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2024.11.28

Marketing

業績アップを目指す企業では「富裕層向けビジネス」が有効！知っておくべき富裕層の特徴や具体例、アプローチ方法などを解説

「利益率を伸ばして業績アップを目指したい」という企業では、富裕層向けビジネスを展開することが有効です。

富裕層向けのビジネスでは、「富裕層の特徴」を踏まえることが重要です。富裕層は信頼関係を重視するため、「この商品は価値があって信用できる」と確信を持ってもらえれば、継続的な取引が期待できます。

実際に富裕層向けのビジネスを行う際は、信頼の獲得はもちろん「あなただからこその特別感」を演出することも重要です。とくに富裕層は、物質的に満たされている人が多い傾向にあります。そのため、限定イベントやVIPサービスなどを通じて、モノではなく「特別な体験」を提供することが欠かせません。

今回は、富裕層向けビジネスが有効な理由や知っておくべき富裕層の特徴、具体的なビジネスの例などを解説します。

富裕層向けビジネスのポイントは？

目次【本記事の内容】

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)

慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

◉業績アップを目指す企業において「富裕層向けのビジネス」が有効な理由

ビジネスにおいては、「利益率を伸ばし業績をアップさせる」という目標に向かって事業を展開することが一般的です。

こうした業績アップを目指す企業にとっては、「富裕層向けビジネスを展開する」ということも有効です。有効な理由として、主に以下が挙げられます。

  • 景気に関わらず「価値ある商品・サービス」にはお金を払ってくれる
  • 1件あたりの購入単価が高くなりやすい
  • 信頼を獲得できれば継続的に取引できる

◉-1、景気に関わらず「価値ある商品・サービス」にはお金を払ってくれる

富裕層は経済的に余裕があるため、商品やサービスへ安定してお金を支払う傾向にあります。とくに、信頼できるブランドや品質が高い商品は、価格が高くてもスムーズに購入してくれるでしょう。

このように富裕層向けのビジネスは、景気の影響に関係なく安定した収益を見込める点が魅力です。

◉-2、1件あたりの購入単価が高くなりやすい

富裕層が購入する商品の単価は、高額になる傾向があります。例えば、高級車やラグジュアリーブランドのアパレル、不動産などは単価が高くなりがちです。1件あたりの単価が高ければ、取引回数が少なくても効率的に利益を生み出せます。また、薄利多売にならないため、会社のリソースに余裕が生まれ「商品やサービスの質」にこだわることもできるでしょう。

このように、安定した利益を出しつつ商品やサービスの質をブラッシュアップできれば、富裕層からの信頼を得て次の購入につなげやすくなります。

◉-3、信頼を獲得できれば継続的に取引できる

富裕層向けのビジネスで重要なのは「信頼関係」です。富裕層は、自身の資産を利用されないよう、外部からの初回アプローチには用心します。

しかし、一度ブランドや商品を気に入ってもらえれば、継続した取引が見込めます。信頼を獲得し継続的に取引できれば、富裕層のネットワーク内でも口コミが広がり、さらなる新規顧客を呼び込めるでしょう。

◉富裕層向けビジネスで押さえるべき「富裕層の特徴」

富裕層向けのビジネスで成功するには、以下の「富裕層の特徴」を深く理解することが欠かせません。

  • 信頼関係を重視する
  • クローズドな環境で安心したい
  • 「モノ」より「コト」の体験を好む

◉-1、信頼関係を重視する

資産を持つ富裕層は、自分を守るためにビジネスやプライベートを問わず、外部からのアプローチには慎重に対応します。そのため、富裕層向けのビジネスでは、信頼関係の構築に時間を割くことが大切です。

もし、短期的な利益を求めて初回から過剰に売り込んでしまうと、自社への信頼を構築できません。一方で、一度信頼を獲得し長期的な関係性を築ければ、商品やサービスをリピートしてもらいやすくなります。

長期的な関係性を築くには、富裕層へ有益情報を提供し、継続的にフォローすることが大切です。

◉-2、クローズドな環境で安心したい

富裕層は信頼関係を重視するため、限られた人物だけが入れるクローズドな環境を好みます。クローズドな環境下であれば、安心して込み入ったビジネスの話もしやすいでしょう。クローズドな環境としては、例えば「招待制のクラブ」「VIP専用ラウンジ」「会員限定の特別サービス」などが挙げられます。

◉-3、「モノ」より「コト」の体験を好む

富裕層は、商品やサービスなどの「モノ」を十分に保有しています。そのため、モノ自体より「コト＝商品やサービスを通じて得られる体験」に価値を感じる傾向があります。

具体的な体験の例は、以下の通りです。

  • 目の前で料理を振る舞ってくれる高級レストランで食事する
  • 専用にカスタマイズしてくれたプライベートツアーに参加する
  • 宿泊施設で専門コンシェルジュサービスを利用する

このように、他では味わえないユニークな特別体験を提供することで、富裕層により深く満足してもらえます。良質な「コト」を提供して満足感が高まれば、信頼関係も深まりリピーターになってもらえるでしょう。

◉富裕層向けビジネスの具体例

具体的な「富裕層向けビジネスの例」をいくつか紹介します。

  • 高級外車
  • 百貨店
  • ホテル
  • プライベートバンク
  • ジム

◉-1、高級外車

一般車の場合、価格や機能性など「移動手段」としての価値をアピールする傾向にあります。

一方の高級外車は、単なる移動手段ではなく、高級感や上質なドライブ体験といった「ステータスの高さ」を価値として重視する点が特徴です。販売時についても「高級外車ならではの価値」を実感してもらえるよう、以下のような施策を実行することがあります。

  • 全店舗でのデザイン統一
  • 購入者専用ラウンジの設置
  • 販売スタッフへの特別教育の実施

このように高級外車の販売ビジネスでは、カタログではわからない「高級外車ならではの価値や体験」を提供することが大切です。

◉-2、百貨店

百貨店では、富裕層向けに「外商サービス」を展開するケースがあります。外商サービスとは、百貨店が定めた基準を超えた優良顧客へ、以下の特別サービスを提供することです。

プライベートな空間で買い物ができるVIPルームを用意する

専門のバイヤーが顧客にマッチした商品を提案する

特別割引を適用する

欲しい商品を優先的に購入できるようにする

限定商品を先行案内する

通常のショッピングでは体験できないサービスを提供することで、富裕層に特別感を覚えてもらいリピーターへつなげています。

◉-3、ホテル

ラグジュアリーホテルでは、富裕層が快適なプライベート空間を満喫できるよう、以下のようなサービスを提供しています。

  • 専用のフロアやスイートルームが提供する
  • 会員権を購入することで全国の関連ホテルを自由に利用できる
  • スパやゴルフなどの施設を利用できる
  • 専属のコンシェルジュに担当してもらえる
  • 同じ会員との交流イベントを開催し独自のネットワークを築いてもらう

こうした至れり尽くせりのサービスを通じて、一般的なホテルでは味わえない特別な体験を提供します。

◉-4、プライベートバンク

プライベートバンクとは、一定額以上の資産を抱える富裕層の資産管理や運用を行う仕事です。具体的には、投資や税務相談、融資の相談、相続計画の立案など、富裕層のライフスタイルに合わせた金融サービスを提供しています。顧客ごとに専任アドバイザーが付いて、個別のニーズに合わせてサポートしてくれる点が魅力です。

富裕層との関係性が深くなれば、次の世代も同じプライベートバンクを利用してもらえることがあります。富裕層としても、信頼できる金融機関に大切な資産を預けられたほうが安心です。

◉-5、ジム

富裕層にとっては、「健康を維持する」「身だしなみを整える」といったことも投資の対象です。そのためジムの中には、富裕層向けに完全予約制や少人数制の施設を運営しているところもあります。

このような富裕層向けのジムでは、専属トレーナーによるプログラムの提案や生活習慣をもとにした専用アドバイスなどを行っています。設備についても、最新機器やプライベートルームのシャワー、スパなどが充実しているため、一般的なフィットネス施設より快適なトレーニングを楽しめるでしょう。

◉富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法

富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法としては、例えば以下が挙げられます。

  • 富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
  • 富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
  • 富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う

Web広告では、閲覧履歴や消費行動、興味関心などをもとに、自社サービスに関心を持つ富裕層へ効率的にアプローチできます。具体的なWeb広告の例は、以下の通りです。

  • ディスプレイ広告：大手ポータルサイトでバナー広告を出稿する方法
  • SNS広告：FacebookやInstagramなどで、ユーザーデータに基づいたターゲティングを設定し広告を配信する方法
  • リスティング広告：検索エンジン上で、ユーザーの検索キーワードに関連した広告を表示する方法

また、富裕層向け雑誌への広告出稿やポスティングサービスなどを利用すれば、「紙」という形に残るモノでアプローチできるため、自社を強く印象付けられるでしょう。

▶︎より詳細な富裕層向けビジネスで活用できるアプローチ方法については、関連記事【https://docs.google.com/document/d/1eYASygSQ513ti4eq10M72ygEpxypeaaTYdPhrrStJdE/edit?tab=t.0#heading=h.ai1las5udibw】もあわせて参考にしてください。

◉富裕層向けのビジネスを行う際のポイント

富裕層向けのビジネスを行う際は、以下4つのポイントを意識しましょう。

  • ターゲットをより細かく設定する
  • 目先の利益ではなく「長期的な信頼関係の構築」に重きを置く
  • 「あなただからこその特別感」を演出してアプローチする
  • ターゲットや商品などに合わせて適切なアプローチ方法を決める

◉-1、ターゲットをより細かく設定する

一口に「富裕層」といっても、年齢層や職業、家族構成などによって、ニーズは大きく異なります。そのため、ターゲットをさらに細かく分類し、それぞれに応じた適切なアプローチを実施することが必要です。

例えば、自分の実力で経営者として大成した「オーナー社長型」の場合、高級会社や時計、靴といった、自身のステータスをアピールできる商品への購買意欲が高い傾向にあります。

一方で、親の遺産を引き継いで富裕層になった「遺産相続型」は、資産を減らさないことを重視しがちです。そのため、積極的にアプローチを仕掛けると距離を置かれる可能性があります。

このように、細かなターゲットの違いを把握することで、提供サービスやアプローチ方法を的確に判断できます。

◉-2、目先の利益ではなく「長期的な信頼関係の構築」に重きを置く

富裕層は商品やサービスを選ぶ際に、会社との関係性を重視します。そのため、短期的な売上を追求してすぐに売り込むのではなく、情報提供などで継続的に価値を生み出し、長期的な信頼関係を構築することが重要です。

一度富裕層から信頼されれば、リピーターになってもらえるだけではなく、ネットワーク内から新しい顧客を紹介してくれる可能性も高まります。富裕層のコミュニティは信頼関係が強いため、広告では届きにくい層へもアプローチできるでしょう。

◉-3、「あなただからこその特別感」を演出してアプローチする

富裕層向けビジネスでは、商品やサービスの質が高いことに加えて、「あなただけ」という特別感の演出が重要です。なぜなら多くの富裕層は物質的に満たされているため、単純な「モノ」よりも、他にはない体験ができる「コト」に対して心が揺れ動くためです。例えば、リピーター限定イベントや誕生日に来店した際のサプライズ、VIP専用ラウンジなどが挙げられます。

こうした特別感を通じ、顧客が「自分は大切にされている」と実感すれば、長期的な関係性を構築しやすくなります。

◉-4、ターゲットや商品などに合わせて適切なアプローチ方法を決める

富裕層に選んでもらうには、顧客のタイプやライフスタイル、趣味などに合わせたアプローチ方法を選ぶことが大切です。

例えば、高級外車に興味がある層へアプローチする場合、機能や価格より「他の車にはない上質な乗り心地」「所有することでステータスにつながる」といった点に訴求するとよいでしょう。

ターゲットの価値観を理解しアプローチできれば、顧客は「このサービスは自分のこだわりを尊重してくれる」と満足するため、継続的に自社を選ぶきっかけになります。

▶︎こうしたアプローチ方法も含め、富裕層向けのマーケティングについて詳しく知りたい方は、関連記事【富裕層マーケティングとは？効果的な手法と成功事例の一挙公開】もあわせて参考にしてください。

◉多くの富裕層向けビジネスで活用するなら「ブックマーケティング」がおすすめ！

富裕層向けビジネスを展開するなら、「ブックマーケティング」でのアプローチがおすすめです。

ブックマーケティングとは、書籍の出版を通じて「商品の購買意欲の向上」「問い合わせ数の増加」といった自社の目的を達成するためのマーケティング手法のことです。

ブックマーケティングでは、「書籍の販売部数を増やし印税で利益を作る」ということをメインにはしません。ターゲットに書籍を届け自社の魅力を知ってもらうことで、最終的な売上アップなどを狙っていきます。

それでは、富裕層向けのビジネスでブックマーケティングがおすすめの理由を見ていきましょう。

  • 信頼関係を構築しやすい
  • クローズドな富裕層のコミュニティ内で紹介される可能性がある
  • 勉強意欲が高いため躊躇せずに書籍を購入してくれる
  • 高単価な商品でも短期間で成約する可能性がある

◉-1、信頼関係を構築しやすい

書籍の出版には以下のような工程が発生するため、完成まで時間がかかります。

  • 文章に誤字脱字はないか？
  • 自社の主張を正しく表現しているか？
  • 富裕層向けに高級感のあるデザインを施せているか？

また、出版後のマーケティング戦略まで設計する場合は、500万〜1,000万円程度の費用もかかります。

このように、出版は大きな手間と費用がかかる作業です。そのため、書籍を販売できれば「本を販売できるほど信用性が高い」と認識され、富裕層の目に留まりやすくなります。信頼関係を重視する富裕層に対し、書籍を通じて信頼感を醸成できるのは大きなメリットです。

◉-2、クローズドな富裕層のコミュニティ内で紹介される可能性がある

富裕層は限られたネットワーク内での情報交換を好みます。そのため、もし書籍がコミュニティ内で紹介されると、「あの人がおすすめするなら信頼できる」という形で新規顧客の獲得につながる可能性があります。とくに、ネットワーク内でも著名な富裕層が信頼を持って推薦する書籍であれば、影響力は一段と高まるでしょう。

◉-3、勉強意欲が高いため躊躇せずに書籍を購入してくれる

富裕層は、ビジネスに関する知識などを積極的に学習する人が多いです。そのため、価値ある情報や知識が書かれている書籍であれば、躊躇せず購入してくれます。

こうした勉強意欲が高い富裕層へ充実した有益情報を提供できれば、自社への信頼性が高まり「問い合わせてもらう」「自社商品を購入してもらう」といった目標を達成しやすくなるでしょう。

とくに上記のように、ネットワーク内で推薦された書籍であれば、すでに信頼性が担保されているため、購入してくれる可能性は高いでしょう。

◉-4、高単価な商品でも短期間で成約する可能性がある

書籍は平均して「200ページ・7万〜10万文字」ものボリュームで情報を届けられます。これだけのボリュームでコンテンツをまとめられれば、自社の情報や独自の知見、魅力などを惜しみなく伝えられます。

十分な量の情報が顧客に伝われば、信頼が確立された状態で問い合わせを受けられるため、高単価な商品でもスムーズに成約するでしょう。とくに高単価な商品は、購入決定までに時間がかかるため、意思決定までの時間を短縮できるのは魅力的です。

◉富裕層向けビジネスでブックマーケティングを成功させるコツ

最後に「富裕層向けビジネスでブックマーケティングを成功させるコツ」を4つ紹介します。

  • 書籍出版の目的を明確化する
  • 富裕層の信頼を得られるよう書籍の内容を十分に精査する
  • Web広告といった別の戦略とも掛け合わせて販売する
  • 出版後のマーケティング戦略も含め丁寧に設計できる出版社を選ぶ

◉-1、書籍出版の目的を明確化する

書籍を出版する際には、目的を明確化することが重要です。例えば「自社のブランディングを強化したい」「新規の問い合わせを増やしたい」といった目的が挙げられます。

この目的に応じて、書籍に書くべき内容やターゲットへ届けるためのマーケティング戦略などが変わります。ターゲットとなる富裕層や組み合わせるべきアプローチ手法などを正確に判断し、出版後の成果を最大限に引き出すためにも、必ず最初に目的を設定しましょう。

◉-2、富裕層の信頼を得られるよう書籍の内容を十分に精査する

書籍を通じて富裕層の信頼を得るには、ニーズにマッチしたクオリティの高い情報を提供することが重要です。コンテンツの内容が薄いと、富裕層からの信頼を失います。さらに富裕層のネットワーク内でも書籍の悪い評判が広まれば、別の新規顧客を獲得するチャンスも失うでしょう。

富裕層からの信頼を勝ち取るには、「ターゲットの求める情報をまとめているか？」「正確な情報を書けているか？」といった点を精査することが必須です。

◉-3、Web広告といった別の戦略とも掛け合わせて販売する

書籍は、単独で販売するだけでなく他のマーケティング手法と組み合わせることで、より効果的にアプローチできます。具体的な手法として、例えばFacebook広告やGoogleディスプレイ広告などが挙げられます。

上記のようなWeb広告で「年収」「富裕層が住んでいそうな地域」などでターゲティングすれば、効率的に書籍の認知度を高め、富裕層に届けるチャンスを増やせるでしょう。

◉-4、出版後のマーケティング戦略も含め丁寧に設計できる出版社を選ぶ

書籍の出版を成功させるには、以下のように出版後のマーケティング戦略も含めて設計できる出版社を選ぶことが重要です。

  • 広告を出稿するWeb広告媒体を決める
  • 書店に置いてもらえるよう営業してくれる
  • 富裕層向けのポスティングで配布するチラシの内容を決める
  • 富裕層に響くデザインを作成してくれる

マーケティング戦略なども設計できる出版社を選ぶことで、書籍がより多くの富裕層に届き、自社の目的達成に近付きます。出版社の中には「書籍を出版して終わり」という会社もあるため、注意が必要です。

◉まとめ

この記事では、富裕層向けビジネスが有効な理由や商品・サービスの具体例、おすすめのアプローチ方法などについて解説しました。

富裕層は、購入する商品やサービスを決める際に「信頼できる会社か？」という点を重視します。そのため、富裕層向けのビジネスでは、顧客との信頼関係構築に重点を置くことが重要です。長期的に信頼されるためのアプローチを行うことで、顧客の心を掴みリピーターになってもらえるでしょう。

また、富裕層は「モノ」ではなく「コト＝特別体験を求めている」という点も忘れてはいけません。会員限定サービスやVIPルームなどを活用できれば、特別感を演出し顧客の満足度を大きく高められます。

上記を意識し富裕層向けのビジネスを構築したら、アプローチ方法にも気を配りましょう。富裕層向けのアプローチ方法はいくつかありますが、とくに「ブックマーケティング」がおすすめです。ブックマーケティングであれば、書籍の出版を通じて富裕層からの信頼を獲得し、高い成約率を実現できます。

弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、「書籍出版」という手段を通じ、富裕層ビジネスを成功させるお手伝いを行っています。書籍の出版作業だけでなく、「どの広告と組み合わせてPRすべきか？」「書店に置いてもらうためどのように営業すべきか？」という部分までトータルでサポート可能です。

「書籍の出版を通じて富裕層へ確実にアプローチしたい」と考えている方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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