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不動産業界は、消費者の広告慣れや競争が激化したことで、マーケティングの難易度が年々上がっています。

思うように集客ができない場合は、手法から見直しを図る必要があるでしょう。

本記事では、不動産業界のマーケティング事情から主要なマーケティング施策を網羅的に解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.不動産業界のマーケティングにおける基礎知識
• 　1-1.マーケティングの重要性とは
• 　1-2.不動産業界における特殊性とは
• 　1-3.競合他社との差別化の必要性（競争力の激化）
• 　1-4.ブランディングの重要性（リードタイムの短縮）
• 2.不動産業界の主要なマーケティング施策
• 　2-1.ポータルサイトの活用
• 　2-2.ホームページの制作
• 　2-3.SEOコンテンツマーケティングの実施
• 　2-4.ポータルサイトの運営
• 　2-5.運用型のWeb広告の実施
• 　2-6.SNSの活用（Instagram、X、YouTube、TikTok、LINE）
• 　2-7.アナログ手法の活用（ポスティング、折込チラシ、DM）
• 3.ブックマーケティングを活用するメリット
• 　3-1.ブックマーケティングとは何か
• 　3-2.効果的なブックマーケティングの実施方法
• 4.成功事例に学ぶ不動産業界のブックマーケティング
• 　4-1.事例1：医師をターゲティングして圧巻の成約率100%を実現
• 　4-2.事例2：不動産業界のマイナスイメージを逆手に取って集客に成功
• 5.まとめ

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉不動産業界のマーケティングにおける基礎知識

不動産業界は購入金額が大きく、他の業界の取り扱う商品・サービスとは顧客の購入プロセスなどが異なります。

思ったより集客できない現状を改善する前に、まずは不動産業界におけるマーケティングの基礎的な知識を押さえておきましょう。

◉-1、マーケティングの重要性とは

不動産業界には他の商品やサービスと違って購入・契約までの検討期間（リードタイム）が長いという特徴があります。

たとえば、「Web上でお得な不動産があったから即購入」ということはほとんどありません。Web上で見て、不動産会社に問い合わせて、内覧をして、検討してから購入、という長期のリードタイムを経て契約や購入に至るのが一般的です。

そこを不動産営業マンがいかにフォローしていくかが重要になってくるのですが、個人差もあり、長期のリードタイムをかけたとしても、契約や購入に至らないケースも多くあります。

このように、不動産業はどうしても営業コストが増えてしまいやすい業種なのです。

そのため、安定的な売上・利益をあげる仕組みづくり、つまりマーケティングが重要になってきます。

◉-2、不動産業界における特殊性とは

不動産業界でマーケティングを成功させるには、この業界ならではの特殊性を押さえる必要があります。

なぜなら、他の業界で成功した手法をそのまま用いただけでは、思ったような成果が出ない可能性があるからです。

次のような不動産業界の特殊性を押さえ、それを加味した上で、マーケティング戦略を組み上げていきましょう。

人口減少による市場の変化

少子高齢化による人口減少で国内の不動産需要が減少してきており、今後30年で約20%の人口が減るという予測もあるほどです。不動産需要は今後さらに減少することが予想されます。

特に地方都市などでは、需要の減少により不動産業界は買い手（借り手）市場となり、「急いで決めなくても物件がなくなることはない」という状況です。

そのため、顧客はじっくりと時間をかけて、より自分に合った物件を探す傾向が強くなっています。

インターネットの普及

インターネットやスマホの普及により、物件探しをネットで行う顧客が増加しました。

従来のような「不動産会社の店舗を訪れて物件を探す」というプロセスよりも、「まずはスマホを使って物件を探し、そこから不動産会社を訪れる」というプロセスに変化してきているのです。

また、近年では不動産会社を訪れることなく、Web上で内覧し契約するというパターンも増加しています。

そのため、このような顧客の購入プロセスに対応した、マーケティング施策に切り替えていく必要があります。

不動産取引の形態の変化

インターネットやスマホ、SNSの普及や、AI、メタバースなどの台頭により、不動産取引の形態も大きく変化しています。

特に近年は、Web上で内覧ができるようになり、「ネット完結」の需要が増加しています。

公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会が発行する会報誌『REAL PARTNER 9月号』が22歳以上60歳以下の男女500人に行ったアンケート調査によれば、不動産取引において「内見から契約までオンラインで完結できる不動産会社を積極的に利用したいと思いますか」という質問に、62.6%の方が「オンライン完結の不動産会社を利用したい」と回答しているほどです。

このような顧客の変化に対応して、不動産会社ではネット上での問い合わせにも対応でき、成約も完結できるような仕組み作りが必要となってきます。

不動産営業に対するマイナスイメージ

不動産会社から突然「投資マンションを購入しませんか？」と連絡がきたり、一度問い合わせをすると、その後ずっと連絡が来る、など不動産営業に対してマイナスイメージを抱いている顧客は少なくありません。

なぜなら、従来の「プッシュ型営業（攻めの営業）」ではなく、「プル型営業（待ちの営業）」に時代のニーズが変化してきているためです。

「一度問い合わせをするといつまでもしつこく営業行為をされるのではないか」と考えて、顧客からコンタクトを敬遠する傾向があり、新規顧客の獲得への障害となるケースも出てきています。

▶️プル型営業については、関連記事【プル型営業とプッシュ型営業の違いとは？知らないと損する効果的な手法】もあわせて参考にしてください。

◉-3、競合他社との差別化の必要性（競争力の激化）

不動産業界では競合他社との競争が激化しています。

なぜなら、人口減少によって不動産需要が減少しているためです。競合他社同士で、少なくなった顧客を取り合っているのが現状です。

たとえば、不動産売買仲介などでは大手不動産会社が強く、潤沢な広告宣伝費を使って顧客を囲い込んでいるため、資金力のない中小の不動産会社ではなかなか太刀打ちができなかったり、中小の不動産会社同士の競争が激化しています。

このような競争激化は不動産業界のどのジャンルにも起きており、抜け出すための差別化がますます重要になってきています。

◉-4、ブランディングの重要性（リードタイムの短縮）

不動産業界は、価格も高く、競合他社が多く、リードタイムが長いという課題があります。それを解決するために重要になるのがブランディングです。

ブランディングにより「知らない会社からは買いたくない」という消費者心理を解消し、信頼性を獲得することができれば、価格が高くても、競合他社が多くても関係なく販売ができるようになります。また、リードタイムも短くすることが可能です。

一方で、ブランディングがされていないために知名度がなく信頼性が乏しい場合は、商談が長引いてリードタイムが長くなりがちです。また、リードタイムが長くなればなるほど、顧客の購買確率は下がってきます。

このような点からもブランディングを行ってリードタイムを短縮する必要があるのです。

▶️ブランディングについては、関連記事【マーケティングとブランディングの違いとは？経営戦略における重要性を徹底解説】もあわせて参考にしてください。

◉不動産業界の主要なマーケティング施策

今後不動産業界で安定した売上・利益をあげていくためには、どのようなマーケティング施策を行っていく必要があるのでしょうか。

ひと言でいえば、既存のマーケティング手法をやりつつも、「他社との差別化」「ターゲットとの信頼関係の構築」をどのように施策として行っていけるかどうかが、今後の不動産業界のマーケティングにおいては重要になってきます。

ここからは、今後、不動産業界で今後行うべき主要なマーケティング施策について説明します。

◉-1、ポータルサイトの活用

不動産会社のマーケティング施策として、ポータルサイトの活用があります。

これは、大手不動産会社が運営するポータルサイトに物件情報を掲載して集客する方法で、不動産業界のマーケティング手法としては、ごく一般的なものです。

たとえば『SUUMO（スーモ）』や『LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）』『at home（アットホーム）』などがポータルサイトとして有名です。

物件を探している多くの見込み顧客がアクセスするため、ポータルサイトを訪れた見込み顧客を自社のサイトに誘導したり、問い合わせ獲得につなげることができます。ポータルサイトの集客力を借りることができるため、ありがたい存在です。

一方で、掲載される物件数が多いため情報が埋もれてしまう可能性があること、物件情報を掲載するために費用がかかりつづけること、などに注意が必要です。

特に、物件掲載をやめてしまうと一気に売上・利益があがらなくなってしまったり、ポータルサイト側の掲載費用値上げなどで一気に利益率が悪くなってしまうなどのリスクがある点から、依存のしすぎには注意しましょう。

以下では、主要な不動産ポータルサイトの特徴について紹介します。

SUUMO（スーモ）

株式会社リクルート住まいカンパニーが運営する不動産ポータルサイトです。

知名度が高いことが特徴で、「不動産の購入検討者の約70%が『住まい探しといえばSUUMO』」と回答したという統計情報があるほど、ユーザー想起率ナンバー1を誇っています。

特に、売買物件においてはほぼ一強という状態を保っています。

物件情報の掲載料金は掲載物件数に応じた従量制となっており、広告枠の大きさや掲載期間によっても変わってきます。

LIFULL HOME’S（ライフルホームズ）

株式会社LIFULLが運営する不動産ポータルサイトです。

物件情報の掲載料金は、ユーザーからの問い合わせがあると課金される「問い合わせ課金プラン」と、掲載物件数によって決まる従量制の「掲載課金プラン」の2種類があります。

at home（アットホーム）

アットホーム株式会社が運営する不動産ポータルサイトです。

アットホームの前身企業は1960年代に創業していた歴史のある会社で、加盟店舗数は大手不動産ポータルサイトの中ではナンバー1です。

掲載料金は掲載物件数によって決まる従量制となっています。

◉-2、ホームページの制作

ポータルサイトに掲載するだけでも売上・利益はあがる見込みがありますが、前述した通り、依存しすぎるのは危険です。そういったポータルサイト依存状況から抜け出す1つの方法が、自社ホームページの制作です。

「作ったからすぐにポータルサイトのように売上・利益につながる」という訳ではありませんが、Web広告などを実施するためには必要になってきます。今後マーケティングを行っていく上では必要不可欠と言えるでしょう。

また、自社ホームページへのアクセス数や問い合わせ数が増えれば、ポータルサイトや広告からの問い合わせよりも低コストで顧客獲得ができます。

自社ホームページへの問い合わせは、広告などと比べると商談に持っていきやすく、成約率なども高いのが魅力と言えるでしょう。

もちろん、作って放置していても意味はなく、作った後に、いかに自社ホームページへ確度の高いアクセスを増やすかどうかが、重要です。

◉-3、SEOコンテンツマーケティングの実施

単に自社ホームページに会社情報や物件情報などを掲載して放置するだけでは不十分です。

なぜなら、自社ホームページをただ作って公開するだけでは、見込み顧客を集めることができないためです。数多ある競合他社のホームページに埋もれてしまいます。

そうならないためにも、見込み顧客が自社ホームページに自然と集まってくるような状況を作っていくことが大切です。

たとえば、自社の見込み顧客にとって役に立つ専門的な記事やコラム・TIPSなどを掲載すると、有益な情報を求める見込み顧客がホームページを訪れるようになります。

一般的に見込み顧客はGoogleの検索窓に自分の知りたいキーワードを入れて、情報を探します。この時にそのキーワードで自社ホームページの記事やコラム・TIPSなどが上位に表示されていれば、見込み顧客が自然と流入してくる状態を作ることができます。

このように価値のあるコンテンツを掲載して、見込み顧客が検索するであろうキーワードで上位に表示されやすくすることを、SEOコンテンツマーケティングといいます。

価値のあるコンテンツを掲載するだけではなく、流入してきた見込み顧客がホームページを回遊する仕組みの構築や、被リンク対策などもSEOコンテンツマーケティングとして重要です。

◉-4、ポータルサイトの運営

『SUUMO（スーモ）』のような不動産ポータルサイトを自社で作って運営してしまう、というのも一つの方法です。

ただし、開発費用がかかってしまうため、ある程度のまとまった資金力が必要になります。

また、規模の大きな競合が多いため「他のポータルサイトとの違い」をいかに見出し、打ち出していけるかが成功のポイントになります。

◉-5、運用型のWeb広告の実施

運用型のWeb広告は、SEOコンテンツマーケティングと同様に、「いかに自社ホームページに集客できるか」という点で重要な施策の1つです。

SEOコンテンツマーケティングは、施策開始から成果が出だすまでに最低でも6ヶ月〜1年程度かかります。一方で、運用型のWeb広告は、広告費用をかけることですぐに成果がでます。このように、即効性が運用型のWeb広告の最大のメリットと言えるでしょう。

また、Web広告では、広告主が配信内容や広告を表示する時間帯、地域などを自由に設定することができ、ターゲティングが容易に行えることが大きな魅力となっています。

たとえば、運用型のWeb広告としては主に次のようなものがあります。

• ・リスティング広告
• ・SNS広告
• ・ディスプレイ広告
• ・動画広告
• ・DSP広告
• ・リターゲティング広告

すべてに広告を出せば良いという訳ではないので、自社に合う媒体を選定することと、広告を出すことにより溜まったデータ（PV数、クリック数、成約率など）を活用し、成約ページを改善したり、文言を修正したり、細かい改善を繰り返していくことが重要です。

◉-6、SNSの活用（Instagram、X、YouTube、TikTok、LINE）

SNSで不動産の検索をする人も増加しています。そのため、SNSの活用も不動産会社のマーケティングに欠かせない手段の1つです。

たとえば、代表的なSNSとして、Instagram、X（旧Twitter ）、Youtube、TikTok、LINEなどがあります。

それぞれのSNSで自社のアカウントを作成して物件情報を発信したり、顧客とコミュニケーションを取ったりすることで、SNSからの見込み顧客の自社ホームページへの流入、問い合わせにつながります。

SNSによる顧客とのコミュニケーションは、不動産会社のマーケティングにおいても今後どんどん活用していくべきでしょう。

それぞれのSNSによって特性の違いはありますが、単に自社の物件情報だけを発信するのではなく、不動産情報を求める見込み顧客が関心を示すような有益な情報も発信するのがポイントです。一方通行の発信になりすぎないように注意しましょう。

▶️SNSの活用については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】をあわせて参考にしてください。

◉-7、アナログ手法の活用（ポスティング、折込チラシ、DM）

地域密着型の不動産会社などでは昔から行われていた方法ですが、ポスティングや折り込みチラシ、DMなどのアナログな手法もマーケティング施策の1つとして重要です。

なぜなら、インターネットやSNSをあまり利用しない年齢層の顧客に対して有効なマーケティング施策だからです。

物件の近郊エリアなどに重点的にポスティングをしたり、折り込みチラシやDMを配布したりすることによって、物件情報を顧客に届けることができます。

また、デジタル時代で顧客との信頼関係を築くことが難しくなった今だからこそ、アナログな手法の方が顧客との、信頼関係を築きやすいことも重要である理由の1つです。

たとえば、「企業のWeb広告やSNS投稿は全く見ないし読まないけれど、ポストにチラシが入っていたらちょっと読んでしまう」という人は意外と多いのではないでしょうか。

情報が溢れすぎて顧客に自社のことを「見てもらえない」「知ってもらえない」「読んでもらえない」ということが当たり前な中、少しでも見て、知って、読んでもらえることは顧客との信頼関係を築いていく上で有利に働きます。

デジタルに比べれば効率は悪いですが、こういったアナログな手法は、デジタルに比べて信頼関係を築くまでの期間を短くできるというメリットがあるので、必要に応じて取り入れていきましょう。

▶️アナログマーケティングについては、関連記事【デジタル全盛期だからこそ重要なアナログマーケティング戦略】をあわせて参考にしてください。

◉ブックマーケティングを活用するメリット

価格が高く、リードタイムが長い不動産業界では、「いかに顧客との信頼関係を構築していくか」が何より重要です。

マーケティングにより、うまく信頼関係を構築できれば、リードタイムを短くできたり、不動産会社にとっては安定した売上・利益につながります。

実は、あらゆるマーケティング施策の中で、顧客の信頼関係を一気に構築できてしまう手法、購入・契約までのリードタイムを短くする手法としておすすめしたいのがブックマーケティングです。

ただ出版するだけではなく、「書籍」をマーケティング施策の一貫として活用していくのがブックマーケティングです。

ブックマーケティングを不動産業界で活用するメリットをひと言でいうと「信頼性の高い情報をまとめて、狙いのターゲット層に直接届けることができる」ということです。

まずは、書籍は数ある媒体の中でトップクラスに信頼性の高い媒体です。「書籍を出版している」という事実だけで企業の信頼性が格段に高まります。

それだけではなく、書籍には「他の広告媒体よりも情報量が多い」という特徴があるため、著者が伝えたいことをすべてまとめて読者に届けることができるということもメリットです。

書籍は、基本的に長文を読んでもらえますし、同時に「なぜ自分にその商品・サービスが必要なのか？」などの顧客教育もできてしまいます。

顧客との信頼関係の構築や顧客教育が一冊で完結してしまうため、購入・契約までのリードタイムが短くなるなどの効果も期待できるため、不動産のような業種と相性の良いマーケティング手法と言えるでしょう。

◉-1、ブックマーケティングとは何か

ブックマーケティングとは、書籍をマーケティング施策として活用する手法のことです。

インターネットが発達した現代においても書籍の重要性は高いと考えられます。

なぜなら、欲しい情報はネットですぐに見つけることができますが、ソースや根拠が不明確だったり発信者の信頼性が乏しかったりするなどの問題点があるからです。

これに対して、書籍は出版社や著者が明確になっていることから、一般的にネット上の情報よりは信頼性が高いと考えられています。

このような書籍の信頼性の高さにより、「読んでもらいやすい」という特徴があります。また、書籍を全国各地の書店やネット通販を通して、読んで欲しいターゲットに届けることができます。

結果として効果的なマーケティングにつながるのがブックマーケティングの魅力でもあり強みとも言えるでしょう。

▶️ブックマーケティングの詳細については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。

◉-2、効果的なブックマーケティングの実施方法

効果的なブックマーケティングを実施するためには、書籍の企画段階から集客したいターゲット層を明確にしておくことが大切です。

そして、「そのターゲット層に何をどのように訴求して最終的にどうしたいのか」という目的と出版後のプロモーションを含めた戦略をあらかじめ決めておきましょう。

出版後は、集客したいターゲット層の目にとまりやすいように、書店の「不動産」「資産運用」「不動産投資」の書棚に並べて、見込み顧客が自ら書籍を手にして購入するように仕向けます。

また、出版に合わせて記念セミナーを開催したり、クラウドファンディングを実施したり、SNS運用をしたり、あらゆるWebマーケティング施策を組み合わせて、Web上でも見込み顧客自ら書籍を購入してもらえるような仕組みを構築していきます。

◉成功事例に学ぶ不動産業界のブックマーケティング

ここでは、実際に不動産業界でブックマーケティングを実践して大きな効果を上げた2件の事例を紹介します。

◉-1、事例1：医師をターゲティングして圧巻の成約率100%を実現

不動産投資サービス事業を展開するある不動産会社の経営者は、従来から高収入で支払う税金が多い医師をターゲットとして、SNSやWeb広告などによる情報発信を行っていました。しかし、期待する効果が得られていませんでした。

そこで、「医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」ということを伝える書籍を出版。

書籍の企画段階から出版後のプロモーションまでを含めた戦略を練っていたため、ターゲットである多くの医師に書籍を購入してもらうことができました。

その結果、書籍を購入した医師に「大きな節税効果のある不動産投資」を認知してもらうことができ、成約率100％という大きな効果を上げることができました。

さらに、既存顧客が知り合いの医師に書籍を配ってくれたり、口コミで広げてくれたことなどにより、副次的に新規顧客の獲得にもつながっています。

◉-2、事例2：不動産業界のマイナスイメージを逆手に取って集客に成功

しつこい営業行為などから、不動産業界に対してマイナスイメージを持っている消費者は少なくありません。

そこで、ある不動産会社の経営者はこのマイナスイメージを逆手に取って不動産業界の「暴露本」を出版しました。

たとえば、「アパート・マンション経営」を提案する営業マンは、表面では美辞麗句を並べ立ててオーナーの利益を謳いながら、裏では自分たちの売上を優先しているという「嘘で塗り固められた現実」を暴露したのです。

暴露本の発行の目的は、不動産業界ではこういう汚い営業がまかり通っているが「自分たちは違う」という自社の信頼性を獲得することでしたが、狙い通り大きな集客効果を得ることができました。

また、出版前は見込み顧客からの相談は無料で行っていましたが、問い合わせ件数が増えたことから有料相談に切り替えたところ、成約見込みの高い顧客が集客できて営業の効率化にもつながっています。

◉まとめ

本記事では、結果を出すために行うべき不動産会社のマーケティング施策について詳しく解説してきました。

競合が多く、差別化が難しい業種の一つでもある不動産業界は、「他社との差別化をどうすべきか？」と悩んでいる方は多いと思います。

また、購入・契約までのリードタイムの長さや、Web広告などのマーケティング施策をやってもなかなか顧客が見てくれない、という悩みを抱えている方も多いと思います。

そんな方は、ぜひブックマーケティングの活用をご検討ください。

ブックマーケティングであれば、書籍の出版によって知名度や信頼性を向上させて、狙いの顧客に的を絞ったターゲティングを精度良く行うことができます。

また、顧客との信頼関係構築と顧客教育が一気にできてしまうという点から、購入・契約までのリードタイムの短縮にもつながります。

競争が激化する不動産業界で何か1つ、他と違う一手を打ちたい、という方は、ぜひブックマーケティングを検討してみてください。