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決裁者とは、自身で予算の使い道を決める決定権を持つ人のことです。

企業の経営者や役員、部長、課長などが一般的に決裁者と呼ばれます。

そんな決裁者と直接アポイントを取ることを「決裁者アポ」と呼びます。

決裁権を持たない社員と商談するよりも、成約までスムーズに進む可能性が高いのが決裁者アポの最大の魅力です。

しかし、決裁者は社員の管理や、意思決定などが主な仕事であり、商談の場に出ることは多くありません。

一般社員とは違い、そう簡単に会ってもらえるような人ではないため、アポ獲得の難易度は高いと言えます。

そこで、この記事では、決裁者アポを獲得する方法や、その中で成約率を高めていく方法についても詳しく解説いたします。

目次【本記事の内容】

• 1.営業活動で決裁者アポの獲得は重要
• 2.決裁者アポを獲得する方法
• 　2-1.決裁者アポ獲得サービスを利用する
• 　2-2.決裁者マッチングサービスを利用する
• 　2-3.異業種交流会など決裁者が集まる会に参加する
• 　2-4.友人や知人に紹介してもらう
• 　2-5.SNSなどで決裁者に直接アプローチする
• 　2-6.マーケティング施策の一環として書籍を出版する
• 3.決裁者アポで成約率を高める方法
• 　3-1.相手側の徹底的なリサーチを事前に行う
• 　3-2.要点を簡潔明瞭に伝える工夫をする
• 　3-3.相手にとって役立つ資料などお土産を渡す
• 　3-4.小さな頼み事を無料で受ける
• 4.決裁者側から依頼がくるおすすめのアポ獲得方法が書籍の出版
• 　4-1.事例1：建設業専門コンサルティング会社の事例
• 　4-2.事例2：保険代理店の事例
• 5.【まとめ】決裁者アポは書籍と他の方法をフル活用して獲得していこう！

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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営業活動で決裁者アポの獲得は重要

営業活動において決裁者アポが獲得できると、顧客企業における通常の決裁ルート（担当者→上司→決裁者）を飛ばして、直接決裁者にアプローチすることができます。

これにより、通常の決裁ルートよりも短い期間で成約を得ることが可能となります。

また、担当者と決裁者の視点や判断は異なっていることが多く、経営課題のとらえ方や解決策についても違った考えを持っている場合があります。

たとえば、担当者は契約する気満々だったのにも関わらず、決裁者の鶴の一声で白紙になってしまうこともよくあることです。

これは担当者が経営課題を正しく把握しておらず勘違いしていたことによって起こります。

もし最初から決裁者にアプローチすることができて、正確な経営課題を聞き出して、その解決策の提案ができていれば、提案が白紙になることはないでしょう。

一方で決裁者アポの場合は、直接決裁者の問題認識を知ることができるため、担当者と決裁者の認識のズレなどがなく、その分成約の可能性が高くなります。

このように「成約までの期間を短くすることができるという点」や「成約の可能性の高い提案ができるという点」で、営業活動において決裁者アポの獲得は非常に重要なのです。

決裁者アポを獲得する方法

営業活動において決裁者アポの獲得は重要ですが、難易度が高いことも事実です。

なぜなら、担当者に比べて決裁者の数自体が少ない上に、決裁者自身が営業担当者と面談したり商談を受けたりする機会も少ないからです。

しかし、次のような方法を活用することで、決裁者アポを獲得できる可能性が高くなります。

決裁者アポ獲得サービスを利用する

決裁者アポ獲得サービスは、決裁者アポ獲得を営業代行会社に委託できるサービスのことです。

営業代行会社にも得意分野や不得意分野があるので、利用する前に得意分野を確認して決裁者アポの獲得ができる会社に依頼する必要があります。

決裁者マッチングサービスを利用する

決裁者マッチングサービスは、ある商品やサービスを売りたい企業と買いたい企業の決裁者同士をマッチングして仲介するサービスです。

決裁者マッチングサービスを利用すれば、売り込みたい企業の決裁者にアプローチすることができ、相手が承諾すればすぐに商談を始めることができます。

決裁者同士が商談をするため、意思決定のスピードが早くなり、短期間で成約につなげることができます。

異業種交流会など決裁者が集まる会に参加する

ロータリークラブやBNI、倫理法人会などの多くの異業種交流会には、経営者が多く所属しています。

このような会に参加することによって交流の機会を得て、決裁者から直接アポを獲得しやすくなります。

また、知り合いになった決裁者からの紹介などで他の決裁者（経営者）とのアポの獲得も期待できます。

友人や知人に紹介してもらう

これはいわゆる「紹介営業」と言われるものの一つで、信頼できる人物に決裁者を紹介してもらう方法です。

自分の友人や知人、あるいは顧客の中に、ターゲット企業の決裁者を知っている人がいる場合にのみ利用できる方法なので、必ずしもすべてのケースで有効な方法ではありません。

決裁者との間に共通の知り合いがいることによって、決裁者からの信頼が得やすくなり、人間関係が構築しやすくなります。

結果的に、初回の面談から成約に至るまでの期間の短縮や成約率の向上が期待できます。

SNSなどで決裁者に直接アプローチする

SNSなどを利用して決裁者に直接アプローチしてアポを獲得する方法もあります。

たとえば、X（旧Twitter）やFacebookなどで検索をするとたくさんの決裁者を見つけることができます。

これらの決裁者に直接DMを送ってアポイントを取ることが可能です。

また、LinkedInやYentaなどのようにビジネス交流に特化したSNSもあるので、これらのSNSを活用するのもおすすめです。

ビジネス交流に特化したSNSというだけあり、相手もビジネスベースで対応してくれてアポがとりやすい傾向があります。

実際に、LinkedInやYentaなどで、海外の大企業の役員とアポが取れた事例などもあるため、アプローチできる決裁者が日本国内だけとは限らないのも特徴。

決裁者アポ獲得のために、やってみる価値はあると言えるでしょう。

マーケティング施策の一環として書籍を出版する

マーケティング施策の一環として書籍を出版し、決裁者アポを獲得する方法もあります。

自社の商品やサービスを売るために書籍を出版しますので、その商品やサービスによってどのような経営課題が解決できて、どのようなメリットがあるのか、どのようなベネフィットが生じるのかなどを詳しく書くことができます。

書籍の情報量は、通常200ページ程度のビジネス書で7万文字～10万文字にもなります。

そのため、商品やサービスの開発秘話や保有技術、企業理念などをまとめて記述することができるのが特徴です。

出版企画の段階からターゲットを明確にすることが大切で、ターゲットの目を引くために書籍のタイトルを工夫する必要もあります。

たとえば、「経営」や「利益最大化」など、決裁者が重要視する言葉を入れたりすることで、決裁者に手にとってもらいやすくなります。

マーケティング施策の一つということから「ブックマーケティング」と呼ばれますが、このブックマーケティングを活用すれば、WebやSNSではアプローチできないような決裁者アポの獲得が可能です。

書籍なので、出版社の販路を通じて全国の書店に配本されて、ビジネス書のジャンルに配架され、書店の来客者の目に留まって購入されます。

いくら決裁者であっても書籍は読みますし、書店には足を運びます。

つまり、WebやSNSなどの情報にあまり興味を持たないような経営者にもアプローチできるということです。

▶マーケティング施策の一環として書籍を出版する方法については、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。

決裁者アポで成約率を高める方法

決裁者アポが取れたからといって、初回の面談からいきなり商談になるようなことはありません。

まずは、決裁者からの信頼を得て、その会社が抱えている経営課題や悩みなどが聞き出せるような人間関係を築いていく必要があります。。

その上で、その会社の経営課題を解決するための提案を行い、それが受け入れられてやっと成約につながることになるわけです。

以下では、決裁者アポを獲得した後に成約率を高める方法をいくつかご紹介します。

相手側の徹底的なリサーチを事前に行う

決裁者アポが獲得できた場合に、まず真っ先にやらなければならないことは、その会社のことを徹底的にリサーチすることです。

ホームページはもちろんのこと、SNSなども閲覧して、会社概要や事業内容、取扱商品やサービス、過去数年の決算状況などを把握します。

そして、その会社や業界が抱えている課題や今後取り組もうとしていることなどについて複数の仮説を立てて、自社として提案できる内容についてまとめた資料を作成しておきます。

面談の際にはまずは「今回はなぜ面談を承諾してくださったのか？」などの質問を投げかけて、相手が抱えている悩みや課題を慎重に聞き出すようにしましょう。

抱えている悩みや課題が事前にリサーチした内容と合致していた場合は、準備していた資料を提示してより具体的な話に持ち込むことができます。

もしそうでない場合は、悩みや課題について検討したうえで提案をさせていただくことを申し出て、次回のアポを取るようにしましょう。

要点を簡潔明瞭に伝える工夫をする

決裁者は、その会社の経営者だったり役職者だったりするため、多忙でゆっくりとした時間が取れないことも考えられます。

せっかく獲得した決裁者アポの機会ですから、言いたいことが伝えられずに中途半端な形で終わってしまわないためにも、要点を簡潔明瞭に伝える工夫をする必要があります。

面談の時間があらかじめわかっている場合は、その時間内で伝えたいポイントを整理しておくことが大事です。

可能であれば「どのような悩み、課題を抱えていらっしゃるのか」など事前ヒアリングを行なったり、事前に参考となる資料などを送付しておいたり、簡潔明瞭に説明できるような資料を準備したり、決裁者の貴重な時間を有意義に活用できるような工夫ができないかを検討しましょう。

相手にとって役立つ資料などお土産を渡す

決裁者アポで面談の機会が得られたとしても「商品やサービスを売り込んでやろう」という思いが透けて見えるような態度で臨んでは成約につなげることはできません。

決裁者という立場の人であれば、これまでにいろいろな人を見てきているはずですから「商品やサービスを売りつけたいだけの人」かどうかはすぐに分かってしまいます。

相手に「自社の悩みや課題に真剣に寄り添って取り組んでくれる人」だと思ってもらうことが重要なのです。

先に説明した事前のリサーチによって、たとえば「これからデジタルマーケティングを強化していくことが予想される」ということがつかめたら、あらかじめデジタルマーケティングについてまとめた資料を準備しておき、面談のお土産として渡すようなことが考えられます。

そうすると、相手には「自社のやりたいことが分かってくれる頼もしい人」だとか「自社のためにこんなに手間のかかることまでしてくれる人」だという良い印象が残ります。

そして、いざ実際の商談になったときには、信頼できる頼もしい人にお願いしようということになり成約につながるのです。

小さな頼み事を無料で受ける

決裁者アポで成約率を上げるためには、いかに決裁者の信頼を獲得するかが重要です。

そのためにも、いきなり1回目の面談で成約させようとしてはいけません。

たとえば、面談後にはすぐにメールで面談のお礼とともに「デジタルマーケティングのことやその他どのようなことでも、何か疑問点やご質問などがあれば気軽にお送りください。何でも回答させていただきます」と伝えることを忘れてはいけません。

そして、相手から質問があったり資料などの依頼があったりした場合は、迅速かつ丁寧に対応して信頼を積み上げていくようにしましょう。

なお、質問への回答や資料の提出は電話やメールで済ませるのではなく、面談のチャンスですから、必ず面談のアポを取るようにしましょう。

このように、小さい頼み事にも無料で真摯に対応することを積み上げることによって信頼を勝ち取り成約につなげることができます。

決裁者側から依頼がくるおすすめのアポ獲得方法が書籍の出版

前述した通り、書籍を出版することによって決裁者アポを獲得することができます。

しかも、決裁者が書籍を読んで自社の商品やサービスに興味や関心を持って問い合わせをしてくるわけですから、アポの時点で決裁者から書籍の著者としてのある程度の信頼を得られていると考えられます。

これは書籍を出版した著者に対する社会的信頼が高い、という書籍ならではのイメージによるものです。

決裁者は書籍を読んでいますから、自社の商品やサービスの特徴やメリット、ベネフィットなどについても十分な理解を得ていると考えられます。

そのため、最初から自社の商品やサービスに興味を持った状態でアポを開始できたり、決裁者の抱えている悩みや経営課題などについて、深くアプローチすることが可能になります。

実際に書籍の出版を決裁者アポにつなげて成約に至った事例も豊富にあります。

事例1：建設業専門コンサルティング会社の事例

この建設業専門コンサルティング会社の経営者は、自社の事業を世間に認知してもらうことを目的として書籍を出版。

ターゲットに確実に届けるために、書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れるなどの工夫をしました。

出版後、書籍を読んだ建設業の決裁者から多くの問い合わせがあり、10件近くの新規顧問契約の獲得につながりました。

さらに、建設業専門コンサルティング会社としての知名度も上がり、業界内でも認知されて業績が向上したのだそうです。

事例2：保険代理店の事例

この保険代理店の経営者は、保険業界では当たり前の「成果報酬型」を「一律報酬型」に変えることによって、業績も拡大できるという考えを持っていました。

いわゆる、一部のスーパー営業マンに頼った経営からアベレージヒッターを育てて全員で支えていく経営をしていこう、という考えを書籍にして業界に打ち出したのです。

出版後には、書籍を読んだという決裁者から問い合わせが増えて、保険契約数の増加と新規契約の獲得を達成。

さらに他の保険代理店からコンサルティングの契約を獲得することにも成功しています。

▶保険代理店の事例については、関連記事【【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店】もあわせてご覧ください。

【まとめ】決裁者アポは書籍と他の方法をフル活用して獲得していこう！

本記事では、決裁者アポを獲得する方法や決裁者アポで成約率を高める方法などについて詳しく解説しました。

記事中でも紹介しましたが、決裁者アポを獲得するためには、「決裁者がどこにいるのか？」を考えてアプローチする方法を考えていく必要があります。

紹介や異業種交流会、SNSでのDMなど色々な方法がありますが、その中でもおすすめなのが書籍の活用です。

書籍経由で決裁者側からの確度の高いアポを獲得する、というWeb広告やSNSなどではなかなかできない独自の営業の仕組みを構築することができる上、書籍で顧客教育も済んでいるため、他の方法よりも成約しやすい傾向があります。

決裁者アポを獲得したい方はぜひ、他の方法と合わせて書籍の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

まずはお気軽にフォーウェイまでご相談ください。

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