多くの中小企業が「他社との差別化」を考えていると思いますが、「どのようにして差別化すべきなのかがわからない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
実際に士業や保険代理店、不動産会社、金融業など、競合他社と商品やサービスの差別化が難しい業種があるのも実情です。
そんな状況の突破口となり得るのが、ブランドマーケティングです。
ブランドマーケティングに成功すると、競合他社から一目置かれる存在になったり、価格競争からの脱却、売上や利益率の向上が期待できます。
本記事では、そんなブランドマーケティングについて中小企業の成功事例を踏まえた上で、くわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉ブランドマーケティングとは？
ブランドマーケティングとは、自社の商品・サービスの価値を認めてもらうためにブランドを作り、顧客をファン化させるための活動のことです。
顧客体験やブランドストーリーによって、顧客との関係を深めることを目的としています。
顧客のファン化が進んでブランドマーケティングに成功すれば、ブランドの知名度が上がり、「〇〇と言えば〇〇」というようにブランドが認知されるようになります。
◉-1、ブランディングやマーケティングとは何が違う？
ブランドマーケティングと似た用語として「ブランディング」と「マーケティング」があります。
まず、ブランディングとは、自社の商品・サービスそのものの価値やイメージを高めようとする活動のことで、顧客の頭の中に自社の商品・サービスへの良いイメージを作ってもらうことを目的としています。
顧客の中に良いイメージが浸透すると、他社よりも多少価格が高かったとしても、自社の商品・サービスが選ばれるようになるというのが主なメリットです。
一方で、マーケティングとは、自社の商品・サービスを効率的に売るために行う活動全般のことです。
商品・サービスを売るための市場調査や商品企画、価格設定、流通・販売チャネルの構築、広告宣伝、顧客の声のフィードバックなどの活動すべてがマーケティングに含まれます。
◉企業がブランドマーケティングを実施するメリット
企業がブランドマーケティングを実施する主なメリットは次の5つです。
・企業や商品・サービスの認知度が向上する
・価格競争に巻き込まれなくなる
・長期的な広告費用の削減が期待できる
・人材採用がしやすくなる
・資金調達がしやすくなる |
それぞれのメリットについて、くわしく見ていきましょう。
◉-1、企業や商品・サービスの認知度が向上する
ブランドマーケティングを行うことによって、企業や商品・サービスの認知度を向上させることができます。
ブランドマーケティングでは、ブランドコンセプトを具現化する商品・サービスの設計を行い、統一したロゴやデザインによってブランドの確立を図ります。
このような一貫した顧客体験を通じて顧客がファン化して、企業や商品・サービスの認知度向上につながるのです。
▶認知度向上については、関連記事【経営者必読！認知度向上の方法と効果的なマーケティングの選択肢】をあわせて参考にしてください。
◉-2、価格競争に巻き込まれなくなる
ブランドマーケティングが成功すると、自社の商品・サービスへの信頼感が高まります。
機能がほぼ同等であれば価格が多少高くても自社の商品・サービスを購入してもらえるようになり、価格競争から脱却できるようになるのです。
例えば、星野リゾートは日本の文化や自然を体感できるような滞在を提供する旅館・ホテルというブランディングに成功し、高価格帯での集客に成功しています。
このように、ブランディングに成功すると、競合他社との価格競争に巻き込まれないだけではなく、より高い価格でも購入してもらえるようになることから、利益率も高くなります。
◉-3、長期的な広告費用の削減が期待できる
ブランドマーケティングによって企業の認知度が向上すると、広告宣伝をしなくても商品・サービスに対する問い合わせが増えたり売れたりするようになります。
また、既存顧客からの口コミなどによって新規顧客の獲得ができるようになるので、従来のような広告宣伝を行って売上を喚起する必要がなくなります。
さらに、知名度が上がって「〇〇と言えば〇〇」というようにブランドが認知されるようになれば、必要以上の広告宣伝をしなくても、自社の商品・サービスが安定的に売れる効果が期待できるのです。
◉-4、人材採用がしやすくなる
企業が成長していくためには企業活動に必要な人材を採用しなければなりません。
ブランドマーケティングによって認知度が向上すると、企業の取り組みや商品・サービスに共感した求職者が、この企業で働きたいと思って応募してくるようになります。
また、求職サイトなどを利用しなくても、優秀な人材が獲得できるようになるため、人材採用コストも削減できるようになります。
◉-5、資金調達がしやすくなる
ブランドマーケティングに成功すると、自社の商品・サービスのファンが増えて投資家からも注目されるようになり資金調達がしやすくなります。
投資家が企業への投資判断をするときには、環境・社会・ガバナンスへの取り組みを基準にしていると言われているため、ブランド確立によってその貢献が認知されやすく、理解してもらいやすくなるためです。
資金調達がしやすくなると、より優位な企業経営が行えるようになります。
◉ブランドマーケティングを行う手順
ブランドマーケティングは具体的に次のような手順で行います。
◉-1、①市場ニーズの調査
市場ニーズは常に移り変わっていくものですから、まずは顧客ヒアリングやアンケート・ネット調査・SNS調査などを行って、自社の商品・サービスに対する市場ニーズを正確に把握することが重要です。
これによって、消費者がその商品・サービスについて重視しているポイントや欲している付加価値が何かを知ることができます。
◉-2、②商品・サービスのペルソナを設定
市場ニーズの調査が終わったら、自社の商品・サービスに興味を持ちファンになってくれるのはどのような人物・企業なのかを想定してペルソナ（架空の顧客像）を設定します。
ペルソナを設定すると、顧客目線での検討が可能になりますし、関係者全員で共有する顧客像を統一することができます。
商品やサービスのラインナップが多くある場合には、それぞれでペルソナを設定しましょう。
◉-3、③カスタマージャーニーの設定
ペルソナの設定が終わったら、その人物がどのようなタイミングで自社の商品やサービスの情報を得てファンになり購入に至るのかというカスタマージャーニーを設定します。
カスタマージャーニーは行動だけでなく思考や感情も含めて考えるもので、顧客が購買プロセスの中のどこにいるのか分かり、どのような情報やコンテンツなどを提供すべきなのかが分かります。
◉-4、④ブランドコンセプトの設計
カスタマージャーニーの設定が終わったら、ファンになってもらうためのブランドコンセプトを設計します。
ブランドコンセプトとは、ブランドの価値を言葉で表したもので、ブランドが選ばれる理由となるものです。
ペルソナの生活の中で、自社の商品・サービスがどのような利益や利便性を提供できるのかを考えて言語化していきます。
同様に、自社の商品・サービスの社会全体に対する使命や存在価値も考えましょう。
◉-5、⑤商品・サービスの設計
ブランドコンセプトの設計が完了したら、それを具現化する商品・サービスの設計を行います。
ブランドコンセプトを商品・サービスに反映させて、一貫した顧客体験が提供できるようにするのがポイントです。
ブランドコンセプトに合った商品を提供することによって、顧客の信頼性が向上し、自社の商品・サービスをリピートしてくれるようになります。
◉-6、⑥顧客コミュニケーションの設計
商品・サービスの設計が終わったら、顧客コミュニケーションの設計を行います。
具体的には、どのようなチャネルでどのような流れで顧客コミュニケーションを行っていくのかを設計するもので、いつ・だれに・どのように情報を提供するのかを検討します。
◉-7、⑦具体的なクリエイティブ制作
顧客コミュニケーションを行う上で必要な広告バナーやイメージ画像などのクリエイティブを制作していきます。
設定したペルソナが、どのようなクリエイティブに目を向けるのかなどを考えて、制作の優先順位を決めることも必要です。
◉-8、⑧ブランドマーケティング施策の実施
クリエイティブの制作が終わったら、ブランドマーケティング施策を実施していきます。
制作したクリエイティブを使って設計した顧客コミュニケーションの流れに沿って広告宣伝を行い、口コミを書いてもらったりリピートしてもらったりしてブランドの認知拡大を目指していくフェーズです。
広告宣伝媒体はターゲットに応じて選定する必要があり、たとえば10代～20代がターゲットならばTikTokやInstagramなどのSNSを活用する必要があります。
◉ブランドマーケティングを実施する手法
ブランドマーケティングは、次のようなさまざまなデジタル手法やアナログ手法を用いて実施することができます。
・Web広告（SNS広告含む）
・SNS運用
・ブランドサイト・メディアの制作・運用
・書籍（企業出版）
・パンフレット・リーフレット
・マス広告
・看板広告・デジタルサイネージ広告
・タクシー広告 |
以下で、それぞれについてくわしく見ていきましょう。
◉-1、Web広告（SNS広告含む）
Web広告とは、大手のポータルサイトなどの広告枠を購入してWebサイトやアプリなどにデジタル広告を表示することで広告費が発生します。
業者に依頼せずに自社で広告運用することもできますが、広告オークションの入札方法やターゲット設定、アクセス解析の方法など、最低限の基礎知識が必要となります。
効率的な広告運用のためには、継続的に広告を出して改善を繰り返すことが必要です。
◉-2、SNS運用
SNSの自社アカウントを取得して情報発信をしたり、SNS内に広告を出したりすることができます。
代表的なSNSには、X（旧Twitter）やInstagram、Facebook、TikTokなどがあり、その種類によって主な利用者の属性が異なりますので、自社の商品・サービスに応じて適切なSNSを選択することが重要です。
SNSは情報の拡散スピードが速いため、自社の商品・サービスのブランド認知度の向上が期待できます。
◉-3、ブランドサイト・メディアの制作・運用
自社でブランドサイト・メディアを制作・運用してブランド価値を高めるような情報発信を行います。
ブランドサイト・メディアのデザインや配色などを統一して、効果的な訴求ができるようにするのがポイントです。
ブランドサイトではSEO対策を行って検索上位を狙ったり、アクセスを解析して継続的に改善を行いましょう。
◉-4、書籍（企業出版）
競合他社との差別化が難しく、Web広告やSNS広告などのデジタル手法を行っても効果が得られなかったという場合には、アナログ手法の紙媒体を活用したブランドマーケティングを検討してみることをおすすめします。
具体的には、書籍をブランドマーケティングに活用する企業出版（ブックマーケティング）という手法があります。
企業出版（ブックマーケティング）を活用したブランドマーケティングは、高単価やBtoBの商品・サービスで、差別化が難しい士業や保険関係の業種などにおすすめの手法です。
▶ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-5、パンフレット・リーフレット
パンフレットやリーフレットなどの紙媒体も書籍と同様にブランドマーケティングに効果的なアナログ手法です。
パンフレットやリーフレットをブランドマーケティングに利用する際は、ただ作るのではなく、積極的な活用を見据えて作ること、そして実際に活用することが重要となります。
◉-6、マス広告
テレビCM、新聞広告、雑誌広告、ラジオ広告などのマス広告もブランドマーケティングに活用することができます。
マス広告は不特定の幅広い人にアピールすることができるため認知拡大が見込めるのが特徴。
また、信頼性が高いため、ブランドイメージの向上にも有効ですが、ターゲットを細かく設定できないことと、費用が高いこと、数値による効果測定が難しいというデメリットがあります。
◉-7、看板広告・デジタルサイネージ広告
看板広告やデジタルサイネージ広告もブランドマーケティングに活用することができます。
看板広告は従来から街角などで見かける広告です。
一方、デジタルサイネージ広告は、デジタルサイネージと呼ばれるディスプレイに表示する広告で、現在では駅構内・商業施設などのさまざまな場所に設置されています。
デジタルサイネージ広告は画像だけでなく動画を使用して多くの情報を伝えることができるのが特徴です。
通勤や通学、プライベートな外出の際にターゲットに見てもらえるチャンスが多い媒体なので、ブランドマーケティングには非常に有効です。
◉-8、タクシー広告
タクシー広告もブランドマーケティングに活用することができます。
タクシー広告は、タクシーの後部座席に設置してあるディスプレイに表示される広告で、静止画像だけではなく動画を活用しているためより多くの情報を伝えることができます。
◉ブランドマーケティングを成功させるポイントは「連携」
ブランドマーケティングで成功している企業とそうでない企業の違いは、面で捉えているかどうかです。
具体的には、様々な手法を俯瞰して面で捉えて実行している企業は成功していますが、「デジタル広告だけ」「SNS運用だけ」というように1つの手法だけにこだわって視点が狭くなっていると、なかなか成功にはつながりません。
成功につなげるために重要なのは、さまざまな手法を連携して面でブランドマーケティングを実施していくということです。
◉-1、デジタルな手法とアナログな手法の連携
実は今広告などで成果をあげているのはデジタル手法とアナログ手法の連携です。
株式会社リコーが行った「実証実験」によれば、メルマガを使ってWebサイトに顧客を誘導していた時のメルマガ開封率は13.8%、Webサイト遷移率にいたってはわずか1.5%に過ぎないという状態だったところ、メルマガ送付後に紙のDMを送った場合の、メルマガ開封率が5.5倍の75.8%に、Webサイト遷移率が3.4倍の4.4%に大幅に向上したとのこと。
つまり、デジタル手法とアナログ手法をうまく連携することによって大きな相乗効果が得られることが確認できたのです。
このように、デジタル手法とアナログ手法の連携は、ブランドマーケティングで成果を上げるためには非常に重要です。
◉-2、プル型とプッシュ型の連携
ブランドマーケティングの手法にはプル型のものとプッシュ型のものがあり、主なものを挙げると次表のようになります。
| プル型 | ・Webサイト
・SNS運用
・各種広告（マス広告、看板広告、タクシー広告など）
・展示会への出典 |
| プッシュ型 | ・訪問営業
・電話営業（テレアポなど）
・DM |
ブランドマーケティングで成功するためには「プル型だけ」「プッシュ型だけ」ではなく両方を連携した仕組みを作っていくことが非常に重要です。
◉ブランドマーケティングの成功事例
ここでは、実際にブランドマーケティングを行って成功した事例をいくつか紹介します。
◉-1、不動産投資会社
不動産投資会社の経営者は、高収入なために高額な納税をしている医師をターゲットとして「医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」という書籍を出版。
書籍の出版前からSNSやクラウドファンディングなどを利用してプロモーションを行い、顧客の興味を喚起してファン化を促進しました。
出版直後すぐに成果が表れ、書籍を読んだ多くの医師からの問い合わせが殺到。
問い合わせをしてきた医師らは、書籍を読んで「最も効果的な節税対策が不動産投資である」ことを十分理解してくれていたため、ほぼ100％が成約につながるという圧倒的な成果をあげることができました。
競合が多くて商品・サービスの差別化が難しい業種にこそブランドマーケティングが有効だということが分かる事例です。
◉-2、保険代理店
保険代理店の経営者は、新規事業である保険代理店のコンサル契約の獲得のためにはブランドマーケティングが必要との考えから書籍を出版。
従来からSNSなどを利用した情報発信を行っていましたが、1つ上のステージに上るための手法として書籍出版を選択したのです。
書籍の中では、保険業界では当たり前となっている「成果報酬型」という給与体系を自社でも採用している「一律報酬型」に変更すべきだという持論も展開して注目度を上げることを目指しました。
出版後は業界内での地位も向上して、保険会社からも一目置かれる立場になり、ブランド確立を実感されています。
◉-3、金属製品製造・販売会社
1951年に大阪府八尾市で開業した藤田金属は、家庭用金属製品を製造販売している町工場です。
価格競争から脱却し職人の技術を守るために行ったのがブランドマーケティングで「フライパン物語」という自社ブランドを立ち上げました。
持ち手の部分が数百通りにカスタマイズできるという強みが顧客のニーズに刺さり、ブランドが確立し売上も大幅に伸長。
当初の顧客はほとんどが一般生活者でしたが、近年では法人をメインにした販売戦略へと切り替えて更なる成功をおさめています。
「フライパン物語」は、フライパンを自分好みにカスタマイズできるという工夫によってブランド価値を高めたブランドマーケティングの成功事例です。
◉【まとめ】競合との差別化が難しい業種・商品・サービスにブランドマーケティングは有効
本記事では、企業がブランドマーケティングを実施するメリット・手順・手法などについて事例をあげてくわしく解説しました。
ブランドマーケティングは、士業・保険代理店・不動産会社・金融業などの競合他社との差別化が難しい業種・商品・サービスにおいて有効な施策です。
また、ブランドマーケティングを成功させるためには、デジタル手法とアナログ手法、プル型手法とプッシュ型手法などを組み合わせた広告宣伝を行うことが重要です。
フォーウェイは、デジタルとアナログ手法、プル型とプッシュ型手法の連携を得意とするコンテンツマーケティング会社です。
ブランドマーケティングや書籍を活用したブックマーケティングに取り組みたいとお考えなら、ぜひフォーウェイまでご相談ください。
「採用ブランディング」という言葉が企業の戦略の中で広がりつつあります。
ただし、なぜ採用ブランディングが必要なのか、明確な目的やメリットを理解できていない経営者、人事担当者も少なくありません。
今回の記事では採用ブランディングを実現するにあたり、目的の組み立て方や具体的な方法を解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）
福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。 |
◉採用ブランディングとは
採用ブランディングとは、自社をブランド化し、採用活動において求職者に魅力的に感じてもらうために取り組む採用戦略のことです。
自社の魅力や強みを発信して認知度を上げたり、自社のイメージ向上を行ない求職者の共感や信頼を得たりする戦略です。
数多ある企業の中でも「自社を選んでもらう」努力を行ない、求職者からは「この企業で働きたい」と思ってもらわなければなりません。
さらに、採用ブランディングで強く意識されるのは、採用した人材の定着です。
企業の戦略として、新規採用で数を取ることも重要ですが、せっかく入社してもらっても採用後のミスマッチにより早期退職されてしまってはもったいないからです。
企業側の価値観と応募者の価値観が合致し、エンゲージメントの高まる人材を獲得することが将来的な企業の成長にもつながるといえるでしょう。
◉-1、採用ブランディングがなぜ求められるのか
今、この採用ブランディングが求められている背景としては、少子高齢化と労働環境の変化が考えられます。
労働人口の減少だけでなく、とくに新卒一括採用や終身雇用といった日本特有の雇用形態が崩れ始めたこともあって、各企業の採用競争が激化しているのです。
SNSを活用したダイレクトリクルーティングの普及も手伝い、企業が求職者に直接アプローチできる手段も増えています。だからこそ、企業のイメージをポジティブに伝えるためにも「採用ブランディング」が必要になってきているのです。
◉採用ブランディングがもたらすメリット
企業が採用ブランディングを実行することで、次のようなメリットを享受できます。
◉-1、①企業の認知向上につながる
採用ブランディングに取り組むことで、まずは企業の認知度が向上することが考えられます。求職者にとっては、その会社を知っているかどうかが応募のきっかけにもなり得るからです。
誰もが知る大手企業はともかく、中小企業やベンチャー企業などは、採用ブランディングに取り組んで認知度を上げないことには、採用に苦労するでしょう。
◉-2、②応募者の増加につながる
採用ブランディングにより自社の認知度が上がれば、おのずと応募者も増加するでしょう。
そのためには「この会社で働きたい」と思ってもらう魅力的な求人情報を発信したり、就職先候補の一つと検討してもらえるように有益な情報を発信したりすることが必要です。
◉-3、③採用後のミスマッチを避けることにつながる
どんなに優秀な人材を採用できたとしても、自社の理念を明確に伝えられていなければ、「思っていた会社とイメージが違う」と早期退職する可能性を高めてしまいます。
自社のブランドイメージや理念などの考え方を発信することで、それらに共感するマッチ度の高い人材を採用することができるでしょう。内定辞退を避けることや入社後の定着率向上に大きく寄与します。
◉-4、④競合他社との差別化につながる
採用ブランディングに戦略的に取り組んでいる企業はまだまだ少ないです。
とくに中小企業やベンチャー企業は予算がなく、積極的な採用ブランディングに取り組めていないケースが多いです。
しかし逆に小さな会社こそ、競合他社が取り組めていない採用ブランディングを実施することで、他社との違いや特徴、強みを明確に打ち出せるようになります。
求職者からは「この会社で働きたい」という動機付けになりますし、企業イメージを向上させることで仕事の取引先拡大など信頼感の向上にもつながっていきます。
◉-5、⑤採用コストの削減につながる
基本的に中小企業が新規採用を実行する際に考えるのは、リクナビやマイナビなどの採用媒体への広告掲載です。ただし、広告予算がかけられる企業ほど掲載上位になる優位性があるため、潤沢に予算をかけることができない中小企業には不利な施策です。
採用ブランディングを効果的に実行することで、口コミや自社の発信で情報拡散することが見込めるため、結果的に求人広告費の抑制につながるのです。
◉-6、⑥社員のモチベーションアップにつながる
自社の採用ブランディングにより、企業イメージが向上したり認知度が高まったりすることで、社員の帰属意識が高まります。自社のメッセージ発信だけでなく、採用ブランディングの施策の中で社員にも協力してもらう場面を設定することでモチベーションアップにもつながるでしょう。
自分がなぜその会社で働いているのか、再認識にもなり得ます。
◉採用ブランディングがもたらすデメリット
企業が採用ブランディングを実行することで、考えられるデメリットは次のようなものです。
◉-1、①効果を発揮するまでに時間がかかる
採用ブランディングは企業のブランドイメージ浸透、認知度の向上、応募者の増加や質の向上など、さまざまな効果を発揮させるためには時間を要します。
手段にもよりますが、基本的には2〜3年はかかると考えておきましょう。
◉-2、②全社で取り組む意思統一が必要になる
採用ブランディングは人事担当者だけでなく、会社の全社員を巻き込んで取り組む必要があります。経営者や人事担当者だけでメッセージを発信したところで、現場との意思統一が進んでいないと、結局採用後のミスマッチにもつながります。
企業が発信するメッセージは嘘になってはいけません。企業理念を浸透させ、労働環境も整備しながら、社員が働きがいのある場として魅力を高めていく必要があるでしょう。
◉-3、③情報発信を継続させるため忍耐力が必要
採用ブランディングは会社の将来を左右する取り組みになります。5年後や10年後といった先々を見据えたメッセージ発信を継続させ、ブランドイメージを定着させなければなりません。
さらに、短いスパンで次々に情報を更新しないことには、情報の鮮度も落ちてしまうことから、現実と乖離した内容を発信してしまうとマイナスイメージにもなり得ます。
とにかく忍耐強く、企業イメージを向上させ、求職者に真実を伝えるための情報発信をコンスタントに行なうことを心がけましょう。
◉採用ブランディングの戦略の組み立て方
採用ブランディングに取り組む上で、計画的に戦略を組み立てなければなりません。
具体的な戦略の組み立て方は次の手順です。
１、企業が欲しい人物像を確定させる
２、採用ブランディングの核となるキャッチコピーを決める
３、発信する方法を決め、メッセージを届ける
採用ブランディングを実施するにあたり、採用条件と合わない人材からの応募を減らす必要があります。
具体的に採用したい人物像を確定させ、決定したターゲットが魅力に感じるメッセージを発信しましょう。
具体的な手段は次に紹介します。
◉採用ブランディングの具体的な方法
採用ブランディングの手段は様々です。
まず、形式としては、文章、動画、画像、音声、会話などが挙げられます。
情報発信のチャネルとしては、求人媒体やWEBサイト、SNS、ダイレクトメールなどです。
これらを確定させ、どのようなタイミングで発信していくかを確定させなければなりません。
採用ブランディングの手法として有効な独自戦略を紹介します。
◉-1、【手段１】企業のメッセージを余すことなく発信できる「企業出版」
採用ブランディングで重要なのは、企業の意識統一です。
経営者の理念や目標など、社員と意識統一ができていなければ、社員はなぜ自社で働いているのか迷子になり、離職につながってしまいます。
そこで、理念を全社に浸透させつつ、対外的にも情報発信ができる「企業出版（カスタム出版）」は有効な手段となりうるでしょう。
企業出版は他の広告媒体と比較すると圧倒的な情報量を誇っています。さらに編集者が書籍企画という形で発信したい内容、発信すべき内容をまとめてくれるため、自社の考えの棚卸しにも寄与するのです。
完成した書籍は出版社や取次会社など多くのチェック機関を通じて、書店に流通し陳列されるため、情報としての信頼性も担保される稀有な手段といえるでしょう。
▶企業出版については、関連記事【企業出版のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせてご参考にしてください。
▶くわえて前田建設工業の採用ブランディング成功事例を紹介している、関連記事【「ブランディング」の意味とブランディングの手法】もお読みください。
◉-2、【手段２】定期的な情報発信で企業イメージを浸透させる「コンテンツマーケティング」
採用ブランディングでは、短期的なスパンでの情報発信が効果的です。
鮮度の高い情報を発信し続け、さらに情報量が豊富であれば、積極的な企業姿勢を対外的に伝えることが可能です。
なかでもWEBのコンテンツマーケティングはおすすめの手段の一つです。
コンテンツマーケティングは、ペルソナの設計から開始します。自社に合致するターゲットを設定するため、ここで自社の理想の人物像を社内で確定させておくことです。
さらにコンセプトを決め、視覚的にも統一感のある情報発信を図ることです。
たとえば、採用ブランディング事業を展開しているトゥモローゲート株式会社の場合、新卒獲得のために「視覚」「体感」の2つのステップを経て、採用成功に向けた採用ブランディングを実行しました。
「ようこそブラックな企業へ」というコンセプトを定め、それに合わせて真っ黒なオフィスを借り、家具を真っ黒に塗りつぶすという統一感を出しました。
同コンセプトをリクナビやマイナビといった採用媒体にも掲載し、自社の採用特設サイトも黒を基調としたデザインで情報発信を積極的に実行。学生から口コミが相次ぎ、応募が殺到しました。
動画やパンフレットもコンセプトを統一したデザインで用意し、ゲーム形式の選考を実施するなど、応募者が体感できる面白い施策も実施したのは特徴的といえるでしょう。
このようにコンセプト設計からWEBデザイン、そして情報発信までのコンテンツマーケティングをフルサポートできる会社はそう多くありません。
WEBによる採用ブランディング成功のためには業者選びもかなり重要です。
◉【まとめ】採用ブランディング成功のためには長期的な計画と効果的な方法の選択を
採用ブランディングは一朝一夕で実現できる簡単なものではありません。
重要なのは、企業側の発信する内容と求職者が求める内容のマッチングです。
今回紹介したような手順を踏まえ、採用のための長期的な計画を立て、それを実現するための手段を目的に合わせて実行していきましょう。実行する手段についても、企業のカラーに合うかどうかは非常に大切です。
参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから
▼採用ブランディングにも効果的なブックマーケティングはこちらから
BtoC企業かBtoB企業かを問わず、商品・サービスが良くても売れるとは限らない今、注目されているのがファンマーケティングです。
ファンマーケティングに成功すると商品やサービスを継続的に使ってくれるファンを獲得することができます。
ファンが愛を持って商品・サービスをSNSやWeb上で広めてくれたり、自主的に自社の情報を拡散してくれたりするため、結果として商品・サービスの認知度や売上向上につながります。
しかし「本当にうまくいくのかが懐疑的」「実際にやってみたは良いが、うまくいかなかった」など、ファンマーケティングの効果について不安を持っている人も多いのではないでしょうか。
本記事では、さまざまな企業の成功事例から、ファンマーケティングを成功させるためのポイントや有効な手法などをくわしく解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉ファンマーケティングとは？
ファンマーケティングとは、企業や商品・サービスを熱烈に支持するファンを増やして、売り上げを向上させていくマーケティング戦略のことです。
近年、ファンマーケティングが注目されていますが、その背景にはインターネットの発達などによる情報量の増大や顧客の購買プロセスの変化、少子高齢化による購買層の減少などがあります。
それにより、従来の広告などによる新規顧客の獲得が難しくなってきており、既存顧客や見込み顧客に対するアプローチを見直さざるを得ない状況になっているのです。
マーケティング分野において、ファンとはロイヤリティ（Loyalty：愛着）の高い顧客のことを言い、ロイヤルカスタマーと言います。
企業や商品・サービスのファンが増えることで、次のようなメリットが期待できます。
・中長期的な売上の向上
・SNSでの情報拡散による認知度拡大や新規顧客獲得
・商品・サービスの共同開発や改善 |
ロイヤリティの高い顧客は、商品・サービスを継続的に利用してくれるため将来にわたって安定した売上を見込むことができるだけではなく、ファンが自主的にSNSなどに投稿してくれて情報が拡散してくれる場合も多く、認知度拡大や新規顧客の獲得が期待できます。
さらに、商品・サービスの共同開発や改善などに積極的に参加してくれるのもファンの特徴で、実際にファンと共同開発したヒット商品もあるほどです。
◉成功事例に共通するファンマーケティングの7つのポイント
世の中でファンマーケティングに成功している企業はいくつも存在しますが、ファンマーケティングの成功事例には、次の7つの共通点があります。
・自社にとってのファンの定義を明確にする
・KPIを売上や利益にしない
・セールスやプロモーションなど一方的な情報発信をしすぎない
・ファン同士の交流ができるような場所、施策を用意する
・UGCを促進する
・短期的な成功を求めると失敗する
・BtoCとBtoBのファンマーケティングの違いを理解する |
それぞれ、くわしく見ていきましょう。
◉-1、自社にとってのファンの定義を明確にする
ひと口にファンやロイヤルカスタマーと言っても、その定義は企業や商品・サービスによって異なります。
自社の顧客の中でファンというべき人がどの程度いるのかをはっきりするためには、その位置付けや定義を明確にする必要があります。
ファンを定義する際には、売上貢献度が高いという定量的な側面だけではなく、感情や感覚などの定性的な側面（顧客ロイヤルティ）も考慮することが必要です。
売上貢献度は購入金額・頻度などの購買データから求められますが、顧客ロイヤルティはNPS（ネットプロモータースコア）という指標を使って求めるのが一般的です。
NPSはアップルやグーグル、スターバックスなどが導入しています。
NPSとは「推奨者の正味比率」のことです。
測定するには「この会社（商品・サービス）を友人や知人に勧めたいか」という質問に対して0~10点の11段階で回答してもらって数値化する必要があります。
定量データと定性データにより、顧客ロイヤルティの高い顧客（ファン）を特定することができるのがこのNPSのメリットです。
◉-1-1、無印良品の事例 | ファンの定義を明確
無印良品は「無印良品ネットコミュニティ」という掲示板のようなサイトを開設して、匿名ユーザーの意見を取り入れて商品開発や販売促進の取り組みをかつて実施。
しかし、意見を出したユーザーが実際に商品を購入することは少なく売上へも貢献できていないという課題がありました。
そこで、「無印良品ネットコミュニティ」を会員制の「ファンサイト」に更新し、ファンの属性を正確に把握できるように改良。
ファンと一緒に商品開発のアイデアを練り、開発過程や経緯を全て公開するようにしました。
これらの施策により、ファンとの間で「共創意識」が高まり、新商品の発売直後から一気に売り上げの向上につなげることができたのです。
◉-2、KPIを売上や利益にしない
ファンマーケティングは、ファンを育成することによって中長期的な売上向上につなげようとするマーケティング施策です。
そのため、KPI（重要成果指標）を売上や利益に設定すると正しくファンマーケティングの効果を測定することが難しくなります。
実際にファンマーケティングに失敗する企業の多くは、「売上や利益を出さなければならない」と思いすぎてしまい、施策に「売りたい」という主張が滲み出てしまっていることがほとんどです。
ファンマーケティングの場合、「売り込み色」が滲むことで結果としてファンが離れていく傾向があるので、結果として売上や利益につながりません。
このような失敗をしないようにするためにも、ファンマーケティングのKPIとしては、次のようなものを設定してみましょう。
| KPI | 概要 |
| リピート率 | ファンが商品・サービスを再度購入してくれた割合。 |
| LTV（Life Time Value：顧客生涯価値） | ファン1人が自社にもたらしてくれる利益の総額。 |
| フォロワー数・いいね数 | ファンのSNS上でのブランドへの関心の高さを示す。 |
| コメント数・シェア数 | ファンのコンテンツへの反応を示す。 |
| NPS（Net Promoter Score：顧客満足度指数） | ファンの満足度とロイヤルティを示す。 |
| CSAT（Customer Satisfaction Score） | 購買やサポートに関する顧客満足度を示す。 |
| コンテンツの閲覧数・再生回数 | コンテンツへの関心の高さを示す。 |
| コンテンツの共有率 | コンテンツの共有の程度を示す。 |
◉-2-1、マイネオ事例 | KPIを売上以外に設定
マイネオは携帯電話サービスを提供するMVNOの1つで、自社で通信設備を持たずに大手キャリアの通信ネットワークを借りて事業を行っています。
マイネオのファンマーケティング施策ではKPIとして下記を設定して、熱心なファンの獲得に成功しています。
・イベント実施時のアクション率
・NPS（顧客満足度指数）
・解約率 |
マイネオの事例のように、ファンマーケティングの目的はファンの獲得・ロイヤルカスタマーの醸成です。
売上や利益を意識しないまでも、「ロイヤルカスタマーを増やすことによって、二次的に売上や利益がついてくる」という考え方をすることが重要です。
◉-3、セールスやプロモーションなど一方的な情報発信をしすぎない
ファンマーケティングでは、「セールスやプロモーションなどの一方的な情報発信をしすぎないこと」「ファンとの交流を最優先すること」が重要です。
ファンマーケティングに費用をかけすぎると、すぐに費用対効果を考えてしまい、「もっと自社の商品・サービスの情報を発信しなくては」とセールスやプロモーションの投稿が多くなってしまいがちです。
そうすると、ファンは敏感にこれを察知してファンコミュニティから離れていき、ファンマーケティングが失敗してしまうことになります。
◉-3-1、不動産投資会社の事例 | ユーザーへの価値提供を書籍で実施
ファンを獲得する施策として書籍出版を行って成功した事例があります。
医師は高収入ですが同時に高額納税者でもあり、これが医師にとっては大きな悩みとなっていました。
不動産投資会社の経営者が、この悩みを解決する有効な選択肢の一つとして不動産投資を推奨する内容の書籍を出版したところ、発売直後から医師からの問い合わせが急増し数億円以上の成約につながりました。
これは、不動産投資物件を売ることを前面に出さずに、医師の悩みの解決策の1つとして不動産投資を打ち出したことでファンを獲得することができたのです。
自社の商品・サービスの直接的なセールスではなく、顧客の悩みの解決などの価値提供を行うことによってファンを獲得することができた事例です。
◉-4、ファン同士の交流ができるような場所、施策を用意する
ファンマーケティングを成功させるためには、ファン同士やファンと企業が交流できるような接点を作ることが重要なポイントとなります。
接点を作る方法の一つとして「ユーザーコミュニティ」があります。
たとえば、会員制のサイトなどを運営して、その中で会員同士が自由に発信できるような機会を設けると、商品・サービスに関するレビューを投稿したり新商品のアイデアについて意見を交わしたりすることができます。
また、ユーザーコミュニティ以外にも、次のようにさまざまなファン同士の交流ができる場所・施策があります。
| ファン同士の交流ができる場所・施策 | 概要 |
| オンラインコミュニティサイト | ファン同士やファンと企業の接点となる交流の場のことで、時間や場所にとらわれずに参加できるようにインターネット上に設けられます。オンラインのコミュニティサイトが活性化するとファンの帰属意識が強まり、商品・サービスへの愛着も深まります。 |
| ファン感謝祭などイベント | 定期または不定期に開催されるオフラインのコミュニケーションの場です。ファン感謝祭やファンミーティングなどの形で開催されるイベントでファンの熱量を高めることができます。その他に会社見学ツアーや新商品発表会などのイベントが開催されることもあります。 |
| コンテスト・賞 | ファンコミュニティサイトなどで何らかのコンテストやチャレンジを開催してファン同士の競争や協力を促し創造性を刺激するものです。きちんと審査を行って上位者は賞を受賞できるようにします。 |
| クラウドファンディング | 資金調達のためだけではなくファンからの意見を集めるためにクラウドファンディングを行います。商品・サービスに対する自社の思いを伝えてファンからのフィードバックを得ることができます。ファンと企業の一体感の醸成ができます。市場に出す前の商品を販売してファンからの意見をもらうというテストマーケティングの目的でも行われます。 |
| 各種SNS | 複数のSNSで専用のアカウントを取得して商品・サービスに関する情報だけではなく、コンセプトや思い、裏話などを交えて情報発信します。SNSを利用したキャンペーンはファンによって拡散されて新規顧客の開拓につながります。キャンペーンへの応募の際に専用のハッシュタグを付けて投稿する方法が一般的で、ハッシュタグを通じてユーザー同士の交流も生まれます。 |
自社で上記のような場所の用意、施策ができないかを検討してみましょう。
◉-4-1、川崎ブレイブサンダースの事例 | SNSの積極的な活用
Bリーグに所属するプロバスケットチーム「川崎ブレイブサンダース」は6つのSNSを積極的に活用してファンづくりを行いました。
目標はアリーナの最大収容人数5,000人を目指すことで、2019年～2020年のホームゲームを毎試合ほぼ満員にすることに成功。
試合のライブ配信（オンライン施策）では限界があったため、試合以外の「練習前の一コマ配信」「選手との直接対話ができるオンラインサロン」などのオフライン施策を組み合わせたことが功を奏した事例です。
◉-4-2、ヤッホーブルーイングの事例 | ファンベースの取り組み
クラフトビールメーカーのヤッホーブルーイングでは、この「ファンベース」という考え方を取り入れて、オウンドメディアやSNSでの積極的な交流、ビールファンが一堂に会するリアルイベント「超宴」の開催などの施策を行って熱量の高いファンに支持されるようになりました。
「ファンベース」とは顧客に対する新しい概念で、顧客を自社に利益をもたらす存在としてではなく、企業を支えるファンとしてとらえて顧客を大切にしていこうという考え方です。
「ファンベース」は顧客を囲い込んで利益を出そうという発想ではなく、お互いに共感や愛着・信頼を構築して良い土台作りをすることが重点となっています。
◉-4-3、チロルチョコの事例 | オンラインファンミーティングの開催
チロルチョコを販売する「チロルチョコ株式会社」もファンマーケティングを行って成功している企業の1つです。
事前にSNSを使ってミーティングへの参加を呼びかけ、「オンラインファンミーティング」では発売前のフレーバーの試食ができたり、限定グッズがもらえるクイズ大会を開催したりして、ファンと企業が一緒に楽しんで交流する場を設けてファンの心をつかみました。
◉-4-4、株式会社MAPPAの事例 | クラウドファンディングの活用
アニメーション制作会社の株式会社MAPPAは、プロデュース会社の株式会社ジェンコと映画監督の片渕監督と、『この世界の片隅に』の劇場版アニメ化を目的にクラウドファンディングを立ち上げました。
プロジェクトページに、制作者の想いや制作過程のシナリオ・絵コンテなどの情報を掲載してファンの共感や信頼を獲得。
資金提供したファンには「制作支援メンバーミーティングの参加権利」などのリターンがあり、制作支援メンバーミーティングでは、マスコミよりも早いタイミングで作品の進捗状況が公表されて作品に対する愛着を高めました。
クラウドファンディングでは約3,900万円の資金を調達してファンとの共創を実現しています。
◉-4-5、雪見だいふくの事例 | ネタ切れキャンペーン
ロッテが販売しているアイスの雪見だいふくは、2019年に「雪見だいくふう」というキャンペーンを行って雪見だいふくに工夫を加えた新しい食べ方を募集。
これまで50種類以上のフレーバーを発売してきましたが、まさに「ネタ切れ」だったためファンからのアイデアを募ったのですが、他社商品とのコラボも生まれ成功をおさめました。
その後、2020年以降の商品リニューアルや新たなコラボにもつながっています。
◉-4-6、ママリの事例 | 商品開発の実施や、賞の設置
ママリは、妊活・妊娠・出産・子育ての疑問や悩みを解決するアプリやWebでのQ&Aサービスを行っています。
「ママの一歩を支える」をミッションとして、妊活中の女性やプレママ・ママが集まるプラットフォームを提供しファンの意見を集めて商品開発などに活用。
商品開発例としては「ママ向けリュック」があり、定期的に「本当に使ってよかったグッズ」についてのアンケートを行って「ママリ口コミ大賞」を実施しています。
またクラウドファンディングを実施して、育休をとるパパ向け雑誌の制作も行っています。
◉-5、UGCを促進する
UGC（User Generated Content）とは「ユーザー生成コンテンツ」のことで、企業ではなく顧客によって発信されるコンテンツのことです。
UGCの例としては、SNSでの投稿、ブログやウェブサイトでのコメント、オンラインストアでのレビューや評価などがあり、ユーザーによって発信されたコンテンツが、商品・サービスの宣伝となるのが特徴です。
たとえば、比較的高額な商品やサービスの場合、実際に購入する前に他のユーザーの評価を見て、購入検討の参考にしたい人が多いという傾向があります。
UGCはユーザーによる評価コンテンツですから、企業によるコンテンツよりも信頼性が高いと考えられていますので、企業としてはUGCの促進を望んでいます。
◉-5-1、テスラ・モーターズの事例 | UGCの促進
自動車業界ではUGCが強力なマーケティングツールとなっており、テスラ・モーターズでもUGCを積極的に活用している企業の1つです。
テスラ・モーターズは、ユーザーが自発的に投稿する動画や写真を公式サイトや公式SNSでシェアしています。
その中でも特に、顧客が公開しているドライブ体験が、他の潜在顧客に対して強力な説得力を持つコンテンツとなっています。
◉-6、短期的な成功を求めると失敗する
ファンマーケティングは、ファンとの交流を深めることにより二次的な成果として対価が生まれる長期的なマーケティング手法です。
ですから、P/L（損益計算書）的な短期的なものの見方ではなく、B/S（貸借対照表）的な長期的なものの見方をして実施していくことが前提となります。
短期的な成功を求めるのであれば、そもそもファンマーケティングを選択すべきではありません。
もっと短期で成果を収めることができる広告などを選択すべきです。
◉-7、BtoCとBtoBのファンマーケティングの違いを理解する
BtoBでもファンマーケティングは有効ですが、BtoCと同じようなやり方で行うと失敗します。
なぜなら、BtoCの顧客が一般消費者であるのに対して、BtoBの場合は事業者だからです。
ファンの対象が違うため、当然ファンの作り方も異なります。
BtoBのファンマーケティングのファン作りの方法としては次のようなものが一般的です。
| BtoB のファンマーケティングの手法 | 概要 |
| ユーザーコミュニティ | 企業のファン同士が交流する場としてユーザーコミュニティやファンコミュニティを提供します。商品・サービスのユーザーや企業の熱心な支持者が集まり商品に対する意見交換が行われます。顧客は肯定的な他社ユーザーの声を聞く機会が得られるためさらに商品・サービスへの帰属意識を高めていくことになります。 |
| 書籍（ブックマーケティング） | 書籍は社会的信用度が高い媒体であるため、書籍を出版してその中で自身の考えや理念を打ち出して共感を得ることによってファンを獲得することが可能です。ターゲットを明確にして、そのターゲットに購入してもらい読んでもらうことが重要ですので、SNSやクラウドファンディングなどを用いたプロモーションを行うことも有効です。 |
| 勉強会・セミナー・講演会 | BtoBのファンマーケティングの手法として勉強会やセミナー・講演会の開催があります。商品・サービスの紹介というよりは、開発ストーリーや開発秘話、これらが必要とされる背景、活用することによるメリットなど、この場でしか聞けないような内容をテーマにすることが効果的です。 |
◉-7-1、AWSの事例 | BtoBのユーザーコミュニティ
AWS（Amazon Web Services）とは、Amazonが提供しているクラウド型のプラットフォームで、BtoBのユーザーコミュニティによるファンマーケティングを行っています。
実際にAWSを利用している人が、ユーザーコミュニティの外にいる潜在顧客に対してその魅力を伝えて新規顧客を増やすという方法で成功しました。
さらに、ファンになった顧客のLTV（顧客生涯価値）を向上させることにも成功しています。
◉-7-2、保険代理店の事例 | 書籍の出版
法人向け保険を取り扱っている保険代理店の経営者は、保険業界に定着している「成果報酬型」の給与体系を「一律報酬型」に変えることによって、一部のスーパー営業マンに頼った経営から全社員総当たりの経営に変わり業績が向上するということを、保険業界の実態とともに書籍にまとめて出版。
その結果、同業他社からの多くの共感を得てファンを獲得することができ、ビジネス面でも新規コンサル契約の獲得や大口契約の成約、講演会の依頼などが増えました。
書籍の出版によって信頼性が向上し、担当者や経営者などから共感を得てファンの獲得に成功した事例です。
◉書籍出版も知る人ぞ知るファンマーケティングに適した手法の1つ
意外に思われるかもしれませんが、書籍の出版もファンマーケティングに有効な手法の1つです。
さらに、書籍を出版するだけではなく、SNSやクラウドファンディング、セミナーなどのあらゆるマーケティング手法を活用して、ターゲットの手元に確実に書籍を届ける「ブックマーケティング」はより効果的です。
書籍は社会的信用性が高い媒体ですので、BtoCだけではなく信頼性が重視されるBtoBのファンマーケティングにも有効なのが最大の強みと言えます。
実際に、保険代理店や不動産投資など一般的に難しいと言われるような業界でのファン獲得に成功しています。
◉【まとめ】ブックマーケティングを活用したファンマーケティングはフォーウェイに！
本記事では、ファンマーケティングの成功事例に共通するポイントや有効な手法などについてくわしく解説しました。
ファンマーケティングはBtoCにもBtoBにも利用できる施策ですが、このどちらにも有効な手法としてブックマーケティングがあります。
ブックマーケティングは書籍を出版して、SNSやクラウドファンディング、セミナーなどと組み合わせたマーケティング施策を行い、書籍を確実にターゲットに届けて読んでもらってファン化を促すという手法です。
書籍は伝えることができる情報量が多いため、単に商品・サービスの紹介だけでなく、自社の創業からの歴史、企業理念、開発裏話、強みなどをストーリーとして伝えることができ、読者をファン化させることができるのです。
ブックマーケティングを活用したファンマーケティングを検討してみたい、という方はフォーウェイまでご相談ください。
会社の周年記念日などに合わせて制作されるのが周年史です。
周年史は会社の節目を祝うための出版物ですから、周年記念日が終わった後は「会社の棚の奥にしまわれてしまう」ことが少なくありません。
せっかくお金をかけて作るのですから、周年記念日を祝うためだけに使うのではなく、その後もさまざまな形で会社の認知度向上や利益向上に役立つような出版物にした方が良いと言えます。
今回は、周年記念日だけに止まらずに活用できる周年史制作のポイントや、有効な活用方法についてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉周年史とは？
周年史とは、会社や各種団体・学校・官公庁などが周年記念日に合わせて発行する出版物のことです。
創立20年や50年などの周年記念日のタイミングに合わせて発行されます。
周年史の内容としては、年表に基づいた創立や設立からの沿革と、その間の代表的な出来事やイベントを時系列で記述したもの、などが一般的です。
◉-1、社史や記念誌との違い
周年史と似た出版物として、社史や記念誌があります。
周年史、社史、記念誌の違いは次表の通りです。
| 周年史 | 社史 | 記念誌 |
| 特徴 | 会社や団体・学校・官公庁などが周年に発行する出版物。 | 会社が自社の歴史をまとめた出版物で、周年史に含まれる。 | 会社や団体・学校・官公庁などが何らかの出来事やイベントを記念して発行する出版物。 |
| 目的 | 会社や団体・学校・官公庁などの歴史を記録として残す。 | 会社の歴史を記録として残す。 | 会社や団体・学校・官公庁などが何らかの出来事やイベントを記念として祝う。 |
| 出版のタイミング | 創立・設立20周年や50周年などのような区切りの良い年に発行される。 | 創立・設立20周年や50周年などの区切りの良い年に限らず、株式上場や社名変更、経営トップの交代などのタイミングに発行されることもある。 | 創立・設立20周年や50周年などの区切りの良い年に行われる記念行事、会社や社員の受賞、関連施設のオープンなどの出来事やイベントを記念して発行される。 |
| 構成・内容 | 会社や団体・学校・官公庁などの創立や設立から現在までの沿革を時系列で記述する。 | 会社の創立から現在までの沿革を時系列で記述する。会社組織になる前の年代までを網羅したものから、前回発行した社史以降のみをまとめたものなど多くの種類がある。 | 記念する出来事やイベントを祝う内容が中心となる。歴史的な記述が必須ではないため、構成や内容は自由。 |
◉周年史を作るメリット
周年史を制作するメリットを一言で表すと「ブランディングの向上」です。
周年史の中には、通常の企業活動では伝えにくい「会社の歩みや実績、信条、理念」などが書かれているため、社外に向けて会社の存在意義や将来性などをまとめてアピールすることができます。
また、社外だけではなく社内向けのインナーブランディングにも効果的です。
さらに、会社の名刺代わりの1冊として、新規顧客開拓や人材採用などにも活用できることもメリットの1つと言えるでしょう。
◉-1、社内外へ感謝の気持ちを形として伝えることができる
周年史を発行することによって、自社が創立から現在まで存続し続けることができたことについての感謝の気持ちを、社外の顧客や取引先、株主などに「形のあるもの」として伝えることができます。
また、社員に対しても日々伝えることが少ない感謝の気持ちを改めて伝えることができ、モチベーションアップや社員間の連帯感の強化につながることが期待できます。
◉-2、会社の今までを社内外に伝えることができる
周年史は、会社が創立してから現在に至るまでの出来事などを年表形式で記述したものです。
周年史を発行することによって、自社が創立してから現在に至るまでの歴史やこれまで大切にしてきた信条や理念などを社内外に伝えることができます。
◉-3、将来の方向性を明確にし、社内外に伝えることができる
周年史は創立から現在までの出来事を年表形式で記述することが基本ですが、過去のことだけではなく将来の方向性を明確にして伝えることもできます。
自社の成り立ちや実績を明らかにすることによって、存在価値や社会的意義などを再認識することができ、将来どのような方向に進むべきなのかも示すことも可能です。
◉-4、社員の士気を高めることができる
社員が周年史を読むことによって、会社の今までの歴史や信条などに触れることができます。
そして、これをきっかけとして「自分たちが今後の会社の歴史を作っていくんだ」というように、社員の士気を高めることにつながります。
「会社の社会的な存在意義＝自分達がこの会社で働くことの社会的意義」ということを再認識して、社員の仕事に対するモチベーションが高まるなどの効果が見込めるのも、周年史発行のメリットと言えるでしょう。
◉-5、顧客や取引先とのコミュニケーションのきっかけになる
顧客や取引先を訪問したり面談したりする際に、周年史を見ながら自社の歴史や実績などを話題としてコミュニケーションを図ることが可能です。
周年史を制作する会社であれば周年記念イベントなども開催するはずですから、そのイベントに顧客や取引先を招待することもできます。
こういったちょっとしたきっかけから信頼関係は築かれていくため、直接的ではなくとも、間接的に新しい仕事やプロジェクトに発展したりすることも十分に考えられます。
◉-6、企業理念や風土を社内外に浸透させるきっかけになる
自社の社員も、顧客や取引先も、通常の業務や取引を行っている中では企業理念や風土などについて詳しく知ることは難しいものです。
もちろん、ブランディングに関連する部署に所属している社員は業務の一環としてよく見聞きするかもしれませんが、多くの社員はそうではありません。
しかし、周年史ではこれらのことを1冊の出版物にまとめることができるので、理念や風土をしっかりと社員や顧客や取引先、パートナー会社などに伝えることができます。
◉-7、会社のイメージアップ
周年史を発行すると「きちんと周年史を出す会社」「歴史を大切にしている会社」「きちんとお金をかけて周年記念日を祝える会社」というプラスのイメージを持ってもらうことができます。
◉ただ作るだけでは終わらない！活用しやすい周年史を作るポイント
周年史には「会社の歴史を紹介する出版物」というイメージがありますが、歴史を時系列で書くだけではなかなか読み進めてもらえない上に、その後の活用が難しくなります。
「周年記念パーティーの開催前後は話題となったが、気づけば棚の奥に眠ってしまっている」なんてことも珍しくありません。
せっかく作る出版物なのですから、ただ周年記念日を祝うだけで終わらせるのはもったいないと言えます。
周年記念日が終わってからも、営業やマーケティング、ブランディングなどの活動に活用したり社内を活性化したりできるようなものにした方がより良いはずです。
そのためには、以下のようなポイントを考慮して周年史を制作していくことが重要です。
◉-1、幅広い読者に興味を持って読んでもらえる企画を盛り込む
周年史に会社の歴史が時系列でまとめられていたとしても、なかなか読みたいと思ってもらえないのが実情です。
せっかく手間と費用をかけて制作するのですから、棚の奥にしまいこまれてしまうのではなく「読まれる1冊」「活用される1冊」にしなければなりません。
そのためには、「読ませる企画」を盛り込むことが重要です。
たとえば、次のような企画を盛り込むなどを検討しましょう。
・トップと社員の座談会の実施
・社員のインタビューページ
・全社員へのアンケート結果の掲載
・懐かしい写真の掲載
・全社員のメッセージや集合写真の掲載
・その他会社ならではの企画 |
◉-2、会社の将来の展望などを盛り込む
周年史は「会社の歴史や実績を記述する」という性格の出版物なので、どうしても過去のことばかり盛り込んでしまいがちです。
しかし出版後の活用を考えると、将来的なビジョンなども盛り込んだ方が活用の幅が広がります。
過去のことばかり書いてあると「あ～そうだったな」で終わりになってしまいますが、会社の将来的なビジョンや事業戦略が書かれていると、全社員が会社の方向性を再認識することにもつながります。
また、講演依頼が来ることも見込めたり、さらなる認知度拡大につながることが期待できます。
◉-3、会社の強みや事業内容を整理して入れ込む
周年史を、営業活動やマーケティング活動に活用していくことを考えると、会社の強みや事業内容がわかるような内容を盛り込んだ方が良いでしょう。
そうすることで、マーケティング担当者や営業マンなどが、自社の強みや事業内容を見込み顧客や取引先に使用する際に、周年史を有効に活用しやすくなります。
また、意外と自社の強みや事業内容を正しく把握している社員は多くありません。
社内的にも自社の強みや事業内容を改めて再認識するきっかけにもつながります。
◉-4、周年史の活用方法をあらかじめ検討しておく
周年史は社内でプロジェクトチームを結成して制作するのが一般的ですが、制作前の企画段階でやるべきことは「実際にどのような活用方法をするのか」「どんな場面で活用するか」を決めることです。
制作し終わってから活用方法を考えるのではなく、「営業現場で新規顧客獲得のツールとして活用する」「広告としても活用する」「人材採用ツールとして活用する」など、具体的な活用方法を企画の段階から検討しておくことが重要です。
◉-5、書店流通なども見据えた内容にする
周年史は書籍の出版なので、全国の書店に流通させることも可能です。
基本的に周年史は、その企業のことを既に知っている方向けのコンテンツになりやすい傾向があります。
そうではなく、初めて見た人の目を惹く、または企業のことを知らない人が読んでもタメになるような内容にすることで、企業の認知度向上や新規顧客獲得につながりやすくなります。
このように書店流通を見据えることで、既に知っている方にとっても、より面白く分かりやすい内容にする意識が芽生えるため、結果として誰が見ても「面白く読みやすい」書籍を作ることにつながるのです。
◉周年史の主な活用方法
周年史はただ周年記念のためにただ出版して終わりではなく、会社のブランディングや認知度向上、新規顧客開拓などに役立つように活用していくことが重要です。
主な活用方法としては、次のようなことが挙げられます。
・ブランディング
・新規顧客獲得
・認知度向上
・人材採用 |
実際にどのような活用をしていけば良いのか、それぞれくわしく見ていきましょう。
◉-1、ブランディング
周年史の制作は周年事業の一環として行われることが多いため、周年記念イベントとの相乗効果や関連するPR施策によって、世間に会社の存在意義や将来性などを効果的に社内外にアピールするきっかけにつながります。
たとえば、周年記念という理由で取引先や顧客企業に感謝の手紙とともに周年史をプレゼントすれば、もらった相手も悪い気はしないはずです。
周年史の制作や周年事業の開催などとの相乗効果によって、知名度や信頼性の向上につなげることができます。
また、社外だけではなく社内向けのインナーブランディングにも活用すべきです。
◉-2、新規顧客獲得
周年史を新規顧客獲得のための営業ツールとして活用することも考えられます。
たとえば、新規顧客への営業の際は通常、会社案内パンフレットで会社概要を説明しますが、周年史などを使って自社の創立からの歴史や実績なども必要に応じて分かりやすく説明することができます。
また、お土産で手渡したりすることも有効です。
顧客側は、周年史を発行できるほど信頼性が高く、また長年競争を勝ち残ってきた優れた会社だという印象を受けることでしょう。
◉-3、認知度向上
周年史は自社や商品・サービスの認知度向上にも大きく寄与する媒体です。
周年史を活用したブランディング施策を実施したり、見込み顧客リストに送付したり、紹介してくれそうな会社に配ったりすることによって、制作によって「企業理念や思い」「保有する独自技術」「商品やサービス」などを広く見込み顧客にアピールすることができ認知度向上につながります。
◉-4、人材採用
周年史を人材採用活動に活用することも有効です。
周年史には会社の成り立ちから現在、今後の展望などが書かれているので、求職者に自社の魅力をアピールすることができます。
たとえば、採用サイトに周年史からの抜粋記事を掲載したり、リクルート活動の際に配布したりするなど、自社の知名度向上を図ることができます。
◉周年史はいつから作り始めるべき？
周年史の制作期間は、会社規模や創立後の年数などによって異なりますが、1年～1年半ほどかかるのが一般的です。
なぜなら、周年史に収める資料や写真などを集める必要があるためです。
規模が大きな会社や歴史のある会社になると、それなりに時間がかかってしまいます。
そのため、周年史を作り始めるタイミングとしては、規模の大きな会社や創立後の年数の長い会社の場合は1年半前、その他の会社の場合でも1年前には活動を始めた方が良いでしょう。
◉周年史制作の流れ
周年史制作は一般的に次のような流れで行います。
会社によって周年史作成のプロセスは異なるので、あくまでも一般的な企業での例です。
◉-1、周年史プロジェクトチームの立ち上げ
周年史の制作はプロジェクトチームを立ち上げて行うのが一般的です。
会社規模が小さい場合には通常業務と兼務することもありますが、一般的には周年史の制作に専任する形でプロジェクトチームが結成されます。
なぜなら、周年史の制作は周年記念事業の一環として行われるものであり、周年記念イベントを実施したり、資料や情報を収集したり、さまざまな部署との連携が必要になってくるためです。
プロジェクトチームのメンバーは、社内の幅広い部署から集められ、プロジェクトリーダーには決定権のある役職者や、会社規模によっては役員が就任することもあります。
プロジェクトチームに役員が入らない場合でも担当役員が決められて、社内の各部門からの資料集めやヒアリングなどがスムーズに進められるような体制が整えられます。
また、周年史は1冊の書籍なので、書籍の編集や出版などの専門知識が必要となる制作作業については、周年史の制作を行っている出版社に依頼して行うのが一般的です。
そのため、プロジェクトチームの立ち上げと同時に、依頼する出版社の選定や決定を行う必要があり、次のステップ以降の具体的な作業はその出版社のサポートを受けながら進めることになります。
◉-2、企画・構成案の作成
周年史制作の基本方針（周年史の目的、想定される読者・ターゲット、納期・スケジュールなど）をプロジェクトチームのメンバー全員で策定します。
その後、決まった方針に沿って企画・構成案を作成していく流れです。
この時重要なのが、周年史にどのような内容を盛り込むのかというコンセプトを作り、プロジェクトメンバー全員で共有することです。
前述している通り、周年史には会社の過去の実績などとともに、将来の方向性を明確に社内外に伝えるという役割があるので、周年史が発行される時点での会社の方針や経営計画などと整合が取れた内容になっていなければなりません。
周年史の企画・構成案が固まると、判型やページ数などの書籍仕様や制作費用などが決まってきます。
◉-3、資料などの収集・会社年表作成
周年史の企画・構成案に基づいて、必要な資料を収集して整理し、基礎資料として会社年表を作成します。
会社年表には、コンセプトに基づいて代表的な出来事やイベントを記入していきます。
この会社年表を作成することによって、収集すべき資料や写真に漏れがないかを確認することができます。
会社で以前に何らかの周年史などを制作したことがあるという場合もあるため、その場合は過去の周年史などを参照して間違いがないかを確認しましょう。
また、古い出来事やイベントについては日時があいまいなこともあるので、当時を知る人に確認したり古い資料を確認したりすることも必要となります。
◉-4、取材・写真撮影
周年史の記事を執筆するために必要な取材や写真撮影を行います。
取材対象や撮影対象の選定は社内のプロジェクトメンバーで行うのが一般的ですが、実際の取材や写真撮影は周年史の制作を依頼する出版社のライターやカメラマンなどプロに依頼した方が良いでしょう。
また、昔の出来事で撮影対象（建物や設備、製品など）の現物がないという場合もあるので、その場合は当時の写真が残っていないかどうかを当時を知っている関係者に聞いてみるとスムーズです。
人物の写真で当時の写真が必要な場合は、ご本人またはご家族に確認して提供してもらうケースも出てくるかもしれません。
◉-5、原稿執筆
周年史の原稿執筆は、取材に引き続きプロのライターに依頼した方が無難です。
これは、周年史は単なる資料ではなく書籍ですから「読ませる周年史」にする必要があるためです。
同じ事実を書くにしても、素人の文章とプロの文章では全く違ってきます。
なお、原稿執筆にはそれなりの期間が必要となりますので、適宜打ち合わせなどを行って執筆内容のチェックを行い、必要に応じて修正依頼なども行いましょう。
◉-6、デザイン
原稿が完成すると、出版社のライターやデザイナーと一緒に、書籍の装丁、表紙デザイン、字詰めや行数・フォントの選定、写真のレイアウトなどのページデザインを決めていきます。
このステップは書籍制作に関する専門知識が必要になるので、出版社のライターやデザイナーに案を出してもらって、それに対してコメントをして自社の要望に合わせていくというやり方が望ましいでしょう。
◉-7、校正・校閲
デザインが終わると校正と校閲を行います。
紙やPDFに出力して、誤字や脱字の有無、表記にゆれがないか、イメージ通りのデザインになっているか、写真は適切かなどをチェックすることを校正と言い、最初の校正を初校と言います。
また、同時に記載されている内容の事実関係に誤りがないことを確認する校閲を行います。
出版物は、印刷してしまうと修正ができませんので、複数のプロジェクトメンバーの目で入念にチェックする必要があります。
◉-8、最終確認・校了
校正や校閲で指摘した内容が適切に修正されていることが確認出来たら校了となります。
もし、修正されていない箇所や新たに誤りが見つかった場合は、修正をして再チェックをしましょう。
このように再度校正を行うことを再校と言います。
校正や校閲の最終確認が終わると校了です。
◉-9、印刷・製本
校了すると、出版社から印刷会社に書籍の印刷データが入稿されます。
印刷会社から実際の書籍に近い紙やインクで印刷した色校正が提示されるので、インクのノリ具合や図表や写真の色味などを確認し、必要に応じて調整を依頼。
色校正が終わると、印刷所で印刷し、製本所で製本して納品されます。
◉【まとめ】周年史制作ならフォーウェイにお任せ
今回は、周年史を制作する上で知っておくべきポイントや制作の流れ、活用方法などについてくわしく解説しました。
周年史制作は、会社のこれまで現在の立ち位置を再認識して今後を考える良い機会となります。
また、せっかく手間や費用をかけて制作するのですから、周年記念以外にも会社の発展に寄与できるような周年史にすべきです。
ただ作るだけではない、会社の将来的な発展を見据えた周年史の制作をお考えであれば、ぜひフォーウェイまでご相談ください。
社史とは、企業がこれまで歩んできた歴史や活動などを過去の資料などを元に読み物としてまとめたものです。
主に企業の周年事業の一貫として社史を編纂するのが一般的ですが、上場や、企業にとって記念すべきイベントの開催などのタイミングに合わせて作られる場合もあります。
せっかくプロジェクトチームを作ったり、お金と時間をかけたりして作るものですから、棚の奥にしまっておかれるようなものではなく、企業により良い影響を与えるような読み物にしたいというニーズが増えてきています。
中には、営業やマーケティングなどに活用している企業もあるほどです。
そこで、今回は読まれ、活用され、会社に良い影響をもたらしてくれる社史を作るコツや、出版後の有効活用方法についてくわしく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉そもそも社史を作る目的とは？
社史を作る目的は、主に次の7つです。
・周年記念のお祝いと、節目の認識共有
・企業の価値観や理念、方針の共有
・企業のアイデンティティの共有
・全従業員の士気向上
・業界内外へのアピール
・資料や情報の保全 |
それぞれ、どのような目的なのか見ていきましょう。
◉-1、周年記念のお祝いと、節目の認識共有
創立10周年や20周年などの節目の周年記念イベントの一環として社史を編纂して出版するのが一般的です。
社史の出版は、企業がこれまで存続するために関わってきた顧客や取引先、株主、パートナー企業、地域社会、社内関係者である従業員・OBなどの方々に対するお礼の意味を込めて行われることがほとんどです。
社史を通じて、企業がこれまでさまざまな方々との関係性によって存続してこられたことを改めて認識し直すと共に、できあがった社史をお世話になった方々に贈ることによって、感謝の気持ちを伝えることができます。
◉-2、企業の価値観や理念、方針の共有
社史は企業の歴史だけを書き連ねるものではなく、創業の理念や企業が果たしてきた社会的意義・価値観、今後の経営方針なども記述される出版物です。
たとえば、会社の歴史を顧みるといろいろな出来事があったはずで、そのときの経営トップや幹部が意思決定をして乗り越えてきたからこそ、現在も企業として存続できているわけです。
このような企業としての価値観を、社内外の多くの関係者に共有してもらうことは大切なことです。
多くの方が社史を読むことによって、これらの企業の価値観や理念、方針などを共有することが可能となります。
◉-3、企業のアイデンティティの共有
社史を出版することによって、企業のアイデンティティ（コーポレート・アイデンティティ：CI）を共有することができます。
企業のアイデンティティ（コーポレート・アイデンティティ）とは、「企業文化の独自性などを社内的に再認識・再構築し、統一されたロゴやイメージ、メッセージを社外に発信して共有し企業の存在価値を高めていこう」という企業戦略のことです。
自社の歴史を書籍にまとめることによって、全従業員が創業理念や企業の存在意義などを認識することができ、社外に対しても自ら積極的に企業の存在価値を高めていくように働きかけることができるようになります。
◉-4、全従業員の士気向上
社史によって全従業員が自社の歴史を理解することができます。
「創業者がどんな想いで、どんな信念を持って企業を作ったのか」「どんな苦労を乗り越えて今があるのか」など企業が歩んできた道のりには必ず人の想いやドラマがあるはずです。
社史を通して、企業の一員であるということに、今以上に誇りを感じる従業員も多くいることでしょう。
このように、企業理解を深め、全従業員の士気向上につなげるのも社史編纂の大きな目的の一つです。
◉-5、業界内外へのアピール
社史を通じて、業界内外における自社の役割や存在意義、存在価値をアピールすることができます。
社史には自社に関する歴史的事実を記載していきますが、これによって業界内で自社が果たしてきた役割などを業界内外の人に周知することができるのです。
たとえば、かつて自社の社長が業界団体の会長を努めて業界の発展に尽力したことがあるような場合、そのことを知らない世代の人々にも伝えることで、「あの会社はこの業界になくてはならない存在だ」と一目おいてもらえる可能性が高くなります。
◉-6、資料や情報の保全
企業活動を行うことによって多くの資料が発生しますが、そのすべてを残しておくわけにはいきません。
一方で、日々しっかりと整理整頓しておかないと、企業にとって貴重な資料が行方不明となってしまうことも考えられます。
こういったことは、歴史の長い企業ほど、規模の大きい会社ほど起こりやすいことです。
そんな時、残す資料と捨てる資料との区別をつけたり、社内に分散している資料や情報を収集して整理するなどの保全を行うことができる1つのきっかけが社史の編纂です。
収集した資料や情報の中には、地域社会や業界にとっても重要な記録となりうるものが含まれる可能性もあるので、地域の図書館に寄贈したり、業界団体に寄贈したりすることもできるかもしれません。
このように、企業活動によって発生した資料や情報をしっかりと後世に残していくことも社史編纂の重要な目的の1つと言えるでしょう。
◉社史の基本構成
社史は基本的に、口絵・本編・関連する資料・年表の4つの構成から成り立っています。
| 口絵 | 企業にとって象徴的な写真（社屋、創業者など）や社是・社訓などを掲載します。歴代社長の写真を掲載することもあります。 |
| 本編 | 本編の構成は大きく5タイプに分けることができますので、発行目的や用途に応じて選ぶことになります。
・正史型：代表的な社史で、記録としての目的が優先されるため事実を正確に掲載します。発生した出来事を時系列で紹介していきます。・テーマ型：いわゆる目玉企画を社史の冒頭に掲載するもので、自社をよりアピールできるような企画デザインを行います。歴史年表などは後半に掲載されます。・多角型：多くのステークホルダーを意識して出版する社史で、各ターゲットが求める情報を提供することが目標となりますので、より幅広い企画内容になります。・自由型：従来の社史の形式にこだわらずに、漫画、語録、映像、Webなどの媒体で企業メッセージを伝えるものです。 |
| 資料 | 本編に関連する各種の社内資料などを掲載します。たとえば、会社概要、定款、歴代役員の一覧、社内組織の変遷、資本金の推移、売上高・経常利益の推移、受賞歴の一覧、取得特許の一覧などの資料を掲載します。 |
| 年表 | 時系列の年表形式で、社内の出来事、業界の出来事、社会の出来事などを対比させて記載します。大企業の場合は、社内の出来事を拠点別や部署別に分けて記載することもあります。 |
◉読まれ、活用される社史を作るコツ
いくら崇高な目的を持って制作された社史であっても、会社の歴史をただ年表としてまとめただけでは、読まれず、活用されず、周年記念を過ぎたら会社の棚の奥底でホコリを被ってしまうことでしょう。
特に、現代は活字がなかなか読まれない時代。
前述したような社史編纂の崇高な目的を達成するためにも、「どうすれば1人でも多くの社員に社史を読んでもらえるか」「どうすれば社史を1人でも多くの人に活用してもらって、会社に良い影響をもたらしてもらえるのか」という視点で社史のデザイン、構成、内容などを抜本的に考える必要があります。
読まれ、活用される社史を作るコツは、主に次の5つです。
・危機を乗り越えた苦労話を入れる
・社員参加型のコンテンツを入れる
・営業マンやマーケティング部署などにヒアリングを行う
・読むよりは見て理解できるようなデザインにする
・思わず人に紹介したくなる装丁にする |
それぞれ、どういうコツなのかについてくわしく見ていきましょう。
◉-1、危機を乗り越えた苦労話を入れる
企業の長い歴史の中には色々なエピソードがあるはずです。
これらをうまくコンテンツとして入れていくことが重要です。
たとえば、何らかの危機に陥ってそれを乗り越えた苦労話やこぼれ話などは、時代が違っても読み手に「自分も頑張ろう」という前向きな気持ちにさせる力があります。
「プロフェッショナルの流儀」や「情熱大陸」のようなドキュメンタリータッチのコンテンツに仕上げることによって、読み物として面白いだけではなく、社員のモチベーションを後押ししてくれるようなものに昇華することができます。
◉-2、社員参加型のコンテンツを入れる
誰しも自分が参加したコンテンツには興味が湧くものです。
社史の中に次のような社員参加型の企画を入れることも読んで、活用してもらうコツです。
◉-2-1、当時の振り返りインタビューコンテンツ
企業における歴史的事実をつらつらと書き並べるよりも、人が語る方が面白いコンテンツになります。
当時を知る社員や現役引退したOBなどへのインタビューを行い、その歴史をさまざまな人の視点で語ってもらうことで、より多角的に会社の歴史を理解することができます。
こういったさまざまな人へのインタビューコンテンツを入れていくのも、読まれるコンテンツを作るコツの1つです。
◉-2-2、全社員のアンケート結果
全社員に対するアンケートを行うと、全員がその結果に興味を持って社史を読んでくれるようになります。
アンケートのコツとしては、オーソドックスなものから、少し変わったクスッと笑えるようなものまで、幅広いアンケート内容にすることです。
◉-2-3、会社関係者の座談会・対談コンテンツ
座談会や対談は読まれやすい鉄板コンテンツと言えます。
経営陣や主要取引先、パートナーなどの会社関係者を巻き込んだ座談会や対談を開くことで、思わぬこぼれ話なども出てきやすくなり、面白いコンテンツになる可能性が高くなります。
◉-3、営業マンやマーケティング部署などにヒアリングを行う
社史を営業やマーケティングに活用することも考えられます。
そのため、事前に営業マンやマーケティング部署などにヒアリングを行うこともコツの1つです。
たとえば、「営業マンが自社についてどのような紹介をしているのか」「マーケティング部署では自社のどのような強みを訴求しているのか」などをヒアリングして、その根拠となるような歴史的事実を盛り込むなどです。
そうすることにより、営業マンが自社を紹介する際に根拠の1つとして社史を使うなど、出版後も活用されやすくなります。
◉-4、読むよりは見て理解できるようなデザインにする
近年は、文章よりはビジュアルなデザインやコンテンツが好まれる傾向があります。
社史はどうしても文章が中心の出版物になってしまいがちですが、「文章を読む」だけではなく「パッと見て理解しやすいデザイン」にすることもコツです。
たとえば、写真やイラスト、図表などをたくさん組み込んで、読者にビジュアル的に訴求できるようなデザインに仕上げることも、読まれやすくなるコツと言えるでしょう。
◉-5、思わず人に紹介したくなる装丁にする
社史の装丁（外観）をちょっと変わったものにすると、それだけで話題になり、人に紹介したくなるものです。
だからといって奇をてらいすぎたものにするのは考えものですが、その装丁が企業を象徴するようなものであればぜひ検討すべきでしょう。
◉-6、見ず知らずの第三者が見て面白い内容にする
社史は、出版物ですから、書店で流通させることも可能です。
社史はどうしても内向きの出版物として作られることが多いため、第三者が読むことをあまり想定して作られません。
だからこそ、棚の奥底に眠ってしまっている読み物になってしまう訳なのです。
しかし、せっかく会社で総力を上げて、お金をかけてつくるのですから、見ず知らずの第三者が見て、この会社面白いな、と興味を持ってもらえるような読み物にした方が絶対に良いはずです。
「見ず知らずの第三者が読んで面白いか」をしっかりと考え、コンテンツを作りあげていくことで、出版後も営業やマーケティング、採用、研修などさまざまな場面で活用できる社史を作り上げることができます。
「どうせ読まれない」ということではなく、書店で「面白そう」と手にとってもらえるような読み物に仕上げていきましょう。
◉社史の有効活用方法
社史はただ作るだけではなく、さまざまな部署で活用できるようにすることが何より大切です。
主な社史の有効活用方法としては次のようなものが考えられます。
・営業マンやマーケティング部署の販促ツール
・採用ツール
・社員研修ツール
・顧客や取引先への送付 |
それぞれの活用方法についてくわしく見ていきましょう。
◉-1、営業マンやマーケティング部署の販促ツール
社史には、営業マンやマーケティング部署の「販促ツール」としての活用方法があります。
通常は「販促ツール」として、商品・サービスのパンフレットやカタログなどを使いますが、社史も有効な「販促ツール」になります。
なぜなら、社史には創業から現在までに開発した商品やサービスが客観的に紹介されているからです。
その商品・サービスの開発経緯や時代背景、どのように世の中の役に立ったのかなどが記載されているため、優れた「販促ツール」となるのです。
たとえば、紙や電子、さまざまな情報媒体を扱うTOPPANエッジ株式会社（旧トッパン・フォームズ株式会社）では設立50周年にあたり「5メートルの長さの巻物社史」を作っています。
同社は、事務処理用の帳票（宅配便の伝票）や磁気テープ付きチケット（航空券）などを製造して伸びてきた会社で、長い紙に継ぎ目なく印刷できる独自技術を持っていました。
この巻紙社史は、この独自技術を用いて作ったもので、その技術力の高さをその場で体感できる「販促ツール」として活用されています。
このように、営業マンが説得力を持って自社や自社技術の紹介ができるような根拠やコンテンツを入れ込むことによって、より活用されやすくなります。
◉-2、採用ツール
社史を人材の採用ツールとして活用することもできます。
企業では採用活動時に採用パンフレットなどを配るのが一般的ですが、内定者のフォロー用に社史を渡すのも効果的です。
なぜなら、社史には自社の歴史や創業理念、将来展望などがびっしりと書かれているからです。
もちろん読まれない可能性も大いにありますが、それを読むことによって、自社への帰属意識の醸成やモチベーションの向上が期待できます。
また、採用説明会などにおいても、社史からの情報を抜粋して採用トークに活用することもできます。
◉-3、社員研修ツール
社史を社員研修用のツールとして活用することもできます。
自社の成り立ちやその後の軌跡、商品・サービス・独自技術の開発経緯、先人たちの苦労話などが読み物として分かりやすくまとめられているため、自社のDNAを知り企業理解を深めるための絶好の資料となります。
ある企業では、社員を対象に社史を読んで「これからの当社と私の役割」というテーマで論文募集をしたところ、全社員の約30％から応募があったということです。
社長は全ての応募論文に目を通して、社員がどのようなことを考えているのかを理解するのに役立ったのだとか。
◉-4、顧客や取引先への送付
社史を顧客や取引先に送付して、関係性の強化につなげる活用方法もあります。
前述のような、商品開発の背景や苦労話、全社員アンケート結果などが記載されていると、顧客や取引先により親近感を持ってもらい、自社の理解を深めてもらいやすくなります。
また、面白い目を惹くような社史であれば、見込み顧客開拓にも使える可能性も十分にあるでしょう。
◉【まとめ】読まれて、活用され、会社に良い影響をもたらす1冊を作ろう！
本記事では、社史を作る目的、読まれ活用される社史を作るコツ、社史の有効活用方法などについてくわしく解説しました。
近年では、社史は作って終わりではなく、いかに多くの人に読んでもらえるか、いかにさまざまな場面で活用できるか、という視点で制作されることが多くなってきています。
社史を制作する際には、会社の歴史としてまとめるという視点だけではなく、ツールとして様々な場面で活用することを見据えた営業・マーケティング視点を取り入れることが何より重要です。
フォーウェイは、書籍やパンフレット、記事などの面白いコンテンツを作るだけではなく、それをいかに活用していくかを探究してきたコンテンツマーケティング専門の会社です。
読まれて、活用され、さらには会社に良い影響をもたらすツールの1つとして社史を作っていきたいという方はぜひフォーウェイまでご相談ください。
営業活動において成果を上げるために重要なのがリードタイムの長さです。
営業におけるリードタイムとは、営業活動を開始してから購入・成約するまでの期間を指します。
数百円〜数万円など単価が低めのBtoC商品・サービスは、購入・成約までのリードタイムが短い傾向がありますが、数十万円以上の高単価商品・サービスや法人向けのBtoB商品・サービスの場合はリードタイムが長くなる傾向があります。
こういった高単価、BtoB商品・サービスのリードタイムは数日〜数ヶ月かかることもあるため、単価が低めのBtoC商品・サービスに比べて「リードタイムの短縮」が営業で成果を上げるうえで特に重要になってきます。
今回は、そんな高単価・BtoB営業におけるリードタイムの短縮方法について詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉高単価・BtoB営業のリードタイムが長くなる主な理由
もちろん、営業マン個人のスキルの問題もありますが、低単価商品やBtoC営業に比べて高単価商品・サービスやBtoB営業のリードタイムが長くなってしまいやすいのには理由があります。
◉-1、高単価商品・サービスの営業の場合
高単価商品・サービスの場合は出費が大きくなるため、顧客としては失敗したときのリスクが大きくなることを懸念して購入に慎重になる傾向があります。
たとえば、ご自身がマイホームの購入を営業マンにすすめられて検討しているシーンを想像してみてください。
数千万円の買い物になるわけですから、よほどのお金持ちではない限り、ご自身の今後の収入と支出を予想して検討してみたり、他の物件との比較をしてみたりするのではないでしょうか。
このように、高単価商品・サービスの場合は、消費者側のリスクが大きいことから、購入の決断をするまでにはそれなりの期間が必要になり、リードタイムが長くなってしまう傾向があります。
◉-2、BtoB営業の場合
BtoB営業の場合は、顧客企業の社内で発注先を選定するために比較検討を行ったり、最適な発注先であることの理由付けの資料を作成したり、稟議を行ったりすることに時間がかかります。
そのため、必然的に個人の顧客よりも営業リードタイムが長くなってしまうのです。
大きな会社になればなるほど、相見積もりや比較検討の期間が長くなったり、社内稟議を通すなどの社内手続きに時間がかかったりする場合もあり、見積もりまでに1〜2ヶ月かかることも少なくありません。
たとえば、極端な例をあげると銀行など金融機関の場合には見積もりに至る前に、新規取引先として問題ないかのチェックや承認などに半年以上かかることもあるのです。
このように、BtoB営業の場合は、手続きやプロセスなどの関係でリードタイムが長くなってしまう傾向があります。
◉高単価・BtoBはいかに営業のリードタイムを短縮するかが重要
営業リードタイムが長くなると、その分だけ営業マンが気にかけたり、フォローをしたりする手間が増えます。
つまり、リードタイムが長ければ長いほど営業コストがかかり続けてしまうということです。
また、同時にリードタイムが長くなるにつれて、顧客の成約率も徐々に下がっていってしまいます。
商品・サービスの販売価格は変わりませんから、リードタイムが長くなり、コストと成約率が下がってしまうと、単純に利益が下がってしまうことになります。
そのため、高単価・BtoB営業の場合、いかに営業のリードタイムを短縮するかが利益向上に直結する訳なのです。
◉高単価・BtoB営業におけるリードタイム短縮に効果的な方法
高単価・BtoB営業において営業リードタイムを短縮するためには、主に次の3つの方法があります。
・顧客接点の増加
・営業の業務効率化
・問い合わせの質の向上 |
それぞれ、どのような方法なのか見ていきましょう。
◉-1、顧客接点の増加
顧客との接点が増えれば増えるほど、顧客は営業マンに好感を持つようになり、信頼関係が生まれやすくなります。
たとえば、最初はただの迷惑だと思っていた営業マンの話も、何度も何度も熱心に訪ねて来られる内に、「1度だけなら話だけでも聞いてあげようかな」という気になると思います。
また、何度も営業する中で「ちょうどそういう相談をできる業者を探していた」という顧客側のタイミングに合致し、「じゃあ…」ということもあるかもしれません。
具体的には次のような施策を行って、顧客から嫌がられない程度に定期的に接点を持つようにしていくことが大切です。
◉-1-1、リードナーチャリング施策の強化
リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）の購買意欲を高めて、商談や成約につなげるためのマーケティング活動のことです。
リードナーチャリングの具体的な施策としては、主に次のような方法があります。
・メールの配信
・セミナーの開催
・パンフレット、リーフレットなど資料送付
・SNSの活用
・コンテンツ制作（Web、書籍など） |
すべて「顧客が興味を抱くようなテーマで」というのがポイントです。
また、商品やサービスを直接売り込むのではなく、その必要性を理解してもらうような内容にしましょう。
セミナーであれば、講師という立場で顧客と接することになりますので信頼が得られやすくなるというメリットもあります。
また、商品やサービスの導入メリットなどについてまとめたパンフレットを顧客に送付することによって「顧客教育」をして購買意欲を高めてもらう方法なども有効です。
この場合、顧客に「自分のためのパンフレット」だと思ってもらうことが大切で、商品やサービスの「売り込み色」を出さないようにすることがポイントとなります。
◉-1-2、小さな悩みの解決
高単価な商品やサービスの場合、リスクが大きいため、顧客は「できるだけ信頼できる企業や営業マンから購入したい」と考えています。
そのため、最初は「購入してもらう」のではなく「この人なら信用できる」と思ってもらえるような関係値を作ることが大切です。
まずは、ちょっとした相談ごとや悩みごとの相談に乗ったり解決してあげたりすることによって、顧客接点を増やし、信頼感を持ってもらえるように努めましょう。
◉-2、問い合わせの質の向上
顧客からの問い合わせの質が高いということは、それだけ顧客が商品やサービスのことを理解してくれているということなので、購入見込み度合いが高く、リードタイムも短くなる可能性が高くなります。
このような質の高い問い合わせを増やすためにも、見込み顧客を教育する仕組みを作ったり、販促ツールを活用したりしながら、見込み度合いの高い顧客を増やしていくことが重要です。
◉-2-1、インサイドセールスの導入
インサイドセールスとは、営業マンが客先を直接訪問するフィールドセールスと違って、メールや電話などを使って顧客とコミュニケーションをする内勤の営業活動のことです。
インサイドセールスの仕組みを導入すると、より多くの見込み顧客にアプローチできるようになります。
また、メールなどによって定期的に顧客接点を持ったり、顧客をしっかりと教育することができるため、最終的な営業マンとの商談に向けての成約見込み度合いを高めることができます。
◉-2-2、書籍（ブックマーケティング）の活用
書籍は社会的信用性が高い、という特徴があります。
書籍を出版することによって読者に「この人は本を出すほど社会的信用性、専門性、権威性が高い人だ」というイメージを持ってもらうことができるのです。
出版するだけではなく、書籍を見込み顧客の手元にしっかりと届けることができれば、顧客の認知度やブランディング、商品知識を高めることにつながり、問い合わせの質を高めることができます。
たとえば、実際に保険代理店が書籍を出版して、次のように商談の確度を上げることができたという事例があります。
ただ書籍を出版しただけではなく、マーケティング戦略の一環として書籍を活用することで上記のような成果を出すことにつながっています。
このように、マーケティング戦略の一環として書籍を活用することをブックマーケティングもしくは企業出版と呼びます。
▶︎ブックマーケティングついては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。
◉-2-3、パンフレット・リーフレット・小冊子の活用
商品やサービスの説明や導入メリット・事例などを記載したパンフレット・リーフレット・小冊子を制作して見込み顧客に配布して、顧客教育や認知度拡大を行い問い合わせの質を上げることができます。
パンフレット・リーフレット・小冊子は、書籍よりも安価で手軽に作ることができるので、顧客の見込み度合いのレベルや目的に応じて複数の種類を作って使い分けることも可能なのがメリットと言えるでしょう。
◉-3、営業の業務効率化
リードタイムの短縮には直結しませんが、営業の業務効率化をすることによって、顧客へのアプローチのスピードや質が向上します。
結果として間接的にリードタイムの短縮につながるのです。
◉-3-1、MA、SFA、CRMなどツールの導入
見込み顧客の中には、見込み度合いの高い層から低い層までいろいろなレベルの顧客がいます。
また、顧客それぞれで悩んでいることや探している解決策も異なるはずです。
従来は、それぞれの営業マンがこれらの顧客情報を管理して見込み度合いを上げるようなアプローチをしてきましたが、現在ではSFAツールやCRMツールなどを導入することによって、顧客情報の一括管理、共有化ができるようになっています。
SFAツールやCRMツールなどを導入すると、顧客情報がリアルタイムで更新され、すべての関連部署で同じ情報を共有することができます。
そうすることで、顧客の見込み度合いや悩みなどを見誤ることなく、適切なアプローチを適切なタイミングで行うことができるようになるのです。
また、MAツールを導入すると、見込み度合いの低い顧客を自動的に見込み度合いの高い顧客に引き上げることができ、営業マンは見込み度合いの高い顧客に対して集中的に商談を行うことができます。
特に高単価やBtoB営業の場合は、「鉄は熱いうちに打て」が重要。
いかに顧客のニーズに沿った提案を、最適なタイミングで行うのかが成約に直結するので、ツールを活用してこれらのタイミングを見誤らないようにすることが大切です。
こういったツールをうまく活用することで営業業務が効率化されて、リードタイムの短縮につながるので、未導入の場合はぜひ検討してみると良いでしょう。
◉-3-2、営業スキルの共有・標準化
営業部署にはエース級の営業マンがいて、その営業マンの実績によって売上目標が達成できているというような状況が良くあります。
しかし、もしその営業マンが転職したり、退職したりすると、その営業部署の売上は一気に落ちてしまうことになります。
このような一部のエース級の人材に頼った営業活動から脱却して、エース級でなくてもしっかりと一定の成果があげられるように営業スキルを共有し標準化する必要があります。
きちんと営業マニュアルやトークスクリプトなどを作成して、営業スキルを共有し標準化しておくことも、間接的に営業リードタイムの短縮につながっていくのです。
◉-3-3、セールスイネーブルメントの仕組みを導入
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業の組織強化や組織改善をするための取り組みのことです。
一般的には、営業担当者の教育や営業ツールの導入、営業プロセスの見直し改善などの施策を行い、営業力を強化して、営業部署に所属する者が全員成果を上げることができるようになることを目指します。
結果として、営業業務が効率化されて営業リードタイムの短縮につながります。
◉高単価・BtoB営業のリードタイム短縮には書籍（ブックマーケティング）が有効！
高単価・BtoB営業のリードタイムの長さは企業にとっては死活問題です。
リードタイムをいかにして短縮するかを考えたときに、有効な方法の1つが書籍の出版です。
書籍には社会的信用度が高い情報媒体だという大きな特徴があり、Web広告ではなかなかアプローチできない富裕層や企業の経営層・幹部社員などにアプローチすることができるというメリットがあります。
特に富裕層や企業の経営層・幹部社員などは勉強熱心な人が多いため、「Webの広告や記事、SNSは見ないが、本は読む」という方も少なくありません。
また、書籍はWeb広告などとは違って「手元に残る媒体」「読まれる媒体」なので、出版して終わりということにはなりません。
ブックマーケティングでは、出版するだけではなく、マーケティング施策を組み合わせ、設定したターゲットの手元にしっかり届くような施策を見据えて本の企画段階から戦略を練っていくため、認知度の向上だけではなく、事前の「顧客教育」にも有効です。
ブックマーケティングによって、顧客からの問い合わせの質を向上させ、成約までの営業リードタイムを短縮することが可能になります。
実際にブックマーケティングを活用して、BtoB・高単価商品・サービスの問い合わせの質を向上した事例をいくつかご紹介します。
◉-1、営業リードタイム短縮事例1：保険代理店の法人営業
法人保険を取り扱っているある保険代理店の経営者は、保険業界に定着している「成果報酬型」の給与体系を「一律報酬型」に変えることによって、一部のスーパー営業マンに頼った経営から全社員総当たりの経営に変わって業績が向上するということを、保険業界の実態とともに書籍にまとめて出版しました。
その書籍がターゲットである法人顧客に届くような施策を実施したところ、事前に書籍を読んで理解してもらえているため順調に商談が進んで、営業リードタイムが短くなるというケースが増えたということです。
また、書籍の出版によって自社に対する信頼が高まり、経営にまで踏み込んだ相談を受けることが増えたり、大口契約が成約できたりすることが増えました。
◉-2、営業リードタイム短縮事例2：不動産投資会社の営業
不動産投資サービスを行っている不動産会社の経営者は、高収入な医師をターゲットとして「医師の節税対策には不動産投資が一番効果的だ」という内容の書籍を出版しました。
ターゲットである医師に確実に届けるために、企画段階から出版社の販路やプロモーションなどについても入念に計画を立てていたため、出版後に書籍を読んだ医師からの問い合わせや商談が急増。
従来は「不動産投資とは何か」や「不動産投資が節税対策になる」ことから説明しなければなりませんでしたが、問い合わせの時点で顧客は書籍を読んで内容を理解してくれており、また著者である不動産投資会社もある程度信用もしてくれているため、営業リードタイムが圧倒的に短くなったということです。
高単価の不動産にもかかわらず、営業リードタイムの短縮と成約率の向上を実現することができています。
◉-3、営業リードタイム短縮事例3：建設業専門コンサルタントの営業
建設業を専門にコンサルティングを行っている経営者は、知名度の向上を狙って書籍を出版。
書籍のタイトルに「建設業のための」という文言を入れてターゲットを明確にしたため、出版翌日から多くの問い合わせがあり、9件の顧問契約を成約することができました。
問い合わせの時点ですでに顧客は書籍を読んでくれているため、それほど詳しい説明をする必要もなく成約につながり、営業リードタイムの短縮を実現することができました。
また、建設業のコンサルティング会社としてのブランディングも確立できて、同業者からの知名度の向上したとのこと。
◉【まとめ】営業リードタイムの改善にブックマーケティングを検討中の方はフォーウェイまで！
本記事では、高単価商品・サービスやBtoB営業のリードタイムが長くなる理由やリードタイム短縮に効果的な方法などについて解説しました。
高単価・BtoB商品・サービスの企業にとって、「営業リードタイムをいかに短縮するか」は利益に直結する命題中の命題です。
ぜひ今回の記事を参考に、営業リードタイムの短縮のために、できることを実行してみてください。
数ある施策の中でも書籍を活用したブックマーケティングは、社会的信頼性が高い媒体ですので知名度の向上やブランディングに有効である上に、商品やサービスの特徴や必要性、導入メリットなどを記載できます。
商談の前に読んでもらうことによって「顧客教育」ができて、営業リードタイムが短縮できるという効果も得られやすくなります。
高単価・BtoB営業におけるリードタイム短縮を図りたいとお考えの方は、ぜひフォーウェイまでご相談ください。
「パンフレットを制作したいけれど、どこに頼めば良いかわからない」と悩んでしまう方も多いのではないでしょうか。
ネットで検索しても、たくさん制作会社がありすぎて「どこが自社の要望、予算に合った制作会社なのか」が分かりづらく、決めづらいという方もいらっしゃると思います。
結論から言えば、パンフレット制作がうまくいくかどうかは、パンフレット制作会社選びで決まると言っても過言ではありません。
だからこそ、安易に選ぶのではなく、慎重に選ぶべきです。
本記事では、そんなパンフレット制作会社を自社の要望や予算に合わせて選ぶために、知っておくべき基準と注意点を詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉パンフレット制作会社は主に7種類 | それぞれの特徴と強み
パンフレット制作を行っている会社はいろいろありますが、大きく分けると次の7種類です。
・印刷会社
・デザイン会社
・広告代理店
・編集プロダクション
・コンテンツマーケティング会社
・Webマーケティング会社
・ブランディング会社 |
それぞれの特徴や強み、どんなときに依頼すれば良いのかなどについて見ていきましょう。
◉-1、印刷会社
印刷会社には、自社でデザイン部門を持っているところと、デザイン会社へ外注するところがあります。
まず、自社でデザイン部門を持っている印刷会社であれば、パンフレットの企画・デザイン・印刷をすべて自社で行うことができます。
全ての工程を自社内で完結することができるので、パンフレットの制作コストを抑えることができますが、パンフレットのデザインやコンテンツの仕上がりは、専門の制作会社に比べると見劣りするかもしれません。
また、デザインを別会社へ外注している場合は、その費用が割高になったりスピーディーな対応が難しくなるケースがあります。
自社でデザイン部門を持っている印刷会社は、「コストを優先したい場合」や、「デザインなどはあまり気にせずとにかくパンフレットを作りたい」というような場合におすすめできます。
◉-2、デザイン会社
デザイン会社は、デザインが専門の会社なので、顧客の要望に合わせてデザインにこだわったパンフレットを制作してくれます。
一方で得意分野が限られていたり、コストが高額になりやすかったり、制作に時間を要する場合があります。
パンフレットの印刷は提携先の印刷会社に外注します。
特に、デザインの専門家としての価値観が、顧客の要望や予算と折り合わないこともあるので、過去に制作したパンフレットの実績などを見せてもらってから検討した方が良いでしょう。
デザイン専門の会社ですので、作成したいパンフレットの骨子が固まっているような場合は、それを反映したデザイン性の高い見栄えの良いパンフレットが出来上がります。
◉-3、広告代理店
広告代理店は、企業の広告やそれに伴うマーケティングを行う会社です。
パンフレット制作も行いますが、パンフレットの制作会社（編集プロダクションなど）に外注して、自社はそのコンサルティング業務を行うことがほとんどです。
企業が売り込みたい商品やサービスについて、どんなパンフレットを制作すれば最も効果的に顧客にアピールできるかというノウハウを持っていることが強みと言えるでしょう。
その上でしっかりとしたマーケティング戦略を立ててくれますが、制作や印刷を外注していることや、コンサルティングコストもかかってくるため、費用が高額になってしまうことがデメリットとなります。
パンフレット制作だけを単発で依頼するのではなく、広告戦略やマーケティング戦略の一環として利用した方が有効と言えます。
◉-4、編集プロダクション
編集プロダクションは、主に出版社からの依頼を受けて雑誌や書籍などの企画・編集を行っていますが、パンフレットの制作も行います。
コンテンツの作成をメイン業務にしているため、出版物の企画・編集などについて高度なノウハウを持っているという特徴があります。
プロのライターやカメラマン、クリエイターなどともつながりがあり、雑誌や書籍のような読み応えのあるパンフレットが期待できます。
見栄えの良さなどの仕上がりを優先するパンフレットを制作したい場合にはおすすめです。
◉-5、コンテンツマーケティング会社
コンテンツマーケティング会社は、紙媒体やWeb媒体を問わずにコンテンツを活用してマーケティング施策を実施している会社です。
マーケティング活用を見据えた成果の出せるパンフレット制作が強みであり、特徴です。
たとえば弊社「株式会社フォーウェイ」は、書籍やパンフレットをはじめ、WebやSNSなどさまざまなコンテンツをマーケティング施策に活用することが得意なコンテンツマーケティング会社です。
パンフレットを活用して成果につなげたいようなときに有効な選択肢と言えるでしょう。
◉-6、Webマーケティング会社
Webマーケティング会社は、Webに特化して企業のマーケティング支援サービスを行っている会社です。
主な業務内容は、SEO対策、SNS運用、Web広告、サイト運営などのデジタルマーケティング手法を用いた企業のマーケティング支援などです。
Webマーケティングの一環として紙媒体のパンフレット制作を行うことがありますが、メイン業務とは異なるジャンルの業務なので、すべてのWebマーケティング会社が行っているとは限りません。
現在Webマーケティングを依頼している場合で、そのマーケティング活動の一環としてパンフレットの制作をするような場合に利用すると良いでしょう。
◉-7、ブランディング会社
ブランディング会社は、企業や商品・サービスのブランド価値を高めるために、ブランド戦略や広告戦略などの総合的なコンサルティングを行っています。
ブランド戦略や広告戦略の一環としてパンフレットの制作を行うことがありますが、ブランディングもセットでついてくるため基本的に費用が高額です。
自社でブランディング活動全体を依頼しており、その一環としてパンフレット制作を依頼するような利用方法が良いでしょう。
◉パンフレットに求めるレベルによって選ぶ業者が異なる
パンフレットを作りたいという会社が、すべて同じようなレベル感でパンフレットを作りたいと考えているか、というとそれは違います。
たとえば、「ないよりはあった方が良い、とりあえず何でもいいから作ろう」というレベル感の会社もあれば、「パンフレットを活用して成果につなげたい」という会社もあります。
また、「社内ブランディングを固めていくために活用したい」というレベル感の会社もあります。
このようにパンフレットに求めるレベル感によって選ぶべき制作会社が異なるので、注意しましょう。
| 求めるレベル | おすすめの業者 |
| パンフレットがとりあえずあれば良い | 印刷会社Webマーケティング会社 |
| ちゃんとしたパンフレットを作りたい | デザイン会社編集プロダクション |
| パンフレットを成果につなげたい | 広告代理店コンテンツマーケティング会社ブランディング会社 |
◉パンフレット制作会社選びの5つの基準
パンフレット制作会社の候補先がいくつか見つかったら、次のような5つの基準でその会社に依頼すべきかどうかを判断しましょう。
・制作実績の記載
・制作会社の主要サービス
・制作費用・見積もり
・問い合わせ対応（メール、電話など）
・パンフレットなどの紙モノ制作経験 |
それぞれについて詳しく見ていきましょう。
◉-1、制作実績の記載
パンフレット制作会社を選ぶ際に、まず最初に確認すべきなのはその会社の制作実績です。
その会社のHPに記載されていることがほとんどです。
制作会社にはそれぞれ、強みがある業界があったり、制作するコンテンツ、写真やイラストに特異性があるなどの特徴や個性があります。
過去に制作したパンフレットの実績を見ることによって、その会社のデザインや編集のレベルが分かりますし、自社が制作したいと考えているパンフレットに合っているかどうかを判断することができます。
パンフレットの制作においては、発注者側のイメージに合ったものを制作してくれるかどうかが大きなウェイトを占めるので、必ず制作実績を確認するようにしましょう。
◉-2、制作会社の主要サービス
制作会社がどのような主要サービスを提供しているかを見れば、どのような強みがあるかわかります。
たとえば弊社「株式会社フォーウェイ」であれば、主要サービスとして書籍を活用したブックマーケティングサービスを提供しています。
そのため「紙媒体のものをマーケティング活用して成果を出す」ことが強みであり、「パンフレットで成果を出したい」という要望の方にマッチする制作会社である、ということがある程度推測できるのです。
◉-3、制作費用・見積もり
パンフレットの制作費用は発注者にとって重要な関心事の1つです。
必ず複数の候補先に見積もりを依頼して、比較検討して発注先を決めるようにしましょう。
このときに注意すべきなのは、コストだけで制作会社を決めてはいけないということです。
パンフレットだけに限りませんが、コストにこだわりすぎるとどうしても品質がおろそかになってしまいがちで、パンフレット制作の本来の目的を果たせなくなる可能性があります。
パンフレットの構成やコンテンツが発注者のイメージに合っていて、目的とする成果につながるようなものでなければ制作する意味がありません。
コストも重要ですが、品質や得られる成果とのバランスについてはよく吟味しましょう。
◉-4、問い合わせ対応（メール、電話など）
デザインの良し悪しや制作費用が重要なのはもちろんですが、問い合わせに対する対応やコミュニケーション能力も大切です。
クリエイティブな仕事を依頼するわけですから、意思の疎通がうまく行かなければ良いパンフレットを作ることはできません。
メールや電話での問い合わせや実際の打ち合わせなどの際に、制作会社の営業担当者やディレクターとの間で意思の疎通がうまくいかないと感じるような場合は、その会社に依頼するのはやめた方が良いかもしれません。
コミュニケーションがうまくいく相性の良い方であれば、仕事も上手く進められますし、制作会社側からもこちらの意図を汲んだいろいろな提案を受けることができます。
◉-5、パンフレットなどの紙モノ制作経験
Webページの制作とは違って、紙モノ制作は相応の制作経験が必要な業種です。
決して誰でもできるというものではありません。
そのため、制作会社を選ぶ際には、小冊子やパンフレットなどの紙媒体の制作経験がどれぐらいあるのかをチェックすることが重要です。
たとえば、弊社「株式会社フォーウェイ」であれば、代表者や編集担当者が幻冬舎をはじめとした大手出版社の編集部で紙モノの制作に携わっていたため、紙モノの制作経験は十分にあります。
◉パンフレット制作会社選びで注意したい3つの観点
パンフレット制作の相談にくる方の中には、過去にパンフレット制作会社選びで失敗して苦労したという方がたくさんいらっしゃいました。
お聞きした失敗事例をまとめてみると、大きく次の3つの観点にまとめることができます。
・デザインが良いから良いパンフレットという訳ではない
・価格だけで選ばない！何をどこまでパンフレットに求めるかで選ぶ
・一度仕事をしてみないとわからない |
それぞれの観点についてくわしく見ていきましょう。
◉-1、デザインが良いから良いパンフレットという訳ではない
パッと見のデザインがよくても、それが本来の目的である「集客やブランディング」などの成果につながるかどうかは別問題です。
制作会社を選ぶ際にはその会社の制作実績を確認するのが一般的ですが、「この会社おしゃれなデザインしているな」「デザインが良いな」というだけで選んでしまって、全く成果につながらなかったということもあります。
つまり、デザインの良し悪しだけで安易にパンフレット制作会社を選ぶのは危険だということです。
◉-2、価格だけで選ばない！何をどこまでパンフレットに求めるかで選ぶ
パンフレットの制作価格が安いからといって、その会社が良い制作会社とは限りません。
「安かろう悪かろう」とも言われるように納得のいくパンフレットができずに、結局作り直しになってしまって、余分なコストがかかってしまったという失敗事例も多くあります。
要は、パンフレットに何をどこまで求めるかで選ぶことが重要です。
パンフレットに「集客やブランディング」への効果を求めるのであれば、相応の価格をかけてパンフレット制作とその後の活用までを見据えて作るべきでしょう。
複数の会社から見積もりを取って比較検討する際は、価格だけではなく過去の制作実績や本来の目的である「集客やブランディング」への効果をどこまで考慮しているかなどを総合的に判断することが重要です。
◉-3、一度仕事をしてみないとわからない
どんなに評判の良いパンフレット制作会社であっても、「実際にパンフレット制作を依頼して仕事をしてみないと分からない」というところはあります。
特に、相性の良さ・悪さは一緒に仕事をしてみないと分かりません。
そのため、もし可能であれば事前に小さい仕事を依頼してみて、実際に仕事をしてもらって判断することも考えてみましょう。
また、実際に判断できる訳ではありませんが、「本当に良い会社なのか」という判断材料の1つとして「顧客リピート率」があります。
たとえば弊社であれば、パンフレット制作をはじめとしたコンテンツサービスの顧客リピート率が50%以上となっています。一度ご依頼いただいた制作物に満足していただき、2回目以降もコンテンツ制作の発注を多くいただいております。
パンフレット制作のようにBtoBでの業務委託の場合、成果物の質の高さはもちろんのこと、細やかなコミュニケーションなどの満足度も高くないとリピートしてもらえません。
リピートされる率が高いということは、それだけ成果物の質だけではなく、コミュニケーションなど細かい点についても満足度が高いということです。
こういった顧客リピート率という数字も、ぜひパンフレット制作者選びの参考にしましょう。
◉【まとめ】成果につなげるパンフレット制作ならフォーウェイにお任せください！
本記事では、パンフレット制作会社の種類、パンフレット制作会社選びの基準や注意点などについて詳しく解説しました。
パンフレット制作会社の選び方で最も重要なのは「パンフレットに何を求めるのかをはっきりさせる」ということです。
「とりあえず作れば良い」というレベルから「パンフレットを活用して成果につなげたい」というレベルまで千差万別です。
しかし、せっかく手間と費用をかけて作るのですから、マーケティング活用を見据えた成果の出せるパンフレット制作を目指すべきです。
成果につなげるパンフレットを制作するのなら、書籍やパンフレットなどの紙媒体をはじめ、WebやSNSなどさまざまなコンテンツをマーケティング活用することが得意なコンテンツマーケティング会社「フォーウェイ」にお任せください。
デジタル化やペーパーレス化、リモート化が進んだ今でも、依然として紙媒体の採用パンフレットは人材採用活動の場では有効なツールの1つです。
しかし、世の中は今は買い手市場。
これまでとは違って、採用パンフレットをただ作って配布するだけでは人材獲得が難しい時代となっています。
今回はそんな中でどのような採用パンフレットを作れば人材獲得につなげることができるのか、どんな活用をしていくべきなのか、などについて詳しく解説いたします。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉紙媒体の採用パンフレットが有効な4つの理由
人材採用活動において、デジタル媒体に比べて、紙媒体の採用パンフレットが有効な理由は次の4つです。
・他社と比較検討がしやすい
・求職者の手元に残るため見返してもらいやすい
・デジタル媒体より信用性が高い
・家族、両親や親族との情報共有がしやすい |
それぞれどのような理由なのか、くわしく見ていきましょう。
◉-1、他社と比較検討がしやすい
求職者は、当然ながら自分のニーズにマッチした企業に就職したいと思っています。
そのため、求人サイトなどを利用して求人情報を検索し、その中から候補となる複数の企業を比較検討して就職先を決めていく、というのが一般的な就職活動の流れです。
もちろん企業のWebの採用ページなどを見れば採用条件などは記載されていますが、紙媒体の採用パンフレットであれば、仕事内容や給与、勤務時間、福利厚生などを横並びで比較しながら、自分のニーズに合った会社を絞り込むことができます。
求職者にとっては紙媒体の採用パンフレットの方が比較検討しやすい、という点で有効と言えるのです。
◉-2、求職者の手元に残るため見返してもらいやすい
Webの採用ページは、求職者が改めてアクセスしない限り再度目に触れることはありません。
これに対して、紙媒体の採用パンフレットは求職者の手元に残るので、後から見返してもらうことができます。
Webの場合は、その会社に興味や関心を持ってURLを覚えていたりブックマークしていたりしなければ見返してもらうことはできませんが、紙媒体の採用パンフレットであれば、捨てられない限り手元に残るので、興味がなくてもふとしたタイミングで目に触れてもらうことができます。
◉-3、デジタル媒体より信用性が高い
紙は、一般的にWebのデジタル情報に比べて信用性が高い媒体です。
そのため、求職者からは「紙媒体でパンフレットを作れるしっかりとした会社なんだ」という良いイメージを持ってもらうことができます。
◉-4、家族、両親や親族との情報共有がしやすい
就職は、求職者本人だけではなく両親や家族、親族にとっても重大な関心事です。
求職者本人が紙媒体の採用パンフレットをパッと見せて「この会社が良いと思っている」などと情報共有することができ、両親や家族などから意見をもらうこともできます。
また、複数の企業の採用パンフレットを見比べながら、家族と話し合うということもできます。
このように、家族や両親、親族などと情報共有がしやすいのも紙媒体のメリットであり、採用パンフレットが有効な理由の1つと言えるのです。
◉人材獲得につながる採用パンフレットを作るコツ
自社が求めている人材の獲得につながる採用パンフレットを作るにはどうすれば良いのでしょうか。
採用パンフレットを作る際に考慮すべきは、次の7つの点です。
・大企業の真似をしない
・採用される側が知りたい情報を掲載する
・求める人材を明確にする（ペルソナをきちんと作成する）
・活用方法や配布方法・場所を予め見据えて制作する
・次のアクションを起こしやすいように導線を入れる
・ペルソナが好むようなデザインにする
・情報を詰め込みすぎない |
それぞれ、どのようなものかを見ていきましょう。
◉-1、大企業の真似をしない
一口に採用活動と言っても、大企業と中小企業では取り組み方が大きく異なります。
特に、人材採用活動にかけることができるコストは大きく違ってくるため、中小企業が業界大手の採用方法などを安易に真似するのはリスクが高いのでやめましょう。
また、知名度の高い大手企業がやっている採用方法だからこそ、話題になったり影響力が出たりしているだけで、中小企業が同じ採用方法を真似しても全く話題にならなかったり効果が出なかったりすることもよくあります。
「業界大手がやっていること」をそのまま真似するのではなく、「自社をより深く理解してもらうにはどうすれば良いのか」を考えたうえで、採用パンフレットの企画や構成を検討することが重要です。
◉-2、採用される側が知りたい情報を掲載する
採用パンフレットには、採用される側の求職者が知りたい情報を掲載しなければ意味がありません。
キャリタスリサーチが2023年3月に行った「キャリタス就活 2024 学生モニター調査」によれば、新卒者が知りたいと思っている情報の1位は「実際の仕事内容」（81.9％）、2位は「社風」（62.7％）、3位は「給与水準・平均年収」（57.9%）、4位は「他社と比べた強み・弱み」（53.2%）、5位は「求める人材像」（52.8%）となっています。
また、リクルートが2022年12月に行った「転職活動者調査 第2弾」によれば、転職活動者が知りたいと思っている情報の1位は「募集している職場の具体的な仕事内容やミッション」（21.5％）、2位は「勤務時間や休日休暇、リモートワーク実施率などの働き方に関する詳しい情報」（14.1％）、3位は「募集している職場の上司やメンバーの経歴や能力」（13.4%）などとなっています。
新卒者と転職活動者では2位以下には違いがありますが、1位はどちらも「実際の仕事内容」や「募集している職場の具体的な仕事内容やミッション」です。
このような大手が実施している調査結果などを参考に、採用パンフレットには求職者が知りたいと思っている情報を漏れなく掲載するようにしましょう。
◉-3、求める人材を明確にする（ペルソナをきちんと作成する）
自社にマッチした人材を採用するためには、採用パンフレットを制作する前に「自社がどんな人材を求めているのか」を明確にしておく必要があります。
「ペルソナ」とはマーケティング用語で「詳細なターゲット像」のことですが、採用活動においてもより具体的なターゲットとして「ペルソナ」を設定することが有効です。
「ペルソナ」を設定すると、その属性（性別・年代など）や行動パターン・嗜好などが明確になるので、採用パンフレットの構成やデザイン・配布方法・活用方法などを具体的に決定するのに役立ちます。
◉-4、活用方法や配布方法・場所を予め見据えて制作する
制作した採用パンフレットを有効に活用するためには、「どの場所で・誰に」採用パンフレットを配布するのかを明確にしておくことが重要です。
また、ただ採用活動のためだけに配布するのではなく、他のどのような施策に活用できるのかを検討して決めておくことも大切です。
たとえば、採用パンフレットには会社の概要や沿革・強みなどさまざまな情報が記載されているので、採用活動以外のマーケティング施策などへの活用も見据えて作ることで二次的な効果も期待できます。
◉-5、次のアクションを起こしやすいように導線を入れる
求職者は「自分に合った就職先を探したい、少しでも良い就職先に決めたい」と思って求人情報を調べています。
ですから、ちょっとでも自社に興味を持ってもらったときに、問い合わせなど次のアクションがすぐに起こせるような工夫をしておくことが大切です。
たとえば、採用パンフレットの中に採用サイトやLINE公式に飛べるようなQRコードを入れておいて、紙媒体からWebやLINEに行けるような導線を入れておく、などです。
また、採用パンフレットに「先輩社員のインタビューの詳細はWebで！」と記載してQRコードを入れておけば、興味や関心のある求職者はWebで詳細なインタビューを見て応募しようという気になる可能性もあります。
このように、採用パンフレットとWebを横断して見てもらえるような仕掛けを考えておくことが重要です。
◉-6、ペルソナが好むようなデザインにする
採用パンフレットは、そのデザインやテイストによって求職者が抱く企業に対するイメージが変わります。
たとえば、イラストなどを多用したPOPなデザインの採用パンフレットであれば、アットホームで人間関係が良い風通しの良い職場というイメージを与えることができます。
一方、シンプルで洗練された無駄のないデザインの場合は、クリエイティビティの高い職場であるというイメージを与えることができるでしょう。
このように、デザインひとつで求職者に与える企業のイメージが変わってしまうので、入社後のアンマッチを避けるためにも、先に設定した「ペルソナ」が好むようなデザインにすることが大切です。
◉-7、情報を詰め込みすぎない
パンフレットは、文字が多すぎると読まれない傾向があります。
「せっかく採用パンフレットを作るのだから…」と、あれもこれもと冗長で無駄な情報が入らないように注意しましょう。
そのためにも、自社の強みなどをきちんと把握・整理して、明確に言語化しておくことが重要です。
また、採用パンフレットに記載する情報は何度も精査をしてできる限り短い言葉で伝えられるように推敲することも欠かせません。
◉配るだけではない！採用パンフレットの活用方法
採用パンフレットを作って、ただ求職者に配るだけでは不十分です。
採用パンフレットを、様々な人材採用施策に積極的に活用していくことが大切です。
たとえば、次のような活用方法が考えられます。
・PDF化してWeb上でも閲覧・配布できるようにする
・採用サイトとの連携
・LINE公式などコミュニケーションアプリとの連携
・採用SNSとの連携 |
それぞれどのような活用方法なのか、くわしく見ていきましょう。
◉-1、PDF化してWeb上でも閲覧・配布できるようにする
インターネットやスマホが普及している現代では、求職者もWebを利用して情報収集をするのが当たり前です。
どのような求職者に対しても適切に情報提供ができるようにしておきましょう。
たとえば、採用パンフレットをPDF化して自社のHPに置いておく、などが考えられます。
PDF化することでweb上でもデジタル媒体として採用パンフレットを配布することが可能になります。
Web検索などから自社のHPにアクセスしてきた求職者に、採用パンフレットを閲覧してもらったりダウンロードしてもらったりできるようにしておきましょう。
メールアドレスを入力したら閲覧やダウンロードができる、などの仕組みにしておくと、求職者のメールアドレスをリストとして得ることができるのでおすすめです。
◉-2、採用サイトとの連携
採用サイトとは、採用に特化した自社運営のサイトのことです。
自社のHPとは別に採用サイトを開設し、採用パンフレットと採用サイトを連携して、役割分担を決めて運用するなども有効な活用方法の1つです。
たとえば、採用パンフレットは印刷物なので頻繁に更新することができません。
そのため、採用パンフレットにはあまり変更が生じない会社概要や沿革・強み・社内風土などを記載しておき、最新の求人情報は採用サイトに掲載しておくという風に役割分担をすることで、最新情報も自由度高く更新していくことができます。
また、「先輩社員のインタビュー内容」を採用サイトに掲載しておいて、採用パンフレットからQRコードで飛ばせることもできます。
◉-3、LINE公式などコミュニケーションアプリとの連携
自社でLINEの公式アカウントを取得しておいて、採用パンフレットと連携させることも有効です。
LINEはコミュニケーションアプリなので、求職者からのいろいろな質問などに答える場として活用することができます。
◉-4、採用SNSとの連携
採用活動に特化したSNSアカウントを取得。
採用SNSとして運用し採用パンフレットと連携させることも有効です。
SNSにもいくつかの種類があり、主な利用者の性別や年齢層などに違いがあるので、自社で設定したペルソナに合った適切なSNSを選ぶ必要があります。
また、SNSは即時性や拡散性の高いツールですので、問い合わせをしてきた求職者以外にも情報が拡散されるなど、結果的に自社の求人情報を広く伝達することが可能となります。
◉【まとめ】求める人材獲得につながる採用パンフレットを作りフル活用しよう！
今回は、人材獲得につながる採用パンフレットを作るコツや活用方法などについて解説しました。
デジタル全盛の現代であっても紙媒体の採用パンフレットは、採用活動には不可欠のツールです。
特に採用パンフレットを作る上で重要なのが、ただ作って配るだけではなく、デジタルマーケティングとの連携や、マーケティング施策への活用なども見据えて制作することです。
買い手市場で競合他社に埋もれやすい中で、自社を選んでもらうためにも、パンフレット制作だけではなく、そういったコンテンツをマーケティング施策に活用できるような会社に依頼することが重要です。
フォーウェイでは、書籍やパンフレットなどの良質なコンテンツ制作と、SNS、クラウドファンディングなど様々なマーケティング施策への活用が得意な会社です。
人材獲得ができる、効果的な採用パンフレットの制作や活用がしたい、という方はお気軽にフォーウェイまでご相談ください。
最適なご提案をさせていただきます。
インターネットの普及によってIT業界の市場規模が膨らんだことで、近年多くの企業がIT関連のサービスに参入しています。業界内の競合が増える中でIT企業が生き残るには、SEOやSNSマーケティングなどの戦略強化が必要です。
しかし、競合他社もこのようなインターネットを活用した戦略に取り組んでいるため、何らかの形で差別化を図り、効果的に自社の魅力をアピールすることが欠かせません。
この差別化戦略のひとつとして有効なものが「書籍出版」です。書籍は出版までのハードルが高いため、「出版したこと自体」が企業の信頼につながります。さらに、WebサイトやSNSより圧倒的な量の情報を届けられるため、見込み顧客からの満足度を高め自社へのCVにつなげやすいでしょう。
今回は、IT企業のマーケティング戦略で出版が重要な理由や高い成果が期待できる「ブックマーケティング」の概要、その具体的な事例などを解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉市場規模が膨らみ続けるIT企業では競合も多い
インターネットの普及に伴い、IT市場の規模も膨らみ続けています。実際に日本のIT業界（情報通信産業）のGDP（国内総生産）は、「厚生労働省 | ICT市場の動向」によると、2024年度で54.7兆円となりました。
他の産業と異なりIT業界のGDPが年々増加し続けていることからも、需要の高さが伺えるでしょう。
画像出典：総務省 | ICT市場の動向p.3
こうしたIT需要の増加に伴い、世の中では以下のようにさまざまな製品・サービスが開発されています。
- SaaS製品
- ECサイト
- 音楽配信プラットフォーム
- 動画配信プラットフォーム
- 電子決済システム
- Web広告
上記は世の中に出ている製品のほんの一部です。ここまで世間に浸透している「IT」というジャンルは、もはや人々の生活から切り離せません。
ここまで市場規模が膨らみ、さまざまなIT企業が製品・サービスを開発していれば、競合も増えて企業間の競争は激しくなります。
◉-1、競合が増えるIT企業では「マーケティング戦略の差別化」が求められる
市場規模が大きくなったことで、市場に出回る製品の機能や価格、サービス内容なども多様化しています。
こうした競合サービスが多い状況下で、IT企業が自社製品・サービスを選んでもらうというのは、簡単ではありません。
高品質な自社製品・サービスを作るのはもちろんですが、ユーザーへアピールするための「マーケティング施策の強化」も必須です。現在の主要なマーケティング戦略として、例えば以下が挙げられます。
- オウンドメディアを運営して集客する
- SNSアカウントを運用してフォロワーとの信頼性を構築し最終的な購入へつなげる
- ターゲットにマッチした媒体でWeb広告を出稿する
確かに、多くの人がインターネットを使う現代において、こうしたマーケティング戦略は欠かせません。しかし、上記のようなマーケティング戦略を行っているのは、他社も同じです。多くの企業がメディア運用や広告出稿などを行い、自社を選んでもらうための工夫を凝らしています。
このようにIT企業には、製品・サービスの品質アップだけでなく、マーケティング施策自体の差別化も求められています。他社と異なる施策でアプローチすることで、競合が多いIT業界でも生き残る確率が高まるでしょう。
◉IT企業におけるマーケティング戦略の差別化で「出版」が効果的な理由
競合サービスが多い中でIT企業が生き残るには「マーケティング戦略自体の差別化」が必須です。他社にはない角度からユーザーへアプローチして競合より目立つことができれば、自社製品・サービスに興味を持ってもらうきっかけを作れるでしょう。
このマーケティング戦略を差別化する手段として効果的なものが「書籍出版」です。
「今は紙の書籍はあまり読まれないのでは？」と感じる方が多いかもしれません。しかし実は、書籍の中で売上を落としているのは、あくまでも雑誌や娯楽系の小説などが中心です。
出典 | 出版指標 年報 2023年版
ビジネス書や実用書などの書籍は、グラフの「書籍」部分からわかるように、堅調に読まれ続けています。そのためIT企業が、自社をアピールする目的で紙の書籍を販売するのは、有効な手段といえるのです。
より具体的に、IT企業がマーケティング戦略を差別化するうえで「出版」が効果的な理由を解説します。
- 書籍は出版のハードルが高いため世間からの信頼を獲得しやすい
- 幅広いターゲットに合わせて専門知識を丁寧に説明できる
- 伝えられる情報量が圧倒的に多いため読者からの満足度を獲得しやすい
- 手元に残るため二次活用しやすい
◉-1、書籍は出版のハードルが高いため世間からの信頼を獲得しやすい
書籍の出版は、以下のような理由から「ハードルが高い」といわれています。
- 一度販売したらコンテンツやデザインを簡単に変更できないため事前チェックに時間をかける必要がある
- 書店に置いてもらうために工夫を凝らさなければならない
- 読者の手元に届けるまでの流通網を整備する必要がある
- 出版マーケティングでは500万〜1,000万円程度の資金が必要になる
1冊を作り上げるまでに多くの時間と費用を投下しなければならず、販売戦略の設計も必要なため、簡単には取り組めないでしょう。
こうした印象がある中で自社の書籍を販売すれば、「出版できるほどの資金やノウハウを持っている」という認識を広げ、企業への信頼性を高められます。
◉-2、幅広いターゲットに合わせて専門知識を丁寧に説明できる
現在はWebサイトなどを活用して、ITに関する専門知識を発信している企業や個人もいます。一方で書籍は、平均でも「約200ページ・7万〜10万文字」というボリュームで作れるため、より詳しく丁寧にITの専門知識を解説できます。
とくにIT分野の場合、プログラミングやAIなど、専門性が高い技術的な内容を勉強する人も多いでしょう。そうしたターゲットのニーズやレベルに合わせ、充実したページ数で高品質な情報を大量に届けられるというのは、紙の書籍ならではの魅力です。
◉-3、伝えられる情報量が圧倒的に多いため読者からの満足度を獲得しやすい
書籍は数万字単位で情報をまとめられるため、Webより圧倒的に多くのメッセージを伝えられます。読者が求める情報を丁寧かつ網羅的に伝えられれば、満足してもらえるでしょう。顧客が内容に満足し「このIT企業が提供するサービスなら信頼できる」と思ってもらえれば、自社への問い合わせや成約につながる可能性も高まります。
◉-4、手元に残るため二次活用しやすい
紙の書籍は、Webと異なり手元に残るため、二次活用しやすい点も魅力です。二次活用できれば、例えば以下のような方法でターゲットへアプローチできます。
- ウェビナー参加者へプレゼントする
- SNSの企画へ参加してくれたフォロワーに抽選でプレゼントする
- 書籍コンテンツを自社サイトやSNSで二次活用する
紙の書籍は「物」として存在感があるため、ターゲットの目に留まる機会も増えるでしょう。もし、見込み顧客が複数のITサービスを比較・検討している際、紙の書籍が手元にあれば自社を思い浮かべてもらいやすくなります。
また、書籍の著作権は自社に帰属するため、「サイトのコンテンツとして発信する」「SNSの発信ネタに使う」といった活用も可能です。
◉「既存のマーケティング戦略×出版」によって高い成果が期待できる
このように、紙の書籍の販売には「見込み顧客から信頼を獲得できる」「手元に残るため自社の存在を印象付けられる」などのメリットがあります。多くのIT企業がインターネットを使いアプローチする中で、「紙」を使うというのは差別化の要素につながるでしょう。
ただし「インターネットで行うマーケティング戦略を切り捨ててもよい」というわけではありません。
確かに、出版という行為自体が差別化要因となるため、単体でも効果は期待できるでしょう。しかし、既存のマーケティング戦略と組み合わせることで、より高い効果を生み出せます。
組み合わせる際は、ターゲットや書籍のメッセージなどを踏まえて最適な施策を行うことが重要です。
例えば、若者向けのITサービスを展開する企業の場合、若年層が多く利用するInstagramに広告を出稿することで、より効果的に書籍をPRできるでしょう。広告経由でAmazonへ飛んでもらい注文する流れを構築できれば、よりターゲットへ書籍を届けやすくなります。
このように、出版では漠然と本を出して終わるのではなく、既存のWeb広告やメディアなどの施策と絡めることが重要です。
◉マーケティング戦略との掛け合わせで成果を得るなら「ブックマーケティング」の活用がおすすめ
上記のように、既存のマーケティング戦略と掛け合わせて出版効果を高めるなら、「ブックマーケティング」の活用がおすすめです。
ブックマーケティングとは、書籍の出版と他のマーケティング戦略を組み合わせる手法のことです。出版以外の施策と組み合わせることで、書籍販売の先にある「自社の目的」を達成しやすくなります。目的としては、例えば「初心者向けにITの専門書を販売して認知度を高める」「競合他社よりわかりやすい専門書を販売して信頼性を高める」などが挙げられます。
ブックマーケティングは商業出版と異なり「書籍自体で売上を作ること」を目的としていません。あくまでも、自社の目的達成に向けた「マーケティング戦略の一環」として出版を行います。そのため、同じく自社の目的達成のために行うSNS運用やSEO施策といった、他のマーケティング戦略と掛け合わせることで高い成果が期待できるのです。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？効果的な戦略】もあわせて参考にしてください。
◉-1、Web広告×出版
具体的なブックマーケティングにおける組み合わせの例として、「Web広告×出版」が挙げられます。
現在、Amazonの⽉間利⽤者数は約5,000万⼈といわれています。そのため、書籍を効果的に販売しターゲットへ届きやすくするには、Amazon上で多くのユーザーに見てもらうことが欠かせません。
このAmazonへ誘導する際に効果的なものが「Web広告」です。Web広告にはInstagramやFacebookなど多くの種類があり、ターゲットとの親和性を踏まえて出稿することで、高い成果を残せます。
ビジネスパーソン向けに書籍を出版する場合は、Facebook広告やGoogleディスプレイ広告が効果的です。とくにFacebookは中高年の利用者がメインのため、ビジネスとの親和性は高いでしょう。
実際、Facebook広告とGoogleディスプレイ広告を出稿した結果、建設ジャンルの書籍が「発売1ヶ月で重版」、保険代理店経営の書籍が「発売2週間で重版」した事例もあります。
◉ブックマーケティングは採用活動にも応用できる
ブックマーケティングは、採用活動への応用も可能です。例えば、書籍で自社の考え方をまとめて「理念に共感した人からの応募を増やしたい」という目的で販売すれば、採用時のミスマッチを減らせます。また、自社の理念をまとめることで、新卒研修や社員教育にも活用できるでしょう。
とくにIT業界は「2030年までに人材が約80万人不足する」といわれるほど、人材不足に悩まされています。こうした人材不足で悩む業界の企業にとって、「自社とマッチする人材を採用しやすくなる」「入社後に研修して定着率を高められる」というのは大きな魅力です。
参照：厚生労働省 | IT・デジタル人材の労働市場に関する 研究調査事業p.3
◉ブックマーケティングを成功させるポイント
ブックマーケティングを成功させるポイントは、以下の3つです。
- 最初に出版の目的を定める
- 出版前に書籍の内容を十分に精査する
- マーケティング戦略との掛け合わせに強い出版社にサポートしてもらう
◉-1、最初に出版の目的を定める
ブックマーケティングは、「製品・サービスへのCV向上」「認知度アップ」「採用活動におけるミスマッチの防止」というように、幅広い目的で活用できます。
最初にこうした目的を定めることで、ターゲットが明らかになり、以下のように出版で必要な項目を詳細に考えられるでしょう。
- ターゲットが知りたい情報は何か？
- どんなデザインが好まれるか？
- どの広告媒体と組み合わせてアプローチすべきか？
とくに競合が多いIT企業においては、上記の目的を入念に定めたうえで「どんな書籍を販売すれば差別化につながるか？」という点まで設計しましょう。
◉-2、出版前に書籍の内容を十分に精査する
ITに関する知識には、プログラミングやAI、IoTなど、専門的な内容が数多くあります。そのため、書籍の出版前に「専門用語の説明や解釈に間違いはないか？」を十分にチェックしましょう。紙の書籍は、一度出版すると簡単に内容を変更できないため、万が一コンテンツに間違いがあると修正に手間がかかります。
また、情報に間違いがあると、自社への信頼性を低下させるかもしれません。とくにITの知識はトレンドの変化が早いため、常に最新情報をまとめる意識が重要です。
◉-3、マーケティング戦略との掛け合わせに強い出版社にサポートしてもらう
出版社の中には「作って終わり」という会社もあります。しかし、ブックマーケティングにおける出版では、「書籍をターゲットの手元へ届けて目的を達成する」ということが重要です。
そのため、以下のように、出版作業以外の面まで丁寧にサポートしてくれる出版社を選びましょう。
- 新聞広告やWeb広告と組み合わせた戦略を提案してくれる
- 書店に書籍を置いてもらえるよう直接営業してくれる
- 「クラウドファンディング×出版」といった特別な施策もサポートしてくれる
◉まとめ
この記事では、IT企業のマーケティング戦略で出版が重要な理由や「ブックマーケティング」の概要、具体的な事例などを解説しました。
市場規模が大きく競合も増えている業界でIT企業が生き残るには、高品質な製品・サービスを作るのはもちろんのこと、マーケティング戦略での差別化も重要です。戦略面で差別化を図ることで、よりユーザーから認知されやすくなり、将来的に自社の顧客となってくれる可能性が高まります。
マーケティング戦略を差別化するうえでは、書籍の出版を通じた「ブックマーケティング」も効果的です。紙の書籍を出版し信頼を高めることで、自社が定める最終的なゴールを達成しやすくなるでしょう。また、採用活動にも使えるため、人材不足で悩むIT企業にとっても魅力的です。
ブックマーケティングを行う際は、ターゲットの手元に届くまで手厚くサポートしてくれる出版社を選びましょう。Web広告やクラウドファンディングなど、既存のマーケティング戦略と組み合わせてサポートできる出版社なら、書籍販売によって自社の目的を達成しやすくなります。
弊社が提供するブックマーケティングサービスも、書籍を販売して終わりではなく「ターゲットの手元に届くまで」徹底的にサポートしています。上記のように、マーケティング戦略と組み合わせたアプローチ施策の設計はもちろん、書店に置いてもらうための営業活動なども可能です。
「競合との差別化を図りたい」「よい人材を採用したい」などを実現するために、出版という手法を検討している方は、まずお気軽にお問い合わせください。
不動産ビジネスは、商材の単価が高い傾向にあります。そのため、顧客側も時間をかけて「本当に信頼できる相手か？」を見極めたうえで、契約可否を決定することが一般的です。
しかし不動産ビジネスを運営する企業としては、なるべく見込み顧客の検討期間を短縮し、「早い段階で成約させたい」と考えることも多いでしょう。
こうした企業の理想を達成する有効な手段が「書籍出版」です。書籍を通じて自社の知見やノウハウを提供し権威性を高めることで、成約が見込める顧客からの問い合わせ増加につながります。
今回は、不動産ビジネスで書籍出版が効果的な理由や、高い成約を実現できる「ブックマーケティング」について解説します。
目次【本記事の内容】
執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター)
慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。 |
◉不動産ビジネスにおいて「書籍出版」が効果的な理由
不動産ビジネスにおいて書籍の出版が有効な理由は、以下の通りです。
- 圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる
- 書籍を出版したこと自体が権威性につながる
- 成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい
- 既存顧客へのフォローとして二次活用できる
◉-1、圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる
書籍は1冊で平均して「約200ページ・7万〜10万字」という充実した情報をまとめられます。そのため、Web広告などと比較して、圧倒的に多くのノウハウや知見などを提供できる点が魅力です。見込み顧客が求める質の高い情報を網羅し、自社への信頼感を生み出せれば、最終的な物件購入やサービスへの問い合わせなどにつながる可能性は高くなります。
とくに不動産業界は、物件の売買や賃貸が絡むため、商材単価も高くなりがちです。そのため顧客も、信頼できる企業であるかを慎重に見極める傾向にあります。書籍で自社の知見やノウハウを惜しみなく公表すれば、そうした見込み顧客からも信頼を獲得しやすくなるでしょう。
◉-2、書籍を出版したこと自体が権威性につながる
書籍は一度販売したら簡単に内容を変更できないため、出版前のコンセプト設計や原稿作成、デザイン決めなどを入念に行うことが必須です。さらに、プロモーションを前提とした企業出版の場合は費用も500万〜1,000万円前後かかるため、書籍を出版できる企業は限られるでしょう。
逆にいえば、書籍を出版できれば「高いハードルをクリアしている」という認識を広げられるため、自社の権威性を高められます。とくに不動産は、商材の単価が大きいうえ、保険や医療などと同じく生活の質に直結する重要なジャンルです。そのため顧客も、サービスを選ぶ際に「具体的な実績はあるか？」「十分な知識を持っているか？」といった点を重視します。
書籍で自社の実績や知見を丁寧にまとめていれば、信頼を獲得し成約までつなげやすくなるでしょう。
◉-3、成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい
ネットは無料で読めるコンテンツがほとんどですが、その分、情報の信頼性・信ぴょう性が低いケースもあります。一方で書籍は、購入に1,000円以上（ボリュームやジャンルによっては3,000円以上）かかりますが、情報の信頼性は高いことが一般的です。そのため、信頼性のある情報を求めて、これだけの金額を払って書籍を購入する人は「今の課題を本気で解決したい」と考えていることが期待できます。
そうした本気度の高い見込み顧客に、質の高い情報を提供し信頼を獲得できれば、「購入するならこの企業がよい」という成約前提の問い合わせが来る可能性を高められるでしょう。
とくに不動産のように金額が大きい商材は、顧客の検討期間が長くなりがちです。その中で、成約前提の見込み顧客へアプローチできるというのは、書籍出版ならではの魅力です。
◉-4、既存顧客へのフォローとして二次活用できる
書籍は一度出版すれば、既存顧客へのフォローにも活用できます。例えば以下のようなイメージです。
- 顧客にプレゼントとして無料で書籍を渡し最新ノウハウを提供する
- 書籍を「ダイジェスト版の小冊子」にまとめて接点を持った顧客に配布する
- 自社ホームページのダウンロード資料として活用する
こうした二次活用を行うことで、顧客と信頼関係を構築したりリード獲得につなげられたりします。
とくに不動産では、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得するパターンも多くあります。そのため手元に書籍があれば、既存顧客も紹介予定の新規顧客へサービスを説明しやすくなり、より確度を高めた状態で自社へつなげてくれるでしょう。
◉書籍を出版することで高単価な不動産商材でも「短期間の成約」を実現できる
上記で解説したように、書籍を出版し自社のノウハウを惜しみなく公表することで、見込み顧客から信頼を獲得できます。成約確度が高い顧客から問い合わせが来る可能性もあるため、短期間で自社の売上につなげることも可能です。
とくに不動産ビジネスでは、「数千万円規模の売買」など動く金額が大きいため、顧客も慎重に検討します。そのため、成約まで時間がかかるでしょう。しかし書籍の出版を活用すれば、不動産でありがちな「成約まで時間がかかる」という問題を解消し、短期間で成約を実現できます。
◉不動産商材の成約へつなげるには「ブックマーケティング」を活用した出版が有効
高単価な不動産の商材で短期間の成約を実現するには、「ブックマーケティング」を活用した出版が有効です。
ブックマーケティングでは、書籍の出版はあくまでも、自社の目的（商材の成約数を増やすなど）を達成する手段のひとつに過ぎません。商業出版のように「話題性を重視して書籍自体で利益を出す」のではなく、「出版の先にある目的達成を見据えること」で企業の成果に貢献してくれます。
とくに不動産のように専門性が高いジャンルでは、販売部数に惑わされず、自社のターゲットへ確実に届ける意識が重要です。
このように、出版を「目的達成の手段」として捉えたブックマーケティングは、長期的に自社の商材へつなげるうえで欠かせない存在といえます。
実際に不動産業界では、ブックマーケティングを活用し大きな売上を達成した事例があります。
この事例の不動産会社では、医師向けの不動産投資ビジネスを行っていました。従来までは、ほとんどの新規顧客を紹介で獲得していましたが、大きな金額を扱うビジネスということもあり「関係性構築に時間がかかる」という問題点が明らかになります。
そこで、ターゲットである医師の信頼を獲得しスムーズに関係性を構築できるよう、資産運用や節税スキームをまとめた書籍を販売。結果として読者から確度の高い問い合わせを獲得することに成功し、書籍発売から「わずか2ヶ月で合計6億円の売上」を生み出しました。また、成約率については「発売から6ヶ月経過時点で100%」という驚異的な成果につながっています。
▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？効果的な戦略】もあわせて参考にしてください。
◉不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるポイント
不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるには、以下のポイントを意識しましょう。
- 書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する
- 出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる
- 「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう
◉-1、書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する
ブックマーケティングでは、出版という手段を通じ自社の目的達成を目指します。そのため、「出版を通じて実現したいゴール」を明確に定めることが重要です。例えば「成約確度が高い見込み顧客からの問い合わせ数を増やしたい」といったものです。
ゴールを明確に設定することで、書籍のターゲットも考えやすくなります。とくに不動産の商材は単価が高く、成約のハードルが高くなりがちです。そのため、ターゲットを明らかにして「どんなメッセージだと確実に響くか？」という意識を持ちましょう。
◉-2、出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる
ターゲットへ書籍を届けるには、さまざまなマーケティング戦略と組み合わせることも大切です。具体的には、Facebook広告やGoogleディスプレイ広告、クラウドファンディングなどが挙げられます。
上記のような媒体は、リーチできる顧客の年代・属性・収入・価値観などが異なるため、自社ビジネスに合わせて組み合わせることが重要です。例えば「収入が高いユーザー向けに不動産を販売したい」という場合、比較的ユーザーの年齢層が高く経営者などへのリーチが期待できるFacebook広告が効果的かもしれません。
また、最初に説明した書籍販売の目的やターゲットが明確であれば、使うべきマーケティング戦略も判断しやすいでしょう。
▶︎不動産業界におけるマーケティングについては、関連記事【結果を出す不動産会社のマーケティングとは？主要施策から効果的施策まで紹介】もあわせて参考にしてください。
◉-3、「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう
「書籍を通じて毎月確度の高い見込み顧客から問い合わせが来る」といった理想の状態を実現するには、単純な書籍販売だけでは足りません。以下のように「書籍販売前〜販売後まで」の戦略を設計し、成果が出やすい状態を作ることが必須です。
- 書籍のターゲット選定
- 自社の考えを反映させた高品質な原稿作成
- ターゲットが手に取りたくなるようなデザインの作成
- 出版後に書店へ並べてもらうための戦略
- Web広告やクラウドファンディングなどとの連携
上記を入念に設定することで、ターゲットに書籍を届けられる可能性が高まります。
具体的なサポート内容は出版社によって異なるため、事前にサービスを確認し、書籍をターゲットの手に届けるまで支えてくれる出版社を選びましょう。
◉まとめ
この記事では、不動産ビジネスで書籍の出版が有効な理由や「ブックマーケティング」というおすすめの手法などについて解説しました。
ブックマーケティングは、「売上を伸ばしたい」「問い合わせ数を増やしたい」といった目的の達成に向けて活用できる手法です。書籍を通じターゲットへ充実した情報を届けることで、権威性や信頼性を獲得し、長期的に自社の目的を達成できる状態を構築します。
とくに不動産ビジネスでは大きな金額が動くため、ターゲットから強い信頼を獲得することが必須です。うまくブックマーケティングを活用できれば、本記事で紹介したような「書籍発売から2ヶ月で合計6億円の売上を達成」という大きな成果も生み出せます。
上記の不動産会社における事例は、実は弊社が提供するブックマーケティングサービスによって実現したものです。単純に「出版して終わり」ではなく、Web広告を絡めたPRの促進や書店においてもらうための営業活動など、多くの戦略を組み合わせて達成しました。
もし、ブックマーケティングを活用して「自社でも短期間に大きな成果を出したい」「確度が高い顧客と接点を持ちたい」と思った方は、まずお気軽にお問い合わせください。
