Column

新型コロナウィルス感染拡大に伴うテレワークの普及によって、インサイドセールスの注目度がますます上がっています。

インサイドセールスの仕組みは従来の訪問型オンリーのフィールドセールスとは異なり、内勤型で営業効率化と売上アップにつなげることが期待できる手法です。

今回の記事では、インサイドセールスの基礎知識を紹介しつつ、インサイドセールスを最大限活かす施策を解説していきます。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、コロナ禍以降ますます注目を集めいている、非対面の営業手法のことです。電話やメール、DM、チャットなどのツールを用いて顧客や見込み客とコミュニケーションを図ります。

もともとは国土が広く、訪問型の営業が難しいアメリカで広まった効率的な営業手法です。

このインサイドセールスの仕組み構築は、見込みの低い顧客に対して成約の可能性が高まるまで定期的に非対面でコミュニケーションをとったり、既存顧客に対しても次回提案まで細かくフォローしたりできます。

従来型のフィールドセールスのスタッフにとっては、インサイドセールスから見込みの高い顧客をパスしてもらい、提案とクロージングに専念することが可能になります。

営業のリストを構築、整理したり、テレアポや商談をこなしたりと、見込み顧客から既存顧客まですべてを1人でまかなっていた、非効率かつ属人的な営業とは一線を画すことができるのです。

インサイドセールスはただのテレアポ要員ではない

インサイドセールスの活用方法で間違いやすいのが、インサイドセールスのスタッフをただのテレアポ部隊として起用することです。

テレアポは営業ミッションの中で、「アポ獲得数」を目標にして活動していることが目立ちます。ただ、この数を追うだけの手法は、もはや時代遅れとなってきています。

ただでさえ社会全体で人材不足が叫ばれるこの時代に、数を追うテレアポの手法は営業社員を疲弊させ精神的に追い詰めていき、最終的には離職につながってしまいます。

インサイドセールスの役割は、顧客を長期的に育成し、自社の商品やサービスがほしいと思ったそのタイミングでフィールドセールスにパスすることです。

根本的に従来型のテレアポと異なるのは、「商品やサービスを強引に売り込まない」点にあります。インサイドセールスが長期的に顧客との関係性を築き、フィールドセールスがその見込みの高い顧客にクロージングし売上を獲得する流れを作ることが重要といえます。

インサイドセールスに求められるミッションとは

顧客が商品やサービスを購入に至るまでの流れとしては、まず「認知」を得ることが重要です。

認知した商品やサービスに「興味・関心」を持ち、そして興味・関心の度合いが高まると「検討・評価」に至り、購入するかどうかを決めます。

そこでインサイドセールスに与えられるミッションは、顧客の興味・関心を高めるために育成することです。興味・関心が高まったリード顧客をフィールドセールスにパスし、情報を明確に伝達することで会社の売上に貢献できます。

インサイドセールスのプレイヤーを育てることは、1人のトップ営業マンを育てることではありません。仕組みを構築することで、会社全体として売上を向上させ、成長していくために不可欠な役割をインサイドセールスが担っていくでしょう。

インサイドセールスはBANTを収集する

インサイドセールスが、見込み客の興味・関心を高める役割であることはすでに述べましたが、具体的に実施するのが「BANT」と呼ばれる情報収集です。

BANTとは、B＝Budget（予算）、A=Authority（権限）、N＝Needs（ニーズ・需要）、T=Timeframe（タイミング・導入時期）と、それぞれのイニシャルの頭文字をとったものです。

顧客とつかず離れずの絶妙な距離感で、定期的に有益な情報を提供しつづけ、見込み客のロイヤリティや好感度を上げていくことが、インサイドセールスの最も重要な役割といえます。

顧客とどのようにタッチポイントを増やすか

インサイドセールスの役割を活かすためには、見込み客との接点を作る必要があります。

一番わかりやすい手段は従来のようにリストを蓄積してテレアポで接点を作ることですが、前述のとおりテレアポ一つに頼りすぎてしまうと社員は疲弊していきます。

ほか、セミナーや会社のイベントを実施することも接点を増やす手段の一つですが、集客方法を確立する必要があります。

ウェブサイトにホワイトペーパーを用意し、情報提供をする代わりに氏名や企業名、連絡先情報を入力してもらい、そのリードに対してアプローチしていく方法も考えられます。ただし、この手法の場合はまずウェブサイトに来てもらわなければなりません。

潜在顧客を育成するにはコンテンツマーケティングが有効

インサイドセールスの仕組みと成果を最大化させるには、コンテンツマーケティングで見込み客を育成することが近道となります。

コンテンツマーケティングとは、ウェブ上で顧客にとって有益な情報コンテンツを届け、ニーズを育成したうえで購買につなげ、ファン化を目指すマーケティング手法のことです。

この手法と前述のホワイトペーパーダウンロードの仕組みを作り上げることで、インサイドセールスが興味・関心度合いを確認し、長期的にフォローしていく潜在顧客のリードが獲得できるようになります。MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入するのも有効な手段でしょう。

見込み客に対するナーチャリング（顧客育成）が重要視される昨今において、オンライン上でナーチャリングを実践し、インサイドセールスでも同様にナーチャリングしていくことで機会損失を最小限に食い止めることができるともいえます。

▶コンテンツマーケティングについては、関連記事「コンテンツマーケティングとは？ 広告費を削減して売上を増やす方法」もあわせてご参考にしてください。

人材育成・営業の仕組み構築・会社の成長はセットで取り組むべき

ここまでに解説したように、従来型のテレアポでは社員が疲弊してしまうことから、せっかく育成した人材が離職・流出してしまう可能性が高まります。

インサイドセールスの仕組みを構築することは人材育成と営業の仕組み構築を同時に行なうことができ、成果が出る組織を作り上げれば社員も定着していくことが期待できます。

そうなれば自ずと会社の売上は向上し、次のステージへと成長していけるでしょう。

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