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小規模なコンサルティングファームや個人のコンサルタントは、「営業力不足で集客できない」という悩みを抱える場合が多くあります。

経営コンサル業はなぜ集客が難しいのかを紐解き、問い合わせを起点に受注につなげる効果的なマーケティング手法を紹介しましょう。

独立経営コンサルタントの第一関門は「集客」

経営コンサルティング業界は、独立・起業する人が多い業界です。大手コンサルティングファームであっても業務の大部分は個人に紐づいており、独立して一人になっても事業を営むことが比較的やりやすいからです。

しかし、いざ独立すると、どんなに実力があっても多くのコンサルタントは集客の壁にぶち当たります。

よくコンサルタントが悩んでいるのは「営業トークが苦手」といった部分です。しかし実は、コンサルタントが集客で苦戦するのは多くの場合、営業トーク力の問題ではなく、共通の原因があります。

コンサルタントが集客に苦戦する真の原因について、解説しましょう。

自分の強みをうまく伝えられていない

経営コンサルといっても、ご存知のとおり、業務改善やM&A支援、財務面のサポート、ITコンサルなど、専門分野は多岐にわたります。

しかし、独立したばかりのコンサルタントは、仕事欲しさに「何でも相談に乗ります」のような打ち出しをしがちです。そうすると、見込み顧客からすれば、コンサルといっても何を依頼すれば良いのかがわからなくなり、仕事はもらえません。

それでも相談してくる「とりあえずコンサルに色々相談したい」といった見込み客は結局、いろいろアドバイスを要求するだけで受注には結び付かず、仕事になっても低単価になるケースが大半です。

適正単価の仕事をもらうためには、自分の何が専門領域で、クライアントにどのようなメリットをもたらすのか端的に伝えられなければいけません。

ブランド力や実績に欠けている

コンサルティング業とはBtoBビジネスであり、見込み客の社内では普通、同業のいくつかの会社を比較検討して発注先を決定します。

見込み客のそうした発注先選定で大きなファクターになるのが、ブランド力と実績です。先方の社内でも担当者が上司に発注先の選定理由を納得してもらわなければいけないので、いくらあなたが有能でも「面談して優秀だと思ったから」などといった根拠では社内で納得してもらいにくいのです。

結局、上司も知っている有名な会社であるとか、同業に対する具体的なコンサルティング実績がある、といった部分が決め手になります。

かといって、経営者と直接話して即決してもらえるような規模のクライアントでは、そもそもコンサルタントを雇う予算がないパターンが大半でしょう。あくまで、コンサルに予算を出せる会社に効果的に自分をアピールする必要があります。

現状、どんなに自分を売り込んで、担当者の印象が良いと確信できても最終的に契約に至らない、という悩みを抱えているのであれば、それはブランド力と実績という点のみが足りないのかもしれません。

経営コンサルの集客問題を解決する方法とは？

では、このように、集客に悩みを抱えるコンサルタントは、どのようにして成功へのシナリオを描けば良いのでしょうか？

具体的な方法を解説します。

方法①「コンテンツマーケティング」で自社サイトからの問い合わせを獲得

独立コンサルタントが集客に抱える課題を解決する方法の一つが、「コンテンツマーケティング」を行なうことです。具体的には、自社サイトにコラムや動画といったコンテンツをアップし、自分のノウハウや強みを見込み客に発信します。そして、コンテンツを閲覧した人からの問い合わせを狙うのです。

経営コンサルであれば、たとえば「経営者のよくある悩みへの解答」「経営戦略の立て方」「業績が下がった際の改善方法」などがコンテンツテーマとして考えられるでしょう。

WEBサイトによるコンテンツマーケティングの施策は、コンテンツ自体が問い合わせをもらうための広告的役割を果たすだけでなく、自社サイトのGoogleからの評価が高まって検索上位に出てきやすくなる点が大きなメリット。問い合わせのチャンス増加とSEO対策の一石二鳥を狙えるのです。

くわえて、コンテンツを多く発信すればするほど自分の強みが言語化されて見込み顧客に具体的に伝わりますし、コンテンツ豊富な自社サイトは実態よりもかなり大きな会社のサイトに見えるでしょう。

ただ、問題は手間とクオリティです。本業があるなかで継続的にコンテンツを制作し続けるのは困難ですし、実力のあるコンサルタントでも全員が執筆などの発信に秀でているわけではありません。コンテンツの発信が止まってしまったりクオリティの低いコンテンツを量産してしまったりしたら、せっかくのマーケティングも逆効果になってしまいます。

コンテンツの制作は外注して自分はインタビューを受けるだけにするのも一つの手ですが、特に経営などのビジネス系分野は知見のあるクリエイターが非常に限られるので、業者は慎重に選ぶ必要があります。

方法②書店への流通を通じて圧倒的なブランド力を生み出す「出版」

出版というと、出版社から声がかかって自分の書籍を出し、印税をもらうという形をイメージしている場合が多いでしょう。コンサルとして独立した人の中には、堀紘一さんや小山昇さんのようなベストセラーコンサルタントになるのが夢、という人もいるかもしれません。

しかし、コンサルタントや士業といった「個」の力が重要になる業界において、多くの会社や人が、こうした従来の出版ではなく、戦略的に費用を投じた出版によるマーケティングを行なっています。

マーケティング目的の出版に対するよくある誤解は、自費出版との混同です。いわゆる自費出版のサービスは印刷だけして書店には並ばない非流通出版やAmazonなどのネットストアのみで販売する電子書籍出版のサービスで、読者の手元に書籍が届いて実際に買ってもらえるケースはほとんどありません。

一方でマーケティング目的の出版については、全国の主要書店に行き渡るだけの十分な流通部数を確保し、書籍のターゲットになる層への売り伸ばし戦略を出版社や出版プロデュース会社が具体的に立てることになります。出版にかかる費用は書籍を通じて出会った顧客からの受注によってペイする、という考え方で、多くの企業や人が自著の出版によって問い合わせを確保しているのです。

ただ、気をつけたいのは、近年では多くの出版社が法人向け出版のスキームにうまみを感じて参入していること。「法人書籍を流通するメリットをうたっておきながら実際にはほとんど書店に流通されない」「制作コストを切り詰めすぎてクオリティが低い」「書籍制作を受注すれば後はどうでもいいという企業体質で顧客フォローが全くない」など、出版に踏み切った著者からの嘆きの声も多く聞かれます。出版社選びはくれぐれも間違えないようにしましょう。

問い合わせの土台を作れば黙っていても契約が取れる

経営コンサルのように個人の信頼性がモノをいう業種では、今回紹介したコンテンツマーケティングや出版マーケティングは最適なマーケティング手法だといえます。

良質なコンテンツで情報発信を続ければコンテンツが積み重なって資産となり、見込み客からの問い合わせは乗算で増えていくでしょう。

そうすれば、手間やストレスのかかる営業活動で汗をかかずとも、本業のコンサルティングだけに集中しながら安定して事業を続けることができます。

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