Column

新型コロナウイルスで営業訪問が非常にやりづらくなったことをきっかけに、「非対面営業」という概念が大きな注目を集めています。

Web広告、DM、コンテンツマーケティング……各社、さまざまな手法を織り交ぜ、従来のような訪問による商談をメインとしない営業メソッドを確立しようと試みています。

ただ、非対面営業については「マーケティング費用を投じれば問い合わせで受注できる」という簡単な施策ではありません。自社の組織や業務フローも含めて、非対面営業に適した形に見直すことが必要です。

今回の記事では、非対面営業のためのポイントについて説明しましょう。

非対面営業とは？

まず、近年使われるようになった非対面営業という言葉について、概要を説明します。

「プル型営業」を狙う

従来、多くのビジネスではいわゆるアウトバウンドのアプローチから対面営業につなげる施策が用いられていました。

代表的なのは、商談先候補のリストに対して片っ端から電話をかけ、アポイントが取れたら営業マンが訪問して……というスタイルです。「プッシュ型営業」とも呼ばれます。

それに対し非対面営業スタイルでは、広告やコンテンツなどを見たユーザーからの反響を起点に、営業マンの面談を最小限にして受注を狙う「プル型営業」の形が取られます。

反響を取ってくるための広告やコンテンツとは？

プル型営業のための反響を目指す施策には、次のようなものがあります。

・メディアへの広告出稿
・郵送やFAXによるDM
・メールマガジン
・Webコンテンツ
・書籍出版

これらの施策を、「問い合わせにつながる難易度がどれくらいの商材か？」「商材の単価はどれくらいか？」「商材の魅力を伝えるためにどれくらいの情報量が必要か？」といった観点から選び、ときには組み合わせていく必要があります。

非対面営業のよくある勘違い

このような非対面営業の施策は、新型コロナウイルスの蔓延で見込み客との物理的接触が難しくなったことを背景として、盛んに用いられるようになりました。

しかし、その一方で「非対面営業を試みたがうまくいかない！」という声が多く聞かれているのも事実です。

そうした失敗例の多くの原因は、施策を試みる会社側の体制が整っていないことにあります。簡単にいえば、広告やコンテンツの発信をただ行なっただけで「購入したい」「契約したい」といった温度感の高い反響がくるもの、と考えてしまっているのです。

非対面営業を成功させる3つのポイント

では、非対面営業の施策はどうすれば成功するのでしょうか。

ポイントを3つ、紹介します。

ポイント①問い合わせのハードルを下げる！

まず、結論からいえば、商材の種類にもよるものの、「反響で即、受注や購入が決まる」というスタンスの発信では反響率がかなり低くなってしまいます。

したがって必要なのは、「資料請求」「無料相談サービス」など、ユーザーにとって問い合わせのハードルが低い着地点を用意し、広告やコンテンツによって訴求することです。ただ「問い合わせ」という名目しか窓口がないと、せっかく広告やコンテンツによって商材に魅力を感じても、多くのユーザーは問い合わせに躊躇してしまいます。

ときには、商品券の無料進呈など、問い合わせに対するインセンティブを付与することも有効でしょう。

ポイント②見込み客（リード）に対してしっかりアプローチする！

続いてのポイントは、ポイント①で得た見込み客（リード）に対し、営業マンがきちんと電話などでアプローチすることです。

資料請求に対応して資料を送りっぱなし、といったパターンがよく見られますが、放っておいてはいけません。リードは資料のことなどすぐに忘れてしまいます。

必ず、「お送りした資料でご質問点はありますか？」など話題の名目をつけ、フォローしましょう。そして見込み客が興味を示すなどチャンスがあれば、リモート商談などにつなげるのです。

ポイント③一度アプローチした顧客を長期的に管理する！

最後に3つめのポイントですが、広告やコンテンツによって得たリードは必ずリスト化し、営業対象として長期的に管理してください。

広告やコンテンツによって得られたリードは、あなたの会社の商材にある程度興味を持っている、大変貴重な見込み客層です。もし最初の段階では購入を見送ったとしても、長期的には購入タイミングが訪れる可能性は十分にあります。

リードにとって機が熟した際に競合他社に流れることのないよう、メールや電話などによるフォローアップのルールを自社内で決め、漏れなく運用していく必要があるのです。

非対面営業を成功させるにはチャンスを逃さない姿勢が重要

以上、非対面営業を成功させるコツについて解説しました。

広告やコンテンツなどの施策によって温度感の高い問い合わせが来て、対応するだけで受注……となるパターンは確かにありますが、そうした嬉しい反響だけを狙っていると、非対面営業施策で費用対効果を得ることはかなり難しくなります。

問い合わせからの受注を狙うからこそ、自社でプッシュする部分はしっかりとプッシュして、チャンスを逃さない営業姿勢が大切になるのです。

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