企業が自社サイトのアクセス数を増やすため、SEO対策は一般化してきました。
ただし、毎月コンテンツ作成のためにリソースを割くのは難しいでしょうし、対策すべき最適なキーワードの選定も簡単ではありません。
今回の記事では、企業がSEO対策する上で押さえておきたいキーワード選定のポイントを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉SEOキーワードとは
SEOとは、「検索エンジン最適化」と呼ばれ、Search Engine Optimizationの略称です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、自社サイトを上位表示させるための施策をSEO対策と呼んでいます。
SEO対策を実施するうえで重要なのは、どのようなキーワードで上位表示を目指すかを決めることです。
SEOキーワードを正しく選定しないことには、どんなに良質なコンテンツを作成しても検索上位を獲得することはできません。
まずはターゲットとしているユーザーがどのようなニーズでインターネット検索しているのかを分析して、キーワード設定しましょう。
◉-1、SEOキーワードはユーザーのためだけではない
SEOキーワードの設定とそれに関連するコンテンツを作成する目的は、ユーザーに自社のサイトやコンテンツを見つけてもらいやすくすることです。
一方、検索順位を上げるために意識したいのは、Googleの「クローラー」の存在です。GoogleもWebサイトを解析する際に、コンテンツに紐づけられたSEOキーワードを重視しています。
Googleのクローラーは、ユーザーが求める良質なコンテンツを上位表示させるために、日々世界中のWebサイトを回遊し、評価しているのです。
◉SEO対策キーワードの選定方法
次に具体的なSEO対策キーワードの選定方法について見ていきましょう。
ユーザーが検索エンジンで情報を調べる場合に、どのような単語やサジェストワードを入力するかを想定し、キーワードを選定するのが重要です。
◉-1、方法①：検索ボリュームを把握して選定する
SEOキーワードの選定方法として、一番わかりやすいのが検索ボリュームから選定する方法です。
検索ボリュームが少ないと、わざわざそのキーワードを検索してサイトを訪れるユーザーは稀でしょう。
だからこそ、検索ボリュームが一定数あるキーワードをセレクトすることが大切。月間検索数の目安は1000〜10000程度です。
Googleのキーワードプランナーの使い方についてはこちらを参照ください（https://support.google.com/google-ads/answer/7337243?hl=ja）。ほかにも、詳細なキーワードを探せる有料ツールなどもあります。
◉-2、方法②：SEOキーワードの競合性から選定する
SEOキーワードの競合性は、ほかの企業がどれだけ広告などで対策しているかを調査していきます。わかりやすいのはリスティング広告です。
狙いたいキーワードを検索エンジンで検索すると、リスティング広告により上位表示させているサイトへのリンクが１つ〜複数出てきます。
競合性が高ければ、表示されるサイトリンクが多く検索に引っかかってきます。
競合性が高すぎれば、その分ほかの企業が対策していることが予想できるため、同じキーワードで検索上位を目指すのはなかなか難易度が高いでしょう。
▶リスティング広告をはじめとした広告手法については、関連記事【広告手法を徹底比較！ デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】もあわせて参考にしてください。
◉-3、方法③：上位サイトに検索キーワードが含まれているかをチェックする
検討中のキーワードで検索したときに、狙っている検索キーワードが上位サイトのタイトルにどれほどの確率で含まれているかを確認するのも、一つの手です。
注意点として、たとえば「ジーンズ 値段」のようなキーワードの場合は、上位サイトのほとんどに商品ページが表示され、コンテンツページはほぼ表示されません。
「ジーンズ 値段」のような検索キーワードの場合は、ユーザーも直接的に商品購買を具体的に検討している段階のため、Googleも商品ページを優先して上位に上げるようにしているのです。
一方、検索上位がコンテンツページメインの場合は、キーワードに関係するSEOコンテンツを作成することで、検索上位を狙える可能性はあります。
ただし、狙ったキーワードがタイトルに含まれたサイトがたくさんある場合は、すでに対策されている可能性が高く、競合が多いため検索上位を狙うのは難しいともいえます。
ユーザーがなぜそのキーワードを検索したのかの検索意図を踏まえて、キーワードを検討しなければならないと覚えておきましょう。
◉SEO対策キーワード選定の手順
SEO対策キーワード選定の方法の次に、具体的にどのような手順で進めたらよいかを解説します。
◉-1、手順①：上位表示が狙えそうな見込み高いキーワードを集約させる
ユーザーのニーズや競合他社、自社サービスの強みといった前提条件を把握したうえで、具体的なキーワードを選定していきます。
上位表示が狙えるような見込みの高いキーワードをいかに集めるかが大事です。
具体的には次のようなキーワード選定の種類があると理解しておきましょう。
・狙うべきビッグワード
・ビッグワード×地域軸（サジェストワードに名古屋、横浜など地名を入れる）
・ビッグワード×効果軸（サジェストワードにダイエットなどのワードを入れる）
・ビッグワード×評価軸（サジェストワードに口コミ、話題などを入れる）
・ビッグワード×お金軸（サジェストワードに具体的な金額、安いなどを入れる）
狙いたいビッグキーワードを選定したら、次にユーザーが検索しそうなサジェストワードをできるだけ多く抽出しましょう。
ちなみに、キーワードには月間検索ボリュームが5万回以上のビッグワードのほか、1万〜5万回程度のミドルワード、数千〜1万回程度のテールワードに分かれています。数が少ないほど、競合性は低い傾向にあります。
◉-2、手順②：検索ボリュームを把握し優先順位づけする
前述した通り、Googleのキーワードプランナーなどを活用して、検索ボリュームを把握しましょう。
BtoBビジネスの場合は、そもそもビッグワード自体の検索ボリュームがさほど多くない場合もあります。目安として1000〜10000程度と説明しましたが、BtoBの場合はもう少しボリュームが少なくてもよいでしょう。その分、検索上位が獲得しやすくなります。
ただし、100未満のほぼ検索されていないスモールワードはユーザー流入見込みも少ないと予想されますので、対策する時間とコストを考えると、無視した方が良いです。毎月更新するコンテンツの数やリソースとのバランスを考えながら選定しましょう。
◉-3、手順③：対策すべきキーワードを決定する
キーワード対策ツールで、次のようなキーワードを見つけましょう。
・現状の検索順位が10位以下である（検索結果の圏外もしくは2ページ以降に表示される）
・競合サイトが少ない
・同義語など関連キーワードの中でも検索ボリュームが多いこと
これらをエクセルなどのシートにまとめて選定すると便利です。
対策すべきキーワードが決まったら、h2やh3といったページ構成やコンテンツ内で使う共起語の分析などに移り、具体的なコンテンツ制作に入っていきましょう。
▶SEO対策については、関連記事【SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法】もあわせてご参考にしてください。
◉効果的なキーワード選定のポイント
SEO対策のキーワード選定をするにあたり、「ユーザーの意図や目的」「コンテンツのクエリタイプ」「検索結果のクエリタイプ」を理解しましょう。
ここでいうクエリとは、ユーザーが検索したときに実際に使用した単語や単語の組み合わせのことです。
ユーザーが商品購入、資料請求、会員登録、ダウンロード等のアクションを行なう取引型の「Doクエリ」、ユーザーが知識や方法、ノウハウなどを収集するために利用する情報収集型の「Knowクエリ」、ユーザーが特定のWebサイトやブランドサイトを探すために利用する案内型の「Goクエリ」があります。
ユーザーの検索意図を知るほか、検索ボリュームが少なすぎないか、サジェストキーワードをさらに細分化できないかなどを理解したうえで、キーワード選定を行ない、定期的に見直しを図っていくことは重要な措置です。
◉キーワード選定ツールについて
ここまで解説した方法や手順を踏まえて、実際にキーワードツールを活用していきましょう。キーワードを自力で考えたり、書き出したりするのはかなり大変です。
SEO対策やコンテンツマーケティングは長期戦。業務を効率化することはとても大切です。
SEO対策のプロの業者が使うようなツールほど綿密なキーワード抽出は難しいですが、次のようなツールでも十分に効率化を図ることは可能です。
◆Google AdWordsキーワードプランナー
Google AdWordsキーワードプランナーは、その名の通りGoogleが提供しているキーワードツールです。無料で利用することができます。
自社サイトの関連キーワードの抽出のほか、調べたいキーワードの月間検索数を調査することもでき、大変有益です。
無料で利用は可能ですが、Google広告アカウントへの登録が必要なことは覚えておきましょう。
◆ラッコキーワード
ラッコキーワードは、無料で利用できるキーワードリサーチツールです。
GoogleやYahoo!JAPANなどの関連ワードを一瞬で収集してくれ、サジェストキーワードが50音順とアルファベット順で一覧表示されます。
メールアドレスのみの登録でラッコIDが付与され、誰でも簡単に無制限に利用することが可能です。
ただし、具体的な月間検索数などの数字までは把握ができません。
◉【まとめ】キーワード対策は根気が必要！ 外部パートナーともうまく付き合おう
以上のように、SEO対策のためのキーワード選定はポイントと手順を押さえ、ツールを活用すれば適切なキーワードと出合えるでしょう。
一方、どの企業においても毎月キーワード選定やコンテンツ制作のリソースを確保するのは大変だと思います。さらに結果の伴わないコンテンツはリライトするなど随時改善を図っていく必要があります。
まずSEO診断をお願いしてみるなど、信頼できそうな業者を探してみるのも一案です。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
新型コロナウイルスで営業訪問が非常にやりづらくなったことをきっかけに、「非対面営業」という概念が大きな注目を集めています。
Web広告、DM、コンテンツマーケティング……各社、さまざまな手法を織り交ぜ、従来のような訪問による商談をメインとしない営業メソッドを確立しようと試みています。
ただ、非対面営業については「マーケティング費用を投じれば問い合わせで受注できる」という簡単な施策ではありません。自社の組織や業務フローも含めて、非対面営業に適した形に見直すことが必要です。
今回の記事では、非対面営業のためのポイントについて説明しましょう。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉非対面営業とは？
まず、近年使われるようになった非対面営業という言葉について、概要を説明します。
◉-1、「プル型営業」を狙う
従来、多くのビジネスではいわゆるアウトバウンドのアプローチから対面営業につなげる施策が用いられていました。
代表的なのは、商談先候補のリストに対して片っ端から電話をかけ、アポイントが取れたら営業マンが訪問して……というスタイルです。「プッシュ型営業」とも呼ばれます。
それに対し非対面営業スタイルでは、広告やコンテンツなどを見たユーザーからの反響を起点に、営業マンの面談を最小限にして受注を狙う「プル型営業」の形が取られます。
◉-2、反響を取ってくるための広告やコンテンツとは？
プル型営業のための反響を目指す施策には、次のようなものがあります。
・メディアへの広告出稿
・郵送やFAXによるDM
・メールマガジン
・Webコンテンツ
・書籍出版
これらの施策を、「問い合わせにつながる難易度がどれくらいの商材か？」「商材の単価はどれくらいか？」「商材の魅力を伝えるためにどれくらいの情報量が必要か？」といった観点から選び、ときには組み合わせていく必要があります。
◉-3、非対面営業のよくある勘違い
このような非対面営業の施策は、新型コロナウイルスの蔓延で見込み客との物理的接触が難しくなったことを背景として、盛んに用いられるようになりました。
しかし、その一方で「非対面営業を試みたがうまくいかない！」という声が多く聞かれているのも事実です。
そうした失敗例の多くの原因は、施策を試みる会社側の体制が整っていないことにあります。簡単にいえば、広告やコンテンツの発信をただ行なっただけで「購入したい」「契約したい」といった温度感の高い反響がくるもの、と考えてしまっているのです。
◉非対面営業を成功させる3つのポイント
では、非対面営業の施策はどうすれば成功するのでしょうか。
ポイントを3つ、紹介します。
◉-1、ポイント①問い合わせのハードルを下げる！
まず、結論からいえば、商材の種類にもよるものの、「反響で即、受注や購入が決まる」というスタンスの発信では反響率がかなり低くなってしまいます。
したがって必要なのは、「資料請求」「無料相談サービス」など、ユーザーにとって問い合わせのハードルが低い着地点を用意し、広告やコンテンツによって訴求することです。ただ「問い合わせ」という名目しか窓口がないと、せっかく広告やコンテンツによって商材に魅力を感じても、多くのユーザーは問い合わせに躊躇してしまいます。
ときには、商品券の無料進呈など、問い合わせに対するインセンティブを付与することも有効でしょう。
◉-2、ポイント②見込み客（リード）に対してしっかりアプローチする！
続いてのポイントは、ポイント①で得た見込み客（リード）に対し、営業マンがきちんと電話などでアプローチすることです。
資料請求に対応して資料を送りっぱなし、といったパターンがよく見られますが、放っておいてはいけません。リードは資料のことなどすぐに忘れてしまいます。
必ず、「お送りした資料でご質問点はありますか？」など話題の名目をつけ、フォローしましょう。そして見込み客が興味を示すなどチャンスがあれば、リモート商談などにつなげるのです。
◉-3、ポイント③一度アプローチした顧客を長期的に管理する！
最後に3つめのポイントですが、広告やコンテンツによって得たリードは必ずリスト化し、営業対象として長期的に管理してください。
広告やコンテンツによって得られたリードは、あなたの会社の商材にある程度興味を持っている、大変貴重な見込み客層です。もし最初の段階では購入を見送ったとしても、長期的には購入タイミングが訪れる可能性は十分にあります。
リードにとって機が熟した際に競合他社に流れることのないよう、メールや電話などによるフォローアップのルールを自社内で決め、漏れなく運用していく必要があるのです。
◉【まとめ】非対面営業を成功させるにはチャンスを逃さない姿勢が重要
以上、非対面営業を成功させるコツについて解説しました。
広告やコンテンツなどの施策によって温度感の高い問い合わせが来て、対応するだけで受注……となるパターンは確かにありますが、そうした嬉しい反響だけを狙っていると、非対面営業施策で費用対効果を得ることはかなり難しくなります。
問い合わせからの受注を狙うからこそ、自社でプッシュする部分はしっかりとプッシュして、チャンスを逃さない営業姿勢が大切になるのです。
古くから新規開拓の営業手法として取り入れられているテレアポ。
ただ、インターネットやSNSの普及、さらには新型コロナウイルスの感染拡大によるテレワークの導入などがきっかけで、テレアポはもはや時代遅れな手法になりつつあります。
テレアポが効果を発揮しづらくなった今、新規開拓の手法としてどのような方法があるのかを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉テレアポはなぜ時代遅れなのか
テレアポおよび電話営業は、本当に時代遅れの手法なのでしょうか。
テレアポは、一般的に売り込み型の営業手法としてあまり歓迎されていないという見方をされています。
ただ一方で、経営者や広告担当者が欲しいと思った抜群のタイミングでテレアポをはじめとした営業が来ることは、むしろ歓迎されるケースも多いです。
では、どのようなテレアポが歓迎されるのでしょうか。
まずは、一般的にテレアポがなぜ時代遅れとみなされるのかを見ていきましょう。
◉-1、【理由その1】なかなか成果につながらない
営業という仕事で、テレアポと聞いてイメージするのは、数ある営業先リストに1日100〜200件という膨大な数の架電を実施することでしょう。
このようなプッシュ型の営業手法は、代表者やキーマンと呼ばれる責任者に繋いでもらうことすら叶わず、ただ時間ばかりが過ぎていく場合がほとんどです。
結果、成功体験を積めずに1日の大半をテレアポに費やす営業社員は、疲弊して辞めてしまいがち。何百という件数の架電を実施して、成果はゼロ〜１、2件が平均値と聞けば、なかなか根気のいる方法だと実感することでしょう。
◉-2、【理由その2】非効率な手法である
テレアポは前述した通り、成果につながりにくいため、非効率だともいえます。
さらに、今はウェブ関連の施策が発達したこともあり、ウェブサイト経由で集客できる手段もあります。ウェブサイトにアクセスしてきた見込み客が資料請求をしてきたり、メールで一度に大勢の見込み客にアプローチしたりが可能になっているのです。
テレアポは1人が電話機を使って、1件1件アプローチするため、属人的な手段です。ウェブでの集客にリソースを割いた方が効率的といえるでしょう。
◉-3、【理由その3】テレアポトークは慣れが必要
近年、採用の企業ごとの競争率が激化しています。ウェブ集客に力を注いでいる企業が増えており、さらにLINEなどメッセージだけでやり取りできるツールが定着したこともあり、電話することに抵抗のある若者が増えています。
テレアポを今の20代の若手に身に付けさせようとしても、声色を工夫するなども必要になりますから、トークスクリプトを覚えさせるだけで簡単にできるような手法ではないのです。
ロープレや実践を繰り返してこそ、テレアポのトークスキルが磨かれていきます。スキルアップをさせるだけでもかなり大変だといえます。
◉-4、【理由その4】労力と成果のバランスが見合わない
テレアポを成功させるためには、事前準備が必須です。
つながりやすい質の高いリストを作成し、どのようなトークを展開するかリスト上の企業の特徴を踏まえて会話の準備をしなくてはなりません。
ただ、そのように徹底的に準備したにもかかわらず、担当者すらつかまらず、受付であしらわれてしまうことも珍しくないのです。
しっかりと準備しても成果につながりづらいともなれば、モチベーションの低下にすらつながりかねません。
転職サイトのコラムにも退職理由の一つとして、過度なノルマとテレアポが挙げられていることが多いです。今後は直接のアプローチ手法として、テレアポだけにこだわるのではなく、他の手法を見出すのも大切なことだといえるでしょう。
◉-5、【理由その5】コロナ禍をきっかけにオフィスに担当者がいない
新型コロナウイルス感染拡大をきっかけに、テレワークを導入する企業が増えました。
アプローチするターゲットが代表者であれ、キーマンとなる担当者であれ、会社に出社すらしていないパターンが十分に考えられます。
前述のように1日中テレアポに専念したとしたら、不在の可能性が高くなるでしょう。
電話営業によりアポを獲得したとしても、商談は訪問するのではなくオンラインツールを使ってという企業も多くなっています。
テレワークが推奨される今の時代に合わせた営業手法を確立する必要があるでしょう。
◉テレアポのメリットとは
ただ、ひと言でテレアポというと印象が悪い人も多いかもしれませんが、実はアメリカにおいても電話営業は今でも実施されています。
知らない番号から電話がかかってくることへの抵抗という点において、日本はとくに警戒心を抱くのかもしれません。
アメリカを中心としてインサイドセールスの手法が広まり、戦略的なテレアポが必ずしも効果のない手法だとはいえないのです。
次にテレアポのメリットを整理していきましょう。
◉-1、【メリット①】双方向のコミュニケーションでニーズが深掘りできる
新規開拓の営業手法の中でもテレアポは、見込み客と双方向のコミュニケーションができる数少ない手段です。
代表者や担当者と会話することができれば、質疑応答でニーズをヒアリングすることができます。事前準備のうえ、的確なニーズを引き出すことができれば、アポイント獲得につながるだけでなく、商談の始まりの段階から見込みの高い先に提案することが可能になるのです。
◉-2、【メリット②】能動的に見込み客へアプローチができる
ウェブマーケティングをはじめとして、自社サービスや商品の認知を高めたり、情報を発信したりする手段は増えました。ただし、このように相手の購買意欲を高めるための手法は、成果が出るまで時間がかかるデメリットがあります。
テレアポの場合は、ただ待つだけでなく、自分から仕掛けることで新規顧客を開拓できるのです。
前述したインサイドセールスのいち手法として、一度電話でアプローチして、広告検討のタイミングをヒアリングするなどして、次回アプローチのタイミングを図ることがあります。
「見込み客の4段階」である「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」を仕分けし、「そのうち客」や「まだまだ客」を把握して、いざというタイミングでアプローチができれば、受注率は限りなく高まるでしょう。
◉-3、【メリット③】コストが抑えられる
テレアポ以外の営業手法として、一般的にはリスティング広告などのインターネット広告が挙げられます。
競合他社が多いほど、どこもインターネット広告に予算を投じているため、年間の広告費はかさむばかりです。
一方、テレアポの場合は電話一つあれば営業活動ができるため、年々増加する広告予算を減らす一因となりうるでしょう。
◉テレアポに頼らない非対面営業の開拓方法
テレアポのメリットはあれど、やはりテレアポだけに頼ると企業も営業マンも痛い目を見るだけです。
テレアポはここぞというときのアプローチ方法として、効果を最大化させることが重要です。そのために、先にも紹介したインサイドセールスの手法を確立する必要があります。
インサイドセールスは、電話やメール、DM、チャットなどのツールを用いて顧客や見込み客とコミュニケーションを図る営業手法です。
非効率にただテレアポだけを実施するのではなく、顧客を長期的に育成し、興味・関心の度合いが高まったときに的確にアプローチをし、受注につなげるのです。
このように顧客を育成することをナーチャリングと呼びます。
見込み顧客を丁寧にナーチャリングして、自社の顧客に育て上げるためにウェブのコンテンツマーケティングが有効な手段となり得ます。
▶インサイドセールスについては、関連記事【インサイドセールスとは？ テレアポとは根本的に異なる売上アップ施策】もあわせてご参考にしてください。
▶コンテンツマーケティングについては、関連記事【コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法】もあわせてご参考にしてください。
◉【まとめ】自社の集客基盤を作り上げテレアポの効果を最大化しよう
以上のように、テレアポだけに頼る時代は終わりに近づいています。
いわば居合い抜きのように、テレアポは準備が整ったときの会心の一撃として活用するほうが、これからの時代に合っているといえるではないでしょうか。
そのためにはコンテンツマーケティングで自社の集客基盤を作り上げ、インサイドセールスとフィールドセールスで役割分担して効率的に営業活動を実施することをお勧めします。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
Cookie（クッキー）の規制が始まるとの報道がなされ、猶予は1年ばかりと言われています。トラッキングが効果を発揮していたGoogle広告やSNS広告が利用できなくなる可能性があるのです。
ウェブ広告の大きな変革となりうるCookie規制。今回はサードパーティークッキーといったクッキー規制の基本的な知識から、クッキー規制の対応策について解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉Cookie（クッキー）とは
クッキーは、ウェブ上のトラッキング技術の名称の一つです。インターネット利用の際に、以下のような表示を見かけたことのある人は多いのではないでしょうか。
当サイトでは利便性向上や閲覧の追跡のためにGoogle・他提携サービスによりCookieが使用されています。サイトの閲覧を続けた場合Cookieの使用に同意したことになります。
さらにこの表示と一緒に「同意しました」や「拒否します」といった選択肢が表示されます。
クッキーはオンライン上で追跡されるということで、マイナスに捉えられることも多いですが、利点もあり、消費者は恩恵を受けています。
たとえば、次のような場合です。
・ログインステータスがログイン状態を保持する
・オンラインショッピングでカートに入れた商品がそのままカートに残り続ける
・動画再生で一時停止したタイミングから再度再生できる
・言語や通貨、クレジットカード情報などの記憶
・不動産サイトで閲覧した物件の保存
・推奨コンテンツを提案してくれる
会員カードに例えると分かりやすいですが、レンタルショップに会員カードを渡すことで、会員情報や過去のレンタル履歴が確認できます。この会員カードと店員の関係を、クッキーとサーバーの関係に置き換えると理解しやすいでしょう。
このようなサードパーティークッキーを活用することで、第三者であってもウェブ上でのユーザーの関心事を知ることができるのです。
◉-1、サードパーティークッキーとは
クッキーには、サードパーティークッキー（3rd party Cookie）とファーストパーティークッキー（1st party Cookie）の2種類が存在します。
サードパーティークッキーは第三者が発行しているクッキー、ファーストパーティークッキーはサイト運営者が発行しているクッキーのことです。
たとえば、ECサイトにて買い物途中で離脱した場合で考えてみるとわかりやすいです。
途中離脱して別サイト閲覧中に買い物で閲覧したサイトの商品が広告として表示されるのはサードパーティークッキーです。
一方、途中離脱して、時間をおいて再度同じサイトを訪れたときに買い物中のカートの中身が保持されていたというのはファーストパーティークッキー。同じECサイトのドメイン上で起きている事象のことです。
◉なぜクッキー規制が起こったのか？ その背景とは
クッキーが規制されるようになったのは、個人のプライバシー侵害につながることが問題視されているからです。
なかでもウェブサイトを離れた後も追跡（トラッキング）するサードパーティークッキーがプライバシー侵害になると見られており、クッキー規制の対象として広がっています。
今回、特に注目されているのは、検索エンジンやオンライン広告で世界最大手のGoogleが、Chromeブラウザ環境内でのクッキー廃止を予定していると報道されたからです。
日本の一般企業から個人事業主に至るまで、Googleのリスティング広告などトラッキングの恩恵を受けている事業主も多いことから、日本企業でも無視できない事態になってきているのです。
本記事執筆時点では、Googleがサードパーティークッキーを廃止するのは2023年半ば頃だと計画されています。
くわえて、FacebookやInstagramといったSNSにおいても、2022年を境にサードパーティークッキーが使用できなくなるといわれています。
Googleリスティング広告やSNS広告が使えなくなれば、各企業の広告戦略も大きく変化することになるでしょう。
ちなみに、ウェブブラウザのSafariを運営するAppleについては、2017年よりいち早くサードパーティークッキーの規制を開始し、年を経るごとにその規制を強めています。
◉クッキー広告規制でウェブ広告が受ける影響は？
前述の通り、サードパーティークッキーの規制により、追跡型の広告であるリターゲティング広告が影響を受けると予想されます。
ただ、Google広告が利用しているユーザーデータのほとんどはファーストパーティークッキーということもあり、現時点では大きな影響はないとも考えられます。
ただし、安価に取り組むことができるSNS広告はサードパーティークッキーを利用しているため、大きな影響を受け、これまでのような成果は生み出せなくなることが予想されます。
ウェブ広告がこれまで通り利用できなくなる可能性を鑑み、企業は対策を打つ必要があるといえるでしょう。
◉クッキー規制時代に取り組むべきウェブ施策
GoogleやSNSにとって替わる広告施策はそう簡単には現れてくれません。そこでSNS広告が規制されるであろう2022年やGoogle広告が規制されるであろう2023年に向けて、自社サイトに集客を行なう仕組みづくりが必要になります。
◉-1、新規ユーザーを効率的に獲得するためのLPの運用
広告のターゲティングの精度が下がるであろう今後において、LP（ランディングページ）のCVRを向上させることは重要になってきます。
CVRとはコンバージョン率のことで、このCVRを高めることは企業の問い合わせや売上向上につながるといえます。
とくにLPは大きく2つの意味合いがあり、①広告のリンク先としての着地先、②ユーザーのコンバージョンを目的とした縦長の情報サイトです。
ターゲティングで効果を発揮してきた①については今後運用が難しくなってくるでしょう。
一方、②についてはウェブサイトに呼び込むためのSEO対策を十分に行なうことで、今後も効果を発揮することが期待できます。
▶ランディングページについては、関連記事【LP（ランディングページ）を制作する効果とは？ 問い合わせを増やすためのコツ】もあわせてご参考にしてください。
◉-2、コンテンツマーケティングで広告に頼らない基盤づくりを
コンテンツマーケティングは、顧客側から興味を持ってこちら側に寄ってくるインバウンドマーケティングの仕組みづくりのことです。
ただ、コンテンツマーケティングはSEO対策で検索上位にするだけでなく、有益な情報を発信し続けることで、見込み客がそのサイトのファンになり、問い合わせや購買に至るマーケティング戦略を指します。
コンテンツマーケティングは、効果を発揮するまでに、競合が少なければ約6ヶ月、競合が多ければ約1年は良質なコンテンツを更新し続けなければなりません。
逆にいえば、クッキーの規制が本格化する2022年や2023年までに対策することで、広告に頼らない基盤づくりが戦略的に実行することができるといえます。
▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。
◉【まとめ】ウェブ広告は常にアップデートされる！ 時代に左右されない仕組みを作ろう
クッキー規制は徐々に始まっています。ウェブ広告の運用の仕方が大きく変化するのは、時間の問題といえるでしょう。
ウェブのアップデートは日々行なわれています。過去には被リンクをたくさん増やすことがウェブ集客の基本とも言われてましたが、今は被リンクの数を増やしてもインデックスが削除され効果を発揮しません。WEB集客の施策は、量よりも質が問われる時代となっています。
だからこそ時代に左右されない、広告に頼らない方法を確立することが重要だといえるでしょう。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
新型コロナウィルス感染拡大に伴うテレワークの普及によって、インサイドセールスの注目度がますます上がっています。
インサイドセールスの仕組みは従来の訪問型オンリーのフィールドセールスとは異なり、内勤型で営業効率化と売上アップにつなげることが期待できる手法です。
今回の記事では、インサイドセールスの基礎知識を紹介しつつ、インサイドセールスを最大限活かす施策を解説していきます。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、コロナ禍以降ますます注目を集めいている、非対面の営業手法のことです。電話やメール、DM、チャットなどのツールを用いて顧客や見込み客とコミュニケーションを図ります。
もともとは国土が広く、訪問型の営業が難しいアメリカで広まった効率的な営業手法です。
このインサイドセールスの仕組み構築は、見込みの低い顧客に対して成約の可能性が高まるまで定期的に非対面でコミュニケーションをとったり、既存顧客に対しても次回提案まで細かくフォローしたりできます。
従来型のフィールドセールスのスタッフにとっては、インサイドセールスから見込みの高い顧客をパスしてもらい、提案とクロージングに専念することが可能になります。
営業のリストを構築、整理したり、テレアポや商談をこなしたりと、見込み顧客から既存顧客まですべてを1人でまかなっていた、非効率かつ属人的な営業とは一線を画すことができるのです。
◉-1、インサイドセールスはただのテレアポ要員ではない
インサイドセールスの活用方法で間違いやすいのが、インサイドセールスのスタッフをただのテレアポ部隊として起用することです。
テレアポは営業ミッションの中で、「アポ獲得数」を目標にして活動していることが目立ちます。ただ、この数を追うだけの手法は、もはや時代遅れとなってきています。
ただでさえ社会全体で人材不足が叫ばれるこの時代に、数を追うテレアポの手法は営業社員を疲弊させ精神的に追い詰めていき、最終的には離職につながってしまいます。
インサイドセールスの役割は、顧客を長期的に育成し、自社の商品やサービスがほしいと思ったそのタイミングでフィールドセールスにパスすることです。
根本的に従来型のテレアポと異なるのは、「商品やサービスを強引に売り込まない」点にあります。インサイドセールスが長期的に顧客との関係性を築き、フィールドセールスがその見込みの高い顧客にクロージングし売上を獲得する流れを作ることが重要といえます。
◉インサイドセールスに求められるミッションとは
顧客が商品やサービスを購入に至るまでの流れとしては、まず「認知」を得ることが重要です。
認知した商品やサービスに「興味・関心」を持ち、そして興味・関心の度合いが高まると「検討・評価」に至り、購入するかどうかを決めます。
そこでインサイドセールスに与えられるミッションは、顧客の興味・関心を高めるために育成することです。興味・関心が高まったリード顧客をフィールドセールスにパスし、情報を明確に伝達することで会社の売上に貢献できます。
インサイドセールスのプレイヤーを育てることは、1人のトップ営業マンを育てることではありません。仕組みを構築することで、会社全体として売上を向上させ、成長していくために不可欠な役割をインサイドセールスが担っていくでしょう。
◉-1、インサイドセールスはBANTを収集する
インサイドセールスが、見込み客の興味・関心を高める役割であることはすでに述べましたが、具体的に実施するのが「BANT」と呼ばれる情報収集です。
BANTとは、B＝Budget（予算）、A=Authority（権限）、N＝Needs（ニーズ・需要）、T=Timeframe（タイミング・導入時期）と、それぞれのイニシャルの頭文字をとったものです。
顧客とつかず離れずの絶妙な距離感で、定期的に有益な情報を提供しつづけ、見込み客のロイヤリティや好感度を上げていくことが、インサイドセールスの最も重要な役割といえます。
◉顧客とどのようにタッチポイントを増やすか
インサイドセールスの役割を活かすためには、見込み客との接点を作る必要があります。
一番わかりやすい手段は従来のようにリストを蓄積してテレアポで接点を作ることですが、前述のとおりテレアポ一つに頼りすぎてしまうと社員は疲弊していきます。
ほか、セミナーや会社のイベントを実施することも接点を増やす手段の一つですが、集客方法を確立する必要があります。
ウェブサイトにホワイトペーパーを用意し、情報提供をする代わりに氏名や企業名、連絡先情報を入力してもらい、そのリードに対してアプローチしていく方法も考えられます。ただし、この手法の場合はまずウェブサイトに来てもらわなければなりません。
◉-1、潜在顧客を育成するにはコンテンツマーケティングが有効
インサイドセールスの仕組みと成果を最大化させるには、コンテンツマーケティングで見込み客を育成することが近道となります。
コンテンツマーケティングとは、ウェブ上で顧客にとって有益な情報コンテンツを届け、ニーズを育成したうえで購買につなげ、ファン化を目指すマーケティング手法のことです。
この手法と前述のホワイトペーパーダウンロードの仕組みを作り上げることで、インサイドセールスが興味・関心度合いを確認し、長期的にフォローしていく潜在顧客のリードが獲得できるようになります。MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入するのも有効な手段でしょう。
見込み客に対するナーチャリング（顧客育成）が重要視される昨今において、オンライン上でナーチャリングを実践し、インサイドセールスでも同様にナーチャリングしていくことで機会損失を最小限に食い止めることができるともいえます。
▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。
◉【まとめ】人材育成・営業の仕組み構築・会社の成長はセットで取り組むべき
ここまでに解説したように、従来型のテレアポでは社員が疲弊してしまうことから、せっかく育成した人材が離職・流出してしまう可能性が高まります。
インサイドセールスの仕組みを構築することは人材育成と営業の仕組み構築を同時に行なうことができ、成果が出る組織を作り上げれば社員も定着していくことが期待できます。
そうなれば自ずと会社の売上は向上し、次のステージへと成長していけるでしょう。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
BtoBビジネスは高単価で一件あたりの利益額を大きく取りやすい一方、商談の難易度は高くなります。
結果、エース営業のスキルに依存した属人的な体制から抜け出せない会社が数多く存在するのです。
今回の記事では、そんなBtoB企業がマーケティング施策を考えるときに押さえておきたい基本的な知識や手法と、これからのBtoBマーケティングで成功するための考え方を解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉BtoBマーケティングとは？
BtoBとは「Business to Business」の略語で、法人向けの商材を扱うビジネスモデルです。
BtoBマーケティングとは、法人向けに特化したマーケティングのことをいいます。
◉-1、マーケティングにおけるBtoCとBtoBの違い
まず、ビジネスにおけるBtoCとBtoBの特性の違いを説明しましょう。
BtoCとは「Business to Customer」の略語で、企業が一般消費者に向けて商品やサービスを販売、提供するビジネスモデルです。
一般的には、店舗に陳列してある商品をレジで清算するコンビニやスーパー、食べたいメニューを注文して飲食代を支払う飲食店などがBtoCビジネスの代表例で、一度の取引単価は低い傾向にあります。
常日頃から消費者の身近にあり、利用のイメージがつきやすいのが特徴です。
一方、BtoBは前述の通り、企業と企業の取引のため、一度に大きなお金が動きます。日常生活では馴染みのない商品やサービスを扱っている企業も多く、顧客が商品について深く理解しないと購買には至りません。
したがって、BtoBビジネスではマーケティング戦略がカギを握るのです。
◉-2、BtoBマーケティングの勘違い
BtoBマーケティングで多くの会社が失敗するのは、「なるべく安い広告費用で直接的な効果を発揮したい」と考えがちだからです。「いかに売上を作るか」に主眼が置かれすぎています。
もちろん売上は会社の存続を左右する重大事ですが、BtoBビジネスの場合、あまり広告などで直接的に消費者へ購買を訴えてもリターンが得にくいのです。
それには、一般的に見込み客の母数が少なく広告がリーチしづらい、一言で説明するのが困難な商材であるため広告では魅力が伝わりきらない、といったBtoBビジネスの特徴が影響しています。
したがってBtoBマーケティングでは、売るための手段をいきなり考えるのではなく、売り方をどのように戦略立てて考えるのかが重要になります。
マーケティング戦略が確立されていないと、ただ無駄な広告費や販促費をかけただけで何も生み出さない結果になってしまうのです。
◉BtoBマーケティングで大切にしたい3つの約束事
では、BtoBマーケティングで具体的に何を心がければ良いか、戦略設計のための約束事を解説します。
◉-1、約束事①：顧客のニーズを理解する
マーケティングにおいて必須なのが、訴えかけたい顧客ターゲットの明確化です。
BtoBでは、ひとことに企業向け商材といっても、経営者向けなのか、役員向けなのか、一般社員向けなのか等、さまざまなバリエーションがあります。さらに、「決裁権は誰が持っているのか」も意識してマーケティング戦略を組み立てる必要があるのです。
したがって、BtoBマーケティングでは、ターゲットの役職レベルを事前に想定したり、業種や職種などの属性ごとにターゲットを設定したりする工夫が必要なのです。
ターゲットの設定を誤れば、どんなにマーケティングの具体策に力を入れても無意味になってしまいます。
◉-2、約束事②：1部署で完結させずに部門間で連携する
BtoBマーケティングにおいて、部門間の連携はとても大事です。
マーケティングがうまくいっていない企業では、せっかく見込み顧客のリストがあっても、それを営業個人のスキルや経験則で判断してアプローチ先を選定しがち。結果の出ている営業マンがいるとしたら、その良い部分だけを評価して、気づけば社内の営業マンのスキルに大きな差が出てしまうのです。
近年では、営業一つとっても、インサイドセールスとフィールドセールスに役割を分けている会社もあります。
ただ、それらも部門間で情報共有がなされず、たとえフィールドセールスが受注をしたとしても結果的に何が良かったのかわからないままだと、マーケティングを担うインサイドセールスも改善しようがありません。
逆もしかりで、成果が出ていない際の要因分析がインサイドセールスにフィードバックされないまま、ただ役割だけこなしていても、「質の良いリード」と「質の悪いリード」の違いがわからないままになります。
企業の売上を「継続的」に向上させるためには、部門間の連携は必須なのです。営業が闇雲にセールスに回っているだけでは、会社としての成長が見込めません。
◉-3、約束事③：目的に合致したツールや施策を決定する
BtoBマーケティングはまだまだ成功法則が浸透していないので、競合企業や業績が伸びている企業が利用するツールや施策をそのまま自社で導入・実施する、という判断をしがちです。「うまくいっている企業がなぜそのツールや広告施策で売上を伸ばせたのか」という点を分析できていないのです。
さて、それを踏まえたうえで、BtoB企業のマーケティングに利用されている主な手法には次のようなものがあります。
・リスティング広告
・SNS広告（Facebook、Instagram、Twitter、LINEなど）
・コンテンツマーケティング
・メルマガ配信
・MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入
・インサイドセールスの立ち上げ
・動画広告
・ウェビナー（インターネット上で実施するセミナー）
いずれも自社の置かれている状況や目的に応じてセレクトする必要があり、どんなケースでも成功する施策というものはありません。
▶【広告手法を徹底比較！ デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】でも広告手法について解説しているので、合わせてお読みください。
◉これからのBtoB企業のあるべき姿とは？
BtoBマーケティングで見落とされがちなのが、見込み客の情報管理です。
せっかく積み上げた見込み客のリストも、管理が徹底されていないせいで宝の持ち腐れとなっている企業は実に多いのです。
一度アプローチしてダメなら削除……という繰り返しでは、せっかく開拓した手間が無駄になってしまいます。
前述したインサイドセールスの仕組みについても、ただ社内でテレアポを実行する部隊と化していては意味がありません。インサイドセールスがヒアリングした内容をアプローチ部隊に共有し、それを管理・フォローすることが重要です。
中長期にわたって見込み客と継続的な接点を作ってこそ、競合企業より優位に立つことができます。
くわえて、近年注目されている非対面営業の手法としても、インサイドセールスの仕組みを構築することは成果に強く直結します。
◉【まとめ】トレンドよりも大事なのは「自社の目的」
BtoBマーケティングで最重要なのは、顧客に対する深い理解です。
自社の商品やサービスを選択する顧客はどのような課題に悩んでいて、なぜそのサービスの購入に至ったのか……そうしたプロセスを明確に認識しないことには、マーケティングの成功はありえません。
自社の見込み客となりうる企業を分析し、長期的な関係構築によって成果につなげましょう。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
企業がPRやブランディングを実現する手段として、「出版」という選択肢はかなり広まりました。
ただ、会社で出版すると一口にいっても、出版にはさまざまな形態があり、作り方から費用、書店に並ぶか並ばないかといった細かい違いがあります。
今回は、企業が出版を検討する際に押さえておくべきポイントについて解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉企業出版と自費出版
「企業出版」という言葉は、一般的な認知度はあまり高くないかもしれません。
一方で、「自費出版」と聞くとなんとなくイメージはつくのではないでしょうか。
まず、企業出版と自費出版の違いを説明します。
◉-1、出版の「目的」が違う！
企業出版と自費出版は、費用を投じて出版するという点では同じです。ただ、単に個人向けか法人向けかという違いだけでなく、企業出版と自費出版では出版の「目的」がまったく異なります。
自費出版とは、制作や印刷、流通といった出版にかかる費用を著者が負担する出版形式です。「自身で書きためた小説を本という形にしたい」や「自分の半生を振り返った自伝を作りたい」というニーズに応える出版形式です。
一方で企業出版は、主に企業がビジネス上のゴールを達成するために取り組む出版形式です。出版社によっては、「カスタム出版」と呼ぶところもあります。
企業出版は個人的な欲求を満たすための自費出版とは根本的には異なり、ブランディングや集客、顧客の質向上など企業ごとに「目的」を設定したうえで取り組む必要があります。
◉-2、自費出版の実態は？
自費出版の価格は、出版社によって違いはありますが、100万〜200万円程度が相場です。なかには、数十万〜100万円未満で出版を請け負う自費出版会社も多く存在します。
ただ、格安の自費出版は完成した書籍が書店に並ぶことは基本的にありません。さらに、表紙や本文のデザイン、校正などを統括する編集機能は働かず、印刷会社などが副業的に自費出版サービスを行なっているケースが多くなります。
100万円を超える自費出版についても、書店に展開されることをウリにはしているものの、実態としてきちんとした流通は見込めません。大型書店の、来店客がほとんど立ち寄らない「自費出版棚」に短期間、陳列されるのがせいぜいです。
したがって、企業が出版費用を抑えるために自費出版を利用する、という目的にはマッチしません。
さらに、企業出版には、編集者がクライアントの「目的」や「ターゲット」をヒアリングして、目指すゴールを叶えられる書籍を提案するコンサルティングの知見が出版社に求められます。
そういったノウハウを持つ出版社はコストが高額で、特にネームバリューのある大手出版社の場合は価格が1000万円を超えることもざらにあります。
とはいえ、企業出版は前述した自費出版とは異なり、大手出版社の流通網を利用して書店に配本するため、しっかりと書棚に並ぶのは大きなメリットで
す。あとは、販促のオプションなどで出版社ごとの付加価値が変わってきます。
◉企業出版の方法と一連の流れ
では、企業出版のプロセスを解説します。
まずは、出版を検討しているという名目で出版社に問い合わせをしてみましょう。営業に熱心な出版社は自分たちで営業リストを作成して、各企業にテレアポなどでアプローチしている場合もあります。
力のある出版社であれば、営業マンと面談すれば、近しいニーズで出版した事例を紹介するなどして出版後のイメージを膨らませてくれるでしょう。
商談を経て企業出版を決断した場合、契約を締結して書籍制作に進めることになります。
◉-1、企業出版のスケジュール
書籍制作が企画からスタートし、印刷された本が書店に並ぶまでのスケジュールは、おおよそ8ヶ月〜1年程度です。企業が広告として出版に取り組むときに、この期間を長いと感じるか、適正と感じるかは重要です。
大手出版社は同じ編集者が同時に何十件も担当案件を抱えている場合もあり、スケジュールは最低1年程度は見ておく必要があります。柔軟にスケジュール対応できる出版社もありますが、それでも6ヶ月〜8ヶ月かかるのは想定しておきましょう。
◉“出版不況”と“電子書籍好調”から読み解く企業出版
すでにご存知の人も多いと思いますが、出版業界は長らく“出版不況”といわれており、実際に市場規模は右肩下がりでした。ただ、近年は電子書籍の台頭もあり、ずっと下がり続けているわけではありません。
公益社団法人全国出版協会・出版科学研究所によると、2020年の出版市場規模は、紙＋電子出版市場（推定販売金額）が、前年比4.8％増の1兆6168億円。紙が1.0％減に対し、電子が28.0％増と大きく伸長し、2年連続のプラス成長となっています。
ただし、だからといって企業が紙の書籍ではなく、好調の電子書籍で出版すれば良いかというと、そう単純な話ではありません。
電子書籍の販売増加には、コロナ禍によるニーズの増加も一因として考えられますが、販売部数の多くを占めているのはコミックだからです。
つまり、一般的にまだ認知度の低い企業がただ電子書籍を出版したところで、集客などのゴールにつながる可能性はかなり低くなります。
◉-1、肝心なのは出版してからのプロモーション
企業出版では、いかに紙の出版の露出を増やして売っていくかの戦略が重要になってきます。
つまり、出版してからのプロモーション、「売り方」が非常に重要なのです。
ただし、大手出版社はもともとの出版コストが高いだけでなく、さらにプロモーションを仕掛けようとすると多額のコストが追加されます。
そのため、企業出版を成功させるための鉄則は、出版の入り口段階で出版後の販売戦略と予算計画まで綿密に固めておくことです。そのためには、フロントの営業マンがしっかりした出版知識を持っている会社に相談する必要があります。
◉【まとめ】企業出版は会社のさらなるステップアップに大きく起因する
このように、企業出版には多額のコストがかかるだけでなく、担当する営業マンの経験値や業界知識に結果が左右されるリスクがあります。
ただ、出版は自社の強みやサービスを棚卸しして再認識する最良のきっかけになります。
社内外へのブランディング効果も絶大です。簡単に取り組める施策ではないからこそ、同業他社との差別化に大きく寄与する可能性があり、その効果は数字だけでは測り知れない魅力を秘めています。
今回紹介したポイントを押さえつつ、企業出版に取り組めば、企業としてさらに大きなステップアップが期待できるでしょう。
日本にWebマーケティングという手法が入ってきて20年あまり。多様な広告手段が取られるようになった中で、Web戦略の重要性は年々増しています。
今回の記事では、企業がWEBマーケティングに取り組むにあたって最低限押さえておくべき基礎と、実践する上で知っておくべき知識をまとめました。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉Web（ウェブ）マーケティングとは？
Webマーケティングとは、言葉の通りWebを中心に実施するマーケティング施策のことです。
なかでも、従来型のオフライン施策と大きく異なる点として、Webマーケティングは施策の効果がすべて数値として表れるという特徴があります。
たとえば、チラシやポスティングなどのオフライン施策は、配布した数は把握できても、どれだけのユーザーが見たのかの確認はできません。
一方で、Webマーケティングの場合は、どこをきっかけにサイトに訪れたのか、どのコンテンツを見て問い合わせや購入に至ったのかを数値で確認できるのです。
数値を把握できれば、効果検証して改善を図ることができ、活用次第では緻密な戦略性をもって集客や販売促進に役立てられます。
ただし、名前の通り、Webマーケティングを成功させるには、「マーケティング」を理解しなければなりません。
◉Webマーケティング基礎編：マーケティングを理解する
まず、勘違いしてほしくないのは、Webの施策とはいえ、安易にWEBサイトやLP（ランディングページ）を「とりあえず」制作すればよいわけではない点です。
大事なのはマーケティング戦略、つまり「ターゲット」「競合把握」「自社の強みや課題を把握」等を明確にしてから施策を実行することです。
これらを設定、把握せずにWEBサイト制作を始めてしまうと、目的地もわからず、ただ闇雲に走るだけ。十中八九、施策は失敗に終わります。
◉-1、自社のサービスを欲する「ターゲット」の設定
企業の売上を向上させるにあたり、より多くの人々に自社を認知してもらうのはとても大事です。
ただし、いきなり幅広い人々をターゲットに発信しても、ターゲットそれぞれの欲求やニーズは異なるため、自社の魅力を平等に伝えるのは困難です。
だからこそ、訴えたい事業に応じた段階を踏まなければなりません。つまり、現在の自社のサービスや商品内容の特徴から考えて、特にどのような人に利用してもらいたいか、もしくはどのような人が気に入ってくれるかを想定し、対象ユーザーを考えることが最優先事項となります。
明確なターゲットが設定できれば、自社の強みやポジショニングを把握した上で、購入や問い合わせなどの「行動」に誘導する戦略を組み立てられるのです。
さらに、自社のビジネスがBtoBビジネスであれば、ユーザーの業種や規模、見込み客の担当役職も設定する必要があります。ユーザーの属性を絞り込めば絞り込むほど、優先すべき広告やコンテンツ戦略を決めやすくなります。
◉-2、競合企業を設定する
Webマーケティングの戦略に限らず、経営戦略上で競合把握をすることは必要不可欠です。自社のサービスや商品と類似の事業を展開している競合企業はどのような先があるのかは把握しておきましょう。
まだ競合他社がはっきりとは浮かんでいない場合は、自社の設定したターゲットユーザーが検索しそうなキーワードで、GoogleやYahoo!で検索してみることをおすすめします。検索結果の上位に表示された企業が競合になる可能性があります。
◉-3、自社の強みを言語化する
競合が把握できたら、自社のサービスや商品のどの部分が優れているのかを、しっかりと分析して言語化しましょう。言語化すれば、競合他社に負けない独自の要素が自ずと浮かび上がります。
自社の強みや課題を整理したとき、自社の強みだと思っていた要素が実は他社と差別化できていないポイントだと判明したり、逆に当たり前だと思っていた特徴が強みだと気付いたりする瞬間が出てきます。そういった意味でも、現状把握はとても重要なのです。
◉Webマーケティング実践編：効果的な集客戦略とは
「ターゲット」「競合」「自社の強み」という3つの要素を定義できたら、次は具体的な施策に取り掛かりましょう。
Webマーケティングの集客施策は、自社で取り組める手法から、広告費を払って外注する方法まで様々です。
代表的な手法を紹介しましょう。
◉-1、リスティング広告でターゲットに的確にリーチ
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果に連動して表示される広告です。
ターゲットが関心を示す特定のキーワードに対して広告を表示させるため、コンバージョン率が高くなるのが特徴です。
リスティング広告のメリットは、サービスに関心のあるターゲットに直接アプローチができる点です。
表示されている情報がユーザーの欲している内容であればあるほど、問い合わせや購買につながりやすくなります。1000円〜と安価にスタートできるため、容易に取り組める施策の一つです。
一方、デメリットは、リスティング広告自体が社会に普及したため、「広告リンクはクリックしない」と決めているユーザーが一定数現れてしまっている点です。
リスティング広告は競合他社も取り組んでいるパターンが多く、競争が激化しやすいのも難点です。
◉-2、メールマガジンでターゲットとの信頼関係を構築
メールマガジン（メルマガ）は、ユーザーに継続的に情報を配信できる手段です。テキストだけでなく、HTML形式で本文内に画像を入れたり装飾を施したりして、視覚的にユーザーに訴えかけられる点は強みでしょう。
メルマガのメリットはほかにも、コストが通信量のみで、DMと比べても安価に済むことがあります。定期的に配信することで、読者であるターゲットから自社を深く知ってもらえるきっかけとなり、信頼関係の構築に役立てられるのです。
一方、定期的に配信する必要がある分、企画立案や執筆の手間がかかってしまうのがデメリットです。さらに、メルマガに取り組んでいる企業が多いため、ユーザーのなかにはメールの受信フォルダがメルマガだらけという人も少なくありません。そうなれば、開封してもらうことすらできず、放置されて終わりという可能性も考えられます。
◉-3、SNS運用で顧客ターゲットをファン化させる
SNS（ソーシャルメディア）は、FacebookやInstagram、Twitterなどが隆盛を極めており、日常生活に欠かせなくなりました。近年はTikTokのような15秒の「リップシンク(口パク)動画」のSNSも流行っています。
企業のSNSでいえば、タニタやシャープが有名です。Twitter上でタニタのアカウントがシャープに日常的にコミカルな交流を行なうことで、大きな話題となりました。一般ユーザーに親しみをもってもらうだけでなく、企業同士でのコラボレーションが生まれるきっかけともなったのです。
SNSの活用がうまくいけば、自社サービスや商品を無料で認知拡大することができ、大変効果の高い施策になりうるでしょう。
ただ、SNS運用にもデメリットがあります。
「SNSの中の人」でもある従業員の不適切発言や誤操作などで大炎上を起こす可能性がある点です。一度炎上すれば、企業イメージに大きな損害を与えます。
一方で、炎上を恐れて当たり障りのない投稿ばかりしていれば、ユーザーには興味を持ってもらえないのが難しいところです。
◉-4、ブランディング効果も期待！ コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し続け、企業と顧客の接点をつくって集客を実現する手法です。SEOツールで分析したうえで、検索上位に上がりやすいコンテンツを生み出すことで、自社の狙うべきキーワードで検索上位を獲得できます。
広告とは違い、制作したコンテンツが自社の資産として蓄積される点は大きなメリットです。
専門的知識や役立つ情報を発信し続けることで、業界の有識者的ポジションとして自社をブランディングする効果も期待できます。
一方で、コンテンツマーケティングで重要なのは長期的な仕込みです。根気よく6ヶ月〜1年は取り組んでいかないと、コンテンツマーケティングで継続的な効果を得ることは難しいです。くわえて、コンテンツの企画立案から制作の手間がかかるため、継続的に内製で取り組んでいくのは、人材的に余裕のある企業でもない限り困難でしょう。
外部リソースにアウトソーシングする手もありますが、質のバラツキが大きいため、コンテンツマーケティングを得意とする業者に依頼するのがポイントです。
◉【まとめ】自社を知りサービスの質を高める企業努力が一番重要
以上のように、Webマーケティング戦略は入り口のターゲット設定が特に重要です。いかに競合他社に負けない魅力を発揮するのか、すべては自社を知ることから始まります。
自社サービスや商品自体の魅力を引き上げ、自社の魅力を顧客ターゲットに届ける努力を続けていきましょう。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
オフラインからオンラインまで、多種多様な広告戦略が立てられる時代になりました。
単純な商品の販促に限らず、企業のブランディング広告やCSR広告も多く見かけるようになっています。
これだけ世の中に広告があふれる時代、ただ広告を出稿するだけで売上は上がりません。
今回は、そんな市場環境においてどのような広告戦略をとるべきなのかを、企業の成功事例に触れながら解説をしていきます。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉その広告には、なぜ反響がないのか？
広告戦略を成功させるためには、マーケティング戦略と広告戦略の両面から考えていく必要があります。
一定の広告予算を投じたものの、「広告代理店任せにしていたら成果につながらなかった」というのはよくある話です。
このような失敗の要因は、広告出稿の目的ではなく、予算に合わせて広告手法を決定している点にあります。
最も重要なのは、どの広告手法を利用するかではなく、伝えたい内容をターゲットに伝えるための戦略づくりなのです。
◉-1、まずはマーケティング戦略を構築する
マーケティング戦略と広告戦略について紹介します。
広告戦略を組み立てるにあたって、マーケティング目線は非常に重要です。自社が誰にどのような価値を提供したいのか、それに適した宣伝手法はどのような手段かを考える必要があるからです。
マーケティング戦略を決定するためのプロセスを、マーケティング用語で「STP」と呼びます。セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニングの略です。
まずは「セグメンテーション」とは、属性やニーズといった特性に応じて市場を細分化（セグメント）し、それぞれのタイプに応じたマーケティング施策を考えることです。
次に「ターゲッティング」とは、セグメンテーションをした後に、自社が取り込むべきターゲットを明確にする分析プロセスです。
自社の強みを活かし、競合他社が踏み込んでいないターゲットを選択することで、広告戦略の組み立てがやりやすくなります。
最後に「ポジショニング」ですが、これは「優位性」を指します。他社との「差別化」とは少し異なり、消費者（ターゲット）が対価を支払ってでも欲しいと思わせる魅力や価値、独自性を優位性といいます。
競合との単純な価格競争に陥らないためには、これら3つのSTPのプロセスをしっかりと自社で踏まえてから、広告戦略立案に取り組まなければなりません。
◉-2、伝えるべきユーザーを絞って広告戦略を組み立てる
では、いよいよ広告戦略の考え方です。
広告戦略には、大きく2つの考え方があります。
一つは「クリエイティブ戦略」です。
クリエイティブ戦略とは、企業が売りたい商品やサービスの魅力を消費者に伝えるためのメッセージづくりを考えることです。
伝わるメッセージづくりには、ターゲットの明確化が必須です。「なんとなく色々な人に伝えたい」という姿勢では、メッセージは当たり障りのないものになり、誰かの心を深く突き刺すことはあり得ません。
したがって、やはり広告戦略の前段におけるマーケティング戦略で、自社のターゲットを絞り込んでおくプロセスが非常に重要になります。
もう一つが「メディア戦略」です。商品やサービスをどのような手段で伝えるのか、その認知促進の方法を考えることです。
昨今、テレビ・新聞・雑誌・ラジオといった４大マスの広告は、広告費が非常に高いわりに、現在ではほとんど効かなくなってきています。一定の効果を得ているのは、多額の予算をかけられる大企業くらいです。
そこで、前述したクリエイティブ戦略に基づいて、WEBなどの手段も検討しつつ、伝えるべきターゲットに効果的に伝えられるメディアを選定する必要があるのです。
従来型の広告が効きにくくなっている現状については以下のコラムでも解説しているので、あわせてお読みください。企業が発信するコンテンツの重要性についても紹介しています。
【激化するマーケティング戦争 「コンテンツ」こそが最終兵器】
◉成功事例から学ぶ！ 「勝てる」広告とは
次に、具体的な企業広告の成功例を見ながら、自社に最適な広告戦略のヒントにしていきましょう。
◉-1、物議を醸したナイキのCM広告
2020年11月末に放送開始された、ナイキのCMをご存知でしょうか。3人のサッカー少女が人種的マイノリティとしての困難や葛藤を抱え、スポーツを通じて乗り越えていくというストーリーを展開しており、アスリートの実体験に基づくCMでした。
ただ、このCMは放送開始直後から大炎上。「日本人の多くが差別をしているかのような印象操作だ」といった声をはじめとして、たくさんの批判の声が寄せられました。
とはいえ、ナイキが社会に対して問題を提起するCMを打つのは初めてではありません。問題のCMについても、差別の対象になりうる人種をターゲットとした広告として、伝えるべき相手にはしっかりと刺さる内容の広告になっていたのです。
事実、このCMを批判する人がいた一方、企業としてのナイキの取り組みに強く賛同する声も大きくあがりました。
このように、狙うべきターゲットに強く訴えることを一番に考えて広告を制作することで、一部のアンチに批判されながらも注目を浴び、熱烈なファンを獲得するきっかけとなっているのです。
◉【まとめ】ターゲットを明確化し、彼らが何に熱狂するかを考える
一つ、ナイキの例は世間のトレンドにもなった大きな出来事ではありますが、明確なターゲットにメッセージを届けることの重要性が伝わったかと思います。
広告においては、企業が伝えたいメッセージを最適なコンテンツに落とし込んでいき、ターゲットを「熱狂」させるのが大事です。まずは、自社のファンになりうる顧客ターゲットをしっかりと見極めていきましょう。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
新型コロナウィルスの感染拡大により、急速に普及したテレワーク。
これにより、足しげく顧客のもとに通って直接会い、信頼関係を構築していく従来の営業スタイルが一挙に崩壊しました。
代わりに急速に広まっているのが、リモート打ち合わせの技術を活用した「非対面営業」です。
今回の記事では、非対面営業のメリットとデメリットを再確認しながら、テレワーク時代に効果的な戦略的営業手法について解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉急速に普及した非対面営業
「では、○月○日はオンラインでの面談でお願いします」――このようなやり取りは、ビジネスにおいて、もはや当たり前になりました。
オンライン営業システムを扱うベルフェイス株式会社が、全国の営業職男女500人を対象に実施したアンケート結果によると、回答者のうち、オンラインツールを商談に用いる機会が「とても増えた」が68.4%、「増えた」が21.8%、「少し増えた」が4.6%となっています。実に94.8%が、商談でオンラインツールを使う機会が増えたと感じているのです（9割以上が“オンライン営業”の機会が増えたと回答。ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査）。
このような状況下において、対面営業にこだわり続ける会社はもはや、非常識とみなされるほどになっています。
◉非対面営業のメリット
では、非対面営業で企業が得られるメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。
非対面業のメリットは、次の４つです。
◉-1、メリットその1：移動にかかるコストを削減できる
訪問営業では交通費が発生し、遠方になればなるほど、交通費だけでなく時間も費やされます。
仮に片道の移動に1時間、商談に1時間かかるとすれば、ひとつの商談の往復だけで3時間がつぶれてしまうのです。
オンライン商談は訪問しない営業ですから、当然ながら移動の必要がありません。
交通費の削減は企業にとって大きなメリットで、既に従業員への定期代支給を取りやめたところも多いようです。
くわえて非対面でオンラインでの商談となった場合は移動時間が削減され、提案資料の作成などほかの業務に振り分けることができ、大変効率的な業務の組み立てができるのです。
◉-2、メリットその2：営業エリアの拡大が可能に
移動の必要がなく、交通費がかからない最大のメリットは、営業相手がどんなに遠方であっても提案ができる点です。これまで首都圏のみの営業エリアだった企業も、北は北海道、南は九州まで、日本全国に営業エリアを広げるようになっています。
国内の営業エリア拡大だけでなく、海外への販路拡大チャンスも今後広がっていくでしょう。
◉-3、メリットその3：社員個人の時間が自由になる
出社義務から解き放たれ、自分の時間を自由に使えるメリットを実感するビジネスパーソンは多いようです。
毎日の通勤時間を削れるだけでなく、上司や同僚の不意な声かけで時間を奪われる機会が減ったことにも、喜びの声が多く聞かれます。
テレワークによって空いた時間を、ビジネススキルを伸ばすための研修や勉強にあてるなど、効率的に時間を使えることに満足感を持っている人も多いようです。
◉-4、メリットその4：商談相手の負担が軽減できる
オンライン活用による非対面営業は、自社ばかりがメリットを享受するわけではありません。訪問先となる企業の手間も軽減できるのです。
非対面営業では、従来、訪問を受け入れる側の手間だった会議室のセッティングや受付対応、お茶汲みなどが不要になります。
さらに、オンラインでは資料の事前共有などが徹底される場合が多く、不要な雑談なども少なくなるため商談時間の短縮につながっているようです。
◉非対面営業のデメリット
逆に非対面営業のデメリットとしては、次のような３つが考えられます。
◉-1、デメリットその1：商材やサービスの魅力を伝えづらい
非対面営業の難しさは、商材やサービスの魅力が伝えづらくなる点です。
対面営業の場合は、営業先に商品を手にとって確認してもらえます。非対面の場合は質感や使い勝手を体感してもらうことが難しく、営業マンの伝えたい商品の本当の魅力を表現しづらいのです。
このような課題に直面した場合は、商談後に商品サンプルや参考事例の資料などを郵送するなどして、後日フォロー連絡を入れるなどの対策が考えられます。
◉-2、デメリットその2：信頼関係の構築が難しく距離が縮めづらい
非対面営業の最大のデメリットは、訪問先に直接会えない点です。直接の対面でない場合、信頼関係の構築に時間がかかってしまいがちです。
顧客がすでに自社の商品に大きな関心を抱いている場合はまだしも、そうでなければ営業マンはそもそも訪問先に警戒されるケースが大半です。非対面営業では営業マンの熱量もうまく伝わらず、訪問相手と打ち解けないまま商談が終わってしまうことも十分に考えられます。
営業マンができる対策としては、まず信頼たりうる相手だと感じてもらうために、クイックレスポンスや提案後のフォローなど、こまめなコミュニケーションを心がけましょう。
◉-3、デメリットその3：非対面営業用のツール導入にコストがかかる
非対面営業は時間や交通費等のコストを削減できる一方で、オンライン商談ツールの導入にコストがかかる可能性があります。
オンライン営業にはZoomやG Suite（GoogleMeet）、Microsoft Teamsなどのツールが用いられます。これらは、一部の機能は無料で活用できますが、無料で使用する場合は制限が設けられているのです。
たとえばZoomの場合、3人以上の参加では40分までの時間制限があります。ツールによっては一部のブラウザで未対応のものがあるなど、使い勝手やサービス内容はまちまちです。
さらにセキュリティ面での心配もあり、企業によってはツールを指定しているところもあります。
ただ、ツールの有料版は月額固定費である場合が多く、コストが気になるところです。さらに、ツールの機能を営業社員全員が使いこなせるようになるまでに時間がかかるデメリットも考えられます。
◉テレワーク時代の新しい営業スタイルー非対面×対面営業
ここまでに紹介したように、非対面営業にはメリットとデメリットの両面があります。非対面営業と対面営業を、うまく使い分けるのが理想です。
さらに、対面営業時代には多くの企業が行なっていた飛び込み営業のようなアプローチは、これから一層訪問先から受け入れられにくくなると考えられます。テレアポについても。テレワークの普及により訪問先が会社に不在である状況が増え、ハードルが高くなっているようです。
◉-1、非対面と対面を組み合わせたハイブリッド型営業を
そこで具体的には、非対面営業のメリットを活かしつつ、デメリットを対面営業によってカバーする戦略が必要になります。
非対面営業で商談機会を多く作り出し、商材やサービスに興味を持ってもらった企業やニーズの明確な企業に対しては、実際に商材や資料を持参して直接提案する対面営業に切り替えるのです。
コロナ禍においては非対面営業の比重が大きくなっていますが、同時に対面営業ならではの良さも見直されています。
信頼関係を構築するうえでは対面営業の方が適している場合もあるので、非対面と対面をうまく使い分けながら効果的な営業スタイルを確立していきましょう。
くわえて、このようなハイブリッドの営業スタイルを活かすにあたり、次の注意点に気をつけてください。
・商談で利用する資料や事前情報はあらかじめ共有する。
・お礼のメールをはじめとした商談後フォローをこまめに行なう。
・対面と非対面にかかわらず服装などの見た目に気をつかう。
これらは、見込み顧客との信頼関係を強固なものにするためには重要な要素です。
ほか、セキュリティ水準が高く連絡の取りやすい「Chatwork」やウェブで契約作業が完結するクラウド契約ツール「クラウドサイン」なども活用すれば効率はさらに上がります。
◉-2、コンテンツマーケティングにより問い合わせ主体の営業スタイルを確立
さらに、非対面営業をうまく活用するには、飛び込みやテレアポなどのプッシュ型で商談に持ち込むスタイルから、見込み客の問い合わせによって商談機会を創出するスタイルへの切り替えが必要になります。
問い合わせ獲得の戦略としては、「コンテンツマーケティング」が定番です。
コンテンツマーケティングとはWEB戦略の一つで、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し続け、企業と顧客の接点をつくることでマーケティングを行なう手法です。
仕組みの構築には時間がかかりますが、非対面営業の導入により捻出できるようになった時間や人材を、コンテンツマーケティングのために活用するのも一案でしょう。
テレアポなどプッシュ型の営業だけでなく、コンテンツマーケティングによるインサイドセールスの仕組みが構築できれば、長期的にみて飛躍的に売上を増加させられるかもしれません。
コンテンツマーケティングについては以下のコラムでも解説しているので、あわせてお読みください。
【コンテンツマーケティングの失敗を招くNG行動6】
◉【まとめ】時代の変化に適応するために発想の転換を
非対面営業の急速な普及は新型コロナウィルスの蔓延がきっかけとなりましたが、これからいつまた予想外の出来事が起こるかはわかりません。
大事なのは、いざというときに、状況の変化にすぐ対応すること。従来の発想にこだわらず、時代の変化に合わせて柔軟に営業戦略を転換する必要があります。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
