Column

市場には多くの企業の商品やサービスが存在しており、品質や価格だけでは差別化が難しい時代になっています。

その中で顧客に選ばれ続ける企業になるためには、自社が市場のどの位置でどのような価値を提供できるのかを明確にし、「この分野ならこの会社」と認識されることが必要です。

こうした競争環境の中で重要になるのが、ポジショニング戦略です。

この記事では、ポジショニング戦略の基本や選ばれる企業になるための具体的な進め方、成功のポイントについて詳しく解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.ポジショニング戦略とは
• 2.【7ステップ】ポジショニング戦略を進める流れ
• 　2-1.ステップ1：ターゲット顧客を明確にする
• 　2-2.ステップ2：競合企業のポジションを分析する
• 　2-3.ステップ3：自社の強みを客観的に把握する
• 　2-4.ステップ4：市場の空白ポジションを見つける
• 　2-5.ステップ5：狙うポジションを決定する
• 　2-6.ステップ6：ポジションを言語化する
• 　2-7.ステップ7：市場に浸透させる
• 3.ポジショニング戦略を成功させるポイント
• 　3-1.顧客にとって価値がある差別化にする
• 　3-2.実態とズレないポジションにする
• 　3-3.市場の変化に応じて見直す
• 　3-4.一貫したメッセージを意識する
• 4.ポジショニング戦略を強化するなら企業出版がおすすめ
• 5.企業出版を活用したポジショニング戦略の成功事例
• 　5-1.専門分野の第一人者として認知されたコンサルティング会社
• 　5-2.経営ノウハウを体系化し、書籍を出版して市場開拓に成功した保険代理店
• 　5-3.専門性を訴求し、第一人者のポジションを確立した公認会計士
• 6.【まとめ】企業出版を活用してポジショニング戦略を実行しよう

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に200冊以上の書籍を担当。2020年2月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年9月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。2021年11月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

Tweet

ポジショニング戦略とは

ポジショニング戦略とは、企業が市場において自社の商品やサービスをどのように位置づけるかを決定するための戦略です。

ポジショニング戦略を進めるためには、競合企業との違いを整理し、自社の強みや優位性が発揮できる領域の見極めが重要です。

そのためには、価格や品質、専門性、サポート体制などの観点から強みを言語化し、顧客に伝わる形で位置づけていく必要があります。

適切なポジショニングを確立することで、比較検討の場面で自社の価値が伝わりやすくなり、営業やマーケティングの成果にもつながります。

【7ステップ】ポジショニング戦略を進める流れ

ポジショニング戦略は、一般的に次の7ステップに従って進めます。

• ステップ1：ターゲット顧客を明確にする
• ステップ2：競合企業のポジションを分析する
• ステップ3：自社の強みを客観的に把握する
• ステップ4：市場の空白ポジションを見つける
• ステップ5：狙うポジションを決定する
• ステップ6：ポジションを言語化する
• ステップ7：市場に浸透させる

順を追って見ていきましょう。

◉-1、ステップ1：ターゲット顧客を明確にする

まずは、自社が価値を提供する対象となる顧客層を具体的に定めます。

業種や企業規模、自社の商品やサービスで解決できる課題などを整理し、どの顧客に対して最も価値を発揮できるのかを明確にすることが重要です。

ターゲットが曖昧なままでは、訴求内容や差別化の方向性が不明確になります。

顧客像を具体的に定義することで、その後の競合分析やポジション設計の精度が高まり、戦略全体に一貫性が生まれます。

◉-2、ステップ2：競合企業のポジションを分析する

次に、同じターゲット顧客を狙う競合企業の立ち位置を把握します。

価格帯や提供している価値、訴求メッセージなどを比較し、各社がどの領域で評価されているのかを明確にすることが重要です。

競合企業のポジションを可視化することで、どの領域に競争が集中しているのか、反対に十分に価値が提供されていない領域がどこにあるのかが見えてきます。

こうした分析を行うことで、自社が狙うべき領域や差別化の方向性を具体的に判断できるようになります。

◉-3、ステップ3：自社の強みを客観的に把握する

競合企業との比較を踏まえて、自社の強みや優位性を明確にします。

自社の実績や技術力、蓄積されたノウハウ、顧客からの評価などを整理し、再現性のある強みを抽出することが重要です。

強みを抽出する際は、顧客視点で価値があるかどうかを基準に判断する必要があります。

顧客にとって価値のある強みや優位性を特定することで、ポジショニングの軸が明確になり、その後の戦略設計の精度が高まります。

◉-4、ステップ4：市場の空白ポジションを見つける

ターゲット顧客や競合企業、自社の強みを総合的に分析することで、市場の中で十分に価値が提供されていない領域が見えてきます。

ポジショニングマップを活用し、どの領域に競合企業が集中しているのか、どこに未開拓の余地があるのかを整理することが重要です。

空白領域を見つける際は、単に競合企業が少ないかどうかだけでなく、自社の強みが発揮できる領域かどうかも考えてみましょう。

さらに、継続的に価値を提供できるかどうかという観点からも評価することで、実行可能性の高いポジショニング戦略として具体化できます。

◉-5、ステップ5：狙うポジションを決定する

抽出した複数の候補の中から、自社が最も優位性を発揮できるポジションを選定します。

市場ニーズや競合状況、自社の強みとの適合度を総合的に判断し、現実的に勝てる領域を見極めることが重要です。

また、短期的な成果だけでなく、中長期的に競争優位を維持できるかという視点も欠かせません。

ポジションの選定は、その後の戦略や施策の方向性を左右するため、根拠を持って意思決定する必要があります。

◉-6、ステップ6：ポジションを言語化する

決定したポジションを、顧客に伝わる形で明確に言語化します。

誰に対してどのような価値を提供し、なぜ自社がそれを実現できるのかを簡潔に表現することが重要です。

表現が曖昧なままでは、社内での認識が揃わず、外部への訴求にも一貫性が生まれません。

ポジションを言語化して定義することで、営業やマーケティングにおけるメッセージが統一され、顧客に対しても明確な価値を伝えられるようになります。

◉-7、ステップ7：市場に浸透させる

決定したポジションを市場に伝え、定着させるための施策を実行します。

Webサイトや営業資料、コンテンツ発信などを通じて、各接点で一貫したメッセージを継続的に届けることが重要です。

チャネルごとに内容を変えるのではなく、軸となる価値を統一することで、市場全体に対して明確な印象を形成できます。

たとえば、書籍などを活用して体系的に価値を伝えることで、顧客からの理解と信頼をさらに深めることができます。
▶︎市場に浸透させる方法については、関連記事【第一想起を獲得する方法とは？おすすめマーケティング施策と成功事例】もあわせて参考にしてください。

ポジショニング戦略を成功させるポイント

ポジショニング戦略を成功させるためには押さえておくべき重要なポイントがあります。

代表的なものとして、次の4つが挙げられます。

• 顧客にとって価値がある差別化にする
• 実態とズレないポジションにする
• 市場の変化に応じて見直す
• 一貫したメッセージを意識する

以下で、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

◉-1、顧客にとって価値がある差別化にする

差別化は、単に他社と違う点を打ち出すことではなく、顧客にとって価値のある違いであることが重要です。

自社の強みが、顧客のどの課題を解決するのかまで具体的に伝える必要があります。

また、価格や機能だけでなく、対応の丁寧さや専門性、信頼性なども重要な差別化要因です。

顧客視点で価値があるかどうかを基準に判断することで、ポジショニングの精度が高まります。

◉-2、実態とズレないポジションにする

設定したポジションは、実際に提供しているサービス内容や強みと一致している必要があります。

訴求している価値と顧客が体験する内容にズレがあると、期待とのギャップが生まれ、顧客からの信頼を損なう原因になります。

ポジションは、自社のリソースや実績、提供体制を踏まえたうえで設定することが重要です。

実態と一致したポジションは、顧客からの評価とも連動しやすくなり、口コミや紹介などの広がりにもつながり、安定した成果を生み出す基盤になります。

◉-3、市場の変化に応じて見直す

ポジショニングは一度決めて終わりではなく、継続的に見直すことが重要です。

競合企業の動きや顧客ニーズ、業界のトレンドは常に変化しており、同じポジションが通用し続けるとは限りません。

現状のポジションが市場のニーズに適合しているかどうかを定期的に検証し、必要に応じて修正することが求められます。

市場の状況を継続的に把握し、自社のポジションを最適化していくことで、長期的に選ばれ続ける状態を維持することができます。

◉-4、一貫したメッセージを意識する

ポジショニングは、誰にどのような価値を提供するのかが一目で伝わるシンプルなメッセージに落とし込むことが重要です。

内容が複雑になると認識されにくくなり、差別化の軸も曖昧になります。

そのうえで、Webサイトや広告、営業活動、コンテンツ発信など、あらゆる接点で同じメッセージを一貫して届けるようにします。

発信内容がバラバラになると、顧客の認知が定着せず、信頼の形成にもつながりません。

多くのメッセージ発信手段がある中で、企業出版は自社の価値や専門性を体系的に伝え、一貫したメッセージを市場に浸透させる効果的な手段となる場合があります。

書籍という形で発信することで、内容への理解が深まり、信頼性や権威性の向上にもつながります。

▶︎書籍出版の詳細については、関連記事【企業出版の効果とは？費用相場や成功のポイント、事例を徹底解説】もあわせて参考にしてください。

ポジショニング戦略を強化するなら企業出版がおすすめ

ポジショニング戦略を強化するためには、自社の強みや価値を明確にし、それを一貫して伝え続けることが重要です。

しかし、Webサイトや広告、SNSなどの施策は情報が断片的になりやすく、専門性や実績を十分に伝えきれないケースも少なくありません。

その点、企業出版は自社のノウハウや実績、考え方を体系的に整理して発信できるため、他社との差別化を明確にしながら、信頼性や権威性を高めることができます。

書籍という形で情報を発信することで、「この分野ならこの会社」と認識されやすくなり、選ばれるポジションの確立につながります。

企業出版を活用したポジショニング戦略の成功事例

企業が自社の専門性や独自の考え方を社会に示す方法の一つとして、企業出版を活用する取り組みがあります。

企業が書籍という形で知見や思想を発信すると、その分野の専門企業としての認識が広がり、市場での立ち位置が明確になります。

ここで紹介するのは、企業出版を通じてポジショニング戦略に成功した3つの事例です。

• 専門分野の第一人者として認知されたコンサルティング会社
• 経営ノウハウを体系化し、書籍を出版して市場開拓に成功した保険代理店
• 専門性を訴求し、第一人者のポジションを確立した公認会計士

以下で、それぞれの事例について詳しく見ていきましょう。

◉-1、専門分野の第一人者として認知されたコンサルティング会社

建設業向けのコンサルティング会社は、対象業界を明確にした書籍を出版することでポジションを確立しました。

タイトルに「建設業のための」という一文を入れたことで、対象者が明確になり、ターゲット層に専門性が一目で伝わるようになっています。

書店流通で建設業関連の書棚を中心に展開するとともに、首都圏を中心に配本することで、ターゲット層への訴求と商圏拡大を図りました。

その結果、出版直後から問い合わせが相次ぎ、短期間で複数の顧問契約を獲得しています。

首都圏の新聞や業界誌を中心に広告を展開し、地方紙にも掲載したことで、関東・関西・東北など遠方からの案件獲得にもつながり、商圏拡大や全国進出への足がかりとなりました。

建設業に特化したコンサルティング会社としてブランディングが確立され、同業者からの評価や信頼も高まり、継続的な案件創出につながりました。

◉-2、経営ノウハウを体系化し、書籍を出版して市場開拓に成功した保険代理店

ある保険代理店は、自社の経営ノウハウや組織づくりの考え方を体系化した書籍を出版することでポジションを確立しました。

これまで言語化されていなかった自社の強みや理念を整理し、「選ばれる代理店の経営」をテーマに打ち出して、専門性と独自性を明確にしたのです。

書籍出版後は、同業の保険代理店からのコンサルティング依頼が発生しました。

また、保険会社負担のマーケティング施策への参加打診など、新たなビジネス機会にもつながりました。

「保険会社にとって頼れる代理店」というイメージを持ってもらえるようになり、従来とは異なる立ち位置で認知されるようになっています。

さらに、商談前に書籍を読んでもらうことで、顧客理解も深まりました。

そのため、人材戦略や財務状況など、経営の中身に踏み込んだ対話がしやすくなるなど、商談の中身にも変化が生まれました。

大口案件の獲得や人材採用の強化にもつながり、書籍を軸としたポジショニングが事業成長を後押ししています。

【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

◉-3、専門性を訴求し、第一人者のポジションを確立した公認会計士

ある公認会計士は、「海外進出支援」という特定領域にフォーカスし、その専門性を書籍によって訴求してポジションを確立しました。

米国や英国での実務経験をもとに、日本企業の海外グループ会社監査や海外ビジネスに関する支援という専門領域を明確に打ち出したのです。

独立した直後は、自分がどのような相手にどんな価値を提供できるのかが伝わりにくい状態でした。

書籍出版によって「自分はこの分野の専門家です」と説明しやすくなり、提案や商談の確度が向上しています。

さらに、出版をきっかけに新聞やラジオ、Webメディアなどでの取材が相次ぎ、認知が拡大しました。

顧客だけにとどまらず、同業の会計士仲間に対しても、専門領域を示す旗印となりました。

「海外進出支援の第一人者」というポジションが形成され、同業者からの紹介やセミナー登壇など新たな機会の創出にもつながっています。

【事例コラム】出版をきっかけにメディア取材が続々、著名人との対談も実現！”海外進出の第一人者”のポジションを得た公認会計士

【まとめ】企業出版を活用してポジショニング戦略を実行しよう

この記事では、ポジショニング戦略とは何か、選ばれる企業になるための具体的な進め方、成功のポイントなどを詳しく解説しました。

選ばれる企業になるためには、「どの分野で、どのような価値を提供する企業なのか」を明確にし、それを一貫したメッセージとして発信し続けることが重要です。

メッセージの発信手段として、企業出版は自社の専門性やノウハウ、経営者の考えを体系的に伝えられる点で効果があります。

書籍という形で発信することで、信頼性や権威性の向上にもつながり、「この分野ならこの会社」と認識される状態をつくることが可能です。

フォーウェイは、企業出版（ブックマーケティング）を通じて、ポジショニング戦略の設計から実行までを一貫して支援しています。

書籍とWeb、SNSなどを連携させた施策により、認知拡大やブランディングを実現してきた実績があります。

ポジショニング戦略の強化や、自社の専門性を市場に明確に伝えたいとお考えの方は、ぜひフォーウェイまでお問い合わせください。