商品やサービスの販売に欠かせないのが営業パンフレットです。
「営業パンフレットを作ったのは良いものの、営業マンがうまく活用してくれない…」「営業パンフレットを配布してもなかなか成果につながらない…」という課題を抱えている企業さまは多いと思います。
「営業パンフレットが活用できていない」や「営業パンフレットの効果が出ない」ことの原因は、営業マンの営業活動との相乗効果を考慮して営業パンフレットが作られていないことにあります。
営業パンフレットだけで成約までもっていこうというスタンスで作られており、商談の際に営業マンが「どのように使うのか」や「どのように活用するのか」を見据えて作られていないことがほとんどだからです。
ですから、営業マンが商談で行うトークの流れと営業パンフレットの内容の乖離が発生してしまい、うまく商談で活用できなくなってしまうのです。
せっかくお金をかけて営業パンフレットを作っても、これでは意味がありません。
営業パンフレットは、営業マンが活用することを前提として制作をしなければ、効果を最大化することはできません。
本記事では、そんな営業パンフレットの効果を最大化するための方法についてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉売上貢献につながる営業パンフレットの特徴
売上貢献につながる営業パンフレットを制作するためには「営業シーンで活用することを考慮したパンフレット」「営業マンが活用することによって相乗効果が出せるパンフレット」にしなければなりません。
売上に貢献できる営業パンフレットの主な特徴を挙げると、次の通りです。
・ターゲットが明確になっている
・ターゲットに刺さる明確なキャッチ・デザインになっている
・顧客が得られる価値が分かりやすく記載されている
・営業のトークスクリプト・訴求内容を反映している
・営業活動における使い方・配布方法を見据えて作っている
・顧客が次の行動につなげやすいオファー・導線が入っている |
それぞれ、くわしく見ていきましょう。
◉-1、ターゲットが明確になっている
営業パンフレットは、ターゲットの設定が明確になっているかが特に重要です。
なぜなら、ターゲットを誰に設定するかによって営業パンフレットに掲載すべきコンテンツの内容やデザインが変わってくるからです。
営業パンフレットを作る際には、どうしても「誰にでも渡せるような営業パンフレットを作りたい」とか「どんな場面でも使えるような営業パンフレットにしたい」と考えてしまいがちです。
しかし、ターゲット設定を広く浅くしてしまうと、何を伝えたいのかがぼやけてしまい、結果的に誰の印象にも残らない「読んで終わりのパンフレット」や「読んでももらえないパンフレット」になりかねません。
また、ターゲット像をより明確にするために「ペルソナ」を設定することも有効です。
「ペルソナ」を設定すると、性別・年代などの属性や行動パターンなども明確になるので、営業パンフレットの構成や内容・デザイン・配布方法・活用方法などを具体的に決定するのに役立ちます。
◉-2、ターゲットに刺さる明確なキャッチ・デザインになっている
ターゲット設定が明確になったら、そのターゲットが営業パンフレットをパッと見たときに「自分のための商品・サービスだ」と思ってもらえるようなキャッチコピーを採用したりデザインにすることが必要です。
たとえば、ターゲットが「建設会社のマネジメント層」であれば、目立つところに「建設会社のマネジメントに必須！」というキャッチコピーを入れて、「あなたのための商品・サービスですよ」ということを明確に伝える必要があります。
また、明らかに「建設会社のマネジメント層」だということが分かるような年齢・服装の人物写真を使ったりすることも、ターゲットの目を引くために有効な方法です。
◉-3、顧客が得られる価値が分かりやすく記載されている
営業パンフレットには「その商品やサービスが他よりも優れている」ということだけを記載するのではなく、「その商品やサービスを使ったらこんな風になる」「その商品やサービスを使ったらこんなに便利になる」というような未来像が分かりやすく提示されていることが重要です。
つまり、その商品やサービスを利用することによって、顧客がどのような価値を得ることができるのかが分かりやすく記載されている必要があるのです。
たとえば、会計ソフトであれば「こんな機能がついている」ということばかり書くのではなく、会計ソフトを導入することによって「会計作業にかかる時間が短縮できる」「チェック作業が楽になる」「結果的に経費の削減につながる」という未来像を示してあげるように工夫します。
◉-4、営業のトークスクリプト・訴求内容を反映している
企業によって異なると思われますが、営業マンは会社や部署が決めたトークスクリプトや訴求内容に沿って営業活動を行っていることが多いものです。
そのため、営業パンフレットを制作する際には、営業マンが普段「どのようなトークスクリプトを使っているのか」「どのような訴求内容で営業を行っているのか」をヒアリングして、パンフレットに落とし込んでいくことが重要です。
それをしないと、営業マンが強く訴求したい内容が営業パンフレットに入っていなかったり、営業マンが商談の際に話していることと営業パンフレットに記載されている情報が乖離したり、営業マンにとっては非常に使いにくいものになってしまいます。
◉-5、営業活動における使い方・配布方法を見据えて作っている
実際の営業活動において、営業マンが「どのようなタイミングでパンフレットを活用するのか」「どんなタイミングでパンフレットを渡すのか」などを見据えて営業パンフレットを制作する必要があります。
具体的には営業部署へのヒアリングを行い、営業活動における使い方や配布方法を見据えてパンフレット制作を行うことが重要です。
◉-6、顧客が次の行動につなげやすいオファー・導線が入っている
営業パンフレットは紙媒体なので、捨てられない限り顧客の手元に残ります。
顧客がふと営業パンフレットを見返した時に「見て終わり」にならないように、「ちょっとWebサイトを見てみよう」「LINE公式アカウントに登録してみよう」「資料請求をしてみよう」「問い合わせをしてみよう」というような具体的な行動につなげやすい導線を入れておくことが大切です。
たとえば、WebサイトやLINE公式に飛べるQRコードやURLを記載したり、何らかの特典が得られるオファーなどを付けたりしておくことが重要です。
◉営業活動に相乗効果を出すためのパンフレット活用方法
しっかりとパンフレットを活用して成果をあげることが営業成果の最大化につながります。
営業活動との組み合わせで相乗効果を出すためのパンフレット活用方法としては、次のようなものがあります。
・営業パンフレットありきのトークスクリプトの制作
・見込み顧客リストへの送付
・PDF化して、見込み顧客リストへ営業メールの送信
・代理店や提携先など紹介してくれそうな取引先への送付
・ブックマーケティングの活用
・「パンフレットを見た人限定」のオファーなどを商談で活用する
・オンライン営業やマーケティングチームとの連携
・セミナーなどで配布する
・ターゲットが集まる場所に置かせてもらう |
それぞれについてくわしく見ていきましょう。
◉-1、営業パンフレットありきのトークスクリプトの制作
すでにトークスクリプトがある場合は、それに合わせて営業パンフレット制作を検討しましょう。
しかし、トークスクリプトがない場合やトークスクリプトを変えたいと考えているような場合は、営業マンが営業パンフレットを活用することを前提にトークスクリプトや営業の流れを新たに作って共有することが重要です。
これによって、営業パンフレットを効果的に活用できる営業マンが増えていき、営業活動と営業パンフレットとの相乗効果も出やすくなります。
◉-2、見込み顧客リストへの送付
営業パンフレットは、営業マンが「直接面談をするほど見込み度合いは高まっていないものの、何らかのアプローチはしておきたい」という見込み顧客層に対して、自社の商品やサービスを訴求できる便利な営業ツールです。
自社の営業マンがまだ直接アプローチできていないような見込み顧客リストに送付することによって、少しでも認知を拡大していくことが重要です。
◉-3、PDF化して、見込み顧客リストへ営業メールの送信
営業パンフレットは紙媒体ですが、PDF化することによってデジタル媒体として配布することができます。
たとえば、自社のHP上に置いておきWeb検索などでアクセスしてきた顧客に配布するなどの導線も積極的に活用しましょう。
また、「直接紙媒体の営業パンフレットを送付するほどでもないが、何らかのアプローチはしておきたい」というような顧客向けに、PDF付きの営業メールを送信することもできます。
紙媒体の営業パンフレットを郵送するほどの手間とコストをかけずに、PDF化した営業パンフレットを活用していくことができるのがメリットと言えるでしょう。
◉-4、代理店や提携先など紹介してくれそうな取引先への送付
営業パンフレットを使うのは自社の営業部署だけとは限りません。
たとえば、代理店や提携先などの取引先が自社の代わりに、その営業パンフレットを使って商品やサービスを売ってくれる可能性があります。
このように、自社に代わって営業活動を行ってくれる可能性のある代理店や提携先などの取引先にも営業パンフレットを送付しておくことが重要です。
◉-5、ブックマーケティングの活用
営業パンフレット単体ではなく、さまざまなマーケティング施策と連携させていくことが成果を最大化させるポイントです。
たとえば、BtoBや高単価などの商品・サービスの良さはパンフレットの数ページだけで伝わるようなものではありません。
必要性を理解してもらうまでしっかりと教育していかなければ、BtoBや高単価商品・サービスの成約率は上がらないものです。
そんな時にパンフレットと合わせて活用したいのが書籍です。
書籍は「読まれる」媒体です。
また、その社会的信用度の高さも相まって、しっかりとターゲットの手元に届けることができれば、BtoBや高単価商品・サービスのように説明や顧客教育、信頼関係の構築などがそれ一冊でできてしまいます。
たとえばBtoCの顧客や説明があまり必要のない商品・サービスは営業パンフレット、顧客教育が必要な商品・サービスはブックマーケティングと言うように、それぞれの強みを活かして役割分担することで、より営業パンフレットを効率的に活用することができるはずです。
◉-6、「パンフレットを見た人限定」のオファーなどを商談で活用する
営業パンフレットにはWebサイトやLINE公式に飛べるような導線を入れたりオファーを入れておくことが顧客の行動喚起のために重要ですが、実際に行動に移してくれる人の割合は少ないものです。
そのため、商談中に営業マンが「今でしたら、パンフレットを見た人限定でこういったキャンペーンをやっております」など積極的にリマインドしてもらい、しっかりと顧客に行動を促していくことも重要となります。
◉-7、オンライン営業やマーケティングチームとの連携
「営業パンフレットだから営業部だけで使う」という考え方ではなく、他部署と連携して活用範囲を広げていくことによって、より有効に活用することができます。
たとえば、営業パンフレットをPDF化することによって、オンライン営業やマーケティングを行う部署との連携が可能になります。
このように営業パンフレットだから営業が使う、と使用用途を限定せず、マーケティング部署とも連携しての活用を検討していきましょう。
◉-8、セミナーなどで配布する
自社で開催するセミナーを利用して、受講者に営業パンフレットを手渡しすることもできます。
この場合は、販売したい商品やサービスを直接売り込むような内容のセミナーではなく、商品やサービスの必要性を理解してもらうようなテーマ・内容のセミナーにすることがポイントです。
受講者はセミナーのテーマに関心を持って参加しているはずですから、そのテーマに関連する営業パンフレットであれば、ほぼ確実に受け取って読んでもらえます。
営業パンフレットを読んだ受講者が問い合わせや資料請求などのアクションを起こし、商品やサービスの成約につながる可能性もあります。
◉-9、ターゲットが集まる場所に置かせてもらう
営業パンフレットを制作する前に設定したターゲットの属性や行動パターンから、ターゲットが集まりやすい場所が特定できる場合は、その場所に営業パンフレットを置かせてもらう方法も有効です。
営業パンフレットなどが置かれている場所としては、公共交通機関の駅や店舗・書店などがあり、多くの場合は誰でも自由に持っていけるようになっています。
この場合、置かせてもらう場所のオーナーや責任者の了解を得てから置くようにしましょう。
◉売上貢献につながる営業パンフレット制作事例
営業パンフレットを活用して売上貢献につなげたというパンフレットの制作事例を1件ご紹介します。
◉-1、太陽光発電会社
太陽光発電設備を販売している電力会社の子会社が、不動産会社向けに太陽光発電設備を設置したSDGs物件の重要性を知らせるために営業パンフレットを制作。
「大手不動産会社も続々参入！」というキャッチコピーを大きく入れることによって、不動産会社を対象とした営業パンフレットだということがすぐにわかるデザインにしました。
営業パンフレットの中では「災害大国の日本ではSDGs対応が重要であること」「不動産会社にもSDGsの意識が不可欠であること」などを解説。
また、不動産の賃貸物件において、SDGs対応が入居率にどれだけ寄与するかという説得材料を示してターゲットである不動産会社に太陽光発電設備の導入検討を促すような構成にしています。
なお、営業パンフレットの内容や構成については、事前に営業部署の方と打ち合わせを行い、営業マンが実際に活用できるような構成、内容にしています。
営業パンフレット完成後は、営業マンが顧客を訪問する際には必ず持参して内容を説明し、SDGs対応の重要性や有効性を理解していただくことができ、多くの成約につなげることができたということです。
さらに、見込み度合いが低めの顧客にもDMで営業パンフレットを配布するなどの活用をしていただいています。
◉【まとめ】営業パンフレットは営業やマーケティング施策を見据えて作るのがコツ
本記事では、売上貢献につながる営業パンフレットの特徴や、営業活動に相乗効果を出すためのパンフレット活用方法などについて詳しく解説しました。
営業パンフレットは作って配布するだけではなく、営業活動やマーケティング活動の現場で積極的に活用してこそ相乗効果が生まれて売上貢献につながります。
営業パンフレットだけで完結させようとせず、営業マンの営業活動とセットで活用することを見据えて作るのが効果を最大化するコツと言えるでしょう。
営業パンフレットの制作をお考えであれば、コンテンツマーケティングを専門に、営業施策やマーケティング施策を見据えたコンテンツ制作を行っているフォーウェイにおまかせください。
「お金をかけて販促物として商品・サービスパンフレットを作ったは良いものの、なかなか効果が感じられない…」という課題感を持っている企業さまは多いと思います。
このように、商品・サービスパンフレットの効果が感じられない原因は明確です。
それは「パッと見ておしゃれなだけ」「いい感じなだけ」の商品・サービスパンフレットを「作って終わり」になってしまっているからです。
せっかくお金をかけて商品・サービスパンフレットを作るのですから、しっかりと売上が上がる効果的なモノを作りましょう。
本記事では、売れる効果的な商品・サービスパンフレットを作るコツや、効果的な活用方法などについて解説していきます。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉売れる商品・サービスパンフレットの特徴
売れる商品・サービスパンフレットには、次の2つの視点がきちんと入っているという特徴があります。
・商品・サービスを購入する顧客の視点
・商品・サービスパンフレットを使う営業、マーケティング部署の視点 |
商品・サービスパンフレットは販促物として制作するので、どうしても「売る側の視点」で制作されてしまいがちですが、商品やサービスを利用する「顧客側の視点」を入れなければ売り上げにはつながりにくいと言えます。
「顧客側の視点」を入れるためには、たとえばその商品やサービスを利用すると「どのような良い変化があるのか」「どのような効果が得られるのか」「どのようなメリットがあるのか」などを記載すると良いでしょう。
また、商品・サービスパンフレットを制作するのは広報関係の部署が多いですが、実際にパンフレットを使うのは営業やマーケティング関係の部署です。
パンフレットを制作する前に、営業やマーケティング関係の部署から「どのようなとき活用するのか」「どのような顧客に渡すのか」などについてヒアリングをして、使う側の視点をきちんと考慮して制作しましょう。
使う側の視点が入っていないと有効に活用されませんので、当然、売上にはつながりにくくなってしまいます。
◉-1、売れない商品・サービスパンフレットと何が違う？
売れない商品・サービスパンフレットには、商品やサービスを販売している会社側の視点しか入っていないことが多い傾向があります。
簡単に言えば、自分たちが言いたいことしか言っていないパンフレット、になってしまっているのです。
売れる商品・サービスパンフレットにする近道は、「自分たちが発信したい情報」ではなく、「顧客が見たい情報」「営業やマーケティング部署が入れてほしいと思う情報」をしっかりと入れることです。
◉売れる商品・サービスパンフレットの7つの共通点
実際に、売れる商品・サービスパンフレットには次のような共通点があります。
・パンフレットを見てわかる！明確なターゲット
・営業やマーケティング施策での使われ方を意識したコンテンツ
・顧客に寄り添った第三者視点、客観的視点
・パンフレットと他の広告媒体をつなぐ導線設計
・読んだ人にとって分かりやすい行動喚起
・商品・サービスの世界観に合ったデザイン
・ターゲットにとって面白いコンテンツ設計 |
それぞれ、どのような共通点なのかをくわしく見ていきましょう。
◉-1、パンフレットを見てわかる！明確なターゲット
商品・サービスパンフレットなどの販促物を作る際には「ターゲット設定」は必須です。
ターゲットを決めたら、ターゲットがその商品・サービスパンフレットを見たときに「あなたのための専用のものですよ」ということがパッと分かるようなキャッチコピーやデザインを表紙などに採用することが大切です。
たとえば、フォーウェイで不動産会社向けにSDGs物件として太陽光発電の設置の重要性を知らせる目的でパンフレットを制作した事例があります。
この事例では「大手不動産会社も続々参入！」というキャッチコピーをタイトルに入れて、不動産会社が対象だということがすぐにわかるようなデザインにしたため、多くの不動産会社の方に見てもらうことができ大きな販促効果をあげることができました。
◉-2、営業やマーケティング施策での使われ方を意識したコンテンツ
一般的に商品・サービスパンフレットを作るのは広報部署ですが、実際にその商品・サービスパンフレットを活用して売上につなげるのは営業・マーケティング部署です。
商品・サービスパンフレットをどのように使いたいのか、商品・サービスをどういう風に訴求をした方が良いのかなど、営業・マーケティング施策でどのような使われ方をするのかを把握したうえでパンフレットを制作することが大切です。
このように、パンフレットを制作する部署と活用する部署との連携を密にして掲載するコンテンツを検討していきましょう。
◉-3、顧客に寄り添った第三者視点、客観的視点
商品・サービスパンフレットの中で販売会社がいかに「この商品は良いですよ」と言ったとしても、顧客側からは嘘っぽく見えてしまいます。
どうしても、「商品・サービスを売りたいだけなんだろう」と思われてしまうからです。
顧客にこのような受け取り方をさせないためには、「実際の使用者の声」「体験談」「利用者アンケート」「統計情報」などの第三者視点や客観的視点を入れたコンテンツを入れることが重要です。
販売会社の視点だけではなく、第三者視点や客観的視点を取り入れるだけで、顧客の感じ方は大きく変わるものです。
◉-4、パンフレットと他の広告媒体をつなぐ導線設計
商品・サービスパンフレットが狙いのターゲットの手元に届いたとしても「読んで終わり」になりがちです。
そうならないためには、パンフレットを読んだ人が明確に次の行動に移せるような導線を作っておくことが重要です。
たとえば、パンフレットの中にWebページに飛べるQRコードを設置したり、WebページのURLを掲載したり、または何らかの特典のあるオファーチケットを付けたりすることが考えられます。
◉-5、読んだ人にとって分かりやすい行動喚起
前述のように、QRコードを設置したり、URLを掲載したり、オファーチケットを付けたりすることは重要ですが、ただそれだけではターゲットの行動を喚起することはできません。
QRコードの設置やURLの掲載、オファーチケットの添付だけではなく「その行動をしてくれるように促す行動喚起」の仕掛けを入れておくことが重要です。
たとえば、「今LINEで友達登録をすると通常価格よりも○○%オフ特別クーポンがもらえる」「パンフレット限定！このQRコードから飛べる特設ページで特典をゲットしよう！」「公式HPでお得なクーポン配布中！」など、しっかりと導線に促してあげるような仕掛けを作っておくなどです。
◉-6、商品・サービスの世界観に合ったデザイン
パンフレットのデザインは、その商品・サービスの世界観に合ったものでなければなりません。
たとえば、数十万円もするような高級時計のデザインがイラスト中心のポップなものだったとしたら購入する気になるでしょうか。
やはり、高級時計の世界観や価値観に合ったシックで重厚なデザインの方が、購入する側としては興味を惹かれる確率は高くなります。
このように、商品・サービスの世界観に合ったパンフレットのデザインになっていないと、パッと見たときに違和感を感じて、パンフレットすら見てもらえなくなる可能性があります。
パンフレットのデザインと商品・サービスの世界観と合っていることは重要です。
◉-7、ターゲットにとって面白いコンテンツ設計
商品・サービスパンフレットに自社が発信したい情報だけを掲載しても、ターゲットの心には刺さりませんし、読んでももらえない可能性があります。
掲載するコンテンツとしては、「ターゲットにとって面白いこと」「ターゲットの役に立つこと」「ターゲットが読みたいこと」を書くのが売れる商品・サービスパンフレットを作る鉄則です。
◉作るだけではダメ！商品・サービスパンフレットの積極的活用法
販促効果につながらない商品・サービスパンフレットの多くは、「作って終わり」となってしまう場合が多いです。
ひと昔前のように「良い商品・サービスを作れば顧客が買ってくれる」という時代ではなく、商品やサービスで溢れ、顧客が「どれを選ぼうか迷う」という時代であるため、商品・パンフレットを作っただけでは成果は上がりにくいのが実情です。
商品・サービスパンフレットを作った後は、次に挙げるような方法で積極的に活用していくことが今の時代は何より重要です。
・Webサイトの資料請求への活用
・URL化してフォーム営業に活用
・既存顧客への送付
・取引先やパートナーへの送付
・商品・サービスパンフレットのコンテンツ二次活用
・何かしらの効果測定を実施 |
それぞれ活用方法について、くわしく見ていきましょう。
◉-1、Webサイトの資料請求への活用
商品・サービスパンフレットは、商品やサービスの全体的な概要、必要とされる背景、利用効果などを記載するものです。
もし、顧客が商品やサービスに興味・関心を持ってもっと詳しい情報が欲しくなった場合には、必要な資料が簡単に請求できるようにしておく必要があります。
たとえば、QRコードなどでWebサイトに誘導して、Webサイトからカタログなどの詳しい資料が請求できるようにする、などです。
◉-2、URL化してフォーム営業に活用
フォーム営業とは面識のない顧客企業のHPの問い合わせフォームからメッセージを送ってアプローチする営業手法のことです。
送信するメッセージの中に、PDF化した商品・サービスパンフレットのURLを記載しておき、顧客企業の担当者に閲覧してもらうなど、Web上でも有効活用することが可能です。
◉-3、既存顧客への送付
商品・サービスパンフレットを既存顧客に送付することも考えられます。
既存顧客は実際にその商品・サービスを利用したことがありますので、その良さについても十分分かっているはずです。
商品・サービスパンフレットが送付されてきたことをきっかけとして、リピート購入したり、ご近所や知人・親せきなどに紹介したり、SNSなどで口コミを発信したりなど、二次的な効果が期待できます。
◉-4、取引先やパートナーへの送付
商品・サービスパンフレットを取引先やパートナーへ送付することも有効です。
取引先やパートナー企業は一見顧客にはならないと考えがちですが、顧客を紹介してもらえる可能性があります。
なぜなら、商品やサービスが売れることによって、仕入れが増えたりして取引先やパートナー企業の収益にも良い影響が出てくるからです。
◉-5、商品・サービスパンフレットのコンテンツ二次活用
商品・サービスパンフレットの著作権は、制作者つまり販売会社にあります。
そのため、紙媒体の商品・サービスパンフレットのコンテンツを他の広告媒体に活用することができます。
たとえば、紙媒体の商品・サービスパンフレットをPDF化して自社のWebサイトに置いて自由に閲覧してもらったり、ダウンロードしてもらったり、一部を切り取ってSNSに投稿したり、SEO記事として活用したり、など様々な二次活用をすることができます。
◉-6、何かしらの効果測定を実施
一般的に、Web広告などに比べて紙媒体の販促ツールの効果測定は難しいと言われています。
しかし、効果測定を行うことによって費用対効果を把握してPDCAを回し、より効果が得られるように変えていくことは重要です。
たとえば、パンフレットに記載したQRコードにパラメーターを付与すれば、パンフレット経由でどれだけの人がアクセスしたのかが計測できます。
また、配るターゲット層ごとにQRコードを変えておけば、ターゲットA層とターゲットB層のどちらに有効なのかを把握することができます。
紙媒体だから効果測定は難しいと諦めず、何かしらの効果測定を実施することが成果の最大化のためには重要です。
◉売れる商品・サービスパンフレットの制作事例
ここでは、実際に弊社で制作を行った商品・サービスパンフレットの制作事例を1件ご紹介します。
◉-1、不動産会社向けの太陽光発電の設置営業
電力会社のグループ会社が不動産会社向けに、SDGs物件として太陽光発電の設置の重要性を知らせる目的でサービスパンフレットを制作しました。
「大手不動産会社も続々参入！」というキャッチコピーをタイトルに入れて、ターゲットが不動産会社であることがすぐに分かるようなデザインにしているのが特徴。
また、パンフレット内では、災害大国である日本で賃貸経営をするためには「災害対策」が必須であり不動産会社にも「SDGs対応」が求められることなどを解説しています。
さらに、不動産の賃貸物件において、太陽光発電の設置が入居率にどれだけ寄与するかなどの説得材料を付与して、ターゲットに導入検討を促すような構成にし、「先着100名に百貨店ギフトカード5000円をプレゼントする」というオファーも付けてターゲットに行動喚起を促す仕掛けも施しています。
◉【まとめ】商品・サービスパンフレットはコンテンツマーケ専門の会社へ依頼しよう！
本記事では、売れる商品・サービスパンフレットの制作のポイントなどについて、くわしく解説しました。
「パッと見てきれいなデザイン」や「いい感じのデザイン」のパンフレットと「売れる・売れない」パンフレットは別ベクトルです。
売れる商品・サービスパンフレットを作るためには企画段階から、営業やマーケティングへの活用を見据えて作る必要があります。
そのため、「コンテンツを活用していかに営業、マーケティングで成果を出すのか」が分かっているコンテンツマーケティング専門の会社に制作を依頼するのがおすすめです。
フォーウェイでは、書籍などで培ったコンテンツ力と、それをいかに活用して集客やブランディングに活かしていくのか、というマーケティング力を兼ね備えたサービスを提供しています。
商品・サービスのパンフレットをただ作るのではなく、どうせなら成果を出せるようなものを作りたい、という方はぜひフォーウェイまでご相談ください。
「パンフレットを制作したいけれど、どこに頼めば良いかわからない」と悩んでしまう方も多いのではないでしょうか。
ネットで検索しても、たくさん制作会社がありすぎて「どこが自社の要望、予算に合った制作会社なのか」が分かりづらく、決めづらいという方もいらっしゃると思います。
結論から言えば、パンフレット制作がうまくいくかどうかは、パンフレット制作会社選びで決まると言っても過言ではありません。
だからこそ、安易に選ぶのではなく、慎重に選ぶべきです。
本記事では、そんなパンフレット制作会社を自社の要望や予算に合わせて選ぶために、知っておくべき基準と注意点を詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉パンフレット制作会社は主に7種類 | それぞれの特徴と強み
パンフレット制作を行っている会社はいろいろありますが、大きく分けると次の7種類です。
・印刷会社
・デザイン会社
・広告代理店
・編集プロダクション
・コンテンツマーケティング会社
・Webマーケティング会社
・ブランディング会社 |
それぞれの特徴や強み、どんなときに依頼すれば良いのかなどについて見ていきましょう。
◉-1、印刷会社
印刷会社には、自社でデザイン部門を持っているところと、デザイン会社へ外注するところがあります。
まず、自社でデザイン部門を持っている印刷会社であれば、パンフレットの企画・デザイン・印刷をすべて自社で行うことができます。
全ての工程を自社内で完結することができるので、パンフレットの制作コストを抑えることができますが、パンフレットのデザインやコンテンツの仕上がりは、専門の制作会社に比べると見劣りするかもしれません。
また、デザインを別会社へ外注している場合は、その費用が割高になったりスピーディーな対応が難しくなるケースがあります。
自社でデザイン部門を持っている印刷会社は、「コストを優先したい場合」や、「デザインなどはあまり気にせずとにかくパンフレットを作りたい」というような場合におすすめできます。
◉-2、デザイン会社
デザイン会社は、デザインが専門の会社なので、顧客の要望に合わせてデザインにこだわったパンフレットを制作してくれます。
一方で得意分野が限られていたり、コストが高額になりやすかったり、制作に時間を要する場合があります。
パンフレットの印刷は提携先の印刷会社に外注します。
特に、デザインの専門家としての価値観が、顧客の要望や予算と折り合わないこともあるので、過去に制作したパンフレットの実績などを見せてもらってから検討した方が良いでしょう。
デザイン専門の会社ですので、作成したいパンフレットの骨子が固まっているような場合は、それを反映したデザイン性の高い見栄えの良いパンフレットが出来上がります。
◉-3、広告代理店
広告代理店は、企業の広告やそれに伴うマーケティングを行う会社です。
パンフレット制作も行いますが、パンフレットの制作会社（編集プロダクションなど）に外注して、自社はそのコンサルティング業務を行うことがほとんどです。
企業が売り込みたい商品やサービスについて、どんなパンフレットを制作すれば最も効果的に顧客にアピールできるかというノウハウを持っていることが強みと言えるでしょう。
その上でしっかりとしたマーケティング戦略を立ててくれますが、制作や印刷を外注していることや、コンサルティングコストもかかってくるため、費用が高額になってしまうことがデメリットとなります。
パンフレット制作だけを単発で依頼するのではなく、広告戦略やマーケティング戦略の一環として利用した方が有効と言えます。
◉-4、編集プロダクション
編集プロダクションは、主に出版社からの依頼を受けて雑誌や書籍などの企画・編集を行っていますが、パンフレットの制作も行います。
コンテンツの作成をメイン業務にしているため、出版物の企画・編集などについて高度なノウハウを持っているという特徴があります。
プロのライターやカメラマン、クリエイターなどともつながりがあり、雑誌や書籍のような読み応えのあるパンフレットが期待できます。
見栄えの良さなどの仕上がりを優先するパンフレットを制作したい場合にはおすすめです。
◉-5、コンテンツマーケティング会社
コンテンツマーケティング会社は、紙媒体やWeb媒体を問わずにコンテンツを活用してマーケティング施策を実施している会社です。
マーケティング活用を見据えた成果の出せるパンフレット制作が強みであり、特徴です。
たとえば弊社「株式会社フォーウェイ」は、書籍やパンフレットをはじめ、WebやSNSなどさまざまなコンテンツをマーケティング施策に活用することが得意なコンテンツマーケティング会社です。
パンフレットを活用して成果につなげたいようなときに有効な選択肢と言えるでしょう。
◉-6、Webマーケティング会社
Webマーケティング会社は、Webに特化して企業のマーケティング支援サービスを行っている会社です。
主な業務内容は、SEO対策、SNS運用、Web広告、サイト運営などのデジタルマーケティング手法を用いた企業のマーケティング支援などです。
Webマーケティングの一環として紙媒体のパンフレット制作を行うことがありますが、メイン業務とは異なるジャンルの業務なので、すべてのWebマーケティング会社が行っているとは限りません。
現在Webマーケティングを依頼している場合で、そのマーケティング活動の一環としてパンフレットの制作をするような場合に利用すると良いでしょう。
◉-7、ブランディング会社
ブランディング会社は、企業や商品・サービスのブランド価値を高めるために、ブランド戦略や広告戦略などの総合的なコンサルティングを行っています。
ブランド戦略や広告戦略の一環としてパンフレットの制作を行うことがありますが、ブランディングもセットでついてくるため基本的に費用が高額です。
自社でブランディング活動全体を依頼しており、その一環としてパンフレット制作を依頼するような利用方法が良いでしょう。
◉パンフレットに求めるレベルによって選ぶ業者が異なる
パンフレットを作りたいという会社が、すべて同じようなレベル感でパンフレットを作りたいと考えているか、というとそれは違います。
たとえば、「ないよりはあった方が良い、とりあえず何でもいいから作ろう」というレベル感の会社もあれば、「パンフレットを活用して成果につなげたい」という会社もあります。
また、「社内ブランディングを固めていくために活用したい」というレベル感の会社もあります。
このようにパンフレットに求めるレベル感によって選ぶべき制作会社が異なるので、注意しましょう。
| 求めるレベル | おすすめの業者 |
| パンフレットがとりあえずあれば良い | 印刷会社Webマーケティング会社 |
| ちゃんとしたパンフレットを作りたい | デザイン会社編集プロダクション |
| パンフレットを成果につなげたい | 広告代理店コンテンツマーケティング会社ブランディング会社 |
◉パンフレット制作会社選びの5つの基準
パンフレット制作会社の候補先がいくつか見つかったら、次のような5つの基準でその会社に依頼すべきかどうかを判断しましょう。
・制作実績の記載
・制作会社の主要サービス
・制作費用・見積もり
・問い合わせ対応（メール、電話など）
・パンフレットなどの紙モノ制作経験 |
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
◉-1、制作実績の記載
パンフレット制作会社を選ぶ際に、まず最初に確認すべきなのはその会社の制作実績です。
その会社のHPに記載されていることがほとんどです。
制作会社にはそれぞれ、強みがある業界があったり、制作するコンテンツ、写真やイラストに特異性があるなどの特徴や個性があります。
過去に制作したパンフレットの実績を見ることによって、その会社のデザインや編集のレベルが分かりますし、自社が制作したいと考えているパンフレットに合っているかどうかを判断することができます。
パンフレットの制作においては、発注者側のイメージに合ったものを制作してくれるかどうかが大きなウェイトを占めるので、必ず制作実績を確認するようにしましょう。
◉-2、制作会社の主要サービス
制作会社がどのような主要サービスを提供しているかを見れば、どのような強みがあるかわかります。
たとえば弊社「株式会社フォーウェイ」であれば、主要サービスとして書籍を活用したブックマーケティングサービスを提供しています。
そのため「紙媒体のものをマーケティング活用して成果を出す」ことが強みであり、「パンフレットで成果を出したい」という要望の方にマッチする制作会社である、ということがある程度推測できるのです。
◉-3、制作費用・見積もり
パンフレットの制作費用は発注者にとって重要な関心事の1つです。
必ず複数の候補先に見積もりを依頼して、比較検討して発注先を決めるようにしましょう。
このときに注意すべきなのは、コストだけで制作会社を決めてはいけないということです。
パンフレットだけに限りませんが、コストにこだわりすぎるとどうしても品質がおろそかになってしまいがちで、パンフレット制作の本来の目的を果たせなくなる可能性があります。
パンフレットの構成やコンテンツが発注者のイメージに合っていて、目的とする成果につながるようなものでなければ制作する意味がありません。
コストも重要ですが、品質や得られる成果とのバランスについてはよく吟味しましょう。
◉-4、問い合わせ対応（メール、電話など）
デザインの良し悪しや制作費用が重要なのはもちろんですが、問い合わせに対する対応やコミュニケーション能力も大切です。
クリエイティブな仕事を依頼するわけですから、意思の疎通がうまく行かなければ良いパンフレットを作ることはできません。
メールや電話での問い合わせや実際の打ち合わせなどの際に、制作会社の営業担当者やディレクターとの間で意思の疎通がうまくいかないと感じるような場合は、その会社に依頼するのはやめた方が良いかもしれません。
コミュニケーションがうまくいく相性の良い方であれば、仕事も上手く進められますし、制作会社側からもこちらの意図を汲んだいろいろな提案を受けることができます。
◉-5、パンフレットなどの紙モノ制作経験
Webページの制作とは違って、紙モノ制作は相応の制作経験が必要な業種です。
決して誰でもできるというものではありません。
そのため、制作会社を選ぶ際には、小冊子やパンフレットなどの紙媒体の制作経験がどれぐらいあるのかをチェックすることが重要です。
たとえば、弊社「株式会社フォーウェイ」であれば、代表者や編集担当者が幻冬舎をはじめとした大手出版社の編集部で紙モノの制作に携わっていたため、紙モノの制作経験は十分にあります。
◉パンフレット制作会社選びで注意したい3つの観点
パンフレット制作の相談にくる方の中には、過去にパンフレット制作会社選びで失敗して苦労したという方がたくさんいらっしゃいました。
お聞きした失敗事例をまとめてみると、大きく次の3つの観点にまとめることができます。
・デザインが良いから良いパンフレットという訳ではない
・価格だけで選ばない！何をどこまでパンフレットに求めるかで選ぶ
・一度仕事をしてみないとわからない |
それぞれの観点についてくわしく見ていきましょう。
◉-1、デザインが良いから良いパンフレットという訳ではない
パッと見のデザインがよくても、それが本来の目的である「集客やブランディング」などの成果につながるかどうかは別問題です。
制作会社を選ぶ際にはその会社の制作実績を確認するのが一般的ですが、「この会社おしゃれなデザインしているな」「デザインが良いな」というだけで選んでしまって、全く成果につながらなかったということもあります。
つまり、デザインの良し悪しだけで安易にパンフレット制作会社を選ぶのは危険だということです。
◉-2、価格だけで選ばない！何をどこまでパンフレットに求めるかで選ぶ
パンフレットの制作価格が安いからといって、その会社が良い制作会社とは限りません。
「安かろう悪かろう」とも言われるように納得のいくパンフレットができずに、結局作り直しになってしまって、余分なコストがかかってしまったという失敗事例も多くあります。
要は、パンフレットに何をどこまで求めるかで選ぶことが重要です。
パンフレットに「集客やブランディング」への効果を求めるのであれば、相応の価格をかけてパンフレット制作とその後の活用までを見据えて作るべきでしょう。
複数の会社から見積もりを取って比較検討する際は、価格だけではなく過去の制作実績や本来の目的である「集客やブランディング」への効果をどこまで考慮しているかなどを総合的に判断することが重要です。
◉-3、一度仕事をしてみないとわからない
どんなに評判の良いパンフレット制作会社であっても、「実際にパンフレット制作を依頼して仕事をしてみないと分からない」というところはあります。
特に、相性の良さ・悪さは一緒に仕事をしてみないと分かりません。
そのため、もし可能であれば事前に小さい仕事を依頼してみて、実際に仕事をしてもらって判断することも考えてみましょう。
また、実際に判断できる訳ではありませんが、「本当に良い会社なのか」という判断材料の1つとして「顧客リピート率」があります。
たとえば弊社であれば、パンフレット制作をはじめとしたコンテンツサービスの顧客リピート率が50%以上となっています。一度ご依頼いただいた制作物に満足していただき、2回目以降もコンテンツ制作の発注を多くいただいております。
パンフレット制作のようにBtoBでの業務委託の場合、成果物の質の高さはもちろんのこと、細やかなコミュニケーションなどの満足度も高くないとリピートしてもらえません。
リピートされる率が高いということは、それだけ成果物の質だけではなく、コミュニケーションなど細かい点についても満足度が高いということです。
こういった顧客リピート率という数字も、ぜひパンフレット制作者選びの参考にしましょう。
◉【まとめ】成果につなげるパンフレット制作ならフォーウェイにお任せください！
本記事では、パンフレット制作会社の種類、パンフレット制作会社選びの基準や注意点などについて詳しく解説しました。
パンフレット制作会社の選び方で最も重要なのは「パンフレットに何を求めるのかをはっきりさせる」ということです。
「とりあえず作れば良い」というレベルから「パンフレットを活用して成果につなげたい」というレベルまで千差万別です。
しかし、せっかく手間と費用をかけて作るのですから、マーケティング活用を見据えた成果の出せるパンフレット制作を目指すべきです。
成果につなげるパンフレットを制作するのなら、書籍やパンフレットなどの紙媒体をはじめ、WebやSNSなどさまざまなコンテンツをマーケティング活用することが得意なコンテンツマーケティング会社「フォーウェイ」にお任せください。
デジタル化やペーパーレス化、リモート化が進んだ今でも、依然として紙媒体の採用パンフレットは人材採用活動の場では有効なツールの1つです。
しかし、世の中は今は買い手市場。
これまでとは違って、採用パンフレットをただ作って配布するだけでは人材獲得が難しい時代となっています。
今回はそんな中でどのような採用パンフレットを作れば人材獲得につなげることができるのか、どんな活用をしていくべきなのか、などについて詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉紙媒体の採用パンフレットが有効な4つの理由
人材採用活動において、デジタル媒体に比べて、紙媒体の採用パンフレットが有効な理由は次の4つです。
・他社と比較検討がしやすい
・求職者の手元に残るため見返してもらいやすい
・デジタル媒体より信用性が高い
・家族、両親や親族との情報共有がしやすい |
それぞれどのような理由なのか、くわしく見ていきましょう。
◉-1、他社と比較検討がしやすい
求職者は、当然ながら自分のニーズにマッチした企業に就職したいと思っています。
そのため、求人サイトなどを利用して求人情報を検索し、その中から候補となる複数の企業を比較検討して就職先を決めていく、というのが一般的な就職活動の流れです。
もちろん企業のWebの採用ページなどを見れば採用条件などは記載されていますが、紙媒体の採用パンフレットであれば、仕事内容や給与、勤務時間、福利厚生などを横並びで比較しながら、自分のニーズに合った会社を絞り込むことができます。
求職者にとっては紙媒体の採用パンフレットの方が比較検討しやすい、という点で有効と言えるのです。
◉-2、求職者の手元に残るため見返してもらいやすい
Webの採用ページは、求職者が改めてアクセスしない限り再度目に触れることはありません。
これに対して、紙媒体の採用パンフレットは求職者の手元に残るので、後から見返してもらうことができます。
Webの場合は、その会社に興味や関心を持ってURLを覚えていたりブックマークしていたりしなければ見返してもらうことはできませんが、紙媒体の採用パンフレットであれば、捨てられない限り手元に残るので、興味がなくてもふとしたタイミングで目に触れてもらうことができます。
◉-3、デジタル媒体より信用性が高い
紙は、一般的にWebのデジタル情報に比べて信用性が高い媒体です。
そのため、求職者からは「紙媒体でパンフレットを作れるしっかりとした会社なんだ」という良いイメージを持ってもらうことができます。
◉-4、家族、両親や親族との情報共有がしやすい
就職は、求職者本人だけではなく両親や家族、親族にとっても重大な関心事です。
求職者本人が紙媒体の採用パンフレットをパッと見せて「この会社が良いと思っている」などと情報共有することができ、両親や家族などから意見をもらうこともできます。
また、複数の企業の採用パンフレットを見比べながら、家族と話し合うということもできます。
このように、家族や両親、親族などと情報共有がしやすいのも紙媒体のメリットであり、採用パンフレットが有効な理由の1つと言えるのです。
◉人材獲得につながる採用パンフレットを作るコツ
自社が求めている人材の獲得につながる採用パンフレットを作るにはどうすれば良いのでしょうか。
採用パンフレットを作る際に考慮すべきは、次の7つの点です。
・大企業の真似をしない
・採用される側が知りたい情報を掲載する
・求める人材を明確にする（ペルソナをきちんと作成する）
・活用方法や配布方法・場所を予め見据えて制作する
・次のアクションを起こしやすいように導線を入れる
・ペルソナが好むようなデザインにする
・情報を詰め込みすぎない |
それぞれ、どのようなものかを見ていきましょう。
◉-1、大企業の真似をしない
一口に採用活動と言っても、大企業と中小企業では取り組み方が大きく異なります。
特に、人材採用活動にかけることができるコストは大きく違ってくるため、中小企業が業界大手の採用方法などを安易に真似するのはリスクが高いのでやめましょう。
また、知名度の高い大手企業がやっている採用方法だからこそ、話題になったり影響力が出たりしているだけで、中小企業が同じ採用方法を真似しても全く話題にならなかったり効果が出なかったりすることもよくあります。
「業界大手がやっていること」をそのまま真似するのではなく、「自社をより深く理解してもらうにはどうすれば良いのか」を考えたうえで、採用パンフレットの企画や構成を検討することが重要です。
◉-2、採用される側が知りたい情報を掲載する
採用パンフレットには、採用される側の求職者が知りたい情報を掲載しなければ意味がありません。
キャリタスリサーチが2023年3月に行った「キャリタス就活 2024 学生モニター調査」によれば、新卒者が知りたいと思っている情報の1位は「実際の仕事内容」（81.9％）、2位は「社風」（62.7％）、3位は「給与水準・平均年収」（57.9%）、4位は「他社と比べた強み・弱み」（53.2%）、5位は「求める人材像」（52.8%）となっています。
また、リクルートが2022年12月に行った「転職活動者調査 第2弾」によれば、転職活動者が知りたいと思っている情報の1位は「募集している職場の具体的な仕事内容やミッション」（21.5％）、2位は「勤務時間や休日休暇、リモートワーク実施率などの働き方に関する詳しい情報」（14.1％）、3位は「募集している職場の上司やメンバーの経歴や能力」（13.4%）などとなっています。
新卒者と転職活動者では2位以下には違いがありますが、1位はどちらも「実際の仕事内容」や「募集している職場の具体的な仕事内容やミッション」です。
このような大手が実施している調査結果などを参考に、採用パンフレットには求職者が知りたいと思っている情報を漏れなく掲載するようにしましょう。
◉-3、求める人材を明確にする（ペルソナをきちんと作成する）
自社にマッチした人材を採用するためには、採用パンフレットを制作する前に「自社がどんな人材を求めているのか」を明確にしておく必要があります。
「ペルソナ」とはマーケティング用語で「詳細なターゲット像」のことですが、採用活動においてもより具体的なターゲットとして「ペルソナ」を設定することが有効です。
「ペルソナ」を設定すると、その属性（性別・年代など）や行動パターン・嗜好などが明確になるので、採用パンフレットの構成やデザイン・配布方法・活用方法などを具体的に決定するのに役立ちます。
◉-4、活用方法や配布方法・場所を予め見据えて制作する
制作した採用パンフレットを有効に活用するためには、「どの場所で・誰に」採用パンフレットを配布するのかを明確にしておくことが重要です。
また、ただ採用活動のためだけに配布するのではなく、他のどのような施策に活用できるのかを検討して決めておくことも大切です。
たとえば、採用パンフレットには会社の概要や沿革・強みなどさまざまな情報が記載されているので、採用活動以外のマーケティング施策などへの活用も見据えて作ることで二次的な効果も期待できます。
◉-5、次のアクションを起こしやすいように導線を入れる
求職者は「自分に合った就職先を探したい、少しでも良い就職先に決めたい」と思って求人情報を調べています。
ですから、ちょっとでも自社に興味を持ってもらったときに、問い合わせなど次のアクションがすぐに起こせるような工夫をしておくことが大切です。
たとえば、採用パンフレットの中に採用サイトやLINE公式に飛べるようなQRコードを入れておいて、紙媒体からWebやLINEに行けるような導線を入れておく、などです。
また、採用パンフレットに「先輩社員のインタビューの詳細はWebで！」と記載してQRコードを入れておけば、興味や関心のある求職者はWebで詳細なインタビューを見て応募しようという気になる可能性もあります。
このように、採用パンフレットとWebを横断して見てもらえるような仕掛けを考えておくことが重要です。
◉-6、ペルソナが好むようなデザインにする
採用パンフレットは、そのデザインやテイストによって求職者が抱く企業に対するイメージが変わります。
たとえば、イラストなどを多用したPOPなデザインの採用パンフレットであれば、アットホームで人間関係が良い風通しの良い職場というイメージを与えることができます。
一方、シンプルで洗練された無駄のないデザインの場合は、クリエイティビティの高い職場であるというイメージを与えることができるでしょう。
このように、デザインひとつで求職者に与える企業のイメージが変わってしまうので、入社後のアンマッチを避けるためにも、先に設定した「ペルソナ」が好むようなデザインにすることが大切です。
◉-7、情報を詰め込みすぎない
パンフレットは、文字が多すぎると読まれない傾向があります。
「せっかく採用パンフレットを作るのだから…」と、あれもこれもと冗長で無駄な情報が入らないように注意しましょう。
そのためにも、自社の強みなどをきちんと把握・整理して、明確に言語化しておくことが重要です。
また、採用パンフレットに記載する情報は何度も精査をしてできる限り短い言葉で伝えられるように推敲することも欠かせません。
◉配るだけではない！採用パンフレットの活用方法
採用パンフレットを作って、ただ求職者に配るだけでは不十分です。
採用パンフレットを、様々な人材採用施策に積極的に活用していくことが大切です。
たとえば、次のような活用方法が考えられます。
・PDF化してWeb上でも閲覧・配布できるようにする
・採用サイトとの連携
・LINE公式などコミュニケーションアプリとの連携
・採用SNSとの連携 |
それぞれどのような活用方法なのか、くわしく見ていきましょう。
◉-1、PDF化してWeb上でも閲覧・配布できるようにする
インターネットやスマホが普及している現代では、求職者もWebを利用して情報収集をするのが当たり前です。
どのような求職者に対しても適切に情報提供ができるようにしておきましょう。
たとえば、採用パンフレットをPDF化して自社のHPに置いておく、などが考えられます。
PDF化することでweb上でもデジタル媒体として採用パンフレットを配布することが可能になります。
Web検索などから自社のHPにアクセスしてきた求職者に、採用パンフレットを閲覧してもらったりダウンロードしてもらったりできるようにしておきましょう。
メールアドレスを入力したら閲覧やダウンロードができる、などの仕組みにしておくと、求職者のメールアドレスをリストとして得ることができるのでおすすめです。
◉-2、採用サイトとの連携
採用サイトとは、採用に特化した自社運営のサイトのことです。
自社のHPとは別に採用サイトを開設し、採用パンフレットと採用サイトを連携して、役割分担を決めて運用するなども有効な活用方法の1つです。
たとえば、採用パンフレットは印刷物なので頻繁に更新することができません。
そのため、採用パンフレットにはあまり変更が生じない会社概要や沿革・強み・社内風土などを記載しておき、最新の求人情報は採用サイトに掲載しておくという風に役割分担をすることで、最新情報も自由度高く更新していくことができます。
また、「先輩社員のインタビュー内容」を採用サイトに掲載しておいて、採用パンフレットからQRコードで飛ばせることもできます。
◉-3、LINE公式などコミュニケーションアプリとの連携
自社でLINEの公式アカウントを取得しておいて、採用パンフレットと連携させることも有効です。
LINEはコミュニケーションアプリなので、求職者からのいろいろな質問などに答える場として活用することができます。
◉-4、採用SNSとの連携
採用活動に特化したSNSアカウントを取得。
採用SNSとして運用し採用パンフレットと連携させることも有効です。
SNSにもいくつかの種類があり、主な利用者の性別や年齢層などに違いがあるので、自社で設定したペルソナに合った適切なSNSを選ぶ必要があります。
また、SNSは即時性や拡散性の高いツールですので、問い合わせをしてきた求職者以外にも情報が拡散されるなど、結果的に自社の求人情報を広く伝達することが可能となります。
◉【まとめ】求める人材獲得につながる採用パンフレットを作りフル活用しよう！
今回は、人材獲得につながる採用パンフレットを作るコツや活用方法などについて解説しました。
デジタル全盛の現代であっても紙媒体の採用パンフレットは、採用活動には不可欠のツールです。
特に採用パンフレットを作る上で重要なのが、ただ作って配るだけではなく、デジタルマーケティングとの連携や、マーケティング施策への活用なども見据えて制作することです。
買い手市場で競合他社に埋もれやすい中で、自社を選んでもらうためにも、パンフレット制作だけではなく、そういったコンテンツをマーケティング施策に活用できるような会社に依頼することが重要です。
フォーウェイでは、書籍やパンフレットなどの良質なコンテンツ制作と、SNS、クラウドファンディングなど様々なマーケティング施策への活用が得意な会社です。
人材獲得ができる、効果的な採用パンフレットの制作や活用がしたい、という方はお気軽にフォーウェイまでご相談ください。
最適なご提案をさせていただきます。
インターネットの普及によってIT業界の市場規模が膨らんだことで、近年多くの企業がIT関連のサービスに参入しています。業界内の競合が増える中でIT企業が生き残るには、SEOやSNSマーケティングなどの戦略強化が必要です。
しかし、競合他社もこのようなインターネットを活用した戦略に取り組んでいるため、何らかの形で差別化を図り、効果的に自社の魅力をアピールすることが欠かせません。
この差別化戦略のひとつとして有効なものが「書籍出版」です。書籍は出版までのハードルが高いため、「出版したこと自体」が企業の信頼につながります。さらに、WebサイトやSNSより圧倒的な量の情報を届けられるため、見込み顧客からの満足度を高め自社へのCVにつなげやすいでしょう。
今回は、IT企業のマーケティング戦略で出版が重要な理由や高い成果が期待できる「ブックマーケティング」の概要、その具体的な事例などを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉市場規模が膨らみ続けるIT企業では競合も多い
インターネットの普及に伴い、IT市場の規模も膨らみ続けています。実際に日本のIT業界（情報通信産業）のGDP（国内総生産）は、「厚生労働省 | ICT市場の動向」によると、2024年度で54.7兆円となりました。
他の産業と異なりIT業界のGDPが年々増加し続けていることからも、需要の高さが伺えるでしょう。
画像出典：総務省 | ICT市場の動向p.3
こうしたIT需要の増加に伴い、世の中では以下のようにさまざまな製品・サービスが開発されています。
- SaaS製品
- ECサイト
- 音楽配信プラットフォーム
- 動画配信プラットフォーム
- 電子決済システム
- Web広告
上記は世の中に出ている製品のほんの一部です。ここまで世間に浸透している「IT」というジャンルは、もはや人々の生活から切り離せません。
ここまで市場規模が膨らみ、さまざまなIT企業が製品・サービスを開発していれば、競合も増えて企業間の競争は激しくなります。
◉-1、競合が増えるIT企業では「マーケティング戦略の差別化」が求められる
市場規模が大きくなったことで、市場に出回る製品の機能や価格、サービス内容なども多様化しています。
こうした競合サービスが多い状況下で、IT企業が自社製品・サービスを選んでもらうというのは、簡単ではありません。
高品質な自社製品・サービスを作るのはもちろんですが、ユーザーへアピールするための「マーケティング施策の強化」も必須です。現在の主要なマーケティング戦略として、例えば以下が挙げられます。
- オウンドメディアを運営して集客する
- SNSアカウントを運用してフォロワーとの信頼性を構築し最終的な購入へつなげる
- ターゲットにマッチした媒体でWeb広告を出稿する
確かに、多くの人がインターネットを使う現代において、こうしたマーケティング戦略は欠かせません。しかし、上記のようなマーケティング戦略を行っているのは、他社も同じです。多くの企業がメディア運用や広告出稿などを行い、自社を選んでもらうための工夫を凝らしています。
このようにIT企業には、製品・サービスの品質アップだけでなく、マーケティング施策自体の差別化も求められています。他社と異なる施策でアプローチすることで、競合が多いIT業界でも生き残る確率が高まるでしょう。
◉IT企業におけるマーケティング戦略の差別化で「出版」が効果的な理由
競合サービスが多い中でIT企業が生き残るには「マーケティング戦略自体の差別化」が必須です。他社にはない角度からユーザーへアプローチして競合より目立つことができれば、自社製品・サービスに興味を持ってもらうきっかけを作れるでしょう。
このマーケティング戦略を差別化する手段として効果的なものが「書籍出版」です。
「今は紙の書籍はあまり読まれないのでは？」と感じる方が多いかもしれません。しかし実は、書籍の中で売上を落としているのは、あくまでも雑誌や娯楽系の小説などが中心です。
出典 | 出版指標 年報 2023年版
ビジネス書や実用書などの書籍は、グラフの「書籍」部分からわかるように、堅調に読まれ続けています。そのためIT企業が、自社をアピールする目的で紙の書籍を販売するのは、有効な手段といえるのです。
より具体的に、IT企業がマーケティング戦略を差別化するうえで「出版」が効果的な理由を解説します。
- 書籍は出版のハードルが高いため世間からの信頼を獲得しやすい
- 幅広いターゲットに合わせて専門知識を丁寧に説明できる
- 伝えられる情報量が圧倒的に多いため読者からの満足度を獲得しやすい
- 手元に残るため二次活用しやすい
◉-1、書籍は出版のハードルが高いため世間からの信頼を獲得しやすい
書籍の出版は、以下のような理由から「ハードルが高い」といわれています。
- 一度販売したらコンテンツやデザインを簡単に変更できないため事前チェックに時間をかける必要がある
- 書店に置いてもらうために工夫を凝らさなければならない
- 読者の手元に届けるまでの流通網を整備する必要がある
- 出版マーケティングでは500万〜1,000万円程度の資金が必要になる
1冊を作り上げるまでに多くの時間と費用を投下しなければならず、販売戦略の設計も必要なため、簡単には取り組めないでしょう。
こうした印象がある中で自社の書籍を販売すれば、「出版できるほどの資金やノウハウを持っている」という認識を広げ、企業への信頼性を高められます。
◉-2、幅広いターゲットに合わせて専門知識を丁寧に説明できる
現在はWebサイトなどを活用して、ITに関する専門知識を発信している企業や個人もいます。一方で書籍は、平均でも「約200ページ・7万〜10万文字」というボリュームで作れるため、より詳しく丁寧にITの専門知識を解説できます。
とくにIT分野の場合、プログラミングやAIなど、専門性が高い技術的な内容を勉強する人も多いでしょう。そうしたターゲットのニーズやレベルに合わせ、充実したページ数で高品質な情報を大量に届けられるというのは、紙の書籍ならではの魅力です。
◉-3、伝えられる情報量が圧倒的に多いため読者からの満足度を獲得しやすい
書籍は数万字単位で情報をまとめられるため、Webより圧倒的に多くのメッセージを伝えられます。読者が求める情報を丁寧かつ網羅的に伝えられれば、満足してもらえるでしょう。顧客が内容に満足し「このIT企業が提供するサービスなら信頼できる」と思ってもらえれば、自社への問い合わせや成約につながる可能性も高まります。
◉-4、手元に残るため二次活用しやすい
紙の書籍は、Webと異なり手元に残るため、二次活用しやすい点も魅力です。二次活用できれば、例えば以下のような方法でターゲットへアプローチできます。
- ウェビナー参加者へプレゼントする
- SNSの企画へ参加してくれたフォロワーに抽選でプレゼントする
- 書籍コンテンツを自社サイトやSNSで二次活用する
紙の書籍は「物」として存在感があるため、ターゲットの目に留まる機会も増えるでしょう。もし、見込み顧客が複数のITサービスを比較・検討している際、紙の書籍が手元にあれば自社を思い浮かべてもらいやすくなります。
また、書籍の著作権は自社に帰属するため、「サイトのコンテンツとして発信する」「SNSの発信ネタに使う」といった活用も可能です。
◉「既存のマーケティング戦略×出版」によって高い成果が期待できる
このように、紙の書籍の販売には「見込み顧客から信頼を獲得できる」「手元に残るため自社の存在を印象付けられる」などのメリットがあります。多くのIT企業がインターネットを使いアプローチする中で、「紙」を使うというのは差別化の要素につながるでしょう。
ただし「インターネットで行うマーケティング戦略を切り捨ててもよい」というわけではありません。
確かに、出版という行為自体が差別化要因となるため、単体でも効果は期待できるでしょう。しかし、既存のマーケティング戦略と組み合わせることで、より高い効果を生み出せます。
組み合わせる際は、ターゲットや書籍のメッセージなどを踏まえて最適な施策を行うことが重要です。
例えば、若者向けのITサービスを展開する企業の場合、若年層が多く利用するInstagramに広告を出稿することで、より効果的に書籍をPRできるでしょう。広告経由でAmazonへ飛んでもらい注文する流れを構築できれば、よりターゲットへ書籍を届けやすくなります。
このように、出版では漠然と本を出して終わるのではなく、既存のWeb広告やメディアなどの施策と絡めることが重要です。
◉マーケティング戦略との掛け合わせで成果を得るなら「ブックマーケティング」の活用がおすすめ
上記のように、既存のマーケティング戦略と掛け合わせて出版効果を高めるなら、「ブックマーケティング」の活用がおすすめです。
ブックマーケティングとは、書籍の出版と他のマーケティング戦略を組み合わせる手法のことです。出版以外の施策と組み合わせることで、書籍販売の先にある「自社の目的」を達成しやすくなります。目的としては、例えば「初心者向けにITの専門書を販売して認知度を高める」「競合他社よりわかりやすい専門書を販売して信頼性を高める」などが挙げられます。
ブックマーケティングは商業出版と異なり「書籍自体で売上を作ること」を目的としていません。あくまでも、自社の目的達成に向けた「マーケティング戦略の一環」として出版を行います。そのため、同じく自社の目的達成のために行うSNS運用やSEO施策といった、他のマーケティング戦略と掛け合わせることで高い成果が期待できるのです。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？効果的な戦略】もあわせて参考にしてください。
◉-1、Web広告×出版
具体的なブックマーケティングにおける組み合わせの例として、「Web広告×出版」が挙げられます。
現在、Amazonの⽉間利⽤者数は約5,000万⼈といわれています。そのため、書籍を効果的に販売しターゲットへ届きやすくするには、Amazon上で多くのユーザーに見てもらうことが欠かせません。
このAmazonへ誘導する際に効果的なものが「Web広告」です。Web広告にはInstagramやFacebookなど多くの種類があり、ターゲットとの親和性を踏まえて出稿することで、高い成果を残せます。
ビジネスパーソン向けに書籍を出版する場合は、Facebook広告やGoogleディスプレイ広告が効果的です。とくにFacebookは中高年の利用者がメインのため、ビジネスとの親和性は高いでしょう。
実際、Facebook広告とGoogleディスプレイ広告を出稿した結果、建設ジャンルの書籍が「発売1ヶ月で重版」、保険代理店経営の書籍が「発売2週間で重版」した事例もあります。
◉ブックマーケティングは採用活動にも応用できる
ブックマーケティングは、採用活動への応用も可能です。例えば、書籍で自社の考え方をまとめて「理念に共感した人からの応募を増やしたい」という目的で販売すれば、採用時のミスマッチを減らせます。また、自社の理念をまとめることで、新卒研修や社員教育にも活用できるでしょう。
とくにIT業界は「2030年までに人材が約80万人不足する」といわれるほど、人材不足に悩まされています。こうした人材不足で悩む業界の企業にとって、「自社とマッチする人材を採用しやすくなる」「入社後に研修して定着率を高められる」というのは大きな魅力です。
参照：厚生労働省 | IT・デジタル人材の労働市場に関する 研究調査事業p.3
◉ブックマーケティングを成功させるポイント
ブックマーケティングを成功させるポイントは、以下の3つです。
- 最初に出版の目的を定める
- 出版前に書籍の内容を十分に精査する
- マーケティング戦略との掛け合わせに強い出版社にサポートしてもらう
◉-1、最初に出版の目的を定める
ブックマーケティングは、「製品・サービスへのCV向上」「認知度アップ」「採用活動におけるミスマッチの防止」というように、幅広い目的で活用できます。
最初にこうした目的を定めることで、ターゲットが明らかになり、以下のように出版で必要な項目を詳細に考えられるでしょう。
- ターゲットが知りたい情報は何か？
- どんなデザインが好まれるか？
- どの広告媒体と組み合わせてアプローチすべきか？
とくに競合が多いIT企業においては、上記の目的を入念に定めたうえで「どんな書籍を販売すれば差別化につながるか？」という点まで設計しましょう。
◉-2、出版前に書籍の内容を十分に精査する
ITに関する知識には、プログラミングやAI、IoTなど、専門的な内容が数多くあります。そのため、書籍の出版前に「専門用語の説明や解釈に間違いはないか？」を十分にチェックしましょう。紙の書籍は、一度出版すると簡単に内容を変更できないため、万が一コンテンツに間違いがあると修正に手間がかかります。
また、情報に間違いがあると、自社への信頼性を低下させるかもしれません。とくにITの知識はトレンドの変化が早いため、常に最新情報をまとめる意識が重要です。
◉-3、マーケティング戦略との掛け合わせに強い出版社にサポートしてもらう
出版社の中には「作って終わり」という会社もあります。しかし、ブックマーケティングにおける出版では、「書籍をターゲットの手元へ届けて目的を達成する」ということが重要です。
そのため、以下のように、出版作業以外の面まで丁寧にサポートしてくれる出版社を選びましょう。
- 新聞広告やWeb広告と組み合わせた戦略を提案してくれる
- 書店に書籍を置いてもらえるよう直接営業してくれる
- 「クラウドファンディング×出版」といった特別な施策もサポートしてくれる
◉まとめ
この記事では、IT企業のマーケティング戦略で出版が重要な理由や「ブックマーケティング」の概要、具体的な事例などを解説しました。
市場規模が大きく競合も増えている業界でIT企業が生き残るには、高品質な製品・サービスを作るのはもちろんのこと、マーケティング戦略での差別化も重要です。戦略面で差別化を図ることで、よりユーザーから認知されやすくなり、将来的に自社の顧客となってくれる可能性が高まります。
マーケティング戦略を差別化するうえでは、書籍の出版を通じた「ブックマーケティング」も効果的です。紙の書籍を出版し信頼を高めることで、自社が定める最終的なゴールを達成しやすくなるでしょう。また、採用活動にも使えるため、人材不足で悩むIT企業にとっても魅力的です。
ブックマーケティングを行う際は、ターゲットの手元に届くまで手厚くサポートしてくれる出版社を選びましょう。Web広告やクラウドファンディングなど、既存のマーケティング戦略と組み合わせてサポートできる出版社なら、書籍販売によって自社の目的を達成しやすくなります。
弊社が提供するブックマーケティングサービスも、書籍を販売して終わりではなく「ターゲットの手元に届くまで」徹底的にサポートしています。上記のように、マーケティング戦略と組み合わせたアプローチ施策の設計はもちろん、書店に置いてもらうための営業活動なども可能です。
「競合との差別化を図りたい」「よい人材を採用したい」などを実現するために、出版という手法を検討している方は、まずお気軽にお問い合わせください。
不動産ビジネスは、商材の単価が高い傾向にあります。そのため、顧客側も時間をかけて「本当に信頼できる相手か？」を見極めたうえで、契約可否を決定することが一般的です。
しかし不動産ビジネスを運営する企業としては、なるべく見込み顧客の検討期間を短縮し、「早い段階で成約させたい」と考えることも多いでしょう。
こうした企業の理想を達成する有効な手段が「書籍出版」です。書籍を通じて自社の知見やノウハウを提供し権威性を高めることで、成約が見込める顧客からの問い合わせ増加につながります。
今回は、不動産ビジネスで書籍出版が効果的な理由や、高い成約を実現できる「ブックマーケティング」について解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉不動産ビジネスにおいて「書籍出版」が効果的な理由
不動産ビジネスにおいて書籍の出版が有効な理由は、以下の通りです。
- 圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる
- 書籍を出版したこと自体が権威性につながる
- 成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい
- 既存顧客へのフォローとして二次活用できる
◉-1、圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる
書籍は1冊で平均して「約200ページ・7万〜10万字」という充実した情報をまとめられます。そのため、Web広告などと比較して、圧倒的に多くのノウハウや知見などを提供できる点が魅力です。見込み顧客が求める質の高い情報を網羅し、自社への信頼感を生み出せれば、最終的な物件購入やサービスへの問い合わせなどにつながる可能性は高くなります。
とくに不動産業界は、物件の売買や賃貸が絡むため、商材単価も高くなりがちです。そのため顧客も、信頼できる企業であるかを慎重に見極める傾向にあります。書籍で自社の知見やノウハウを惜しみなく公表すれば、そうした見込み顧客からも信頼を獲得しやすくなるでしょう。
◉-2、書籍を出版したこと自体が権威性につながる
書籍は一度販売したら簡単に内容を変更できないため、出版前のコンセプト設計や原稿作成、デザイン決めなどを入念に行うことが必須です。さらに、プロモーションを前提とした企業出版の場合は費用も500万〜1,000万円前後かかるため、書籍を出版できる企業は限られるでしょう。
逆にいえば、書籍を出版できれば「高いハードルをクリアしている」という認識を広げられるため、自社の権威性を高められます。とくに不動産は、商材の単価が大きいうえ、保険や医療などと同じく生活の質に直結する重要なジャンルです。そのため顧客も、サービスを選ぶ際に「具体的な実績はあるか？」「十分な知識を持っているか？」といった点を重視します。
書籍で自社の実績や知見を丁寧にまとめていれば、信頼を獲得し成約までつなげやすくなるでしょう。
◉-3、成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい
ネットは無料で読めるコンテンツがほとんどですが、その分、情報の信頼性・信ぴょう性が低いケースもあります。一方で書籍は、購入に1,000円以上（ボリュームやジャンルによっては3,000円以上）かかりますが、情報の信頼性は高いことが一般的です。そのため、信頼性のある情報を求めて、これだけの金額を払って書籍を購入する人は「今の課題を本気で解決したい」と考えていることが期待できます。
そうした本気度の高い見込み顧客に、質の高い情報を提供し信頼を獲得できれば、「購入するならこの企業がよい」という成約前提の問い合わせが来る可能性を高められるでしょう。
とくに不動産のように金額が大きい商材は、顧客の検討期間が長くなりがちです。その中で、成約前提の見込み顧客へアプローチできるというのは、書籍出版ならではの魅力です。
◉-4、既存顧客へのフォローとして二次活用できる
書籍は一度出版すれば、既存顧客へのフォローにも活用できます。例えば以下のようなイメージです。
- 顧客にプレゼントとして無料で書籍を渡し最新ノウハウを提供する
- 書籍を「ダイジェスト版の小冊子」にまとめて接点を持った顧客に配布する
- 自社ホームページのダウンロード資料として活用する
こうした二次活用を行うことで、顧客と信頼関係を構築したりリード獲得につなげられたりします。
とくに不動産では、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得するパターンも多くあります。そのため手元に書籍があれば、既存顧客も紹介予定の新規顧客へサービスを説明しやすくなり、より確度を高めた状態で自社へつなげてくれるでしょう。
◉書籍を出版することで高単価な不動産商材でも「短期間の成約」を実現できる
上記で解説したように、書籍を出版し自社のノウハウを惜しみなく公表することで、見込み顧客から信頼を獲得できます。成約確度が高い顧客から問い合わせが来る可能性もあるため、短期間で自社の売上につなげることも可能です。
とくに不動産ビジネスでは、「数千万円規模の売買」など動く金額が大きいため、顧客も慎重に検討します。そのため、成約まで時間がかかるでしょう。しかし書籍の出版を活用すれば、不動産でありがちな「成約まで時間がかかる」という問題を解消し、短期間で成約を実現できます。
◉不動産商材の成約へつなげるには「ブックマーケティング」を活用した出版が有効
高単価な不動産の商材で短期間の成約を実現するには、「ブックマーケティング」を活用した出版が有効です。
ブックマーケティングでは、書籍の出版はあくまでも、自社の目的（商材の成約数を増やすなど）を達成する手段のひとつに過ぎません。商業出版のように「話題性を重視して書籍自体で利益を出す」のではなく、「出版の先にある目的達成を見据えること」で企業の成果に貢献してくれます。
とくに不動産のように専門性が高いジャンルでは、販売部数に惑わされず、自社のターゲットへ確実に届ける意識が重要です。
このように、出版を「目的達成の手段」として捉えたブックマーケティングは、長期的に自社の商材へつなげるうえで欠かせない存在といえます。
実際に不動産業界では、ブックマーケティングを活用し大きな売上を達成した事例があります。
この事例の不動産会社では、医師向けの不動産投資ビジネスを行っていました。従来までは、ほとんどの新規顧客を紹介で獲得していましたが、大きな金額を扱うビジネスということもあり「関係性構築に時間がかかる」という問題点が明らかになります。
そこで、ターゲットである医師の信頼を獲得しスムーズに関係性を構築できるよう、資産運用や節税スキームをまとめた書籍を販売。結果として読者から確度の高い問い合わせを獲得することに成功し、書籍発売から「わずか2ヶ月で合計6億円の売上」を生み出しました。また、成約率については「発売から6ヶ月経過時点で100%」という驚異的な成果につながっています。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？効果的な戦略】もあわせて参考にしてください。
◉不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるポイント
不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるには、以下のポイントを意識しましょう。
- 書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する
- 出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる
- 「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう
◉-1、書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する
ブックマーケティングでは、出版という手段を通じ自社の目的達成を目指します。そのため、「出版を通じて実現したいゴール」を明確に定めることが重要です。例えば「成約確度が高い見込み顧客からの問い合わせ数を増やしたい」といったものです。
ゴールを明確に設定することで、書籍のターゲットも考えやすくなります。とくに不動産の商材は単価が高く、成約のハードルが高くなりがちです。そのため、ターゲットを明らかにして「どんなメッセージだと確実に響くか？」という意識を持ちましょう。
◉-2、出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる
ターゲットへ書籍を届けるには、さまざまなマーケティング戦略と組み合わせることも大切です。具体的には、Facebook広告やGoogleディスプレイ広告、クラウドファンディングなどが挙げられます。
上記のような媒体は、リーチできる顧客の年代・属性・収入・価値観などが異なるため、自社ビジネスに合わせて組み合わせることが重要です。例えば「収入が高いユーザー向けに不動産を販売したい」という場合、比較的ユーザーの年齢層が高く経営者などへのリーチが期待できるFacebook広告が効果的かもしれません。
また、最初に説明した書籍販売の目的やターゲットが明確であれば、使うべきマーケティング戦略も判断しやすいでしょう。
▶︎不動産業界におけるマーケティングについては、関連記事【結果を出す不動産会社のマーケティングとは？主要施策から効果的施策まで紹介】もあわせて参考にしてください。
◉-3、「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう
「書籍を通じて毎月確度の高い見込み顧客から問い合わせが来る」といった理想の状態を実現するには、単純な書籍販売だけでは足りません。以下のように「書籍販売前〜販売後まで」の戦略を設計し、成果が出やすい状態を作ることが必須です。
- 書籍のターゲット選定
- 自社の考えを反映させた高品質な原稿作成
- ターゲットが手に取りたくなるようなデザインの作成
- 出版後に書店へ並べてもらうための戦略
- Web広告やクラウドファンディングなどとの連携
上記を入念に設定することで、ターゲットに書籍を届けられる可能性が高まります。
具体的なサポート内容は出版社によって異なるため、事前にサービスを確認し、書籍をターゲットの手に届けるまで支えてくれる出版社を選びましょう。
◉まとめ
この記事では、不動産ビジネスで書籍の出版が有効な理由や「ブックマーケティング」というおすすめの手法などについて解説しました。
ブックマーケティングは、「売上を伸ばしたい」「問い合わせ数を増やしたい」といった目的の達成に向けて活用できる手法です。書籍を通じターゲットへ充実した情報を届けることで、権威性や信頼性を獲得し、長期的に自社の目的を達成できる状態を構築します。
とくに不動産ビジネスでは大きな金額が動くため、ターゲットから強い信頼を獲得することが必須です。うまくブックマーケティングを活用できれば、本記事で紹介したような「書籍発売から2ヶ月で合計6億円の売上を達成」という大きな成果も生み出せます。
上記の不動産会社における事例は、実は弊社が提供するブックマーケティングサービスによって実現したものです。単純に「出版して終わり」ではなく、Web広告を絡めたPRの促進や書店においてもらうための営業活動など、多くの戦略を組み合わせて達成しました。
もし、ブックマーケティングを活用して「自社でも短期間に大きな成果を出したい」「確度が高い顧客と接点を持ちたい」と思った方は、まずお気軽にお問い合わせください。
BtoB分野では現在も紙の書籍が堅調に読まれ続けており、電子書籍より信頼感を醸成しやすい傾向にあります。
とくにBtoBビジネスは、商材の単価が高い傾向にあるため、購入前に時間をかけて検討する見込み顧客も多いです。そうした検討中の見込み顧客の手元に、自社の知見や情報が掲載されている「紙の書籍」があれば、成約の可能性も高まるでしょう。
また、単なる出版ではなく「ブランディング出版」を行うことで、自社が目指す目的（商材の購入や問い合わせの増加など）を達成しやすくなります。
今回は、BtoBビジネスで書籍出版が有効な具体的な理由やおすすめの出版方法、書籍を自社サービスへつなげるポイントなどを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉BtoBビジネスで売上を伸ばすには「紙の書籍出版」が有効！その理由は？
BtoBビジネスで売上を伸ばすには、「紙の書籍を出版する」という手法が有効です。具体的な理由は以下の5つです。
- BtoB分野では紙の書籍が堅実に読まれ続けている
- 電子書籍より信頼感を醸成しやすい
- 見込み顧客が比較・検討を行う際の判断材料となる
- 課題解決の意識が強い読者が購入するため自社サービスへCVしやすい
- 二次活用しやすい
◉-1、BtoB分野では紙の書籍が堅調に読まれ続けている
現在は出版不況ということもあり、以下のように紙の書籍の販売金額は低下しています。
出典 | 出版指標 年報 2023年版
そのため、紙の書籍出版によるPR効果を、イマイチ期待できない方も多いでしょう。
しかし販売金額の内訳を見ると、売上が減少している主な要因は雑誌の販売減少です。ビジネス書や実用書は大きな変動もなく、堅調に読まれ続けています。
このように、ビジネス書は安定して読まれているうえ、紙の書籍の販売シェアが約40％を占めているという背景もあり、BtoB向け製品やサービスを展開する企業では、PR手段のひとつとして「紙の書籍出版」が効果的といえるのです。
◉-2、電子書籍より信頼感を醸成しやすい
紙の書籍は電子書籍と異なり、一度販売すると簡単にコンテンツを変更できません。そのため、より細かく「情報は正しいか？」「メッセージをわかりやすくまとめているか？」などをチェックする必要があり、出版までのハードルは上がります。
また、紙の書籍は出版費用が高くなります。（出版方法や出版社のサービス内容などによっても変わりますが）「丁寧にプロモーション戦略を設計できる」「書籍の認知度を高めて販促を実行してくれる」といった出版社で出版する場合は、500万〜1,000万円が必要です。そのため、資金的にもすべての企業が手を出せるわけではありません。
その分、一度出版することで「書籍を出版できるほど信頼性が高い企業である」と対外的にアピールしやすくなり、自社への信頼を醸成しやすいでしょう。
また、紙の書籍であれば、Web広告やSEO記事などより圧倒的に多くの情報を込められます。具体的には、1冊につき平均して「約200ページ・7万〜10万文字程度」で情報を入れることが可能です。平均値でもかなり豊富な情報を伝えられるとわかるでしょう。
このように「企業の情報を惜しみなく世間に発信している」という点でも、信頼を獲得できるでしょう。
◉-3、見込み顧客が比較・検討を行う際の判断材料となる
BtoB製品やサービスは、単価が高くなりやすい傾向にあります。そのため見込み顧客も、「本当に信頼できる企業なのか？」という点を慎重に検討してから、購入を決めることが一般的です。
もし見込み顧客の手元に紙の書籍があれば、充実したコンテンツをもとに自社の知見を十二分に実感してもらえます。書籍を通じ自社への信頼を勝ち取れれば、購買につながる可能性は高くなるでしょう。実際に、書籍を見込み顧客へ配布し「比較検討のコンペで自社を選んでもらう最終決定の後押しになった」という事例もあります。
◉-4、課題解決の意識が強い読者が購入するため自社サービスへCVしやすい
紙の書籍は値段が1,000円以上になることがあります。ボリュームによっては3,000円以上かかるため、決して安い買い物ではありません。
こうした数千円かかる紙の書籍を購入する顧客は、「課題解決への本気度が高い」と考えられます。そのため、書籍のコンテンツに納得してもらい「この本を書いた企業なら課題を解決してくれそう」という信頼を獲得できれば、自社サービスの購入へつなげやすいでしょう。
また、書籍経由で問い合わせた顧客は、すでに自社の考え方やサービス内容をある程度理解しているはずです。そのため、BtoBビジネスにありがちな「契約の検討に時間がかかる」といった問題を解決し、短期間で売上につなげられるでしょう。
◉-5、二次活用しやすい
一度書籍を販売すれば、以下のように幅広い場面で二次活用できます。
- 過去に名刺交換した相手にDMで発送する
- セミナーの参加者にプレゼントする
- 商談時に手渡しして契約を検討する際の判断材料にしてもらう
- 採用候補者に配布して自社の考え方を知ってもらう
- 書籍のコンテンツをWebサイトやSNSで二次活用できる
とくにWebサイトやSNSで書籍のコンテンツを二次活用できるというのは、企業にとって大きなメリットです。書籍のコンテンツを「自社サイトの情報を充実させる」「SNSでの発信ネタを考案しやすくする」といった形で活かせます。
このように、手元に残る書籍だからこそ、多くの場面で何度も活用できる点が「紙」の魅力です。
◉BtoBビジネスでは「ブランディング出版」が効果的
このように、BtoBビジネスでは紙の書籍を出版することで、「信頼を獲得しスムーズに契約へつなげられる」「幅広い場面で二次活用できる」といった多くのメリットを実感できます。
具体的な書籍の出版方法としては、以下が挙げられます。
| 出版方法 | 概要 |
| 商業出版 | 書籍の売上自体で大きな利益を出すことを目的に出版する |
| 自費出版 | 著者の経験や考えをまとめ、自分史のような形で「趣味の集大成」として出版する |
| ブランディング出版 | 書籍販売の先に定めた「自社の目的」を達成するために出版する |
このようにいくつか種類はありますが、BtoBビジネスでは「ブランディング出版」の活用がおすすめです。
まず商業出版は、書籍自体で売上を出すことが目的です。そのため、コンテンツを作る際に、自社の主張や知見より「売れるための話題性はあるか？」などが優先されやすくなります。自社をアピールできるコンテンツを作れなければ、見込み顧客からの信頼を得ることは難しいでしょう。
自費出版の場合は、企画の設計やデザイン決め、原稿作成などのほとんどを著者自身で行います。さらに出版社によっては、出版後の流通自体を行ってくれないケースもあります。そのため、出版に関する専門的な知見がないと、成果を出すことは難しいでしょう。
▶︎自費出版については、関連記事【自費出版とは？メリットやデメリット、費用相場、成功事例などを解説】もあわせて参考にしてください。
ブランディング出版であれば、書籍販売の先にある「自社が達成したい目的」を踏まえてコンテンツを作成できます。例えば「購買意欲が高い見込み顧客からの問い合わせ数を増やしたい」といったイメージです。ターゲットを絞り特定の人物に刺さる書籍を制作することで、長期的に自社へ大きな売上をもたらしてくれるでしょう。
出版社によっては「どのターゲットに・どんな内容の書籍を・どのような戦略で届けるか？」まで入念に設計してくれます。書籍をターゲットの手元に届けるまで丁寧にサポートしてくれる出版社であれば、より自社の売上につなげやすくなるでしょう。
ブランディング出版（企業出版）の具体的なメリットや他の媒体との比較などについては、以下の記事で詳しく解説しています。
▶︎ブランディング出版（企業出版）については、関連記事【企業出版(ブックマーケティング)のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせて参考にしてください。
◉BtoBビジネスでブランディング出版を行う際の注意点
BtoBビジネスでブランディング出版を行う際は、以下の点に注意しましょう。
- 出版しただけで自社サービスのCVにつながるわけではない
- 成果を出すには「時間・費用」両方へのリソース投下が必要となる
- 印税収入は副次的なものと考える
◉-1、出版しただけで自社サービスのCVにつながるわけではない
前提として、書籍を出版するだけで自社サービスの認知や購買といったCVにつながるわけではありません。ターゲットに満足してもらい、自社への信頼を生み出すコンテンツが充実していなければ、製品やサービスへの購買にはつながりにくいでしょう。
また、書籍を出版しても、書店側が「話題性が低い」「売れるジャンルではない」と判断すれば、店頭に並ばないこともあり得ます。
こうした背景もあるため、出版するだけで満足せず「書くべき情報は何か？」「どうすれば書店に並べてもらえるのか？」などを含め、ターゲットの手元に届くまでの戦略を設計することが必須です。
◉-2、成果を出すには「時間・費用」両方へのリソース投下が必要となる
ターゲットに満足してもらえる書籍を販売することで、自社の目的達成につながり、売上という大きなリターンを獲得できます。とくにBtoBビジネスは商材の単価が高いため、1件成約することの意義は大きいでしょう。
しかし、CVにつながる書籍を作るには、以下のように入念な準備が必要です。
- ターゲット設定
- ターゲットに刺さるデザインの作成
- 「読者の悩みや課題を解消すること」を踏まえた原稿作成
- プロモーション戦略の設計
- 内容の正確性のチェック
こうした多くの作業が必要なため、自社で「時間・費用」両方のリソースを確保することが必須です。
◉-3、印税収入は副次的なものと考える
ブランディング出版の目的は、あくまでも「自社のゴール（サービス購入や問い合わせなど）につなげること」です。「ベストセラーを作り書籍自体で売上を立てること」は目的ではないため、印税は副次的なものとして扱いましょう。
もし書籍自体で売上を伸ばし、印税収入をメインにしたいのであれば、商業出版が適切です。ただし商業出版は、出版社から声をかけてもらうハードルが高いため、誰でも簡単に取り組めるわけではありません。企画の持ち込みも可能ですが、自分の影響力や話題性などを出版社にアピールできなければ、書籍販売まで漕ぎ着けるのは難しいでしょう。
◉書籍を自社サービスへつなげるために！BtoB企業がブランディング出版を成功させるポイント
BtoB企業がブランディング出版を成功させて、書籍を自社サービスへつなげるには、以下のポイントを押さえましょう。
- 出版の目的を明確に設定する
- 出版以外のマーケティング戦略と絡める
- 「出版するだけ」に留まらないサポートを提供している出版社を選ぶ
◉-1、出版の目的を明確に設定する
ブランディング出版では、自社の目的を達成するために書籍を販売します。具体的には以下のイメージです。
- 受注確度が高い顧客からの問い合わせ数を増加させたい
- 問い合わせからの成約率を高めたい
- 採用活動で利用して自社の理念を社員に浸透させたい
上記のような出版の目的を定めて、「どんなターゲットを設定すべきか？」「具体的に何を書けば自社を信頼してもらえるか？」といった方向性を入念に設計しましょう。
◉-2、出版以外のマーケティング戦略と絡める
ターゲットへ書籍を届けるには、漠然と出版するのではなく、以下のように他のマーケティング戦略と連携させることが重要です。
- SNS広告を配信しターゲットとの接点を作ってから販売する
- クラウドファンディングを活用して話題性を高める
- 新聞広告で多くの人にリーチさせる
こうした他の戦略と組み合わせることで、より自社のターゲットに書籍を届けやすくなります。
◉-3、「出版するだけ」に留まらないサポートを提供している出版社を選ぶ
ブランディング出版を行う際は、基本的に出版社からサポートしてもらうことになります。出版社を選ぶ際は、「出版だけに留まらず幅広いサポートを提供しているか？」という点を重視しましょう。
紙の書籍出版では「ターゲットに合わせたコンテンツを作る必要がある」「そもそも書店に置いてもらえるかわからない」といった事情があります。そのため、漠然と出版しただけでは書籍をターゲットに届けられず、将来的な自社の売上につながりにくいでしょう。
こうした課題を解消するには、以下のような手厚いサポート体制を設けている出版社を選ぶことが重要です。
- ターゲット設定に必要な情報を入念にヒアリングしてくれる
- 出版後の販売戦略まで一貫して設計してくれる
- 書籍を置いてもらえるよう書店と交渉してくれる
◉まとめ
この記事では、BtoBビジネスにおいて書籍出版が有効な理由やおすすめの「ブランディン出版」という手法、成功のポイントなどを解説しました。
ビジネス書が堅調に読まれ続けている現代、自社ビジネスの売上を伸ばすうえで「紙の書籍販売」は有効な手段です。Webよりも圧倒的に多くの情報を届けられるため、ターゲットからの信頼を醸成し、サービスの認知や購買といった自社の目的を達成できる可能性が高まります。
ブランディング出版を行う際は、サポートが手厚い出版社を選びましょう。ターゲット設定や販売方法など、読者の手元に届くまでの戦略を丁寧に設計してくれる出版社であれば、より目的を達成しやすくなります。
弊社フォーウェイでも、売上を伸ばしたいBtoB企業に向けてブランディング出版のサポートを行っています。ターゲット設定からはじまり、Web広告を絡めた販売戦略の設計や書店へ並べるための営業など、読者へ書籍を届けるために必要なサポートが揃っています。
「具体的にどこまでサポートしてくれるの？」「自社のサービスでも書籍を作れる？」などが気になった方は、まずはお気軽にお問い合わせください。
不動産業界は、消費者の広告慣れや競争が激化したことで、マーケティングの難易度が年々上がっています。
思うように集客ができない場合は、手法から見直しを図る必要があるでしょう。
本記事では、不動産業界のマーケティング事情から主要なマーケティング施策を網羅的に解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉不動産業界のマーケティングにおける基礎知識
不動産業界は購入金額が大きく、他の業界の取り扱う商品・サービスとは顧客の購入プロセスなどが異なります。
思ったより集客できない現状を改善する前に、まずは不動産業界におけるマーケティングの基礎的な知識を押さえておきましょう。
◉-1、マーケティングの重要性とは
不動産業界には他の商品やサービスと違って購入・契約までの検討期間（リードタイム）が長いという特徴があります。
たとえば、「Web上でお得な不動産があったから即購入」ということはほとんどありません。Web上で見て、不動産会社に問い合わせて、内覧をして、検討してから購入、という長期のリードタイムを経て契約や購入に至るのが一般的です。
そこを不動産営業マンがいかにフォローしていくかが重要になってくるのですが、個人差もあり、長期のリードタイムをかけたとしても、契約や購入に至らないケースも多くあります。
このように、不動産業はどうしても営業コストが増えてしまいやすい業種なのです。
そのため、安定的な売上・利益をあげる仕組みづくり、つまりマーケティングが重要になってきます。
◉-2、不動産業界における特殊性とは
不動産業界でマーケティングを成功させるには、この業界ならではの特殊性を押さえる必要があります。
なぜなら、他の業界で成功した手法をそのまま用いただけでは、思ったような成果が出ない可能性があるからです。
次のような不動産業界の特殊性を押さえ、それを加味した上で、マーケティング戦略を組み上げていきましょう。
人口減少による市場の変化
少子高齢化による人口減少で国内の不動産需要が減少してきており、今後30年で約20%の人口が減るという予測もあるほどです。不動産需要は今後さらに減少することが予想されます。
特に地方都市などでは、需要の減少により不動産業界は買い手（借り手）市場となり、「急いで決めなくても物件がなくなることはない」という状況です。
そのため、顧客はじっくりと時間をかけて、より自分に合った物件を探す傾向が強くなっています。
インターネットの普及
インターネットやスマホの普及により、物件探しをネットで行う顧客が増加しました。
従来のような「不動産会社の店舗を訪れて物件を探す」というプロセスよりも、「まずはスマホを使って物件を探し、そこから不動産会社を訪れる」というプロセスに変化してきているのです。
また、近年では不動産会社を訪れることなく、Web上で内覧し契約するというパターンも増加しています。
そのため、このような顧客の購入プロセスに対応した、マーケティング施策に切り替えていく必要があります。
不動産取引の形態の変化
インターネットやスマホ、SNSの普及や、AI、メタバースなどの台頭により、不動産取引の形態も大きく変化しています。
特に近年は、Web上で内覧ができるようになり、「ネット完結」の需要が増加しています。
公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会が発行する会報誌『REAL PARTNER 9月号』が22歳以上60歳以下の男女500人に行ったアンケート調査によれば、不動産取引において「内見から契約までオンラインで完結できる不動産会社を積極的に利用したいと思いますか」という質問に、62.6%の方が「オンライン完結の不動産会社を利用したい」と回答しているほどです。
このような顧客の変化に対応して、不動産会社ではネット上での問い合わせにも対応でき、成約も完結できるような仕組み作りが必要となってきます。
不動産営業に対するマイナスイメージ
不動産会社から突然「投資マンションを購入しませんか？」と連絡がきたり、一度問い合わせをすると、その後ずっと連絡が来る、など不動産営業に対してマイナスイメージを抱いている顧客は少なくありません。
なぜなら、従来の「プッシュ型営業（攻めの営業）」ではなく、「プル型営業（待ちの営業）」に時代のニーズが変化してきているためです。
「一度問い合わせをするといつまでもしつこく営業行為をされるのではないか」と考えて、顧客からコンタクトを敬遠する傾向があり、新規顧客の獲得への障害となるケースも出てきています。
▶️プル型営業については、関連記事【プル型営業とプッシュ型営業の違いとは？知らないと損する効果的な手法】もあわせて参考にしてください。
◉-3、競合他社との差別化の必要性（競争力の激化）
不動産業界では競合他社との競争が激化しています。
なぜなら、人口減少によって不動産需要が減少しているためです。競合他社同士で、少なくなった顧客を取り合っているのが現状です。
たとえば、不動産売買仲介などでは大手不動産会社が強く、潤沢な広告宣伝費を使って顧客を囲い込んでいるため、資金力のない中小の不動産会社ではなかなか太刀打ちができなかったり、中小の不動産会社同士の競争が激化しています。
このような競争激化は不動産業界のどのジャンルにも起きており、抜け出すための差別化がますます重要になってきています。
◉-4、ブランディングの重要性（リードタイムの短縮）
不動産業界は、価格も高く、競合他社が多く、リードタイムが長いという課題があります。それを解決するために重要になるのがブランディングです。
ブランディングにより「知らない会社からは買いたくない」という消費者心理を解消し、信頼性を獲得することができれば、価格が高くても、競合他社が多くても関係なく販売ができるようになります。また、リードタイムも短くすることが可能です。
一方で、ブランディングがされていないために知名度がなく信頼性が乏しい場合は、商談が長引いてリードタイムが長くなりがちです。また、リードタイムが長くなればなるほど、顧客の購買確率は下がってきます。
このような点からもブランディングを行ってリードタイムを短縮する必要があるのです。
▶️ブランディングについては、関連記事【マーケティングとブランディングの違いとは？経営戦略における重要性を徹底解説】もあわせて参考にしてください。
◉不動産業界の主要なマーケティング施策
今後不動産業界で安定した売上・利益をあげていくためには、どのようなマーケティング施策を行っていく必要があるのでしょうか。
ひと言でいえば、既存のマーケティング手法をやりつつも、「他社との差別化」「ターゲットとの信頼関係の構築」をどのように施策として行っていけるかどうかが、今後の不動産業界のマーケティングにおいては重要になってきます。
ここからは、今後、不動産業界で今後行うべき主要なマーケティング施策について説明します。
◉-1、ポータルサイトの活用
不動産会社のマーケティング施策として、ポータルサイトの活用があります。
これは、大手不動産会社が運営するポータルサイトに物件情報を掲載して集客する方法で、不動産業界のマーケティング手法としては、ごく一般的なものです。
たとえば『SUUMO（スーモ）』や『LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）』『at home（アットホーム）』などがポータルサイトとして有名です。
物件を探している多くの見込み顧客がアクセスするため、ポータルサイトを訪れた見込み顧客を自社のサイトに誘導したり、問い合わせ獲得につなげることができます。ポータルサイトの集客力を借りることができるため、ありがたい存在です。
一方で、掲載される物件数が多いため情報が埋もれてしまう可能性があること、物件情報を掲載するために費用がかかりつづけること、などに注意が必要です。
特に、物件掲載をやめてしまうと一気に売上・利益があがらなくなってしまったり、ポータルサイト側の掲載費用値上げなどで一気に利益率が悪くなってしまうなどのリスクがある点から、依存のしすぎには注意しましょう。
以下では、主要な不動産ポータルサイトの特徴について紹介します。
SUUMO（スーモ）
株式会社リクルート住まいカンパニーが運営する不動産ポータルサイトです。
知名度が高いことが特徴で、「不動産の購入検討者の約70%が『住まい探しといえばSUUMO』」と回答したという統計情報があるほど、ユーザー想起率ナンバー1を誇っています。
特に、売買物件においてはほぼ一強という状態を保っています。
物件情報の掲載料金は掲載物件数に応じた従量制となっており、広告枠の大きさや掲載期間によっても変わってきます。
LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）
株式会社LIFULLが運営する不動産ポータルサイトです。
物件情報の掲載料金は、ユーザーからの問い合わせがあると課金される「問い合わせ課金プラン」と、掲載物件数によって決まる従量制の「掲載課金プラン」の2種類があります。
at home（アットホーム）
アットホーム株式会社が運営する不動産ポータルサイトです。
アットホームの前身企業は1960年代に創業していた歴史のある会社で、加盟店舗数は大手不動産ポータルサイトの中ではナンバー1です。
掲載料金は掲載物件数によって決まる従量制となっています。
◉-2、ホームページの制作
ポータルサイトに掲載するだけでも売上・利益はあがる見込みがありますが、前述した通り、依存しすぎるのは危険です。そういったポータルサイト依存状況から抜け出す1つの方法が、自社ホームページの制作です。
「作ったからすぐにポータルサイトのように売上・利益につながる」という訳ではありませんが、Web広告などを実施するためには必要になってきます。今後マーケティングを行っていく上では必要不可欠と言えるでしょう。
また、自社ホームページへのアクセス数や問い合わせ数が増えれば、ポータルサイトや広告からの問い合わせよりも低コストで顧客獲得ができます。
自社ホームページへの問い合わせは、広告などと比べると商談に持っていきやすく、成約率なども高いのが魅力と言えるでしょう。
もちろん、作って放置していても意味はなく、作った後に、いかに自社ホームページへ確度の高いアクセスを増やすかどうかが、重要です。
◉-3、SEOコンテンツマーケティングの実施
単に自社ホームページに会社情報や物件情報などを掲載して放置するだけでは不十分です。
なぜなら、自社ホームページをただ作って公開するだけでは、見込み顧客を集めることができないためです。数多ある競合他社のホームページに埋もれてしまいます。
そうならないためにも、見込み顧客が自社ホームページに自然と集まってくるような状況を作っていくことが大切です。
たとえば、自社の見込み顧客にとって役に立つ専門的な記事やコラム・TIPSなどを掲載すると、有益な情報を求める見込み顧客がホームページを訪れるようになります。
一般的に見込み顧客はGoogleの検索窓に自分の知りたいキーワードを入れて、情報を探します。この時にそのキーワードで自社ホームページの記事やコラム・TIPSなどが上位に表示されていれば、見込み顧客が自然と流入してくる状態を作ることができます。
このように価値のあるコンテンツを掲載して、見込み顧客が検索するであろうキーワードで上位に表示されやすくすることを、SEOコンテンツマーケティングといいます。
価値のあるコンテンツを掲載するだけではなく、流入してきた見込み顧客がホームページを回遊する仕組みの構築や、被リンク対策などもSEOコンテンツマーケティングとして重要です。
◉-4、ポータルサイトの運営
『SUUMO（スーモ）』のような不動産ポータルサイトを自社で作って運営してしまう、というのも一つの方法です。
ただし、開発費用がかかってしまうため、ある程度のまとまった資金力が必要になります。
また、規模の大きな競合が多いため「他のポータルサイトとの違い」をいかに見出し、打ち出していけるかが成功のポイントになります。
◉-5、運用型のWeb広告の実施
運用型のWeb広告は、SEOコンテンツマーケティングと同様に、「いかに自社ホームページに集客できるか」という点で重要な施策の1つです。
SEOコンテンツマーケティングは、施策開始から成果が出だすまでに最低でも6ヶ月〜1年程度かかります。一方で、運用型のWeb広告は、広告費用をかけることですぐに成果がでます。このように、即効性が運用型のWeb広告の最大のメリットと言えるでしょう。
また、Web広告では、広告主が配信内容や広告を表示する時間帯、地域などを自由に設定することができ、ターゲティングが容易に行えることが大きな魅力となっています。
たとえば、運用型のWeb広告としては主に次のようなものがあります。
- ・リスティング広告
- ・SNS広告
- ・ディスプレイ広告
- ・動画広告
- ・DSP広告
- ・リターゲティング広告
すべてに広告を出せば良いという訳ではないので、自社に合う媒体を選定することと、広告を出すことにより溜まったデータ（PV数、クリック数、成約率など）を活用し、成約ページを改善したり、文言を修正したり、細かい改善を繰り返していくことが重要です。
◉-6、SNSの活用（Instagram、X、YouTube、TikTok、LINE）
SNSで不動産の検索をする人も増加しています。そのため、SNSの活用も不動産会社のマーケティングに欠かせない手段の1つです。
たとえば、代表的なSNSとして、Instagram、X（旧Twitter ）、Youtube、TikTok、LINEなどがあります。
それぞれのSNSで自社のアカウントを作成して物件情報を発信したり、顧客とコミュニケーションを取ったりすることで、SNSからの見込み顧客の自社ホームページへの流入、問い合わせにつながります。
SNSによる顧客とのコミュニケーションは、不動産会社のマーケティングにおいても今後どんどん活用していくべきでしょう。
それぞれのSNSによって特性の違いはありますが、単に自社の物件情報だけを発信するのではなく、不動産情報を求める見込み顧客が関心を示すような有益な情報も発信するのがポイントです。一方通行の発信になりすぎないように注意しましょう。
▶️SNSの活用については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】をあわせて参考にしてください。
◉-7、アナログ手法の活用（ポスティング、折込チラシ、DM）
地域密着型の不動産会社などでは昔から行われていた方法ですが、ポスティングや折り込みチラシ、DMなどのアナログな手法もマーケティング施策の1つとして重要です。
なぜなら、インターネットやSNSをあまり利用しない年齢層の顧客に対して有効なマーケティング施策だからです。
物件の近郊エリアなどに重点的にポスティングをしたり、折り込みチラシやDMを配布したりすることによって、物件情報を顧客に届けることができます。
また、デジタル時代で顧客との信頼関係を築くことが難しくなった今だからこそ、アナログな手法の方が顧客との、信頼関係を築きやすいことも重要である理由の1つです。
たとえば、「企業のWeb広告やSNS投稿は全く見ないし読まないけれど、ポストにチラシが入っていたらちょっと読んでしまう」という人は意外と多いのではないでしょうか。
情報が溢れすぎて顧客に自社のことを「見てもらえない」「知ってもらえない」「読んでもらえない」ということが当たり前な中、少しでも見て、知って、読んでもらえることは顧客との信頼関係を築いていく上で有利に働きます。
デジタルに比べれば効率は悪いですが、こういったアナログな手法は、デジタルに比べて信頼関係を築くまでの期間を短くできるというメリットがあるので、必要に応じて取り入れていきましょう。
▶️アナログマーケティングについては、関連記事【デジタル全盛期だからこそ重要なアナログマーケティング戦略】をあわせて参考にしてください。
◉ブックマーケティングを活用するメリット
価格が高く、リードタイムが長い不動産業界では、「いかに顧客との信頼関係を構築していくか」が何より重要です。
マーケティングにより、うまく信頼関係を構築できれば、リードタイムを短くできたり、不動産会社にとっては安定した売上・利益につながります。
実は、あらゆるマーケティング施策の中で、顧客の信頼関係を一気に構築できてしまう手法、購入・契約までのリードタイムを短くする手法としておすすめしたいのがブックマーケティングです。
ただ出版するだけではなく、「書籍」をマーケティング施策の一貫として活用していくのがブックマーケティングです。
ブックマーケティングを不動産業界で活用するメリットをひと言でいうと「信頼性の高い情報をまとめて、狙いのターゲット層に直接届けることができる」ということです。
まずは、書籍は数ある媒体の中でトップクラスに信頼性の高い媒体です。「書籍を出版している」という事実だけで企業の信頼性が格段に高まります。
それだけではなく、書籍には「他の広告媒体よりも情報量が多い」という特徴があるため、著者が伝えたいことをすべてまとめて読者に届けることができるということもメリットです。
書籍は、基本的に長文を読んでもらえますし、同時に「なぜ自分にその商品・サービスが必要なのか？」などの顧客教育もできてしまいます。
顧客との信頼関係の構築や顧客教育が一冊で完結してしまうため、購入・契約までのリードタイムが短くなるなどの効果も期待できるため、不動産のような業種と相性の良いマーケティング手法と言えるでしょう。
◉-1、ブックマーケティングとは何か
ブックマーケティングとは、書籍をマーケティング施策として活用する手法のことです。
インターネットが発達した現代においても書籍の重要性は高いと考えられます。
なぜなら、欲しい情報はネットですぐに見つけることができますが、ソースや根拠が不明確だったり発信者の信頼性が乏しかったりするなどの問題点があるからです。
これに対して、書籍は出版社や著者が明確になっていることから、一般的にネット上の情報よりは信頼性が高いと考えられています。
このような書籍の信頼性の高さにより、「読んでもらいやすい」という特徴があります。また、書籍を全国各地の書店やネット通販を通して、読んで欲しいターゲットに届けることができます。
結果として効果的なマーケティングにつながるのがブックマーケティングの魅力でもあり強みとも言えるでしょう。
▶️ブックマーケティングの詳細については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-2、効果的なブックマーケティングの実施方法
効果的なブックマーケティングを実施するためには、書籍の企画段階から集客したいターゲット層を明確にしておくことが大切です。
そして、「そのターゲット層に何をどのように訴求して最終的にどうしたいのか」という目的と出版後のプロモーションを含めた戦略をあらかじめ決めておきましょう。
出版後は、集客したいターゲット層の目にとまりやすいように、書店の「不動産」「資産運用」「不動産投資」の書棚に並べて、見込み顧客が自ら書籍を手にして購入するように仕向けます。
また、出版に合わせて記念セミナーを開催したり、クラウドファンディングを実施したり、SNS運用をしたり、あらゆるWebマーケティング施策を組み合わせて、Web上でも見込み顧客自ら書籍を購入してもらえるような仕組みを構築していきます。
◉成功事例に学ぶ不動産業界のブックマーケティング
ここでは、実際に不動産業界でブックマーケティングを実践して大きな効果を上げた2件の事例を紹介します。
◉-1、事例1：医師をターゲティングして圧巻の成約率100%を実現
不動産投資サービス事業を展開するある不動産会社の経営者は、従来から高収入で支払う税金が多い医師をターゲットとして、SNSやWeb広告などによる情報発信を行っていました。しかし、期待する効果が得られていませんでした。
そこで、「医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」ということを伝える書籍を出版。
書籍の企画段階から出版後のプロモーションまでを含めた戦略を練っていたため、ターゲットである多くの医師に書籍を購入してもらうことができました。
その結果、書籍を購入した医師に「大きな節税効果のある不動産投資」を認知してもらうことができ、成約率100％という大きな効果を上げることができました。
さらに、既存顧客が知り合いの医師に書籍を配ってくれたり、口コミで広げてくれたことなどにより、副次的に新規顧客の獲得にもつながっています。
◉-2、事例2：不動産業界のマイナスイメージを逆手に取って集客に成功
しつこい営業行為などから、不動産業界に対してマイナスイメージを持っている消費者は少なくありません。
そこで、ある不動産会社の経営者はこのマイナスイメージを逆手に取って不動産業界の「暴露本」を出版しました。
たとえば、「アパート・マンション経営」を提案する営業マンは、表面では美辞麗句を並べ立ててオーナーの利益を謳いながら、裏では自分たちの売上を優先しているという「嘘で塗り固められた現実」を暴露したのです。
暴露本の発行の目的は、不動産業界ではこういう汚い営業がまかり通っているが「自分たちは違う」という自社の信頼性を獲得することでしたが、狙い通り大きな集客効果を得ることができました。
また、出版前は見込み顧客からの相談は無料で行っていましたが、問い合わせ件数が増えたことから有料相談に切り替えたところ、成約見込みの高い顧客が集客できて営業の効率化にもつながっています。
◉まとめ
本記事では、結果を出すために行うべき不動産会社のマーケティング施策について詳しく解説してきました。
競合が多く、差別化が難しい業種の一つでもある不動産業界は、「他社との差別化をどうすべきか？」と悩んでいる方は多いと思います。
また、購入・契約までのリードタイムの長さや、Web広告などのマーケティング施策をやってもなかなか顧客が見てくれない、という悩みを抱えている方も多いと思います。
そんな方は、ぜひブックマーケティングの活用をご検討ください。
ブックマーケティングであれば、書籍の出版によって知名度や信頼性を向上させて、狙いの顧客に的を絞ったターゲティングを精度良く行うことができます。
また、顧客との信頼関係構築と顧客教育が一気にできてしまうという点から、購入・契約までのリードタイムの短縮にもつながります。
競争が激化する不動産業界で何か1つ、他と違う一手を打ちたい、という方は、ぜひブックマーケティングを検討してみてください。
マーケティング手法の一つである「出版マーケティング」は書籍を利用して、長期的に集客や認知度向上を図る仕組みです。
本記事では、「出版マーケティング」に取り組むためはどういうやり方があるのか、その費用感はどの程度か、および成功事例にはどのようなものがあるのかなどについてくわしく解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
そもそも出版マーケティングとは？
「出版マーケティング」とは、書籍を出版してマーケティングに活用する手法のことです。
企業が自社の事業や商品、サービスなどに関する書籍を出版し、集客や認知度向上に役立てることを目的としています。
現代では、インターネット上で必要な情報を容易に見つけることができる一方で、根拠や情報ソース、発信者が不明確なものも多く、本当に信頼できる情報を探し出すことが難しいのが実情です。
一方、書籍には出版社と著者が明記されていますので「インターネット上の情報よりも信頼できる」と考えられやすい傾向があります。
そのため、企業の強みや独自技術・実績、取り組みなどをストーリーとしてまとめて一冊の書籍として出版すれば、書籍の信頼性や出版社の全国的な販路を活かした効果的なマーケティングが可能となります。
また、SNSやWebサイト、ブログ、クラウドファンディングなど、他のWebマーケティング手法と組み合わせることもできるので、より高い効果を狙うことができます。
企業出版、自費出版、商業出版との違い
一般的に、書籍を出版する方法として企業出版、自費出版、商業出版という3つの出版方法があります。
企業出版は、企業が出版費用をすべて負担して、企業の認知度や信頼性を向上するために書籍を出版し書店へ流通させてプロモーションを行うものです。
「いかにターゲット顧客に書籍を届けるか」が目的になってきますので、そもそも書籍がたくさん売れなくても問題ありません。
もちろん、売れるにこしたことはありませんが、読者の中に1人でも、内容に共感し、企業や商品・サービスへの親近感を持ち商品やサービスの購入に至ってくれれば企業出版は成功と言えます。
次に、自費出版は、個人が出版費用をすべて負担して書籍を出版するもので、書店へ流通させることもありますが、基本的には積極的なプロモーションは行いません。
個人の趣味の集大成としたり、企業経営者が名刺代わりに配るために、書籍化することが目的の出版方法です。
商業出版は、出版社が出版費用をすべて負担して書籍を出版するもので、ヒット作を作って販売数を伸ばし、出版社が利益を上げるための出版方法です。
出版社が力を入れて宣伝やマーケティングを行うため、世の中にあるベストセラーの本のほとんどはこの方法によって出版されています。
これらの3つの出版方法の中で「出版マーケティング」に最も近いと考えることができるのは企業出版です。
企業出版の場合の商品やサービスの利用は副次的な結果ですが、結果的にはマーケティング効果があったと考えられるからです。
他のマーケティング手法との違い
代表的なマーケティング手法としては、下表のようなものがあります。
| マスマーケティング | テレビ広告、ラジオ広告、新聞広告、雑誌広告、屋外広告 |
| ダイレクトマーケティング | テレアポ、ダイレクトメール、メール、SNS、インターネット広告、レコメンドエンジン |
| インバウンドマーケティング | SEO、動画 |
これらのマーケティング手法に共通しているのは、施策を実施している間は高い効果が期待できますが、施策をやめた途端に効果が激減することです。
これに対して、「出版マーケティング」では書籍を利用しますので、マーケティング効果が長期的に継続します。
出版マーケティングはこんな人におすすめ
書籍は、他のマーケティング手法と違い長い文章を読んでもらえるという点が大きなメリットです。
そのため、他のマーケティング手法とは違った訴求が可能になります。
WebやSNSの場合は「読まない」を前提にパッと見ていかに見込み顧客に伝わるかが重要になります。
一方で、書籍の場合には、そういった心配なくあらゆる情報を見込み顧客に読んでもらうことが可能です。つまり、一冊で信頼関係の構築や顧客教育がすべてできてしまうということです。
こういったメリットを考慮すると、出版マーケティングは特に、次のような企業や経営者におすすめです。
- 成約までに信頼関係構築が必要で、成約までの期間が長い
- ビジネスモデルが複雑で、成約するためにある程度の顧客教育が必要である
- 事業も安定してきたので、企業の次なる成長への打ち手に困っている
- WebやSNSではなかなか自社のサービスが伝わらないと感じている
- 競合他社との差別化が難しい
- 企業としての認知度向上、ブランディングを効果的に行いたい
- 富裕層や経営者などへのアプローチが可能
出版マーケティングの成功事例
「出版マーケティング」の成功事例は数多くありますが、ここではその中から3件を紹介します。
成功事例1：医師向けの不動産投資
この不動産会社の経営者は、高収入な医師をターゲットとして、従来からSNSやウェブ広告などを使って不動産投資サービスに関する情報発信を行っていましたが、見込み顧客が獲得できずに悩んでいました。
そこで「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」という内容の書籍を出版して、自身の考えや想いを伝える出版マーケティングを行うことを決心。
書籍の企画段階から医師をターゲットとしたマーケティング戦略を練っていたため、狙い通り多くの医師に書籍を購入してもらうことに成功しました。
具体的には、出版のタイミングに合わせたSNS投稿やセミナー開催、クラウドファンディングなどをうまく組み合わせてプロモーションを行ったのです。
この「出版マーケティング」によって、書籍を購入した医師に「不動産投資に大きな節税効果があること」を認知してもらうことができ、売上を倍増させることができました。
さらに、既存顧客から知り合いの医師への口コミや書籍を配布することなどによって評判が広がり、新規顧客を獲得することにもつながっています。
成功事例2：保険代理店経営
この保険代理店の経営者は、保険業界の給与体系を変えることによって業績拡大ができるはずだという持論を持っていました。
そして、その持論を世に問うために「出版マーケティング」を利用して書籍を出版。
その書籍の中で、保険業界では当たり前となっていた「成果報酬型」を「一律報酬型」に変えることを提唱しました。
これは、一部のスーパー営業マンに頼り切った経営から、アベレージヒッターを育てて全員で支えていく経営に変えていって業績拡大ができるという内容でした。
書籍という情報量の多い媒体を使ったため、多くの業界関係者から理解と共感が得られて、自社のブランディングにも成功。
書籍の出版をきっかけに保険代理店の契約数も飛躍的に伸びたのはもちろんですが、他の保険代理店からコンサルティングの新規契約を獲得することにも成功しています。
成功事例3：工場コンサルティング
このコンサルティング会社は、従来から製造業を対象に工場向けのコンサルティングサービスを提供していました。
コンサルティング費用が高単価で、営業をしても説明に時間がかかることなどから受注率が低いことが悩みのタネでした。
そこで、「出版マーケティング」により書籍を出版。
「ファクトリーオートメーションによって製造業の人材不足を解決し、経営効率化と利益の最大化ができる」というメッセージを伝えました。
書籍出版後の1ヶ月で10件以上の引き合いがあり、今までリーチできていなかった分野の企業からの問い合わせも増えて売上向上につながっています。
このような顕著な成果が得られた要因として、書籍のターゲットを生産部門の決裁者とし、「ターゲットに向けた明確なキャッチコピーを採用したこと」「書籍を購入して読んでもらうことによって説明に要する時間を大幅に省略できたこと」などが挙げられます。
【ココが違う】出版マーケティングならではの活用メリット
成功事例からもわかるように「出版マーケティング」では書籍を利用しているため、他のマーケティング施策にはないさまざまなメリットが享受できます。
代表的なものは、次の7つです。
他のマーケティング施策に比べて多くの情報量を伝えることができる
書籍の情報量が、他のマーケティング施策（テレビCM・新聞広告・雑誌広告・Web広告・チラシなど）に比べて圧倒的に多いという特徴があります。
たとえば、A4サイズのチラシに記載できる文字数は1,000文字～2,000文字程度に過ぎませんが、書籍は一般的に200ページ程度で、その文字数は約7万文字～10万文字です。
この膨大な情報量を利用して、企業の商品やサービスの特徴はもちろんのこと、企業理念や経営者の考え方までを一冊に集約して伝えることができます。
このように、多くの情報をまとめて伝えることができるマーケティング施策は他にはありません。
顧客との信頼関係構築や顧客教育が1冊でできる
「書籍を出版している」という事実だけで、その企業の信頼性は格段に高くなるので、顧客との信頼関係の構築に大きく寄与します。
また、取り扱っている事業のビジネスモデルが分かりづらい場合などでも、書籍を読んでもらうことによって顧客教育ができます。
このように、顧客との信頼関係構築や顧客教育が1冊でできるため、商談効率や成約までの期間が短縮できます。
長期的な運用・活用ができる
「出版マーケティング」によって出版された書籍は長期間にわたって流通し、購入された場合もそう簡単に捨てられることはありません。
また、Webサイトやブログ、SNSなどに掲載されたコンテンツも長いことインターネット上に残り続けてマーケティング効果を発揮します。
そのコンテンツの専門性や信頼性が高ければ、価値の高い資産としてマーケティング効果を最大化できるでしょう。
書籍は、テレビCMやWeb広告などのような短期的なマーケティング施策ではありませんので、長期的な企業活動に運用・活用することが可能です。
潜在顧客へのアプローチができる
「出版マーケティング」によって出版された書籍は配本されて書店の書棚に並べられます。
書店を利用する顧客は「なにか面白そうな本はないかな」と興味のあるジャンルの書棚を眺めて、そこで書籍のタイトルにひかれると手にとって気に入れば購入します。
つまり、書店に並べられることによって潜在顧客へのアプローチができるということです。
本を読んで自社の商品やサービスに信頼感を持つ顧客が出てくる可能性もあります。
他施策への二次利用でマーケティング効果を最大化できる
出版した書籍を他のマーケティング施策に二次利用することができます。
たとえば、既存顧客に無料でDM発送したり、営業ツールとして活用したり、展示会やセミナーで配布するなどです。
また、書籍の著作権は著者企業に帰属しますので、そのコンテンツをWebサイトやブログ、SNSなどに二次利用することができます。
これらの他のマーケティング施策への二次利用によって、マーケティング効果を最大化することができます。
・書籍をDM発送
・営業ツールとして活用
・出版セミナーを開催
・SEO対策（権威性、信頼性、オリジナル性）
・各種SNSの情報発信での二次活用 |
WebやSNSでは狙えない顧客にアプローチできる
現代の広告宣伝は、インターネットを介したWebサイトやSNSによる情報発信が主流となっていますが、特に高齢者などはWebサイトやSNSとは縁遠いためなかなかアプローチすることができません。
しかし、書籍であればこのような顧客にもアプローチすることが可能となります。
実際に、インターネット中心に会員登録数を増加させていた投資助言業の企業が、なかなかアプローチできていない高齢者層への訴求に書籍を活用して集客に成功した事例もあります。
企業のブランディングや認知度向上ができる
書籍を出版することによって、その書籍を自社のブランディングや認知度向上、顧客の購買意欲向上などに役立て、売上の向上や利益改善などの経営課題の解決につなげることができます。
そのためには「出版マーケティング」のゴールは書籍の販売ではなく、書籍をきっかけにした企業の成長にあることをきちんと認識しておくことが大切です。
出版マーケティングの費用感
「出版マーケティング」にかかる費用は、書籍の仕様や発行部数、制作費用、プロモーション費用などの要素によって変わってきますが、一般的には450万円～1,000万円程度です。
書籍の仕様としては四六判（横130mm×縦188mmの単行本サイズ）で200ページ程度の書籍が多く、印刷費用には書店に流通する流通部数だけでなく、著者に納品する部数も通常は含まれます。
制作費用はライターや編集者、デザイナーの依頼費や人件費、プロモーション費用はメディアへのリリースや書店営業、Web広告・新聞広告への出稿、出版記念イベントの開催などの費用です。
出版マーケティング施策に取り組むには？流れや必要な期間
ここでは、「出版マーケティング」施策に取り組むために必要なプロセスの流れや必要な期間などについて解説します。
| 書籍の企画 | 企画段階では、出版の目的とターゲット、アプローチ方法をきちんと決めておく必要があります。つまり、何のために書籍を出版して、誰に読んでもらって、何を伝えるのかということを決め、さらにそのターゲットに確実に届けるためのプロモーションまでを想定しておく必要があるということです。書籍の企画に必要な期間は、約2週間～1ヶ月です。 |
| 原稿執筆 | 書籍の企画が決まると、それに従って原稿を執筆し写真・図表・イラストなどを準備します。その後出版社の編集者からアドバイスをもらい必要に応じて修正をします。 |
原稿執筆や写真・図表・イラストなどの準備に必要な期間は、約2週間～4ヶ月です。デザイン原稿が完成すると、表紙や誌面のデザインやレイアウトを行います。
デザインに必要な期間は、約2週間～1ヶ月です。校正・校閲デザインが終わると紙やPDFに出力して校正を行います。誤字脱字・表記ゆれはないか、デザインはイメージ通りか、写真・図表・イラストは適切かなどについて校正と修正を行います。
同時に校閲によって事実関係に誤りがないことを確認します。
校正・校閲に必要な期間は、約2週間～1ヶ月です。印刷・製本校正が終わると、出版社から印刷会社に書籍のデータが送られて、印刷会社から色校正が提示されます。インクのノリ具合や写真の色味を確認して問題がなければ書籍が印刷・製本されます。
印刷・製本に必要な期間は、約1ヶ月です。プロモーション書籍が完成すると企画段階で決定したプロモーションを実施して書籍を販促し、「出版マーケティング」の目的達成を目指します。
出版マーケティングを成功させる3つのポイント
「出版マーケティング」を成功させるためには次の3つのポイントがあります。
戦略的に流通・配本を行える出版社を選ぶ
「出版マーケティング」において、出版社選びは非常に重要です。
出版する書籍のジャンルに強い出版社であることはもちろんですが、戦略的な流通や配本が行える出版社でなければなりません。
一般的には、全国規模の流通網がある出版社が良いと考えられますが、書籍のテーマや企業の事業展開によっては、ある特定のエリアだけに配本したいケースやある特定のターゲットに届くように配本したいというケースなどがあるからです。
なお、全国の書店に流通網がある大手出版社の場合は、部数を多めに刷って大量に流通させることによりコストが上がってしまう可能性があります。結果的に大多数が返品されてしまうため、効果的にターゲットに届けたいなど目的がある場合は注意が必要です。
出版後のプロモーションを見据えた書籍の企画戦略を立てる
「出版マーケティング」で書籍を出版する際は、企画段階で出版の目的とゴールを設定し、さらに出版後のプロモーションも含めた戦略を立てることが必要です。
出版の目的とゴールが明確になっていないと、ターゲット読者が曖昧なままに書籍の制作とプロモーションを行うことになり、最悪の場合成果が得られないことになりかねないからです。
「書籍を使って解決したい課題は何なのか」「最終的なゴールは何なのか」「そのためにどのようなプロモーションを行うべきなのか」について最初にしっかりと考えておく必要があります。
出版後にあらゆるプロモーション施策を実施する
書籍を出版した後には、あらゆるプロモーション施策を実施する必要があります。
主なプロモーション施策は次のとおりです。
- SNS施策
- クラウドファンディング
- セミナー、講演活動
- Web広告
- SEO施策
- 書店プロモーション
以下、順にこれらの施策について紹介します。
SNS施策
現代ではインターネット環境が整っており、すでに多くの企業がマーケティングツールとしてSNS（X、Instagram、TikTok、YouTubeなど）を利用しています。
出版マーケティングとSNSを組み合わせることによってマーケティング効果を最大化することが可能です。
SNSには大きな拡散力がありますので、テレビCMやWeb広告よりも大きな効果を得ることができます。
書籍の制作には6ヶ月～8ヶ月程度かかりますので、制作期間中に一貫したSNSアカウントを立ち上げて事前告知を行ってフォロワーの興味を喚起し、フォロワーがファン化した頃に出版するという状態が作れれば理想的です。
vまたは、ストーリーテリングの手法を取り入れて、SNS上でストーリーを紡ぎ、その続きを書籍につなげるような方法も考えられます。
▶ストーリーテリングについては、関連記事【ストーリーブランディングとは？企業の物語を伝えてファンを作る方法】もあわせて参考にしてください。
クラウドファンディング
書籍の企画を決定した後に、クラウドファンディングを実施して書籍の事前告知をして企業の認知度向上を図ることができます。
クラウドファンディングを実施することによって、出版費用や広告宣伝費用を調達することができるだけではなく、書籍に関する情報発信の機会が増えることになります。
クラウドファンディングの支援ページは書籍の出版後も残りますので、自社の取り組みを長い期間残すことが可能です。
セミナー、講演活動
書籍の制作期間中に書籍の内容に関するセミナーや講演会などを開催することができます。
さらに、出版後には出版記念セミナーを開催して、セミナーの最後に直接書籍を販売したり配布したりするのも一つの方法です。
出版記念セミナーを開催して集客することによって、より広い潜在顧客に書籍を届けることができます。
Web広告
書籍の発売に合わせてWeb広告を使ったプロモーションを行ったり、書籍専用のLPを作ったり、書籍のコンテンツを抜き出してコンテンツマーケティングを行うことなどが考えられます。
LPを利用する場合は、訪問者リストを作成して分析し今後のマーケティングに利用することが可能です。
SEO施策
書籍の著作権は契約主体である企業に帰属しますので、コンテンツを自社のWebサイトやブログなどに自由に掲載することができます。
近年のSEO対策で重要なことは、コンテンツのオリジナリティーですので、書籍のようなオリジナルコンテンツは自社サイトに高いSEO効果をもたらします。
また、オリジナルで専門性の高いコンテンツは、他社サイトやブログからの引用も多く見込めるため、被リンク獲得にもつながり、自社サイトのドメインパワーを高めることができます。
結果として、高いSEO効果を得ることにつながるのです。
書店プロモーション
書店プロモーションには次のような施策があります。以下の順に説明していきます。
- 出版社の流通力がカギ！ 戦略的な配本
- 実績として打ち出せる！ ランキング買取
- 露出力を高めるには買取プロモーションを活用！</strong
- 書棚以外でも認知促進が図れる！ 有力なポスター展開
- 書籍や自社告知のための新聞広告
- ブックカバーやしおりの配布
- 店頭看板やデジタルサイネージ
- イベントスペースを活用した講演会の実施
出版社の流通力がカギ！ 戦略的な配本
全国への流通網が整った実績のある大手出版社から出版することによって戦略的に配本することが可能です。
たとえば、ダイヤモンド社、日経BP、幻冬舎メディアコンサルティング、クロスメディア・パブリッシングがあり、いずれも出版費用は高額ですが流通力が高く大きなメリットが得られます。
フォーウェイでは、雑誌やWebメディアへの発信を積極的に行っている主婦の友社や小学館などの出版社と提携しているほか、戦略的な配本を得意とするグループ出版社パノラボでの一気通貫での出版も行っています。
これらの出版社の流通力を活用すれば、2,000部程度あれば、全国の大型書店～中堅書店には十分に配本することができ露出力を高めることができます。
また、パノラボでは、自社の商圏に近い書店に重点配本するなどの自社のビジネスメリットを想定した戦略的なエリアマーケティングを行うことも可能です。
実績として打ち出せる！ ランキング買取
一度に100冊～500冊などを買取するという約束をして、書店での週間ランキングで1位を獲得するようにする方法があります。
週間ランキングで1位を獲得すれば、自社のホームページなどに掲載することによりブランディング効果を高めることができます。
また、書籍の販売促進のための新聞広告を実施する際にも、このランキング情報を掲載すると「この本は売れている」という説得力を持たせることも可能です。
露出力を高めるには買取プロモーションを活用！
書籍を一定数買取するという約束をして、一定期間大型展開を実施してもらう方法もあります。
ランキング買取との違いは、一括で数100冊も買取するのではなく、たとえば50冊の展開を依頼して、1ヶ月後に売れ残った書籍を買取るというものです。
近年、出版業界では返品率の高さが問題視されているので、書店にとっては売れ残った書籍を全て買取るという条件は、返品の必要がなく売上も担保されるためうれしい提案なのです。
通常の配本ではなかなか読者に手に取ってもらえない可能性もあるため、売れ残った書籍の買取を条件に1ヶ月間で展開をしてもらうと販売促進にもつながり、企業の認知度も向上します。
なお、買取りした書籍はセミナーでのプレゼントや、営業活動で顧客に配布したりできるので、長期的に書籍を活用する点で有効なプロモーションとなります。
書棚以外でも認知促進が図れる！ 有力なポスター展開
書店に一定のプロモーション費を支払って、書籍の近くや店頭・店内の目立つ場所にポスターの展開をしてもらうこともできます。
ポスター制作については出版社と調整する必要がありますが、書籍の認知度を上げるのに効果的です。
買取プロモーションと異なるのは、書籍を買取りする必要がないことです。
自社で書籍を必要としない場合は、ポスター展開ができるプロモーションは有力な手段と言えるでしょう。
書籍や自社告知のための新聞広告
書籍の出版に合わせて、書籍や自社の告知をするために新聞広告を出稿する方法があります。
たとえば、全国の書店への配本と同時に新聞広告を使ってプロモーションを行うこともできます。
特にビジネス書は日経新聞の広告掲載と相性がよく、現代でも書籍の販売促進には最も有効な手段の一つです。
ブックカバーやしおりの配布
書店でプロモーションをする際に、書籍の内容と連動したブックカバーやしおりを準備しておき、店内に設置したり書店員に配布してもらうことができます。
書店に来店する顧客の多くは、好奇心が旺盛で知識欲などのリテラシーが高い人たちなので、出版した書籍に興味を持って手に取ったり購入したりしてくれる可能性があります。
店頭看板やデジタルサイネージ
大型書店などであれば、店頭看板や懸垂幕などで広告してもらい、来店客ばかりでなく通行人にアピールする方法もあります。
また、近年ではデジタルサイネージに注目が集まっており、店内に設置された液晶モニターに映像や音声を配信して書籍の広告をすることも可能です。
イベントスペースを活用した講演会の実施
都市圏の大型書店の場合、イベントスペースを有していることが多いので、企業の告知スペースとしても活用できます。
書籍出版する場合は、書籍のテーマに合わせてセミナーを開催することも考えられます。
書店でのセミナーは、自社開催のセミナーとは異なった客層を集客することができますので、潜在顧客へのアプローチとしても有効です。
Amazonの販売促進広告
Amazonなどのネット書店の場合は、タイトルや著者名が分かっていないと書籍にたどり着かないことがあります。
リアル書店であれば、興味や関心のあるジャンルの書棚を眺めているうちに、意外な1冊に巡り合う可能性がありますが、ネット書店ではそのようなことはありません。
この対策としてAmazonのスポンサー広告や書籍販促を目的としたGoogleディスプレイ広告、SNS広告などの利用があります。
ターゲットが明確であれば、そのターゲットが検索しそうなキーワードをスポンサー広告等に設定することによって、書籍の販売促進につなげることができます。
【まとめ】出版マーケティングは長期的な集客、認知度向上の仕組み作り
「出版マーケティング」を利用すれば、書籍を出版するだけではなく、その書籍をブランディングに活用して自社の信頼性の向上などに役立ていくことができます。
つまり、「出版マーケティング」とは長期的な集客、認知度向上のための仕組み作りだということができるでしょう。
「出版マーケティング」にトライしてみようとお考えなら、ぜひフォーウェイまでご相談ください。
経営者として将来的に出版したい思いがある人は少なくないでしょう。
中でも出版社から声がかかる商業出版に夢を見ている人もいるかもしれません。
今回の記事では、そんな商業出版の基本情報のほか、複数ある出版の方法や企業が取り組む上で重要視したいポイントを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉商業出版とは
商業出版とは、出版社が費用を負担して書籍を出版する方法を指します。
◉-1、商業出版の定義と特徴
商業出版は、出版社が利益を出すことを目的とするため、より多くの書籍が売れるような内容の企画やプロモーションを行うのが特徴です。
実際に、ベストセラーとして有名な書籍のほとんどは商業出版です。
具体的には、今でも売れ続けている岸見一郎・古賀史健著の『嫌われる勇気 自己啓発の源流「アドラー」の教え』や、岩崎夏海著の『もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーのマネジメントを読んだら』などが、商業出版の代表的な事例として挙げられます。
しかし、商業出版の場合、著者の伝えたいことよりも出版社側の意向が優先されます。そのため、いくら著者に言いたいことがあったとしても、書けなかったり、出版社によって修正されてしまうことが多々あります。
著者が書きたいことが100%書ける方法ではないのも商業出版ならではの特徴と言えるでしょう。
◉-2、出版することのメリット
書籍を出版すること自体のメリットとしては、「信頼性向上」「著者のブランディング」「メディアへの露出」などが挙げられます。
現代ではインターネット上のWebやブログなどで情報を発信することもできますが、書籍として発信した情報の方が格段に信頼性が高くなります。
たとえば、ダイエット時に推奨される食事に関する情報を得たいと思った時に、個人が運営しているブログの情報よりも、専門家が出版している本の方が信頼できると感じる方は多いのではないでしょうか。
信頼度が高い情報は様々なメディアへの露出にもつながります。
実際に、商業出版をしたことで雑誌への掲載やゴールデンタイムのテレビ番組への出演につながった例があります。
出版やメディア露出により「その道の専門家である」と認識されることで、著者自身をブランディングすることが可能です。
さらに、副次的なメリットとして、出版社から発刊するとISBNコードが付与されることが挙げられます。
国会図書館にも収蔵されるため、ほぼ永久的に保存されて後世に残すことが可能です。
このように、出版することは著者自身のイメージ向上やブランディングで高い効果を期待できる手段と言えます。
◉商業出版のメリット
「出版すること」のメリットとして、信頼性向上、著者のブランディング、メディアへの露出などが挙げられますが、もう少し的を絞って「商業出版」のメリットに焦点を当てると、次の2つが挙げられます。
◉-1、著者の費用負担がない（出版社負担）
出版社の費用負担がない場合、著者が出版費用を負担することになります。
自費で出版する場合の費用は100万〜500万円ほどかかるため、著者の費用負担がないことは、著者にとって大きなメリットです。
◉-2、印税の支払いがある
商業出版の場合、書籍の販売数や印刷数に応じて、著者に印税が支払われます。つまり、収入が得られるということです。
自費出版や企業出版などは、そもそも印税を目的とした出版方法ではありませんが、「重版して総流通部数が10,001部を超えたら定価の5%をお支払い」のように、契約によっては印税が支払われることもあります。
このように、印税が支払われるのは商業出版する最大のメリットと言っても過言ではありません。
印税は印刷した部数に応じて支払われる「刷り部数印税」が主流で、相場は書籍価格の5〜10%です。たとえば、1,300円の書籍が初版で3,000部印刷されたとすれば、印税は10%の場合で39万円となります。
100万部を超えるミリオンセラーともなれば、1億円以上の印税が発生することもあります。
◉-3、出版社主導での販売活動
出版した書籍が売れなければ出版社が損をすることになるため、出版社は売るためのプロモーションを積極的に行います。
商業出版は出版社が利益を出す目的で行うため、ベストセラーやヒット作になるようにプロモーションにも力を入れるのです。
実際に、書店での販促では、出版社の主導でPOPの設置やブックDM、広告やウェビナーなどのネット施策などが行われます。
著者自身で販促をせず、プロである出版社に任せることができるため、効率よく本を売ることが可能です。
◉商業出版のデメリット
一方、商業出版のデメリットとしては、次の2つが挙げられます。
◉-1、企画の自由度が低い
自費出版や企業出版の場合は、著者が書きたい企画を自由に立てることができますが、商業出版は企画を出版社側が立てるのが一般的です。出版社側が立てた企画に合った著者に「出版などどうですか？」と持っていくという流れで出版に至るのが商業出版です。
そのため、基本的には著者が書きたいことではなく、出版社の企画に沿って書きます。
つまり、商業出版はたとえ著者が書きたいと思っていた企画であっても、出版社の企画内容に沿わなければ修正されてしまうということです。著者が書きたい内容を書けない出版方法とも言えます。これが商業出版の最大のデメリットと言えるでしょう。
◉-2、商業出版自体のハードルが高い
商業出版自体のハードルが高いということもデメリットとして挙げることができます。
なぜなら、よほど有名で話題性のある企業の経営者でない限り著者に選定されることは難しく、著者自身が持ち込んだ企画が商業出版に採用されるケースはまれだからです。
また、そもそも企画書の持ち込みを受け付けている出版社が少ないという現実があり、インターネットで公表している出版社は、専門分野の出版社を除くと数社程度しかありません。
運よく企画書の打ち合わせまで持ち込めた場合でも、最終的に自費出版に誘導されてしまったり、さらに運よく商業出版できたとしてもほとんど売れないという状態に陥ったりすることも考えられます。
◉商業出版の現実と出版業界の実情
著者の費用負担がなく販売活動も出版社が行ってくれる魅力的な商業出版ですが、その現実と出版業界の実情についても知っておく必要があります。
商業出版の現実と出版業界の実情について詳しく解説していきます。
◉-1、出版業界は斜陽産業？
現代は、ひと昔前に比べると本が売れにくい時代です。
インターネットを使えば無料で簡単に情報が手に入ってしまう現代社会。ひと昔前に比べると紙の書籍が売れにくい時代と言われています。
実際に出版業界の市場規模は年々縮小していますが、その主な原因は雑誌の販売数の減少であり、ビジネス書や実用書などは昔とそれほど変わらずに売れ続けています。
公益社団法人 全国出版協会・出版科学研究所の『2023年版 出版指標 年報』に掲載されている「出版物の推定販売金額」によれば、1996年時点での雑誌の推定販売金額が15,633億円なのに対して、2022年時点では4,795億円にまで減少しています。
一方で、書籍に関しては、1996 年時点での推定販売金額が10,931億円なのに対して、2022年時点では6,497億円となっています。
雑誌ほど減少していないというのが現実です。また、書籍についても趣味の多様化により小説などのエンタメ系書籍が販売部数を落としてしまったのが大きな要因です。
実際に、雑誌や小説などの売上が落ち込み、書店の数が減少していたり、市場規模は大きく下がっていたりしますが、ビジネス書や実用書などは今現在も堅調に売れ続けています。
◉-2、著者の知名度頼りの販売
商業出版では出版社が著者を選定しますが、その選定基準としてはSNSのフォロワー数やメディア露出が多いなどの著者の知名度が頼りになっているという現実もあります。
実際に、芸能人やSNSでフォロワー数の多い専門家やインフルエンサーなどが著者として選ばれることが多いです。
出版社が販促を行うとはいえ、無名の経営者が書いた本を売るのは難しいものがあります。
そのため、どうしても著者の知名度に頼ってしまう面があるのです。
◉-3、商業出版だから「売れる」は盲信
もし運よく出版社から商業出版で出版できたとしても必ず売れるとは限らないということも覚えておく必要があります。
実際に、著者が著名人やタレントであっても、販売数が数千部や数百部程度になってしまうこともあります。
ましてや、無名の人物が書いた本が売れる確率は低いです。
「商業出版だから売れる」という考えは捨てましょう。
◉商業出版プロデューサーの罠（出版コンサル）
商業出版プロデューサーとは、著者を発掘し、企画を立案し、出版社に企画を持ち込み、その企画を出版に導く人のことで、出版コンサルタントと呼ばれることもあります。
無名の経営者が商業出版を目指す場合には、商業出版プロデューサーにコンサルティングを依頼することがあります。
なぜなら、経営者は企業経営のプロではあるものの、出版のプロではないからです。
出版プロデューサーの費用は、実績やサービス内容によって異なりますが、200万～300万円もの高額の費用がかかる場合があります。
これだけの高額費用がかかっても商業出版が実現できれば良いのですが、出版社への企画の売り込みだけで終わってしまうという詐欺まがいのケースもあるようです。
もちろん、これは悪い出版プロデューサーに引っかかってしまった場合であって、全ての出版プロデューサーが悪いというわけではありません。
「商業出版プロデューサーがついているから必ず売れる」ことはないと理解したうえで依頼しましょう。
◉商業出版以外の出版の選択肢
商業出版以外の選択肢には自費出版（個人出版）、共同出版、電子書籍での出版、企業出版の4つがあります。
それぞれの特徴を表にまとめました。
| 商業出版 | 自費出版
（個人出版） | 共同出版 | 電子書籍での出版 | 企業出版 |
| 出版目的 | ヒットする本をつくる | 個人的な表現欲求を満たす | ・出版社の販路を活用し、より多くの人々に書籍を届ける
・費用を抑えて書籍を出版する | ・費用をかけずに書籍を出版する
・国内外の人々に書籍を届ける | ・認知度を向上させる
・企業ブランディングを行う
・信頼性を向上させる |
| 費用負担 | 出版社 | 著者 | 出版社・著者 | 著者 | 企業 |
| 書籍企画 | 出版社 | 著者 | 出版社 | 著者 | 出版社 |
| 自由度 | 低 | 高 | 中 | 高 | 高 |
| プロモーション | 出版社 | 著者 | 出版社 | 著者 | 出版社 |
| 初版発行部数 | 3,000部〜10,000部 | 100部〜500部 | 100部〜1,000部 | – | 1,000部〜1万部 |
それぞれの特徴を詳しく解説します。
◉-1、自費出版（個人出版）
自費出版（個人出版）とは、書籍の出版にかかる費用を著者自身が負担する出版方法です。
自費出版は、出版社の販路を利用して書店で販売するものと書店での販売はしない私家版に分けることができます。
自費出版のメリットは、本の内容の自由度が高いことです。
出版社は書籍の企画に介入せず、著者自身が企画をするため、内容を自由に決めることができます。
たとえば、著名人ではなくても「自分のこれまでの人生を一冊の本にまとめたい」「築いてきたノウハウを読者に共有したい」など、個人的な活動を周囲に知ってもらう本を出版することが可能です。
実際に、島田洋七『佐賀のがばいばあちゃん』は著者の自伝を著した自費出版の書籍ですが、全世界で累計800万部を売り上げたベストセラーとなりました。
自費出版は本の内容の自由度が高いことがメリットとなる一方で、出版に関わる費用をすべて負担する必要があること、発行部数が少ないことがデメリットとして挙げられます。
費用がかかったとしても大きな利益を出すことができればいいのですが、そもそも書籍の発行部数が100部程度〜と少ないため、大きな利益を出すことは簡単ではありません。
このように、自費出版は書籍の内容にこだわりがある人には適した出版方法ですが、費用の面でデメリットが大きい出版方法です。
◉-2、共同出版
共同出版とは、書籍の出版にかかる費用を著者と出版社が事前に決めた割合で負担する出版方法です。
共同出版では、費用負担に加え初版発行部数の一部を買い取るやり方もあります。
自費出版では費用さえ負担できれば誰でも出版できる方法ですが、共同出版は出版社が企画内容によって採用の可否を決めるため、誰でも出版できるわけではありません。
たとえば、出版社が「この内容では売れない」と判断した場合は、出版費用を出してもらうことはできないということです。
ほとんどの場合、出版社が損失を被ることはないため、企画は通りやすいものの、自費出版よりも自由度は低くなります。
たとえば、自伝や個人的なノウハウは採用されないことが多いでしょう。
また、自費出版との違いとして、出版社の販路を使って全国の書店やインターネット書店で販売できることが挙げられます。
このように、共同出版は費用負担、自由度、販売される場所の3点において商業出版と自費出版（個人出版）の中間に位置している出版方法と言えます。
◉-3、電子書籍での出版
出版方法には、紙媒体で出版する方法の他にも、電子書籍で出版する方法があります。
電子書籍として出版する方法のメリットは主に以下の3つです。
- ・出版までのハードルが低い
- ・在庫を抱える可能性がない
- ・国内外に発信できる
また、印税率も紙の書籍より高いため、同じ冊数だけ売ることができれば、紙の書籍よりも儲かることになります。
しかし、電子書籍は紙媒体よりも売るのが難しいとされているだけでなく、紙の書籍よりも通常では定価が安いため、利益も少なくなってしまうのが現状です。
よほど影響力のある著名人でない限り、大きな利益を出すのは難しくなっています。
実際に、電子書籍を出版してもほとんど読まれずに終わってしまったという書籍は数多くあります。
電子書籍の市場は年々拡大しているとはいえ、現状ではまだまだ認知度が低く、利用率が限られているため、うまくプロモーションできなければ利益を出せずに終わってしまうのです。
そこで重要となるのが企業出版をはじめとする紙媒体の書籍です。
紙媒体の書籍は、電子書籍よりも社会的信頼性が高いため、出版における効果を高めることができます。
このように、電子書籍はメリットの大きい出版方法である反面、デメリットも大きい出版方法です。
社会的信頼度の面で紙媒体の出版方法に大きく劣ることから、企業が事業の発展を目指して行う場合には適していません。
◉-4、企業出版
企業出版とは、企業が「商品・サービスの認知度を向上したい」「他社と差別化したい」「企業のファンを作りたい」などの企業が抱える課題を解消することを目的として行うものです。
書籍の出版にかかる費用は企業が負担して出版します。
内容は自由に企画できるため、企業が伝えたいメッセージをしっかりと書籍に込めることができます。
自費出版（個人出版）との大きな違いは、「誰が出版するのか」「誰がプロモーションを行うか」という点です。
自費出版は著者が出版し、著者自身でプロモーションを行う必要がありますが、企業出版の場合は出版社に依頼することができます。
企業主導でセミナーやWebでのプロモーションを組み合わせれば、よりピンポイントでターゲットに訴求することが可能です。
このように、企業が抱える課題を解決したい場合には、企業出版が最も適した出版方法と言えます。
◉ブックマーケティングという選択肢
これまでに、出版の選択肢として「商業出版」「自費出版（個人出版）」「共同出版」「電子書籍出版」「企業出版」という5つの出版方法を紹介しましたが、実は「ブックマーケティング」という選択肢もあります。
新しい選択肢となるブックマーケティングについて詳しく解説します。
◉-1、ブックマーケティングとは
ブックマーケティングとは、書籍を活用してマーケティングに活用する手法です。
自社の創業ストーリーや商品開発ストーリーなどをまとめ、企業や商品・サービスの認知度向上や購買意欲向上などに役立てることが主な目的です。
ブックマーケティングの特徴は、あくまでもマーケティングの一環として書籍を活用する点です。
明確なターゲットを定め、どのように顧客ターゲットに届けるかをマーケティング戦略の知見で組み立てるため、書籍販売プロモーションに限らず、様々なマーケティング戦略をとることができるのです。
引用元：ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方（https://forway.co.jp/post_column/bookmarketing/）
商業出版や共同出版、企業出版の場合は、書店プロモーションや新聞広告などのプロモーション方法によってマーケティング効果を得る方法です。
一方で、ブックマーケティングは、マーケティングの一環として書籍を活用します。
書店プロモーションや新聞広告などに加え、SNSマーケティングやSEOコンテンツマーケティング、クラウドファンディングなどを組み合わせて戦略を練るため、通常の出版社ではマネできないやり方で効果を最大化させることが可能です。
◉ビジネス目標達成のための出版戦略
企業戦略として書籍を出版する場合は、最初に「出版の目的とターゲットを設定する」ことが重要です。
なぜなら、出版の目的とターゲットが明確になっていないと、対象となる読者がはっきりせず、書籍の内容も販売戦略も不明確になってしまうからです。
出版の目的やゴールを設定するためには、現在企業が抱えている課題を把握することから始めましょう。
「書籍を使って解決したい課題は何なのか」について最初にしっかりと考えておくことで、その後の道筋を明確にすることが可能です。
出版で叶えられる企業の課題には、「商品やサービスの認知度向上」「集客や売上の向上」「企業理念や経営方針の浸透」「優秀な人材の育成・採用」などが挙げられます。
最初に目的やターゲットを明確に設定できるとプロモーションの方法も明確になり、できあがった書籍の活用方法も具体的にイメージすることができるようになります。
課題を洗い出しても、目的やターゲットを設定しなければどのように戦略を立てればよいかわからず、道に迷ってしまいます。
最短距離かつ効果の高い方法で目的を達成しターゲットに訴求できるよう、出版戦略を練ることが重要です。
◉-1、出版を戦略的に活用するためのポイント
出版を戦略的に活用するためのポイントは、「書籍に合ったプロモーション施策を行うこと」です。
書籍販売プロモーションには、以下のように様々な施策がありますが、とにかくすべてやればいいというわけではありません。
- ・書店の広告プロモーション
- ・書店ポスター
- ・新聞広告
- ・ランキング買取
- ・Amazon施策（ランキング1位、広告）
その理由は、書籍によって効果のあるプロモーション方法が異なるからです。
たとえば、ビジネス書であれば、ウェビナーやAmazon施策、書店ポップやポスター、広告の設置など、王道のプロモーション方法が効果的です。
一方で、ビジネス書とは対極にある絵本では、ワークショップの開催やオンライン読み聞かせ会などで、どのような話なのかある程度知ってもらうことが大切になります。
このように、出版を戦略的に活用するには、より効果のある方法でターゲットに訴求することが重要なのです。
◉-2、出版による競合優位性の構築
インターネットやSNSが発達した現代では、いかに差別化を図り競合優位性を確保するかが重要です。
なぜなら、顧客はインターネットを介して多くの製品やサービスを容易に知ることができるため、良い製品やサービスを作ったからといって必ず売れるという時代ではなくなったからです。
自社にしかない魅力をアピールしたり、多くの顧客に認知してもらったりする手段として出版を利用する一つの方法が「ブックマーケティング」ということになります。
◉-3、出版を通じた顧客との関係性構築
出版を通じて、顧客の信頼を獲得して顕在層をファン化させるなどの関係性構築を図ることができます。
なぜなら、「書籍を出版している企業」だということによって信頼性が高まり、書籍を通じて自社の取り組みや商品・サービスなどを顧客に伝えることができるからです。
これによって、ファン化した顧客に商品やサービスの購入を働きかけることができるなど良好な関係性の構築につながります。
◉まとめ
この記事では、出版方法の一つとして商業出版について解説しました。
商業出版は出版社が出版に関するすべての費用を負担し、企画からプロモーションまでを行う出版方法です。
書籍を出版することで「信頼性向上」「著者のブランディング」「メディアへの露出」など様々なメリットを享受できるため、企業にとってはプラスになることが多いのが魅力です。
商業出版は著者にとって夢のある出版方法である反面、書籍内容が制限されたり持ち込み企画が通りにくかったりと、内容にこだわりのある人にとってはデメリットの大きい出版方法と言えます。
著名人でない場合、「この内容であれば売れる」と思われない限り、採用されることはありません。
また、運良く商業出版で書籍を出せたとしても、確実に売れる保証はありません。
その点、ブックマーケティングであれば、様々なマーケティング施策を組み合わせて戦略を練るため、より多くのターゲットの元へ届けることが可能です。
書籍の出版によって企業や事業を成長させたいと考えている方は、ブックマーケティングも視野に入れて検討してみてはいかがでしょうか。
