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潜在顧客を掘り起こして新規の問い合わせを獲得することは、ほとんどの企業が課題としていることの1つです。

なぜなら、ビジネスの成長と発展のためには、新規問い合わせをしてくる潜在顧客を見込み顧客に育成して成約につなげることが重要だからです。

しかし、いろいろな施策を実践していくうちに、どのような方法が問い合わせの獲得や増加に適しているのかを見失ってしまうことがあります。

本記事では、新規の問い合わせを増やすためにまず検討すべき7つの施策についてくわしく解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.問い合わせを増やす方法は主に2種類しかない
• 　1-1.見込み顧客の数を増やす
• 　1-2.問い合わせ率を向上させる
• 2.問い合わせを増やすために検討すべき7つの施策
• 　2-1.広告活用
• 　2-2.SNS活用
• 　2-3.SEO対策
• 　2-4.導入事例やお客様の声・レビューの掲載
• 　2-5.アナログ施策との連携
• 　2-6.Webサイト・LPの改善
• 　2-7.リードナーチャリングによる継続的なアプローチ
• 3.自社に合った施策を戦略的に実行することが重要！
• 4.自社にとって最適な施策で問い合わせを増やした成功事例
• 　4-1.デジタル広告が効果無し！書籍出版によりターゲット層からの問い合わせ増
• 　4-2.BtoBの集客方法を模索！書籍出版を選び問い合わせ増
• 　4-3.ターゲット層へのピンポイントのアプローチにより問い合わせ増
• 5.【まとめ】自社にとって最適な施策を検討しよう！

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉問い合わせを増やす方法は主に2種類しかない

問い合わせを増やす方法は主に次の2種類しかありません。

・見込み顧客の数を増やす

・問い合わせ率を向上させる

以下で、くわしく見ていきましょう。

◉-1、見込み顧客の数を増やす

見込み顧客の数を増やすためには、新たなターゲット層にアプローチして、いかに見込み顧客に引き上げていくかがポイントとなります。

新しいターゲット層へのアプローチ手段としては、Web広告の活用やSNS活用、SEO対策などが有効です。

具体的には、Web広告やSNSへの投稿などによって潜在顧客に自社の商品やサービスの魅力を認知させて自社のWebサイトやお問合せフォームに誘導したり、SEO対策によって検索結果画面から自社のWebサイトへのアクセス数を増やしたりして、見込み顧客の総数を増やしていきます。

◉-2、問い合わせ率を向上させる

見込み顧客の総数が増えたとしても、問い合わせ率が低ければ新規問い合わせ数は伸びにくくなります。

広告やSNS、SEO対策などによって自社のWebサイトへのアクセス数が増えているのに、問い合わせが増えないのは、Webサイト自体での訴求が弱く、問い合わせ率が低いからです。

次のような施策によって、見込み顧客の興味や関心を獲得できれば、問い合わせ率が高くなって問い合わせの増加につながります。

・Webサイトやランディングページ（LP）の改善

・コンテンツの質の向上

・信頼性のある導入事例の掲載

・お客様の声などの第三者視点のコンテンツの掲載

また、Webサイトやランディングページ（LP）を訪問した見込み顧客が問い合わせをしようと思っても、問い合わせフォームへの動線が適切でなければ問い合わせは増えにくくなってしまいまいます。

たとえば、問い合わせフォームがどこにあるか分からないなどがよくある失敗例です。

Webサイトやランディングページ（LP）の改善の一環として、問い合わせフォームまでの導線をわかりやすくするのも重要です。

◉問い合わせを増やすために検討すべき7つの施策

「問い合わせを増やしたい」と思ったら、次の7つの施策を行えないかを検討してみましょう。

・広告活用

・SNS活用

・SEO対策

・導入事例やお客様の声・レビューの掲載

・アナログ施策との連携

・Webサイト・LPの改善

・リードナーチャリングによる継続的なアプローチ

それぞれの施策について、くわしく見ていきましょう。

◉-1、広告活用

世の中には多くの広告手法がありますが、大きくデジタル広告とアナログ広告に分けられます。

デジタル広告とは、Web広告やSNS広告のようにデジタル媒体で行われる広告手法です。

一方、アナログ広告とは、テレビ広告、新聞広告、チラシ、パンフレット、書籍などのデジタル媒体以外で行われる広告手法です。

どの広告手法を採用するかによってアプローチできるターゲット層が異なります。

問い合わせをしてもらいたいターゲット層に一番リーチできそうな広告手法を選ぶことが重要です。

◉-2、SNS活用

SNSは見込み顧客と直接つながるための強力なコミュニケーションツールです。

SNSごとに特徴があり、メインの利用者の性別や年代が異なっています。

そのため、各SNSの特徴や、どのようなユーザー層が利用しているのかなどを知ったうえでSNSを選び、ターゲット層とのコミュニケーションを深めて問い合わせの増加につなげる必要があります。

たとえば、X（旧Twitter）は20代のユーザーが多く（※1）、匿名アカウントが使えるので、気軽に発信ができて拡散性が高いという特徴があります。

一方で、Facebookは実名アカウントが原則で30代～40代のユーザーが多い（※1）傾向があります。

LINEは月間ユーザー数が9,500万人（2023年6月末時点）（※2）と、日本人の約8割程度が利用している日本最大の利用率を誇るSNSです。

60代を除く10代〜50代の全世代のユーザー90%以上が利用しています。（※1）

SNS活用で問い合わせの獲得を行っていく際に重要なのが、SNSは集客ツールではなく、顧客とのコミュニケーションを通じて自社や商品・サービスのファンを獲得していくためのツールだということです。

実際に、集客ツールと勘違いして、こちらが発信したい情報ばかりを投稿してしまったり、宣伝投稿ばかりをしてしまうと、フォロワーから反応が返ってきにくくなってしまいます。「新規問い合わせ数」のように、集客ツールでよく用いられるKPI設定は、SNSの性質上あまり効果的とは言えません。

むしろ、エンゲージメント率（投稿に対してユーザーがどれだけ反応を示したか？）や、UGCの数などをKPIとしていくのがおすすめです。。

参考※1：総務省情報通信政策研究所『令和5年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書』

参考※2：LINEキャンパス『LINEユーザーはどんな人？』

◉-3、SEO対策

SEO対策（検索エンジン最適化）を行って、見込み顧客が検索をしたときに自社の商品やサービスの情報が見つけやすくなるようにするなども、新規問い合わせ増加に有効です。

効果的なキーワードの選定、コンテンツの最適化、内部リンクの整備などのSEO対策を行うことによって、自社のWebサイトを訪れる見込み顧客が増えていけば、それに応じて問い合わせも増えていくようになります。

◉-4、導入事例やお客様の声・レビューの掲載

自社の商品やサービスの導入事例、お客様の声・レビューは第三者視点の情報になるので、自社のWebサイトやSNSを訪れる顧客からの信頼を得るために重要なコンテンツと言えます。

導入事例やお客様の声・レビューを掲載する際は、次の2点に注意する必要があります。

・明らかにサクラと思われるような低品質なコンテンツを掲載しない

・メリットばかりでなくデメリットにも触れる

特に近年は「やらせ」での広告を規制する、ステルスマーケティング規制が厳しくなっているということもあり、ユーザーも「やらせ」に敏感です。

そう思われないように、お客様と撮影した写真が掲載できるのであれば掲載したり、「お客様の声」や「導入事例」がサクラだと思われないようなリアリティのある内容を作成していく必要があります。

◉-5、アナログ施策との連携

アナログ施策とデジタル施策を連携して行うことで、デジタル施策だけではアプローチできない顧客にリーチできたり、相乗効果を得られたり、さまざまなメリットがあります。

アナログ施策の特徴は「訴求力の強さ」や「文章の読まれやすさ」などであり、デジタル施策の「訴求力の弱さ」や「文章の読まれにくさ」という弱みを補完することができます。

たとえば、見込み度合いが高いターゲットには紙媒体のDMを送付、見込み度合いがそれほど高くないターゲットにはフォーム営業のようにデジタル施策でアプローチするなどです。

適切に連携していくことで、新規の問い合わせを効率的に獲得していくことにつながります。

デジタル施策を実践してみたものの、なかなか新規問い合わせに繋がらなかったという方は、次のようなアナログ施策との連携がおすすめです。

◉-5-1、書籍出版

書籍を出版すると、その分野での専門家と認識されるので、専門性や信頼性を訴求できるようになります。

また、デジタル施策ではアプローチが難しい高齢者や富裕者、経営者のようなターゲット層にまでリーチを広げられる可能性があります。

書籍自体が社会的信頼性の高い媒体のため、業界内での認知度の向上も期待できます。

株式会社フォーウェイでは、新規の問い合わせ獲得を目的とした書籍のマーケティング活用サービスを提供しています。（ブックマーケティングや企業出版といいます）

◉-5-2、パンフレット制作

複数の商品やサービスを並べて比較検討する場合は、パンフレットのようなアナログ媒体の方が新規問い合わせ獲得につながる可能性が高くなります。

また、パンフレットのような紙媒体は長期的な問い合わせの増加に有効です。

パンフレットは紙媒体なので見込み顧客が捨てない限り、見込み顧客の手元に残ります。

ふと思い出した時に見返して問い合わせをしてくる、という可能性も十分あるのです。

株式会社フォーウェイでは、パンフレットをマーケティングに活用する「パンフレット制作サービス」も提供しています。

◉-5-3、セミナー・イベントの開催

セミナーやイベントを開催すると、直接のターゲットとなる方をお誘いしてアプローチすることが可能です。

対面で強く訴求できるので、問い合わせの増加につながりやすいのが最大の強みです。

セミナーやイベントの開催告知、集客を事前に行う手間や会場費用などが必要になりますが、問い合わせの増加には有効な施策と言えるでしょう。

◉-6、Webサイト・LPの改善

せっかくWebサイトやLPを訪れてくれた顧客に、自社の商品やサービスの内容を適切に伝えられなかったり、自分には関係のない商品やサービスだと思われてしまったりすると、問い合わせの数が増えにくくなってしまいます。

自社のWebサイトやランディングページ（LP）をより魅力的にして、ターゲット層に効果的に訴求できるような構成や内容に改善することが必要です。

より魅力的なWebサイトやLPに改善することによって、流れてきた見込み顧客の心をつかんで問い合わせの増加につなげることができます。

◉-7、リードナーチャリングによる継続的なアプローチ

「たまたまタイミングが合ったから問い合わせをした」ということもよくあります。

アプローチするタイミングによって見込み顧客の購買意欲は変化するのです。

そのため、一度アプローチしてダメだった見込み顧客であっても、継続的にフォローしていくことで、問い合わせ獲得につながる可能性があります。

継続的に見込み顧客にアプローチするリードナーチャリングの仕組みを構築することによって問い合わせの増加につなげることが可能です。

◉自社に合った施策を戦略的に実行することが重要！

企業によって商品やサービスが異なり、ターゲット層も違います。

また、今は個人のニーズが複雑に多様化してきているということもあり、ひと昔前にあったような「この施策を行えば問い合わせが必ず増加する」という絶対的なセオリーは存在しません。

自社それぞれの商品・サービスやターゲット層に合わせて、最適な施策を戦略的に選択して実行することが問い合わせを増やす一番の近道です。

盲目的にいろいろな施策を闇雲に実行していくことはおすすめできません。

◉自社にとって最適な施策で問い合わせを増やした成功事例

ここでは、自社にとって最適な施策を行って問い合わせを増やした3つの事例を紹介します。

◉-1、デジタル広告が効果無し！書籍出版によりターゲット層からの問い合わせ増

不動産投資サービスを行っている不動産会社の経営者は、従来からSNS広告やWeb広告などのデジタル施策を実践していましたが、なかなか期待した通りの効果が得られずに悩んでいました。

そこで、ターゲット層である医師に「高収入な医師に最も効果的な節税対策は不動産投資である」ことを訴求するための書籍を出版。

書籍のタイトルを『収益と節税力を最大化 医師の不動産投資超入門』として、医師のための本であり、節税のための本であることを明確にしました。

また、書籍の企画段階から、ターゲット層である医師に確実に書籍を届けるためのプロモーション戦略を練り、出版前からSNSで事前告知を行いました。

書籍出版後は、これらのプロモーションが功を奏して、多くの医師に読んでもらって不動産投資に大きな節税効果があることを認知してもらえ、問い合わせが急増。

問い合わせの増加に伴って売上も倍増し、既存顧客からの口コミや書籍の配布などによって評判が広がり、新規顧客の獲得にもつながっています。

◉-2、BtoBの集客方法を模索！書籍出版を選び問い合わせ増

ある保険代理店の経営者は、BtoB営業における集客手段を模索していました。

そんな中、「中小企業として従業員数も売上もある程度の規模になり、次のステージにいきたい」という想いもあって、書籍出版を選択。

結果として、大口の案件相談が来たり、当初の目的であったBtoBの集客に成功しています。

本来の出版目的であった、同業の保険代理店からのコンサル依頼がまず数件。そして驚いたのは、保険会社から講演の依頼が来たり同業支援の話が回ってきたりと、「保険会社にとって頼れる代理店」というありがたいイメージを持ってもらえるようになったことです。 引用元：【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

書籍のタイトルは『人材が続々集まる、メキメキ育つ！スゴい保険代理店経営』で、書籍の中では、保険業界では当たり前の「成果報酬型」の給与体系を、自社でも採用している「一律報酬型」に変えることによって業績向上ができるという持論を訴えました。

つまり、一部のスーパー営業マンに頼った経営から、社員を育成して全社員総当たりの経営に変えることによって業績が向上することを書籍にまとめたのです。

保険業界の従来の慣行と反対の持論を展開したわけですが、非常に多くの業界関係者から共感を得られ、自社のブランディングにも成功。

保険の契約数が飛躍的に伸長し、大手保険会社から講演依頼が来るようになりました。

さらに、新規事業のコンサルティング契約を獲得することにも成功しました。

◉-3、ターゲット層へのピンポイントのアプローチにより問い合わせ増

製造業を対象として工場向けのコンサルティングサービスを行っているある会社の経営者は、従来からターゲット層が限定されているためアプローチ方法に困っていました。

顧客への説明に時間がかかるため営業リードタイムが長くなることや、コンサルティング費用が高単価なために受注率が低いことも悩みのタネでした。

そこで、書籍をマーケティングに活用するブックマーケティング施策を取り入れて書籍を出版。

「ファクトリーオートメーションによって製造業の人材不足を解決し、経営効率化と利益の最大化ができる」というメッセージを伝えました。

書籍を出版してからの約1か月で10件以上の問い合わせがあり、今までリーチできていなかった新しい分野の企業からの問い合わせも増えています。

問い合わせをしてくる顧客は、すでに本を読んでくれているため従来のように説明に長い時間がかかることもなく、新規契約の獲得という成果を得ることができたのです。

◉【まとめ】自社にとって最適な施策を検討しよう！

本記事では新規の問い合わせを増やす方法についてくわしく解説しました。

デジタル施策の全盛期とも言われる状況ですが、すべてのターゲット層がデジタル施策だけでカバーできるわけではありません。

たとえば、「アナログの紙媒体を並べて見比べながら検討したい」といったアナログ施策へのニーズも根強くあるのです。

デジタル施策とアナログ施策をうまく組み合わせて、アプローチできるターゲット層を広げたり、アナログ媒体を必要とするニーズに応えたりすることが問い合わせを増やすためには有効です。

自社の商品やサービスやターゲット層に合わせて、自社にとって最適な施策を選んで実行することが問い合わせを増やす最善の方法といえるでしょう。

株式会社フォーウェイでは、書籍をマーケティングに活用するブックマーケティングサービスやパンフレット制作サービスを行って、お客様のコンテンツマーケティング施策を強力にバックアップします。

「新規の問い合わせを獲得したい」という要望をお持ちの方は、ぜひ株式会社フォーウェイまでご相談ください。