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2021.10.21

Marketing

テレアポは時代遅れ! マーケティング活況時代の非対面営業戦略

古くから新規開拓の営業手法として取り入れられているテレアポ。

ただ、インターネットやSNSの普及、さらには新型コロナウイルスの感染拡大によるテレワークの導入などがきっかけで、テレアポはもはや時代遅れな手法になりつつあります。

テレアポが効果を発揮しづらくなった今、新規開拓の手法としてどのような方法があるのかを解説します。

テレアポはなぜ時代遅れなのか

テレアポおよび電話営業は、本当に時代遅れの手法なのでしょうか。

テレアポは、一般的に売り込み型の営業手法としてあまり歓迎されていないという見方をされています。

ただ一方で、経営者や広告担当者が欲しいと思った抜群のタイミングでテレアポをはじめとした営業が来ることは、むしろ歓迎されるケースも多いです。

では、どのようなテレアポが歓迎されるのでしょうか。

まずは、一般的にテレアポがなぜ時代遅れとみなされるのかを見ていきましょう。

【理由その1】なかなか成果につながらない

営業という仕事で、テレアポと聞いてイメージするのは、数ある営業先リストに1日100〜200件という膨大な数の架電を実施することでしょう。

このようなプッシュ型の営業手法は、代表者やキーマンと呼ばれる責任者に繋いでもらうことすら叶わず、ただ時間ばかりが過ぎていく場合がほとんどです。

結果、成功体験を積めずに1日の大半をテレアポに費やす営業社員は、疲弊して辞めてしまいがち。何百という件数の架電を実施して、成果はゼロ〜1、2件が平均値と聞けば、なかなか根気のいる方法だと実感することでしょう。

【理由その2】非効率な手法である

テレアポは前述した通り、成果につながりにくいため、非効率だともいえます。

さらに、今はウェブ関連の施策が発達したこともあり、ウェブサイト経由で集客できる手段もあります。ウェブサイトにアクセスしてきた見込み客が資料請求をしてきたり、メールで一度に大勢の見込み客にアプローチしたりが可能になっているのです。

テレアポは1人が電話機を使って、1件1件アプローチするため、属人的な手段です。ウェブでの集客にリソースを割いた方が効率的といえるでしょう。

【理由その3】テレアポトークは慣れが必要

近年、採用の企業ごとの競争率が激化しています。ウェブ集客に力を注いでいる企業が増えており、さらにLINEなどメッセージだけでやり取りできるツールが定着したこともあり、電話することに抵抗のある若者が増えています。

テレアポを今の20代の若手に身に付けさせようとしても、声色を工夫するなども必要になりますから、トークスクリプトを覚えさせるだけで簡単にできるような手法ではないのです。

ロープレや実践を繰り返してこそ、テレアポのトークスキルが磨かれていきます。スキルアップをさせるだけでもかなり大変だといえます。

【理由その4】労力と成果のバランスが見合わない

テレアポを成功させるためには、事前準備が必須です。

つながりやすい質の高いリストを作成し、どのようなトークを展開するかリスト上の企業の特徴を踏まえて会話の準備をしなくてはなりません。

ただ、そのように徹底的に準備したにもかかわらず、担当者すらつかまらず、受付であしらわれてしまうことも珍しくないのです。

しっかりと準備しても成果につながりづらいともなれば、モチベーションの低下にすらつながりかねません。

転職サイトのコラムにも退職理由の一つとして、過度なノルマとテレアポが挙げられていることが多いです。今後は直接のアプローチ手法として、テレアポだけにこだわるのではなく、他の手法を見出すのも大切なことだといえるでしょう。

【理由その5】コロナ禍をきっかけにオフィスに担当者がいない

新型コロナウイルス感染拡大をきっかけに、テレワークを導入する企業が増えました。

アプローチするターゲットが代表者であれ、キーマンとなる担当者であれ、会社に出社すらしていないパターンが十分に考えられます。

前述のように1日中テレアポに専念したとしたら、不在の可能性が高くなるでしょう。

電話営業によりアポを獲得したとしても、商談は訪問するのではなくオンラインツールを使ってという企業も多くなっています。

テレワークが推奨される今の時代に合わせた営業手法を確立する必要があるでしょう。

テレアポのメリットとは

ただ、ひと言でテレアポというと印象が悪い人も多いかもしれませんが、実はアメリカにおいても電話営業は今でも実施されています。

知らない番号から電話がかかってくることへの抵抗という点において、日本はとくに警戒心を抱くのかもしれません。

アメリカを中心としてインサイドセールスの手法が広まり、戦略的なテレアポが必ずしも効果のない手法だとはいえないのです。

次にテレアポのメリットを整理していきましょう。

【メリット①】双方向のコミュニケーションでニーズが深掘りできる

新規開拓の営業手法の中でもテレアポは、見込み客と双方向のコミュニケーションができる数少ない手段です。

代表者や担当者と会話することができれば、質疑応答でニーズをヒアリングすることができます。事前準備のうえ、的確なニーズを引き出すことができれば、アポイント獲得につながるだけでなく、商談の始まりの段階から見込みの高い先に提案することが可能になるのです。

【メリット②】能動的に見込み客へアプローチができる

ウェブマーケティングをはじめとして、自社サービスや商品の認知を高めたり、情報を発信したりする手段は増えました。ただし、このように相手の購買意欲を高めるための手法は、成果が出るまで時間がかかるデメリットがあります。

テレアポの場合は、ただ待つだけでなく、自分から仕掛けることで新規顧客を開拓できるのです。

前述したインサイドセールスのいち手法として、一度電話でアプローチして、広告検討のタイミングをヒアリングするなどして、次回アプローチのタイミングを図ることがあります。

「見込み客の4段階」である「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」を仕分けし、「そのうち客」や「まだまだ客」を把握して、いざというタイミングでアプローチができれば、受注率は限りなく高まるでしょう。

【メリット③】コストが抑えられる

テレアポ以外の営業手法として、一般的にはリスティング広告などのインターネット広告が挙げられます。

競合他社が多いほど、どこもインターネット広告に予算を投じているため、年間の広告費はかさむばかりです。

一方、テレアポの場合は電話一つあれば営業活動ができるため、年々増加する広告予算を減らす一因となりうるでしょう。

テレアポに頼らない非対面営業の開拓方法

テレアポのメリットはあれど、やはりテレアポだけに頼ると企業も営業マンも痛い目を見るだけです。

テレアポはここぞというときのアプローチ方法として、効果を最大化させることが重要です。そのために、先にも紹介したインサイドセールスの手法を確立する必要があります。

インサイドセールスは、電話やメール、DM、チャットなどのツールを用いて顧客や見込み客とコミュニケーションを図る営業手法です。

非効率にただテレアポだけを実施するのではなく、顧客を長期的に育成し、興味・関心の度合いが高まったときに的確にアプローチをし、受注につなげるのです。

このように顧客を育成することをナーチャリングと呼びます。

見込み顧客を丁寧にナーチャリングして、自社の顧客に育て上げるためにウェブのコンテンツマーケティングが有効な手段となり得ます。

▶インサイドセールスについては、関連記事【インサイドセールスとは? テレアポとは根本的に異なる売上アップ施策】もあわせてご参考にしてください。

▶コンテンツマーケティングについては、関連記事【コンテンツマーケティングとは? 広告費を削減して売上を増やす方法】もあわせてご参考にしてください。

自社の集客基盤を作り上げテレアポの効果を最大化しよう

以上のように、テレアポだけに頼る時代は終わりに近づいています。

いわば居合い抜きのように、テレアポは準備が整ったときの会心の一撃として活用するほうが、これからの時代に合っているといえるではないでしょうか。

そのためにはコンテンツマーケティングで自社の集客基盤を作り上げ、インサイドセールスとフィールドセールスで役割分担して効率的に営業活動を実施することをお勧めします。

参考:フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから参考:フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

執筆者:江崎雄二(株式会社フォーウェイゼネラルマネージャー)

福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経営法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を歴任し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。

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