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商品やサービスの販売に欠かせないのが営業パンフレットです。

「営業パンフレットを作ったのは良いものの、営業マンがうまく活用してくれない…」「営業パンフレットを配布してもなかなか成果につながらない…」という課題を抱えている企業さまは多いと思います。

「営業パンフレットが活用できていない」や「営業パンフレットの効果が出ない」ことの原因は、営業マンの営業活動との相乗効果を考慮して営業パンフレットが作られていないことにあります。

営業パンフレットだけで成約までもっていこうというスタンスで作られており、商談の際に営業マンが「どのように使うのか」や「どのように活用するのか」を見据えて作られていないことがほとんどだからです。

ですから、営業マンが商談で行うトークの流れと営業パンフレットの内容の乖離が発生してしまい、うまく商談で活用できなくなってしまうのです。

せっかくお金をかけて営業パンフレットを作っても、これでは意味がありません。

営業パンフレットは、営業マンが活用することを前提として制作をしなければ、効果を最大化することはできません。

本記事では、そんな営業パンフレットの効果を最大化するための方法についてくわしく解説いたします。

目次【本記事の内容】

• 1.売上貢献につながる営業パンフレットの特徴
• 　1-1.ターゲットが明確になっている
• 　1-2.ターゲットに刺さる明確なキャッチ・デザインになっている
• 　1-3.顧客が得られる価値が分かりやすく記載されている
• 　1-4.営業のトークスクリプト・訴求内容を反映している
• 　1-5.営業活動における使い方・配布方法を見据えて作っている
• 　1-6.顧客が次の行動につなげやすいオファー・導線が入っている
• 2.営業活動に相乗効果を出すためのパンフレット活用方法
• 　2-1.営業パンフレットありきのトークスクリプトの制作
• 　2-2.見込み顧客リストへの送付
• 　2-3.PDF化して、見込み顧客リストへ営業メールの送信
• 　2-4.代理店や提携先など紹介してくれそうな取引先への送付
• 　2-5.ブックマーケティングの活用
• 　2-6.「パンフレットを見た人限定」のオファーなどを商談で活用する
• 　2-7.オンライン営業やマーケティングチームとの連携
• 　2-8.セミナーなどで配布する
• 　2-9.ターゲットが集まる場所に置かせてもらう
• 3.売上貢献につながる営業パンフレット制作事例
• 　3-1.太陽光発電会社
• 4.【まとめ】営業パンフレットは営業やマーケティング施策を見据えて作るのがコツ

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉売上貢献につながる営業パンフレットの特徴

売上貢献につながる営業パンフレットを制作するためには「営業シーンで活用することを考慮したパンフレット」「営業マンが活用することによって相乗効果が出せるパンフレット」にしなければなりません。

売上に貢献できる営業パンフレットの主な特徴を挙げると、次の通りです。

・ターゲットが明確になっている ・ターゲットに刺さる明確なキャッチ・デザインになっている ・顧客が得られる価値が分かりやすく記載されている ・営業のトークスクリプト・訴求内容を反映している ・営業活動における使い方・配布方法を見据えて作っている ・顧客が次の行動につなげやすいオファー・導線が入っている

それぞれ、くわしく見ていきましょう。

◉-1、ターゲットが明確になっている

営業パンフレットは、ターゲットの設定が明確になっているかが特に重要です。

なぜなら、ターゲットを誰に設定するかによって営業パンフレットに掲載すべきコンテンツの内容やデザインが変わってくるからです。

営業パンフレットを作る際には、どうしても「誰にでも渡せるような営業パンフレットを作りたい」とか「どんな場面でも使えるような営業パンフレットにしたい」と考えてしまいがちです。

しかし、ターゲット設定を広く浅くしてしまうと、何を伝えたいのかがぼやけてしまい、結果的に誰の印象にも残らない「読んで終わりのパンフレット」や「読んでももらえないパンフレット」になりかねません。

また、ターゲット像をより明確にするために「ペルソナ」を設定することも有効です。

「ペルソナ」を設定すると、性別・年代などの属性や行動パターンなども明確になるので、営業パンフレットの構成や内容・デザイン・配布方法・活用方法などを具体的に決定するのに役立ちます。

◉-2、ターゲットに刺さる明確なキャッチ・デザインになっている

ターゲット設定が明確になったら、そのターゲットが営業パンフレットをパッと見たときに「自分のための商品・サービスだ」と思ってもらえるようなキャッチコピーを採用したりデザインにすることが必要です。

たとえば、ターゲットが「建設会社のマネジメント層」であれば、目立つところに「建設会社のマネジメントに必須！」というキャッチコピーを入れて、「あなたのための商品・サービスですよ」ということを明確に伝える必要があります。

また、明らかに「建設会社のマネジメント層」だということが分かるような年齢・服装の人物写真を使ったりすることも、ターゲットの目を引くために有効な方法です。

◉-3、顧客が得られる価値が分かりやすく記載されている

営業パンフレットには「その商品やサービスが他よりも優れている」ということだけを記載するのではなく、「その商品やサービスを使ったらこんな風になる」「その商品やサービスを使ったらこんなに便利になる」というような未来像が分かりやすく提示されていることが重要です。

つまり、その商品やサービスを利用することによって、顧客がどのような価値を得ることができるのかが分かりやすく記載されている必要があるのです。

たとえば、会計ソフトであれば「こんな機能がついている」ということばかり書くのではなく、会計ソフトを導入することによって「会計作業にかかる時間が短縮できる」「チェック作業が楽になる」「結果的に経費の削減につながる」という未来像を示してあげるように工夫します。

◉-4、営業のトークスクリプト・訴求内容を反映している

企業によって異なると思われますが、営業マンは会社や部署が決めたトークスクリプトや訴求内容に沿って営業活動を行っていることが多いものです。

そのため、営業パンフレットを制作する際には、営業マンが普段「どのようなトークスクリプトを使っているのか」「どのような訴求内容で営業を行っているのか」をヒアリングして、パンフレットに落とし込んでいくことが重要です。

それをしないと、営業マンが強く訴求したい内容が営業パンフレットに入っていなかったり、営業マンが商談の際に話していることと営業パンフレットに記載されている情報が乖離したり、営業マンにとっては非常に使いにくいものになってしまいます。

◉-5、営業活動における使い方・配布方法を見据えて作っている

実際の営業活動において、営業マンが「どのようなタイミングでパンフレットを活用するのか」「どんなタイミングでパンフレットを渡すのか」などを見据えて営業パンフレットを制作する必要があります。

具体的には営業部署へのヒアリングを行い、営業活動における使い方や配布方法を見据えてパンフレット制作を行うことが重要です。

◉-6、顧客が次の行動につなげやすいオファー・導線が入っている

営業パンフレットは紙媒体なので、捨てられない限り顧客の手元に残ります。

顧客がふと営業パンフレットを見返した時に「見て終わり」にならないように、「ちょっとWebサイトを見てみよう」「LINE公式アカウントに登録してみよう」「資料請求をしてみよう」「問い合わせをしてみよう」というような具体的な行動につなげやすい導線を入れておくことが大切です。

たとえば、WebサイトやLINE公式に飛べるQRコードやURLを記載したり、何らかの特典が得られるオファーなどを付けたりしておくことが重要です。

◉営業活動に相乗効果を出すためのパンフレット活用方法

しっかりとパンフレットを活用して成果をあげることが営業成果の最大化につながります。

営業活動との組み合わせで相乗効果を出すためのパンフレット活用方法としては、次のようなものがあります。

・営業パンフレットありきのトークスクリプトの制作 ・見込み顧客リストへの送付 ・PDF化して、見込み顧客リストへ営業メールの送信 ・代理店や提携先など紹介してくれそうな取引先への送付 ・ブックマーケティングの活用 ・「パンフレットを見た人限定」のオファーなどを商談で活用する ・オンライン営業やマーケティングチームとの連携 ・セミナーなどで配布する ・ターゲットが集まる場所に置かせてもらう

それぞれについてくわしく見ていきましょう。

◉-1、営業パンフレットありきのトークスクリプトの制作

すでにトークスクリプトがある場合は、それに合わせて営業パンフレット制作を検討しましょう。

しかし、トークスクリプトがない場合やトークスクリプトを変えたいと考えているような場合は、営業マンが営業パンフレットを活用することを前提にトークスクリプトや営業の流れを新たに作って共有することが重要です。

これによって、営業パンフレットを効果的に活用できる営業マンが増えていき、営業活動と営業パンフレットとの相乗効果も出やすくなります。

◉-2、見込み顧客リストへの送付

営業パンフレットは、営業マンが「直接面談をするほど見込み度合いは高まっていないものの、何らかのアプローチはしておきたい」という見込み顧客層に対して、自社の商品やサービスを訴求できる便利な営業ツールです。

自社の営業マンがまだ直接アプローチできていないような見込み顧客リストに送付することによって、少しでも認知を拡大していくことが重要です。

◉-3、PDF化して、見込み顧客リストへ営業メールの送信

営業パンフレットは紙媒体ですが、PDF化することによってデジタル媒体として配布することができます。

たとえば、自社のHP上に置いておきWeb検索などでアクセスしてきた顧客に配布するなどの導線も積極的に活用しましょう。

また、「直接紙媒体の営業パンフレットを送付するほどでもないが、何らかのアプローチはしておきたい」というような顧客向けに、PDF付きの営業メールを送信することもできます。

紙媒体の営業パンフレットを郵送するほどの手間とコストをかけずに、PDF化した営業パンフレットを活用していくことができるのがメリットと言えるでしょう。

◉-4、代理店や提携先など紹介してくれそうな取引先への送付

営業パンフレットを使うのは自社の営業部署だけとは限りません。

たとえば、代理店や提携先などの取引先が自社の代わりに、その営業パンフレットを使って商品やサービスを売ってくれる可能性があります。

このように、自社に代わって営業活動を行ってくれる可能性のある代理店や提携先などの取引先にも営業パンフレットを送付しておくことが重要です。

◉-5、ブックマーケティングの活用

営業パンフレット単体ではなく、さまざまなマーケティング施策と連携させていくことが成果を最大化させるポイントです。

たとえば、BtoBや高単価などの商品・サービスの良さはパンフレットの数ページだけで伝わるようなものではありません。

必要性を理解してもらうまでしっかりと教育していかなければ、BtoBや高単価商品・サービスの成約率は上がらないものです。

そんな時にパンフレットと合わせて活用したいのが書籍です。

書籍は「読まれる」媒体です。

また、その社会的信用度の高さも相まって、しっかりとターゲットの手元に届けることができれば、BtoBや高単価商品・サービスのように説明や顧客教育、信頼関係の構築などがそれ一冊でできてしまいます。

たとえばBtoCの顧客や説明があまり必要のない商品・サービスは営業パンフレット、顧客教育が必要な商品・サービスはブックマーケティングと言うように、それぞれの強みを活かして役割分担することで、より営業パンフレットを効率的に活用することができるはずです。

◉-6、「パンフレットを見た人限定」のオファーなどを商談で活用する

営業パンフレットにはWebサイトやLINE公式に飛べるような導線を入れたりオファーを入れておくことが顧客の行動喚起のために重要ですが、実際に行動に移してくれる人の割合は少ないものです。

そのため、商談中に営業マンが「今でしたら、パンフレットを見た人限定でこういったキャンペーンをやっております」など積極的にリマインドしてもらい、しっかりと顧客に行動を促していくことも重要となります。

◉-7、オンライン営業やマーケティングチームとの連携

「営業パンフレットだから営業部だけで使う」という考え方ではなく、他部署と連携して活用範囲を広げていくことによって、より有効に活用することができます。

たとえば、営業パンフレットをPDF化することによって、オンライン営業やマーケティングを行う部署との連携が可能になります。

このように営業パンフレットだから営業が使う、と使用用途を限定せず、マーケティング部署とも連携しての活用を検討していきましょう。

◉-8、セミナーなどで配布する

自社で開催するセミナーを利用して、受講者に営業パンフレットを手渡しすることもできます。

この場合は、販売したい商品やサービスを直接売り込むような内容のセミナーではなく、商品やサービスの必要性を理解してもらうようなテーマ・内容のセミナーにすることがポイントです。

受講者はセミナーのテーマに関心を持って参加しているはずですから、そのテーマに関連する営業パンフレットであれば、ほぼ確実に受け取って読んでもらえます。

営業パンフレットを読んだ受講者が問い合わせや資料請求などのアクションを起こし、商品やサービスの成約につながる可能性もあります。

◉-9、ターゲットが集まる場所に置かせてもらう

営業パンフレットを制作する前に設定したターゲットの属性や行動パターンから、ターゲットが集まりやすい場所が特定できる場合は、その場所に営業パンフレットを置かせてもらう方法も有効です。

営業パンフレットなどが置かれている場所としては、公共交通機関の駅や店舗・書店などがあり、多くの場合は誰でも自由に持っていけるようになっています。

この場合、置かせてもらう場所のオーナーや責任者の了解を得てから置くようにしましょう。

◉売上貢献につながる営業パンフレット制作事例

営業パンフレットを活用して売上貢献につなげたというパンフレットの制作事例を1件ご紹介します。

◉-1、太陽光発電会社

太陽光発電設備を販売している電力会社の子会社が、不動産会社向けに太陽光発電設備を設置したSDGs物件の重要性を知らせるために営業パンフレットを制作。

「大手不動産会社も続々参入！」というキャッチコピーを大きく入れることによって、不動産会社を対象とした営業パンフレットだということがすぐにわかるデザインにしました。

営業パンフレットの中では「災害大国の日本ではSDGs対応が重要であること」「不動産会社にもSDGsの意識が不可欠であること」などを解説。

また、不動産の賃貸物件において、SDGs対応が入居率にどれだけ寄与するかという説得材料を示してターゲットである不動産会社に太陽光発電設備の導入検討を促すような構成にしています。

なお、営業パンフレットの内容や構成については、事前に営業部署の方と打ち合わせを行い、営業マンが実際に活用できるような構成、内容にしています。

営業パンフレット完成後は、営業マンが顧客を訪問する際には必ず持参して内容を説明し、SDGs対応の重要性や有効性を理解していただくことができ、多くの成約につなげることができたということです。

さらに、見込み度合いが低めの顧客にもDMで営業パンフレットを配布するなどの活用をしていただいています。

◉【まとめ】営業パンフレットは営業やマーケティング施策を見据えて作るのがコツ

本記事では、売上貢献につながる営業パンフレットの特徴や、営業活動に相乗効果を出すためのパンフレット活用方法などについて詳しく解説しました。

営業パンフレットは作って配布するだけではなく、営業活動やマーケティング活動の現場で積極的に活用してこそ相乗効果が生まれて売上貢献につながります。

営業パンフレットだけで完結させようとせず、営業マンの営業活動とセットで活用することを見据えて作るのが効果を最大化するコツと言えるでしょう。

営業パンフレットの制作をお考えであれば、コンテンツマーケティングを専門に、営業施策やマーケティング施策を見据えたコンテンツ制作を行っているフォーウェイにおまかせください。