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新規見込み顧客の獲得は企業の生命線と言っても良いほど、重要な課題です。

「顧客獲得がうまくいきすぎて悩む」というよりも「新規見込み顧客の獲得がうまくいかない」という課題を持っている方のほうが多いのではないでしょうか。

立ち上げたばかりで顧客獲得基盤が全くできていない企業はもちろんのこと、事業の拡大や刷新、改善、新規事業の立ち上げのタイミングでも、新規見込み顧客の獲得は課題となってきます。

そこで本記事では、新規見込み顧客の獲得に悩んだら検討すべき19の方法について詳しく解説していきます。

自社の新規見込み顧客の獲得に合いそうなものを実施できないか検討してみてください。

目次【本記事の内容】

• 1.新規見込み顧客を獲得する方法は大きく2つ
• 　1-1.プル型
• 　1-2.プッシュ型
• 2.プル型の新規見込み顧客獲得手法
• 　2-1.Web広告
• 　2-2.SEO対策（コンテンツマーケティング）
• 　2-3.SNS運用
• 　2-4.メルマガ運用（メールマーケティング）
• 　2-5.インフルエンサーマーケティング
• 　2-6.MEO対策（GoogleMap）
• 　2-7.企業出版（ブックマーケティング）
• 　2-8.プレスリリース
• 　2-9.セミナー開催
• 　2-10.展示会への出展
• 　2-11.新聞折り込み広告
• 　2-12.新聞・雑誌広告
• 　2-13.パンフレット
• 　2-14.異業種交流会への参加
• 3.プッシュ型の新規見込み顧客獲得手法
• 　3-1.テレアポ
• 　3-2.フォーム営業（フォームアプローチ）
• 　3-3.SNS営業
• 　3-4.DM（ダイレクトメール）
• 　3-5.メール送付
• 4.ただやるだけではダメ！新規見込み顧客を1人でも多く獲得するために重要なポイント
• 　4-1.プル型とプッシュ型の連携・情報共有
• 　4-2.デジタル施策とアナログ施策の連携
• 5.【まとめ】新規見込み顧客の獲得は戦略的に！
  

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉新規見込み顧客を獲得する方法は大きく2つ

新規見込み顧客を獲得するアプローチ方法は、大きく「プル型」と「プッシュ型」に分けることができます。

それぞれどのような施策なのかを、くわしく見ていきましょう。

◉-1、プル型

プル型はWebサイトやSNSなどに商品やサービスの情報を発信して、ターゲットからの問い合わせを待つタイプのアプローチ方法です。

効率的な見込み顧客獲得の仕組みをつくることによって、人が動かなくても多くの顧客にアプローチできるというメリットがある一方で、プッシュ型に比べて売上が上がるまでに時間がかかるというデメリットがあります。

◉-2、プッシュ型

プッシュ型はターゲットに商品やサービスを積極的に提案して新規見込み顧客の獲得につなげるアプローチ方法です。

すぐに売上があがりやすいという即効性が大きなメリットですが、人件費や手間がかかるというデメリットがあります。

人が動かないと継続的な見込み顧客の獲得にはつながりません。

◉プル型の新規見込み顧客獲得手法

プル型の新規見込み顧客獲得の手法には以下のようなものがありますが、かけられる予算にも限りがあります。

・Web広告 ・SEO対策（コンテンツマーケティング） ・SNS運用 ・メルマガ運用 ・インフルエンサーマーケティング ・MEO対策（GoogleMap） ・企業出版（ブックマーケティング） ・プレスリリース ・セミナー開催 ・展示会への出展 ・新聞折り込み広告 ・新聞・雑誌広告 ・パンフレット ・異業種交流会への参加

「いずれかの手法をやれば必ず効果が出る」というものではないので、それぞれの手法の特徴や得意・不得意を押さえた上で、優先順位やタイミング、予算配分などを検討して実施する必要があります。

◉-1、Web広告

Web広告は検索時に表示される広告やSNS広告などのインターネット上のメディアに表示される広告です。

年齢や性別など、特定のターゲットに向けて効率良く広告を配信できることや、Web広告の閲覧数やクリック数、成約数などのデータを分析して改善が素早くできるのが特徴。

Web広告と言っても、どこにどのように広告を表示するのかによって次のような種類があり、ターゲットや商材によって使い分けることが成果をあげるポイントです。

・リスティング広告 ・ディスプレイ広告 ・SNS広告（X、Meta、TikTok、Instagram、LINEなど） ・アフィリエイト広告 ・記事広告 ・動画広告 ・メール広告

Web上での問い合わせや販売が可能な商品全般で活用されている新規見込み顧客獲得手法ですが、Web広告ではほとんど成約しないような商材もあるので、「自社の商品・サービスでWeb広告をして問い合わせや購入につながるか？」をしっかりと確認しましょう。

◉-2、SEO対策（コンテンツマーケティング）

SEO対策（コンテンツマーケティング）は検索をした際に、自社のWebサイトを検索結果の上位に表示させる手法です。

多くの顧客は商品やサービスを購入する前に、色々と検索して情報収集をしたり、比較検討をします。

そのため、ターゲットが検索するようなキーワードで上位に表示されると、自然と自社サイトを訪れるような仕組みが出来上がるのです。

中長期的に安定した問い合わせや顧客リストが獲得できることがメリットですが、即効性のある集客は不得意です。

SEO対策を始めてから成果が出るまでには最低でも6ヶ月～1年以上かかります。

初期投資が必要なため、広告やSNSなどである程度集客ができている企業が、将来的な広告費削減を見込んで、次の新規見込み顧客獲得手段として選ぶのがおすすめです。

▶︎SEO対策については、関連記事【SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法】もあわせて参考にしてください。

◉-2-1、オウンドメディア運用

オウンドメディア運用は、企業が自社で情報発信メディアを所有して運用することで新規見込み顧客を獲得していく手法です。

主に公式Webサイト上のブログやコラム、企業が運営する別メディアなどがオウンドメディアに該当します。

自社の意思によって自由に情報発信やコンテンツの蓄積ができ、SNSやブログサービスのように他の会社のサービスを利用している訳ではないので、第三者に勝手に削除されないという特徴があります。

◉-3、SNS運用

SNS運用は、SNSで情報を発信し、顧客（フォロワー）との間で双方向のコミュニケーションを取りながらマーケティングを行うことです。

よく利用されるSNSには、X（旧Twitter）、Facebook、Instagram、LINE、YouTubeなどがあり、利用するユーザー層や発信方法などが異なります。

そのため、ターゲットの年代や性別などによって適切なSNSを選ぶ必要があります。

SNSは拡散性が高い上、GoogleやYahoo!などの検索エンジンではなくSNSで検索する方も増えているので、うまく運用すれば多くの新規見込み顧客の獲得が期待できます。

得意なことはトレンド性や即時性のある情報発信で、不得意なことは情報の寿命が短く情報の保存性が低いことです。

▶︎SEO対策については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】もあわせて参考にしてください。

◉-4、メルマガ運用（メールマーケティング）

メルマガ運用（メールマーケティング）は、自社のWebサイトを訪れて会員登録や資料請求をしてくれた顧客に対して、メールで定期的に情報発信を行う手法です。

比較的低コストで運用できるので、中小企業でも取り組みやすいのが特徴です。

定期的なメルマガ配信によって顧客とのつながりを維持したり、役立つ情報などを配信して購入意欲を高めたりすることができます。

BtoB向けの場合は、新規見込み顧客獲得だけではなく顧客教育のために利用するなども有効です。

ただし、こちら側からの一方的な発信になってしまうため、SNSのように双方向のコミュニケーションができないのがデメリットと言えるでしょう。

◉-5、インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、SNS上で大きな影響力をもつインフルエンサーに商品やサービスの良い口コミをしてもらって顧客の認知獲得や購買につなげる手法です。

インフルエンサーとは主にSNS上で世間に対して影響を与えるような情報発信をする人のことです。

たとえば、YouTuberなどのことをインフルエンサーと呼びます。

企業からの直接的な情報発信ではなく、消費者目線のインフルエンサーによる情報発信なので、広告臭がなく顧客からの共感や信頼が得られやすくなります。

ただし、近年のステルスマーケティング規制の強化により、「これは広告である」ということを伝えないと違法になってしまい取締の対象になってしまうので注意しましょう。

得意なのはSNSネイティブ世代の女性向けのコスメ、ファッション、グルメなどで、不得意なのはSNSを利用する機会が少ない世代向けの商材です。

◉-6、MEO対策（GoogleMap）

MEO対策はGoogleマップで地図検索をしたときに、自社店舗の情報を検索結果の上位に表示させるとともに、魅力などをアピールして店舗の集客に結びつける手法です。

地図検索の結果で上位に表示されると認知度が向上して来店数は増加しますが、売上に結び付けるためにはその店舗やサービスの魅力を向上させる必要があります。

得意なのは実店舗がある業種や地域密着型のサービス業などで、具体的には飲食店、小売店、美容院、病院や薬局などの医療機関、など地域のサービス業者などです。

また、緊急対応の必要がある水道修理や害虫駆除、鍵の修理などの見込み顧客獲得にも有効です。

不得意なのは実店舗を持たない業種やBtoBがメインの業種です。

◉-7、企業出版（ブックマーケティング）

企業出版（ブックマーケティング）は書籍をマーケティングに活用する手法です。

書籍を出版して全国の各書店に配本するだけ（企業出版）でも一定の社会的信頼性を高め、認知向上やブランディングに効果があります。

書店に配本するだけではなく、SNS運用やクラウドファンディング、出版記念イベント企画、SEO対策などさまざまなマーケティング施策を駆使して、ターゲットの手元に書籍をより届けていくことで新規見込み顧客獲得につなげる手法がブックマーケティングです。

商品やサービスの紹介だけではなく、その必要性や効果、企業の保有技術や実績、取り組みなどをストーリーとしてまとめて一冊の書籍にして顧客に届けることができるので、顧客教育ができたり、成約までのリードタイムの短縮なども期待できます。

BtoBの高単価商材・サービスや、不動産、住宅、保険など成約までに顧客教育が必要であり、リードタイムが長くなりがちな業種の企業に向く手法です。

実際にコンビニよりも数が多いことから差別化が難しいとされている保険代理店でブックマーケティングを実施したところ、同業種からのコンサル依頼や、講演依頼、大型の法人保険契約が決まったり、新たな新規見込み顧客の獲得につながっています。

すごいことになっています。出版直後から反響があり、時間が経つほどに色んな出来事が起こっていますね。 本来の出版目的であった、同業の保険代理店からのコンサル依頼がまず数件。そして驚いたのは、保険会社から講演の依頼が来たり同業支援の話が回ってきたりと、「保険会社にとって頼れる代理店」というありがたいイメージを持ってもらえるようになったことです。 保険代理店はコンビニより数が多いうえ、扱う商品で差別化ができません。保険会社側から一目置いてもらえる代理店になることの価値はとても大きいんです。 引用元：【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

▶︎ブックマーケティングついては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。

◉-8、プレスリリース

プレスリリースは企業が、TV、ラジオ、新聞、雑誌、Webメディアなど報道機関に向けて行う公式な情報発信です。

プレスリリースの目的はメディアに取り上げられて記事にされたり、番組などで特集してもらうことで、内容は新商品や新サービスの発表や業績報告・業務提携・キャンペーンの案内などが主です。

従来はメディアに対してFAXや郵送で送っていましたが、近年ではWebメディアなどを中心にメール送信を希望するメディアが増えています。

時代性や流行に合った商品・サービスなどはメディアに取り上げられやすい傾向があるため、どのような切り口でプレスリリースを打つのかがポイントとなります。

◉-9、セミナー開催

自社の商品やサービスに関連するテーマで受講者を集めて、新規見込み顧客を獲得する手法です。

商品やサービスの紹介というテーマでは受講者は集まらないので、自社の商品やサービスに関連する悩みの解決方法のセミナーを開催することがポイントです。

テーマに興味を持つ新規見込み顧客と直接会うことができ、セミナー後に無料の個別相談会などを開いて商談にもつなげることができます。

得意なことはテーマに興味のある新規見込み顧客を集客できることですが、リアルな場で行うセミナーの場合はアクセスできる比較的狭い範囲の顧客に限られますので、大きな集客効果を得ることは不得意です。

一方でZoomをはじめとしたオンライン会議システムなどを活用して行うWebセミナーの場合は、場所を選ばずに参加できるため大きな集客効果を得ることが得意ですが、リアル開催のセミナーのように臨場感がないため、成約率が低くなる傾向があります。

◉-10、展示会への出展

展示会は、特定のテーマや業種に関する企業が出展して、新規見込み顧客と名刺交換をしたり直接情報交換をしたりする場で、最近ではオンライン展示会も開催されています。

展示会中に商談ができたり、展示会終了後に名刺をリスト化して優先順位をつけてアプローチすることができます。

特定のテーマや課題解決に関心のある新規見込み顧客を短期間に獲得できるのがメリットです。

◉-11、新聞折り込み広告

新聞折り込み広告は、その名の通り、新聞に折り込んで新聞の定期購読者に配布されるマス広告です。

主に一枚の紙の片面や両面に印刷されたチラシで、記載できる情報量は限られていますが、配布日やエリアを細かく指定して配布することができます。

得意なのは配布エリア内にある店舗や、地域性のある商品・サービスの広告やキャンペーン・イベント情報の告知などです。

◉-12、新聞・雑誌広告

新聞・雑誌広告は新聞や雑誌の広告枠に印刷されたマス広告です。

新聞広告は新聞の購読者に見てもらいやすく、雑誌広告はターゲットが良く購読する雑誌を選べば、特定のターゲットに効率よく情報を届けることができます。

新聞広告が得意とするのは新聞の読者層に響くような商品・サービスの広告で、不得意なのは若年層などをターゲットとした商品・サービスの広告や、ニッチなターゲット向けの広告です。

一方、雑誌広告が得意とするのはその雑誌を購読している特定のターゲットにアプローチすることです。

雑誌は新聞と違い、制作から発行までにある程度時間がかかるため、即時性を必要とする広告には不向きと言えるでしょう。

◉-13、パンフレット

パンフレットは複数枚の紙を折り曲げて重ねて冊子にした印刷物です。

会社案内や製品・サービスの詳細な紹介など伝えたい情報量が多い用途に利用されます。

実体のある紙の冊子なので信頼性が高く、紙質などによって高級感を与えることができたり、デジタルが苦手な高齢世代にも情報を届けることができるなどの特徴があります。

最近ではパンフレットをPDF化してWebサイトやSNSなどで顧客に配布するケースもあります。

主に老人ホームや介護施設、大学や学習塾など比較検討が必要な高額商品・サービス、相見積もりなどが当たり前の建設業や製造業などの新規見込み顧客獲得に向いている媒体です。

▶︎パンフレットついては、関連記事【出版社クオリティのパンフレット制作】もあわせて参考にしてください。

◉-14、異業種交流会への参加

異業種交流会は名前の通り異なる業種の人が集まって親睦を深めたり情報交換をしたりする会議・勉強会・パーティーなどの会合です。

主な目的は人脈形成と情報交換で、他業種の人から違う考え方や気づきを得ることができたり、新商品の共同開発につながったりするケースもあります。

得意なことは異なる業種の人との情報交換や人脈作りです。

まずは参加者との信頼関係を築く必要があるため、すぐに自身のビジネスや新規見込み顧客獲得にはつながりにくい傾向があります。

◉プッシュ型の新規見込み顧客獲得手法

プッシュ型の新規見込み顧客獲得の手法には以下のようなものがあります。

・テレアポ ・フォーム営業（フォームアプローチ） ・SNS営業 ・DM（ダイレクトメール） ・メール送付

プル型と同様に、その手法をやれば必ず効果が出るというわけではなく、それぞれの手法の特徴や得意・不得意を押さえた上で、対象となる商品・サービス、タイミングなどを検討して実施する必要があります。

◉-1、テレアポ

テレアポは電話をリストに対してかけ、ターゲットの企業や個人などとアポイントメント（会う約束）を取る手法で、多くの企業で行われています。

うまくアポが取れればその後営業マンが商談を行い短期間で成約につながる可能性があるため、新規見込み顧客獲得や売上につながりやすいのがメリットです。

▶︎テレアポついては、関連記事【テレアポは時代遅れ！ マーケティング活況時代の非対面営業戦略】もあわせて参考にしてください。

◉-2、フォーム営業（フォームアプローチ）

フォーム営業とは顧客企業のHPの問い合わせフォームからアプローチをする手法です。

一般的に総合窓口からメッセージを送り、顧客企業内で担当部署に振り分けられてレスポンスが返ってくることによってアプローチが成立します。

送信した内容はほぼ確実に確認されるはずですが、その後レスポンスが返ってくるかどうかは不確実です。

基本的に無視されると思っていた方が良いでしょう。

得意なのは認知拡大やアプローチ増加によって販売数が増えるような商材で、不得意なのは顧客からの信用が第一であるような商材、長年の付き合いが重視される商材などです。

これは、フォーム営業は顧客から悪い印象を持たれるケースがあるためです。

◉-3、SNS営業

SNS営業はソーシャルセリングとも言われる手法で、SNSを介して1対1でアプローチして信頼関係を深めていくのが特徴です。

BtoCだけでなくBtoBにも対応でき導入コストもランニングコストも特にかかりません。

得意なことはターゲットにダイレクトにアプローチできること、リモートワークにも対応できることなどです。

効果が得られるまでに時間がかかりますので即効性を狙う営業は不得意です。

◉-4、DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）は企業が広告を目的として、ターゲットに郵送や電子メールで情報発信する手法です。

郵送の場合は形のあるパンフレットなどが顧客に届くので、認知されやすくレスポンスも良いという特徴がありますが、コストや手間がかかるというデメリットもあります。

不動産や車などの高単価商品、冠婚葬祭業、高級ホテル・旅館など、DMが送付されてくることに対して顧客が特別感を感じるような業種、商品・サービスに有効な手法です。

一方でDMを送付するコストに見合わないような薄利多売のビジネスモデルや、低単価の商品などには不向きなので注意しましょう。

◉-5、メール送付

メール送付はメルマガとは異なり、既存顧客や顧客一人ひとりにメールを送信してコミュニケーションを行う手法です。

メールの内容は商品やサービスの購入に対するお礼や関連する商品の紹介、キャンペーン情報などで、既存顧客へのアプローチを最も得意としますが、ターゲティングされた見込み顧客のメールアドレスリストや属性情報があれば新規見込み顧客獲得にも利用できます。

不得意なのはメールを見る暇がないような業態の顧客へのアプローチです。

注意点としては、開封されなかったり迷惑メールと判断されてサーバー側でブロックされたりすることがありますので開封率が高いとは言えないことです。

◉ただやるだけではダメ！新規見込み顧客を1人でも多く獲得するために重要なポイント

ひと昔前までは前述のプル型の施策やプッシュ型の施策をやるだけで成果を出すことができました。

しかし現在では顧客の目が肥えてきたため、さまざまな工夫をしていかないと成果が出せないのが実情です。

成果を出していくためには主に次のようなポイントを押さえた上で今回ご紹介した新規見込み顧客獲得方法を実施していきましょう。

◉-1、プル型とプッシュ型の連携・情報共有

プル型は人が動かなくても集客できる仕組みが強みで、プッシュ型は即効性が強みです。

最大の成果を出すためには、どちらかをやれば良いという訳ではなく、プル型とプッシュ型をうまく連携させて情報を共有していくことが重要です。

◉-2、デジタル施策とアナログ施策の連携

情報発信する際にデジタルとアナログをうまく組み合わせることによって効果を上げることができます。

企業におけるデジタル・アナログ組み合わせ施策の実施状況について、日経BPコンサルティングが2018年2月に実施した「デジタル・アナログ領域のマーケティング施策実態調査（第4回）」結果によれば、次表のように年々増加傾向にあることが分かります。

調査年月	デジタル・アナログ組み合わせ施策を実施している企業の割合
2016年3月	29.1%
2017年3月	31.5%
2018年3月	35.5%

また、デジタル・アナログ組み合わせ施策の効果については、リコーが行った「実証実験」の結果によって、次表のような結果が得られています。

検証ケース	eメール開封率	Webサイト遷移率
eメールのみを送付した場合	13.8％	1.5%
eメール送付後に紙のDMを送付した場合	75.8%（5.5倍）	4.4%（3.4倍）

eメールのみを送付した場合の開封率が13.8%、Webサイト遷移率が1.5%だったのに対して、eメール送付後に紙のDMを送付した場合は、開封率が5.5倍の75.8%に、Webサイト遷移率が3.4倍の4.4%に、と大幅に向上しています。

つまりデジタルとアナログをうまく組み合わせる方が、より大きな成果につながりやすいということです。

実際にデジタルとアナログの施策をうまく連携させ成果をあげている事例をいくつかご紹介します。

◉-2-1、成功事例1：デジタルマーケティング施策と書籍により売上倍増

不動産投資サービス業の会社経営者は医師をターゲットとして「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」という書籍を出版。

書籍の企画段階からSNSなどのデジタルマーケティング施策の検討を行い、出版タイミングに合わせて実施しました。

デジタルとアナログの良さを活かしたマーケティング施策を行ったことで、狙い通りに多くの医師に書籍を購入してもらい不動産投資の節税効果を理解してもらうことに成功。

結果として、書籍を購入した医師から成約を獲得して売上を倍増させることや、既存顧客からの口コミで評判が広がり、新規見込み顧客の獲得にもつながっています。

◉-2-2、成功事例2：デジタル施策とアナログ施策の連携で大口契約獲得

保険代理店の会社経営者は保険業界の実態と保険業界に定着している「成果報酬型」の給与体系を「一律報酬型」に変えることによって業績向上ができるという内容の書籍を出版。

従来からSNSでの情報発信などを行っていましたが、1つ上のステージに上がることを目指して書籍を出版したところ、デジタルとアナログをうまく活用したマーケティング施策により、大口の企業案件の契約獲得につながりました。

また、社内人材の定着や講演活動への招へいの増加、商談もある程度ホットな状態から進められるなどさまざまな良い影響が出ています。

◉【まとめ】新規見込み顧客の獲得は戦略的に！

本記事では新規見込み顧客を獲得するアプローチ方法が「プル型」と「プッシュ型」に分けられることを説明し、具体的に「プル型」の14の手法と「プッシュ型」の5つの手法を紹介しました。

顧客の目が肥えてしまい、ひと昔前よりも新規見込み顧客獲得の難易度は上がっています。

そんな中、新規見込み顧客を1人でも多く獲得していくためには、「プル型とプッシュ型の連携」や「デジタル施策とアナログ施策の連携」が特に重要です。

フォーウェイは、アナログ施策の「企業出版（ブックマーケティング）」や「パンフレット」などとデジタル施策の「SNS」「SEO対策」「Web広告」などを連携した新規見込み顧客獲得のサポートを得意としています。

「今現在行っている方法ではなかなかうまく顧客獲得につながらない…」「色々と試行錯誤してやっているが、どのような方法を活用すれば良いのかが分からない…」など、新規見込み顧客の獲得に戦略的に取り組みたいと思っている方は、フォーウェイまでご相談ください。