにすることができます。
GoogleMapが有効なのは地域密着型で実店舗がある業種などで、飲食店、小売店、美容院、病院、薬局などです。
GoogleMapの地図検索結果で上位に表示されると顧客の来店数は増加しますが、実際に売上に結び付くかどうかは、その店舗の商品やサービスが受け入れられるかどうかによります。
また、この情報発信方法は、実店舗を持たない業種やBtoBがメインの業種には向いていません。
◉-1-4、大手メディアへの寄稿
大手メディアに商品やサービスに関する記事を寄稿して、そのメディアが記事にしてくれると社会的知名度や認知度が上がります。
寄稿しても必ず記事になるとは限りませんが、トレンドになっていることに関連する内容や社会的影響の大きい新商品や新サービスなどは記事になる可能性が高いと言えるでしょう。
世の中には数多くの大手メディアと呼ばれる媒体があるので、自社の事業分野の業界専門メディアなど何らかのかかわりのある寄稿先を選ぶことも重要です。
◉-1-5、Web広告
Web広告とはインターネット上に表示される広告のことで、ポータルサイトに表示される広告や検索時に表示される広告などです。
広告枠を購入する必要があるため費用が発生しますが、性別や年代などの属性によってターゲティングをすることができるので、訴求したいターゲットに向けて効率的良く情報発信することができるのがメリットです。
Web広告の閲覧数やクリック数などを集計して広告効果をリアルタイムに確認することができ、その結果に応じて訴求内容やターゲットを変更することができます。
Eコマース商材全般に向いている情報発信方法ですが、高額なBtoB商材や広告に法的制限のある医薬品などは向いていません。
◉-1-6、メルマガ
メルマガ（メールマガジン）は、自社のWebサイトなどから会員登録や資料請求をしてくれた顧客のメールアドレスに、自社の製品やサービスの情報、イベント情報などを定期的に発信するものです。
比較的低コストで運用できるので、中小企業でも取り組みやすいという特徴があります。
特にBtoBでは見込み客獲得と顧客育成になくてはならないツールとなっており、顧客とのつながりを維持したり購入意欲を高めたりすることができます。
しかし、双方向のコミュニケーションができないというデメリットがあります。
◉-1-7、LINE公式
LINEの公式アカウントを取得して、企業からの情報発信をしたり顧客との双方向のコミュニケーションをしたりすることができます。
気を付けなければならないのは、顧客からの問い合わせなどを放置したり、長く待たせたりしないことです。
◉-1-8、プレスリリース
プレスリリースは企業などからの公式な情報発信で、目的はメディアに取り上げられて記事にしてもらうことです。
プレスリリースの内容としては、自社の新商品や新サービスの情報、業績報告、業務提携のお知らせ、キャンペーンの案内などが挙げられます。
積極的にプレスリリースを出すことによってメディアの目に留まって、記事に取り上げられる可能性が高くなります。
◉-1-9、企業出版（ブックマーケティング）
企業出版（ブックマーケティング）は書籍を出版して、自社や自社の商品やサービスをアピールする情報発信方法です。
そもそも書籍を出版することが社会的信頼性を高めることになるので、認知向上やブランディングにも大きな効果があります。
書籍の出版をきっかけとして、各種のメディアに記事として取り上げられたり、書籍の著者がセミナーの講師として招かれたりすることもあります。
書籍の情報量は7万～10万字にものぼるため、商品やサービスの説明だけに限らず、その必要性や効果・開発秘話、企業の歴史や理念、保有技術、取り組みなどをストーリーとしてまとめて顧客に伝えることができるのも特徴。
また、書籍を読んでもらうことによって顧客教育もできてしまうので、リードタイムの長い傾向のある高単価商品やBtoB商品を販売する企業の情報発信にはおすすめです。
また、すでに各種の広告宣伝を行っている企業が新規顧客を獲得したりブランドを確立したりする場合にも向く情報発信方法と言えるでしょう。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-2、プッシュ型の情報発信方法
プッシュ型はターゲットに自社の商品やサービスを積極的にアピールする情報発信方法です。
プッシュ型の情報発信方法には次のようなものがあります。
◉-2-1、TVCM
TVCMはTVの視聴者に動画で広告を届けることができます。
言語情報や文字情報だけでなく音声や音楽も流すことができるので、伝えることができる情報量は膨大で感性的な情報も発信することができます。
一方で、TVの視聴している不特定多数への発信ですから、ターゲットの絞り込みができない、効果測定が難しいというのがデメリットです。
また広告料が高価なのもTVCMのデメリットの1つと言えます。
TVCMは広告料金が高額である一方で、最近は安価にTVCMを配信できる手段としてTVer広告が注目されています。
◉-2-2、新聞広告
新聞広告は新聞の広告枠に印刷されたマス広告です。
不特定多数の新聞の購読者に届けることができますが、ターゲットの絞り込みができず、効果測定が難しく、広告料が高価というデメリットもあります。
◉-2-3、雑誌広告
雑誌広告は雑誌の広告枠に印刷されたマス広告です。
雑誌広告はターゲットが良く購読する雑誌を選ぶことによって、狙いのターゲットに効率よく情報を届けることができます。
雑誌広告を出すと、その雑誌の購読者であるターゲットにアプローチできますが、即時性が必要な情報発信には向いていません。
◉-2-4、パンフレット送付
企業が顧客に郵送などでパンフレットを送付して情報発信することもできます。
郵送のパンフレットは実体のあるものが届くので、比較的レスポンス率が高く、顧客の認知や関心を高めることができ、インターネットやデジタルが苦手な高齢者層にも情報を届けることができるというメリットがあります。
高単価商品（不動産・自動車など）や冠婚葬祭業、高級ホテル・旅館などのようにパンフレットが送付されてくることに対して顧客が特別感を感じるような商材には有効ですが、コストや手間がかかるため低単価商品には不向きです。
▶パンフレットについては、関連記事【売れる効果的な商品・サービスパンフレットの共通点とは？】もあわせて参考にしてください。
◉-2-5、DM送付
DMは企業が顧客に郵送やメールなどで情報発信する方法ですが、送付方法によって効果に違いがあります。
郵送のDMは実体のあるものが自宅に届くので、インターネットなどを通常使用していない高齢者層などにも情報を届けることができます。
比較的レスポンス率が高いため顧客の認知や関心を高めることができますが、印刷・発送などにコストや手間がかかったり、送付先の住所等のリード情報を購入したり、収集したりする必要があるということがデメリットと言えるでしょう。
一方、メールでのDMは低コストでPCやスマホに直接情報を届けることができますが、開封率がそれほど高くないため大きな効果が得られないことがあります。
◉【逆引き】こんな時にはこの情報発信方法がおすすめ
これだけ多くの情報発信方法があると「どの情報発信方法が自社にとって最適なのか、が分からなくなる」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
参考までに、逆引きで「こんな目的の場合にはこの情報発信方法がおすすめ」なのかを紹介します。
◉-1、将来的に安定的に認知度を高めるような情報発信の仕組みを作りたい
この場合は、Webサイトや記事の更新、メルマガ、LINE公式などが情報発信方法としておすすめです。
これらの情報発信方法には即効性はありませんが、一度流れができてしまうと安定して集客できたり認知度を高めることができるというメリットがあります。
たとえば、Webサイトや記事の更新によって地道な情報発信を行い、検索エンジンなどから自然に入ってくるような仕組みづくりが考えられます。
また、メルマガやLINE公式などの活用では、購読者や友だち登録を地道に集めていく必要がありますが、一度獲得した購読者や友だちは一気に減ったりしないため、安定した情報発信を行うことが可能です。
◉-2、従業員も増え、中小企業としてもう一段上のステージに上がりたい>
この場合は企業出版（ブックマーケティング）がおすすめです。
これまでに基本的な集客施策や情報発信を行なってきている場合は、顧客や同業他社から一目置かれるような、社会的信頼性を向上させる情報発信方法を行う必要があります。
これを実現できるのが企業出版（ブックマーケティング）です。
書籍を出版すること自体が社会的信頼性を高めることになりますので、中小企業として次のステージにもう一段上がりたい企業にとっては最適な情報発信方法の1つと言えるでしょう。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-3、とにかくすぐに成果を出したい
このケースでは、Web広告、パンフレット送付、DM送付（郵送）がおすすめです。
Web広告やパンフレット送付、DM送付（郵送）はコストや手間がかかりますが、すぐに効果が出やすいというメリットがあります。
情報発信ですぐに成果を出したい場合には、即効性のあるプッシュ型の情報発信方法を選択するのがおすすめです。
◉-4、さまざまなメディア向けに情報を発信したい
このケースでは、プレスリリースがおすすめです。
プレスリリースはさまざまなメディア向けに情報を発信できる方法なので、プレスリリースがきっかけとなって新聞からの取材やTVからの取材につながることも多いのです。
◉情報発信はデジタルとアナログの両媒体で行う方が成果が出る！
近年、インターネットの発達やスマホの普及などからデジタルでの情報発信が主流となっていますが、情報を受け取る側には、デジタルネイティブの若者からデジタルが苦手な高齢者までがいます。
つまり、WebやSNSなどのデジタル媒体と書籍・パンフレット・DMなどの紙媒体・アナログ媒体を組み合わせて行うことが、情報発信で成果を出すために重要なポイントです。
たとえば、株式会社フォーウェイのメインサービスである企業出版（書籍）というアナログ媒体とWebやSNSなどのデジタル媒体を組み合わせると次のような効果が期待できます。
◉-1、書籍×Web広告
書籍は顧客に読んでもらえる媒体ですから、読んでもらうだけで信頼関係が構築できたり、顧客教育ができたりして、顧客からの問い合わせの質を上げることにつながります。
そんな書籍をWeb広告で販売することで、より多くの人に書籍を届けることができ、さらに問い合わせの増加や成約率の向上につながります。
ある不動産投資会社では、書籍をブックマーケティングによって様々な顧客に届けたことで問い合わせの増加につながったという実例があります。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉【まとめ】SNS以外にも情報発信方法はたくさんある！
本記事では、企業が利用できるSNS以外の情報発信方法についてくわしく解説しました。
企業からの情報発信は大きくプル型とプッシュ型に分けることができ、それぞれに多くの方法があります。
情報発信の目的は企業によってさまざまあると思われますが、これまでに何らかの広告宣伝手法で情報発信してきた企業が、もう一段階ステージを上って新しいブランドを確立したり、新規顧客を獲得したりしたいときにおすすめしたいのが、ブックマーケティングです。
ブックマーケティングは、紙媒体でアナログ施策の書籍をマーケティングに活用するものですが、近年の成功したマーケティングはデジタル施策とアナログ施策の組み合わせですから、企業のステップアップに大きな効果をもたらします。
株式会社フォーウェイは、デジタルとアナログ、プル型とプッシュ型などの組み合わせを得意とするコンテンツマーケティング専門の会社です。
書籍を活用したブックマーケティングなど企業からの情報発信のご相談は、ぜひフォーウェイまで。
近年、CSR（Corporate Social Responsibility：企業の社会的責任）という言葉をきく機会が増えてきました。
これは、企業は利益を追求するだけでなく、社会や環境と共存して持続的な成長を図り、その活動の影響について責任を取る行動を実践して、企業を取り巻くステークホルダーからの信頼性を高めていくことが必要だという考え方です。
ここで、ステークホルダーとは、顧客・従業員・取引先・株主などの企業活動に関わるすべての人のことを指しています。
本記事では、企業がステークホルダーからの信頼性を高めるために重要な視点、そのために必要な情報発信についてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉企業として成長していくためには信頼性を高めることが必要不可欠
企業としての規模拡大や事業成長を行っていくためには、社会的信頼性を高めていくことが極めて重要です。
企業の規模が大きくなればなるほど、信頼性が高くないと企業成長の停滞などにつながってきてしまうおそれが出てきます。
◉企業の信頼性を高める上で重要な4つの視点
企業の信頼性を高めるためには、次の4つの視点の信頼性をそれぞれ高めていくことが重要です。
・経営者自身の信頼性
・企業（組織）としての信頼性
・従業員の信頼性
・商品・サービスの信頼性 |
それぞれくわしく見ていきましょう。
◉-1、経営者自身の信頼性
企業の信頼性を語るときに真っ先に考えなければならないのは、経営者自身の信頼性です。
経歴やこれまでの実績なども重要ですが、それよりはむしろ経営者になった現在、どのような想いで事業を行っているのか、経営を行っているのかが最も重要です。
企業の舵とりを担う経営者自身の信頼性を高めることが、企業の信頼性を高めることにつながると言っても過言ではないでしょう。
◉-2、企業（組織）としての信頼性
企業の信頼性を高めるためには、企業（組織）の信頼性も高める必要があります。
経営者自身の信頼性が高くても、経営者の想いを形にして実行する企業（組織）の信頼性が伴わなければ企業としての成長は得られません。
ある程度の規模まで達した企業が、更に成長するためには組織力の強化が必要です。
企業の規模が大きくなって組織が複雑化して経営者の目が届かなくなったとしても、それぞれの部署がその役割をきちんと自覚して役割を果たすようになっていなければならないのです。
組織力が高くて信頼性のある企業の特徴としては「従業員の人間関係が良い」「コミュニケーションが活発」「経営者・企業（組織）・従業員が目標を共有している」などが挙げられます。
◉-3、従業員の信頼性
前項の企業（組織）を構成しているのは従業員ですから、従業員の信頼性も重要です。
従業員の信頼性の高さは、モチベーションの高さによって大きく左右されます。
なぜなら、モチベーションの高い従業員ほど、「成果を出そう」という意識が強く、顧客対応などがよくなるためです。
結果として従業員に対してのさらなる信頼性の向上につながります。
従業員のモチベーションを維持して向上させていくためには、個々の人材が優れているということも必要ですが、それ以上に「企業組織の風通しの良さ」「コミュニケーションの活発さ」「従業員通しがお互いを尊敬しあう風土」「失敗をしてもそれをカバーし合うような行動意識」などが重要です。
これらは、一朝一夕にできるものではなく、創業時から培われてきた社風など代々の経営者の努力によるところが大きいと言えるでしょう。
◉-4、商品・サービスの信頼性
企業は、商品やサービスを開発したり製造したり販売したりして利益を挙げることで成り立っています。
その商品やサービスが、顧客から信頼されていなければ購入してもらえないので、企業として成り立ちません。
企業のビジネス形態として、企業相手のBtoBビジネスと個人相手のBtoCビジネスに分けることができます。
BtoBビジネスでは、商品やサービスの品質やコストとともに信頼性が重視される傾向があります。
また、BtoCビジネスでは、テレビCMなどによる商品やサービス・企業のイメージが強く影響する傾向がありますが、やはり信頼性が伴わなければ購入されることはありません。
BtoBビジネスにおいても、BtoCビジネスにおいても、商品・サービスの信頼性が高いことは基本中の基本だということです。
◉企業としての信頼性を高めるための5つの方法
企業としての信頼性を高めるための方法としては、次の5つが考えられます。
・商品・サービスの質の向上
・一貫性のあるブランディングの確立
・企業の認知度向上
・顧客満足度（CS）向上
・社会貢献活動 |
一つひとつの方法について、くわしく見ていきましょう。
◉-1、商品・サービスの質の向上
企業が提供している商品やサービスの質が向上すると、企業の信頼性は向上します。
つまり、顧客のニーズを満足する品質の商品やサービスを提供することができれば、その企業に対する信頼性は向上し、リピート購入や固定客化につながります。
しかし、顧客が必要とする以上に質を向上させてしまうと、価格が高くなってしまい、かえって商品・サービスの質の低下につながってしまうことに注意が必要です。
たとえば、普段1,000円以下のシャンプーを使っている人をターゲットに、1本5,000円のシャンプーを販売しても、逆効果になってしまいます。
顧客の求める適正な価格で、その価格以上の価値を提供するバランスが重要です。
◉-2、一貫性のあるブランディングの確立
一貫性のあるブランディングが確立すると企業の信頼性も向上します。
ブランド確立のためには、すべてのチャネルで一貫したメッセージを発信することが必要で、デザインなどの統一によって、顧客などのステークホルダーの頭の中に良いイメージを持ってもらう必要があります。
ブランディングに成功すると同業他社との差別化ができ、長期にわたって顧客から選ばれる商品やサービスになります。
▶企業のブランディングについては、関連記事【企業ブランディングとは？企業の成長における重要性や手法を徹底解説】をあわせて参考にしてください。
◉-3、企業の認知度向上
企業の認知度とは、社名だけでなく商品・サービスやその価値が知られている度合いを示します。
認知度が高い企業の商品やサービスは、企業の信頼性の向上につながります。
顧客が商品やサービスに触れる機会が増えることによって、好感度が増して信頼性も高くなり、リピート購入や固定客の獲得につながるのです。
▶企業の認知度向上については、関連記事【経営者必読！認知度向上の方法と効果的なマーケティングの選択肢】をあわせて参考にしてください。
◉-4、顧客満足度（CS）向上
顧客満足度（CS）とは、Customer Satisfactionの略で、自社の商品やサービスに対する顧客の満足度を数値化したものです。
顧客満足度（CS）を簡単に言うと「顧客が商品やサービスを購入する前の期待値」に対する「購入後に感じた価値」の比率ですから、期待通りの商品やサービスが提供できれば顧客満足度は向上します。
そのため、商品やサービスの質を向上させると顧客満足度が向上することになりますが、実際には商品やサービス自体だけではなく、アフターサービス・営業マンなどの商品やサービスに関わるすべてのことが顧客満足度に影響を及ぼします。
◉-5、社会貢献活動
社会貢献活動とは、個人や企業などが社会をより良くするために行う活動のことを言います。
たとえば、公共の場所での清掃やゴミ拾い、環境保全活動、子どもやお年寄りへの支援、自然災害による被災地支援などが挙げられます。
冒頭で触れたCSR（企業の社会的責任）も社会貢献活動に含まれます。
企業が社会貢献活動を行うと、企業価値や企業イメージが向上して企業の信頼性にも良い影響を与えます。
◉適切な情報発信が社会的信頼性を高めるためには重要
前項では、企業が信頼性を高めるための5つの方法を紹介しましたが、これに加えて適切な情報発信を行うことも重要です。
主な情報発信方法として、次のような方法があります。
・コーポレートサイト
・SNS
・公式ブログ
・プレスリリース
・CM
・企業出版 |
それぞれの方法について、くわしく見ていきましょう。
▶企業の情報発信におすすめのツールについては、関連記事【企業の情報発信に有効なツールはどれ？効果的に活用するコツも解説】をあわせて参考にしてください。
◉-1、コーポレートサイト
コーポレートサイトとは企業の公式HPのことで、自社の情報発信を行うために運営されるものです。
コーポレートサイトで発信される情報としては、企業の基本情報（所在地、代表者名、沿革など）や商品・サービス情報、IR情報などがあり、企業の認知度を高めたり、ブランドイメージを定着させたりする目的があります。
また、企業に興味を持つ顧客やその他のステークホルダーに対して、総合的に情報を発信するプラットフォームの役割も果たしており、就職希望者に対するリクルート情報もこれに含まれます。
自社の公式情報をきちんと整理して保存していく意味合いの強い媒体なので、情報の更新頻度は後述するSNSや公式ブログよりは低くなるのが一般的です。
なお、コーポレートサイト（公式HP）を作っただけでは多くの人に見てもらうことはできません。
SEO対策をして検索結果で上位表示させたり、SNSでサイトのURLを投稿するなど、情報発信を行っていることを周知させる施策を行う必要があります。
◉-2、SNS
SNSは、気軽に情報を発信することができ、顧客との双方向のコミュニケーションが可能な媒体です。
さらにSNSには他の情報発信方法に比べて大きな拡散力がありますので、トレンド性や即効性の高い情報の発信に向いています。
コーポレートサイトなどではなかなか発信できないような細々とした内容をタイミングよく発信していくことや、決して売り込みばかりの情報に偏らないことがポイントです。
◉-3、公式ブログ
公式ブログとは、企業が運営するブログのことを指します。
企業の最新ニュースやサービス・保有技術の紹介など、その企業に関する情報を発信する目的で運営されるものです。
更新頻度はSNSなどよりも少ないですが、SEO対策などにもなり、記事数が増えるにつれてネット検索からサイトに流入する人も増えていくのが特徴です。
そのため、公式ブログは多くの情報発信を行って顧客を集客するのに向いています。
◉-4、プレスリリース
プレスリリースとは、企業からメディアに向けた公式な情報発信です。
新商品・サービスの発表や業績報告、業務提携のお知らせ、キャンペーンの案内などをプレスリリースとしてメディアに対して情報発信し、Webメディアや雑誌、新聞、TVなどで取り上げてもらうことを目的として行います。
ターゲット層が多く閲覧している各メディアに取り上げられると、認知獲得や信頼性向上につながる可能性が高くなります。
メディアは常に新しい情報を探しているので、トレンドに合ったものや今までになかった切り口での情報発信をするのが、取り上げられやすくするコツです。
◉-5、CM
CMとは、Commercial Message（コマーシャルメッセージ）の略で、もともとはメディアを通じて行われる商業目的の情報全般のことを指していましたが、現在ではテレビやラジオなどの放送を通じて行われる広告のことを言います。
CMは放送番組の前後や途中に流され、スポンサー企業が「企業名」「商品名やサービス名」「キャッチコピー」「スローガン」などを提示して消費者（顧客）に訴求します。
視聴者である消費者（顧客）の印象に残るCMにするために、映像や音楽、芸能人・著名人などを使って様々な工夫をすることが特徴です。
スポンサー企業は広告代理店を通じて民間放送局に広告料を支払います。
◉-6、企業出版
企業出版は、企業や企業の経営者などが出版費用を負担して書籍を出版するものです。
個人が出版することだけを目的に行う自費出版とは違って、全国の書店への配本など、しっかりと読者の手元に届けるような施策を合わせて行うのが企業出版の特徴です。
企業が行う情報発信方法の中では書籍が最も社会的信頼性が高い媒体ですので、通常の営業活動ではアプローチが難しい富裕層や社長・役員など経営トップ層にも読んでもらいやすいということも特徴です。
「中小企業として売上も安定し、規模も大きくなり、企業として次のステージにいきたい」「上場に向けて認知度をより向上させたい」「業界内での差別化が難しい」という場合に有効な情報発信方法と言えるでしょう。
▶企業出版（ブックマーケティング）については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】をあわせて参考にしてください。
◉-6-1、保険代理店の信頼性が向上した事例
ある保険代理店の経営者は、保険業界の現状と問題点を解説し、これからの保険代理店に必要な考え方についての持論をまとめた『人材が続々集まる、メキメキ育つ! スゴい保険代理店経営』という書籍を出版しました。
その中で、保険業界で当たり前に行われている「成果報酬型」の給与体系を「一律報酬型」に変えることを提唱。
これは、一部の限られたトップセールスマンに頼るのではなく、自社のようにアベレージヒッターを育てて全員で支えていく経営にすれば業績拡大ができることを紹介したのです。
書籍を出版した結果、多くの業界関係者からの共感と信頼を獲得することができ、自社のブランディングにも成功しました。
本業の保険代理店の保険契約数が伸びて、新規事業のコンサルティングの新規契約も獲得できたうえに、各所からの講演依頼も来るようになりました。
◉【まとめ】信頼性を高めるためには、まず知ってもらうことが第一歩
本記事では、企業の信頼性を高めるために重要な4つの視点と5つの方法、そして企業の社会的信頼性を高めるための情報発信の方法についてくわしく解説しました。
「信頼性が高い」とは、企業と顧客やその他のステークホルダーとの双方向の矢印が密につながっている状態と考えることができます。
企業がいくら信頼性を高める活動をしていても、それを顧客やその他のステークホルダーが知らなければ意味がありません。
記事の中でも紹介したように、企業は信頼性を高める方法を行いながら、それをしっかりと顧客やその他のステークホルダーに情報発信していくことが何より重要です。
BtoB営業において、営業リードタイムを短縮して成約率を上げることは営業効率を上げるためにも重要な課題です。
これを解決する手法の一つに社長営業があります。
名前の通り、顧客企業の社長などの経営層にアプローチして成約を得る手法です。
本記事では、そんな社長営業のメリットやアプローチ方法、社長などの経営層から信頼を得るコツなどについてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉社長営業とは？
社長営業とは、顧客企業の社長や役員などの経営層に対して営業を行うことです。
一般的なBtoB営業の場合、顧客企業の担当者から上位者に順次承認や決裁を得ることが必要なため、成約までの営業リードタイムが長くなってしまいます。
また、やっと社長や役員などの経営層までたどり着いたとしても決裁が下りるとは限りません。
経営層の一声で「契約無し」となってしまうこともよくあります。
しかし、社長営業を行って社長から購入の承認を得ることができれば、途中の承認・決裁が不要になるため営業リードタイムを大幅短縮できるようになります。
◉-1、社長営業のメリットは成約までのスピードの早さ
社長営業の最大のメリットは成約までのスピードが早いことです。
社長営業の場合は、顧客企業の社長や役員などに直接アプローチしますので、顧客企業における購入の意思決定がスムーズに行われ、短期間で成約できるのです。
◉社長や役員など企業の経営層へアプローチできる方法
基本的に社長や役員などは商談には顔を出さないことがほとんどです。
そのため、自社から積極的にアプローチしたり、社長や役員などが閲覧する媒体などに情報発信をしたりすることが有効です。
また、顧客企業の社長や役員などの経営層へのアプローチができるサービスなどもありますので、これらを利用することも検討しましょう。
一般的に社長や役員などの顧客企業の経営層へアプローチできる方法としては次のような方法があります。
・提案型の問い合わせフォーム営業の実施
・提案型のSNSのDM送付
・社長や役員宛の直筆の手紙の送付
・決裁者マッチングサービスの活用
・営業代行サービスの活用
・書籍の出版 |
それぞれ、どのような方法なのか、くわしく見ていきましょう。
◉-1、提案型の問い合わせフォーム営業の実施
一般的な営業メールは開封されない可能性が高いのですが、問い合わせフォームは広報部門などが必ず目を通して担当部署に情報を回すことが多いため、顧客企業の担当者に届く可能性が高くなります。
このような問い合わせフォームからの営業行為は無視されることがほとんどですが、企業によっては営業専用のフォームを設けていたり、「無視する・無視しない」の基準を設けていたり、社長や役員などが問い合わせフォームの内容を確認している場合があるのです。
ただし、経営トップに届いたとしても、自社や自社の商品・サービスの紹介をするだけでは無視される確率が高くなります。
しかし、提案型の内容であれば読んでもらえて、面談の機会をいただける場合があります。
たとえば、「御社のサイトを調べた結果このような課題が見つかりましたので、課題解決のためのご提案をさせてください」というように、提案型の内容を送ると社長や役員などの目に留まる可能性が高くなるのです。
場合によっては初回のアポイントに社長や役員が自ら出てくることも考えられます。
◉-2、提案型のSNSのDM送付
顧客企業の社長や役員などのメールアカウントに直接DMを送るという方法もあります。
この場合も基本的には無視されると考えておいた方が良いのですが、たまたまタイミングが良かったり、内容に関心を持ってもらえたりするとDMの内容を見てもらえる可能性が出てきます。
ただ「ご挨拶をしたい」「自社の商品やサービスを紹介したい」というだけでは、仮に見てもらえたとしても返信は期待できませんが、社長や役員などが抱えている課題を解決する提案や、熱い想いや気持ちがこもったメッセージの場合は返信をもらえる可能性があります。
◉-3、社長や役員宛の直筆の手紙の送付
顧客企業の社長や役員宛にチラシやDMを送付しても、ほとんどの場合は読まれずに捨てられてしまいます。
または、事前に秘書などが開封して捨ててしまい、社長や役員の手に渡らずに終わるかもしれません。
しかしながら、直筆の手紙だったら捨てづらいため、読んでもらえる可能性があります。
直筆で手紙を書くには時間がかかりますが、一字一字を丁寧に書いた手紙であることは相手には分かりますし、誠意を感じてもらえたり、興味を持ってもらえると面談してもらえる可能性が高くなります。
◉-4、決裁者マッチングサービスの活用
決裁者マッチングサービスとは、決裁者である社長や役員などと企業を結びつけるサービスのことで、効率的に社長営業を行いたい方におすすめできるサービスです。
このサービスを利用すれば、顧客企業の社長や役員を紹介してもらったりアポイントを取ってもらったりすることができます。
自社で顧客企業の担当者に営業をして、最終決裁者である社長や役員までたどり着くには時間がかかりますし、そもそも社長や役員にたどり着けないこともあり得ます。
あまり手間をかけずに社長や決裁者とつながりたいという方におすすめのサービスです。
◉-5、営業代行サービスの活用
営業代行サービスとは、自社の営業マンの代わりに営業活動を行うサービスで、テレアポや商談、その他の業務を依頼することが可能です。
営業代行サービスの中には、社長や役員などの決裁者へのアポイントを得意としているところがあるので、そこを利用すれば効率的に社長や役員などとのアポイントが獲得できるようになります。
さらに、このサービスによって自社の営業マンの数を削減できたり営業マンを育成する時間が削減できたりするので、営業部門の効率化という意味でもおすすめできます。
◉-6、書籍の出版
社長や役員などの経営トップは多忙な毎日を送っていますが、読書家が多いのも事実です。
そのため、書籍を出版して書店に配本したり、マーケティング施策を活用して書籍をターゲットの手元まで届けることで、顧客企業の社長や役員などの経営トップにアプローチすることが可能です。
書籍を購入してもらえれば大量の文章コンテンツを読んでもらってファンになってもらったり、話を聞きたいと思ってもらえたりする可能性が高くなります。
このように、ターゲットである社長や役員などの経営トップとの間に信頼関係を築くことができるのが書籍の出版の最大のメリットです。
実際に書籍を出版したことにより、「話を聞きたい」と社長や経営層からのアポイントが獲得できた事例があります。
また、社長や役員が集まるイベントでの講演を依頼されたり、会合に招待されるなど、様々なご縁につながる可能性もあります。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-6-1、出版した結果、複数の講演依頼やコンサル依頼が！
法人相手に保険代理店を営む経営者は、新規契約と新規事業である保険代理店のコンサル契約の獲得のために書籍を出版しました。
書籍の中で、保険業界における問題点を指摘するとともに、保険業界では当たり前となっている「成果報酬型」の給与体系を自社でも採用している「一律報酬型」に変更すれば業績向上が可能だという持論を展開。
また、出版前にターゲットである法人顧客に届くようなプロモーションも行いました。
出版後には問い合わせが急増し、大口の法人契約やコンサル契約の獲得、保険会社からの講演依頼につながり、顧客企業の社長や役員などから経営にまで踏み込んだ相談を受けることが増えました。
◉-6-2、10件近くの新規顧問契約の獲得につながった！
建設業専門コンサルティング会社の経営者は、業界内での知名度の向上などを目的として書籍を出版。
ターゲットである建設業の社長や役員などの経営層の目にとまるように、書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れました。
出版後は、翌日から建設業を営む社長などから多くの問い合わせがあり、10件近くの新規の顧問契約の獲得を実現。
問い合わせの時点で顧客は書籍を読んでいますので、自社について詳しい説明をする必要もなくコンサルティング契約が締結できて、営業リードタイムも大幅に短縮することができました。
また、建設業専門コンサルティング会社としてのブランドも確立でき、業界内での知名度や認知度も向上しました。
◉社長営業を成功させるために重要なのが「会ってみたい」と思われること
一般的に、企業の社長や役員はスケジュールが詰まっていますので、営業マンと会って話を聞く暇などありません。
しかし、社長や役員に「会って話を聞きたい」と思ってもらえたり、興味を持ってもらえたりすると、忙しいスケジュールの合間を割いて時間を作ってくれることもあります。
このような貴重なチャンスを得ることができても、それを活かすことができなければ社長営業を成功させることはできません。
チャンスを活かして成約に結びつけるためにも、最低限でも次のような具体的な行動をした上で積極的なアプローチをすることが大切です。
・社長や経営層、またその会社や業界の情報を徹底的に調べあげる
・会社や業界の最新情報や事例などを普段から見る習慣をつける
・社長や役員が見る媒体などで積極的に情報発信する
・まずは小さいことから信頼関係を積み重ねる |
◉-1、社長や経営層、またその会社や業界の情報を徹底的に調べあげる
社長や役員などの経営層にもなると、問い合わせフォームやDMのメッセージの文面から、「自社の商品を売りたいだけなのか、そうでないのか」はすぐに分かります。
社長や役員などの経営層にアプローチしたいのであれば、その会社や業界の情報を徹底的に調べあげて頭に叩き込むことを最低限行なっておくべきです。
このようなリサーチをしっかりと行った上で積極的なアプローチをして面談の機会が得られた場合、「この人は業界のことをよく理解している、面白い」と思ってもらえる可能性が高くなります。
◉-2、会社や業界の最新情報や事例などを普段から見る習慣をつける
アプローチしたいと考えている社長や役員などの経営層が見ているものと少しでも同じものを見る習慣をつけることも重要です。
たとえば、その会社や業界の最新情報や事例などをGoogleアラートなどを活用して常にチェックしておくことなどが考えられます。
その上で、問い合わせフォームから「貴社のお役に立てるかと思い、こういった事例をこういう観点でまとめてみました」などのメッセージを送れば、興味を持ってもらえたり話だけでも聞いてみようと思ってもらえる可能性が高くなります。
◉-3、社長や役員が見る媒体などで積極的に情報発信する
直接社長や役員などにアプローチするだけではなく、たとえば大手の雑誌やメディアに専門家として寄稿したり、テレビに出演したりして、社長や役員が見るような媒体で情報発信をしていくことも重要です。
いろいろな媒体が考えられますが、書籍などは社会的信頼性が高く、社長や役員などには読書家が多いと言われていますので、出版による情報発信は特におすすめです。
◉-4、まずは小さいことから信頼関係を積み重ねる
自社や自社の商品・サービスを売り込みたいだけの営業行為はすぐに見抜かれて門前払いされるのが社長営業の世界だと言えるでしょう。
自社や自社の商品・サービスを売り込まずに「顧客企業の社長や役員などとどうやって信頼関係を構築するか」を重視して行動することが何より大切です。
アプローチしたい社長や役員などのSNSアカウントや何に興味を持っているのかをリサーチするのは基本と言えるでしょう。
たとえば、SNSに「最近こういうことに興味がある」と投稿しているのを見つけた場合は「お役に立てるかと思って情報を収集してまとめましたのでお送りします」とメールを送るとお礼メールが来たり、場合によっては面談の機会ができるかもしれません。
このように、まずはどうやったらお相手のお役に立てるのかを考えて行動に移すと、それが小さな信頼獲得につながり、それを積み重ねることによって、社長や経営層との信頼関係構築につながります。
◉【まとめ】社長営業を成功させるコツは「信頼関係の構築」
社長営業を成功させるコツは「信頼関係の構築」にあります。
だからといって、信頼関係は一朝一夕で築けるようなものではありませんので、小さいことから一つずつ積み重ねていくことが大切です。
そのためにもまずは相手をしっかりと知ることが必要で、その上で積極的にDMやHPのフォームなどからのアプローチを続けるようにしましょう。
また、社長や役員などは簡単に会える存在ではないので、社長や役員などが興味を持つような媒体での情報発信を積極的に行って興味を持ってもらうことも必要です。
これらの中でも、特に書籍は社長営業に適した情報媒体ですので、社長営業を考えている方はぜひ書籍の出版を検討してみましょう。
株式会社フォーウェイでは、書籍をマーケティング施策に活用するブックマーケティングを行っています。
書籍の出版に関するご相談はフォーウェイまでお願いいたします。
世の中にはさまざまな集客方法が存在します。
「集客方法がありすぎて何から始めていいかがわからない」
「集客方法を実践しているがなかなか効果が出ない」
「集客の成果が以前より出なくなってきた」
など、まだ集客を始めていないという方からすでに実践されている方まで、「集客が難しい…」と感じている方は多いのではないでしょうか。
今回は、そんな「集客が難しい」と感じてしまう原因と、突破口となる解決策をシーン別に解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉集客が難しいと感じる原因と対策
集客が難しいと感じるタイミングは、企業の業態や商品・サービスによって異なります。
しかし、すべてのケースに共通している原因は「視野が狭くなってしまっている」ということです。
具体的には次の3つタイミングが考えられますが、それぞれ取るべき対策が異なります。
・集客方法がありすぎて何から始めていいかがわからない
・やってみたがなかなか成果が出ない
・成果が以前より出なくなり、いくらやっても改善しない |
それぞれの状況について、くわしく見ていきましょう。
◉-1、集客方法がありすぎて何から始めていいかがわからない
まだ集客を始めていない企業が、これから新たに集客を始めようと思ったタイミングで「集客方法がありすぎて何から始めていいのか分からない」と感じることも多いようです。
このケースは、まだ何も集客方法を始めてもいないにもかかわらず、最初からつまずいてしまっている状態です。
このようなタイミングでの解決策は次の2つです。
◉-1-1、【解決策1】まず何かしら1つやってみる
解決策の1つは、まずは自社に合うと思われる集客方法を1つ選んでやってみることです。
まだ集客方法を始めていないので、どの集客方法が自社に合っているのかは分からないかもしれませんが、成果が出るタイミングの違いによって次のような大まかな目安があります。
自社の希望に応じてどちらかを選んで始めてみましょう。
・すぐに成果を出したい場合：Web広告（SNS広告含む）
・それほど急いでおらず数ヶ月かけて仕組みを作っていきたい場合：SNS運用やSEO対策 |
Web広告やSNS運用・SEO対策のそれぞれの具体的なやり方は、ネット検索するとYoutubeやWebページなどの解説記事を見つけることができます。
いずれも丁寧に解説されていますので、それを見ればやり方は分かるはずです。
代表的な集客方法とその特徴を、次表に簡単にまとめてみましたので参考にしてください。
| 集客方法 | 特徴 |
| Web広告 | Web上の広告枠を買い取って広告を表示して集客を図る方法。費用が発生するがターゲットの属性に応じて広告を表示することができる。主なものとして、ディスプレイ広告とリスティング広告がある。
・ディスプレイ広告：大手ポータルサイトなどの広告枠を買い取って広告を表示させるもので新聞広告などに近いイメージの広告。比較的高額で広告をクリックしたユーザーだけにリーチすることができる。・リスティング広告：検索結果の一覧ページに掲載される広告で、ユーザーの検索キーワードに連動して広告を表示することができる。検索結果で上位表示をさせるためには多額の広告費用を要することがある。 |
| SNS運用 | 自社のSNSアカウントで情報発信をして集客を図る方法。SNSは情報の拡散性が高いため自社のアカウントをフォローしていない顧客にも情報が届く可能性がある。 |
| SEO対策 | 自社サイトのHPやブログなどのオウンドメディアで情報を発信をして集客を図る方法。発信する記事にSEO対策を施して検索エンジンで検索した際にその情報が上位に表示されるようにして集客アップを狙う。 |
| メルマガ | 自社のメルマガ登録会員宛に一斉に情報配信して集客を図る方法。メルマガの記事の中に集客したいイベントなどの案内文を記載する。メルマガが長文になるのを避けるために、イベント案内ページのリンクを張る方法もある。 |
▶SNS運用については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】をあわせて参考にしてください。
◉-1-2、【解決策2】専門家に相談する
もし「自社でやる時間がない」または「自社でやる自信がない」という場合は、まずは信頼できそうな集客の専門家に相談してみることをおすすめします。
特に「すぐに成果を出したい」という場合は、素人が手探りでいろいろと試行錯誤するよりは、短期間でサクッと成果を出すことができるでしょう。
◉-2、やってみたがなかなか成果が出ない
すでに何らかの集客方法に取り組んできたものの、あるタイミングで「やってみたがなかなか成果が出ない」と感じる企業もあります。
このケースは、すでに実施している集客方法で期待する効果が出ないというものです。
近年さまざまな企業が集客に取り組んでいますが、初心者がやったからといってすぐに成果が出るほど集客は簡単ではありません。
期待通りの成果を出すためには、基本的なやり方やノウハウなどのポイントを押さえるためにも専門家によるアドバイスを受けながら行う方が良いでしょう。
このようなタイミングでの解決策は次の2つです。
◉-2-1、【解決策1】専門家のアドバイスを受けてやり方を改善する
実施してきた集客方法で成果が出ない原因としては、「ターゲット設定が間違っている」「訴求が間違っている」「選択した手法が自社に合っていない」など実にさまざまな要因が考えられます。
この場合、専門的な知識がないと真の原因を見抜くことは難しいため、専門家に相談してアドバイスを受けながら集客方法を改善していくことをおすすめします。
◉-2-2、【解決策2】競合他社の真似をしてみる
実施してきた集客方法がうまく行かない場合は、素人考えでいろいろとやり方を変えてやってみても同様に効果が出ない可能性が高いものです。
この場合、競合他社がどのような集客方法を行なっているのかをリサーチして、そのやり方を真似してやってみるのもおすすめです。
競合他社の集客方法をリサーチできるツールは色々とありますので、まずは真似からやってみると効果が変わってくる可能性があります。
◉-3、成果が以前より出なくなり、いくらやっても改善しない
何らかの集客方法を実施していてそれなりの効果が出ていたものの、あるタイミングから成果が出なくなり、やり方を変えても改善しないというものです。
このケースでは、ネットの世界の技術革新は目覚ましいものがあり集客ノウハウについても陳腐化のスピードが非常に早いため、同じやり方を続けていたのでは効果が出にくくなっていることが原因です。
以前のような効果が得られないことから、色々と手を変え品を変えやってみても改善せず、「集客が難しい」と感じてしまうことが多いのです。
このようなタイミングでの解決策としては次の5つが挙げられます。
◉-3-1、【解決策1】ターゲティングや訴求などを抜本的に改善してみる
集客効果が出なくなったということは、以前に比べてターゲットに刺さらなくなったということです。
時間の経過とともにターゲットの趣味嗜好やトレンドは変わっていきますので、それに合わせてターゲティングや訴求などを見直していく必要があるのです。
この場合は、ターゲティングや訴求などの設定を変えてみると改善する可能性があります。
◉-3-2、【解決策2】データ分析を行いPDCAを回す
近年、顧客であるターゲットの趣味嗜好は多様化していますので、従来から行ってきた集客手法が、ターゲットの変化に追いついていない可能性があります。
この場合は、まずはターゲットに対してある訴求をしてデータの収集・分析を行い、次に別の訴求をしてデータの収集・分析を行うということを繰り返し、どの訴求が最も効果があるのかを見出す必要があります。
このように、データ分析を行ってPDCAを回しながら効果が得られるように改善を積み重ねていくのが唯一の近道です。
◉-3-3、【解決策3】1つの集客方法に偏らず、複数行ってみる
これまで行ってきた集客方法が「Web広告だけ」だった場合は、どうしても長期的に考えると集客単価が上がってきてしまう傾向があるため、広告の費用対効果は悪くなっていきます。
このように1つの集客方法だけに頼っていると集客成果が下がってしまったときに、売上や利益への影響が大きく出てしまうことになります。
これを避けるには、1つの集客方法に偏らず複数の集客方法を行ってみることです。
◉-3-4、【解決策4】代理店任せではなく自社でやってみる
実施している集客方法の運用管理を自社で行えば費用は発生しませんが、運用管理を代理店に任せると代理店に支払うフィーが発生してしまいます。
また、定期的にデータ分析を行って改善をしていかなければならないのに、代理店から送られてくるレポートだけを見て、改善も代理店任せにしていると細やかなPDCAが回せなくなってしまいます。
その結果、適切な改善が行われなかったりして、以前のような成果が得られなくなってしまうのです。
自社でWeb広告やSNS運用・SEO対策など行うなど、ある程度の内製化をするだけでもPDCAを回すことができるようになりますので、成果の改善につながる可能性が出てきます。
◉-3-5、【解決策5】デジタルだけではなく、アナログとの連携も検討してみる
誰でも手軽に始められる集客方法としては、Web広告やSNS運用・SEO対策などのデジタル施策がありますが、集客方法はデジタル施策だけではありません。
業種や商品・サービスの種類によってはデジタル施策よりもアナログ施策の方が良い効果が得られる場合もあります。
たとえば、競合他社との差別化が難しいコンサル業や保険代理店、士業、競合他社に大手が多い不動産業などには、デジタル施策とアナログ施策の連携がおすすめです。
実際に、次に紹介するようなデジタル施策とアナログ施策の連携で集客に成功した事例があります。
◉-3-5-1、事例1：不動産会社
不動産投資サービスを行っている会社の経営者は、収入は多いものの税金も高いという医師をターゲットとしてSNS等を利用した情報発信を行っていましたが、思うような集客ができずに悩んでいました。
あるきっかけからアナログで紙媒体の書籍出版がマーケティングに活かせることを知り、「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」という書籍を出版。
書籍の企画段階からSNSなどを利用したデジタルプロモーションを行うことを決めて、書籍の出版時期に合わせて実施しました。
書籍出版後、これらの成果が表れて書籍を購入して読んだ医師からの問い合わせが殺到。
書籍の中では、高収入な医師の悩みとして高額な税金があること、最も効果的な節税対策が不動産投資であることなどを詳しく説明していましたので、読者は問い合わせ時点で十分な予備知識があり、ほぼ100％が成約につながるという大きな成果を得ました。
また、顧客の医師が知り合いの医師へ口コミをしてくれて評判が広がり、新規の顧客獲得にもつながっています。
◉-3-5-2、事例2：保険代理店
主に法人保険を取り扱っている保険代理店の経営者は、保険業界の実態と保険業界に定着している「成果報酬型」という給与体系を「一律報酬型」に変えることによって業績向上ができるという内容の書籍を出版。
つまり、一部のスーパー営業マンに頼った経営ではなく、全社員をアベレージヒッターに育成することによって全社員総当たりの経営に変えることができ、さらに業績も向上するということを自身の実績にもとづいて訴えたのです。
また、従来からSNSなどのデジタル媒体による情報発信を行っていましたが、1つ上のステージに上がることを目指してアナログ媒体の書籍を出版したという狙いもあります。
書籍の出版によって自社に対する信頼感が向上して大口契約の成約につながったり、顧客から経営にまで踏み込んだ相談を受けることが増加。
また、保険業界内部からも一目置かれる存在になり、他の保険代理店からコンサル契約を新規で受けたり、大手の保険会社から社内セミナーの講師を依頼されたりする機会も増えました。
このように、従来から行っていたデジタル施策とアナログ施策をうまく活用したマーケティングを行うことによって業績の向上を図ることができ、人材の採用や定着にも良い影響が出ています。
◉-3-5-3、事例3：経営コンサルタント
建設業を対象にコンサルティングを行っている経営者は、従来からホームページやSNSを使って情報発信をしていたものの期待通りの集客効果が得られないため、商圏の拡大と業界内での知名度向上を狙って書籍を出版。
ターゲットを明確にするために書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れたことが功を奏して、出版翌日から多くの問い合わせにつながりました。
顧客は書籍を読んでから問い合わせをしてきますので、詳しい説明をする必要もなく9件の顧問契約の獲得に成功。
また、建設業のコンサルティング会社としての知名度も上がりブランディングにも成功しました。
◉【まとめ】集客が難しい、と感じたらマーケティングのプロにまず相談してみよう！
本記事では「集客が難しい」と感じてしまう原因と解決策について、3つのタイミングに分けてくわしく解説しました。
「集客が難しい」と感じるタイミングは、「集客方法を始める前」「集客方法を始めたものの成果が出ないとき」「集客方法の成果が出なくなったとき」の3つに大別することができます。
記事の中では、それぞれのタイミングについて複数の解決策を提示しましたが、「記事を読んでもどうすれば良いかわからない」という場合は、マーケティングのプロへの相談がおすすめです。
フォーウェイは、デジタルマーケティングとアナログマーケティングを組み合わせた集客方法に精通しています。
集客でのお悩みなら、フォーウェイまでご相談ください。
