インサイドセールスとは？ テレアポとは根本的に異なる売上アップ施策

新型コロナウィルス感染拡大に伴うテレワークの普及によって、インサイドセールスの注目度がますます上がっています。

インサイドセールスの仕組みは従来の訪問型オンリーのフィールドセールスとは異なり、内勤型で営業効率化と売上アップにつなげることが期待できる手法です。

今回の記事では、インサイドセールスの基礎知識を紹介しつつ、インサイドセールスを最大限活かす施策を解説していきます。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、コロナ禍以降ますます注目を集めいている、非対面の営業手法のことです。電話やメール、DM、チャットなどのツールを用いて顧客や見込み客とコミュニケーションを図ります。

もともとは国土が広く、訪問型の営業が難しいアメリカで広まった効率的な営業手法です。

このインサイドセールスの仕組み構築は、見込みの低い顧客に対して成約の可能性が高まるまで定期的に非対面でコミュニケーションをとったり、既存顧客に対しても次回提案まで細かくフォローしたりできます。

従来型のフィールドセールスのスタッフにとっては、インサイドセールスから見込みの高い顧客をパスしてもらい、提案とクロージングに専念することが可能になります。

営業のリストを構築、整理したり、テレアポや商談をこなしたりと、見込み顧客から既存顧客まですべてを1人でまかなっていた、非効率かつ属人的な営業とは一線を画すことができるのです。

インサイドセールスはただのテレアポ要員ではない

インサイドセールスの活用方法で間違いやすいのが、インサイドセールスのスタッフをただのテレアポ部隊として起用することです。

テレアポは営業ミッションの中で、「アポ獲得数」を目標にして活動していることが目立ちます。ただ、この数を追うだけの手法は、もはや時代遅れとなってきています。

ただでさえ社会全体で人材不足が叫ばれるこの時代に、数を追うテレアポの手法は営業社員を疲弊させ精神的に追い詰めていき、最終的には離職につながってしまいます。

インサイドセールスの役割は、顧客を長期的に育成し、自社の商品やサービスがほしいと思ったそのタイミングでフィールドセールスにパスすることです。

根本的に従来型のテレアポと異なるのは、「商品やサービスを強引に売り込まない」点にあります。インサイドセールスが長期的に顧客との関係性を築き、フィールドセールスがその見込みの高い顧客にクロージングし売上を獲得する流れを作ることが重要といえます。

インサイドセールスに求められるミッションとは

顧客が商品やサービスを購入に至るまでの流れとしては、まず「認知」を得ることが重要です。

認知した商品やサービスに「興味・関心」を持ち、そして興味・関心の度合いが高まると「検討・評価」に至り、購入するかどうかを決めます。

そこでインサイドセールスに与えられるミッションは、顧客の興味・関心を高めるために育成することです。興味・関心が高まったリード顧客をフィールドセールスにパスし、情報を明確に伝達することで会社の売上に貢献できます。

インサイドセールスのプレイヤーを育てることは、1人のトップ営業マンを育てることではありません。仕組みを構築することで、会社全体として売上を向上させ、成長していくために不可欠な役割をインサイドセールスが担っていくでしょう。

インサイドセールスはBANTを収集する

インサイドセールスが、見込み客の興味・関心を高める役割であることはすでに述べましたが、具体的に実施するのが「BANT」と呼ばれる情報収集です。

BANTとは、B＝Budget（予算）、A=Authority（権限）、N＝Needs（ニーズ・需要）、T=Timeframe（タイミング・導入時期）と、それぞれのイニシャルの頭文字をとったものです。

顧客とつかず離れずの絶妙な距離感で、定期的に有益な情報を提供しつづけ、見込み客のロイヤリティや好感度を上げていくことが、インサイドセールスの最も重要な役割といえます。

顧客とどのようにタッチポイントを増やすか

インサイドセールスの役割を活かすためには、見込み客との接点を作る必要があります。

一番わかりやすい手段は従来のようにリストを蓄積してテレアポで接点を作ることですが、前述のとおりテレアポ一つに頼りすぎてしまうと社員は疲弊していきます。

ほか、セミナーや会社のイベントを実施することも接点を増やす手段の一つですが、集客方法を確立する必要があります。

ウェブサイトにホワイトペーパーを用意し、情報提供をする代わりに氏名や企業名、連絡先情報を入力してもらい、そのリードに対してアプローチしていく方法も考えられます。ただし、この手法の場合はまずウェブサイトに来てもらわなければなりません。

潜在顧客を育成するにはコンテンツマーケティングが有効

インサイドセールスの仕組みと成果を最大化させるには、コンテンツマーケティングで見込み客を育成することが近道となります。

コンテンツマーケティングとは、ウェブ上で顧客にとって有益な情報コンテンツを届け、ニーズを育成したうえで購買につなげ、ファン化を目指すマーケティング手法のことです。

この手法と前述のホワイトペーパーダウンロードの仕組みを作り上げることで、インサイドセールスが興味・関心度合いを確認し、長期的にフォローしていく潜在顧客のリードが獲得できるようになります。MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入するのも有効な手段でしょう。

見込み客に対するナーチャリング（顧客育成）が重要視される昨今において、オンライン上でナーチャリングを実践し、インサイドセールスでも同様にナーチャリングしていくことで機会損失を最小限に食い止めることができるともいえます。

▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。

人材育成・営業の仕組み構築・会社の成長はセットで取り組むべき

ここまでに解説したように、従来型のテレアポでは社員が疲弊してしまうことから、せっかく育成した人材が離職・流出してしまう可能性が高まります。

インサイドセールスの仕組みを構築することは人材育成と営業の仕組み構築を同時に行なうことができ、成果が出る組織を作り上げれば社員も定着していくことが期待できます。

そうなれば自ずと会社の売上は向上し、次のステージへと成長していけるでしょう。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

企業がマーケティングやブランディングのために行なう、企業出版(ブックマーケティング)。出版不況と呼ばれる時代において、企業出版をメインでサポートしている出版社は売上や刊行点数を伸ばし続けています。

つまり、企業が企業出版を決断する機運は高まっているといえるでしょう。

今回の記事では、企業出版(ブックマーケティング)のメリットを紹介しつつ、数字では表せない、企業出版だからこそ実現できる書籍の使い道を解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.企業出版とはベストセラーを狙う出版ではない
• 2.企業出版と他の出版の違い
• 　2-1.商業出版
• 　2-2.自費出版
• 3.企業出版を実施するメリット
• 　3-1.自社商品やサービスを知ってほしいターゲットに認知拡大できる
• 　3-2.競合に対する優位性を高め信頼度も向上
• 　3-3.他媒体に比べて圧倒的な情報量を誇る
• 　3-4.質の高い顧客からの問い合わせが獲得できる
• 4.企業出版による副次的効果とは
• 　4-1.著作権が企業側に帰属するため二次活用が可能
• 　4-2.営業ツールとしての活用で囲い込みやクロージングに寄与
• 　4-3.社員教育や採用強化に活用できる
• 5.企業出版と他の発信施策の比較
• 　5-1.紙媒体広告との比較
• 　5-2.WEB広告との比較
• 　5-3.WEB媒体施策との比較
• 6.企業出版の成功事例
• 7.企業出版の費用相場
• 8.企業出版の流れ
• 9.企業出版の失敗事例と成功のポイント
• 　9-1.失敗事例①出版目的が絞られていない
• 　9-2.失敗事例②ターゲット読者の選定ミス
• 　9-3.失敗事例③広告的な内容にしすぎる
• 　9-4.失敗事例④ターゲットに合わないデザイン
• 10.まとめ

企業出版とはベストセラーを狙う出版ではない

出版を実施するにあたり、どうしても気になるのは書籍が売れるかどうか。ただし、企業出版については、売れる本を作ることを目的としていません。

誤解を避けるために詳しく解説すると、企業出版はベストセラーになる本を目指してはいませんが、「狙ったターゲット」に売れる本を作ります。

出版に際しては企業のマーケティング戦略同様、自社の商品やサービスを知ってほしい顧客層をターゲットとして設定します。そのうえで、設定したターゲットが手に取りたくなるような企画づくりや、書籍のカバーデザインを仕上げるのです。

不特定多数へ知らしめる広告手法としてではなく、明確なターゲットがある企業であればあるほど、企業出版は適しているといっても良いでしょう。

改めて正確にお伝えすると、企業出版とは、企業が自社の情報や専門知識を書籍の形式で出版することです。出版社によってカスタム出版とも呼ばれます。

企業出版はブランディングや販促活動の一環として活用され、読者に対して企業の知見や価値を提供し、著者のビジネスにつなげることを目的としています。

近年、経営課題を解決する方法として出版を選ぶ企業は増え続けており、多くの企画が実際に出版に至っています。

そうした需要を背景に、既存の出版社が企業出版サービスを提供するケースも増えており、企業出版を専門とする出版社も出始めているようです。

企業出版の発行部数は、プランによって幅がありますが1000〜1万部くらいです。部数が多く、流通範囲が広くなるほど出版費用が上がります。

流通については通常の商業出版と同様の規模で書店にまくケースや、特約書店のみに配本するケース、オンライン書店のみで流通するケースなどさまざまです。

ただ共通するのは、実際に本を店頭に並べるかどうかは書店側の判断になるため、出版前の想定どおりに書店に並ぶかどうかは出してみるまでわからない、という点です。

本の企画をはじめ内容については、出版社からの提案を著者が承認して決める形になります。自費出版のように自分ですべて作るのではなく、自分の表現したい内容をプロの編集者のスキルを借りて形にできるのは大きなメリットです。

出版社がプロのライターをつけてくれる方式が一般的なため、インタビューに答えて上がってきた原稿に赤入れすることが著者の負担になります。

なお、以下にフォーウェイが行った、企業出版経験者への効果実感アンケートの結果リンクも掲載します。

上記のメリットが想像以上に発揮されている事実がよくわかるので、興味があればぜひご覧ください（以下の画像をクリック）。

▶企業出版については、関連記事【「出版の広告効果とは？　企業出版と自費出版の違い」】もあわせてご参考にしてください。

企業出版と他の出版の違い

続いて、企業出版と他の出版形態の違いを説明しましょう。

出版の方式には大きく分けて「商業出版」「自費出版」「企業出版」の3種類があります。

商業出版

商業出版は、出版社が費用を負担して企画し、著者に執筆を依頼する出版方式です。

著者には出版社から、発行部数に応じた印税が支払われます。出版した本が重版すればするほど印税が増える、著者にとっては夢のある出版です。

予算のかけ方は企画によってさまざまで、原稿の書けない著者にはゴーストライターを用意したり、イラストレーターやデザイナーを用意して全ページカラーにしたりと、出版社が「売れる」と判断した企画内容に沿って体制が作られます。

注意点として、商業出版では企画から原稿の内容に至るまで、基本的には出版社に決定権があります。書籍を売ることを目的に出版社が投資し、売れなかった場合のリスクも引き受けるためです。

したがって、自分の本であっても著者の希望は通らない場合が多くなります。

具体的には、「著者にとってはマイナスイメージになりそうな企画でないと出さないと言われた」、「著者の事業の宣伝を入れようとしたら「流通に支障が出る」「作品性が損なわれる」と断られた」、「全然気に入っていないカバーデザインに決められた」などが実際あったケースです。

そのため、商業出版の経験者のなかには、「自社のビジネスメリットにもなるかと思って依頼を受けたけど、全然思いどおりにならなかった」といった不満が残っている方もいるようです。

自費出版

自費出版は、個人が自身の著作物を自己負担で出版する形式です。小説や詩集など趣味で書き溜めていた原稿を出版したい、自分の生きた証を残すために自叙伝を出版したい、といったニーズが多いです。

特徴としては、流通規模の小ささです。自費出版は概ね100〜500部程度の発行部数で、書店流通はまったくなしか、ごく一部の書店への配本に限られます。書店へ配本されるケースでも、「自費出版棚」などの棚にまとめられたり、配本だけされて書棚に並ばなかったりといったケースが多いようです。

内容については、自費出版は100％、著者の思いどおりです。カバーに自作のイラストを入れたりといったアレンジも好きなようにできます。自費出版での出版社の仕事は、持ち込まれた原稿を校正し、デザインレイアウトして印刷することです。

一方で、「内容に自信がないからもっと売れるように改善提案してほしい」といった希望は叶わないと思ったほうが良いでしょう。

企業出版を実施するメリット

企業の商品やサービスをPRするうえで、世の中にはさまざまな広告手法が溢れています。

そんななかで企業出版という形式だからこそ得られる、大きなメリットを紹介します。

自社商品やサービスを知ってほしいターゲットに認知拡大できる

世間一般的に認知度を上げるのに手っ取り早いのは、テレビCMや全国紙の新聞広告掲載です。それぞれかなりの視聴者や購読者がいる媒体なので、認知度を上げるには最適でしょう。

ただし、こうしたマス媒体への広告は１回あたりの負担額が数百万〜数千万円と高額で、しかも広告を打ち続けないと効果は持続しません。

一方、企業出版の広告宣伝の場は書店にある各書棚になります。先述した通り、狙ったターゲットに知ってもらえる理由の一つです。

たとえば不動産投資会社が潜在顧客に自社を知ってほしければ、書店の「不動産投資」や「資産形成」の棚に並べることで、自ずと手にとってもらえます。

耳鼻科のお医者さんが耳の病気に関する書籍を出版すれば、耳の病気に悩む人が立ち寄る「家庭の医学」の棚に展開されます。

このように、知ってほしいターゲット層に認知してもらうには企業出版が適しているのです。

競合に対する優位性を高め信頼度も向上

書籍は出版社から取次会社を介して書店に流通し、値段をつけて販売されます。

「書籍を出版している企業」という事実により、競合企業に比べた優位性を高められ、信頼度が向上するのです。

書籍を活用した情報発信でその道のプロフェッショナルとして認知してもらえ、社会的な信用が上がり企業ブランディングに大きく貢献します。

他媒体に比べて圧倒的な情報量を誇る

さまざまな広告手段のなかでも、書籍の持つ情報量は圧倒的といえます。

テレビ、新聞、雑誌、ラジオ、看板……広告のどれと比較しても、書籍ほどの情報量を盛り込める媒体はないでしょう。

書籍一冊でおよそ200ページの量があり、文字の組み方によって変わりますが、文字数にすると7万〜10万字もの情報を発信できるのです。

企業の商品やサービスの魅力だけでなく、企業理念や代表者の考え方などを余すことなく伝えることができる稀有な媒体といえるでしょう。

質の高い顧客からの問い合わせが獲得できる

書籍制作をするにあたって最初に考えるのが、「出版の目的」です。集客を目的にする場合、自社商品やサービスが見込み客にとってどうメリットになるのかを整理していきます。

マーケティング戦略の基本であるペルソナの設計を、書籍企画づくりの中で同時に行なうことができるのです。

先に解説した通り、書籍は信頼度の高い媒体ということもあり、自らが欲する情報が掲載された書籍を読むことで、読者ならびに見込み客から著者の会社に問い合わせする、という導線を作ることができます。

著者のファンになった読者は自社ビジネスの内容を理解しているため質の高い顧客となり、商談も簡略化することができます。

このように企業出版は、一冊出版するだけで、他の広告媒体にはなし得ない認知度拡大や啓蒙、集客力向上、そしてブランディングを同時に達成できます。

企業出版による副次的効果とは

ここまでは、企業出版をすることで実現できるわかりやすいメリットを紹介してきました。

次に、出版という手段だからこそ発揮される副次的な効果を解説します。

著作権が企業側に帰属するため二次活用が可能

企業のマーケティング戦略の一環として出版を実施する以上、無視できないのが著作権です。著作権とは、書籍出版においては本の原稿など、著作物を保護するための権利です。

知的財産権の一つで、著作物を著作権者以外に無断で使用させない権利でもあります。

企業出版においては、ライターが取材して原稿執筆するケースが一般的ですが、ライターは著作権を放棄し、出版契約した企業側に著作権が帰属するのが基本です。

なかにはイラストや写真など、各コンテンツに応じて著作権が制作者側に帰属しているケースがあるため、使用の際は確認が必要ですが、基本的に原稿については自社の判断で二次利用ができます。

昨今はCookieの規制が強化されるという話題もあり、オンライン上のGoogle広告やSNS広告が利用できなくなる可能性も考えられます。

WEB広告でアクセスを集められなった場合、SEO対策として自社サイトのコンテンツを強化する重要性はますます増すでしょう。そこで書籍があれば、コンテンツをホームページや自社オウンドメディアに転載することで、SEO対策としても活用できるのです。

ただ、出版権や所有権については契約での取り決めがあるので、各出版社に問い合わせてみましょう。

営業ツールとしての活用で囲い込みやクロージングに寄与

書籍が完成すれば、手元に営業ツールとして活用できる書籍が届きます。

活用の仕方は幅広くさまざまですが、来店した見込み客にプレゼントとしてお渡しすることで、信頼性を向上させ、サービスや会社に対する理解度を促進させることができます。

セミナーを開催して販売や配布するという手段も考えられるでしょう。

競合他社との相見積もりになった際に、書籍を送ることでクロージングツールとして効果を発揮したという例も珍しくありません。

ほか、見込み客のリストや過去名刺交換をしたような掘り起こし顧客にDM（ダイレクトメール）として送付するという活用方法も考えられます。

社員教育や採用強化に活用できる

企業出版でできる書籍には代表者の考え方やサービスのメリットが網羅されていることもあり、採用や人材育成に効果を発揮します。

企画内容によりますが、企業が成長するまでにぶつかった壁やそれを乗り越えた方法など、事業拡大するまでの紆余曲折を、これから入社する新人にも知ってもらうことができるのです。

会社がどのような考えをもって経営しているのかを新人が理解できれば、採用時のミスマッチを防ぐことが期待でき、採用後の定着率アップにも大きく寄与します。

企業出版と他の発信施策の比較

続いて、企業出版と他の発信施策の特徴を比べてみましょう。

「紙媒体広告」「WEB広告」「WEB媒体施策」との比較は以下のとおりです。

紙媒体広告との比較

まず、新聞や雑誌といった紙媒体への広告出稿を見てみましょう。

紙媒体の広告はその発行部数の多さを活かし、数万〜数百万の人々にリーチできる点が大きな強みです。

一方で、紙媒体は基本的に広告出稿される号が世に出た瞬間にのみ、効果を発揮する施策となります。効果の長期的継続はありません。

さらに、出稿によってもらえる枠は非常に限られており、盛り込むメッセージはかなり取捨選択しなければいけません。

書籍の場合は、書店流通によって広告効果が持続的に発揮されるのが紙媒体広告と比較した際の強みです。

さらに、詳細な情報や専門知識を一冊分盛り込めるため、読者に対してより深い理解や感動を与えることができます。説明が難しかったりセールスに長期間かかったりする製品・サービスには非常に適した発信手段です。

WEB広告との比較

WEB広告はご存じのとおり、費用を投じている間のみ広告が回ります。メリットとして、少額でも始められること、詳細にデータが出ることで細かな改善アクションを繰り返しやすいことが挙げられます。

一方、実物がある紙媒体以上に「残らない」広告施策であるところが難点。「先につながらないのはわかっているけど、広告止めると売上落ちるから止められない…」と悩む経営者は多いです。

一方、企業出版では紙媒体との比較同様、長期間にわたって読者に提供されて持続的な効果が期待できる点がポイントになります。

また、本によって読者の関心を引きつけるコンテンツを提供することができるため、たとえば「WEB広告で集客した見込み客に書籍をプレゼント」といった合わせ技で受注確度を高める戦略は非常に効果的です。

WEB媒体施策との比較

WEB媒体施策はWEBメディアに対する記事広告出稿や、自社サイトでコンテンツを発信するオウンドメディア施策を指します。

WEBメディアの記事広告はずっと掲載してもらえる場合があり、自社サイトコンテンツも半永久的に残る点は大きなメリットです。

一方でWEBコンテンツはどうしてもユーザーが軽い気持ちで閲覧する傾向にあり、問い合わせなどの反響につなげるには相当クオリティの高いコンテンツを自社で作る必要がある点がハードルになります。

また、WEBコンテンツの閲覧者と書籍の読者はかなり層が違うため、こちらもターゲットや目的によってうまく併用することが成果を出すコツです。

企業出版の成功事例

以上、企業出版の強みについて見てきました。

さらに理解を深めていただくために、ここからは弊社の編集部がお手伝いしてきた実際の出版による成功事例を紹介します。

事例は非常に数多くあるため、代表的な例を簡単に以下にまとめました。

●個人事業の経営コンサルタントがクライアント業界の経営改善ノウハウを説く書籍を企業出版。出版直後から問い合わせが殺到し、最終的に顧問先が30社増加。売上が出版前の3倍に。

●投資用不動産を販売する会社が企業出版。確度の高い問い合わせもさることながら、営業ツールやセミナーのお土産として配ったところ成約率が飛躍的に上昇。本の効果が非常に大きく、プッシュ営業体制の廃止にも成功。

●注文住宅の工務店が家づくりの考え方を出版。近隣の図書館が取り寄せてくれたこともあり、問い合わせがその後5年にもわたって続いた。書籍反響だけで毎年の売上目標を達成できる体制に。

●WEBマーケティング会社が企業出版したところ、コンペ案件にとても強くなった。「書籍を読んで御社に決めました」という声が複数。不調に終わったプレゼンの後に書籍を読んだクライアントから連絡が来て、案件復活したケースも。

●FC型の会員組織が会員集めのため出版。書籍を「紙芝居」がわりにして既存会員が新規会員を募るスタイルで、1000人だった会員が出版後半年で2000人までに。

●自身の健康論を出版した医師。キー局の番組や都内で流れる大手ラジオ局からの出演依頼が複数あり、専門ジャンルにおける第一人者としての位置を確立。現在でもメディアで特集があれば真っ先に取り上げられる先生になり、医院の集客（集患）にも貢献。

他にも効果事例はたくさんありますが、今回は以上です。

企業出版にはこのような、ビジネスモデル自体を変革するような大きな効果が出た事例がたくさんあります。

企業出版の費用相場

では、企業出版の気になる費用相場はいくらくらいなのでしょうか。

まず、企業出版の価格に影響する要素は、以下のとおりです。

・書籍の仕様

通常の企業出版は、四六判と呼ばれる130mm×188mmサイズで中面が白黒、200ページ程度の書籍が多いです。

効率よく文字情報を詰め込めるサイズで、もっともメジャーな判型のため書店も取り扱いやすいからです。

企画内容により、判型を大きくしたい、ページ数を大幅に増やしたい、中面をカラーにしたい、写真やイラストを作って入れたい……といった仕様変更には追加費用がかかってきます。

・部数

部数については当然、多くなればなるほど価格が高くなります。

注意したいのは、部数によって費用が変わる要因は物理的な印刷費用だけではない点。流通拡大に伴う書店営業の経費も加算されますし、書店から本が返品された際に出版社が被る損失のヘッジ分も、部数に応じて増額することになります。

あまり返品が多いといくら出版費用をもらっても損が出てしまう危険があるので、ある程度以上の部数増は受け付けてもらえない出版社もあります。

・制作費用

制作費用は基本的に人件費になります。

まず、ライターをつけて原稿を書いてもらうのか持ち込み原稿なのかで、大きく金額が変わります。

ほか、編集者の地方出張を要望したり、取材先が非常に多岐にわたったりする場合は追加費用になるケースが多いです。

・プロモーション費用

企業出版のプロモーションについて、書店やメディアへのリリースと人力による書店営業は基本的に出版の費用内でやってもらえます。

それ以外に別途費用を払って、WEB広告を回したり新聞広告を出稿したり、イベントを打って出版社に手伝ってもらうことができる会社もあります。

プロモーション費を戦略的に使うことはとても重要で、大部数でただ書店にまくよりも部数を絞った流通でプロモーションのほうに予算を使ったほうが効果的なケースも多いです。出版社に相談してみましょう。

それらを踏まえた一般的な相場としては、450万〜1000万円くらいが企業出版の費用になります。

基本的に値段が上がるほど出版社の規模が大きくなり、流通部数も多くなると考えてください。どの価格帯で出版するのが望ましいかは、出版目的や自社ビジネスの規模によります。

ちょっとしたテクニックとして、原稿を自社で書くと費用は少し相談に乗ってもらえる場合が多いでしょう。

企業出版の流れ

実際に企業出版を行う場合、流れは以下のようになります。

ライターに原稿を書いてもらうパターンです。

◆ステップ①企画立案

出版の目的やターゲット読者を明確にし、内容やテーマを決定します。企画段階では、書籍の仮タイトルや章立てを作成します。

◆ステップ②取材・執筆

著者本人や著者の会社の社員へのインタビュー取材を行い、必要な情報を収集します。取材データをもとにライターが執筆作業を進め、章ごとに文章をまとめていきます。

インタビューは一冊分で合計10時間程度になることが多いです。

◆ステップ③編集・校正

執筆された原稿を、著者と編集者で協力して校正（チェック）します。文章のクオリティや表現を整え、誤字脱字や文法の修正なども行います。

◆ステップ④デザイン・レイアウト

書籍のデザインやレイアウトを決定します。カバーデザインについては、いくつかの候補から最終的に著者が選ぶパターンが多いです。

使用してほしい色や求めるテイストがあれば、事前に担当編集者に伝えておきましょう。

◆ステップ⑤印刷・製本

カバーと本文が完成したら、印刷所に原稿を送り、書籍の印刷と製本を行います。ここまで来たら、著者は刷り上がりを待つだけです。印刷が完了したら、いよいよ書店に書籍が並びます。

企業出版の失敗事例と成功のポイント

生涯に一度かもしれない企業出版、絶対に成功させたいのは著者として当然でしょう。

成功のポイントをつかむために、企業出版にありがちな失敗事例を以下に挙げます。

失敗事例①出版目的が絞られていない

企業出版では、「何のために誰に向けて出版するのか」がしっかり定義されていてこそ、クオリティの高い企画ができます。

「集客にも採用にも個人ブランディングにも効かせたい」「若者にもシニア層にも届けたい」など欲張りすぎると、読者から見て役立つ本であると伝わりづらくなってしまいます。

出版目的とターゲットについては、企画書の段階で編集者としっかり議論しましょう。前提条件によって書籍タイトルや原稿の書き方がまったく変わるので、企画書段階の議論は企業出版のプロセスでもっとも大切です。

失敗事例②ターゲット読者の選定ミス

企業出版では、ターゲット読者のニーズや興味に合わせた出版物を提供することが重要です。

たとえば、マーケティングの初心者向けに書籍を出版したいのに、コトラーのマーケティング理論などを完璧に理解していないとわからないような高度な内容で本を書いても、ミスマッチになってしまいます。

ほか、そもそも本を読まない層をターゲットにしてしまうミスもあります。一例として10代女性などは、ファッション系やタレントものなどでない限り、出版してもほとんど本を買ってもらえないので注意しましょう。

失敗事例③広告的な内容にしすぎる

読者のニーズや要求を意識せず、自社の情報や宣伝ばかりを強調した内容にしてしまうのも、よくある失敗ケースです。

せっかく費用を投じての出版ですから、著者として自社を存分に宣伝したいのは当然です。ただし、書籍は読者にお金を出して買ってもらうもの。「広告だ」という認識で読者は本を手に取っていないので、著者の宣伝色が強すぎるとかなり違和感をもたれます。

「伝えたいこと」を「価値あるコンテンツ」に変更するためには、編集者を使い倒すのがコツです。

失敗事例④ターゲットに合わないデザイン

カバーをはじめとするデザインを選ぶうえでは、「ターゲットの好み」に合わせるのがとても重要です。

よくやってしまうのが、著者が「自分の好み」でデザインを指定してしまうパターン。著者の好みがターゲットの求めるデザインに合致するとは限らず、あまり自身の意向を強く押しすぎると多くの場合、違和感のあるデザインになってしまいます。

それを避けるため、どうしても譲れない部分は伝えつつも優秀な編集者の提案に任せたほうが出版効果は見込みやすいでしょう。

まとめ

以上、この記事では、企業出版（ブックマーケティング）とは何かをはじめ、メリット・デメリット、ブックマーケティングの最新トレンドなどについて紹介しました。

企業出版は、しっかりしたパートナー出版社と戦略的に取り組めば、投資対効果としてほかの施策ではあり得ないほどの効果が見込めます。

上記のコラムを参考に、企業出版という選択肢をぜひ検討してみてください。

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BtoBビジネスは高単価で一件あたりの利益額を大きく取りやすい一方、商談の難易度は高くなります。

結果、エース営業のスキルに依存した属人的な体制から抜け出せない会社が数多く存在するのです。

今回の記事では、そんなBtoB企業がマーケティング施策を考えるときに押さえておきたい基本的な知識や手法と、これからのBtoBマーケティングで成功するための考え方を解説します。

BtoBマーケティングとは？

BtoBとは「Business to Business」の略語で、法人向けの商材を扱うビジネスモデルです。

BtoBマーケティングとは、法人向けに特化したマーケティングのことをいいます。

マーケティングにおけるBtoCとBtoBの違い

まず、ビジネスにおけるBtoCとBtoBの特性の違いを説明しましょう。

BtoCとは「Business to Customer」の略語で、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを販売、提供するビジネスモデルです。

一般的には、店舗に陳列してある商品をレジで清算するコンビニやスーパー、食べたいメニューを注文して飲食代を支払う飲食店などがBtoCビジネスの代表例で、一度の取引単価は低い傾向にあります。

常日頃から消費者の身近にあり、利用のイメージがつきやすいのが特徴です。

一方、BtoBは前述の通り、企業と企業の取引のため、一度に大きなお金が動きます。日常生活では馴染みのない商品やサービスを扱っている企業も多く、顧客が商品について深く理解しないと購買には至りません。

したがって、BtoBビジネスではマーケティング戦略がカギを握るのです。

BtoBマーケティングの勘違い

BtoBマーケティングで多くの会社が失敗するのは、「なるべく安い広告費用で直接的な効果を発揮したい」と考えがちだからです。「いかに売上を作るか」に主眼が置かれすぎています。

もちろん売上は会社の存続を左右する重大事ですが、BtoBビジネスの場合、あまり広告などで直接的に消費者へ購買を訴えてもリターンが得にくいのです。

それには、一般的に見込み客の母数が少なく広告がリーチしづらい、一言で説明するのが困難な商材であるため広告では魅力が伝わりきらない、といったBtoBビジネスの特徴が影響しています。

したがってBtoBマーケティングでは、売るための手段をいきなり考えるのではなく、売り方をどのように戦略立てて考えるのかが重要になります。

マーケティング戦略が確立されていないと、ただ無駄な広告費や販促費をかけただけで何も生み出さない結果になってしまうのです。

BtoBマーケティングで大切にしたい3つの約束事

では、BtoBマーケティングで具体的に何を心がければ良いか、戦略設計のための約束事を解説します。

約束事①：顧客のニーズを理解する

マーケティングにおいて必須なのが、訴えかけたい顧客ターゲットの明確化です。

BtoBでは、ひとことに企業向け商材といっても、経営者向けなのか、役員向けなのか、一般社員向けなのか等、さまざまなバリエーションがあります。さらに、「決裁権は誰が持っているのか」も意識してマーケティング戦略を組み立てる必要があるのです。

したがって、BtoBマーケティングでは、ターゲットの役職レベルを事前に想定したり、業種や職種などの属性ごとにターゲットを設定したりする工夫が必要なのです。

ターゲットの設定を誤れば、どんなにマーケティングの具体策に力を入れても無意味になってしまいます。

約束事②：1部署で完結させずに部門間で連携する

BtoBマーケティングにおいて、部門間の連携はとても大事です。

マーケティングがうまくいっていない企業では、せっかく見込み顧客のリストがあっても、それを営業個人のスキルや経験則で判断してアプローチ先を選定しがち。結果の出ている営業マンがいるとしたら、その良い部分だけを評価して、気づけば社内の営業マンのスキルに大きな差が出てしまうのです。

近年では、営業一つとっても、インサイドセールスとフィールドセールスに役割を分けている会社もあります。

ただ、それらも部門間で情報共有がなされず、たとえフィールドセールスが受注をしたとしても結果的に何が良かったのかわからないままだと、マーケティングを担うインサイドセールスも改善しようがありません。

逆もしかりで、成果が出ていない際の要因分析がインサイドセールスにフィードバックされないまま、ただ役割だけこなしていても、「質の良いリード」と「質の悪いリード」の違いがわからないままになります。

企業の売上を「継続的」に向上させるためには、部門間の連携は必須なのです。営業が闇雲にセールスに回っているだけでは、会社としての成長が見込めません。

約束事③：目的に合致したツールや施策を決定する

BtoBマーケティングはまだまだ成功法則が浸透していないので、競合企業や業績が伸びている企業が利用するツールや施策をそのまま自社で導入・実施する、という判断をしがちです。「うまくいっている企業がなぜそのツールや広告施策で売上を伸ばせたのか」という点を分析できていないのです。

さて、それを踏まえたうえで、BtoB企業のマーケティングに利用されている主な手法には次のようなものがあります。

・リスティング広告
・SNS広告（Facebook、Instagram、Twitter、LINEなど）
・コンテンツマーケティング
・メルマガ配信
・MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入
・インサイドセールスの立ち上げ
・動画広告
・ウェビナー（インターネット上で実施するセミナー）

いずれも自社の置かれている状況や目的に応じてセレクトする必要があり、どんなケースでも成功する施策というものはありません。

▶【広告手法を徹底比較！　デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】でも広告手法について解説しているので、合わせてお読みください。

これからのBtoB企業のあるべき姿とは？

BtoBマーケティングで見落とされがちなのが、見込み客の情報管理です。

せっかく積み上げた見込み客のリストも、管理が徹底されていないせいで宝の持ち腐れとなっている企業は実に多いのです。

一度アプローチしてダメなら削除……という繰り返しでは、せっかく開拓した手間が無駄になってしまいます。

前述したインサイドセールスの仕組みについても、ただ社内でテレアポを実行する部隊と化していては意味がありません。インサイドセールスがヒアリングした内容をアプローチ部隊に共有し、それを管理・フォローすることが重要です。

中長期にわたって見込み客と継続的な接点を作ってこそ、競合企業より優位に立つことができます。

くわえて、近年注目されている非対面営業の手法としても、インサイドセールスの仕組みを構築することは成果に強く直結します。

トレンドよりも大事なのは「自社の目的」

BtoBマーケティングで最重要なのは、顧客に対する深い理解です。

自社の商品やサービスを選択する顧客はどのような課題に悩んでいて、なぜそのサービスの購入に至ったのか……そうしたプロセスを明確に認識しないことには、マーケティングの成功はありえません。

自社の見込み客となりうる企業を分析し、長期的な関係構築によって成果につなげましょう。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって有益な情報コンテンツを届け、ニーズを育成したうえで購買につなげ、ファン化を目指すマーケティング手法のことです。

言葉にすると簡単なようですが、コンテンツマーケティングを実践したものの成果が出ないという企業も多く存在します。

今回は、そもそもコンテンツマーケティングはSEOマーケティングとは何が違うのかや、具体的な効果を発揮するためにどのような戦略を組み立てる必要があるのか等を解説していきます。

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOは違うのか？

WEBを活用したマーケティング手法として、メジャーになりつつあるコンテンツマーケティング。しかし、コンテンツSEOと混同されているケースも散見されます。

コンテンツSEOとは、ターゲット読者が求める情報をコンテンツとして提供し続け、Google等の検索結果で上位を目指す手法のことです。

コンテンツマーケティングの一種ですが、イコールではありません。

コンテンツSEOは検索エンジン（SEO）対策の方法であり、あくまで検索結果の上位表示を目指してコンテンツを提供することが目的です。

一方、コンテンツマーケティングはさらに広い意味で用います。広告以外の手段で有益な情報を発信し続け、見込み顧客に興味を持ってもらい、行動に移してもらうまでを戦略的に設計するのがコンテンツマーケティングです。

簡単にいうと、顧客側から興味を持ってこちら側に寄ってくるインバウンドマーケティングの仕組みづくりをコンテンツマーケティングといいます。

コンテンツマーケティングで期待できる効果とは

コンテンツマーケティングでは、次のような効果が期待できます。

①潜在顧客のリード獲得

ユーザーが欲する情報を提供し続けることで、自社に興味を持ってもらうきっかけができます。

興味を持ったユーザーがホワイトペーパーをダウンロードする等のアクションを起こす際、連絡先など必要事項の記入を行ないます。これが「リードの獲得」です。

ほかにも、コンテンツ発信をきっかけとしたメルマガの登録などもリード獲得の手法として考えられます。

②自社の認知度向上とブランディングの実現

ユーザーにとって有益な情報を提供し続ければ、SEO順位で上位獲得ができ、自社の認知度が上がることが期待できます。有益な情報であれば、ユーザーによって拡散されていく可能性があるので、自ずと認知度が上がっていくのです。

さらに発信するコンテンツが企業のブランドイメージそのものになるため、自社の事業領域における専門家としてのブランディング効果が期待できます。

③将来的な広告費の削減

自社のサービスや商品を購入してもらう手っ取り早い方法は、広告です。ただし、広告は成果が期待できますが、打ち続ける必要があり、結果的に広告費がかさみます。

しかし、コンテンツマーケティングで発信した情報は継続的に費用を投じなくてもネット上に残り続け、長期的な広告費の削減になります。

顧客がファン化して継続的に自社サービスを利用してくれれば、費用対効果が非常に高い施策となるのです。

コンテンツマーケティングの戦略設計の仕方

コンテンツマーケティングの失敗でよくあるのが、目的設定や準備も行なわずにいきなりコンテンツを作りはじめてしまうケースです。

しかし、まずは成果を得るための戦略設計が最重要。

具体的に取り組む準備としては、以下の通りです。

①これが決まらないと全てが狂う：ターゲットの設定

まずコンテンツマーケティングを実施するにあたり最重要といえるのが「ターゲットの設定」です。

ターゲットがぶれてしまうと、制作するコンテンツもテーマが不明瞭なものが増えてしまい、結果的にはコンテンツマーケティング自体が徒労に終わる可能性が高まってしまいます。

その中で、ターゲット設定のコツとしては「これまでに集客できていない理想の顧客像」を分析のうえ、設定することです。

マーケティング用語でいう「ペルソナ」を設計します。自社の顧客になりうる人物像を想像し、言語化することが重要です。

ペルソナ設計においては、「デモグラフィック」と呼ばれる人口統計の属性データを使用します。

「住所」「性別」「年齢」「職業」「所得（年収）」「世帯規模」「学歴」など、自社サービスにマッチするよう細かく想定するのです。

そのうえで、求めるユーザーの「ライフスタイルの送り方」「思考の傾向」「特有の悩みやストレス」「願望」を設定し、明確に文章で言語化することでペルソナが完成します。

②問い合わせの質を決める要素：目的の明確化

ターゲットが明確になったら、次は「目的の明確化」を行ないます。

コンテンツマーケティングで解決したい具体的な課題を整理したうえで、「CV（コンバージョン）の獲得」、「見込みの高いリードの獲得」、「自社の認知度やイメージアップを図る」、「採用活動につなげるべくブランディングを実施する」、などを明確化することです。

さらに、CVやリードの獲得など、自社サービスや商品の購買につなげたい場合、「どのサービスおよび商品を誰に届けたいのか」を明確に設定する必要があります。

目的とマーケティングの着地点となるサービスを明確化し、社内で共通認識を持って取り組むことが大切です。

③成果を出す必要条件：責任者とメンバーの決定

後にも解説しますが、コンテンツマーケティングは成果を安定して出すまで時間がかかります。したがって、コンテンツマーケティングのプロジェクトに根気よく情熱を持って取り組んでくれる、理解ある責任者を決定する必要があります。

コンテンツマーケティングでは、成果につながらない時期というのが訪れます。常にトライアンドエラーを繰り返しながら、成果につながらないコンテンツはどのように改善していくのか、といった意識が重要です。

責任感と覚悟を持って意思決定を行なえる責任者を任命しましょう。

そして、責任者を決めたら、次はともにプロジェクトに取り組むメンバーの招集です。

会社としてコンテンツマーケティングを実施する目的と意義を理解して、そこに共感して取り組んでくれるメンバーを選びましょう。

ありがちな失敗としては、次のようなメンバーを集めてしまうパターンがあります。

・文章を書くのが好きなメンバー
・過去にライティング経験があるメンバー
・通常業務の合間に手伝ってくれそうなメンバー

コンテンツマーケティングおけるSEOライティングには、必ずしも紙媒体などでライティングに従事した経験は必要ありません。

また、片手間ではそのうち手が回らなくなって放置されてしまうのがオチです。

コンテンツの品質を保つには、あくまでビジョンと目的に共感してくれるメンバーを集めなければなりません。

▶「コンテンツマーケティングの失敗を招くNG行動6」でも失敗要因について解説しています。合わせてお読みください。

④1年間を根気強く乗り越えるために：スケジュールとコンテンツテーマの確定

最後に、「スケジュール」と「コンテンツテーマ」を確定させます。

前述した通り、一朝一夕で成果や効果が出にくい施策のため、最低でも1年間のスケジュール計画を立てる必要があります。

その際、決めなければならない要素としては以下の通りです。

・アクセスやCVといった1年後の数値目標
・具体的なコンテンツの内容と制作担当者、制作の締め切り

コンテンツマーケティングによって、広告に頼らない価値ある基盤を1年後に作り上げるために、詳細なタスクを整理して、「誰が」「いつまでに」「どんなコンテンツ」を制作するのかを計画立てましょう。

目標達成に向けて、たとえば3ヶ月目までは認知獲得や商品理解を促すコンテンツを制作し、6ヶ月目以降は少しずつCVに繋げていくために、「購入欲求」をかき立てるコンテンツを制作する、といった計画です。

さらに、上記スケジュールの組み立てができたら、具体的なコンテンツの確定をしていきましょう。

決めるべきコンテンツの種類としては以下の通りです。

・文字コンテンツ：コラム記事、SNS投稿、ダウンロード用資料など
・画像コンテンツ：写真、イラスト、図、漫画など
・音声コンテンツ：音楽配信、音声メディア、インターネットラジオなど
・映像コンテンツ：YouTubeなどの動画配信、ウェビナーなど
・体験型コンテンツ：ゲーム、アプリなど

目的や顧客がどのような情報を欲しているかを、先に設計したペルソナを参考に考え、手法をセレクトしていきましょう。

コンテンツマーケティングはターゲットと戦略設計がカギを握る

以上のように、コンテンツマーケティングは根気よく続ける必要がありますが、自社コンテンツを魅力に感じた顧客はファン化して、サービスを利用し続けてくれることが期待できます。

そのためには、「ブレないためのターゲット設定」と「目的を見失わないための戦略設計」が重要です。

広告費を削減し、安定した売上を積み上げるためのコンテンツマーケティングを実施するうえで本記事の内容を参考にしてください。

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企業がPRやブランディングを実現する手段として、「出版」という選択肢はかなり広まりました。

ただ、会社で出版すると一口にいっても、出版にはさまざまな形態があり、作り方から費用、書店に並ぶか並ばないかといった細かい違いがあります。

今回は、企業が出版を検討する際に押さえておくべきポイントについて解説します。

企業出版と自費出版

「企業出版」という言葉は、一般的な認知度はあまり高くないかもしれません。

一方で、「自費出版」と聞くとなんとなくイメージはつくのではないでしょうか。

まず、企業出版と自費出版の違いを説明します。

出版の「目的」が違う！

企業出版と自費出版は、費用を投じて出版するという点では同じです。ただ、単に個人向けか法人向けかという違いだけでなく、企業出版と自費出版では出版の「目的」がまったく異なります。

自費出版とは、制作や印刷、流通といった出版にかかる費用を著者が負担する出版形式です。「自身で書きためた小説を本という形にしたい」や「自分の半生を振り返った自伝を作りたい」というニーズに応える出版形式です。

一方で企業出版は、主に企業がビジネス上のゴールを達成するために取り組む出版形式です。出版社によっては、「カスタム出版」と呼ぶところもあります。

企業出版は個人的な欲求を満たすための自費出版とは根本的には異なり、ブランディングや集客、顧客の質向上など企業ごとに「目的」を設定したうえで取り組む必要があります。

自費出版の実態は？

自費出版の価格は、出版社によって違いはありますが、100万〜200万円程度が相場です。なかには、数十万〜100万円未満で出版を請け負う自費出版会社も多く存在します。

ただ、格安の自費出版は完成した書籍が書店に並ぶことは基本的にありません。さらに、表紙や本文のデザイン、校正などを統括する編集機能は働かず、印刷会社などが副業的に自費出版サービスを行なっているケースが多くなります。

100万円を超える自費出版についても、書店に展開されることをウリにはしているものの、実態としてきちんとした流通は見込めません。大型書店の、来店客がほとんど立ち寄らない「自費出版棚」に短期間、陳列されるのがせいぜいです。

したがって、企業が出版費用を抑えるために自費出版を利用する、という目的にはマッチしません。

さらに、企業出版には、編集者がクライアントの「目的」や「ターゲット」をヒアリングして、目指すゴールを叶えられる書籍を提案するコンサルティングの知見が出版社に求められます。

そういったノウハウを持つ出版社はコストが高額で、特にネームバリューのある大手出版社の場合は価格が1000万円を超えることもざらにあります。

とはいえ、企業出版は前述した自費出版とは異なり、大手出版社の流通網を利用して書店に配本するため、しっかりと書棚に並ぶのは大きなメリットで

す。あとは、販促のオプションなどで出版社ごとの付加価値が変わってきます。

企業出版の方法と一連の流れ

では、企業出版のプロセスを解説します。

まずは、出版を検討しているという名目で出版社に問い合わせをしてみましょう。営業に熱心な出版社は自分たちで営業リストを作成して、各企業にテレアポなどでアプローチしている場合もあります。

力のある出版社であれば、営業マンと面談すれば、近しいニーズで出版した事例を紹介するなどして出版後のイメージを膨らませてくれるでしょう。

商談を経て企業出版を決断した場合、契約を締結して書籍制作に進めることになります。

企業出版のスケジュール

書籍制作が企画からスタートし、印刷された本が書店に並ぶまでのスケジュールは、おおよそ8ヶ月〜1年程度です。企業が広告として出版に取り組むときに、この期間を長いと感じるか、適正と感じるかは重要です。

大手出版社は同じ編集者が同時に何十件も担当案件を抱えている場合もあり、スケジュールは最低1年程度は見ておく必要があります。柔軟にスケジュール対応できる出版社もありますが、それでも6ヶ月〜8ヶ月かかるのは想定しておきましょう。

“出版不況”と“電子書籍好調”から読み解く企業出版

すでにご存知の人も多いと思いますが、出版業界は長らく“出版不況”といわれており、実際に市場規模は右肩下がりでした。ただ、近年は電子書籍の台頭もあり、ずっと下がり続けているわけではありません。

公益社団法人全国出版協会・出版科学研究所によると、2020年の出版市場規模は、紙＋電子出版市場（推定販売金額）が、前年比4.8％増の1兆6168億円。紙が1.0％減に対し、電子が28.0％増と大きく伸長し、2年連続のプラス成長となっています。

ただし、だからといって企業が紙の書籍ではなく、好調の電子書籍で出版すれば良いかというと、そう単純な話ではありません。

電子書籍の販売増加には、コロナ禍によるニーズの増加も一因として考えられますが、販売部数の多くを占めているのはコミックだからです。

つまり、一般的にまだ認知度の低い企業がただ電子書籍を出版したところで、集客などのゴールにつながる可能性はかなり低くなります。

肝心なのは出版してからのプロモーション

企業出版では、いかに紙の出版の露出を増やして売っていくかの戦略が重要になってきます。

つまり、出版してからのプロモーション、「売り方」が非常に重要なのです。

ただし、大手出版社はもともとの出版コストが高いだけでなく、さらにプロモーションを仕掛けようとすると多額のコストが追加されます。

そのため、企業出版を成功させるための鉄則は、出版の入り口段階で出版後の販売戦略と予算計画まで綿密に固めておくことです。そのためには、フロントの営業マンがしっかりした出版知識を持っている会社に相談する必要があります。

企業出版は会社のさらなるステップアップに大きく起因する

このように、企業出版には多額のコストがかかるだけでなく、担当する営業マンの経験値や業界知識に結果が左右されるリスクがあります。

ただ、出版は自社の強みやサービスを棚卸しして再認識する最良のきっかけになります。

社内外へのブランディング効果も絶大です。簡単に取り組める施策ではないからこそ、同業他社との差別化に大きく寄与する可能性があり、その効果は数字だけでは測り知れない魅力を秘めています。

今回紹介したポイントを押さえつつ、企業出版に取り組めば、企業としてさらに大きなステップアップが期待できるでしょう。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

日本にWebマーケティングという手法が入ってきて20年あまり。多様な広告手段が取られるようになった中で、Web戦略の重要性は年々増しています。

今回の記事では、企業がWEBマーケティングに取り組むにあたって最低限押さえておくべき基礎と、実践する上で知っておくべき知識をまとめました。

Web（ウェブ）マーケティングとは？

Webマーケティングとは、言葉の通りWebを中心に実施するマーケティング施策のことです。

なかでも、従来型のオフライン施策と大きく異なる点として、Webマーケティングは施策の効果がすべて数値として表れるという特徴があります。

たとえば、チラシやポスティングなどのオフライン施策は、配布した数は把握できても、どれだけのユーザーが見たのかの確認はできません。

一方で、Webマーケティングの場合は、どこをきっかけにサイトに訪れたのか、どのコンテンツを見て問い合わせや購入に至ったのかを数値で確認できるのです。

数値を把握できれば、効果検証して改善を図ることができ、活用次第では緻密な戦略性をもって集客や販売促進に役立てられます。

ただし、名前の通り、Webマーケティングを成功させるには、「マーケティング」を理解しなければなりません。

Webマーケティング基礎編：マーケティングを理解する

まず、勘違いしてほしくないのは、Webの施策とはいえ、安易にWEBサイトやLP（ランディングページ）を「とりあえず」制作すればよいわけではない点です。

大事なのはマーケティング戦略、つまり「ターゲット」「競合把握」「自社の強みや課題を把握」等を明確にしてから施策を実行することです。

これらを設定、把握せずにWEBサイト制作を始めてしまうと、目的地もわからず、ただ闇雲に走るだけ。十中八九、施策は失敗に終わります。

自社のサービスを欲する「ターゲット」の設定

企業の売上を向上させるにあたり、より多くの人々に自社を認知してもらうのはとても大事です。

ただし、いきなり幅広い人々をターゲットに発信しても、ターゲットそれぞれの欲求やニーズは異なるため、自社の魅力を平等に伝えるのは困難です。

だからこそ、訴えたい事業に応じた段階を踏まなければなりません。つまり、現在の自社のサービスや商品内容の特徴から考えて、特にどのような人に利用してもらいたいか、もしくはどのような人が気に入ってくれるかを想定し、対象ユーザーを考えることが最優先事項となります。

明確なターゲットが設定できれば、自社の強みやポジショニングを把握した上で、購入や問い合わせなどの「行動」に誘導する戦略を組み立てられるのです。

さらに、自社のビジネスがBtoBビジネスであれば、ユーザーの業種や規模、見込み客の担当役職も設定する必要があります。ユーザーの属性を絞り込めば絞り込むほど、優先すべき広告やコンテンツ戦略を決めやすくなります。

競合企業を設定する

Webマーケティングの戦略に限らず、経営戦略上で競合把握をすることは必要不可欠です。自社のサービスや商品と類似の事業を展開している競合企業はどのような先があるのかは把握しておきましょう。

まだ競合他社がはっきりとは浮かんでいない場合は、自社の設定したターゲットユーザーが検索しそうなキーワードで、GoogleやYahoo!で検索してみることをおすすめします。検索結果の上位に表示された企業が競合になる可能性があります。

自社の強みを言語化する

競合が把握できたら、自社のサービスや商品のどの部分が優れているのかを、しっかりと分析して言語化しましょう。言語化すれば、競合他社に負けない独自の要素が自ずと浮かび上がります。

自社の強みや課題を整理したとき、自社の強みだと思っていた要素が実は他社と差別化できていないポイントだと判明したり、逆に当たり前だと思っていた特徴が強みだと気付いたりする瞬間が出てきます。そういった意味でも、現状把握はとても重要なのです。

Webマーケティング実践編：効果的な集客戦略とは

「ターゲット」「競合」「自社の強み」という3つの要素を定義できたら、次は具体的な施策に取り掛かりましょう。

Webマーケティングの集客施策は、自社で取り組める手法から、広告費を払って外注する方法まで様々です。

代表的な手法を紹介しましょう。

リスティング広告でターゲットに的確にリーチ

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告です。

ターゲットが関心を示す特定のキーワードに対して広告を表示させるため、コンバージョン率が高くなるのが特徴です。

リスティング広告のメリットは、サービスに関心のあるターゲットに直接アプローチができる点です。

表示されている情報がユーザーの欲している内容であればあるほど、問い合わせや購買につながりやすくなります。1000円〜と安価にスタートできるため、容易に取り組める施策の一つです。

一方、デメリットは、リスティング広告自体が社会に普及したため、「広告リンクはクリックしない」と決めているユーザーが一定数現れてしまっている点です。

リスティング広告は競合他社も取り組んでいるパターンが多く、競争が激化しやすいのも難点です。

メールマガジンでターゲットとの信頼関係を構築

メールマガジン（メルマガ）は、ユーザーに継続的に情報を配信できる手段です。テキストだけでなく、HTML形式で本文内に画像を入れたり装飾を施したりして、視覚的にユーザーに訴えかけられる点は強みでしょう。

メルマガのメリットはほかにも、コストが通信量のみで、DMと比べても安価に済むことがあります。定期的に配信することで、読者であるターゲットから自社を深く知ってもらえるきっかけとなり、信頼関係の構築に役立てられるのです。

一方、定期的に配信する必要がある分、企画立案や執筆の手間がかかってしまうのがデメリットです。さらに、メルマガに取り組んでいる企業が多いため、ユーザーのなかにはメールの受信フォルダがメルマガだらけという人も少なくありません。そうなれば、開封してもらうことすらできず、放置されて終わりという可能性も考えられます。

SNS運用で顧客ターゲットをファン化させる

SNS（ソーシャルメディア）は、FacebookやInstagram、Twitterなどが隆盛を極めており、日常生活に欠かせなくなりました。近年はTikTokのような15秒の「リップシンク(口パク)動画」のSNSも流行っています。

企業のSNSでいえば、タニタやシャープが有名です。Twitter上でタニタのアカウントがシャープに日常的にコミカルな交流を行なうことで、大きな話題となりました。一般ユーザーに親しみをもってもらうだけでなく、企業同士でのコラボレーションが生まれるきっかけともなったのです。

SNSの活用がうまくいけば、自社サービスや商品を無料で認知拡大することができ、大変効果の高い施策になりうるでしょう。

ただ、SNS運用にもデメリットがあります。

「SNSの中の人」でもある従業員の不適切発言や誤操作などで大炎上を起こす可能性がある点です。一度炎上すれば、企業イメージに大きな損害を与えます。

一方で、炎上を恐れて当たり障りのない投稿ばかりしていれば、ユーザーには興味を持ってもらえないのが難しいところです。

ブランディング効果も期待！　コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し続け、企業と顧客の接点をつくって集客を実現する手法です。SEOツールで分析したうえで、検索上位に上がりやすいコンテンツを生み出すことで、自社の狙うべきキーワードで検索上位を獲得できます。

広告とは違い、制作したコンテンツが自社の資産として蓄積される点は大きなメリットです。

専門的知識や役立つ情報を発信し続けることで、業界の有識者的ポジションとして自社をブランディングする効果も期待できます。

一方で、コンテンツマーケティングで重要なのは長期的な仕込みです。根気よく6ヶ月〜1年は取り組んでいかないと、コンテンツマーケティングで継続的な効果を得ることは難しいです。くわえて、コンテンツの企画立案から制作の手間がかかるため、継続的に内製で取り組んでいくのは、人材的に余裕のある企業でもない限り困難でしょう。

外部リソースにアウトソーシングする手もありますが、質のバラツキが大きいため、コンテンツマーケティングを得意とする業者に依頼するのがポイントです。

自社を知りサービスの質を高める企業努力が一番重要

以上のように、Webマーケティング戦略は入り口のターゲット設定が特に重要です。いかに競合他社に負けない魅力を発揮するのか、すべては自社を知ることから始まります。

自社サービスや商品自体の魅力を引き上げ、自社の魅力を顧客ターゲットに届ける努力を続けていきましょう。

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オフラインからオンラインまで、多種多様な広告戦略が立てられる時代になりました。

単純な商品の販促に限らず、企業のブランディング広告やCSR広告も多く見かけるようになっています。

これだけ世の中に広告があふれる時代、ただ広告を出稿するだけで売上は上がりません。

今回は、そんな市場環境においてどのような広告戦略をとるべきなのかを、企業の成功事例に触れながら解説をしていきます。

その広告には、なぜ反響がないのか？

広告戦略を成功させるためには、マーケティング戦略と広告戦略の両面から考えていく必要があります。

一定の広告予算を投じたものの、「広告代理店任せにしていたら成果につながらなかった」というのはよくある話です。

このような失敗の要因は、広告出稿の目的ではなく、予算に合わせて広告手法を決定している点にあります。

最も重要なのは、どの広告手法を利用するかではなく、伝えたい内容をターゲットに伝えるための戦略づくりなのです。

まずはマーケティング戦略を構築する

マーケティング戦略と広告戦略について紹介します。

広告戦略を組み立てるにあたって、マーケティング目線は非常に重要です。自社が誰にどのような価値を提供したいのか、それに適した宣伝手法はどのような手段かを考える必要があるからです。

マーケティング戦略を決定するためのプロセスを、マーケティング用語で「STP」と呼びます。セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニングの略です。

まずは「セグメンテーション」とは、属性やニーズといった特性に応じて市場を細分化（セグメント）し、それぞれのタイプに応じたマーケティング施策を考えることです。

次に「ターゲッティング」とは、セグメンテーションをした後に、自社が取り込むべきターゲットを明確にする分析プロセスです。

自社の強みを活かし、競合他社が踏み込んでいないターゲットを選択することで、広告戦略の組み立てがやりやすくなります。

最後に「ポジショニング」ですが、これは「優位性」を指します。他社との「差別化」とは少し異なり、消費者（ターゲット）が対価を支払ってでも欲しいと思わせる魅力や価値、独自性を優位性といいます。

競合との単純な価格競争に陥らないためには、これら3つのSTPのプロセスをしっかりと自社で踏まえてから、広告戦略立案に取り組まなければなりません。

伝えるべきユーザーを絞って広告戦略を組み立てる

では、いよいよ広告戦略の考え方です。

広告戦略には、大きく2つの考え方があります。

一つは「クリエイティブ戦略」です。

クリエイティブ戦略とは、企業が売りたい商品やサービスの魅力を消費者に伝えるためのメッセージづくりを考えることです。

伝わるメッセージづくりには、ターゲットの明確化が必須です。「なんとなく色々な人に伝えたい」という姿勢では、メッセージは当たり障りのないものになり、誰かの心を深く突き刺すことはあり得ません。

したがって、やはり広告戦略の前段におけるマーケティング戦略で、自社のターゲットを絞り込んでおくプロセスが非常に重要になります。

もう一つが「メディア戦略」です。商品やサービスをどのような手段で伝えるのか、その認知促進の方法を考えることです。

昨今、テレビ・新聞・雑誌・ラジオといった４大マスの広告は、広告費が非常に高いわりに、現在ではほとんど効かなくなってきています。一定の効果を得ているのは、多額の予算をかけられる大企業くらいです。

そこで、前述したクリエイティブ戦略に基づいて、WEBなどの手段も検討しつつ、伝えるべきターゲットに効果的に伝えられるメディアを選定する必要があるのです。

従来型の広告が効きにくくなっている現状については以下のコラムでも解説しているので、あわせてお読みください。企業が発信するコンテンツの重要性についても紹介しています。

【激化するマーケティング戦争　「コンテンツ」こそが最終兵器】

成功事例から学ぶ！　「勝てる」広告とは

次に、具体的な企業広告の成功例を見ながら、自社に最適な広告戦略のヒントにしていきましょう。

物議を醸したナイキのCM広告

2020年11月末に放送開始された、ナイキのCMをご存知でしょうか。3人のサッカー少女が人種的マイノリティとしての困難や葛藤を抱え、スポーツを通じて乗り越えていくというストーリーを展開しており、アスリートの実体験に基づくCMでした。

ただ、このCMは放送開始直後から大炎上。「日本人の多くが差別をしているかのような印象操作だ」といった声をはじめとして、たくさんの批判の声が寄せられました。

とはいえ、ナイキが社会に対して問題を提起するCMを打つのは初めてではありません。問題のCMについても、差別の対象になりうる人種をターゲットとした広告として、伝えるべき相手にはしっかりと刺さる内容の広告になっていたのです。

事実、このCMを批判する人がいた一方、企業としてのナイキの取り組みに強く賛同する声も大きくあがりました。

このように、狙うべきターゲットに強く訴えることを一番に考えて広告を制作することで、一部のアンチに批判されながらも注目を浴び、熱烈なファンを獲得するきっかけとなっているのです。

ターゲットを明確化し、彼らが何に熱狂するかを考える

一つ、ナイキの例は世間のトレンドにもなった大きな出来事ではありますが、明確なターゲットにメッセージを届けることの重要性が伝わったかと思います。

広告においては、企業が伝えたいメッセージを最適なコンテンツに落とし込んでいき、ターゲットを「熱狂」させるのが大事です。まずは、自社のファンになりうる顧客ターゲットをしっかりと見極めていきましょう。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

新型コロナウィルスの感染拡大により、急速に普及したテレワーク。

これにより、足しげく顧客のもとに通って直接会い、信頼関係を構築していく従来の営業スタイルが一挙に崩壊しました。

代わりに急速に広まっているのが、リモート打ち合わせの技術を活用した「非対面営業」です。

今回の記事では、非対面営業のメリットとデメリットを再確認しながら、テレワーク時代に効果的な戦略的営業手法について解説します。

急速に普及した非対面営業

「では、○月○日はオンラインでの面談でお願いします」――このようなやり取りは、ビジネスにおいて、もはや当たり前になりました。

オンライン営業システムを扱うベルフェイス株式会社が、全国の営業職男女500人を対象に実施したアンケート結果によると、回答者のうち、オンラインツールを商談に用いる機会が「とても増えた」が68.4%、「増えた」が21.8%、「少し増えた」が4.6%となっています。実に94.8%が、商談でオンラインツールを使う機会が増えたと感じているのです（9割以上が“オンライン営業”の機会が増えたと回答。ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査）。

このような状況下において、対面営業にこだわり続ける会社はもはや、非常識とみなされるほどになっています。

非対面営業のメリット

では、非対面営業で企業が得られるメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。

非対面業のメリットは、次の４つです。

①メリットその1：移動にかかるコストを削減できる

訪問営業では交通費が発生し、遠方になればなるほど、交通費だけでなく時間も費やされます。

仮に片道の移動に1時間、商談に1時間かかるとすれば、ひとつの商談の往復だけで3時間がつぶれてしまうのです。

オンライン商談は訪問しない営業ですから、当然ながら移動の必要がありません。

交通費の削減は企業にとって大きなメリットで、既に従業員への定期代支給を取りやめたところも多いようです。

くわえて非対面でオンラインでの商談となった場合は移動時間が削減され、提案資料の作成などほかの業務に振り分けることができ、大変効率的な業務の組み立てができるのです。

②メリットその2：営業エリアの拡大が可能に

移動の必要がなく、交通費がかからない最大のメリットは、営業相手がどんなに遠方であっても提案ができる点です。これまで首都圏のみの営業エリアだった企業も、北は北海道、南は九州まで、日本全国に営業エリアを広げるようになっています。

国内の営業エリア拡大だけでなく、海外への販路拡大チャンスも今後広がっていくでしょう。

③メリットその3：社員個人の時間が自由になる

出社義務から解き放たれ、自分の時間を自由に使えるメリットを実感するビジネスパーソンは多いようです。

毎日の通勤時間を削れるだけでなく、上司や同僚の不意な声かけで時間を奪われる機会が減ったことにも、喜びの声が多く聞かれます。

テレワークによって空いた時間を、ビジネススキルを伸ばすための研修や勉強にあてるなど、効率的に時間を使えることに満足感を持っている人も多いようです。

④メリットその4：商談相手の負担が軽減できる

オンライン活用による非対面営業は、自社ばかりがメリットを享受するわけではありません。訪問先となる企業の手間も軽減できるのです。

非対面営業では、従来、訪問を受け入れる側の手間だった会議室のセッティングや受付対応、お茶汲みなどが不要になります。

さらに、オンラインでは資料の事前共有などが徹底される場合が多く、不要な雑談なども少なくなるため商談時間の短縮につながっているようです。

非対面営業のデメリット

逆に非対面営業のデメリットとしては、次のような３つが考えられます。

①デメリットその1：商材やサービスの魅力を伝えづらい

非対面営業の難しさは、商材やサービスの魅力が伝えづらくなる点です。

対面営業の場合は、営業先に商品を手にとって確認してもらえます。非対面の場合は質感や使い勝手を体感してもらうことが難しく、営業マンの伝えたい商品の本当の魅力を表現しづらいのです。

このような課題に直面した場合は、商談後に商品サンプルや参考事例の資料などを郵送するなどして、後日フォロー連絡を入れるなどの対策が考えられます。

②デメリットその2：信頼関係の構築が難しく距離が縮めづらい

非対面営業の最大のデメリットは、訪問先に直接会えない点です。直接の対面でない場合、信頼関係の構築に時間がかかってしまいがちです。

顧客がすでに自社の商品に大きな関心を抱いている場合はまだしも、そうでなければ営業マンはそもそも訪問先に警戒されるケースが大半です。非対面営業では営業マンの熱量もうまく伝わらず、訪問相手と打ち解けないまま商談が終わってしまうことも十分に考えられます。

営業マンができる対策としては、まず信頼たりうる相手だと感じてもらうために、クイックレスポンスや提案後のフォローなど、こまめなコミュニケーションを心がけましょう。

③デメリットその3：非対面営業用のツール導入にコストがかかる

非対面営業は時間や交通費等のコストを削減できる一方で、オンライン商談ツールの導入にコストがかかる可能性があります。

オンライン営業にはZoomやG Suite（GoogleMeet）、Microsoft Teamsなどのツールが用いられます。これらは、一部の機能は無料で活用できますが、無料で使用する場合は制限が設けられているのです。

たとえばZoomの場合、3人以上の参加では40分までの時間制限があります。ツールによっては一部のブラウザで未対応のものがあるなど、使い勝手やサービス内容はまちまちです。

さらにセキュリティ面での心配もあり、企業によってはツールを指定しているところもあります。

ただ、ツールの有料版は月額固定費である場合が多く、コストが気になるところです。さらに、ツールの機能を営業社員全員が使いこなせるようになるまでに時間がかかるデメリットも考えられます。

テレワーク時代の新しい営業スタイルー非対面×対面営業

ここまでに紹介したように、非対面営業にはメリットとデメリットの両面があります。非対面営業と対面営業を、うまく使い分けるのが理想です。

さらに、対面営業時代には多くの企業が行なっていた飛び込み営業のようなアプローチは、これから一層訪問先から受け入れられにくくなると考えられます。テレアポについても。テレワークの普及により訪問先が会社に不在である状況が増え、ハードルが高くなっているようです。

・非対面と対面を組み合わせたハイブリッド型営業を

そこで具体的には、非対面営業のメリットを活かしつつ、デメリットを対面営業によってカバーする戦略が必要になります。

非対面営業で商談機会を多く作り出し、商材やサービスに興味を持ってもらった企業やニーズの明確な企業に対しては、実際に商材や資料を持参して直接提案する対面営業に切り替えるのです。

コロナ禍においては非対面営業の比重が大きくなっていますが、同時に対面営業ならではの良さも見直されています。

信頼関係を構築するうえでは対面営業の方が適している場合もあるので、非対面と対面をうまく使い分けながら効果的な営業スタイルを確立していきましょう。

くわえて、このようなハイブリッドの営業スタイルを活かすにあたり、次の注意点に気をつけてください。

・商談で利用する資料や事前情報はあらかじめ共有する。
・お礼のメールをはじめとした商談後フォローをこまめに行なう。
・対面と非対面にかかわらず服装などの見た目に気をつかう。

これらは、見込み顧客との信頼関係を強固なものにするためには重要な要素です。

ほか、セキュリティ水準が高く連絡の取りやすい「Chatwork」やウェブで契約作業が完結するクラウド契約ツール「クラウドサイン」なども活用すれば効率はさらに上がります。

・コンテンツマーケティングにより問い合わせ主体の営業スタイルを確立

さらに、非対面営業をうまく活用するには、飛び込みやテレアポなどのプッシュ型で商談に持ち込むスタイルから、見込み客の問い合わせによって商談機会を創出するスタイルへの切り替えが必要になります。

問い合わせ獲得の戦略としては、「コンテンツマーケティング」が定番です。

コンテンツマーケティングとはWEB戦略の一つで、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し続け、企業と顧客の接点をつくることでマーケティングを行なう手法です。

仕組みの構築には時間がかかりますが、非対面営業の導入により捻出できるようになった時間や人材を、コンテンツマーケティングのために活用するのも一案でしょう。

テレアポなどプッシュ型の営業だけでなく、コンテンツマーケティングによるインサイドセールスの仕組みが構築できれば、長期的にみて飛躍的に売上を増加させられるかもしれません。

コンテンツマーケティングについては以下のコラムでも解説しているので、あわせてお読みください。

【コンテンツマーケティングの失敗を招くNG行動6】

時代の変化に適応するために発想の転換を

非対面営業の急速な普及は新型コロナウィルスの蔓延がきっかけとなりましたが、これからいつまた予想外の出来事が起こるかはわかりません。

大事なのは、いざというときに、状況の変化にすぐ対応すること。従来の発想にこだわらず、時代の変化に合わせて柔軟に営業戦略を転換する必要があります。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

LPとは、ランディングページの略です。ウェブを検索する人に最初に訪れてもらう、着地ページのことをいいます。

LPとは、そもそもどのような目的で制作されるのでしょうか。

今回の記事では、具体的なLP制作の目的やメリット、デメリットを整理し、実際にLPによって問い合わせを多く獲得するためにどうすれば良いのかを解説します。

LP（ランディングページ）とは

企業の公式ウェブサイトとは別に、縦長の構成で商品やサービスを解説するウェブサイトページを見たことがある人は多いと思います。これをLPと呼びます。

LPは主に、インターネット上の広告から直接飛ぶ、リンク先のページとして制作される場合が多いです。一般の人が商品や情報を得たいときに検索した結果、最初に着地するページになります。

LPは何の目的で作られるのか

LPを作る大きな目的は「コンバージョン」を得ることにあります。

コンバージョンは「商品の注文」、「問い合わせの獲得」、「資料のダウンロード」など、それぞれのLPによって異なります。企業の最終的な目標である売上増のため、LPで狙えるコンバージョンを定め、そのコンバージョンを目指してサイトを制作するのです。

そのため、LP制作のテクニックは通常のコーポレートサイトとは異なります。アピールしたい特定の商材やサービスに魅力を感じてもらうため、「売り込み」に特化したページに仕上げる必要があるのです。

「とりあえずLPを制作したけれど効果が見られない……」という悩みは多くの経営者やウェブ担当者から聞かれますが、そうした失敗の多くは、そもそもLPで「誰に何をどう売り込むのか」が明確になっていないことが原因なのです。

ユーザーがLPに流入する経路を知ろう

ビジネスで効果的にLPを活用するために、まずはユーザーがどのようにLPにアクセスするのかの流入経路を理解しておきましょう。

LPへの流入には、大きく次の3つの経路が考えられます。

① GoogleやYahoo!での自然検索からの流入

現代の消費者の多くは、求める情報をGoogleやYahoo!のような検索エンジンで検索します。

たとえば、花粉症に悩む人が病院やクリニックを探す際には「花粉症　病院」や「花粉症　治療　東京」などと検索して、自分が通いやすい病院を探すでしょう。

こうしたユーザーの検索による自サイトへの流入を、「自然検索」や「オーガニック検索」による流入と呼びます。

自然検索による流入は、「SEO対策」を行なって自サイトの検索順位を高めることで増やせます。効果的なSEO対策を講じれば、広告費用をかけずに多くの問い合わせを獲得できる可能性もあるのです。

SEO対策については以下のコラムでも解説しているので、合わせてお読みください。

検索順位が上がらない原因に！ダメなSEO対策を徹底解説

② リスティング広告からの流入

GoogleやYahoo!の検索結果の、上部やサイド部分に自サイトが表示される広告施策を「リスティング広告」と呼びます。

自然検索での流入を増やすSEO対策は、専門のツールを活用したコンテンツマーケティングと呼ばれる施策で、地道にコツコツと対策する必要があります。一方で、リスティング広告は広告費用を支払うことで確実に自サイトが検索上位に表示される、即効性のある広告戦略です。

継続的な流入を狙うためには広告費用をかけ続ける必要がありますが、SEO対策のように手間ひまをかけず、ユーザーを即座にLPに着地させることができるのがリスティング広告の特徴です。

③ FacebookやTwitterなどSNSのリンクからの流入

FacebookやTwitter、InstagramなどのSNSは全世界にユーザーがおり、非常に高い情報拡散力を持っています。

SNS内にも検索エンジンのリスティング広告同様、広告を掲載できます。SNS広告は、近年注目度の高まっている宣伝手法の一つです。

SNS広告で効果をあげるポイントは、自社の顧客ターゲットにマッチしたSNSを選ぶことと、ユーザーの興味を引く魅力的な広告文言を打ち出すことです。

LPを制作するメリット４つ

ランディングページ制作のメリットは、大きく4つ考えられます。

メリット1：たった１ページのウェブサイトでサービス訴求から成約まで見込める

LPの最大のメリットは、商品やサービスの訴求を行ないながら、問い合わせ獲得や商品購入といったコンバージョンまで完結させられる点です。

コーポレートサイトの場合、ユーザーに商品やサービスを購入してもらうまでには、トップページからいくつものページを経由しなくてはいけません。ただ、LPならばたった１ページで売り込みたい商品やサービスのメリットを訴求でき、問い合わせや商品購入までダイレクトにつなぐことができるのです。

メリット2：商品やサービスの売り込みに特化したページを持てる

企業のホームページ内で、特定商品の打ち出しを強化した場合、セールス色が強くなりユーザーから敬遠されてしまう懸念があります。

ただしLPの場合は、そもそもニーズのあるユーザーが訪れます。いわばユーザーの側から広告を見に来てくれている状態なので、宣伝色の強いページになってもユーザーに嫌がられないのです。

そのため、企業のホームページはあくまで会社自体の紹介に徹しながら、別にLPを制作して営業強化を図るケースは多いです。

メリット3：商品やサービスを狙ったターゲットにアピールしやすい

LPは、ターゲットごとに複数のパターンを用意することも可能です。

通常、「30代女性へ！」や「学生限定！」、「サラリーマンに人気！」など、様々な層に訴えかける文言を１つのページに盛り込んでしまうとアピールの軸がぶれ、効果を発揮しにくくなります。しかし、複数のLPを制作すれば、様々な層に対してそれぞれ訴えかける販促活動が可能になるのです。

ページごとのターゲットに対して訴求内容を最適化すれば、コンバージョン率を大きく上げられるでしょう。

メリット4：ページ移動による訪問者の離脱を減らせる

通常、ウェブのユーザーは、サイト内で１ページ移動するだけで、30％がそのサイトから離脱するといわれています。

しかしLPならば無駄なページ移動がないため、一番見せたい情報がページの離脱によってユーザーに届かないリスクを避けられるのです。

LPのデメリット３つ

一方で、LP制作にはデメリットも存在します。

次の3点が考えられます。

デメリット1：デザインやコンテンツ内容に応じた制作コストがかかる

「LPを作るにはいくら費用がかかるのか？」という点は気になるところでしょうが、LP制作についてはコンテンツの内容やページの仕様、どの範囲まで外注するのか等によって大幅に価格が変わります。

あくまで目安ですが、制作費用は10万〜60万円が相場で、価格が安ければ安いほど、「ページ構成やデザインは既存フォーマットからしか選べない」「テキストや画像はすべて発注者が用意する」など、制限が多くなります。

「デザイン制作やコーディングだけプロに任せたい」場合はフリーランスやLP制作会社に安く依頼することもできるでしょうが、「サイト制作だけでなく企画から構成、ライティング、コンサルティングまで幅広く任せたい」といった場合は料金が数百万円単位になるケースもあり得ます。

LPにいくら費用をかけてどれぐらいの効果を出したいのかによって、最適な価格感を検討しましょう。

デメリット2：制作後の運用作業が必要

LPは制作しただけで終わりではなく、一度作ったら、効果検証を行ないながら改善を図っていかなければなりません。LPの改善を図る施策を、「ランディングページ最適化（LPO）」といいます。

LPは基本的に、ウェブ広告施策とセットで実施する場合が多いです。広告を出した結果を分析し、コンバージョン率がより高くなるようにページの修正を繰り返すことで、LP制作の効果は最大化します。

ただ、改善のたびに外注に依頼するとコストがかさみます。社内に運用担当をおく必要があるでしょう。

デメリット3：ページからの直帰率が高くなりがち

LPは縦に長いページのため、コンテンツの内容で共感が得られなければ、ユーザーが飽きて途中で離脱してしまいます。そのため、ページの直帰率が高くなりがちなのです。

したがって、LP制作の際にはページをすべて読み切ってもらうためのストーリー性が重要になります。ただ自社の訴えたい内容をやみくもに詰め込むのではなく、コンテンツとして読ませる設計が重要になるのです。

LPを成果（コンバージョン）につなげるコツ

では、ここまでで解説したメリットやデメリットを踏まえて、LPをどのように活用すれば成果、つまりコンバージョンにつなげられるのでしょうか。

１、LP自体への流入を増やす

せっかくのLPも、アクセスしてもらえなければ当然、効果を発揮しません。

アクセスを増やすためには、前述したリスティング広告を活用するのが定番の施策です。リスティング広告の最大の特長は「特定のキーワードで検索したユーザーに対して、検索するたびに広告を表示できる」ことです。

Googleのリスティング広告であれば、最低1000円から利用することができます。あとは自社の広告予算との兼ね合いを考えながら、どのようなキーワードで検索流入を狙うかを戦略的に設計していきましょう。

さらに、現代のウェブサイトの20〜40％はスマホからのアクセスとなっており、スマホ対応は必須です。

ほか、SNSの自社アカウントでLPをPRしたり、二次元コードの掲載されたチラシやパンフレットを配布したりするのもおすすめの方法です。

２、自社サイトとの連携を強化する

検索や広告からLPに訪問してもらうのは重要ですが、それと同程度大事なのが、コーポレートサイトとLPの連携を強化し、コーポレートサイトからLPへの流入を促すことです。

これには、コラムや動画などを自社サイトで定期的に配信するコンテンツマーケティングが最適です。コンテンツマーケティングによって、顧客に有益な情報を提供しながら自社サイトへの自然検索流入を増やし、LPへのリンクを踏んでもらう動線を作るのです。

ウェブ広告は近年、価格が高騰しているので、自社サイトへの検索流入を増やす施策とLP自体のウェブ広告をバランスよく行なっていく必要があります。

コンテンツマーケティングについてはこちらのコラムでも解説しているので、合わせてお読みください。

コンテンツマーケティングの失敗を招くNG行動6

LPで営業いらずの体制を作る

以上、LP制作の目的やメリット、デメリット、そして成果につなげるためのポイントを解説しました。

売上アップや問い合わせの増加のためには、LPをただ作るのではなく戦略的に組み立てる必要があります。最安値でページを制作することだけにこだわってしまうと、LPが効果を発揮せずにコストの無駄になってしまうかもしれません。

LPを上手に制作・運用し、営業いらずの受注体制を確立しましょう。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから

小規模なコンサルティングファームや個人のコンサルタントは、「営業力不足で集客できない」という悩みを抱える場合が多くあります。

経営コンサル業はなぜ集客が難しいのかを紐解き、問い合わせを起点に受注につなげる効果的なマーケティング手法を紹介しましょう。

独立経営コンサルタントの第一関門は「集客」

経営コンサルティング業界は、独立・起業する人が多い業界です。大手コンサルティングファームであっても業務の大部分は個人に紐づいており、独立して一人になっても事業を営むことが比較的やりやすいからです。

しかし、いざ独立すると、どんなに実力があっても多くのコンサルタントは集客の壁にぶち当たります。

よくコンサルタントが悩んでいるのは「営業トークが苦手」といった部分です。しかし実は、コンサルタントが集客で苦戦するのは多くの場合、営業トーク力の問題ではなく、共通の原因があります。

コンサルタントが集客に苦戦する真の原因について、解説しましょう。

自分の強みをうまく伝えられていない

経営コンサルといっても、ご存知のとおり、業務改善やM&A支援、財務面のサポート、ITコンサルなど、専門分野は多岐にわたります。

しかし、独立したばかりのコンサルタントは、仕事欲しさに「何でも相談に乗ります」のような打ち出しをしがちです。そうすると、見込み顧客からすれば、コンサルといっても何を依頼すれば良いのかがわからなくなり、仕事はもらえません。

それでも相談してくる「とりあえずコンサルに色々相談したい」といった見込み客は結局、いろいろアドバイスを要求するだけで受注には結び付かず、仕事になっても低単価になるケースが大半です。

適正単価の仕事をもらうためには、自分の何が専門領域で、クライアントにどのようなメリットをもたらすのか端的に伝えられなければいけません。

ブランド力や実績に欠けている

コンサルティング業とはBtoBビジネスであり、見込み客の社内では普通、同業のいくつかの会社を比較検討して発注先を決定します。

見込み客のそうした発注先選定で大きなファクターになるのが、ブランド力と実績です。先方の社内でも担当者が上司に発注先の選定理由を納得してもらわなければいけないので、いくらあなたが有能でも「面談して優秀だと思ったから」などといった根拠では社内で納得してもらいにくいのです。

結局、上司も知っている有名な会社であるとか、同業に対する具体的なコンサルティング実績がある、といった部分が決め手になります。

かといって、経営者と直接話して即決してもらえるような規模のクライアントでは、そもそもコンサルタントを雇う予算がないパターンが大半でしょう。あくまで、コンサルに予算を出せる会社に効果的に自分をアピールする必要があります。

現状、どんなに自分を売り込んで、担当者の印象が良いと確信できても最終的に契約に至らない、という悩みを抱えているのであれば、それはブランド力と実績という点のみが足りないのかもしれません。

経営コンサルの集客問題を解決する方法とは？

では、このように、集客に悩みを抱えるコンサルタントは、どのようにして成功へのシナリオを描けば良いのでしょうか？

具体的な方法を解説します。

方法①「コンテンツマーケティング」で自社サイトからの問い合わせを獲得

独立コンサルタントが集客に抱える課題を解決する方法の一つが、「コンテンツマーケティング」を行なうことです。具体的には、自社サイトにコラムや動画といったコンテンツをアップし、自分のノウハウや強みを見込み客に発信します。そして、コンテンツを閲覧した人からの問い合わせを狙うのです。

経営コンサルであれば、たとえば「経営者のよくある悩みへの解答」「経営戦略の立て方」「業績が下がった際の改善方法」などがコンテンツテーマとして考えられるでしょう。

WEBサイトによるコンテンツマーケティングの施策は、コンテンツ自体が問い合わせをもらうための広告的役割を果たすだけでなく、自社サイトのGoogleからの評価が高まって検索上位に出てきやすくなる点が大きなメリット。問い合わせのチャンス増加とSEO対策の一石二鳥を狙えるのです。

くわえて、コンテンツを多く発信すればするほど自分の強みが言語化されて見込み顧客に具体的に伝わりますし、コンテンツ豊富な自社サイトは実態よりもかなり大きな会社のサイトに見えるでしょう。

ただ、問題は手間とクオリティです。本業があるなかで継続的にコンテンツを制作し続けるのは困難ですし、実力のあるコンサルタントでも全員が執筆などの発信に秀でているわけではありません。コンテンツの発信が止まってしまったりクオリティの低いコンテンツを量産してしまったりしたら、せっかくのマーケティングも逆効果になってしまいます。

コンテンツの制作は外注して自分はインタビューを受けるだけにするのも一つの手ですが、特に経営などのビジネス系分野は知見のあるクリエイターが非常に限られるので、業者は慎重に選ぶ必要があります。

方法②書店への流通を通じて圧倒的なブランド力を生み出す「出版」

出版というと、出版社から声がかかって自分の書籍を出し、印税をもらうという形をイメージしている場合が多いでしょう。コンサルとして独立した人の中には、堀紘一さんや小山昇さんのようなベストセラーコンサルタントになるのが夢、という人もいるかもしれません。

しかし、コンサルタントや士業といった「個」の力が重要になる業界において、多くの会社や人が、こうした従来の出版ではなく、戦略的に費用を投じた出版によるマーケティングを行なっています。

マーケティング目的の出版に対するよくある誤解は、自費出版との混同です。いわゆる自費出版のサービスは印刷だけして書店には並ばない非流通出版やAmazonなどのネットストアのみで販売する電子書籍出版のサービスで、読者の手元に書籍が届いて実際に買ってもらえるケースはほとんどありません。

一方でマーケティング目的の出版については、全国の主要書店に行き渡るだけの十分な流通部数を確保し、書籍のターゲットになる層への売り伸ばし戦略を出版社や出版プロデュース会社が具体的に立てることになります。出版にかかる費用は書籍を通じて出会った顧客からの受注によってペイする、という考え方で、多くの企業や人が自著の出版によって問い合わせを確保しているのです。

ただ、気をつけたいのは、近年では多くの出版社が法人向け出版のスキームにうまみを感じて参入していること。「法人書籍を流通するメリットをうたっておきながら実際にはほとんど書店に流通されない」「制作コストを切り詰めすぎてクオリティが低い」「書籍制作を受注すれば後はどうでもいいという企業体質で顧客フォローが全くない」など、出版に踏み切った著者からの嘆きの声も多く聞かれます。出版社選びはくれぐれも間違えないようにしましょう。

問い合わせの土台を作れば黙っていても契約が取れる

経営コンサルのように個人の信頼性がモノをいう業種では、今回紹介したコンテンツマーケティングや出版マーケティングは最適なマーケティング手法だといえます。

良質なコンテンツで情報発信を続ければコンテンツが積み重なって資産となり、見込み客からの問い合わせは乗算で増えていくでしょう。

そうすれば、手間やストレスのかかる営業活動で汗をかかずとも、本業のコンサルティングだけに集中しながら安定して事業を続けることができます。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから