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デジタル広告費の高騰が続くなか、「これだけ予算をかけているのに、売上につながらない」と頭を抱えるマーケティング担当者は少なくありません。

そんな課題を解決する手法として、いま再注目されているのがダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）です。

ダイレクトレスポンスマーケティングは、広告や販促の反応（レスポンス）を測定しながら、短期的な成果を狙って改善を繰り返すマーケティング手法です。

決して目新しい手法ではありませんが、少ないコストで成果を出すことを求められる現代のマーケティング現場において有効な手法の一つです。

また、チャットボットやMAツール、AIなどの進化により、誰でも手軽にダイレクトレスポンスマーケティングを実践しやすくなったことも普及の後押しとなっています。

この記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングとはどのような手法なのか、そのメリットやデメリット、具体的な導入手順、継続的に成果を出し続けるポイントなどについて分かりやすく解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？
• 　1-1.ダイレクトマーケティングとの違い
• 2.ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を活用するメリット
• 　2-1.即効性がある
• 　2-2.低予算で始めることができる
• 　2-3.費用対効果を明確に数値化できる
• 　2-4.データに基づくピンポイントな改善が可能
• 3.ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の導入手順
• 　3-1.手順1：目的設定
• 　3-2.手順2：ターゲット設計
• 　3-3.手順3：オファー設計
• 　3-4.手順4：導線設計
• 　3-5.手順5：広告媒体の選定・広告出稿
• 　3-6.手順6：反応計測
• 　3-7.手順7：改善
• 4.ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）で成果を出し続けるポイント
• 　4-1.数値に基づきPDCAサイクルを回し続ける
• 　4-2.自動でリードを育成・反応させる仕組み化を行う
• 　4-3.中長期的なマーケティング施策と並行して実施する
• 5.【まとめ】ダイレクトレスポンスマーケティング×中長期施策で成果を出し続けることが重要！

執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括） 福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。

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◉ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、広告や販促のメッセージを見た人に、その場で具体的な反応（レスポンス）を起こしてもらうことを目的としたマーケティング手法です。

資料請求や問い合わせ、商品購入など、明確なアクションを促すことを主な目的としています。

ダイレクトレスポンスマーケティングは1970〜1980年代にかけて、ダン・ケネディ（Dan Kennedy）やジェイ・エイブラハム（Jay Abraham）といったマーケティングの第一人者によって体系化されました。

彼らは「広告は即反応を得てなんぼ」という思想を打ち出し、成果の「測定」と「改善」を前提とした広告設計を重視してきました。

現在では、デジタルツールの進化により、誰でも効果検証可能な広告手法としてダイレクトレスポンスマーケティングを取り入れやすくなっており、コスト効率のよい集客手段として再注目されています。

◉-1、ダイレクトマーケティングとの違い

ダイレクトマーケティング（DM）とダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は似た言葉ですが、目的やアプローチ・重視する指標が異なります。

ダイレクトマーケティングは、顧客と直接コミュニケーションをとる手法全般を指し、ダイレクトメールの送付やカタログ配送などが該当します。

一方、ダイレクトレスポンスマーケティングは顧客から即時の「反応」を得ることに特化した広告戦略であり、広告ごとの効果が数値で出てくるため、改善しやすいのが特徴です。

たとえば、「紙のカタログを送る」のがダイレクトマーケティング、「LP（ランディングページ）で購入や問い合わせを促す」のがダイレクトレスポンスマーケティング、という違いです。

目的や手法などの違いについて下表にまとめました。

	ダイレクトマーケティング（DM）	ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）
目的	継続的関係の構築、ブランド理解、販売促進など	資料請求・申込・登録など、今すぐ行動させること
手法	郵送DM、メール、SMS、電話、訪問など	LP＋Web広告、LINE誘導、セミナー申込、特典訴求など
成果計測指標	開封率、到達率、返信率など	CVR（成約率）、CPA、LTVなど明確な数値成果
成果の出る速度	中長期的	短期的

◉ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を活用するメリット

「試しながら小さく始め、大きく育てる」のがダイレクトレスポンスマーケティングの特徴です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの主なメリットとして、次の4つを挙げられます。

・即効性がある ・低予算で始めることができる ・費用対効果を明確に数値化できる ・データに基づくピンポイントな改善が可能

以下で、詳しく見ていきましょう。

◉-1、即効性がある

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、広告やオファーを通じて「その場で反応してもらうこと」を目的としたマーケティング手法です。

即効性が高いため、次のような短期間で成果を求める施策に特に効果を発揮します。

・限定キャンペーンの実施 ・新商品のリリース告知 ・セミナーやイベントの集客

ターゲットが明確でニーズと一致すれば、翌日から問い合わせが入ることも珍しくありません。

◉-2、低予算で始めることができる

ダイレクトレスポンスマーケティングは、少額の広告費から始められるのが特徴です。

そのため、大企業に限らず、中小企業やスタートアップでも無理なく導入できます。

広告への反応を見ながら段階的に予算を調整できるため、無駄なコストを抑えつつ、成果が出るポイントを見極めて運用を拡大することが可能です。

いわば「小さく試して、大きく育てる」戦略がとりやすく、特にリソースが限られた企業にとって実践しやすいマーケティング手法といえます。

◉-3、費用対効果を明確に数値化できる

ダイレクトレスポンスマーケティングの強みは、ユーザーの反応をすべて数値で可視化できる点です。

たとえば、広告やLPを通じて得られた「資料請求」「問い合わせ」「購入」といったアクションが具体的なデータとして記録されます。

そのため、「広告費に対してどれだけの成果があったか」という投資対効果（ROI）を明確に把握することができます。

感覚に頼るのではなく、数値に基づいて広告効果を判断できるため、改善にもつなげやすいのが特徴です。

◉-4、データに基づくピンポイントな改善が可能

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、「どの広告やLPで何件反応があったか」「どの媒体で獲得単価が下がったか」など、詳細なデータがすぐに取得できます。

このため、社内の説得材料にもなりやすく、改善提案も具体的に出しやすくなります。

反応が悪ければ、見出し・オファー・CTA・媒体などの要素を仮説ベースで検証し、A/Bテスト（2つの広告パターンを比べるテスト）やPDCA（PLAN：計画、DO：実行、CHECK：確認、ACTION：改善のサイクル）で精度を高めることが可能です。

◉ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のデメリット

ダイレクトレスポンスマーケティングは、短期的に成果を出しやすい一方で、使い方を誤るとブランドイメージや営業効率に悪影響を及ぼす可能性もあります。

たとえば、短期成果を追求しすぎたり、「今すぐ購入を！」といった売り込み感の強い表現に偏ったりすると、ブランドの信頼性が損なわれるリスクが生じます。

即効性のある手法だからこそ、事前にリスクを理解したうえで運用することが重要です。

ダイレクトレスポンスマーケティングの主なデメリットとして、次の3つが挙げられます。

・強い訴求により誤解されるリスクがある ・中長期的なブランディング施策には向かない ・問い合わせの質が低下する可能性がある

以下で、詳しく見ていきましょう。

◉-1、強い訴求により誤解されるリスクがある

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、限られた広告スペースや訴求機会の中で反応を得る必要があるため、キャッチコピーやオファーの表現が過剰になる傾向があります。

その結果、「押し売りのように感じる」「怪しい印象を受ける」といったネガティブな評価を受け、ブランドイメージを損なうリスクも生じます。

◉-1-1、社内理解が得られにくい場合もあるので注意

ダイレクトレスポンスマーケティングは、反応数や投資対効果（ROI）といった定量的な指標で効果を評価できるのが特徴です。

しかし、特にBtoB領域や経験重視の文化が強い業界では、「数値で反応を評価する」という文化が根付いていない場合も多く、社内の理解を得にくいことがあります。

そのため、導入にあたっては、KPI設計の妥当性を示す資料を用意したり、スモールスタートによる試験導入の成果を共有したりするなど、社内の合意を得ることが重要です。

◉-2、中長期的なブランディング施策には向かない

ダイレクトレスポンスマーケティングは、「今すぐ行動してもらうこと」を目的とした施策です。

そのため、ブランドの認知や顧客との信頼関係の構築といった、中長期的な視点でのマーケティングには向いていません。

そこで、ダイレクトレスポンスマーケティングを行う際は、ブランド価値を高めることを目的としたブランディング施策と組み合わせて運用することが重要です。

◉-3、問い合わせの質が低下する可能性がある

「無料プレゼント」や「割引キャンペーン」など、反応数の増加だけを目的にした施策を打ち出すと、購買意欲の低い層からの問い合わせが増える可能性があります。

その結果、実際の成約につながらなかったり、LTV（顧客生涯価値）が低くなったりと、見かけの数字は良くても、事業への実質的な成果は乏しくなることも考えられます。

ダイレクトレスポンスマーケティングを運用する際は、単なる反応数ではなく「質の高い反応」を得られる設計を意識しましょう。

◉ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の導入手順

ダイレクトレスポンスマーケティングは、以下の手順で導入するのが一般的です。

・手順1：目的設定 ・手順2：ターゲット設計 ・手順3：オファー設計 ・手順4：導線設計 ・手順5：広告媒体の選定・広告出稿 ・手順6：反応計測 ・手順7：改善

重要なのは、一度実施して終わりにするのではなく、この一連の流れをスピーディーに繰り返し、PDCAサイクルを回し続けることです。

つまり、「戦略的な設計」と「数値に基づく継続的な改善」の両輪で運用していくことが、成功のポイントとなります。

以下で、詳しく見ていきましょう。

◉-1、手順1：目的設定

はじめに行うべきは、「何をもって成功とするか」を明確に定義することです。

たとえば、以下のようなアクションをコンバージョン（CV）として設定します。

・資料請求 ・問い合わせ ・無料相談 ・予約メール・LINE登録 ・商品購入

目的が明確でないと、適切な広告の種類・媒体・訴求方法・計測方法が定まりません。

ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、最初に「コンバージョンの定義」を正確に行うことが不可欠です。

これがすべての施策設計の土台となります。

◉-2、手順2：ターゲット設計

次に、「今すぐ反応しそうな人」に絞ってペルソナを設計します。

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、情報収集段階の「潜在層」よりも、すでに課題を自覚し行動に移ろうとしている「顕在層」を優先的に狙うことが成功のポイントです。

たとえば、次のような視点から「今まさに困っている人」「すでに比較検討を始めている人」などを具体的にイメージしましょう。

・年齢・性別・職業・家族構成 ・現在の悩み・ニーズ ・どのような情報を求めているか

「誰に届けるか」を絞り込むことで、反応率を高めることができます。

◉-3、手順3：オファー設計

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、顧客の反応を引き出すための特典・提案を用意することが重要です。

そのためには、次のようなオファーを具体的に設計します。

・無料ダウンロード資料 ・限定割引や特典付きキャンペーン ・診断サービスや無料相談 ・来場特典・ノベルティの提供

オファーを設計する際は、顧客が「この価値なら手間や個人情報提供をしてもよい」と思える「価値＞価格や手間」になるように設計するのがポイントです。

◉-4、手順4：導線設計

せっかく顧客が興味を持ってくれても、導線がわかりにくかったり、手間がかかったりすると、途中で離脱してしまう可能性があります。

そのため、「ストレスなく、迷わず行動できる導線設計」を徹底することが重要です。

具体的には、以下のポイントを意識して整えましょう。

・LPの構成・コピー・CTA配置 ・CTAボタンのテキストと目立ちやすさ ・フォームの入力項目を最小限に ・モバイル最適化（レスポンシブ対応）

また、電話・LINE・QRコードなど複数のアクション手段を用意することで、ユーザーの選択肢を広げることも効果的です。

◉-5、手順5：広告媒体の選定・広告出稿

どれだけ良い設計をしても、適切な場所に広告を出すことができなければ効果は得られません。

ターゲットに確実にリーチするためには、媒体の特性を理解し、適切な広告媒体を選定することが不可欠です。

主な広告媒体として、次のようなものがあります。

• Web広告
• 新聞
• 雑誌
• ポスティング
• 紙DM
• 交通広告
• メールマガジン

各媒体には、ユーザーの年齢層や行動パターンに違いがあります。

設計したペルソナをもとに、適切な媒体を選び、地域・属性・時間帯などのセグメント設定を最適化することが、広告効果を最大化するポイントです。

◉-6、手順6：反応計測

出稿したら終わりではなく、成果を数値で「見える化」することも重要です。

主な計測項目としては、次のようなものがあります。

・広告費用（Ad Cost） ・クリック率（CTR） ・LPの遷移率・離脱率 ・CV数（資料請求数・問い合わせ数など） ・CPA（1件あたりの獲得コスト）

また、計測には次のようなツールの活用が有効です。

・Google Analytics 4（GA4） ・広告マネージャー（Meta、Google Adsなど） ・ヒートマップ・フォーム解析ツール

専用の電話番号やQRコードを活用することで、オフライン経由のコンバージョンを追跡することも可能です。

◉-7、手順7：改善

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、反応の良し悪しを分析しながら、PDCAサイクルを継続的に回していくことが成果につながります。

反応が思わしくなかった場合は、その要因を特定し、1つずつ施策を調整・最適化していきましょう。

主な改善策として、以下があります。

・バナーのデザインやコピーをA/Bテスト ・LPの構成やCTA位置を変更 ・オファーの種類や訴求内容を変更 ・広告出稿先の媒体や時間帯を見直し

一度で最適解を出そうとせず、「仮説→実行→検証→改善」のPDCAサイクルを繰り返すことが大切です。

◉ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）で成果を出し続けるポイント

ダイレクトレスポンスマーケティングは、即効性のあるマーケティング施策として有効ですが、短期成果のみに依存すると、次第に成果が鈍化し、持続的な成長につながりにくくなるリスクがあります。

そのため、ダイレクトレスポンスマーケティングを単発の施策に終わらせず、継続的に成果を出し続けるための仕組み化が不可欠です。

具体的には、以下の3つのポイントを意識することで、ダイレクトレスポンスマーケティングを中長期にわたって有効活用できます。

・数値に基づきPDCAサイクルを回し続ける ・自動でリードを育成・反応させる仕組み化を行う ・中長期的なマーケティング施策と並行して実施する

以下で、詳しく見ていきましょう。

◉-1、数値に基づきPDCAサイクルを回し続ける

ダイレクトレスポンスマーケティングの強みは「効果を数値で測れること」です。

だからこそ、感覚や勘に頼らず、データを元に改善を積み重ねることが重要です。

具体的には、次のような方法があります。

・明確なKPI（CV数、CTR、CPAなど）の設計 ・A/Bテストの実施 ・数値分析→仮説立て→再検証のPDCA

数値を見ながら「何がボトルネックか」「どこを改善すべきか」を冷静に分析し、施策を進化させていきましょう。

◉-2、自動でリードを育成・反応させる仕組み化を行う

ダイレクトレスポンスマーケティングは即効性に優れる手法ですが、毎回手作業で施策を実行するのは非効率です。

そこで重要になるのが、「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」と「アクション誘導」の仕組み化・自動化です。

主な手法としては、以下のようなものがあります。

・LINEステップ配信：見込み客に段階的に情報提供し、信頼関係を構築 ・メールマーケティング（MA）：セグメント別に最適なコンテンツを配信 ・CRM連携：行動履歴に応じて適切な施策を自動実行

また、ただリードを集めるのではなく、質の高いリードへと育てるために、「教育→信頼構築→アクション」という一連の流れを設計することも必要です。

◉-3、中長期的なマーケティング施策と並行して実施する

ダイレクトレスポンスマーケティングは短期の刈り取り施策として強力ですが、「見込み客を増やす」「信頼を築く」といった中長期的視点のマーケティングとは役割が異なります。

そのため、次のような中長期施策と併用することが重要です。

・コンテンツマーケティング・SEO：潜在層や比較層との接点づくり ・SNS運用：接触頻度を高め、反応率を引き上げる土壌づくり ・書籍出版：信頼・専門性・ブランディングの向上

こうした中長期視点の施策とダイレクトレスポンスマーケティングを並行して行うことで、反応率やコンバージョン率（CVR）の向上が見込めるだけでなく、「広告依存型」の集客体質から脱却し、持続的なマーケティング戦略を築くことが可能になります。

◉-3-1、「ダイレクトレスポンスマーケティング」×「書籍出版」

書籍は、専門性や信頼性を読者に伝えるための中長期的なマーケティングツールとして有効です。

「ダイレクトレスポンスマーケティング」と「書籍出版」を組み合わせることで、短期と中長期の両面に効果を発揮するマーケティングを実施できます。

読者に価値ある情報を提供しながら、巻末にQRコードやURLを設置してLINE登録や特典配布へ誘導することで、「書籍→登録→特典→セミナー誘導」といったダイレクトレスポンスマーケティングの反応導線を設計することが可能です。

このように、書籍出版は認知の拡大や信頼構築と同時に、具体的なアクションを促す導線設計にも活用できるため、ダイレクトレスポンスマーケティングと高い親和性があります。

▶︎書籍出版のやり方については、関連記事【企業出版(ブックマーケティング)のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせて参考にしてください。

◉-3-2、「ダイレクトレスポンスマーケティング」×「SNS」

「ダイレクトレスポンスマーケティング」と「SNS」の組み合わせも効果的です。

InstagramやX（旧Twitter）、TikTokなどを活用して日常的に情報を発信し、ユーザーとの接点を増やすことで、信頼関係を築いていきます。

そこから、DMやプロフィールリンク、投稿内のCTAなどを活用してLINE登録やLPへの遷移を促すことで、SNSを「信頼形成→即レスポンス誘導」の導線として活用できます。

SNSは、接触頻度の増加を通じて「ダイレクトレスポンスマーケティングの反応率を底上げする土台」として有効です。

▶︎SNS運用のやり方については、関連記事【SNS運用のやり方をとことん解説｜フォロワーを集めてビジネスに繋げる成功法則とは？】もあわせて参考にしてください。

◉-3-2、「ダイレクトレスポンスマーケティング」×「SEO」

「ダイレクトレスポンスマーケティング」と「SEO」との連携も、広告に依存せずに質の高いリードを獲得できます。

検索から流入してくるユーザーは、課題意識が高く、すでに比較・検討フェーズに入っていることも多いため、「検索→情報収集→登録・相談」といった自然な導線を作りやすいのが特徴です。

・お役立ち資料のダウンロード ・無料相談の申し込み ・LINE登録やメルマガ登録の案内

このように、ダイレクトレスポンスマーケティングとSEOを連携させることで、中長期的にリードを獲得し続けるための安定した仕組みを作ることができます。

▶︎SEOのやり方については、関連記事【SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法】もあわせて参考にしてください。

◉【まとめ】ダイレクトレスポンスマーケティング×中長期施策で成果を出し続けることが重要！

この記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングとは何か、メリット・デメリットや具体的な導入手順、継続的に成果を出し続けるポイントについて解説しました。

もともとダイレクトレスポンスマーケティングは短期的な成果を狙って改善を繰り返す手法ですが、これに書籍出版やSNS、SEOなどの中長期施策をうまく掛け合わせることで、ダイレクトレスポンスマーケティングの効果を一時的なものにとどめず、ブランド全体の成長戦略の中に組み込むことができます。

中長期的なマーケティング施策の中で特におすすめなのは書籍出版です。

信頼性を高めながら即時のアクションも促せるため、ダイレクトレスポンスマーケティングとの相性が良く、高い相乗効果が見込めます。

株式会社フォーウェイでは、書籍をマーケティングに活用する「ブックマーケティングサービス」を行っています。

書籍出版はダイレクトレスポンス効果に優れており、「書籍を読んだのがきっかけで問い合わせが入り、初回の商談で億単位の契約が即決された」という実績も多数あります。

ダイレクトレスポンスマーケティングと書籍出版の組み合わせについてのご相談は、株式会社フォーウェイまでお問い合わせください。