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売上を伸ばすために新規顧客を追い続ける経営には、広告費や営業コストの増大によって利益率が下がりやすいという構造的な課題があります。

こうした背景から、近年はLTV向上やLTV最大化が経営の重要テーマとして注目されています。

既存顧客との関係を深めることで、安定した利益と持続的な成長を実現できるからです。

経営者にとって、LTVを高めることはマーケティング施策の一つではなく、経営戦略の中核と言える取り組みです。

この記事では、LTV向上によって得られる具体的なメリットを説明し、経営者が今すぐ取り組むべき実践的な施策について解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.LTVを向上させるメリット
• 　1-1.利益構造が安定化する
• 　1-2.無理に新規顧客を獲得し続ける必要がなくなる
• 　1-3.企業価値が向上する
• 2.LTVを高めるために押さえておきたいポイント
• 　2-1.顧客との関係を一度きりの取引で終わらせない
• 　2-2.短期売上より顧客との関係性を重視する
• 　2-3.部門の壁を越えた仕組みを整える
• 3.LTVを高めるための具体的な施策
• 　3-1.顧客満足度を高めて継続利用を促す
• 　3-2.解約の原因を減らして継続利用を促す
• 　3-3.アップセル・クロスセルで顧客単価を引き上げる
• 　3-4.顧客との接点を増やす
• 　3-5.ブランドの信頼性を高めて指名・再購入を増やす
• 4.ブックマーケティング（企業出版）を活用してLTVを高めるポイント
• 　4-1.LTV向上を前提に出版目的とゴールを明確にする
• 　4-2.見込み顧客と既存顧客の双方を意識して書籍を制作する
• 　4-3.出版後の導線を設計して顧客との接点を継続させる
• 　4-4.営業・マーケティング施策と連動させて活用する
• 5.ブックマーケティング（企業出版）によるLTV向上の成功事例
• 　5-1.ファン化によってLTV向上を実現した女性向けサプリメントメーカー
• 　5-2.出版を通じた信頼構築により長期契約が継続し、安定的な売上を生んだ保険代理店
• 6.【まとめ】LTV最大化のためにブックマーケティング（企業出版）を活用しよう

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に200冊以上の書籍を担当。2020年2月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年9月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。2021年11月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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LTVを向上させるメリット

LTV向上やLTV最大化は、単発の取引を積み重ねる経営から、継続的な取引を前提とした経営へと発想を切り替えるための重要な経営視点です。

LTV向上の代表的なメリットは次の3つです。

• 利益構造が安定化する
• 無理に新規顧客を獲得し続ける必要がなくなる
• 企業価値が向上する

それぞれどのような効果なのかを詳しく見ていきましょう。

◉-1、利益構造が安定化する

LTVが高まると、単発的な取引に依存しない収益基盤が形成されます。

継続的な取引が前提となるため、売上予測の精度が高まり、計画的な経営判断を行いやすくなります。

既存顧客との取引が継続することで、広告費や営業コストを抑えながら利益の拡大につながるためです。

実際、「5:25の法則」では、顧客離れをわずか5％改善するだけで利益が25%、最大95%改善する可能性があるとされています。

顧客離れを防ぐ施策例としては、割引などのインセンティブ付与やカスタマーサービスの改善、メールマガジンやDMでのお知らせ強化などが挙げられます。

こうした取り組みを続けることで、コスト管理や投資判断を中長期視点で行いやすくなるのもメリットです。

たとえば、リピート率が高ければ、中長期的には広告を少なくしたり停止したりしても、売上を確保し続けられる可能性があります。

結果として、景気変動や一時的な市場変化にも耐えられる安定した利益構造が形成されます。

◉-2、無理に新規顧客を獲得し続ける必要がなくなる

LTVが向上すると、売上を維持・拡大するために常に新規顧客を追い続けなければならない状態から脱却できます。

新規顧客を獲得するためには、広告や展示会・セミナーの実施など、まず商品やサービスの詳細を知ってもらうために手間やコストをかけなければなりません。

商談や価格交渉を行い、信頼関係を構築する必要もあります。

しかし、継続的に取引を行う既存顧客が基盤となることで時間もコストも抑えられ、売上の予測精度も向上します。

新規顧客の獲得には既存顧客の約5倍のコストがかかるという、「1:5の法則」にも当てはまる合理的な戦略です。

LTVが向上すれば、短期的な広告成果や市場トレンドに経営全体が振り回されるリスクを軽減できるのもメリットです。

結果として、集客効率に依存しない、持続可能で利益率の高い事業運営が可能になります。

◉-3、企業価値が向上する

LTV向上やLTV最大化が進むと、将来にわたって安定した収益を生み出せる企業として評価されるようになります。

金融機関や投資家が重視するのは、一度きりや短期的な収益ではなく、「再現性のある収益」です。

顧客との長期的な関係や継続的な取引は、事業の再現性や成長性の裏付けとなり、金融機関や投資家からの評価にも好影響を与えます。

安定した収益基盤を持つ企業は、資金調達や事業拡大を有利な条件で進めやすくなり、経営の選択肢が広がっていくからです。

その結果、LTVを高める取り組みは、短期的な売上改善にとどまらず、企業価値そのものを底上げする要因となります。

LTVを高めるために押さえておきたいポイント

LTVを高めるためには、個別の施策を単発で進めるだけでは不十分です。

経営者が意識しておきたい重要なポイントは次の3つです。

• 顧客との関係を一度きりの取引で終わらせない
• 短期売上より顧客との関係性を重視する
• 部門の壁を越えた仕組みを整える

以下で、それぞれどのようなポイントなのかを詳しく見ていきましょう。

◉-1、顧客との関係を一度きりの取引で終わらせない

LTVを高めるには、「商品やサービスを販売して完了」という考え方から抜け出すことが欠かせません。

たとえば、購入後や利用後にも顧客と接点を持てているか、あらためて確認してみましょう。

もし接点がない場合は、実際に使った感想や意見を聞く機会を設けることも有効です。

購入後・契約後も含めて顧客との関係を捉え、次回利用や問い合わせにつながる接点を意識的につくることで、取引は継続的なものへと変わっていきます。

そのためには、「売るためのマーケティング」ではなく「使い続けてもらうためのマーケティング」へ視点を切り替えることが重要です。

◉-2、短期売上より顧客との関係性を重視する

目先の短期売上を優先しすぎると、安易な値引きや強引な営業に頼りがちになり、結果として顧客との信頼関係を損なうおそれがあります。

LTVを高めるためには、単発の成果ではなく、顧客とどのような関係を築けているかを判断基準に置く姿勢が欠かせません。

顧客の抱える課題に、自社のサービスがどういう点で適しているかなど、継続すべき理由をしっかり示せることが重要です。

顧客の課題解決を最優先にした意思決定を積み重ねることで、顧客の中に「この企業なら間違いない」という安心感や納得感が生まれます。

「顧客満足度」だけでなく、長期的な信頼にもとづく「顧客ロイヤリティ」を意識することが、結果としてLTV向上につながっていきます。

◉-3、部門の壁を越えた仕組みを整える

顧客との継続的な関係は、営業やマーケティングだけで完結するものではありません。

商品開発やカスタマーサポート、アフターフォローなど、複数の部門が関わる中で、一貫した体験を提供できてこそ継続利用につながります。

部門ごとに最適化された取り組みは、社内では効率的に見える場合があります。

しかし、顧客から見ると一貫性のない体験になりがちです。

こうした状態は、期待とのズレを生み、離脱につながるリスクがあります。

経営者の役割は、各部門のKPIをLTVという共通指標で串刺しにすることです。

LTVを高めるための具体的な施策

LTVを高めるためには、考え方を掲げるだけでなく、日々の業務や顧客対応の中に落とし込み、実際の行動として顧客との関係を変えていくことが求められます。

業種や規模を問わず取り組みやすく、経営成果につながりやすい代表的な施策は6つです。

• 顧客満足度を高めて継続利用を促す
• 解約の原因を減らして継続利用を促す
• アップセル・クロスセルで顧客単価を引き上げる
• 情報発信を通じて顧客との接点を増やす
• ブランドの信頼性を高めて指名・再購入を増やす
• ブックマーケティング（企業出版）を通じて専門性と信頼を確立する

以下で、LTVを高めるための具体策を順に見ていきましょう。

◉-1、顧客満足度を高めて継続利用を促す

LTV向上の基礎となるのは、顧客が商品やサービスに対して感じる満足度です。

商品やサービスが期待どおりか期待以上であれば、顧客は継続利用を前向きに検討するようになります。

品質の安定、問い合わせへの対応スピード向上、アフターフォローの丁寧さなども基本的な要素です。

満足度について、アンケートだけを取っていても、具体的な解決策をとらなければLTVの向上は望めません。

利用状況に応じた案内や適切なサポートを行うことで、顧客は「選んで良かった」という信頼感を持ち、結果として長期的な取引関係へとつながっていきます。

◉-2、解約の原因を減らして継続利用を促す

顧客が利用をやめる背景には、価格や機能だけでなく、使いづらさやサポートへの不満、期待とのズレなどのさまざまな要因があります。

こうした離脱の兆しを早い段階で把握し、改善を重ねていくことで、解約を着実に減らすことが可能です。

まずは、問い合わせ内容や解約率、継続率など、利用状況の変化を手がかりに、課題を洗い出してみましょう。

課題に沿って提供内容やサポート体制を見直していくことで、顧客が安心して利用を続けられる状態をつくることができます。

結果として、解約要因への対応はLTVを高める近道となります。

◉-3、アップセル・クロスセルで顧客単価を引き上げる

既存顧客との関係が構築されていれば、アップセルやクロスセルは顧客にとって合理的な選択肢として受け取られやすくなります。

すでに提供価値や企業姿勢を理解している顧客であれば、追加提案に対する理解も得やすいためです。

しかし、単に典型的な提案を押し売りしても、顧客の興味は引けません。

利用状況や抱えている課題を把握したうえで、関連性の高い商品や上位サービスを提示することが重要です。

利用状況別に適した提案をすることで、顧客は「自分にとって必要な提案だ」と納得しやすくなります。

その結果、取引の質を高めながら顧客単価を引き上げることができ、LTV向上につながっていきます。

◉-4、顧客との接点を増やす

顧客との関係は、購入や契約の時点で完結するものではありません。

継続的に情報を届けることで、顧客の中で企業の存在が意識され続け、次の行動につながりやすくなります。

役立つ情報や考え方を発信し続けることは、顧客との接点を保つための重要な手段です。

こうした接点の積み重ねによって、再利用や問い合わせが生まれやすくなります。

◉-5、ブランドの信頼性を高めて指名・再購入を増やす

価格や機能で選ばれている状態では、競合が現れた際に顧客は離れやすくなります。

一方で、ブランドとしての信頼が積み重なると、比較そのものが行われにくくなり、「この企業に任せたい」という指名につながります。

一貫したメッセージの発信や誠実な対応を続けることで、顧客の中に企業への安心感が育まれるのです。

こうした安心感を背景に再購入や継続利用が進み、結果としてLTV向上に結びつきます。

◉-5-1、企業の信頼性を高めるならブックマーケティング（企業出版）が効果的！

書籍は、自社の知見や考え方を体系的に示すことで、企業や経営者の専門性を客観的に伝える効果的な手段です。

断片的な情報発信とは異なり、考え方や具体的な手法を一貫した流れで提示できるため、読み手は提供価値を深く理解したうえで判断できます。

その結果、期待値のズレが生じにくい状態で契約に進みやすくなり、解約率の低下やLTV向上につながります。

さらに、書籍は顧客の手元に残るため、困ったときに読み返される接点として機能します。

価格や条件ではなく、「この企業に任せたい」という判断につながる点も、企業出版の特徴です。

▶︎書籍出版の詳細については、関連記事【企業出版の効果とは？費用相場や成功のポイント、事例を徹底解説】もあわせて参考にしてください。

ブックマーケティング（企業出版）を活用してLTVを高めるポイント

企業出版をLTV向上につなげるためには、単に本を出版すること自体を目的にしてはいけません。

顧客との関係をどのように変えたいのか、最終的にどの行動につなげたいのかを明確にしたうえで進める必要があります。

ここでは、企業出版をLTV向上に結びつけるために押さえておきたい4つのポイントを紹介します。

• LTV向上を前提に出版目的とゴールを明確にする
• 見込み顧客と既存顧客の双方を意識して書籍を制作する
• 出版後の導線を設計して顧客との接点を継続させる
• 営業・マーケティング施策と連動させて活用する

以下で、詳しく見ていきましょう。

◉-1、LTV向上を前提に出版目的とゴールを明確にする

企業出版には、認知拡大やブランディングといった効果があります。

しかし、そうした効果をLTV向上とどう結びつけるのかを明確にしないまま進めると、出版自体が単発の施策で終わってしまいます。

どの顧客層との関係を深めたいのか、最終的にどのような行動を促したいのかを整理したうえで、出版の目的とゴールを設定することが必要です。

LTV向上を前提に企画された書籍は、顧客との関係を継続的に育てる起点となります。

◉-2、見込み顧客と既存顧客の双方を意識して書籍を制作する

企業出版は、新たな顧客に価値を伝える役割と、既存顧客との関係を深める役割の両方を担います。

初めて接する読者にも理解できる内容と、既存顧客が共感できる実践的な内容をバランスよく盛り込むことで、書籍は幅広い層にとって有用な存在になります。

既存顧客に書籍を配布することで、自社の思想や提供価値をあらためて共有でき、期待値のズレを防ぐ効果が期待できるのです。

その結果、解約防止や追加提案への理解が進み、信頼の獲得と関係性の強化が同時に進んでいきます。

◉-3、出版後の導線を設計して顧客との接点を継続させる

書籍を活用したLTV向上は、出版した時点で完結するわけではありません。

読者が読み終えた後、どのような行動につなげたいのかをあらかじめ想定しておくことが大切です。

問い合わせや資料請求、セミナー参加などの導線を用意しておくことで、顧客との接点を継続することができます。

書籍内にQRコードを設けて無料相談につなげる、読者限定のウェビナーから商談につなげるといった導線も効果的です。

こうした導線が用意されていれば、書籍は一過性の情報発信ではなく、顧客育成の起点となります。

出版後の動きを含めて設計しておくことで、書籍は中長期的な関係構築を支える仕組みとして活用できるようになります。

◉-4、営業・マーケティング施策と連動させて活用する

書籍は、単独で完結する施策ではなく、営業やマーケティングと組み合わせて活用できるという特徴があります。

名刺代わりに配布することで初対面の相手に専門性を印象付けることができ、商談に入る前段階での理解促進にも役立ちます。

営業の現場では、提案前に書籍を読んでもらうことで、考え方や提供価値を共有しやすくなり、商談の質を高めることが可能です。

さらに、休眠顧客に書籍を送付することで再接触のきっかけを作り、関係の再構築につなげることも可能です。

こうした活用を通じて、書籍はLTV向上を支える実践的な営業・マーケティングツールとして機能します。

▶︎書籍出版の詳細については、関連記事【企業出版の効果とは？費用相場や成功のポイント、事例を徹底解説】もあわせて参考にしてください。

ブックマーケティング（企業出版）によるLTV向上の成功事例

ここでは、ブックマーケティングによってLTVが向上した事例を2つ紹介します。

• ファン化によってLTV向上を実現した女性向けサプリメントメーカー
• 出版を通じた信頼構築により長期契約が継続し、安定的な売上を生んだ保険代理店

それぞれの事例について詳しく見ていきましょう。

◉-1、ファン化によってLTV向上を実現した女性向けサプリメントメーカー

ある女性向けサプリメントメーカーでは、既存顧客・新規顧客の双方に向けて、企業としての信頼性を高め、ファン化を進める施策として書籍を出版しました。

書籍では、医学的な専門知識を前提とした内容ではなく、代表自身の人生経験も踏まえながら、女性が抱える悩みに寄り添う形でメッセージを整理し、読者にとって価値のある内容として届けています。

出版後は、すでに同社の商品を購入したことがある顧客に向けて「書籍無料プレゼント」キャンペーンを実施したところ、応募数は当初想定の6倍を超える結果となりました。

さらに、書籍を受け取った顧客からは「普段購入している会社の社長がこんな考えを持っていると知り、より好きになった」といった感想が多く寄せられ、企業への信頼感や愛着が高まるきっかけにもなりました。

このように、書籍を通じて企業や商品の背景にある考え方が伝わることで、顧客との関係性が深まり、出版後には平均LTVが上がっている感触も得られています。

また、出版実績が自社メディア上での訴求材料となり、新規顧客獲得においても追い風となったことで、既存顧客との関係強化と新規獲得の両面で効果が広がったといいます。

▶︎【事例コラム】”書籍無料プレゼント”に想定の6倍の応募、リピート率アップにインパクト！サプリメントメーカーの出版プロジェクト

◉-2、出版を通じた信頼構築により長期契約が継続し、安定的な売上を生んだ保険代理店

ある保険代理店では、顧客や取引先との関係性をより深め、長期的に選ばれ続ける存在になることを目的に、ブックマーケティング（企業出版）に取り組みました。

書籍では、保険商品や営業ノウハウを前面に出すのではなく、経営方針や人材育成への考え方、仕事に向き合う姿勢を整理し、代表自身の言葉でまとめています。

出版後は、書籍をきっかけに同業者や取引先からの相談が増加。

顧客との商談においても、事前に書籍を読んでもらうことで価値観や考え方が共有され、初回から深い話ができるようになりました。

その結果、単発の取引にとどまらず、コンサルティング契約として年間契約が継続する顧客が複数生まれ、現在も安定した取引が続いています。

こうした顧客との契約は長期化しやすく、年間で約2,000万円規模の売上を継続的に生み出す状態となっているといいます。

書籍を通じて信頼関係の構築とファン化が進んだことが、LTV向上に直結しているといえるでしょう。

▶︎【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

【まとめ】LTV最大化のためにブックマーケティング（企業出版）を活用しよう

この記事では、LTV向上によるメリット、LTV向上のためのポイント、具体的な施策などを、成功事例を交えながら詳しく解説しました。

LTV最大化を実現するためには、短期的な施策を積み重ねるのではなく、顧客との関係を中長期的に育てていく視点が欠かせません。

ブックマーケティング（企業出版）は、専門性や考え方を体系的に伝えることで、顧客との関係を深化させ、価格や条件に左右されにくい取引を生み出す手段として活用できます。

デジタル施策が中心の時代だからこそ、書籍という形で残る情報は、顧客の記憶や判断に長く影響を与えます。

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