Column

新型コロナウィルスの感染拡大により、急速に普及したテレワーク。

これにより、足しげく顧客のもとに通って直接会い、信頼関係を構築していく従来の営業スタイルが一挙に崩壊しました。

代わりに急速に広まっているのが、リモート打ち合わせの技術を活用した「非対面営業」です。

今回の記事では、非対面営業のメリットとデメリットを再確認しながら、テレワーク時代に効果的な戦略的営業手法について解説します。

急速に普及した非対面営業

「では、○月○日はオンラインでの面談でお願いします」――このようなやり取りは、ビジネスにおいて、もはや当たり前になりました。

オンライン営業システムを扱うベルフェイス株式会社が、全国の営業職男女500人を対象に実施したアンケート結果によると、回答者のうち、オンラインツールを商談に用いる機会が「とても増えた」が68.4%、「増えた」が21.8%、「少し増えた」が4.6%となっています。実に94.8%が、商談でオンラインツールを使う機会が増えたと感じているのです（9割以上が“オンライン営業”の機会が増えたと回答。ベルフェイス株式会社がオンライン営業の実態を調査）。

このような状況下において、対面営業にこだわり続ける会社はもはや、非常識とみなされるほどになっています。

非対面営業のメリット

では、非対面営業で企業が得られるメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。

非対面業のメリットは、次の４つです。

①メリットその1：移動にかかるコストを削減できる

訪問営業では交通費が発生し、遠方になればなるほど、交通費だけでなく時間も費やされます。

仮に片道の移動に1時間、商談に1時間かかるとすれば、ひとつの商談の往復だけで3時間がつぶれてしまうのです。

オンライン商談は訪問しない営業ですから、当然ながら移動の必要がありません。

交通費の削減は企業にとって大きなメリットで、既に従業員への定期代支給を取りやめたところも多いようです。

くわえて非対面でオンラインでの商談となった場合は移動時間が削減され、提案資料の作成などほかの業務に振り分けることができ、大変効率的な業務の組み立てができるのです。

②メリットその2：営業エリアの拡大が可能に

移動の必要がなく、交通費がかからない最大のメリットは、営業相手がどんなに遠方であっても提案ができる点です。これまで首都圏のみの営業エリアだった企業も、北は北海道、南は九州まで、日本全国に営業エリアを広げるようになっています。

国内の営業エリア拡大だけでなく、海外への販路拡大チャンスも今後広がっていくでしょう。

③メリットその3：社員個人の時間が自由になる

出社義務から解き放たれ、自分の時間を自由に使えるメリットを実感するビジネスパーソンは多いようです。

毎日の通勤時間を削れるだけでなく、上司や同僚の不意な声かけで時間を奪われる機会が減ったことにも、喜びの声が多く聞かれます。

テレワークによって空いた時間を、ビジネススキルを伸ばすための研修や勉強にあてるなど、効率的に時間を使えることに満足感を持っている人も多いようです。

④メリットその4：商談相手の負担が軽減できる

オンライン活用による非対面営業は、自社ばかりがメリットを享受するわけではありません。訪問先となる企業の手間も軽減できるのです。

非対面営業では、従来、訪問を受け入れる側の手間だった会議室のセッティングや受付対応、お茶汲みなどが不要になります。

さらに、オンラインでは資料の事前共有などが徹底される場合が多く、不要な雑談なども少なくなるため商談時間の短縮につながっているようです。

非対面営業のデメリット

逆に非対面営業のデメリットとしては、次のような３つが考えられます。

①デメリットその1：商材やサービスの魅力を伝えづらい

非対面営業の難しさは、商材やサービスの魅力が伝えづらくなる点です。

対面営業の場合は、営業先に商品を手にとって確認してもらえます。非対面の場合は質感や使い勝手を体感してもらうことが難しく、営業マンの伝えたい商品の本当の魅力を表現しづらいのです。

このような課題に直面した場合は、商談後に商品サンプルや参考事例の資料などを郵送するなどして、後日フォロー連絡を入れるなどの対策が考えられます。

②デメリットその2：信頼関係の構築が難しく距離が縮めづらい

非対面営業の最大のデメリットは、訪問先に直接会えない点です。直接の対面でない場合、信頼関係の構築に時間がかかってしまいがちです。

顧客がすでに自社の商品に大きな関心を抱いている場合はまだしも、そうでなければ営業マンはそもそも訪問先に警戒されるケースが大半です。非対面営業では営業マンの熱量もうまく伝わらず、訪問相手と打ち解けないまま商談が終わってしまうことも十分に考えられます。

営業マンができる対策としては、まず信頼たりうる相手だと感じてもらうために、クイックレスポンスや提案後のフォローなど、こまめなコミュニケーションを心がけましょう。

③デメリットその3：非対面営業用のツール導入にコストがかかる

非対面営業は時間や交通費等のコストを削減できる一方で、オンライン商談ツールの導入にコストがかかる可能性があります。

オンライン営業にはZoomやG Suite（GoogleMeet）、Microsoft Teamsなどのツールが用いられます。これらは、一部の機能は無料で活用できますが、無料で使用する場合は制限が設けられているのです。

たとえばZoomの場合、3人以上の参加では40分までの時間制限があります。ツールによっては一部のブラウザで未対応のものがあるなど、使い勝手やサービス内容はまちまちです。

さらにセキュリティ面での心配もあり、企業によってはツールを指定しているところもあります。

ただ、ツールの有料版は月額固定費である場合が多く、コストが気になるところです。さらに、ツールの機能を営業社員全員が使いこなせるようになるまでに時間がかかるデメリットも考えられます。

テレワーク時代の新しい営業スタイルー非対面×対面営業

ここまでに紹介したように、非対面営業にはメリットとデメリットの両面があります。非対面営業と対面営業を、うまく使い分けるのが理想です。

さらに、対面営業時代には多くの企業が行なっていた飛び込み営業のようなアプローチは、これから一層訪問先から受け入れられにくくなると考えられます。テレアポについても。テレワークの普及により訪問先が会社に不在である状況が増え、ハードルが高くなっているようです。

・非対面と対面を組み合わせたハイブリッド型営業を

そこで具体的には、非対面営業のメリットを活かしつつ、デメリットを対面営業によってカバーする戦略が必要になります。

非対面営業で商談機会を多く作り出し、商材やサービスに興味を持ってもらった企業やニーズの明確な企業に対しては、実際に商材や資料を持参して直接提案する対面営業に切り替えるのです。

コロナ禍においては非対面営業の比重が大きくなっていますが、同時に対面営業ならではの良さも見直されています。

信頼関係を構築するうえでは対面営業の方が適している場合もあるので、非対面と対面をうまく使い分けながら効果的な営業スタイルを確立していきましょう。

くわえて、このようなハイブリッドの営業スタイルを活かすにあたり、次の注意点に気をつけてください。

・商談で利用する資料や事前情報はあらかじめ共有する。
・お礼のメールをはじめとした商談後フォローをこまめに行なう。
・対面と非対面にかかわらず服装などの見た目に気をつかう。

これらは、見込み顧客との信頼関係を強固なものにするためには重要な要素です。

ほか、セキュリティ水準が高く連絡の取りやすい「Chatwork」やウェブで契約作業が完結するクラウド契約ツール「クラウドサイン」なども活用すれば効率はさらに上がります。

・コンテンツマーケティングにより問い合わせ主体の営業スタイルを確立

さらに、非対面営業をうまく活用するには、飛び込みやテレアポなどのプッシュ型で商談に持ち込むスタイルから、見込み客の問い合わせによって商談機会を創出するスタイルへの切り替えが必要になります。

問い合わせ獲得の戦略としては、「コンテンツマーケティング」が定番です。

コンテンツマーケティングとはWEB戦略の一つで、顧客にとって有益な情報を継続的に提供し続け、企業と顧客の接点をつくることでマーケティングを行なう手法です。

仕組みの構築には時間がかかりますが、非対面営業の導入により捻出できるようになった時間や人材を、コンテンツマーケティングのために活用するのも一案でしょう。

テレアポなどプッシュ型の営業だけでなく、コンテンツマーケティングによるインサイドセールスの仕組みが構築できれば、長期的にみて飛躍的に売上を増加させられるかもしれません。

コンテンツマーケティングについては以下のコラムでも解説しているので、あわせてお読みください。

【コンテンツマーケティングの失敗を招くNG行動6】

時代の変化に適応するために発想の転換を

非対面営業の急速な普及は新型コロナウィルスの蔓延がきっかけとなりましたが、これからいつまた予想外の出来事が起こるかはわかりません。

大事なのは、いざというときに、状況の変化にすぐ対応すること。従来の発想にこだわらず、時代の変化に合わせて柔軟に営業戦略を転換する必要があります。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから