世の中は情報に溢れ、企業が情報発信しても全く見られなかったり、読まれなかったり、反応がほとんどなかったりが当たり前の時代。
・HPを作って情報発信を行ってみたけれど、閲覧者がほとんどいない…
・SNSで情報発信をしているが反応がいまいち…
・色々な媒体で情報発信を行っているのに、成果につながらない… |
そんな情報発信に関する悩みを抱え、どの情報発信ツールをどのように使えば良いのかが分からなくなっている経営者や広報・マーケティング担当者も多いのではないでしょうか。
この記事では、情報過多の時代にしっかりとターゲットに自社の情報を届けるために知っておくべき企業の情報発信に有効なツールや、それぞれの効果的な活用方法などを詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉企業の情報発信に有効なツール一覧
企業が情報発信するために有効なツールとしては、以下のようなものがあります。
◉-1、HP（ホームページ）
HPは企業が情報発信を行うための軸となる情報発信ツールの1つです。
HPでは、主にミッションやビジョン、行動指針といった経営方針や、会社の沿革、行っている事業や商品・サービスの紹介、所在地や代表者名のような会社概要など、企業の基本情報を発信します。
HPに掲載する内容を定期的に更新したり、ブログ機能をつけてお知らせをしたり、「スタッフブログ」や「コラム」で記事という形で情報発信をしたり、比較的自由に情報発信を行うことができるというのが特徴です。
また、HPは銀行口座の開設や融資の審査などの際にHPの情報が求められたり、企業の信頼性を図る一つの指標ともなっており、企業の情報発信の基幹となる必須ツールとも言えるでしょう。
しかし、HP上で発信した情報をターゲットに見てもらえるまでにはタイムラグが発生するため、時間の経過とともに変わるトレンド性や即効性の高い情報の発信には不向きです。
恒久性のある情報をきちんと保存していく情報発信媒体として活用するのが効果的と言えます。
なお、HPをただ単に作っただけでは見てもらえません。
URLをSNSなどでシェアしたり、SEO対策をして検索結果で上位表示させたり、ブログ投稿で入り口を増やしたりするなど、HP上で情報発信を行っていることを周知していく施策を合わせて行う必要があります。
◉-2、SNS
SNSは気軽に情報を発信してフォロワーとの間でコミュニケーションを取ることができるツールです。
リアルタイムで膨大な情報が流れており、拡散性が高い反面、情報の寿命が短いという特徴があります。
また、SNSといっても多くの種類があります。
それぞれ、情報発信の方法やユーザー層、特性が異なるので、企業が発信したい情報や、ターゲットに合わせてSNSを使い分けていくことが大切です。
| SNS名 | 国内月間アクティブユーザー数 | 主なユーザー層 | 情報発信の方法 | 特性 |
| LINE | 9,600万人（2023年9月時点） | 全世代（中でも50代が多め） | ・LINEメッセージ | 自社サービスと連携してメルマガや1to1施策で活用できるSNS |
| YouTube | 7,120万人（2023年5月時点） | 全世代 | ・ショート動画・動画 | 世界最大の動画SNS。インフルエンサーマーケティングに活用される |
| X（旧Twitter） | 6,658万人（2024年1月時点） | 20代〜30代が過半数 | ・140文字以内の投稿・長文の投稿・画像 / 動画 | リアルタイム性のある情報が投稿され、情報拡散しやすい、一方で炎上しやすいSNS |
| Instagram | 6,600万人（2023年12月時点） | 20代〜30代で半数を占める | ・画像・リール動画・ストーリー | 雑誌感覚で食や美容、メイク、ファッションなどビジュアルの情報発信と相性が良いSNS |
| Facebook | 2,600万人（2019年3月時点。それ依頼発表なし） | 30代〜50代が多い | ・文章 / 画像 / 動画による投稿 | 実名登録がマストなため、安心感があり、ビジネスシーンでの活用が多いSNS |
| TikTok | 2,800万人（2024年2月時点） | 10代〜20代で半数を占める | ・ショート動画 | エンタメ系の投稿と相性が良く、企業の採用などによく使われるSNS |
▶︎SNS運用については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】もあわせて参考にしてください。
◉-2-1、X（旧Twitter）
X（旧Twitter）は140文字の短文でコミュニケーションをするSNSです。
国内の月間アクティブユーザーは約6,658万人（2023年5月時点）で、若年層のユーザーが多い傾向にあります。
X上では、リアルタイム性の高い情報が日々飛び交っており、情報拡散がしやすいのが特徴。
興味を引く投稿はリポストなどによって拡散されて爆発的な集客を得ることもできます。
フォロワーからの反応も早いため、たとえば、次のようなトレンド性や即効性の高い情報の発信に向いています。
・新商品やサービスのティーザー（「あと数日で販売開始」など）
・期間限定のキャンペーン告知
・システム障害などの緊急情報
・時事性の高い情報 |
こういった特徴から東北大震災など災害の際の現地情報収集元として活用されたり、選挙活動など政治などにも活用されています。
一方で、投稿した情報がすぐに古くなってしまうため、あまり変化のない情報発信には向いていません。
むしろ、HPやWebメディアで発信した恒久的な情報を広く拡散するためにXを活用したりします。
◉-2-2、Instagram
Instagramは画像や動画の投稿がメインのSNSです。
国内の月間アクティブユーザーは約6,600万人（2023年12月時点）で、メインユーザーは20代～40代です。
総務省の「令和5年 情報通信に関する現状報告の概要」によれば、特に20代の利用者が最も多く、約78.6%の人が利用。
次いで10代（約72.3%）、30代（約57.1%）と利用者が多くなっています。
また、性別で言えば女性ユーザーの利用が約59%と多くなっています。
2017年に「インスタ映え」という言葉が流行語大賞を受賞したように、食や美容、メイク、衣類、アクセサリー・雑貨などの見た目のビジュアルが重要な情報発信と相性が良いのが特徴です。
近年、ビジネスアカウントの登場や、ストーリーズ、リール動画などさまざまな機能が追加された上、投稿から商品ページに直接遷移するショップ機能がついたため、自社で販売する商品やサービスの情報発信やブランディングなどに活用する企業も増えてきています。
一方で、ビジュアルで訴求が難しい情報との相性が悪いため、文章での情報発信や訴求には向いていません。
◉-2-3、Facebook
FacebookはMeta社が運営する全世界の利用者数が30億人を超える世界最大のSNSで、他のSNSとは違い、実名利用が必須なので炎上しにくく、ビジネスユーザーの利用が多いのが特徴。
国内の月間アクティブユーザーは約2,600万人（2019年3月時点、それ以降発表なし）で、30代～50代のユーザーが多い傾向があります。
実名登録が必須という制度上、企業の代表や営業マンなどが情報を投稿したり、DMで営業メールを送ったり、人主体での発信がメインになってしまうため、企業主体の発信には利用されない傾向があります。
企業による情報発信の場合、プラットフォーム内に年齢や性別、居住地、趣味・嗜好、行動傾向など膨大なデータが蓄積されており、精度の高いターゲティングができるということから、広告などが主に活用されます。
◉-2-4、TikTok
TikTokは中国発のショート動画SNSです。
15〜60 秒の短尺動画の投稿がメインです。
国内の月間アクティブユーザーは約2,800万人（2024年2月時点）で、総務省の「令和5年 情報通信に関する現状報告の概要」によれば、10代の利用率が約62.4%、20代の利用率が46.5%と多いことから、若年層向けの情報発信におすすめのSNSです。
X（旧Twitter）と同様にトレンド性の高い情報との相性がよく、拡散性も高いのが特徴。
1つの動画が一気に数千、数万、数十万回再生されるなど、話題になると一気に情報が拡散していきます。
若年層のユーザーが多いことや、エンタメ性のある投稿が多いことから、企業の採用活動などに活用されることが多くなっています。
◉-2-5、YouTube
YouTubeは世界最大の動画共有サイトで、国内のアクティブユーザーは約7,120万人（2023年5月時点）です。
ショート動画と長尺の動画が投稿でき、自社の商品やサービスに関連する有益な情報を分かりやすく紹介したり、YouTuberなどとコラボしたインフルエンサーマーケティングなどに活用されます。
Google社が運営しているため、Googleの動画検索などに表示ができ、SEO効果が期待できるのも特徴です。
YouTube内でも検索需要があり、動画の概要欄などを最適化してYouTubeの検索結果で上位表示を目指すことでより閲覧されるように工夫することも可能です。
▶︎Youtube動画については、関連記事【YouTube動画の作り方をカンタン解説！初心者でも再生回数を稼ぐテクニック】もあわせて参考にしてください。
◉-2-6、note
noteは文章や写真・イラスト・音楽・映像などの作品を配信できるブログ形式のサイトで、月間アクティブユーザー（ブラウザ数）は約5,145万人（2023年11月現在）です。
クリエイターやビジネスパーソンなどにブログとして、自社のノウハウや商品・サービスの開発背景などの情報発信に利用されています。
最大の特徴は、記事コンテンツの有料販売ができる点です。
情報発信自体を収益化することができます。
◉-2-7、LINE
LINEはLINEヤフー株式会社が運営するメッセージ型のSNSです。
国内の月間アクティブユーザー数は約9,700万人で、SNSというよりはメッセージアプリという印象が強いかもしれません。
企業アカウントを作成することで、友だち登録してくれたユーザーに向けてメッセージやクーポン・キャンペーン情報を送ることができたり、メルマガのような感覚で情報発信ができるのが特徴。
LINEから直接HPやECサイト、予約ページに遷移させたり、さまざまな機能が備わっていたり、個別にメッセージを送れたり、メルマガシステムなどに比べて気軽にユーザーと密にやりとりできる情報発信ツールとして多くの企業に活用されています。
◉-3、メルマガ
メルマガは登録した顧客やステークホルダーに、自社の製品やサービス、イベント、キャンペーンなどの情報を定期的に発信するツールです。
近年ではMA（マーケティング・オートメーション）ツールと連携して顧客の行動やステータスなどによってメールを出し分けたり、OnetoOne施策に欠かせないものとなっています。
また、見込み客獲得や顧客教育や、引き上げ（アップセル）になくてはならないツールと言えるでしょう。
送られたメールは新しく届くメールにどんどん流されていくため、新商品・サービスの販売、セミナー開催などの告知情報など、即効性やトレンド性の高い情報発信に適しています。
◉-4、オウンドメディア
オウンドメディアは企業が所有する情報発信メディアの総称です。
たとえば、自社のHPで更新しているコラムや、HPのサブドメインや別ドメインで運営するジャンルの情報発信に特化したWebメディアなどがオウンドメディアに該当します。
アメブロやはてなブログなどのブログサービス、noteなどのSNSなどと比べて、自社の意思によって自由に情報発信やコンテンツの保存ができ、第三者に削除されないという特徴があります。
一方で、記事を更新したからと言ってすぐに見られることはありません。
あるキーワードでの検索順位が上がったり、更新した記事をメルマガやSNSなどで告知することで見てもらえるようになってきます。
そのため、即効性やトレンド性の高い情報発信には向いていません。
知っておくと便利なお役立ち情報や知識、悩みの解決方法など長期間変わらないような情報発信に適しています。
▶︎SEO対策については、関連記事【SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法】もあわせて参考にしてください。
▶︎参照：オウンドメディアのメリット・デメリットとは？成果を出すポイントを解説！ | COUNTER株式会社 | 埼玉県越谷市のデジタルマーケティングカンパニー
◉-5、ブログ
ブログはもともと個人の意見や情報を公開するプラットフォームでしたが、現在では企業の情報発信や集客ツールとしての利用が多くなっています。
「アメブロ」「はてなブログ」などのブログサービスを利用したり、自社HP内にブログ機能を設置して情報発信を行うのが一般的なやり方です。
自社HPに設置したブログを更新した場合は、オウンドメディアと同様にすぐに見られることはありませんが、ブログサービスを利用した場合には、「新規更新欄」などに掲載されるためSNSのnoteと同様に比較的早く見てもらうことができます。
そのため自社スタッフの日記など、リアルタイムの情報発信であればブログサービスの方が適しています。
検索経由でしっかりと発信したい情報などであれば自社HPに設置したブログを利用する方が良いと言えるでしょう。
◉-6、プレスリリース（PR）
プレスリリースは企業からメディアに向けた公式な情報発信手段です。
新商品や新サービスの発表や業績報告・業務提携・キャンペーンの案内などをメディアに対して行い、Webメディアや雑誌、新聞、TVなどで取り上げてもらうことが目的です。
ターゲット層が多く閲覧している各メディアに取り上げられることで認知獲得につながる可能性があります。
メディア側は常に新しい情報の種を探しているので、時代性やトレンド、今までになかったような切り口での情報発信を心がけることで、取り上げられやすくなります。
◉-7、Googleビジネスプロフィール
GoogleビジネスプロフィールはGoogleマップ上でビジネス情報を発信できる無料のサービスです。
たとえばGoogleマップ上で「駅名 居酒屋」と検索すると、多くの居酒屋の情報が出てきます。
表示できる情報は所在地・営業時間・電話番号・最新情報などがあり、最新情報を活用すると新商品・キャンペーン情報をタイムリーに発信することが可能です。
Googleマップ上に表示される情報であるため、店舗のあるビジネスとの相性が良いのが特徴。
店舗系ビジネスではぜひ活用しておくべき情報発信ツールと言えるでしょう。
◉-8、DM
DMは企業がターゲット層に郵送や電子メールを送付するという情報発信方法です。
具体的にはターゲット層の企業のリスト1つひとつにDMを郵送したり、企業のメールアドレスに直接広告メールを送付したりします。
郵送DMはコストはかかるものの、実体のあるものが届きますので比較的レスポンス率が高く、顧客の認知や関心を高めることが可能です。
利用できるクーポンなど次のアクションにつなげやすいオファーをつけておくのがポイントです。
メールについては基本的に無視されますが、郵送DMほど手間をかけずに多くのリスト向けに送付できるというメリットがあります。
郵送DMは確度の高いターゲット層向けや、高単価商品・サービスの場合、メールについてはBtoB向けの商品・サービスの場合、などうまく使い分けをしていくことが重要です。
◉-9、チラシ
チラシは1枚の紙の両面または片面に情報を印刷したものです。
商品やイベントなどの案内・告知を目的として大量に配布するために利用されます。
代表的な配布方法は、新聞折込チラシ・ポスティング・街頭ビラ配りなどです。
実態のあるものがターゲットに届くため、WebやSNSなどに比べて見てもらいやすいのがメリットと言えます。
地域密着型のビジネス（水道修理、士業、マッサージ店、美容院、不動産など）におすすめの情報発信方法です。
しかし制作に手間とコストがかかるので、ターゲット層の多いエリアをしっかりとセグメントをした上で配布していくのがポイントです。
◉-10、パンフレット
パンフレットは複数枚の紙を折り曲げて重ねて冊子にした印刷物です。
会社案内や製品・サービスの詳細な紹介など、情報量の多い用途に利用されます。
WebやSNS、また1枚もののチラシやDMとは違い、何度も作り直したりすることは難しいため、中長期で変わらないような情報の発信に向いています。
一方で、「パンフレットをきちんと作れるようなしっかりとしたところなんだ」という紙媒体ならではの信頼性のアピールにもつながるのが特徴です。
また、パンフレットはWebやSNSとは違い、机に並べて比較検討しやすいということもあり、大学や学習塾、老人ホーム・介護施設、建設会社など、商品やサービス、取引先選びの際に比較検討をするような業界の情報発信ツールとしてもおすすめです。
▶︎パンフレットのマーケティング活用については、関連記事【商品やサービスが売れるパンフレットを作るポイントと有効活用方法】もあわせて参考にしてください。
◉-10-1、パンフレットによる企業の情報発信成功事例
ある投資スクールでは、投資に興味があるものの何から取りかかれば良いのか分からないという人に向けて「入校を後押しする」パンフレットを制作。
パンフレットの中で、投資スクールのサービス内容や講師陣、受講料などの説明のほかに、実際に投資スクールを受講して利益を得た人のインタビューを掲載したり、メディア実績を掲載したりして、信頼性が得られるような工夫を行いました。
その結果、パンフレットを読んで「自分でもできるかもしれない」という気持ちになった多くの方から問い合わせが増え新規入校者の増加につながっています。
◉-11、名刺
名刺は名前や会社名・所属・住所などのプロフィールを記載した情報発信ツールです。
ビジネス上の初対面の相手に自分のプロフィール情報を伝えるのに適していますが、話のきっかけづくりや、後で見返した時に相手が興味を持つような工夫をするのがおすすめです。
掲載できる情報は少ないですが、うまく興味を惹くことができれば新規顧客の獲得にもつながる可能性があります。
◉-12、書籍
書籍は自社や自社の商品・サービスのことをより詳しく知ってもらいたい場合に有効な情報発信ツールです。
書籍の最大の特徴は社会的信頼性が高いことで、出版をきっかけに各種メディアに取り上げられたり、著者がセミナー講師に招かれたりすることもあります。
また、WebやSNSとは違い「読まれる媒体である」ということが大きな特徴です。
一般的な書籍の場合、7万字～10万字もの情報を盛り込むことができます。
そのため、商品やサービスの情報だけでなく企業の歴史・創業者の想い・理念・開発秘話などをストーリー性を持ってまとめて伝えることが可能です。
ただし、出版しただけで読まれる訳ではないですし、注目される訳でもないので、その点には注意しましょう。
出版後の書店配本はもちろんのこと、SNSやクラウドファンディング、SEOなどあらゆるデジタルマーケティングを駆使して、ターゲットの手元に届けることができてはじめて効果を発揮します。
信頼性の高さから、不動産投資や保険、コンサル、住宅など、契約までのリードタイムが長い業界、富裕層向けビジネス、広告規制が厳しい健康食品やサプリなどの情報発信に向きます。
また、競合が多すぎて差別化が難しいような業界や、あらゆるWebマーケティングなどをやり尽くした後のさらなる会社の発展、認知度拡大のための情報発信ツールとしても有効です。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-12-1、書籍による企業の情報発信成功事例
ある保険代理店の経営者は、保険業界の実態と保険業界に定着している「成果報酬型」の給与体系を「一律報酬型」に変えることによって業績向上が目指せるという持論を世に問うために書籍を出版。
その結果顧客や同業者からの見られ方が大きく変わって、大型契約などの成約に成功したり、講演会の講師に招かれたりするようになりました。
書籍の出版によって自社の信頼性が高まって、商談の際に顧客企業の経営にまで踏み込んだ相談を受けるケースも出てきています。
本来の出版目的であった、同業の保険代理店からのコンサル依頼がまず数件。そして驚いたのは、保険会社から講演の依頼が来たり同業支援の話が回ってきたりと、「保険会社にとって頼れる代理店」というありがたいイメージを持ってもらえるようになったことです。保険代理店はコンビニより数が多いうえ、扱う商品で差別化ができません。保険会社側から一目置いてもらえる代理店になることの価値はとても大きいんです。
引用元：【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店 |
◉-13、ニュースレター
ニュースレターは、主に企業のファンづくりのためのコミュニケーションツールとして定期的にメールや郵送で配信されるものです。
ターゲットは顧客だけではなく、株主や従業員・メディア関係者などのさまざまなステークホルダーです。
DMが広告宣伝を主目的としているのに対して、ニュースレターは企業に対して親しみを持ってもらうことに重きを置いていることが特徴です。
そのため、商品やサービスの情報というよりはむしろ関連するお役立ち情報や、企業の社長、社員、スタッフなどのインタビュー、などの情報発信に向いています。
Web上のブログなどと比べて読まれやすく、印象に残りやすいのがメリットと言えるでしょう。
◉-14、Web広告
Web広告はインターネット上のメディアに掲載される広告の総称で、検索時に表示される広告やSNSで表示される広告などです。
Web広告と言っても広告の出し方や出す媒体によって、次のように多くの種類があります。
・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・アフィリエイト広告
・記事広告
・動画広告
・メール広告
・SNS広告 |
そのため、年齢や性別などの属性によってターゲティングをして、特定のターゲットに向けて効率的に広告を配信することができるという特徴があります。
また、Web広告の閲覧数やクリック数などを集計してほぼリアルタイムに広告効果を分析でき、分析結果を見ながら訴求内容やターゲットの変更が行えるのも特徴の1つです。
コラムのような読み物系ではなく、商品やサービスの宣伝に向く情報発信ツールです。
◉-15、TVCM
テレビ番組の途中や番組の間に放送されるCMを活用する方法です。
企業が自社の商品やサービスの宣伝をするために、テレビ局のCM枠を購入して広告を配信します。
TVCMは年代や性別を問わず幅広い視聴者へ効率的に情報発信を行えるマス広告の一つで、即効性があり商品やサービスの認知や購買意欲を促進するというメリットがあります。
大きく認知を広げていきたい時におすすめの情報発信方法と言えるでしょう。
地方ローカル局や、TverなどのネットTVなど比較的安価で活用できるTVCMも増えてきていますが、キー局などは数千万円〜数億円など多額の費用がかかるので、なかなか情報発信方法としてはハードルが高い方法と言えます。
また、番組を見ている視聴者層や、曜日、時間帯などのターゲットは可能ですが、Web広告のように細かなターゲティングができず、広告効果の測定が難しいというデメリットもあります。
◉-16、デジタルサイネージ
デジタルサイネージは駅や店舗・施設・オフィスなどに、ディスプレイやプロジェクターを設置して情報を発信するシステムです。
従来ポスターや看板で情報発信していたものが、デジタルサイネージに置き換わってきています。
最初にデジタルサイネージが使われたのは駅構内でしたが、最近では各種店舗や病院・宿泊施設・銀行・学校などあらゆるところに設置されています。
◉情報過多の中、企業が情報発信ツールを効果的に活用するポイント
これまでに紹介してきたように多くの情報発信ツールがありますが、これらを何の意図もなく使っているだけでは効果的な情報発信はできません。
次の3つのポイントを押さえた上で、明確な意図と戦略をもって情報発信ツールを使い分けることが企業の情報発信のコツです。
◉-1、情報発信の目的を明確にする
情報発信をする際は「誰に何を伝えて」「どうしたいのか」という目的を明確にする必要があります。
なぜなら目的に応じた最適な情報発信ツールを選定しなければならないからです。
たとえば数日限定キャンペーンの応募者を増やす目的で、即効性やトレンド性の薄いHPを選択しても期待する効果は得られないでしょう。
情報発信の目的が「集客や問い合わせ数や売上数の向上」なのか、「認知度を拡大していきたい」のか、「世の中に周知したい」のかなどを明確にすることが大切です。
◉-2、情報発信ツールの得意・不得意を把握する
情報発信ツールには得意・不得意があるので、これをきちんと把握しておく必要があります。
たとえばX（旧Twitter）は拡散性が大きいため話題性やトレンド性のある情報発信は得意ですが、しっかりと文章を読みこんでもらいたい長文の情報発信は不得意です。
Instagramは画像や動画で視覚的に訴求するような情報発信は得意ですが、文章での情報発信は不得意です。
このように、「自社の発信したい情報をうまく訴求できる媒体は何か？」をしっかりと考えた上で情報発信ツールを選定していく必要があります。
◉-3、デジタルとアナログをうまく組み合わせる
企業の情報発信では、デジタルとアナログをうまく組み合わせることが効果的です。
たとえば、リコーが行なった「DM実証実験結果」によれば、顧客をWebサイトに誘導する手段としてeメール（メルマガ）を使っていましたが、開封率は13.8%、Webサイト遷移率は1.5%と低い成果しか出ていなかったそうです。
そこでeメール送付後に紙のDMを送る検証実験を行ったところ、Eeメールの開封率が5.5倍の75.8%に、Webサイト遷移率が3.4倍の4.4%に大幅に向上。
つまりデジタルだけでは弱かった訴求が、アナログの強みをうまく組み合わせることによって大きな相乗効果が得られることが確認できたのです。
このように、デジタルの時代だからデジタルだけを活用するのではなく、アナログの特性も活かしていくことでより効果的な情報発信が可能になります。
▶︎デジタルマーケティングとアナログマーケティングの効果的な活用については、関連記事【デジタル全盛期だからこそ重要なアナログマーケティング戦略】もあわせて参考にしてください。
◉-3-1、デジタルとアナログをうまく組み合わせた成功事例
ある不動産投資会社の経営者は、医師をターゲットとして「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」という書籍を出版。
企画段階からSNSやクラウドファンディングなどのデジタルのプロモーションを検討し、出版タイミングに合わせて実施しました。
その結果、狙い通りに多くの医師に書籍を購入してもらうことができ、書籍を購入した医師から成約を獲得して売上を倍増させることに成功。
また、既存顧客からの口コミなどによって評判が広がり、新規顧客の獲得にもつながっています。
書籍というアナログな情報発信ツールとSNSやクラウドファンディングなど、デジタルな情報発信ツールを組み合わせ成果につながった好例と言えます。
◉【まとめ】情報発信ツールを効果的に活用しよう！
本記事では企業の情報発信に有効なツールの特徴や企業が効果的に活用するためのポイントについて解説しました。
情報発信ツールには多くの種類がありますので、目的を明確にしたうえで適切なツールを選ぶことが大切です。
また、デジタル全盛の現代だからこそ、デジタルとアナログをうまく組み合わせることが効果的です。
デジタルマーケティングと書籍やパンフレット、チラシなどアナログマーケティングとの組み合わせをお考えなら、まずはフォーウェイにご相談ください。
お悩みや課題に合わせて最適なご提案をさせていただきます。
Webのマーケティング施策の一つとして、SEO対策という言葉が一般化しました。
とはいえ、上位獲得したいキーワードをサイトに散りばめたからといって簡単に検索上位に表示されるほど甘くないのが、SEO対策です。
SEO対策で検索上位に上げるために具体的にどのような対策を取るべきか、いま最も重要な要素といわれる「E-A-T」、そこからさらに発展した「E-E-A-T」を踏まえて解説していきます。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉SEO対策とは
SEOとは、Search Engine Optimizationの略称で、「検索エンジン最適化」と訳すことができます。検索エンジンがWEBサイトを回遊し、コンテンツが評価されると検索上位に表示されるようになります。
その検索上位に表示させるための対策を「SEO対策」と呼びます。
検索エンジンとは、GoogleやYahoo!のようにインターネット上の情報をキーワード検索できる機能やプログラムのことを指します。
なお、日本ではGoogleとYahoo!の検索エンジンが9割近いシェアを誇っています。割合としては、Googleが約75％、Yahoo!が約14％です。いかにGoogleのSEO対策が重要かわかると思います。
◉-1、検索エンジンはどのように順位を決めているのか
SEO対策をするうえで、検索エンジンの順位づけの仕組みは知っておいた方がよいでしょう。次の３つのステップで順位を決定しています。
①「クロール」：世界中を回遊し情報を探し回る
②「インデックス」：探し出した情報をデータベース上に登録する
③「ランキング」：登録した情報を順位づけする
ただコンテンツを無闇に増やしても、クロールして見つけてもらえなければSEOで上位表示されることは難しいです。さらに、インデックスされないことには上位表示は望めないでしょう。
後に解説する内部対策もきちんと遂行しなければ、ただコンテンツを増やしても徒労に終わるだけなのです。
◉なぜSEO対策が必要なのか
そもそも企業はなぜSEO対策をする必要があるのでしょうか。
ポイントとしては大きく2つあります。
１つ目は、WEB広告にかける予算です。
広告予算は中小企業にとって、無限にかけ続けることは難しいでしょう。しかし、広告は実施しなければ自社を見つけてもらえないため、広告費を投じ続けなければ集客効果を発揮しません。
つまり、WEB広告をやめた途端に、自社サイトを見てもらう機会がなくなり、商品の購買やサービスの認知に結びつかなくなるのです。
２つ目は、会社のブランディングです。キーワード検索にて上位表示される広告枠以外のサイトは大半がSEO対策を実施しています。
このような自然検索もしくはオーガニック検索で上位表示されると、特定キーワードで目的の情報を探しているユーザーに見つかりやすいため、その領域における第一人者として認知してもらいやすくなります。
参考コラム：SEOとPPCの大きな違い ユーザーの本気度が違いユーザーの質が変わってくる
◉具体的なSEO対策の方法
SEOで必要な対策は大きく３つあります。
それは「コンテンツSEO」「内部対策」「外部対策」です。
それらのどれが欠けてもWEBサイトの価値を上げて上位表示されるのは、至難の業と言えるでしょう。
それぞれの具体的な内容は次の通りです。
◉-1、コンテンツSEO：ターゲットユーザーの求める良質なコンテンツを提供する
コンテンツSEOは、SEO対策をするうえで最も重要な方法の一つです。高品質なコンテンツを作成しないことには、Googleのクローラーからの評価にも結びつかないからです。
良質なコンテンツを作成するために必要なリソースは、ライターと編集者です。
コンテンツSEOを成功させるためには、「最適なキーワード選定」「ユーザーの検索ニーズの分析」「競合サイトの比較調査」「タイトル・中見出し・小見出しの構成案作成」「E-A-Tを意識したライティング」の5つが必要です。
これらを実行できるライターと、チェックできる編集者が必須といえます。
検索上位に表示させるためには分析や改善も必要なため、記事が上位に入らない場合はリライトを繰り返すなどの対策もしなければなりません。
◉-2、内部対策：WEBサイトの土台をしっかりと作り込もう
SEOにおける内部対策とは、サイト全体に配置されるテキストや画像、リンクやHTMLタグ設定といったテクニカルなものまで改善する対策をいいます。
ホームページの土台をしっかりとさせ、インフラを整備して、ユーザーが読みたいサイトへとリフォームさせる必要があるのです。
前述したように、検索エンジンではクローラーが巡回し情報を探し回っています。
内部対策では、検索エンジンが巡回しやすいように、サイトマップを作成したり内部リンクを設置したりして正しく情報を伝えることが必要です。
そして、ユーザビリティが担保された、ユーザーが理解しやすいサイト作りをしなければなりません。
内部対策として土台づくりをしっかりとするためには、WordPressといったコンテンツSEO向きのCMSを使用することをおすすめします。
もちろんWordPressを使ったからといって無条件で検索上位になれるわけではありませんが、現在の世界中で使われているCMSのうち60%以上がWordPressといわれています。SEO対策に対応するプラグインやテーマが使われているため、きちんとしたSEO対策をしていれば結果が出やすいCMSです。
検索アルゴリズムは常に変動しており、内部対策をきちんと実行することでアップデートの影響を受けづらいメリットも考えられます。
◉-3、外部対策：数を増やす被リンク対策は禁物！ 自然に評価されるサイト作りを
SEO対策と聞いて、被リンクを獲得する施策が思い浮かぶ人は多いでしょう。
気をつけてほしいのは、ただ被リンクを増やしさえすればSEO対策になるわけではないと言うこと。
外部対策が検索で評価される要因は、第三者による正当な評価だからです。自社と関連性の薄いサイトやブログなどにURLを貼ってもらったり、被リンクを購入したり、過剰な相互リンクを貼り付けたりしても、逆にペナルティを受けて検索順位が下がる危険性があります。
原則として、被リンクは自然獲得であるべきです。くわえて、被リンクはリンク数よりもドメイン数で評価されるため、色々なサイトに自然に認知を高めてリンクを貼り付けてもらうことが重要といえるでしょう。
良質なコンテンツを増やすことにも通じますが、コンテンツ自体を価値ある情報として認識してもらい、SNSで拡散してもらうことは外部対策として最も効果的です。
FacebookやTwitterなど、コンテンツを閲覧してもらった後に、「シェア」や「いいね」をしてもらいやすい仕掛けを施しておくことも重要でしょう。
◉SEO対策にはE-A-Tが重要（2022年12月からはE-E-A-T）
SEO対策の方法の一つで、「E-A-Tを意識したライティング」が重要だと紹介しました。
このE-A-Tとは、Googleが作った造語ですが、次のような意味で使われています。
・E=Expertise（専門性）
・A=Authoritativeness（権威性）
・T=Trustworthiness（信頼性）
Googleの『検索品質評価ガイドライン』で「ページ品質評価の最重要項目」とも記載されており、SEO対策には欠かせない項目となっています。
さらに、2022年12月15日のGoogleの公式発表を機に、「E-A-T」にもう一つ「E=Experience（経験）」が追加され、「E-E-A-T」が重要視されるようになりました。
出典：Google検索セントラルブログ／品質評価ガイドラインの最新情報:E-A-TにExperienceのEを追加
◉-1、専門性を高めるには
良質なコンテンツを求めている人は、情報発信者の専門性も確認しています。
そのため、専門性を高めるには「ジャンルに特化する」ことがとても重要です。
たとえば、自分が頭痛に悩まされているときに、「頭痛の専門医」が書いた情報サイトを発見し、それが納得のいく価値ある情報であれば「この先生に診てほしい」となるはずです。
そのようにジャンルに特化することで、情報を選んでもらいやすくする必要があります。
もちろん専門性を高めるためには、発信者側も専門知識の量や質は高めていかねばなりません。
ほか、専門家への取材を行なったり、体験談を入れたりすることで、情報としての信頼性も上がってきます。
◉-2、権威性を高めるには
権威性を高めるために、すぐできる対策としては著者名や運営会社名を明示することです。
ほか、良質な情報を発信し続けることで根気が必要ですが、ドメインパワーの強いサイトから紹介してもらい被リンクをもらうことも効果的。SNSなどで著者名や企業名などを発信してもらい、参考になる情報だと言及してもらうサイテーションを獲得すれば、権威性は高まるでしょう。
◉-3、信頼性を高めるには
前述の著者名や運営会社名を明示することと重なりますが、著者のプロフィールや経歴が掲載されていると一層信頼性は増します。
ただ投げっぱなしの情報ではなく、どのような人が書いているのかを明らかにすることで、誰が書いているのかわからない怪しい情報とは差別化ができます。
くわえて、専門性の高い他サイトから情報の一部を引用することも効果的。ただ、引用元を示さずにコピペするのは厳禁です。
他には、飲食店など店舗運営企業であれば多くが実施している、Googleマイビジネスへの登録も信頼性を高めるのによい方法といえるでしょう。
ユーザーをサイトに誘導することもできる対策です。
◉-4、経験を高めるには
経験を高めるには、「具体的な導入事例や実績」を表示するのがおすすめです。実際に、ユーザーがどのようなサービスを提供されて、どのような成果が出たかがすぐにわかるため、「経験豊富な会社だ」と認識してもらうには手っ取り早い方法となります。
くわえて、ユーザーレビュー（お客様のレビュー）や製品・サービスの使用体験なども効果的です。具体的にどのような顧客に選ばれ評価されているのかがアピールできる上、ユーザーに自分が体験した時のイメージを作り出すことができます。自社サイトやGoogleの口コミなどで、ユーザーレビューを集めていくのは有益な手段となり得ます。
ほか、①〜③すべてを高めるのに、書籍出版もおすすめの方法の一つです。
▶書籍出版については、関連記事【企業出版のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせてご参考にしてください。
◉【まとめ】付け焼き刃のSEO対策では意味がない！ 長期的な視野で取り組もう
SEO対策の基本的な知識から具体的な対策方法、そして重要視されている「E-A-T」について解説しました。
いずれにしても一朝一夕で結果が出る簡単な施策ではありません。SEO対策で上位表示されるためには、良質なコンテンツを更新し続ける根気が必要です。
テクニックを身につけるのも大変ですので、できる部分は自社で行ない、困難な部分はSEOツールを利用できる外部のSEOコンサルティングなどに依頼するのも、選択肢となるでしょう。
また、SEO対策については次のコラムでもわかりやすく解説されているので参考にしてみてください。
参考コラム：SEO対策でやることとは？初心者向けに分かりやすく解説
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
類似した商品やサービスが市場に溢れている昨今は、品質やデザインが優れているだけでは選ばれにくい時代です。
そのような状況では、企業の理念や価値観、社会的な姿勢といった企業そのものの魅力が、選ばれる決め手になりつつあります。
そこで注目されているのが「企業ブランディング」です。
本記事では、企業ブランディングの効果、実施手順、具体的な手法について解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉企業ブランディングとは
企業ブランディングとは、企業の理念や価値観、ビジョンなどを明確にして社内外に発信し、企業のブランド価値を高める取り組みです。
商品やサービスの品質がどれほど優れていても、それを提供する企業に信頼がなければ、顧客から選んでもらうことはできません。
逆に、企業に一貫した姿勢や社会的な信頼があれば、商品やサービスそのものの評価も高まり、選ばれる理由になります。
たとえば、Apple社は世界中にアップル信者と呼ばれる熱烈なファンを獲得しています。
新型iPhoneの発売日には朝から長蛇の列ができるほどです。
同じ価格でiPhone以上の機能や性能が備わっているスマホは、世の中にたくさんありますが、企業ブランディングに成功したiPhoneは、機能や価格の競争対象とならずに顧客から選ばれ続けているのです。
◉-1、事業ブランディングとの違い
企業ブランディングと事業ブランディングは、ブランディングの対象が大きく異なります。
企業ブランディングが企業全体の信頼や価値を高める取り組みであるのに対し、事業ブランディングは事業の魅力や認知度を高める取り組みです。
企業ブランディングは企業全体の理念やビジョン、企業文化、社会的役割などを訴求する一方で、企業の中の各事業の強みや特徴を訴求します。
たとえば、楽器メーカーとして有名なヤマハを例にすると、ヤマハという企業全体を訴求するのが企業ブランディング、ヤマハが行っている「楽器事業」「音響機器事業」など個々の事業を訴求するのが事業ブランディングです。
企業ブランディングが成功すれば、企業の価値だけではなく、行っている事業の価値も向上させることができます。
◉企業ブランディングがもたらす8つの効果
企業ブランディングは、単なるイメージ戦略ではないため、企業の内外に多くのメリットをもたらします。
代表的な8つの効果は以下の通りです。
効果1：競合他社との差別化
効果2：顧客ロイヤリティの向上
効果3：信頼性の獲得
効果4：広告宣伝費の削減
効果5：価格競争からの脱却
効果6：優秀な人材の採用・定着
効果7：新規顧客の獲得
効果8：従業員のモチベーション向上 |
それぞれ詳しく見ていきましょう。
◉-1、効果1：競合他社との差別化
企業ブランディングに成功してブランド価値が高まると、自社の製品やサービスにブランドという付加価値が付くことになります。
結果として競合他社との差別化を図ることができるのです。
たとえば、ダイソンには、「製品開発にただならぬこだわりを持ち、徹底的に作り込まれた高機能・高品質な製品を出す会社」というイメージを持つ人が多いと思います。
このイメージが自社の製品やサービスへの付加価値となり、たとえ他の製品より価格が高くても、他にコスパの良いものがあったとしても、「ダイソンの掃除機が欲しい」と選ばれる存在となります。
企業ブランディングに成功し、競合他社との差別化ができると、価格競争からの脱却や、新規参入企業の抑制、自社の特徴や強みの明確化などのメリットが得られますが、最大のメリットは「価格競争からの脱却」と言っても良いでしょう。
製品やサービスの基本機能は同じであっても、ブランドという付加価値が付くことによって差別化できるため、安定した企業経営を実現することができます。
◉-2、効果2：顧客ロイヤリティの向上
企業の理念やビジョンに共感が集まると、ブランドへの信頼が高まり顧客のロイヤリティも向上します。
顧客ロイヤリティとは、顧客が企業やブランドに対して抱く信頼や愛着を指すものです。
強い顧客ロイヤリティは、リピート購入の増加や口コミによる新規顧客の獲得など、企業にとって多くのメリットをもたらします。
たとえば、スターバックスは、「人々の心を豊かで活力のあるものにするために」というミッションのもと、顧客体験を重視した店舗運営を行っています。
店舗の雰囲気やスタッフの接客などが顧客の満足度を高め、強いロイヤリティを生み出している事例です。
このように、「この企業だから選ぶ」という心理が働けば、価格によらず選ばれ続けて安定した売上にもつながります。
◉-3、効果3：信頼性の獲得
効果的な企業ブランディングを行うことができれば、企業や自社の製品・サービスの信頼性を高めることができます。
たとえば、ダイソンは、創業者ジェームス・ダイソンが納得のいく掃除機を作るために、試作品を5,127台も作り開発を進めてきたプロセスを丁寧にユーザーに伝えています。
結果として、「高機能・高品質」だけではなく、「ジェームス・ダイソンが魂を込めて、試行錯誤をして作られた掃除機だから大丈夫だ」という信頼感の醸成に成功しました。
このように、企業ブランディングに成功すると、「この企業なら間違いない」「この企業なら期待に答えてくれる」という信頼感をユーザーに与えることができるようになります。
高い信頼性を有するブランドを作りあげることは容易なことではありませんが、信頼性の高いイメージを獲得しそれを維持することができれば、それは企業にとって大きな武器となるでしょう。
◉-4、効果4：広告宣伝費の削減
企業ブランディングに成功し、企業の知名度や認知度が向上すると、必要以上の広告宣伝をしなくても自社の製品やサービスが売れるようになります。
理由は2つあります。
1つはファンによるリピート購入が増えるため、2つ目は顧客のニーズが発生した時に選択肢に上がりやすくなるためです。
たとえば、「少し高級感のあるタオルをギフトとして送りたい」と思った時に、おそらくほとんどの人の頭の中に「今治タオル」が選択肢として思い浮かぶはずです。
このように「高級タオルと言えば今治タオル」というブランドが認知されれば、ニーズが発生した段階ですぐに選択肢にあがってくるようになります。
そのため、必要以上の広告宣伝をしなくても、自社の製品やサービスが安定的に売れるようになるのです。
テレビCMやWeb広告などは流している期間中は売上に貢献しますが、CMや広告をやめるとその効果がなくなるケースが多いものです。
しかし、企業ブランディングによって向上した企業の知名度や認知度は、継続的な経済効果を企業にもたらします。
このように、広告宣伝費が削減できることも企業ブランディングの大きなメリットの1つと言えるでしょう。
◉-5、効果5：価格競争からの脱却
企業ブランディングに成功すると自社の製品やサービスが高価格であったとしても購入してもらえるようになるため、価格競争から脱却できます。
たとえば、同じ素材・デザインの無地のパーカーでも、高級ブランドのタグやロゴがついているだけで、高額だったとしても「この高級ブランドの出しているパーカーならこれぐらいして当然だよな」と、市場が納得してくれるようになるのです。
また、自社の製品やサービスに固定客がつくようになり、リピート率の向上や、営業・販売コストの削減にもつながります。
◉-6、効果6：優秀な人材の採用・定着
企業が成長するためには優秀な人材を確保することが重要です。
企業ブランディングによって企業の魅力が広く周知されると、多くの人材が自社のことを知り好印象を抱いて応募してくることが期待できます。
たとえば、最強の町工場とも言われる浜野製作所は、どん底から這い上がった社長の創業ストーリーや、「脱下請け」の革新的なものづくりをいち早く打ち出し、「革新的な町工場」という企業ブランディングを確立しました。
企業ブランディングの一環として活用したのが「書籍の出版（ブックマーケティング）」です。
書籍の中で経営者のビジョンや考え方を共有したことで、深い共感を得ることができ、普通なら大企業やグローバル企業に行ってしまうような優秀な人材の確保ができるようになったそうです。
このように、求職メディアを利用しなくても、優秀な人材を獲得することができ、採用コストを大幅に削減できるのもメリットの1つと言えるでしょう。
◉-7、効果7：新規顧客の獲得
企業ブランドが認知されると、今まで接点のなかった層にも届き、新規顧客の獲得につながります。
特に、企業の価値観や社会的貢献に共感する消費者からの支持を得やすくなります。
たとえば、ヤンマーは、農業機械メーカーとしての伝統的なイメージを刷新するため、ブランドアイデンティティを「FLYING-Y」に統一し、デザイン面でも著名なデザイナーを起用しました。
これにより、若年層や新規顧客層からの注目を集め、ブランド価値の向上と新規顧客の獲得に成功しています。
◉-8、効果8：従業員のモチベーション向上
経営トップがビジョンや価値観を明確に発信すると、従業員のモチベーションやエンゲージメントが高まります。
たとえば、東京ディズニーリゾート（株式会社オリエンタルランド）では、従業員を「キャスト」と呼び、キャストをブランドの体現者としています。
最も重視すべきゴールや、5つの行動基準を共有し、キャスト自身が自分で考えて行動できるような教育方針を導入しているのが特徴です。
これにより、キャスト一人ひとりがブランドの価値や理念を理解している状態を作ることに成功しました。
理念が浸透すれば、自分の仕事が社会に貢献していることが実感でき、従業員の自発性や創造性が育まれ、モチベーションが向上します。
◉企業ブランディングの実施手順
企業ブランディングは、「どのような企業として世の中に認識されたいか」という根幹を定義する取り組みなので、最初の計画と準備が重要です。
企業ブランディングは、次のような5つのステップで進めます。
STEP1：現状分析を行う
STEP2：ターゲット顧客を明確にする
STEP3：ブランドの核（価値観・メッセージ）を策定する
STEP4：ブランド戦略を策定する
STEP5：実行・改善・測定を繰り返す |
それぞれ詳しく見ていきましょう。
◉-1、STEP1：現状分析を行う
まず最初に、自社や自社を取り巻く環境についての現状分析を行います。
ここでは、自社がどのように認知されているのか、競合環境はどうなっているのか、顧客が自社に抱いている印象やイメージは何かなどを調査することが大切です。
企業ブランディングの現状分析に用いられる代表的なフレームワークは、次の2つです。
| PEST分析 | 政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の4視点から、自社を取り巻くマクロ環境を分析する手法 |
| 3C分析 | 顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3要素に着目して、自社の立ち位置を明確にする手法 |
PEST分析は、外部環境の大きな変化やトレンドを把握するのに適しており、3C分析は、具体的に市場でどのような競争が起こっているのかという点や、自社の立ち位置を明確にするのに適しています。
◉-2、STEP2：ターゲット顧客を明確にする
ブランディングでは、誰に伝えるかを明確にすることが重要です。
そのために、セグメント（顧客グループの分類）とペルソナ（具体的な理想顧客像）を設定します。
年齢や価値観などを細かく定めたペルソナを活用すると、より的確なメッセージ発信が可能です。
ターゲットを明確にすることで、ブランドのメッセージをピンポイントで届けることができます。
どの顧客層に対してどのような価値を提供するのかがはっきりするため、企業のブランドポジショニングも確立されていくのです。
また、マーケティング活動やプロモーション戦略をターゲットに合わせてカスタマイズすることも可能です。
◉-3、STEP3：ブランドの核（価値観・メッセージ）を策定する
ブランドの核となるのが、企業としてどんな価値を提供し、どんな存在でありたいのかという価値観やメッセージです。
ブランドの核には企業のミッション、ビジョン、バリューが含まれます。
ブランドの核は単なるスローガンではなく、企業としての哲学や世界観を明文化するもので、ここで決めたものがブランディングの軸となります。
ブランドの核がしっかりと定まることで、その後のマーケティング活動やコミュニケーションが一貫性を持ち、信頼感を高めることができるのです。
◉-4、STEP4：ブランド戦略を策定する
ブランドの核が明確になったら、次にそれを具体的にどのように伝えていくかを設計します。
具体的には、次のような要素があります。
・ロゴやカラー、フォントなどのビジュアル要素
・WebサイトやSNSでのメッセージの発信
・ブランディング広告やキャンペーン施策
ここで重要なことは、ブランドの方向性にブレがないように一貫したメッセージを発信していくことです。
ブランドがどのような立ち位置を取るのか、どのような市場に向けて発信するのかが定まるため、無駄の少ない効率的なマーケティング活動を行うことができます。
◉-5、STEP5：実行・改善・測定を繰り返す
ブランディングは一度やって終わりではありません。
実際に施策を実行したうえで、その効果を測定し必要に応じて改善し、PDCAサイクルを回します。
たとえば、次のような指標でブランド効果を評価していきます。
・SNSの投稿数やコメント数
・サイト滞在時間やコンバージョン率
経営環境や顧客ニーズの変化に合わせて継続的にアップデートすることが重要です。
◉企業ブランディングの手法
企業ブランディングを効果的に行うためには、一貫性が重要です。
それぞれの特徴を理解し、目的に応じて組み合わせることで、より強力なブランディングが可能になります。
企業ブランディングを効果的に行うための代表的な9つの手法は以下の通りです。
・ロゴとビジュアルアイデンティティの設計
・ブランディング広告の活用
・コンテンツマーケティングの実施
・SNSの活用
・インフルエンサーとのコラボレーション
・イメージキャラクターの作成
・イベント・セミナーの実施
・書籍の出版
・CSRの推進 |
それぞれ詳しく見ていきましょう。
◉-1、ロゴとビジュアルアイデンティティの設計
ロゴや色、フォントといったビジュアル要素は、ブランドの世界観を視覚的に伝える重要なツールです。
たとえば、Appleのロゴやコカ・コーラの赤と曲線的なデザインなどは、強いブランドイメージを定着させています。
こうしたデザインには、まず企業の想いやストーリーを言葉として整理し、その内容をもとに一貫性あるビジュアルへ落とし込むプロセスが効果的です。
ロゴとビジュアルアイデンティティを作り上げるのと同時に使用方法についても厳しいガイドラインを設けることをおすすめします。
◉-2、ブランディング広告の活用
ブランディング広告は、企業の価値観や世界観を伝えるための広告手法です。
特に、企業ブランディングにおいては、マス広告、ディスプレイ広告、デジタル音声広告の3つが主に活用されます。
目的やターゲットに応じて使い分け、組み合わせることで、効果的にブランドイメージを浸透させることが可能です。
◉-2-1、マス広告
マス広告は、テレビCMや新聞・雑誌広告など、幅広い層にリーチできる伝統的な手法です。
信頼性やインパクトのある訴求に強く、企業の節目や社会的なメッセージ発信に適しています。
特に、ゴールデンタイムのテレビCMは、数百万人単位の視聴者にブランドをアピールできるため、一気に認知度を高め、ブランドを「知っている企業」に変えることが可能です。
マス広告の種類や特徴は次表の通りです。
| マス広告の種類 | 特徴 |
| テレビ | 全国規模での認知拡大に効果的 |
| ラジオ | 地域密着型の配信や「ながら聴き」に向く |
| 新聞 | 信頼性が高く、中高年層やビジネス層の読者が多い |
| 雑誌 | 専門性が高く読者ターゲットが明確で保存性も高い |
特に、新聞広告やNHKなどでの公共性の高いメディアでの広告出稿は、「この企業は信頼できる」と感じさせることができます。
特に保険・金融・医療など、信頼が重要な業種は信頼性を活用して広告を出稿すると良いでしょう。
◉-2-2、ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、画像や動画、フォント、色彩などを用いて、企業が伝えたいブランドイメージや世界観をそのまま表現できるのが強みです。
ターゲティング精度が高く、ペルソナに合わせた広告配信ができます。
また、リスティング広告とは異なり、検索行動をしていないユーザー（潜在顧客）にもリーチできるのが特徴です。
「知ってもらう」「印象づける」などの目的に適しており、ブランドの認知拡大に貢献します。
ディスプレイ広告の種類や特徴は次表の通りです。
| ディスプレイ広告の種類 | 特徴 |
| GDN(Google ディスプレイネットワーク) | Googleの提携先メディアに広告を配信できるネットワーク |
| YDA(Yahoo!ディスプレイ広告) | Yahoo! JAPANや提携メディアに配信される広告 |
| YouTube広告 | 動画による訴求力が高く、短時間で印象づけやすい |
広告のデザインがごちゃごちゃしていたり、メッセージが曖昧だったりすると、ユーザーには何の広告か分からずスルーされてしまいます。
ディスプレイ広告のビジュアルを作成する際は「誰に見せたいのか」「どんな印象を持ってもらいたいのか」を意識することが大切です。
◉-2-3、デジタル音声広告
音楽・音声メディアで配信される広告で、通勤中や作業中の「ながら聴き」で自然に情報が届き、声による共感や親近感を与えられます。
音声は、声のトーンやスピード、間などを通して、感情を伝えられるメディアです。
ナレーターやパーソナリティの声に親近感を持ちやすく、その親近感がそのまま企業の好感度に繋がります。
音声広告は、通勤中や家事の最中、運動中など、ながら時間に自然に耳に入ってくるため、視覚的広告よりもリスナーの注意を独占しやすいのが特徴です。
特に、Spotifyの音声広告は再生開始後はスキップできない仕様になっているため、広告が終了するまで視聴される割合は93％にのぼります。（※1）
デジタル音声広告の種類や特徴は次表の通りです。
| デジタル音声広告の種類 | 特徴 |
| Spotify | ・音楽ストリーミングサービス・無料ユーザー向けに楽曲の合間に音声広告が挿入される |
| YouTube | ・YouTube内で、音声中心の広告フォーマットを用いて配信・特にバックグラウンド再生時に効果的 |
| radiko | ・地上波ラジオをインターネット経由で聴けるサービス・地域密着型の広告展開が可能 |
| Voicy | ・パーソナリティによる音声コンテンツ配信プラットフォーム・情報感度の高いビジネス層へのアプローチに適している |
活用の具体例として、トヨタがSpotifyで出稿した音声広告が挙げられます。
若年層に向けたプロモーションの一環としてSpotifyを活用し、「ドライブに合うプレイリスト」とともに連動した音声広告を配信。
ブランドを「楽しいドライブ」と結び付けることで、ユーザーの印象に残りました。
視覚的なインパクトには欠けるため、短い言葉でどれだけ強く訴求するかが重要です。
参考※1：Spotify『デジタル音声広告って何？Spotifyの音声広告「きほんのき」』
◉-3、コンテンツマーケティングの実施
自社のWebサイトなどを利用して、顧客との信頼関係を構築する手法もあります。
これはコンテンツマーケティングと呼ばれ、顧客にとって役立つ知識やストーリーを発信し続けることによって、企業の信頼性を向上させるものです。
広告のように「売り込む」のではなく、価値ある情報を提供することで自然にブランドのファンを育てることができます。
多くの顧客は検索エンジンを利用して自分の興味や関心のある情報を検索するので、検索結果の上位に表示されるようなSEOライティングや、思わず読みたくなる、興味を湧かせるような企画力が重要となります。
主なコンテンツの種類と特徴は次表の通りです。
| コンテンツの種類 | 特徴 |
| オウンドメディア | ・企業が自社で運営する情報サイト・理念や専門性を継続的に発信できる |
| ブログ | ・社員の声や現場の情報を発信しやすい・柔軟な内容に対応可能 |
| 動画 | ・視覚と音でメッセージを伝えられる・SNSとも連携しやすい |
| ポッドキャスト | ・音声で継続的に情報を届けられる・通勤時間を狙った配信などに適している |
| ホワイトペーパー | ・専門性の高い資料でリード獲得や信頼構築に効果がある |
| メールマガジン | ・見込み顧客に直接情報を届け、関係性を維持できる |
| プレスリリース | ・企業のニュースや新商品を対外的に発信する |
| ランディングページ（LP） | ・特定の商品やサービスに特化したページ・成約率向上に効果がある |
たとえば、グループウェア開発のサイボウズは、自社の働き方改革やカルチャーを綴るコンテンツで、共感と話題性を両立し、ブランド好感度を向上させました。
このように、コンテンツマーケティングは、特に専門知識・ノウハウを持っている企業や、BtoB企業、化粧品などのリピート購入が重要な商品・サービスを展開する企業に向いています。
コンテンツは長期的に投稿していくことが前提となるため、短期的な数字ではなく企業の価値を伝え続ける姿勢が重要です。
▶︎コンテンツマーケティングについては、関連記事【コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法】をあわせて参考にしてください。
◉-4、SNSの活用
近年ではX（旧Twitter）やInstagram、TikTokなど、SNSを有効に活用して企業ブランディングを行う企業も増えています。
SNSは、ターゲット層や伝えたい内容の違いによってアカウントを使い分けられる上、Webサイトや文章、広告、CMなどでは伝わりきれない、社内の空気感や働いている社員の人間性、商品開発の細かいプロセスなどを、素早くユーザーに伝えることができます。
SNSの運用を成功させるポイントは、広告・宣伝ばかりを投稿するのではなく、ユーザーのニーズに寄り添った発信を心がけていくことです。
成果・結果を焦る余り、商品の広告や宣伝ばかり投稿していてはファンはつきません。
著名人とのコラボ企画を実施したり、フォロー&リポストキャンペーンを実施したり、代表者が想いを語ったり、開発者のこだわりをキャッチーに話したり、ユーザーといかに密なコミュニケーションを取れるかを考えていくことが何より重要です。
代表的なSNSの種類と特徴は次表の通りです。
| SNSの種類 | 特徴 |
| Facebook | 実名登録が基本で信頼性が高く、中高年層・ビジネス層に強い |
| Instagram | 写真・動画中心で、20～30代に人気 |
| X（旧Twitter） | 拡散力とリアルタイム性に優れ、幅広い世代が利用 |
| TikTok | 10～20代を中心に人気、トレンド性と拡散力が高い |
| YouTube | 中長尺動画の配信が可能で、専門性の高い発信に適している |
| LINE | 日本国内での利用率が高く、日常的な接点づくりに強み |
▶︎SNSマーケティングについては、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】をあわせて参考にしてください。
◉-5、インフルエンサーとのコラボレーション
インフルエンサーとの連携は、SNSを通じて多くの潜在顧客にリーチできる手法です。
特に若年層への訴求や、共感を得やすい第三者の推薦を得られる方法として有効です。
たとえば、海釣りに関する情報を発信しているインフルエンサーは、海釣りに興味があるフォロワーを多く抱えています。
そのため、海釣りに関する商品・サービスを展開している企業は、そのインフルエンサーとコラボレーションすれば、ターゲットにピンポイントで訴求することができるのです。
インフルエンサーに発信してもらうことができれば口コミのような効果が生まれ、ブランディングの効果を高めることができます。
インフルエンサーへの信頼も相まって企業自体の信頼も高めることが可能です。
ただし、インフルエンサーの価値観が自社ブランドと合っているかを慎重に見極めることが大切です。
◉-6、イメージキャラクターの作成
企業ブランディングにおいて、イメージキャラクターの作成も効果的な手法の1つです。
イメージキャラクターには、視覚的にストーリーやコンセプト・価値観などを伝える効果があるため、顧客の記憶に残りやすくブランドの認知度を高める効果が期待できます。
たとえば、不二家のペコちゃんや、ヤンマーのヤン坊・マー坊、NHKのチコちゃん、ソフトバンクのお父さん犬などが企業キャラクターとして有名です。
また、企業ではありませんが、ご当地キャラクターとして熊本のくまモンなども、キャラクターがきっかけで熊本に大きな経済効果をもたらしています。
このように接しやすいキャラクターがあることで、顧客との関係性が強くなり、購買意欲の向上による売上促進や競合他社との差別化にもつながります。
◉-7、イベント・セミナーの実施
企業が定期的に実施するイベントやセミナーも企業ブランディングに効果があります。
自社製品のプロモーションや自社の専門分野に関するセミナーや勉強会などを行うことによって知名度や顧客満足度の向上が期待できるのです。
また、企業の代表者や著名人を講師に招くことによって信頼感や安心感の向上が期待できます。
◉-8、書籍の出版
企業ブランディングの手法として企業出版という選択肢もあります。
企業出版と聞くと、企業が自費で名刺代わりに出版するようなイメージがあると思いますが、それとは目的が異なり、今注目されているブランディング手法の1つです。
企業出版は企業が自社の情報や専門知識を書籍の形式で出版し、著者のビジネスのブランディングや販促活動の一環として活用する手法です。
企業出版の代表的なメリットとして挙げられるのが、「業界内での知名度や信頼性の向上」「持続的な集客効果」「人材採用や人材教育への効果」です。
まず、出版物に自社の専門知識や実績をまとめることができるため、業界内での知名度や信頼性を高めることが可能です。
次に、出版物の流通期間は非常に長いため、広告やSNSなどと違って持続的な集客効果が期待できます。
また、出版物に企業理念やストーリー、自社商品の開発秘話などを盛り込むことができるため、人材採用や人材教育に効果を発揮することができます。
「文章を読まない」と言われる時代ですが、書籍を買う人は何らかの課題を持った上で文章を読みます。
そのため、一言では語れない創業ストーリーや、ビジネスモデル、こだわり、革新性、専門性を持っているような企業こそ、企業出版は「読まれる」という点で、おすすめの手法です。
企業出版を活用したマーケティング手法の一つに、ブックマーケティングがあります。
ブックマーケティングとは、企業出版などで出版した書籍やSNS、コンテンツマーケティングなど様々な手法を活用してブランディングやマーケティングを行い、信頼の獲得や認知の獲得といった企業の目的を達成するための手法です。
企業ブランディングを行うのであれば、企業出版という出版形態を活用しつつ、ブックマーケティングという視点からブランディングを行うのがおすすめです。
▶︎ブックマーケティング（企業出版）については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】をあわせて参考にしてください。
◉-9、CSRの推進
CSR（企業の社会的責任）は企業の評価を高めるために重要なブランディング手法です。
CSRの推進が企業ブランディングに与える効果は、「社会と信頼関係の構築」「優秀な人材の獲得」など様々なものがありますが、最も効果が現れやすいのは「ブランドイメージの向上」でしょう。
たとえば、環境保全活動に取り組む企業は「エコに対する意識が高く、持続可能な社会に配慮する会社」として認知されやすくなります。
このように、CSRは企業のポジティブなイメージづくりに直結し、信頼性の高いブランドを形成する一助となるのです。
環境保護、地域社会への貢献、多様性の推進など、自社が社会に対してどのように責任を果たしているかを明確に発信することで、ポジティブなイメージを持ってもらうことができます。
◉企業ブランディングを成功に導く2つのポイント
企業ブランディングは一朝一夕で成果が出るものではありません。
特に重要な2つのポイントは以下の通りです。
・長期的な視点で取り組む
・適して指標を用いて効果検証する |
それぞれ詳しく見ていきましょう。
◉-1、長期的な視点で取り組む
企業ブランディングは短期間で効果が出るものではありません。
数年または10年ほどかかってやっとブランドイメージが定着することもありえます。
また、たとえ企業ブランディングが成功してブランド価値が向上したとしても、その後何もしなければ、時間と共にブランド価値は薄れていきます。
企業ブランディングは1度作り上げれば終わりではなく、それを維持して継続させることも重要なのです。
そのため、企業ブランディングには多くの時間とコストがかかりつづけることを認識しておきましょう。
◉-2、適した指標を用いて効果検証する
企業ブランディングを行っていく上では、定期的な指標のチェックが欠かせません。
しかし、企業ブランディングは、実際には目に見えない価値を伝えていくことになるため、効果検証がやりづらいという問題点があります。
たとえば、Web広告などであれば、クリック率や成約率など、数字で効果の検証をすることができますが、ブランディングの場合はどこでどのような数字に寄与しているのかを正確に測ることは難しいと言えます。
しかし、企業ブランディングは、企業として多大な時間とコストをかけて行うものだからこそ、方向性が間違っていないかどうか、などの判断は必要不可欠です。
そこで、企業ブランディングの評価によく用いられるのが「ブランドロイヤリティ」「ブランド認知度」「利益・売上貢献」と言った指標です。
効果検証がしづらい企業ブランディングですが、このように適した指標を使って、効果測定・評価をしていくことも重要です。
◉ブックマーケティング（企業出版）における企業ブランディングの成功事例
実際に、ブックマーケティング（企業出版）によって企業ブランディングに成功した事例を2件ご紹介します。
◉-1、出版による信頼性獲得で圧倒的な受注率を達成した不動産会社の事例
この不動産会社の経営者は、競合が多く、怪しい業者も多い中で、紹介から受注まで、顧客との関係性を構築していくまでに時間を必要としていました。
そのため、Web広告などでも正しくメリットを伝えきれず、悩んでいたそうです。
また、主要ターゲットが医師ということもあり、信頼性を獲得することに苦戦していました。
そこで、医師の悩みの1つである高額な税金について、最も効果的な節税対策として、不動産投資があることを紹介した書籍を出版。
書籍でしっかりと医師が不動産投資を行うメリットを詳しく説明したところ、多忙で節税対策などまで手が回らない多くの医師から信頼を得ることができ、発売2ヶ月で6億円の売上が生まれました。
結果として、医師向けの不動産投資の専門家としてのブランディングを確立。
その後も出版物を営業ツールとして配布したり、顧客間での紹介ツールに活用してもらったりすることによって、顧客との関係性構築までの時間の短縮につながり、成約率が飛躍的に上昇しています。
◉-2、セミナーや講演会依頼多数！新規事業の集客を実現した保険代理店の事例
この保険代理店の経営者は、保険業界に関する持論を提唱した書籍を出版。
保険業界の給与体系は成果に応じて給与が決まる「成果報酬型」が当たり前ですが、この保険代理店の経営者はこれに疑問を持ち「一律報酬型」に変えることを提唱していました。
つまり、少数のスーパー営業マンに頼る経営から、アベレージヒッターを育てていく再現性のある経営で業績拡大ができることを書籍で紹介したのです。
ひと言では伝え切ることができない持論について語った書籍を多くの業界関係者が読み、共感が生まれ、業界内でのブランディングを確立することができました。
結果として、多くのセミナーや講演会に招かれたり、新規のコンサル契約を獲得したり、紹介者が増えて本業の保険契約数が伸びるという効果が得られています。
◉【まとめ】企業によって最適なブランディング手法は異なる！まずは自社に合った手法を見つけよう
企業ブランディングは、企業が長期的に社会や顧客から信頼され、選ばれ続けるための戦略的な取り組みです。
重要なことは、自社の理念や価値観をしっかりと軸に据えたうえで、「誰に・どのように伝えるか」を明確にし、それに最適な手法を選ぶことです。
たとえば、前述した不動産会社や保険代理店の事例のように、ひと言で伝えることが難しいビジネスモデルや、こだわり、想いを持っているような方が、一瞬でユーザーメリットを伝えることが重要なWeb広告を活用してもあまり効果は期待できません。
一方で、ブックマーケティング（企業出版）という手法であれば、ターゲットに読んでもらえる、という点で有効なブランディング手段と言えます。
また、あらゆるブランディング手法などをすでにやっている企業がブランディングを強化していきたいという場合には、Web広告やSNSなど誰もができる手法よりも、ブックマーケティング（企業出版）やテレビCMなどのように、誰もがすぐにできない信頼性の高い手法を選んでいくことをおすすめします。
このように、会社によって最適なブランディング手法は異なります。
これから企業ブランディングを始める、または強化していきたいという方は、まずは自社に合ったブランディング方法は一体なんなのか、を考えるところから始めてみてはいかがでしょうか。
自社の事業や商品・サービス、ブランド価値をより多くの人に、正しく伝えるためには「どの広報媒体を活用するか」が重要です。
広報媒体とひと口に言ってもさまざまな種類があり、それぞれアプローチできる層や、得られる効果、費用感が異なります。
たとえば、TVCMや新聞広告のように多くの方に一斉にアプローチできる媒体もあれば、DM（ダイレクトメール）やWeb広告などのように特定のターゲットに強くアプローチできる媒体もあります。
数ある媒体の中から、得たい目的に合わせて費用対効果の高い媒体を選んでいくことが重要なのです。
近年はTVerや動画配信サービス（V.O.D）、書籍など、中小企業であっても大手企業のような大きな影響力のある広報が行える時代です。
限られた予算の中で1人でも多くの人に自社の商品やサービスを知ってもらうためにも、各媒体の特徴や主なユーザー層、どんな商品・サービスに適しているのか、など広報媒体に関する知識を持っておきましょう。
今回は、企業が広報に活用できる媒体について詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉広報媒体は3種類
広報媒体は、次の3種類に分けることができます。
・SP（セールスプロモーション）媒体
・マス媒体
・インターネット媒体
以下で、詳しく見ていきましょう。
◉-1、SP（セールスプロモーション）媒体
SP（セールスプロモーション）媒体とは、消費者の購買意欲を高めて販売促進するための広報媒体です。
SP媒体は、さらに次のような種類に分けることができます。
◉-1-1、DM（ダイレクトメール）
DM（ダイレクトメール）は、企業が消費者に郵送やメールで情報を送付する媒体で、送付方法によって効果に違いがあります。
郵送の場合は実体のある紙媒体が届くため、インターネットをあまり使わない高齢者層にも企業の情報を届けることができます。
比較的レスポンス率が高いというメリットがある反面、印刷や発送に手間や費用がかかるというデメリットもあります。
一方、メールの場合は、低コストでPCやスマホに直接情報を届けることができますが、開封率がそれほど高くないため大きな効果が得られないことがあります。
◉-1-2、POP（ポップ）
POP（ポップ）とは、スーパーやドラッグストアなどの店舗で見かける商品紹介の広告や展示物のことです。
お買い得商品を来店客の目に留まりやすいところに並べPOPを活用してアピールします。
消費者は商品とともにPOPの内容も意識するため、購買意欲を高めるための有効な手段です。
◉-1-3、ポスター
ポスターは、人通りが多い駅構内や電車内、繁華街、商業施設などに掲示される紙媒体です。
主に店舗情報や商品・サービス、イベント情報などを伝えることが目的です。
視認性が高いこと、繰り返し見ることによって記憶に残りやすいこと、コストパフォーマンスが高いことなどが特徴です。
子どもから高齢者まで様々な層にアプローチできる一方で、キャッチコピーやデザインを工夫すれば、特定のターゲット層にアプローチすることも可能です。
◉-1-4、リーフレット
リーフレットは、1枚の紙を折って冊子状にした印刷物で、折り方には2つ折り、3つ折り、ジャバラ折りなどがあります。
施設案内、観光案内、簡易的な製品・サービス案内などに利用されます。
コンパクトなので手軽に手にとってもらいやすく、宣伝効果が高いのがメリットです。
たとえば、お菓子の商品説明が記載されているリーフレットは、持ち帰って家族と共有したり後で読み返したりする人も多くいます。
気軽に持ち帰ることができるコンパクトさゆえに周囲に広めたり読み返したりできるため、認知獲得効果や宣伝効果が高い広報媒体です。
◉-1-5、チラシ・パンフレット
チラシやパンフレットは、会社案内や製品・サービスの詳細説明などをターゲットに伝えるための紙媒体です。
1枚の紙に印刷したものがチラシ、複数枚の紙を折り曲げて冊子にした印刷物がパンフレットです。
実体のある紙の印刷物なのでレスポンス率が高く、並べて比較がしやすいことや保存性が良く読み返してもらえることなどがメリットと言えます。
特定の地域に向けて集中的に情報発信できるため、地域特化型の商品やサービスを広報する場合に効果的です。
▶︎パンフレットを有効活用する方法については、関連記事【パンフレットを広告として有効活用する方法！ただ作るだけではダメ！】もあわせて参考にしてください。
◉-1-6、交通広告
交通広告は、バスや電車、タクシーなどの交通機関に掲出される広告です。
同じ広告を繰り返し見ることになるため印象に残りやすいという特徴があり、不特定多数に対する効果があります。
一方で、掲出する場所を工夫すればターゲティングを行うことも可能です。
たとえば、若年層を狙うなら原宿駅、ビジネスマンを狙うなら品川駅といった感じです。
何度も目に入る状況を作ることができるため刷り込み効果が高くなります。
◉-1-7、イベント
商品やサービスのプロモーションを目的として行われるイベントを指します。
具体的には、新商品説明会、商品展示会、店頭デモンストレーション、バーゲンセール、催事販売などがあります。
参加者に対して直接アプローチでき、商品・サービスの魅力をしっかりと伝えられるのがメリットです。
◉-1-8、キャンペーン
キャンペーンは、セールスプロモーションを目的とした期間限定の販促活動を指します。
たとえば、開店キャンペーン、新商品キャンペーンなどがあり、売上向上や認知度向上、固定客の獲得などが狙えます。
◉-1-9、書籍
書籍は他の媒体に比べて織り込める情報量が圧倒的に多く、自社の商品やサービスだけではなく、企業理念や経営者の考えを1冊にまとめて顧客に伝えることができる媒体です。
A4のチラシの文字数は1000文字～2000文字程度ですが、200ページ程度の書籍の場合の文字数は約7万～10万文字になります。
社会的信頼性が高いため、ブランディングやマーケティングにも大きな効果があります。
◉-1-10、広報誌
広報誌は、企業や学校・自治体などの団体が、活動内容や経営方針・運営方針などを周知するために発行する制作物です。
A4判などの雑誌型は広報誌と言い、タブロイド判などの新聞紙型を広報紙と言います。
広報誌のメリットは、最新の情報を多くの人に伝えられることです。
紙媒体で発行する場合は年配者にも目を通してもらいやすくなります。
◉-1-11、情報誌
情報誌は、特定の分野の実用的な情報を読者に伝えることを目的とする雑誌のことです。
具体的には、住宅情報誌、求人情報誌、タウン情報誌などがあります。
情報誌はターゲットが明確にあるため、きちんと媒体を選べばターゲットに対してピンポイントに訴求することが可能です。
たとえば、タウン情報誌の場合は特定の地域に特化した情報を掲載するため、地域の住民へ直接アプローチすることができます。
地域密着型のビジネスや商品・サービスを提供している企業は効果的にターゲティングすることが可能です。
◉-1-12、フリーペーパー
フリーペーパーは、無料（フリー）で配布される印刷物で、記事や読み物、広告などが掲載されています。
特定の地域向けや年齢層向けに作られているものが多く、読者（ターゲット）に地域や生活に関連する情報や広告を伝えることができます。
◉-2、マス媒体
マス媒体とはマスメディアのことで、雑誌、TV、新聞、ラジオを4大マスメディアと言います。
媒体の種類によってアプローチできるユーザーが異なるため、それぞれの特徴を把握して選択することが重要です。
マス媒体は、さらに次のような種類に分けることができます。
◉-2-1、雑誌
雑誌は、ファッションやホビーなどの特定の分野別に発刊されているため、その分野に興味や関心の高い購読者に情報を届けることができる媒体です。
ターゲットが良く購読する雑誌を選ぶと効率よく情報を届けることができますが、即時性が必要な情報発信には向いていません。
◉-2-2、TV・CM
TVのCMは、動画や音声・音楽で不特定多数に膨大な情報を届けることができる媒体です。
広告料は高額ですが、商品やサービスの訴求や企業ブランドの認知度向上に大きな効果があるため広く利用されています。
広告料が高額ゆえに資金力のある大企業しか利用できないというイメージがありますが、最近では見逃し配信のTVerで比較的安く広告を打つことができるようになっています。
TVer広告は、番組の開始前後などに配信される動画広告でスキップできないため完全視聴率は95%以上もあり、TVer登録時に入力する性別・年齢などの属性によって高精度なターゲティングができます。
また、インターネットを利用したAbemaTVのようなテレビもあります。
訴求したいものの特性やターゲット層に合わせて選ぶことでより高い広報効果を得ることができます。
◉-2-3、新聞
新聞は、社会的信頼性が高く、主に中高年層へアプローチできる媒体です。
新聞に広告を載せると、その商品やサービス、広告主の企業の信頼度が高まりますが、広告料は高額です。
政治や経済、社会、文化といったあらゆる分野のさまざまな情報をカバーしているため、読者は自分の好みや優先順位で自由に読むことができ、広告欄にも目を通す傾向があります。
読み手のタイミングで目を通してもらうことができ押し付けがましくないため、読み手にストレスを与えることなくPRすることが可能です。
◉-2-4、ラジオ
ラジオは音声や音楽のみの媒体ですが、時間帯や番組によってリスナーが異なるため、ある程度ターゲットを絞ることが可能です。
たとえば、朝は通勤・通学の会社員や学生、日中は主婦、夜間は学生が多いのですが、全体的には高齢者のリスナーが多い傾向があります。
また、パーソナリティに対するリスナーの信頼感を活用することで、メッセージを伝えやすくなります。
◉-2-5、折り込みチラシ
折り込みチラシは、新聞にはさんで毎日届けられるため、新聞を購読している高齢者層や主婦層、ファミリー層などにアピールするのに向いています。
社会的信頼度が高いことや、すぐに効果が出るのが特徴です。
即効性があるため、新規店舗のオープンやセールの直前に折り込みチラシを届ければ購買意欲が高いまま訪れてもらうことができます。
特定の地域に情報を発信することで、認知度向上や新規顧客の獲得も期待できます。
◉-3、インターネット媒体
インターネット媒体は、Webサイトや検索エンジン、SNSなどを使って商品やサービスの広報を行う媒体で、インターネットの普及によって急激に広まっています。
インターネット媒体は、さらに次のような種類に分けられます。
◉-3-1、Web広告（SNS広告含む）
Web広告は、インターネット上のWebサイトやSNSなどに表示される広告です。
マス広告に比べてターゲティングの精度が高く、顧客の興味や関心を考慮して広告を表示したり配信したりすることができます。
主要なWeb広告の利用ユーザー層と特徴について下表に示します。
| Web広告名 | 利用ユーザー層・特徴 |
| リスティング広告 | ・Googleは日本国内で約80%弱のシェア率を誇る。全年代をカバーできる利用率の高さが特徴・Yahoo!は日本国内で約15%弱のシェア率。40歳以上の利用率が高い・検索エンジンに入力したキーワードに連動して表示される広告を出稿できる・購買意欲の高いユーザーに訴求でき、比較的早く効果が現れる |
| バナー広告 | ・年齢、性別、興味関心などによってターゲティングができる・Webサイトの広告枠に画像や動画が表示される形式の広告を出稿できる・視覚的インパクトや訴求力が高く、潜在層にもアピールできる |
| ディスプレイ広告 | ・特定のユーザー層をターゲットに広告を配信することができる・Webサイトの広告枠にバナー形式で表示される広告を出稿できる・潜在層にアプローチできるが、コンバージョン率は低い |
| 記事広告 | ・Webサイトによってユーザー層が異なる・掲載サイトの記事と同じフォームの広告を出稿できる・第三者が取材したスタンスの記事コンテンツとなっている |
| 動画広告 | ・広告を掲載する媒体によってユーザー層が異なる・動画と音声によって多くの情報を伝えることができる・一般的に制作コストは高額となる |
| SNS広告 | ・SNSの種類によって、メインのユーザー層が異なる・SNSのタイムライン上に表示される広告を出稿できる・ターゲティングができ、関心の高いユーザーに広告を配信できる・炎上のリスクがある |
◉-3-2、Webメディア
Webメディアとは、インターネット上で閲覧できるメディアの総称で、情報発信や情報交換を行うことができるサイト全般を言います。
主要なWebメディアの利用ユーザー層と特徴は以下の通りです。
| Webメディア名 | 利用ユーザー層・特徴 |
| 1次メディア | ・自身で情報を収集して、編集・発信するメディア・一次情報を直接提供するため、信頼性や専門性が高い・オリジナルの情報源として重要 |
| 2次メディア | ・1次メディアの記事などを独自にまとめて配信しているメディア・ニュースサイト、ポータルサイト、キュレーションサイト、まとめサイトなど |
| オウンドメディア | ・企業などが保有している情報発信するメディア・自社Webサイト、ブログ、SNS公式アカウントなど |
| SNS（ソーシャルメディア） | ・ソーシャルメディアやSNSの種類によってユーザー層が異なる・ソーシャルメディアは、SNS、ブログ、投稿サイト、情報共有サイトなど・ユーザーが情報を発信・共有・拡散して、コミュニケーションを図ることができる・SNSは、ネット上のコミュニティアイテムとして利用者数が増大している |
◉-3-3、SNS
SNSは、インターネット上でユーザー同士が交流できるサービス媒体です。
企業が公式アカウントを取得して、企業や商品・サービスの情報を発信したり、顧客とのコミュニケーションを行ったりすることができます。
主要なSNSの利用ユーザー層と特徴について下表に示します。
| SNS名 | 利用ユーザー層・特徴 |
| Facebook | ・30代～60代のユーザーが多い傾向・国内月間アクティブユーザー数は2,600万人（2019年7月時点）・実名利用が前提で、ビジネス用として利用するユーザーが多い・BtoB商材・サービスの情報発信に向いている |
| X（旧Twitter） | ・10代～20代の若年層がメインユーザー・国内月間アクティブユーザー数は6,700万人（2024年11月時点）・匿名で利用できるSNSで、気軽に発信ができて拡散性が高い・リアルタイムで発信できフォロワーからの反応も早い |
| Instagram | ・メインユーザーは20代～40代・国内月間アクティブユーザー数は6,600万人（2023年11月時点）・画像や動画の投稿がメインで、商品の購入を検討しているユーザー比率が高い・衣類やアクセサリー・雑貨などの見た目が重要な商品の情報発信に向いている |
| TikTok | ・10代の利用率が最も高く、次いで20代となっている・国内月間アクティブユーザー数は3,300万人（2023年9月時点）・ショート動画のSNSで、TikTokアプリで動画の加工ができる |
| LINE | ・全世代のユーザーに利用されている・国内月間アクティブユーザー数は9,700万人（2024年3月時点）・ユーザー同士の情報交換やコミュニケーションツールとして利用されている・チャット機能や無料電話などが人気 |
| Youtube | ・広い年齢層に利用されている世界最大の動画共有サイト・国内月間アクティブユーザーは約7,120万人（2023年5月時点）・SEO効果が期待できる・ユーザーの年齢や性別、住所などでターゲティングができる |
◉-3-4、動画配信サービス
動画配信サービスとは、インターネット回線などを利用した有料・無料の動画配信サービスのことで、利用者が急増していることが大きな特徴です。
主要な動画配信サービスの利用ユーザー層と特徴は以下の通りです。
| 動画配信サービス名 | 利用ユーザー層・特徴 |
| Netflix | ・全世界の有料会員数が3億200万人（2024年第4四半期）・日本国内の優良会員数は1000万人を突破（2024年上半期）・オリジナル作品のクオリティが高いことが人気の要因 |
| Amazon Prime Video | ・オリジナル映画や海外ドラマなど業界最大数の作品数が見放題・Amazonの配送料無料などの特典が受けられる |
| Disney＋ | ・Disney＋でしか見ることができないオリジナル作品が多い・コンテンツの量が豊富 |
| U-NEXT | ・見放題作品数が業界トップだが、オリジナル作品は少ない・月額料金が高め |
| Hulu | ・日本テレビ系作品、バラエティ番組の配信が多い・作品のラインナップが少なめ |
| dTV | ・NTTドコモが提供するサービス・音楽系コンテンツや韓流作品が豊富 |
| DAZN | ・スポーツ関連のコンテンツに特化 |
| dアニメストア | ・NTTドコモが提供するアニメに特化したサービス |
◉-3-5、音声配信サービス
音声配信サービスは、動画と違って「ながら聞き」ができることから注目されている広報媒体です。
インターネット上にRSSフィードを通して音声ファイルを公開するポッドキャストの利用が増えています。
代表的な音声配信サービスの利用ユーザー層と特徴は次表の通りです。
| 音声配信サービス名 | 利用ユーザー層・特徴 |
| Spotify | ・20代が最も多く、次いで10代と30代が並ぶ（2024年3月）・視聴者数1,257万人（2023年7月）・世界最大の音楽ストリーミングサービス・聴取できるポッドキャスト番組数は260万を超えている |
| Apple Podcasts | ・20代が最も多く、次いで30代、40代の順（2024年3月）・Appleが提供する無料で利用できるポッドキャストサービス・サブスクリプション対応のコンテンツは有料・Apple TV、Apple Watch、CarPlay対応のiPhoneなどで聴取可能 |
| Amazon Music | ・20代が最も多く、次いで50代、40代の順（2024年3月）・視聴者数726万人（2023年7月）・Amazonが提供する音楽配信プラットフォームで、ポッドキャストを聴くことができる・各プラットフォームから配信されている番組だけでなく、Amazon独占配信の番組も聴取できる |
| Google Podcasts | ・20代が最も多く、次いで30代と10代が並ぶ（2024年3月）・Googleが提供する音声配信サービスで、Android端末以外のPCやiOS端末でも利用できる・Googleのスマートスピーカーや、AirPlay対応のHomePodなどでも聴取できる |
| stand.fm | ・株式会社stand.fmが提供する音声配信プラットフォーム |
| Radiotalk | ・編集や加工、生放送がスマホでできる音声配信プラットフォーム |
| Voicy | ・20代が最も多く、次いで40代、30代の順（2024年3月）・視聴者数111万人（2023年7月）・新聞社のニュース、ボイスドラマ、オーディオブックなどを聴取できる日本最大級の音声配信プラットフォーム・平均聴取維持率が80%と高く最後まで聴くリスナーが多い・通過率約5%の審査を通過したパーソナリティのみが配信できる |
◉-3-6、メルマガ（メールマガジン）
メルマガ（メールマガジン）は、企業が顧客やステークホルダーに自社の情報を定期的に発信する広報媒体です。
特に、BtoB取引では顧客獲得や顧客育成に欠かせないものとなっています。
低コストで運用できるため、中小企業でも取り組みやすいという特徴があります。
◉費用対効果の高い広報媒体の選び方
idea of goal and target. hand stack woods block step on table with icon business strategy and Action plan. business development concept.copy space.
数ある広報媒体のどれを使っても同じような効果が出るわけではありません。
ターゲット層や自社の商品やサービスによって、広報媒体を適切に使い分けることが重要です。
広報媒体を選ぶ際には、次の3つのポイントに注意して費用対効果の高い広告媒体を選ぶようにしましょう。
・ターゲット（ペルソナ）
・効果が出るまでのスピード
・コスト
それぞれの選び方について、詳しく見ていきましょう。
◉-1、ターゲット（ペルソナ）
広報媒体によって利用するユーザー層が異なるため、狙ったターゲット（ペルソナ）がよく利用している媒体を選ぶ必要があります。
たとえば、10代～20代の若年層はSNSの利用率が高いためSNSの利用が適しており、30代～40代もスマートフォンの利用率が高くバナー広告や動画広告が適しています。
50代以降や高齢者層はテレビや新聞の利用が多い傾向があるため、マス媒体の利用がおすすめです。
◉-2、効果が出るまでのスピード
広報媒体によって効果が出るまでのスピードが異なります。
「早く成果を出したい」のか「ある程度期間がかかっても良い」のかによって、広報媒体を選ぶことが重要です。
たとえば、チラシや折込チラシはエリア内で配布すると短期間で効果が現れます。
また、交通広告やTVCMなどは徐々に認知度が上がって効果が出てくる傾向があり、SNSやWebメディアなどもある程度期間をかけて効果が現れます。
◉-3、コスト
企業として広報活動にかけることができる予算に合わせて広報媒体を選ぶこともポイントです。
広報予算がないのに高額なTVCMを打ったりすると、費用対効果が悪くなってしまうため注意が必要です。
◉近年、中小企業の広報媒体として書籍が注目されている！
「中小企業としてある程度の広報活動はやってきた」「次のステージにいくために有効な広報媒体を活用したい」という中小企業から近年注目されているのが書籍の出版です。
書籍はアナログの紙媒体ですが、数ある広報媒体の中では最も社会的信頼性が高く、4大マスメディアほど広報費用がかからないという点が魅力です。
書籍をマーケティングやブランディングの一環として活用する企業も増えてきています。
出版社の販路を使って全国の書店へ配本しますので、従来の営業活動ではアプローチできなかった遠方の顧客に自社や自社の商品・サービスの情報を伝えることができます。
また、社会的信頼性が高いことから、通常の営業活動ではアプローチが難しい富裕層や経営トップ層にも読んでもらいやすいことも特徴です。
▶︎中小企業の広報媒体としての書籍マーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉【まとめ】費用対効果の高い広告媒体を選ぼう！
この記事では、企業が広報に活用できるSP（セールスプロモーション）媒体、マス媒体、インターネット媒体について詳しく解説しました。
多くの広報媒体がありますが、ターゲット層や自社の商品やサービスによって、広報媒体を適切に使い分けることが重要です。
選び方のポイントは「ターゲット」「効果が出るまでのスピード」「コスト」の3つです。
これらを考慮して費用対効果の高い広告媒体を選ぶようにしましょう。
広報の一環として書籍を活用したい場合は、弊社「株式会社フォーウェイ」の企業出版（ブックマーケティング）がおすすめです。
企業出版（ブックマーケティング）は、書籍の出版をマーケティングに活用するもので、書店流通やプロモーションを行って自社の商品やサービスの拡販などにつなげることができます。
コンテンツマーケティング会社としての知見や経験を活かして、SNSやWebを活用したプロモーションやマーケティングをトータルでサポートいたします。
お気軽にフォーウェイまでご相談ください。
出版する際に「出版することでどれぐらいの利益が出るのか？」という費用回収面が気になる方は多いのではないでしょうか。
出版社が利益をあげる目的で行う商業出版の場合は印刷・発行部数や販売部数によって著者に報酬（印税）が発生する場合が多いですが、自費出版の場合、結論から言えば印税はほとんど発生しません。
「じゃあ、自費出版する人は何で出版費用を回収しているの？」と思ってしまうかもしれません。
今回は、そんな自費出版の印税事情や、また自費出版の場合どういった点で利益をあげているのか、著者の報酬という観点で現役の書籍編集者が詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉自費出版は印税が発生しないのが基本
著者の著作物（本の内容）を出版社が費用を負担して本という形に仕上げ、本の販売によって得た利益の一部を著者に支払うのが著作権使用料であり、印税です。
自費出版の場合、著者自身が発行した本の代金を含めすべての出版コストを支払っており、自身でそれを販売していくのが基本です。
販売や流通をオプションで出版社に依頼できる場合もありますが、これはあくまで「著者が自分の代わりに出版社に販売や流通をお金を払って依頼している」だけです。
このように、商業出版のような著作権使用料は、自費出版の仕組みでは発生しません。
しかし、出版社との契約内容や、本の売れ行き次第で例外的に出版社から印税が発生するケースもあります。
◉-1、出版社によっては本の売上によって印税ではなく還付金が発生する場合もある
自費出版という仕組み上、著作権使用料としての印税は発生しませんが、本が売れた分だけ「売上金」や「売上還付金」「売上分配金」という形で支払われる場合があります。
これは、出版費用を全額負担した著者に対して、出版社が本の売上の一部を著者に還元する仕組みです。
本が実際に売れた分だけ著者に収益が入るという点では、印税に近い印象がありますが、あくまで売上を著者と出版社で分け合う仕組みであり、売上連動型の報酬に近いイメージです。
◉-1-1、自費出版の場合の売上金比率
自費出版では出版費用を全額著者が負担しているということもあり、出版社が費用を全負担する商業出版に比べてリスクが少ない分、本の売上があった際の著者の取り分は、商業出版の印税率に比べて高くなる傾向があります。
たとえば、売上金比率が30%という契約になっている場合は、本の定価が1,500円だった場合、1冊売れるごとに著者が受け取れるのは450円です。
商業出版の印税率の相場は5%〜10%程度なので、それに比べると高い割合です。
しかし、出版社から還付される「売上還付金」「売上分配金」だけで出版費用全額を回収するには相当の部数が売れる必要があります。
◉-1-2、自費出版の場合の支払い比率
自費出版した本を出版社を通して書店流通させた場合、売れた本1冊分の費用は次のような項目で分配されます。
・売上還付金、売上分配金（著者の取り分）
・出版社の取り分
・書店、取次店の取り分
・入出庫手数料
・配送経費など |
また、上記のような項目での分配が行われるのは、出版社に書店流通を依頼した場合の流通部数に限ります。
たとえば、1,000冊作った本のうち700冊を書店流通に回し、300冊を自分自身で販売した場合、700冊で売れた本に関しては出版社から決まった割合で売上還付金・売上分配金が支払われますが、300冊で売れた本に関しての著者の取り分は100%です。
◉-2、自費出版でも契約によって印税が発生する場合もある
本の売れ行きが予想を大きく上回った場合や、出版社が増刷を決定した場合には、出版社との再契約や特約により著者に印税が入ることがあります。
しかし、このように自費出版で予想以上に売れて増刷がかかることは、本の内容の良し悪しにかかわらず稀です。
契約書の特約に「3,001冊目からは印税を支払う」という項目があったとしても、自費出版では印税を期待しない方が無難と言えるでしょう。
◉-2-1、自費出版の場合の印税比率
自費出版で印税が設定される場合、商業出版に比べて印税率が高めになる場合が多いです。
商業出版の印税率が5%〜10%程度であるのに対し、自費出版では15%や20%となることも珍しくありません。
高い出版社では50%のところもあります。
たとえば、本の定価が1,500円だった場合、印税率15%であれば、1冊あたり225円が著者に入ります。
◉自費出版は儲からない？
自費出版では印税はほぼ発生しないと考えておきましょう。
そのため、本の売上だけで出版費用を回収し、儲けを出すのは難しく、商業出版と同じように印税で儲けることは期待できません。
前述の通り、出版社によっては本の売上に応じて「売上還付金」「売上分配金」を受け取れる可能性があるものの、出版費用の回収は難しいのが実情です。
つまり自費出版は本の売上自体では儲からないと考えておきましょう。
一方で、自費出版により本を通して自身の事業や商品・サービスをPRしたり、ブランディングを行ったり、営業・販促ツールとして活用したりすることで、別のところで費用回収をすることは十分に可能です。
たとえば、弊社で出版を行ったある保険代理店では、本を出版したことにより、大手企業の案件獲得につながったり、同業他社からのコンサル依頼につながったり、本業で売上・利益をのばし、出版費用を上回る成果をあげています。
むしろ自費出版で儲けたいと思うのであれば、本を売ることではなく、本を通して自身の商品やサービスの売上を伸ばす方が現実的です。
◉自費出版は本の販売以外で多くの利益を得られる
商業出版に比べて、自費出版は著者が伝えたい内容を自由にコントロールできる（※薬機法や景品表示法など法に触れない部分でコントロールが可能）点が強みです。
そのため、本自体が自身のブランディングやマーケティングに活用しやすく、自身の事業や商品・サービスの特徴や魅力、強みを効果的にアピールすることができます。
こういった自費出版ならではの強みを生かし、本の販売以外で多くの利益を得られる可能性を秘めているのです。
実際に本の出版により、本の販売以外で利益を得た経営者の事例を2つ紹介します。
◉-1、事例1：出版により大口契約が決まるなど他社との差別化に成功した保険代理店
ある保険代理店の経営者は、企業としてもう一段上のステージに登るための手段の1つとして書籍を出版。
本の売上を目的とするのではなく、企業としてのブランディングを目的としていましたが、出版後に予想以上の反響があり、あっという間に出版費用を回収されました。
また、大手案件が決まったり、講演活動が決まったり、優秀な人材が獲得できるようになったり、費用以上の売上・利益につながったそうです。
何より、保険代理店で難しいと言われる競合他社との差別化にも成功。
本の販売以外のところで多くの利益につながっています。
◉-2、事例2：ターゲットにしっかりと本が届くことにより売上が向上した不動産会社
ある不動産会社の経営者は、医師向けの不動産投資サービスを提供していましたが、多額のお金が動くビジネスということから、見込み顧客との関係構築や顧客教育に時間がかかってしまうことが悩みでした。
また、金額が大きいだけにWeb広告やSNSなどではあまり良い問い合わせなどにはつながらなかったそうです。
そんな現状を変える目的で、出版。
本を多く売る、というより、しっかりとターゲットである医師に届ける施策を実施したことで、出版後2ヶ月で合計6億円もの売上につながったのだそうです。
もちろん出版にかかった費用もあっという間に回収。
医師間での口コミも広がり、今でも見込み度合いの高い顧客からの問い合わせにつながっているんだそうです。
このように、本の売上では難しい出版費用の回収も、「本業を伸ばして売上をのばす」という目的であれば、あっという間にできてしまいます。
◉自費出版で印税に代わる利益を得るための4つのポイント
自費出版で印税に代わる副次的な利益をより得やすくするためのポイントは次の4つです。
・ポイント1：本の売上自体で儲けようとしない、副次的な利益を目的にする
・ポイント2：明確なターゲットを決め、内容も工夫する
・ポイント3：出版後に本をターゲットに届けられるような施策を実施する
・ポイント4：出版企画時点で出版後の活用を想定して戦略を練る |
それぞれ詳しく見ていきましょう。
◉-1、ポイント1：本の売上自体で儲けようとしない、副次的な利益を目的にする
「自費出版では印税はもらえない」「売上還付金や売上分配金はあくまでおまけ」と考え、本を自身の販促ツールの一つとして活用することに注力しましょう。
どうしても「本の出版をする」と聞くと「本が売れれば印税が入る」というイメージが先行してしまい、本の売上による儲けを期待してしまう人が多いように思います。
本がたくさん売れるよりも、「本が自身の事業や商品・サービスのターゲットとなる見込み顧客にどれだけ届けられるか」の方が重要です。
本の出版による副次的な利益を目的にして本を企画し、制作・活用していく方が、費用回収も早く、損をするリスクも少なくなります。
◉-2、ポイント2：明確なターゲットを決め、内容も工夫する
自費出版は商業出版に比べて、自由に本の内容を企画できます。
そのため、「自分自身がただ書きたいこと」をつらつらと書いてしまいがちですが、印税に代わる副次的なメリットを追求するのであれば、「どんな人に読んでもらいたいか？」というターゲットを明確にし、そのターゲットに刺さる内容や、悩みの解決策やアドバイスを中心に内容を作りあげていくことが大切です。
自身の伝えたいことを盛り込むよりも、ターゲットが「この本なら自分の悩みを解決できそうだ」と感じてもらえるような内容であれば、読者からの見込み度合いの高い問い合わせや、ブランドイメージの向上などにつながりやすくなります。
◉-3、ポイント3：出版後に本をターゲットに届けられるような施策を実施する
自費出版でのよくある失敗は「出版して満足して終わってしまう」というケースです。
出版後にターゲットにどのように本を届けるのか、出版後のマーケティング施策を実施することが重要です。
いくら内容がターゲットに寄り添っていたとしても、それがターゲットの手元に届かなければ意味がありません。
たとえば、営業先などで名刺代わりに渡したり、自身の登壇するセミナーや講演会などで配布したり、SNSやWebサイトなどで情報発信をしたり、PR（プレスリリース）を打ったり、Web広告を打ったり、さまざまな施策を行い、ターゲットに届ける努力をしましょう。
出版社によっては書店流通や営業、マーケティング施策を依頼できる場合があるので、そういった外部サービスを活用するのも一つの手です。
◉-4、ポイント4：出版企画時点で出版後の活用を想定して戦略を練る
出版後の本の活用方法は、出版企画の段階から検討しておくのがおすすめです。
たとえば、「出版後にこういったマーケティングを行い、本をターゲットに届ける」「ブランディングに活用する」など、具体的な戦略を事前に決めておくことで、本の構成や内容なども目的に合わせて仕上げることができます。
出版してから「どう使おうか？」「どうターゲットに届けようか？」と考えるよりも、最初からそれを見据えて戦略設計しておく方が効果的な活用ができます。
◉【まとめ】自費出版は印税ではなく、副次的な利益を目的に検討しよう！
自費出版はそもそも印税が期待できるような出版形態ではありません。
短期的に本の印税や売上還付金、売上分配金だけで費用を回収しようとするのではなく、出版した本を自身の事業に活かすことで、副次的に利益を上げていくことが自費出版の成功のカギと言えます。
コンテンツマーケティング専門会社のフォーウェイでは、本をマーケティングツールの1つとして、活用を見据えた戦略設計、企画、本の制作、書籍流通や営業、マーケティング施策を一貫してサポートしております。
自費出版を検討されている方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。
経営者個人が「自分自身の事業や会社の認知拡大のために本を出版したい」と思った時に検討すべきな方法が「自費出版」です。
「商業出版」は出版社企画のものであり、経営者側、つまり著者側が「本を出したい」と思った企画を出すケースは稀です。
つまり、よほど知名度のある人でない限り、「本を出版したい」と思った時に取れる選択肢は「自費出版」なのです。
しかし、ネットで検索してみると「自費出版はほとんど売れない」とネガティブな情報が書いてあったり、実際に自費出版してほとんど売れなかった人の体験談なども多くあがっています。
「せっかくお金を出して自費出版するのにほとんど売れないなんて…」と不安になった方もいらっしゃるのではないでしょうか。
実際、自費出版はそう簡単に売れません。
しかし、「自費出版がほとんど売れない」と言われているのには、ある決定的な理由があるのです。
その理由とやっておくべき対策を知れば、自費出版でしっかりと本を売り、結果として出版費用以上の利益をあげることが可能です。
実際に弊社で出版した経営者の多くは、出版にかかった費用以上の利益を享受できています。
今回は、「自費出版がほとんど売れない」と言われている理由とやっておくべき対策について、実際に現役の書籍編集者が詳しく解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉自費出版した本がほとんど売れないのは出版不況のせい？
自費出版をした本が売れない理由の1つとしてよく挙がるのが「出版不況」です。
結論から言えば、自費出版した本が売れないのは出版不況のせいではありません。
公益社団法人全国出版協会の「日本の出版販売額」で公開されている次の統計データを見てください。
出典：出版指標年報 2023年版
この統計によれば、出版物全体の推定販売金額は1996年から2022年にかけて26,564億円から16,305億円と4割近くも減少しています。
この全体の販売金額の減少から、出版業界全体が沈んでいるように見えてしまいますが、その内訳を見てみると、その減少分の大半を「雑誌」が占めていることが分かります。
書籍も1996年の10,931億円から、2022年は6,497億円と下がっていますが、実際はNetflixやYoutubeなどの動画配信サービスが普及したことで娯楽の選択肢が広がり、小説などのエンタメ系の本が売れにくくなっていることが原因です。
一方で、ビジネス書や実用書などの「学びを得られる本」は、堅調に売れ続けています。
特に自己啓発やマネジメント、マーケティングなどのジャンルは、経営者やビジネスパーソンによるニーズが根強くあり、安定した売れ行きを維持しています。
つまり、「出版不況だから自費出版した本が売れない」のではありません。
エンタメ系や小説の自費出版本であれば影響が考えられますが、ビジネス書や実用書の自費出版本が売れないのは別の理由からです。
◉-1、電子書籍による自費出版ってどう？
前述の出版物全体の推定販売金額を見ると、2014年ごろから電子出版の市場が拡大してきていることが分かります。
それに伴い電子書籍による自費出版サービスなども増えてきていますが、公共社団法人 全国出版協会が公表している「2022年 出版物売り上げシェア」を見ると、紙の書籍のシェアが39.8%なのに対して、電子書籍はわずか2.7%しかありません。
電子出版の売上のほとんどを占めるのが電子コミックスです。
出典：出版指標年報 2023年版
電子書籍は格安で自費出版ができるメリットがありますが、マーケティング面や社会的な権威性などを考えると影響力が紙の書籍に比べて弱くなりがちです。
自費出版をする価値は紙の書籍の方が依然として高いと言えるでしょう。
◉自費出版した本がほとんど売れない！3つの理由
「自費出版した本がほとんど売れない」と言われる理由は出版不況ではなく、「本を出版するだけ」で終わってしまっているためです。
具体的には次の3つの理由から、出版後の販促活動が不十分なため、売れずに終わってしまっていることがほとんどです。
理由1：書店流通が行われていない
理由2：本を販売するための広告・宣伝・マーケティングを実施していない
理由3：出版後の目的を見据えて本を作っていない |
それぞれの理由について、詳しく見ていきましょう。
◉-1、理由1：書店流通が行われていない
自費出版の場合、書店流通は行われないのが基本です。
書店流通を行うためには別料金が必要です。
別料金で書店流通を行ってもらえたり、書店流通付きのプランを用意している出版社もありますが、その効果はそこまで期待できません。
ベストセラーになっている本のほとんどは商業出版であり、出版社が多くの費用をかけて書店流通や書店営業を行っているのです。
◉-1-1、大手書店に配本されるかどうかは出版社次第
書店流通を別料金で出版社に依頼できたとしても、全国の大手書店に配本できるかどうかは、出版社の営業力や取次会社との関係次第と言えます。
もし自費出版で書店流通を考えているのであれば、そういった書店流通について事前に「どのような書店に配本が期待できるのか？」などを聞いておきましょう。
◉-1-2、書店できちんと陳列されるかどうかは出版社と書店の関係性次第
大手書店に流通したとしても、実際に店頭に並ぶかどうかは書店の判断によります。
書店もビジネスなので、売れる見込みのある本を優先的に目立つ場所に並べていくのが一般的です。
また、日本では1日に約200タイトル、1ヶ月で約6,000タイトル、1年間で約7万タイトルもの新刊が刊行されています。
そのため、書店がすべての新刊を出すことは時間的にも物理的にも不可能であり、売れ筋の本や関係の深い出版社の書籍が優先的に棚に並ぶのが現実です。
「実際に書店配本したはずなのに、自費出版した本が棚の片隅に1冊だけ刺さっていただけだった」「書店に一回も並ぶことなく返品された」「自費出版専用の棚に並べられただけだった」というケースも決して珍しい話ではありません。
書店流通したとしても、書店に並ぶためには書店のバイヤーやスタッフに「売れそう」と思わせる魅力的なタイトルや表紙デザインにすることが重要です。
◉-2、理由2：本を販売するための広告・宣伝・マーケティングを実施していない
商業出版の場合、出版社がしっかりと費用をかけて書籍の広告や宣伝、販促活動を行います。
しかし、自費出版の場合は、広告・宣伝・マーケティングは著者自身で行うのが原則です。
出版社にお金を支払って行ってもらうことも可能ですが、商業出版のように出版社がお金をかけて大々的に行ってくれることはありません。
自身でSNSで情報を拡散したり、セミナーや講演などで配ったり、営業先で名刺代わりに配布したり、地道な販促活動を行わなければ当然ながら本は売れないのです。
自費出版の本が売れないのは、こういった書籍の販売のための活動を自身で行っていないことが最大の原因です。
◉-3、理由3：出版後の目的を見据えて本を作っていない
「本を出版すること」が目的となってしまい、出版したという自己満足で終わってしまっていることも自費出版の本が売れない原因の一つです。
本の出版を通じて「何を得たいのか？」「何を実現したいのか？」「誰にどうなって欲しいのか」などが不明確な状態で本を作っても、出版後に本をうまく活用することができません。
たとえば、弊社で出版をサポートしたある保険代理店の経営者は、ベンチャー企業としてもう一段上のステージに登るためのブランディング向上を目的に本を出版。
本を出版する目的や活用方法を見据えて戦略的に企画をした上で出版をしたため、結果として、同業者から一目おかれる存在となり、講演依頼や、大手企業からの案件獲得、優秀な人材獲得につながっています。
「自分の考えをこういう層の人たちに知ってもらいたい」でも良いですし、「自身の手がける商品やサービスのPRがしたい」でも良いので、出版する目的を明確にすることが重要です。
目的やターゲットが曖昧なまま出版してしまうからこそ、作りも内容も曖昧になりやすく、誰にも刺さらずに、ほとんど売れない本になってしまうのです。
◉自費出版の本が売れるようになるためには？
自費出版の本が売れるようになるためには、単に本を出版するだけでは不十分です。
1冊でも多くの本が読者に届くように、あらゆる努力を著者自身がする必要があります。
具体的には次の3点ができないかを検討しましょう。
・書店流通、販促を行う
・出版イベントやセミナー、営業などで配る
・明確な目的を見据えて本を作る |
それぞれ詳しく解説します。
◉-1、書店流通・販促を行う
自費出版した本が売れるようになるためには、書店流通は重要です。
ビジネス書や実用書の場合、特定のジャンルの棚に置かれていれば、自然とそのジャンルの悩みを抱えた人や、関心を持った人が手に取り購入してくれる可能性が高まるためです。
また、こういった書店ではWeb広告やSNSなどではリーチができないような知的欲求の高い層に手にとってもらえる可能性が高いため、1冊でも多く売るためには書店流通も欠かせません。
しっかりと書店に流通し、さらに特定のジャンルの棚に置いてもらうためには、出版社の力や取次会社との関係性が必要になるため、自費出版を考える際には、そういった書店流通実績のある出版社を選びましょう。
◉-2、出版イベントやセミナー、営業などで配る
著者自身が販促活動を行うことも本を売るためには重要です。
たとえば、出版記念セミナーや書籍のターゲットにとって関心が深いテーマの講演会や勉強会を開催し、参加者に本を配ったりするのも効果的です。
また、営業先で名刺代わりに「こういった書籍も出版しているのでぜひ」と配るのも良いでしょう。
書籍を受け取った側としては「この人はこういった専門性を持った人なのか」「書籍を出すほどの人なのか」と信用が上がり、新規顧客の獲得につながりやすくなります。
WebやSNSなど、オンライン上で本をPRしていくのも良いですが、ターゲット層を直に集めて、直接書籍を配布することで、本の内容に興味を持ってもらいやすくなり、仕事の依頼や紹介の発生につながる可能性が高くなります。
◉-3、明確な目的を見据えて本を作る
自費出版した本を1冊でも多く売るためには、「誰に読んでもらいたいのか」「読んでどんな行動を起こしてもらいたいのか」という明確な目的を持つことが重要です。
たとえば、弊社で出版をサポートしたある不動産会社の経営者の場合、「医師」という明確なターゲット設定があり、「多忙であるが故に高額な税金への対策が十分に取れていない医師の方に効果的な節税対策として不動産投資を紹介する」という目的も明確でした。
表紙をパッと見た瞬間に医師が「自分たち向けの本だ」ということがわかるように、表紙に「医師の〜」と大きく入れるなど、工夫を凝らしたのです。
その結果、多くの医師に手にとってもらえ、問い合わせ獲得増加につながりました。
このように、本を出版するターゲットや目的が明確になっていれば、「どうすればターゲットに手に取ってもらえて、目的を達成することができるのか」なども定まってきます。
そのターゲット層に1冊でも多くの書籍が渡るような工夫ができるので、漠然とした目的で本を作るよりも、本が売れやすくなり、目的の達成にもつながりやすくなるのです。
◉そもそも自費出版が多く売れると期待することが間違い！
そもそも、自費出版は商業出版のように出版社が大規模な販促活動を行う訳ではなく、たくさん売ることを目的とした仕組みになっていません。
そのため、自費出版で「たくさん売れる」という期待を持つこと自体が間違いです。
かつて書籍の初版部数は3,000部が一般的と言われていましたが、近年では、大手出版社の自費出版でも初版部数は1,000部〜2,000部程度が一般的であり、3,000部を超えることは稀です。
中小出版社となると、現実的には500部〜1,000部程度が多く、それらの一部が売れただけでも成功と考えるべきです。
もちろん、何か書籍を配る予定があり、確実に必要だったり、販売してみて売れ行きが好調な場合は1,000部以上を検討しても良いですが、何の目測もなく1,000部以上を刷るのはリスクが高いと言えます。
◉自費出版の本はほとんど売れなくても成功する！
自費出版は、売上や販売部数だけで成功か失敗かを判断する出版方法ではそもそもありません。
仮に1,000部のうち半分の500部しか売れなかったとしても、書籍を通じて自身の事業や商品・サービスへの問い合わせ、受注が増えたり、業界内外で自身の認知度が向上したりするなど、人それぞれ出版した目的によって成功したかどうかの判断ポイントが異なります。
本が売れたら成功、売れなかったら失敗というのは出版社が自身の利益のために行う商業出版の判断基準であり、自費出版とは異なります。
次のようなポイントを重視し、そもそも「ほとんど売れなくても成功する」という方向性で自費出版を検討することが成功の秘訣です。
・ポイント1：本の売上以外のところで利益を出す
・ポイント2：明確なターゲットを設定して、届けるための施策を実施する
・ポイント3：ターゲットの目を惹く本を作る |
具体的にどのようなポイントかを詳しく解説します。
◉-1、ポイント1：本の売上以外のところで利益を出す
次のような目的で、本を自身のブランディングや、商品やサービスのマーケティング手法の1つとして活用していくことで、自費出版の費用以上の売上や利益につなげることができます。
・セルフブランディングの強化
・自身の商品・サービスの集客
・営業ツールとしての活用
・新規顧客の獲得
・社会的権威性の獲得
・業界内外での認知度拡大 |
このように出版自体で売上や利益をあげようとするのではなく、出版を通じて得られる付加価値や、ビジネスチャンスの拡大に重きをおくことで、自費出版の成功率が格段に上がります。
◉-2、ポイント2：明確なターゲットを設定して、届けるための施策を実施する
「たくさんの人に読んでもらいたい」というアバウトな考え方は自費出版では捨てましょう。
「ターゲットにだけ読んでもらえればいい」という考えで、ターゲットに書籍を届けるための施策を徹底することで、数は売れなくても自身の商品やサービスを強く訴求することができます。
書籍なのでしっかりと本を読んで、読者にファンになってもらえる可能性もあります。
このように、本を届けたいターゲットを明確に設定し、その層にだけ届くような施策に特化することも自費出版で成功する秘訣です。
◉-3、ポイント3：ターゲットの目を惹く本を作る
どれだけ有益な情報が書いてある本であっても、ターゲットに刺さるような書籍でなければ手に取ってすらもらえません。
次のようなポイントを抑え、ターゲットの興味を惹くような書籍を心がけて作ることも自費出版の成功を左右する重要なポイントの1つです。
・タイトルはシンプルでわかりやすく、ターゲットに刺さる文言を選ぶ
・表紙デザインを工夫する
・ターゲットが抱える課題解決に役立つ内容にする |
「ジャケ買い」という言葉があるように、本のデザインやタイトルは、書店やネットで見た際に「これは読んでみたい！」と思わせたり、ターゲットの足を止める重要な要素になります。
ターゲットが何に悩んでいて、どのような解決策を求めているのかをしっかりとリサーチした上で本を作ることが大切です。
◉出版の成功事例
弊社では、自費出版ではなく、企業出版という出版方法のサポートを行っています。
企業出版は「著者が費用を出して出版する」という点は自費出版と共通していますが、一般的な自費出版とは異なる出版方法です。
▶︎企業出版については関連記事【企業出版(ブックマーケティング)のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせて参考にしてください。
しかし、企業出版の「ターゲットにしっかりと届けたい内容を届けることができた」という点は自費出版での成功に通づるものがあります。
自費出版を検討されている経営者の方は、ぜひ企業出版という選択肢とともに参考にしてみてください。
◉-1、大手企業からの案件獲得や差別化に成功した保険代理店
ベンチャー企業として次なるステージに進むことを目的に、業界内外の認知獲得や競合他社との差別化、ブランディングのために出版した事例です。
書籍の中では保険代理店の経営者層をターゲットに置き、保険業界では当たり前となっている「成果報酬型」の給与体系ではなく、「一律報酬型」を提唱。
少数のホームランバッターに頼る不安定な経営から脱却し、アベレージヒッターを生み出す安定的な経営と業績の拡大が実現できるといった持論を展開しました。
出版しただけではなく、しっかりとターゲット層に届けるような施策を行ったことで、結果として業界内での多くの反響を呼び、コンサル契約の獲得や大手企業の案件獲得、講演依頼、優秀な人材獲得など多方面で結果につながりました。
書籍の出版にかかった費用以上の売上アップや利益向上、コスト削減につながった好事例です。
よく本を出したと言うと知り合いから「何冊売れて印税でいくら儲かったの？」と言われるんです。いやいや、そういう話じゃないんだよと。書店で本を売るのは手段の一つであって目的ではなく、出版によって広告効果を得るのが狙い、と考えて取り組むべき施策だと思います。
現に当社でいうと、直接的な案件獲得による利益だけでも余裕の出版費用ペイ。間接的なものも入れると測定しきれないような成果が出ています。
引用元：【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店 |
同時に、出版においては販売部数よりも「ターゲットに何をどうやって届けるか？」が重要なことに気づかせてくれる事例と言えるでしょう。
◉-2、ターゲットからの受注増につながった不動産会社
不動産投資用の物件を専門に取り扱う不動産会社は、高収入でありながら多忙で節税に困っている医師をターゲットに「効果的な節税対策の1つとして不動産投資を知って欲しい」という目的で書籍を出版。
Web広告やSNS運用などを行っても全く成果につながらなかったということから、全く違うチャネルへのアプローチも期待しての出版でした。
1人でも多くの医師に届けるような施策を実施したことで、書籍から直接複数件の不動産投資案件の成約につながっています。
また書籍を読んだ医師が、知り合いの医師に書籍を紹介してくれるなど口コミで広がり、案件の成約数が増えただけでなく、医師向けに特化した不動産会社というブランディングの確立や、数ヶ月以上という成約までの長いリードタイムの短縮化にもつながっているそうです。
不動産投資案件の1つひとつの売上が大きいため、書籍の出版費用はあっという間に回収し、それ以上の売上や利益の獲得につながっています。
このようにターゲットを明確に定め、1冊1冊を丁寧に届けていくことが重要だと、考えさせてくれる成功事例と言えるでしょう。
◉-3、問い合わせ増・認知拡大につながったコンサル会社
建設業専門のコンサルタントが、業界内での認知度拡大を目的に出版。
ターゲットは建設業の企業の決裁権者です。
ターゲットの興味を惹くタイトルやデザインにするなど、少しでも手にとってもらえるような工夫を凝らし、ターゲットに届けるようなマーケティング施策を実施した結果、問い合わせの獲得につながり、出版費用を一気に回収。
業界内で認知してくれる企業を着実に増やし、問い合わせの継続的な獲得につながっているそうです。
こういったニッチであまりWeb広告やSNSなどではアプローチできない層に一つひとつ丁寧に届けることができることの大切さに気づかせてくれる成功事例と言えます。
◉【まとめ】自費出版はほとんど売れなくても成功するように明確な目的を持ち、工夫することが大切！
自費出版が売れない理由や、売れるようにするための方法を紹介してきましたが、そもそも自費出版は「本を売った量」を目的にするのではなく、「本の出版を通じて何を得るか」を目的にすることが成功のカギと言えます。
本がいかに売れたか、売れなかったかを基準にするのではなく、認知拡大や自身のビジネスの発展につなげることを意識することで、大きく売り伸ばしを図ることができなくても出版の費用以上の利益を得ることができます。
コンテンツマーケティングの専門会社フォーウェイでは、出版を一つのマーケティング手法として活用し、自身の事業の成長や、商品・サービスの売上向上、自社の認知度向上などにつなげる出版をサポートしています。
自費出版を検討されている経営者の方、事業主の方はぜひフォーウェイまでお問合せください。
目標達成のための最適な出版方法や、出版後の活用を見据えた書籍の制作をご提案いたします。
住宅会社やハウスメーカーなどのように高単価商品を取り扱う企業にとって、売上や利益を向上させるための有効なツールの一つがパンフレットです。
住宅販売は営業活動を始めてから成約に至るまでのリードタイムが長い傾向があるので、パンフレットのような紙媒体の販促ツールを活用することでリードタイムの短縮効果も期待できます。
本記事では、「住宅販売に伸び悩んでいる」「住宅販売のリードタイムの長さに悩んでいる」という方向けに、パンフレットの作り込み方や活用方法についてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉住宅会社・ハウスメーカーなど高単価ビジネスにパンフレットは有効！
パンフレットなどの紙媒体が高単価ビジネスに有効と言われる理由は次の通りです。
・紙媒体ならではの安心・信頼感
・紙媒体の方が比較検討しやすい
・紙媒体の方が伝わりやすく、理解しやすい
・紙媒体の方が長期間手元に保管してもらいやすい |
それぞれ、くわしく見ていきましょう。
◉-1、紙媒体ならではの安心・信頼感
一般的に、紙媒体はデジタル媒体より信用度が高いと考えられています。
なぜなら、紙媒体はデジタル媒体と比べると発行の難易度が高いイメージがあるためです。
紙媒体は、一度紙にして出すと修正が難しいため、ライターや編集者、発行責任者など多くの人のチェックが入ったり、情報の発信元が明確です。
しかし、デジタル媒体は誰でもノーチェックで自由に情報を発信できてしまいます。
このようなイメージから、Webサイト記事やSNS投稿などに比べて顧客からの安心感や信頼感が得られやすいという特徴があります。
そのため、住宅会社やハウスメーカーのように高単価な商品を扱うビジネスにおいては、紙媒体のパンフレットは顧客との信頼関係を構築するうえで非常に有効なツールとなるのです。
◉-2、紙媒体の方が比較検討しやすい
紙媒体はデジタル媒体に比べて、同時に並べて比較検討しやすいことも有効な理由です。
Webサイト記事やSNS投稿などのデジタル媒体も画面を切り替えたりして複数の情報を見ることはできますが、同時に並べて見比べるのには向いていません。
特に住宅を購入する際は、家族などと一緒に比較検討することが多いため、紙媒体のパンフレットの方が複数人で一緒に見て比較検討しやすいのです。
◉-3、紙媒体の方が伝わりやすく、理解しやすい
紙媒体の方がデジタル媒体よりも視認性や可読性、一覧性が高いことも有効な理由です。
なぜなら、Webサイト記事やSNS投稿などよりはパンフレットの方が、パッと見て分かりやすく読みやすいため、記載内容が伝わりやすく理解しやすいのです。
また、Webサイト記事やSNS投稿などに比べて、パンフレットの方が写真や画像を鮮明に表示することができるため、イメージや印象が重要な住宅販売などに向いていると言うことができます。
◉-4、紙媒体の方が長期間手元に保管してもらいやすい
紙媒体はデジタル媒体よりも保存性や保管性に優れていることも有効な理由です。
Webサイト記事やSNS投稿などのデジタル媒体は、WebサイトやSNSにアクセスしているときだけしか情報を表示することができません。
それに比べて紙媒体は、捨てられない限り顧客の手元に残り続けるため、ふとしたタイミングで何度も見返してもらえる可能性があります。
◉住宅会社・ハウスメーカーで用意すべきパンフレットの種類
住宅会社やハウスメーカーで用意すべきパンフレットは、主に次の3種類です。
・会社案内パンフレット
・採用パンフレット
・住宅販売パンフレット |
それぞれどのようなパンフレットなのかを、見ていきましょう。
◉-1、会社案内パンフレット
一般的に、会社案内パンフレットには、企業の経営理念や事業・サービス内容のほか、会社の基本情報などが記載されています。
企業としてどのような理念やコンセプトのもとに住宅を提供しているのか、どのような強みや特徴を持っているのか、いつごろから住宅販売を行っているのかなどのストーリー性のあるコンテンツを盛り込むと顧客へのアピール効果が高くなります。
また、後述する他のパンフレットにも統一したキャッチコピーやデザインを採用して、ブランディングを意識したものにしても良いでしょう。
◉-2、採用パンフレット
採用パンフレットは、自社に必要な人材を確保するための重要なツールです。
企業の基本情報として企業理念や事業・サービス内容などを記載するほか、先輩社員へのインタビュー、部署ごとの業務内容の詳しい説明など「この会社で働いてみたい」と思ってもらえるようなコンテンツを盛り込みましょう。
実際に住宅を購入していただいたお客様の喜びの声などを掲載することも効果的です。
採用パンフレットは、新卒採用として学校に配布したり、中途採用として転職サイトや企業説明会で配布したりします。
◉-3、住宅販売パンフレット
住宅会社やハウスメーカーの住宅販売パンフレットは、商品である住宅の説明をするためのメインとなるパンフレットです。
住宅会社やハウスメーカーによっては、デザインや建築プラン、仕様などの違いによって複数の商品群を持っている場合がありますが、そのような場合はそれぞれ個別にパンフレットを作った方が良いでしょう。
個別パンフレットとは別に総合パンフレットを作ることも考えられますし、建築実績や施工実績などを集めたパンフレットも、顧客に実績をアピールするためには有効と言えます。
また、住宅会社やハウスメーカーの多くは「標準仕様」を設定しているケースが多いと思われるので、顧客にその具体的な情報を提示するためのパンフレットもあった方が良いでしょう。
◉住宅会社・ハウスメーカーのパンフレットに盛り込むべき内容
住宅会社やハウスメーカーのパンフレットを、より成果につなげられるものにするために、次のような内容を掲載することを検討してみましょう。
・販売する住宅のコンセプト、イメージ
・販売する住宅の写真
・販売する住宅の仕様図（わかりやすく）
・住宅の施工事例・顧客の声・社員の声（施工のこだわりなど） |
以下で、それぞれについてくわしく解説します。
◉-1、販売する住宅のコンセプト、イメージ
住宅の仕様ではなく「自分がこの住宅に住んだらどのような生活が待っているのだろう」という将来像を伝えることが重要です。
住宅の仕様だけ伝えると、価格や性能の良し悪しなどでしか顧客は判断することができず、結果として他社住宅との競争に巻き込まれてしまいます。
競争にならないようにするためにも「その住宅がどのようなコンセプトで建てられているのか」「その住宅に住む人にどうなって欲しいのか」などのイメージをキャッチコピーとイメージ写真などを使って明確に伝えることが重要です。
◉-2、販売する住宅の写真
住宅会社やハウスメーカーのパンフレットにおいて、販売する住宅の写真の掲載は必須です。
住宅は高額商品ですが、同時にイメージや印象が重要な商品でもあります。
建築前で建物がない場合は3Dの設計図などで仕方ないと言えますが、写真で購入が決まるといっても過言ではないため、特にこだわって撮影すべきです。
◉-3、販売する住宅の仕様図（わかりやすく）
販売する住宅の仕様図を分かりやすく掲載するのもおすすめです。
専門的な建築図のようなものではなく、顧客が気にすると思われる水回りの仕様や収納スペースの大きさや数などがよく分かるようにしておくとベターです。
◉-4、住宅の施工事例
会社がこれまでに手掛けてきた施工事例を掲載することも重要です。
これまでにどのような住宅を施工してきた実績があるのかを明確に記載しておくと、豊富な施工実績に、顧客は安心感を覚えてくれます。
また、施工実績が多く掲載されていると、既存顧客との間にトラブルなどがなく信頼できる会社だということを印象付けることができます。
◉-5、顧客の声
会社が伝えたいことだけを発信するのではなく、実際に住宅を購入した人の声のように第三者視点も入れ込みましょう。
既存顧客へのインタビューなどを行って、掲載しても良いという許可が得られたものはできる限り掲載した方が良いです。
自社からの情報発信だと嘘くさく聞こえてしまいますが、顧客という第三者の視点と言葉で感想を語ってもらうと信頼性が高くなります。
◉-6、社員の声（施工のこだわりなど）
住宅会社やハウスメーカーのパンフレットには、自社の社員の声もぜひ掲載したいものです。
住宅は購入者にとっても大きな買い物ですが、住宅を建てる側の職人もこだわりを持って作っています。
社員や職人のこだわりや想いを記載することによって、顧客に「住みたい」と思ってもらいやすくなります。
社員や職員がこの住宅に持っている想いなどを語るコンテンツも有効です。
◉パンフレットを成果につなげるためには配るだけではなく、他部署との連携が重要！
住宅会社やハウスメーカーのパンフレットは、住宅展示会などで配布するのが一般的ですが、ただ配るだけではなく、より積極的に活用していくと成果につながりやすくなります。
具体的には次のような方法があります。
・WebサイトでもPDFを配布できるようにする（リスト獲得）
・ターゲットリストへの送付する
・営業部と連携してターゲットによってデザインを分ける
・他のマーケティング施策と連携 |
それぞれ、くわしく見ていきましょう。
◉-1、WebサイトでもPDFを配布できるようにする（リスト獲得）
パンフレットは紙媒体で作るだけではなく、PDF化してWeb上でも配布しましょう。
Web経由であれば多くの顧客に低コストで配布することができます。
近年はスマホやPCからWebサイトを訪問する人も増えているので、Webサイト上でもパンフレットを閲覧・配布できるようにしたりしておくべきです。
ダウンロード時に、住所や氏名、住宅購入の意向などの記載を必須にしておけば、顧客リストという資産獲得にもつながります。
◉-2、ターゲットリストへ送付する
自社で作成した見込み度合いの高いターゲットリストに、直接パンフレットを送付する方法も有効です。
パンフレットを送付するためにはコストがかかるので、ターゲットの興味関心度の高い層にはパンフレットを紙媒体で送付し、そうでもない層にはメールなどで送付するなど、送付方法を分けるのがおすすめです。
◉-3、営業部と連携してターゲットによってデザインを分ける
住宅会社やハウスメーカーの場合、住宅の種類によってターゲット顧客が異なります。
そのため、ターゲットに応じてパンフレットのデザインを使い分けることも有効です。
たとえば、富裕層向けの住宅であれば、ラグジュアリーなデザインにしたり、高齢者向けであれば安心感を持ってもらえるような柔らかいデザインにしたり、などです。
どのデザインにするかどうかは、営業部と連携をして、それぞれのターゲット層がどのようなテイストを好むのかなどを良くリサーチしたうえで決めるようにしましょう。
◉-4、他のマーケティング施策と連携
パンフレットをターゲットに送付するなどのようにパンフレット単体で使うという方法のほかに、他のマーケティング施策などの媒体と連携して相乗効果を狙うことも有効な活用方法の一つです。
具体的な連携方法としては、次の3つが挙げられます。
・SEO×住宅販売パンフレット
・SNS×住宅販売パンフレット
・企業出版（ブックマーケティング）×住宅販売パンフレット |
それぞれについてくわしく見ていきましょう。
◉-4-1、SEO×住宅販売パンフレット
住宅販売パンフレットの情報の一部をWebサイトに記事を掲載して情報発信をすることによって、検索結果によるWebサイトへの流入が期待できます。
住宅販売パンフレットに記載されたオリジナル性の高いコンテンツがWebサイトにアップされることになりますのでSEO対策にもつながります。
◉-4-2、SNS×住宅販売パンフレット
住宅販売パンフレットの情報の一部をSNSに小出しにしながら情報発信することによって、より多くの人に情報が伝わりやすくなります。
また、住宅販売パンフレットからSNSに飛べるようなQRコードを設置したり、住宅販売パンフレットと連動したキャンペーンをSNSで告知する方法などもおすすめです。
◉-4-3、企業出版（ブックマーケティング）×住宅販売パンフレット
ブックマーケティングとは、書籍を活用したマーケティング手法です。
たとえば、住宅販売パンフレットの中で書籍を紹介したり、顧客に住宅販売パンフレットを送付して良い反応があった場合に出版物を送付して購買意欲を高めてもらうなどで、成約につなげることができます。
出版物も住宅販売パンフレットも同じ紙媒体ですが、これらを連携することによって相乗効果を得ることができるのです。
また、注文住宅を得意とする住宅会社などでは、一定の商圏の中で営業活動を行っているケースがありますが、ブックマーケティングを利用すればその商圏の中の書店に重点配本してマーケティング効果を高めるといったことも可能です。
書籍は社会的に信頼性の高い媒体なので、住宅の信頼性向上にもつながります。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉住宅会社・ハウスメーカーのパンフレット事例
実際の住宅会社・ハウスメーカーのパンフレット制作事例を紹介します。
◉-1、建築設計会社
東京都北区の建築設計会社で、専門学校などに求人票と一緒に配布することを想定した採用パンフレットを制作。
学生向けであることを意識して「目を引くようなインパクトのあるデザイン」「建築設計事務所だということがすぐに分かるデザイン」「親しみやすく明るいデザイン」を心がけたパンフレットにしました。
ターゲットや利用目的がはっきりしており、要望も明確になっていたことから短期間で完成度の高いパンフレットが完成。
その後、採用パンフレットを活用した採用活動によって若い有能な人材の獲得につながりました。
◉【まとめ】パンフレットを作り込み、売上と利益率向上、リードタイム短縮を目指そう！
本記事では、紙媒体のパンフレットが住宅などの高単価ビジネスに有効な理由、住宅会社やハウスメーカーのパンフレットに盛り込むべき内容、パンフレットの活用方法や制作事例などについてくわしく解説しました。
紙媒体のパンフレットのメリットとしては、信頼性の高さや比較検討のしやすさ、保存性の良さなどがあり、高単価商品である住宅販売において最も重要な顧客との信頼関係の構築に大きく寄与することができます。
フォーウェイでは、パンフレットの制作はもちろん、他のマーケティング施策との連携についても多くの実績があります。
住宅会社やハウスメーカーのパンフレットのご相談はぜひフォーウェイまで。
参考コラム：ホームインスペクションは新築でも必要？理由とメリットを理解しよう！｜株式会社テックビルケア
セールスプロモーションを積極的にやっているはずなのに商品やサービスが思ったように売れない…、そんな時にはセールスプロモーションの成功事例を研究してみるのがおすすめです。
もちろんその成功事例の真似をしても自社でうまくいくとは限りませんが、セールスプロモーションの成功事例を見てみると、意外に多くの共通点に気づくはずです。
成功している会社がどこも共通して押さえているポイントがわかれば、それを自社風にアレンジして取り入れることで成功確率は大きく向上する可能性があります。
この記事では、そんなセールスプロモーションの成功事例を10例と、その全てに共通する点をご紹介します。
ぜひ貴社のセールスプロモーションにも生かしてみてください。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉セールスプロモーションに成功するには？
セールスプロモーションに成功するためには、小手先のテクニックを駆使するだけではうまくいきません。
たとえ最初の時点ではうまくいったとしても、途中から伸び悩んでしまい、その後どうやって改善していけば良いのかが分からなくなってしまうことが多いものです。
セールスプロモーションを長期的に成功させるためには、本質をきちんと押さえて実践しなければなりません。
では、一体その本質とはどのように知るのか。
実はセールスプロモーションを成功に導く本質は成功事例の中に隠れているのです。
◉セールスプロモーションの成功事例の共通点
セールスプロモーションの成功事例というと「このSNSを使って成功した」「このテクニックを使ったから成功した」という小手先のテクニックに目が行ってしまいがちです。
これらの小手先のテクニックをそのまま自社に適用したとしても一過性の成功に終わってしまいます。
将来を見据えて売上アップを狙うのであれば、これらのテクニックに着目するのではなく、奥に隠れた本質的な共通点を見つけることが重要です。
具体的には次の3つのポイントが着目してほしい共通点です。
・顧客ターゲットに合わせたタイミング
・顧客ターゲットに合わせた媒体・手法選定
・顧客ターゲットを巻き込んだ企画（UGC） |
それぞれ詳しくみていきましょう。
◉-1、顧客ターゲットに合わせたタイミング
顧客ターゲットには、ある商品やサービスを検討したり、欲しくなったりするタイミングが必ず存在します。
そのタイミングを逃さないように、そのタイミングはいつなのかを検討してプロモーションを実施することが重要です。
たとえば、ダウンジャケットを例にあげると、1月の寒くなった時期からプロモーションを始めても遅いのです。
なぜなら、ダウンジャケットのような冬物アウターの購入を顧客が検討する時期は、「寒くなる前」だからです。
徐々に寒くなってくる11月末〜12月にかけて、もっと寒くなる時期に備えてダウンジャケットを購入することが多い傾向があります。
株式会社ナビットが2024年11月に20代〜80代の男女1,000人に対して実施した「冬物アウターについてのアンケート調査」によれば、1,000人中の18.5%（235人）が「寒くなってから」と回答しており、一番多くなっています。
そのため、11月の秋頃の段階から徐々にプロモーションを始めて、12月になって気温が下がってきて誰もが「寒いなぁ」と感じるようになった段階でプロモーションを強化する、もしくは始めるために商品を販売準備しておく必要があるのです。
このダウンジャケットのように、自社の顧客ターゲットがいつから購入検討を始めていつ購入するのかを考えて、前もって計画し仕込んでおくことが重要です。
成功事例を見てみると、そんな顧客ターゲットのタイミングにバッチリ合わせてプロモーションを始めていることがわかります。
◉-2、顧客ターゲットに合わせた媒体・手法選定
顧客ターゲットには、それぞれ年代ごとによく利用したり目にしたりする媒体があるはずです。
たとえば、60代以上が顧客ターゲットの場合、いくらSNSを利用したプロモーションを行ったとしても、そもそも60代以上の顧客ターゲットは若い世代に比べるとSNSをメインで見るという割合が少ない傾向があるので、そのプロモーションは効果がないと言えるでしょう。
一方、若い20代の女性が顧客ターゲットであれば、よく使う媒体の1つがSNSです。
特にSNSの中でもInstagramやTikTokなどが見られています。
成功事例を見ると、顧客ターゲットに合わせた媒体や手法を吟味して選択しているという共通点がわかります。
◉-3、顧客ターゲットを巻き込んだ企画（UGC）
セールスプロモーションなので売る側としては売り込みをしたくなるものですが、だからといって売り込みをしすぎると売れなくなってしまうというのが現代のマーケティングの実情です。
これは、プロモーションの中に「売りたい」という売る側の意図が滲んでしまうという点と、現代が情報に溢れすぎているという点が要因としてあげられます。
そんな中で顧客にしっかりと商品をプロモーションしていくためには、「売り込み」や「情報発信」といった商品販売元側からの発信に重きをおくだけでは不十分と言えます。
実際に弊社にもプロモーションに悩む多くのクライアントさまからの相談がありますが、フタを開けてみるとこちら側からの一方的な発信や広告ばかりを行っていることがほとんどです。
顧客ターゲットが「やってみたい」「面白そう」と思ってもらえるような企画を実施して、顧客ターゲットが自主的にSNSなどに投稿したり拡散したりしてくれるようなUGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）が積極的に行われるような環境を作ることが重要です。
UGCは、一見売上に直接つながらないと思われますが、認知拡大などで結果的に商品が売れたりします。
多くの成功事例を見てみると、まずは「顧客を楽しませる」「顧客とコミュニケーションを積極的に行う」ということを実践されていることがよくわかると思います。
一つポイントとしてお伝えしたいのが、セールスプロモーションのKPIは売上や販売数などにしない方が良い、という点です。
なぜなら、そのKPIを達成しようと考えて、セールスプロモーションに売り込み要素を入れ込んでしまいやすくなるからです。
◉セールスプロモーション成功事例10選
前述したように、セールスプロモーションの成功事例にはいずれも顧客ターゲットに合った「タイミング」「手法・媒体」というマーケットインの考え方と、顧客ターゲットを「巻き込んで」実施するというユーザーコミュニケーションの実践という3点が共通しています。
実際にセールスプロモーションに成功した事例を元に、3つの共通点をどのような形で取り入れているのかを見ていきましょう。
◉-1、保険代理店が書籍出版でブランディングに成功
ある保険代理店は、同業他社との差別化を図るために書籍を出版してプロモーションを行いブランディングに成功しました。
保険代理店は飽和状態にあり差別化が難しいと言われている時期に、その解決策の一つとして書籍を使って「保険業界で当たり前に行われている成果報酬型の給与体型を一律報酬型に変え、一部の限られたトップ営業マンに頼るのではなく、アベレージヒッターを育てていく経営にすれば業績拡大ができる」という持論を提唱。
悩んでいる保険代理店が多いタイミングだったこともあり業界内での自社の地位向上にも寄与することができました。
結果として、出版記念セミナーや講演などで顧客ターゲットを巻き込み、書籍によって「保険会社にとって頼れる代理店」という認知を獲得。
大口の法人案件獲得や採用強化にもつながっています。
書籍出版という方法を選んだことにより、Webなどを見ないような経営者層などに読んでもらうことができたという点（顧客ターゲットに合わせた媒体選択）、また書籍を通して業界の大きな課題に対して解決策を提唱した点が、このセールスプロモーションの成功の要因と言えるでしょう。
また、ただ出版するだけではなく、SNSやSEOなどWebマーケティング手法を活用したり、セミナーを開いたりすることで多くの顧客ターゲットを巻き込み、共感を生むことができたという点も大きな要因の1つと言えます。
◉-2、医師をターゲットとした効果的なプロモーションで売上向上
ある不動産投資会社は、医師をターゲットとして書籍を活用した効果的なプロモーションを行い売上が倍増しました。
コロナ禍の影響で収入が増えた医師が納税について検討を始めるタイミングに合わせて「医師の節税対策として最も効果的なのは不動産投資である」という書籍を出版。
この会社では従来からWeb広告を利用して情報発信を行っていましたが、期待通りの成果が得られなかったため、書籍を読むことが多い医師に向けてのプロモーションを行ったのです。
書籍出版後、多くの医師に書籍を読んでもらって売上につながったのはもちろん、顧客の医師が知り合いの医師に紹介してくれて口コミが広がり、新規顧客の獲得につながりました。
書籍に合わせた媒体を選択したことや、忙しくてなかなか節税対策ができない医師の気持ちに寄り添い情報発信を行ったことが成功の大きな要因と言えます。
◉-3、学生をターゲットとしたダンス企画でブランド認知度を向上
2016年からダンスによるコミュニケーションを実施してきたポカリスエットは、2020年春には約500人での大合唱CMを企画していましたが、新型コロナの感染拡大により断念せざるを得ないという窮地に陥りました。
この最悪のタイミングを逆手にとって、約100人の学生による自撮り動画を使った「リモート合唱」をCMにしてプロモーションに成功。
TikTokなどでの動画投稿を日常的に行っている学生にとって、自撮りで歌唱動画を撮ってTikTokで投稿することには全く抵抗はなく「#ポカリNEO合唱」のハッシュタグをつけた投稿が相次ぎました。
約100人の学生が自分たちの生活する場所から、一つの歌を自分らしく歌い、それを編集してひとつのプロモーションCMが完成したのです。
コロナ禍という特異な状況の中での学生たちのリアルな思いが「NEO合唱」となって完成し、結果としてポカリスエットのプロモーションの成功につながりました。
UGCのお手本のような事例でしょう。
ポカリスエットの顧客ターゲットはアクティブな活動をする若者であり、そこを巻き込むような企画ができたことが、結果として「ポカリスエットが若者の活動を支えている」というイメージが付き、商品認知度やブランディングにつながった典型事例と言えます。
◉-4、どっち派？をうまく活用し売上向上
チョコレート菓子の「きのこの山」と「たけのこの里」を発売する明治製菓は、2018年にSNSを活用したプロモーションを実施。
どちらも発売後約40年というロングセラー商品でしたが、カタチや味わいの違いから「きのこ派」と「たけのこ派」に分かれた「きのこたけのこ論争」がたびたびSNS上で行われて話題になっていたのです。
このタイミングで、Twitterを活用した「きのこの山・たけのこの里国民総選挙2018」というプロモーションを実施してCMを超える大きな成果をおさめました。
きのこの山が好きな「きのこ党」、たけのこの里が好きな「たけのこ党」、どっちも好きな「どっちも党」の3党による国民総選挙を行い、最終的にTwitterやはがきでの投票総数は約1,600万票にも上ったそうです。
明治製菓側からの一方的なアンケートではなく、SNSで多くの議論がすでに行われていたことに対して公式が大々的に国民総選挙を企画したことや、「この総選挙をしたことで何が明治製菓にとって得なのか？」が全く見えない「売り込み感のなさ」が成功の要因と言えます。
もし明治製菓側が欲しいアンケート結果を取るために別の話題で総選挙を企画していたとしたら、ここまでの成功には繋がらなかったのではないでしょうか。
◉-5、オウンドメディアで店舗スタッフの専門知識を記事として発信、売上向上
ホームセンターCAINZを展開するカインズは、自社のオウンドメディア「となりのカインズさん」を活用したプロモーションを実施。
「となりのカインズさん」を創刊した2020年6月は、ちょうどコロナ禍真っ最中で、Webマーケティングの手法としてオウンドメディアは「もうオワコン」と言われていた時期でした。
しかし、あえてこのタイミングで「ホームセンターを遊び倒すメディア」をコンセプトに創刊して、その後半年で月間100万PVを記録、1年で月間400万PVを達成。
それぞれの店舗でスタッフが培ってきた専門知識をリアル店舗での「1対1」の接客だけで終わらせるのではなく、オウンドメディアを使って「1対多」の接客に活かすことができたのです。
記事がリアル店舗での売上増につながるとともに、多くのメディアからの問い合わせのきっかけになりました。
ただ記事で情報発信するのではなく、店舗スタッフが店頭で行ってきた顧客への疑問への回答などを情報として発信したことにより、一方的な情報発信にならなかった点が成功要因の1つと言えるでしょう。
また、コロナ禍であり、「おうち時間の充実」が重要視され、DIYなどの需要が増えたタイミングで始めたというのも成功要因と言えそうです。
◉-6、賃貸住宅企業がハンバーガーチェーンとコラボしユニークな企画を実施
賃貸住宅企業のエイブルは、ハンバーガーチェーンのバーガーキングとユニークな異色コラボによるプロモーションを行いました。
「近くに店舗がない」「近くに店舗を作ってほしい」というバーガーキングのファンの声がSNS上で散見されるようになったタイミングで、バーガーキングの店舗の2.5km以内にあるエイブルの物件を契約すると人気メニューが当たるというキャンペーンです。
物件情報サイト「BK TOWN ROOM」を設置するなど、非常にユニークなプロモーションとして話題になりました。
新店舗の出店はすぐには実現できません。
その代替施策として実施したこのプロモーションですが、「意外と近くに店舗がある」という気付きを与えることができるなど、バーガーキングの認知度向上に大きく寄与しました。
SNS上ですでにあがっていた声を拾って企画に昇華した点や、ユニークで面白い企画であることにより、「物件を紹介したい」という真の企業側の意図がうまく隠れたことがプロモーション成功につながった要因の一つと言えるのではないでしょうか。
◉-7、フリマアプリ企業が新聞の折り込み広告を活用、高齢者層への認知を拡大
フリマアプリ企業のメルカリが、2018年に北海道と愛知県限定で新聞折り込みチラシを使ったプロモーションを実施。
フリマアプリといえば、比較的若い世代の人がスマホを使って出品者と購入者がやり取りするものですが、あえてこのタイミングで新聞折り込みチラシを利用することによって話題となりさらに利用者が増えるという効果が得られました。
新聞折り込みチラシを配布した当日夜には「メルカリの新聞折り込みチラシ」というキーワードがTwitterで注目されるなど、大きなインパクトを与えたのです。
新聞折り込みチラシを使ったことにより、スマホの利用に慣れていない高齢者の話題にあがったり、自宅に眠ったままになっている日用品や洋服などをフリマ市場に流通させることにも成功しました。
このメルカリの事例のように、「デジタル時代だからデジタルの手法でやる」というのではなく、デジタル時代についていけない層に寄り添った媒体・手法選びをあえて行ったことが成功の要因の1つと言えます。
◉-8、難しい製造業の決裁権者へのアプローチを書籍にて実施、問い合わせ数増加
ある製造業向けのコンサルティング会社は、決裁権者へアプローチするために書籍を使ったプロモーションを実施。
近年製造業DXなどが話題になってきたタイミングで書籍を出版したもので、書籍を選んだ背景には製造業の決裁権者はWebは見ないが書籍を読む人が多いという理由もありました。
書籍のテーマは「ファクトリーオートメーションによって製造業の人材不足を解決し、経営効率化と利益の最大化ができる」というもので、製造業DXの目的にも沿うものでした。
書籍出版後の1ヶ月間で10件以上の問い合わせがあり、今までアプローチできていなかった新規のターゲットからの問い合わせも含まれていたそうです。
書籍を読んだ顧客からの問い合わせだったため、説明に長い時間がかかることもなく、新しいコンサル契約を獲得することにつながっています。
顧客ターゲットに合わせた適切な媒体・手法選びが功を奏した典型的な事例と言えるでしょう。
◉-9、自社のデジタルビデオカメラを使用した動画をYoutubeで募集、商品の認知度向上
ソニーは、自社のデジタルビデオカメラ「ソニーアクションカム」で撮影した動画をYoutubeで募集するプロモーション「アクションカム動画投稿キャンペーン」を実施。
アクションカムを使うと、これまでのビデオカメラでは撮影が難しかった自転車やスノーボードなどのスポーツシーンの動画が簡単に撮れることになったタイミングに合わせて、このプロモーションを始めたのです。
このキャンペーンの投稿動画の再生回数は1億回以上にも上ったと言われています。
このキャンペーンを通して、アクションカムを購入したもののあまり使っていなかったという人に、動画撮影や動画共有の楽しさを再認識してもらうことができ、ソニーアクションカムの認知度向上やブランディングにも寄与しました。
デジタルビデオカメラの性能を伝える動画は自社で制作して発信したくなるのが一般的です。
そんな中で、「自由に撮影した動画を募集する」という形で顧客ターゲット自身に動画をアップしてもらい、その動画を通じてデジタルビデオカメラ性能を伝えたことにより、「売り込み感」を全く感じることなく商品プロモーションができた点が成功につながったと言えます。
◉-10、ユーザーの声を徹底的にヒアリングし開発した商品がヒット
美容分野に特化した動画メディアDINETTEを2017年にスタートさせたDINETTE株式会社は、2019年にD2Cコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げました。
DINETTE株式会社では、動画メディアDINETTEで「ファンと距離の近いメディア」を作りあげ、ユーザーの声を徹底的にヒアリングしてまつ毛美容液を完成させました。
この完成のタイミングで、「PHOEBE BEAUTY UP」のブランド第一弾商品としてのプロモーションを行い、多くのファンの支持を集めてヒット商品になったのです。
その後もフェイスマスクや毛穴美容液、化粧水・乳液などを次々に商品化して、ブランド立ち上げ後2年で年商15億円にまで成長しました。
顧客ターゲットの声を徹底的にヒアリングしたことにより、商品開発自体に顧客を大きく巻き込んだ点や、自社の作りたい商品ではなく顧客が欲しいと思う商品を販売したことが、このプロモーション成功の大きな要因と言えるでしょう。
◉【まとめ】マーケットインの考え方とユーザーコミュニケーションが成功の秘訣
本記事では、セールスプロモーションの共通点について、実際にセールスプロモーションに成功した10の事例を取り上げて解説しました。
成功事例に共通する3つの共通点は、顧客ターゲットに合った「タイミング」「手法・媒体」というマーケットインの考え方と、顧客ターゲットを「巻き込んで」実施するというユーザーコミュニケーションの実践です。
株式会社フォーウェイでは、この3つの共通点を達成するプロモーション手法の1つとして書籍を活用したプロモーション手法「ブックマーケティング」のサービスを提供しております。
ブックマーケティングとは、名前の通り書籍をマーケティング活動に活用するもので、書籍の社会的信頼性の高さによって、デジタル媒体ではアプローチが難しい高齢者世代や富裕層、経営層にもアプローチすることが可能です。
「書籍は情報を得るための媒体」と思っている方が多いため、売り込み感を出すことなく、顧客ターゲットの悩みを解決する方法の1つとして商品やサービスの紹介ができます。
ブックマーケティングのように書籍を活用したセールスプロモーションをご検討中の方はぜひ一度ご相談ください。
パンフレットは自社の商品やサービスの良さを効果的に伝えるためのツールの1つです。
パンフレット制作にかかる費用は、さまざまな要因によって変わってくるので、使用目的などに応じて適切な方法を選ぶ必要があります。
本記事では、パンフレット制作の費用相場や内訳、外注費用の考え方などについてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉パンフレット制作の費用相場はどれぐらい？
パンフレット制作の費用相場は、いろいろな要因によって変わってきます。
たとえば、デザインやページ数、使用する用紙、印刷方法、写真撮影の有無、どこに制作を依頼するかなどの要因が費用に影響を与えます。
標準的な用紙やデザインで一般的なパンフレットを制作する場合は、30万円～100万円程度が相場と考えておきましょう。
高級な用紙を使用したり、デザインが複雑になったり、ページ数が増えたり、高品質な印刷をしたりすると、その分費用が増えることになります。
また、パンフレット制作を広告代理店など自社に制作・編集機能を持っていないところに依頼をすると間接コストなどが加算され、中小規模の会社に依頼するよりも高額になる傾向があります。
◉パンフレット制作にかかる費用の内訳
パンフレット制作にかかる費用の内訳としては、次の3項目があります。
・デザイン費
・印刷費
・コンテンツ制作費
以下で、それぞれの項目がどのように費用に影響するのかを見ていきましょう。
◉-1、デザイン費
コンテンツ（原稿や写真、イラストなど）をベースにパンフレット全体をデザインしていく費用がデザイン費です。
一概に1ページいくらという単価を出すことは難しく、どこまでのクオリティのデザインを行うかによって変わってきます。
デザインを自社で内製化することで、デザイン費を安くすることが可能ですが、社内に紙モノのデザインスキルを持った人材を採用したり、育てたりする必要がありますし、専用のデザインソフトウェアなどの制作環境が整える必要があるので、現実的ではありません。
特に「今後自社でパンフレット制作事業を立ち上げたい」など企業戦略上の意図がない限りは、パンフレットのデザインは費用を支払ってプロのデザイナーに依頼するのが一般的です。
プロのデザイナーに依頼するメリットは以下の通りです。
・専門的な知識や技術による高品質なデザインが期待できる
・客観的な視点やアイデアによるデザインが期待できる
・顧客などに良い印象を持ってもらえる
・ブランディングに良い影響を与える
プロのデザイナーに依頼する方がスムーズで、結果的に費用も安く収まることが多いです。
◉-2、印刷費
印刷費は、制作部数と用紙、印刷方法によって変わってきます。
部数が増えると印刷単価は下がりますが、部数に比例して用紙代が増えるので、トータルの印刷費としては大きな変動はありません。
しかし、パンフレットにどのような用紙を使うのかは印刷費に大きく影響します。
パンフレットに使用される用紙は、主に次の3種類です。
・コート紙
・マットコート紙
・上質紙
コート紙は、両面に光沢とツヤがあり、印刷特性が良いため写真が綺麗に印刷され高級感が出ますが、直接メモをしたりする筆記性がありません。
一方で、マットコート紙は、表面に細かなエンボス加工をして光沢を抑えた用紙で、印刷特性もコート紙とあまり変わらず上品で自然に仕上がり、筆記性があります。
上質紙は、一般的なコピー紙と同じようにサラサラとした質感で、筆記性があります。
費用については、コート紙とマットコート紙が同等で、上質紙がやや安価です。
パンフレットの用紙として最も使われているのは、コート紙とマットコート紙で、商品パンフレットや会社案内、飲食店のメニューなど写真やイラストが入ったパンフレットに利用されることが多いです。
上質紙は、取扱説明書や広報誌などのように文字情報が多い用途に向いています。
また、一般的ではありませんが、コート紙やマットコート紙、上質紙の他にも紙自体にラミネートや箔押し、着色、模様付けなどの加工を施した特殊用紙などもあります。
◉-3、コンテンツ制作費
コンテンツ制作費には、次のような費用が含まれます。
・原稿作成費
・コピーライティング費
・写真撮影費
・イラスト制作費
コンテンツ制作費の中で多くを占めるのが原稿作成費で、パンフレット制作会社においてもかなり手間がかかる作業の1つです。
自社の商品やサービスを良く理解してもらえるような文章の作成や、成果につなげるためにターゲットの目を惹くようなコピーが必須となるので専門スキルが必要になります。
入念な打ち合わせや文言の調整も必要です。
原稿作成を内製化して自社で行えば費用を大幅に削減できますが、紙もののライティングスキル、コピーライティングスキルを持っていないと、伝わりづらいパンフレットになってしまうので、無理に内製化するのはおすすめしません。
◉パンフレットの構造やどうやって作るかによって費用は異なる
パンフレットは、構造や作り方によっても費用が変わってきます。
パンフレットの用途によって、どういう構造のパンフレットを作りたいのかを決めると費用相場が見えてきます。
◉-1、パンフレットの構造による違い
パンフレットの構造は主に次の2種類です。
・二つ折り・三つ折りパンフレット
・中綴じパンフレット
それぞれどのような構造なのかをくわしく見ていきましょう。
◉-1-1、二つ折り・三つ折りパンフレット
二つ折りや三つ折りのパンフレットはその名前の通り、1枚の用紙を折りたたむ構造のパンフレットです。
構造がシンプルなため比較的低コストで制作できます。
二つ折りや三つ折りのパンフレットがありますが、特徴は次のとおりです。
・4ページまたは6ページあるため、折り目で掲載内容を変えられる
・折り目でページが分かれるため、罫線を引いたり囲みを入れたりする必要がない
二つ折りパンフレットと三つ折りパンフレットには、それぞれメリットがありますが、パンフレットの用途や掲載する情報量などによって使い分ける必要があります。
| メリット |
| 二つ折りパンフレット | ・冊子と同じようなページ展開ができる・1ページの面積が広いため、多くの情報をまとめて掲載できる・会社案内、飲食店のメニューなど |
| 三つ折りパンフレット | ・二つ折りよりも小さくコンパクトなので持ち帰ってもらいやすい・店舗や駅などの公共スペースに置いて持ち帰ってもらう場合・封筒などに入れて郵送する場合 |
◉-1-2、中綴じパンフレット
中綴じパンフレットは、紙を真ん中で2つに折って、折り目部分を綴じた構造をしており、最もオーソドックスなパンフレットの構造です。
一般的にA4サイズで、ページ数は4の倍数（8ページ、12ページ、16ページ…）です。
掲載情報をページごとに順番に紹介できるため、会社案内や商品ラインナップやサービスの詳細などを伝える用途に向いています。
二つ折りや三つ折りのパンフレットに比べると、折り目部分を綴じる工程が必要なため費用は高くなり、ページ数が増えると費用は高くなります。
◉-1-3、非流通の書籍として制作する
一般的な書籍と同等のクオリティ、装丁でパンフレットを制作することも可能です。
みなさんが思い描くような二つ折り・三つ折りパンフレットや中綴じパンフレットとは違い、書籍のように豊富なコンテンツ量を掲載できます。
見た目は書籍なため、受け取った側がパンフレットとは思わないのがポイント。
当然ながら一般的な書籍のように流通はしません。
パンフレットは一般的に何かを紹介したり、宣伝したりする媒体というイメージが強いですが、書籍の場合は知識やノウハウを得られる媒体というイメージが強いため、受け取った側としては売り込まれている感がありません。
むしろ「書籍を送ってもらった」という特別待遇を感じてもらえます。
営業的な側面だけでなく、人材育成の側面でも書籍のサイズだと持ち歩きもしやすく自社の理念や事業の心構えなどを何度も繰り返し確認してスキルアップに役立てることも可能です。
弊社では、近年こういった書籍の構造をしたハンドブック型のパンフレットも好評で、制作のご依頼を受け付けております。
▶️書店に流通する書籍マーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-2、パンフレットの外注による違い
パンフレットを制作する際に、どの作業をどの程度外注するかによってもかかる費用が変わってきます。
ここでは、次の5つのケースについて、費用相場やメリット・デメリットについて紹介します。
・すべて自社で制作する
・デザインを外注する
・印刷を外注する
・コンテンツ制作を外注する
・すべて外注する
◉-2-1、すべて自社で制作する
デザイン、印刷、コンテンツ制作のすべてを自社で制作した場合、見かけ上は最も低コストでパンフレットを制作できます。
しかし、パンフレットなどの紙モノのデザインスキルを持った人材や制作環境が社内に整っている場合のみであり、そういった人材・環境が整っていないのであればそれを用意するのに多大なコストと時間がかかるので、現実的ではありません。
「とりあえず無いよりはマシ」という風に「クオリティは低くてもあればいい」という場合もプロのデザイナーに依頼した方が安く収まる可能性が高いのでおすすめです。
◉-2-2、デザインを外注する
デザイン、印刷、コンテンツ制作のうち、デザインだけを外注することも可能です。
外注先としては、デザイン会社、個人、印刷会社などがありますが、依頼先によって費用や納期などが異なり、依頼先が会社の場合は会社規模によっても費用が異なってきます。
また、デザイン会社、印刷会社、個人など発注先によって費用が異なります。
デザインを外注するメリットは、プロのデザイナーによる仕上がりの良さや第三者視点によるデザインにできる点です。
また、依頼先によって費用が変わってくること以外に、自社の希望に合ったクオリティや納得いくデザインのものができあがるかどうかという問題があります。
これについては、過去のデザイン実績などを見ながらしっかりと依頼先を選ぶ必要があります。
◉-2-3、印刷を外注する
デザインやコンテンツ制作は自社で行い、印刷や製本（折り作業、綴じ作業）を外注するなども可能です。
依頼先としては、印刷会社やネット印刷などです。
印刷を外注する流れは次の通りとなります。
・打ち合わせ
・見積もり依頼、契約
・印刷データの送付
・印刷、納品
まず、候補となる印刷会社に連絡をして打ち合わせを行いますが、用紙の種類や厚さの選定、データの受け渡し方法などの取り決めが必要になるため、打ち合わせは必須です。
一方で、ネット印刷は打ち合わせがない場合が多いため、過去に印刷を外注した経験がない場合や印刷にくわしくない場合は注意が必要です。
打ち合わせ後、見積もりを依頼して金額に納得できたら、契約・印刷データ送付・印刷・納品となります。
印刷を外注するメリット・デメリットとしては、次の通りです。
| メリット | ・提案やアドバイスを受けられる・自社の手間が削減できる・高品質な印刷ができる |
| デメリット | ・外注費用が発生する・イメージ通りのものができあがらない可能性がある |
◉-2-4、コンテンツ制作を外注する
デザイン、印刷、コンテンツ制作のうち、コンテンツ制作だけを外注することもできます。
コピーライティングや写真撮影などのコンテンツ制作を外注してプロに任せることのメリットは、次の通りです。
・自社社員の手間や労務費がかからない
・第三者視点で商品やサービスの魅力を引き出せる
・写真撮影から画像加工まで一貫して依頼できる
◉-2-5、すべて外注する
デザイン、印刷、コンテンツ制作のすべてを外注することも可能です。
この場合の外注先としては、デザイン会社、個人、印刷会社、広告代理店などがありますが、依頼先によって費用が異なります。
また、依頼先が会社の場合は会社規模によっても費用が変わってきます。
印刷会社や広告代理店で、社内にデザイン部門を持たない会社の場合は、デザイン会社に再委託することがあるので、費用が割高になったり納期が長くなったりすることがあるので、その点は認識しておきましょう。
パンフレット制作をすべて外注することによるメリットとしては、次のようなことがあります。
・高品質なパンフレットができる
・第三者視点によるパンフレットの制作
・自社社員の手間や労務費がかからない
◉目的別！パンフレット制作費用の考え方
一口にパンフレットといっても、さまざまな制作目的や用途が考えられます。
ここでは、次の4種類のパンフレットの制作目的に分けて、費用のかけ方や考え方について説明します。
・とにかく安く、パンフレットがあればいいという場合
・競合他社に見劣りしないようなパンフレットを作りたい場合
・見栄えの良いパンフレットを作りたい場合
・成約などにつながりやすい効果的なパンフレットを作りたい場合
◉-1、とにかく安く、パンフレットがあればいいという場合
とにかく安く、とりあえずパンフレットがあれば良いという場合は、最小コストでパンフレットが作れる方法を選択しましょう。
外注先を使わずにすべての作業を自社内で行うなどできる限り自社で行うことが安くするポイントです。
パンフレットのデザインも、無料のオンラインのグラフィックツールやテンプレートを利用して制作できます。
ネット印刷を利用して低コストで印刷することもできます。
◉-2、競合他社に見劣りしないようなパンフレットを作りたい場合
競合他社にも見劣りしないようなパンフレットを作りたい場合には、パンフレット制作に慣れているデザイン会社などに依頼するのがおすすめです。
依頼の際に「この競合他社に見劣りしないようなパンフレットを作りたい」と明確に意図を伝えることが重要です。
◉-3、見栄えの良いパンフレットを作りたい場合
高品質で見栄えの良いデザインのパンフレットを作りたい場合には、単にパンフレットだけではなくブランディングなども含めて総合的に取り組んだ方が効果的な場合があります。
このような場合、費用は高めになりますが、ブランディング会社やデザイン性の高いデザイン会社に依頼するのがおすすめです。
◉-4、成約などにつながりやすい効果的なパンフレットを作りたい場合
商品やサービスの成約などを見据えた営業ツールやマーケティングツールとしての活用を考えてパンフレットを制作したい場合は、コンテンツマーケティングに強い会社を選ぶことをおすすめします。
コンテンツマーケティング会社であれば、パンフレットだけではなくWebやSNSなどのデジタル媒体と組み合わせた効果的なマーケティングを支援してくれます。
できればパンフレットだけではなく、より信頼性の高い書籍の出版など、紙モノの実績も豊富な会社が望ましいでしょう。
たとえば、株式会社フォーウェイでは、書籍を活用したブックマーケティングサービスやパンフレット制作サービス、WebやSNSなどを活用したコンテンツマーケティングサービスなどを提供しています。
◉パンフレット制作事例
ここでは、広告宣伝にパンフレットを活用した制作事例を3件紹介します。
◉-1、パンフレット制作事例1
ある建築設計会社では、専門学校などに求人票と一緒に配布するための採用パンフレットを制作。
採用活動のためのパンフレットなので「インパクトがあって目を引くようなデザイン」「すぐに建築設計事務所だとわかるデザイン」「明るく親しみやすいデザイン」を目指して作成を行いました。
ターゲットや利用目的が明確で要望もはっきりとしていたことから、短期間で完成度の高いパンフレットに仕上がり、採用パンフレットによる採用活動によって有能な人材の獲得につながりました。
太陽光発電設備を販売している会社では、不動産会社向けに太陽光発電設備を設置したSDGs物件の重要性を知ってもらうためのパンフレットを制作しました。
キャッチコピーとして「大手不動産会社も続々参入！」という文言を大きく入れて、不動産会社に向けたパンフレットであることが一目でわかるようにしたのがポイントです。
このパンフレットの中で、災害大国の日本で賃貸経営をするためには「SDGs対応が重要」であり、不動産会社にも「SDGsの意識が不可欠」であることなどをわかりやすく解説。
また、賃貸経営でSDGs物件が入居率にどれだけ影響するかというデータを示すことで、不動産会社に太陽光発電設備の重要性を訴求しました。
さらに、先着100名に百貨店ギフトカード5000円をプレゼントするというオファーも付けてターゲットに行動喚起を促進するなどの工夫も施しています。
◉-3、パンフレット制作事例3
投資スクールを運営している会社では、入校者の増加を目的としてパンフレットを制作。
投資に興味があるものの具体的に何から始めればいいのかがわからないターゲットに対して「入校をあと押しする」ものを目指しました。
表紙に、このスクールを受講したことによって大きな利益を得たことがわかるように「Before・After」を掲載して、インパクトを与える工夫をしているのがポイントです。
実際にスクールを受講して利益を得た方のインタビューを掲載したり、メディアで取り上げられた実績を掲載して、信頼性が感じられるように配慮。
また、投資スクールのサービス内容や講師陣、受講料などについても詳しく紹介し、「受講料割引キャンペーン実施中」のオファーも掲載しました。
完成したパンフレットを配布したところ、パンフレットを見たターゲットからの問い合わせが増え、新規入校者の増加という狙い通りの効果につながっています。
◉【まとめ】安ければいいという訳ではない！作る目的に合わせて最適な費用をかけよう！
本記事では、パンフレット制作の費用相場などについてくわしく解説しました。
パンフレットの利用目的はいろいろ考えられますが、せっかく費用と手間をかけて作るのですから、マーケティングやブランディングにも効果のあるパンフレット制作を目指すのがおすすめです。
成果につながるパンフレットを制作するのなら、パンフレット制作サービスを提供しているコンテンツマーケティング会社「株式会社フォーウェイ」までご相談ください。
保険代理店が抱えている悩みの1つに「差別化の難しさ」があるのではないでしょうか。
なぜなら、保険会社が同じであれば保険代理店が取り扱う保険商品自体は同じものだからです。
そのため、保険代理店は保険商品自体で他の保険代理店との差をアピールすることが難しく、差別化が特に難しい業種の1つと言われているのです。
そんな保険代理店が競合他社との差別化を図るために有効なのが会社案内など、アナログの紙媒体の販促ツールです。
この記事では、保険代理店が会社案内でどう差別化を図れるのか、その作り方やコツを活用方法とともに解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉会社案内は競合の保険代理店との差別化を図るのになぜ有効？
保険代理店は顧客と保険会社の仲介をして、新規の保険契約を締結したり保険契約後のいろいろな手続きを代行したりする業種です。
保険代理店が取り扱っている保険商品はそれぞれの保険会社が開発した商品です。
そのため、同じ保険商品を取り扱う保険代理店は他にもたくさんあり、保険代理店自体が差別化を図ることは難しいと言えます。
では保険代理店はどうやって競合他社との差別化を図っていくのか。
それは、保険商品とは異なる「別の付加価値」です。
「別の付加価値」とは、たとえば「その保険代理店でしか受けることができないサポート」や「その保険代理店ならではの信頼性や安心感」などが該当します。
この「別の付加価値」を顧客に伝えるツールとして会社案内は有効な媒体の1つです。
具体的に次の5つの理由から、会社案内は保険代理店が競合他社との差別化を図るために重要であると言えます。
・Web媒体に比べて信頼性が高いため
・捨てられない限り手元に残りやすいため
・Web媒体と比べて比較しやすいため
・Web媒体と比べて記憶に残りやすいため
・顧客教育がしやすいため
以下で、それぞれについて詳しく見ていきましょう。
◉-1、デジタル媒体に比べて信頼性が高いため
近年のスマホの普及やインターネット技術の発達などによりWebサイトやSNSを始めとするデジタル媒体による広告が主流を占めています。
しかしながら、「信頼性の高さ」という点ではデジタル媒体よりはアナログの紙媒体の方が圧倒的に有利です。
なぜなら、アナログの紙媒体は印刷してしまうと修正が難しいため入念なチェックが行われること、情報の発信元が明示されていること、制作会社や印刷会社など多くの業者が関わっていることなどから、デジタル媒体よりもアナログの紙媒体の方が信頼性が高いイメージがあるためです。
アナログの紙媒体の会社案内に掲載した商品やサービスの信頼性も高いと認識されやすく、ブランドの認知度の向上、顧客の興味・関心の向上などにも効果的です。
なおこの信頼性の高さは、ブランドの認知度や知名度がそれほど高くない場合でも有効と言われています。
◉-2、捨てられない限り手元に残りやすいため
会社案内は、同じアナログの紙媒体のダイレクトメールやチラシなどと比べても捨てられにくいという特徴を持っています。
これは、会社案内がアナログの紙媒体の中でも社会的信用性の高い印刷物だと認識されているためです。
また、顧客の心理として「今は直近で必要ないが今後検討するときに必要になるかも知れない」「今後の比較検討用に捨てずに取っておこう」という心境になりやすいというのも理由の1つです。
後日何らかのきっかけで見返してもらえる可能性があり、問い合わせや商談、成約につながることが考えられます。
◉-3、デジタル媒体と比べて比較しやすいため
保険商品は各種の条件によって補償金額が変わってきたり、掛け金が変わってきたりするなど比較的複雑な商品なため、顧客への説明も煩雑になりがちです。
このような商品の場合、デジタル媒体のWebサイトなどに掲載された説明をスクロールしながら読むよりも、アナログの紙媒体で全体的に説明を見る方が理解しやすい傾向があります。
また、保険の比較を複数人で行えるというのもアナログ媒体の良さでしょう。
机に色々な保険会社の会社案内パンフレットを広げて取り扱う商品の比較を家族など複数人で行うことができます。
アナログの紙媒体の会社案内は、このようなニーズに応えることができるため、顧客にとっては必要な情報をパッと見る一覧性に優れた比較検討しやすい情報源となっています。
◉-4、デジタル媒体と比べて記憶に残りやすいため
繰り返しになりますが、保険商品は商品自体での差別化が難しいため、保険代理店そのものを印象的にアピールして顧客の記憶に残してもらうことが大切です。
そのためにも、デジタル媒体のWebサイトなどよりも記憶に残りやすいアナログの紙媒体の会社案内が向いています。
これは、東京大学大学院総合文化研究科と（株）日本能率協会マネジメントセンター、（株）NTTデータ経営研究所の共同研究による『紙の手帳の脳科学的効用について（2021年）』によって明らかにされています。
電子機器にはない紙の特性が、五感を通して空間的な手がかりを与えることで、より深い記銘を可能にするという仮説を支持します。教育やビジネスにおいて電子機器が多用される中、記憶力や創造性につながる紙媒体の重要性が明らかとなりました。
引用元：紙の手帳の脳科学的効用について（2021年） |
つまり、デジタル媒体にはないアナログの紙媒体の特性が、人の五感を通じて記憶の定着や想起に優れた効果を与えるということです。
◉-5、顧客教育がしやすいため
デジタル媒体のWebサイトやSNSなどに比べてアナログの紙媒体は文字情報を読んでもらいやすいという特徴があります。
スマホやPCはスクロールやページ移動をしながら自分の欲しい情報を探していきますが、アナログの紙媒体の場合はパッと全体の情報を一覧で見ることができます。
自分が必要だと感じる情報を一覧で探すことが可能なのです。
そのため、Webページを再度訪れたり、スクロールで戻ったりすることなく繰り返し読んだりすることができます。
図なども文字と一緒に頭に情報として入ってくるため、結果としてデジタル媒体よりも文字情報を読んで理解してもらいやすくなります。
つまり、顧客教育をするならデジタル媒体よりもアナログの紙媒体の方が良い効果が得られるということです。
◉会社案内で保険代理店の競合他社との差別化を図るコツ
保険代理店が、競合他社との差別化を意識した会社案内を作る際には、次の5つのコツを押さえておきましょう。
・メインターゲットを明確にする
・保険の商品紹介よりも、自社の考え方や想いなどを中心に入れ込む
・第三者目線の情報を入れる（お客様の声など）
・写真やデザイン、図表など視覚的に訴えかけるコンテンツにする
・具体的な活用を見据えて作る
それぞれ具体的に解説します。
◉-1、メインターゲットを明確にする
保険商品のように客層の対象が広い商品・サービスの場合は、特にメインターゲットをどこにするのかを明確にしましょう。
法人保険を専門とする保険代理店の場合であれば、どの業種の法人をメインターゲットとするのかを明確にしておく必要があります。
たとえば、会社案内の中に「建設業に強い保険代理店なら～」というような訴求があると、保険の加入を検討している建設業であれば「まず相談してみよう」となる可能性が高いと言えます。
もちろんメインターゲットが複数あっても構いませんが、自社がどの業種に強い保険代理店なのかを会社案内の中で明確にしておくと、その特定のターゲットに対して強い訴求をすることができるようになります。
これは個人保険の場合も同様で、「乳幼児のいる子育て家庭に強い保険代理店」「戸建て住宅の火災保険や家財保険に強い保険代理店」などのように自社のターゲットや強みを明確に示すようにしましょう。
◉-2、保険の商品紹介よりも、自社の考え方や想いなどを中心に入れ込む
保険商品は差別化が難しい商品です。
そのため、顧客にとっては「どの保険代理店と契約するのか」が重要になってきます。
会社案内の中では保険商品の紹介はもちろんですが、「どんな考え方を持って代理店を経営しているのか」や「どんな想いを持って顧客と接しているのか」などをコンテンツとして入れ込んでいく方が差別化につながりやすいと言えるでしょう。
◉-3、第三者目線の情報を入れる（お客様の声など）
保険商品自体での差別化が難しいので、お客様の声などの第三者目線の情報を会社案内に入れると、競合他社との違いを顧客に伝えるための重要なコンテンツとなります。
たとえば、「保険を契約してどんな良いことがあったのか」「どれだけ丁寧な対応でフォローが手厚かったのか」「なぜ数ある会社の中からこの保険代理店との契約に決めたのか」などのお客様の声が掲載されていると、客観的な情報として受け取られます。
さらに、お客様との2ショット写真などの顔出し写真などがあれば「良好な関係が構築できている」という雰囲気が伝わるのでより効果的です。
◉-4、写真やデザイン、図表など視覚的に訴えかけるコンテンツにする
保険商品は、保障条件が複雑だったり給付条件がわかりにくかったりします。
写真やデザイン、図表などを使い、パッと見て分かりやすいコンテンツにすることが有効です。
また、写真やデザインなどで、「この会社いいな」というイメージを持ってもらえるように工夫することが大切です。
◉-5、具体的な活用を見据えて作る
会社案内は、一般的なフォーマットに従って作るのではなく、作った後の活用方法を見据えてコンテンツを設計することが重要です。
自社の営業マンが営業活動で使いやすい、マーケティング活動で活用しやすい会社案内になるように考えて作成するのがポイントです。
◉保険代理店に有効な会社案内の活用方法
ただ単に会社案内を作って無作為に配るのではなく、作る前からその後の活用方法を見据えておくことが大切です。
具体的には次のような7つの活用方法を考えておきましょう。
・商談相手に配る
・会社案内を使う前提の営業トークを組む
・PDF化し、フォーム営業などでリスト先に送付する
・Webでも閲覧、ダウンロードできるようにする
・WebサイトやSNSで会社案内のコンテンツを小出しで発信する
・セミナーを開催し、会社案内を配布する
・ターゲットリストに丁寧に送付する
それぞれ詳しく解説します。
◉-1、商談相手に配る
営業部署と連携して、商談相手に配るというのが一番やりやすい会社案内の活用方法の1つです。
営業部署に活用してもらうためには、会社案内を作る前に営業部署にヒアリングをして「どういう情報が掲載されていると営業がしやすいのか」「顧客からどういうことをよく聞かれるのか」などを聞きましょう。
それに答えられるようなコンテンツを入れていくことが重要となります。
◉-2、会社案内を使う前提の営業トークを組む
営業担当者が顧客に営業トークを行う流れなどを聞いておき、その流れに沿った会社案内にしておけば、自然に「会社案内を使う前提の営業トーク」になります。
このように、営業マンが会社案内を使った営業トークで商品説明ができたり、営業活動の効率化や成約率向上などに寄与する構成にしておくことで相乗効果が出やすくなります。
◉-3、PDF化し、フォーム営業などでリスト先に送付する
会社案内をPDF化して自社のWebサイトに置いておき、そのURLをフォーム営業などでリスト先に送付することも有効な活用方法です。
問い合わせフォームからアプローチする場合でも、「文章だけで情報を伝える」よりはPDF化した会社案内で「視覚的な情報を伝える」方が興味を持ってもらいやすくなります。
◉-4、Webでも閲覧、ダウンロードできるようにする
スマホやパソコンなどで検索をして、その検索結果から自社のWebサイトを訪問してくれる顧客もいます。
このような顧客のために会社案内をPDF化して閲覧したりダウンロードしたりできるようにして活用することも有効です。
これによって、これまで自社のことを知らなかった潜在的な新規顧客に訴求することができるようになります。
◉-5、WebサイトやSNSで会社案内のコンテンツを小出しで発信する
会社案内のコンテンツをWebサイトで情報発信すればSEO対策にもなりますし、SNSで投稿すればSNS運用のコンテンツとしても活用できます。
このときに、会社案内には掲載できなかったボツになったようなコンテンツも、使うこともできます。
アナログの紙媒体だからといって、デジタル媒体として使うことができないということはないので、自社のWebサイトやSNSでも積極的に活用していくようにしましょう。
◉-6、セミナーを開催し、会社案内を配布する
保険や相続、資産運用などの身近なテーマのセミナーを開催して、参加者に会社案内を配布するというのも一つの活用方法です。
この場合、会社案内のコンテンツをセミナーの教材の一部として使ったり、「いかに会社案内を見てもらうか」という工夫をすると、より効果を上げることができます。
◉-7、ターゲットリストに丁寧に送付する
メインターゲットとなるような層には、「手書きの手紙」や「その顧客向けの個別提案資料」などを付けて会社案内を送付するという活用方法もあります。
この方法は多少手間や費用がかかってしまいますが、高い訴求効果が期待できます。
また、メインターゲットとつながりの深い代理店やパートナー会社、または同業者に送付することも紹介をしてもらえるかも知れないという点で効果的な方法です。
◉【まとめ】保険代理店のように差別化が難しい業種は紙媒体で差をつけよう！
本記事では、会社案内が保険代理店の差別化になぜ有効なのか、会社案内の作り方や活用のコツについて詳しく解説しました。
保険商品は保険会社が開発するもので、保険代理店は商品で競合他社との差別化を図ることは難しいという実態があります。
そこで、保険代理店ではメインターゲットを明確にして「〇〇業界に強い」と売り込んだり、既存顧客の声などを使って「どれだけ丁寧な対応でフォローが手厚かったのか」をアピールしたり、「自社の経営方針や考え・想い」をアピールしたりして競合他社との差別化を図る必要があります。
この保険代理店の差別化ツールとして、アナログの紙媒体の会社案内は非常に有効なツールと言えるでしょう。
株式会社フォーウェイでは、会社案内などのパンフレット制作サービスを提供しています。
コンテンツマーケティング専門会社だからこその経験とノウハウを活かして、会社案内をいかに活用するのかを見据えた戦略的なコンテンツ設計を行っています。
競合他社との差別化を図りたいとお考えの保険代理店の経営者様やご担当者様がいらっしゃいましたら、ぜひ株式会社フォーウェイまでご相談ください。
