Column

こんにちは！フォーウェイグループ広報チームです。

今回は、フォーウェイのブックマーケティングサービスであるパノラボ出版で大きな成果をあげられた、株式会社イナバプランニングカンパニーの稲葉晴一社長のインタビューにお邪魔させていただきました。

「出版を決めたときには想像もしなかったようなことが色々起こっている」と熱っぽく語る稲葉社長。出版の経緯や、ブックマーケティングで感じた効果について聞いてみました。

「すごいことになった！」

ーー2023年の6月に『人材が続々集まる、メキメキ育つ！スゴい保険代理店経営』をフォーウェイグループのパノラボから出版されました。その後、反響などはありましたか？

ー稲葉

すごいことになっています。出版直後から反響があり、時間が経つほどに色んな出来事が起こっていますね。

本来の出版目的であった、同業の保険代理店からのコンサル依頼がまず数件。そして驚いたのは、保険会社から講演の依頼が来たり同業支援の話が回ってきたりと、「保険会社にとって頼れる代理店」というありがたいイメージを持ってもらえるようになったことです。

保険代理店はコンビニより数が多いうえ、扱う商品で差別化ができません。保険会社側から一目置いてもらえる代理店になることの価値はとても大きいんです。

なんと保険会社が費用を持ってのマーケティング活動に参加する声をかけてもらえたりしており、出版前には考えられなかったような状態になっています。

ーー案件獲得という直接的な利益にくわえ、いわば間接的なブランディング効果も感じていただけたんでしょうか。

ー稲葉

そうですね。出版を決めたときももちろん出版効果は期待していましたが、実際に出版してみて、思った以上にわかりやすいビジネスメリットが大きかったのは嬉しい誤算です。

なんというか、当社の見られ方が確実に変わりましたね。同業者の集まりに出ても「あのイナバプランニングカンパニーさん」という反応で最初から一目置かれている。保険の商談に従業員と同行するときも、お客様に事前に本を読んでおいてもらうと、ご面談するときにちゃんと「あったまっている」んですよね（笑）

書籍に盛り込んだ当社の経営方針や理念に、強く興味を持ってもらえている。

当社で扱うような法人保険の営業は、商談が経営者同士の良い議論になるのか、出入り業者のような見られ方をするのかで結果がまったく違うんです。本来、人材戦略や財務状況など経営の中身を腹を割って話してもらって、相手の経営に踏み込んだ提案をしないと大型の保険契約は決まりませんから。本を出して、そういう理想的な商談をすごく増やせました。

もう一段上のステージに上がりたかった

ーーブックマーケティングという施策を決められるまでにはどんな経緯があったんですか？

ー稲葉

当時、ベンチャー企業としてはある程度安定していて、もう一段階上のステージに登るための方法がないか考えていたところでした。もちろん課題はたくさんあったんですが、少し長期的で効果が未知数な投資もやる資金的な余裕はあった、というのが実情です。

そこで、ブックマーケティングという手段に出会ったんですね。これだ、と。当社の強みを組み込んだ車輪があるとして、「あ、本は当社のこの部分にハマって車輪がより早く回り、事業が加速するな」と直感でわかりました。短期的な効果も長期的な効果も、期待できましたね。

ーー懸念などはなかったんですか？

ー稲葉

ありましたよ。自分なんかが本を作れるのかと（笑）

本を出す意味はあると思いましたが、中身を作れるほど自分自身にノウハウや理論が本当にあるんだろうか、という不安ですね。

ただ、その不安は制作のなかで解消されていきました。編集者さんや制作に協力してくれたライターさんがいつも私のふわっとした話をわかりやすくまとめ直して提示してくれて、本作りを通じて自分自身の考えの言語化がどんどん進んでいった感覚でした。

出版を通じた自分自身の成長を実感

ーー出版を通じてご自身の理論が体系化されるきっかけになった、というのは著者からよく聞かれる声です。

ー稲葉

その効果は本当に大きかったです。正直、すべてが変わりましたから。本をきっかけに講演に呼ばれて話しても、自信を持って語れる。以前から考えてはいたけど言語化されていなかった概念が、出版によってスルスルと言葉になって出てくるようになった。その言葉が聴衆に刺さっているのも感じます。

ーー元々中身はおありだったのが、出版でさらにパワーアップしたイメージですね。従業員の皆さんに話されることも変わったのではないですか？

ー稲葉

マネジメントがまったく変わりました。保険代理店という性質上、どうしても売上数字だけ見て従業員にネチネチ指導してしまうところが、私も以前はあったと思います。

それが出版後は、想いを明確に言語化して熱く伝える、というスタイルに自然と変わりましたね。外的な圧力で働きかけるマネジメントから、従業員の内的な動きを促すマネジメントになったイメージです。

従業員数10〜30人くらいの企業で、採用と人材に困っていないところはないと思います。当社もご多分に漏れず人材の定着などに課題がありましたが、出版後に私のマネジメントが変わったことでみるみる従業員が進化していきました。それぞれが自分で考え、メキメキ成長していった。もはや当社では、「人が育つのは当たり前」という感覚です。

間違いなく、出版を通じて自分自身が成長した結果です。

ーーそれはすごい。出版後、人員も拡大されましたか？

ー稲葉

はい。人材が定着するので採用に力を入れられる。人が育つから当然、採用すれば人が増えていく。という、良いサイクルに入りましたね。

驚いたのが、本を読んで当社に応募したという方が複数人出てきたことです。実際にすでに入社して活躍している社員もいます。あくまで集客のアシストツールとしての出版を意図していたので、ここまでの効果は期待以上でした。

ブックマーケティングの意義

ーー総じて、ブックマーケティングをやってよかったと思ってくださっている、と受け取って良いでしょうか。

ー稲葉

もちろん。あらゆる角度からの好影響がありました。

思うのは、ブックマーケティングはあくまで、一種の広告だということですね。よく本を出したと言うと知り合いから「何冊売れて印税でいくら儲かったの？」と言われるんです。いやいや、そういう話じゃないんだよと。書店で本を売るのは手段の一つであって目的ではなく、出版によって広告効果を得るのが狙い、と考えて取り組むべき施策だと思います。

現に当社でいうと、直接的な案件獲得による利益だけでも余裕の出版費用ペイ。間接的なものも入れると測定しきれないような成果が出ています。

ーーありがとうございます。稲葉社長の本、実は商業出版と遜色ないくらいの売れ行きで、出版社としての弊社の利益にもなっているんですよ。

ー稲葉

本当ですか？それは良かったです（笑）

本は出してみないとわからない部分が大きいですが、私の場合は間違いなく出して正解でした。今は事業として自分なりのゴールに邁進することに集中できていて、コンディションは最高です。

「上質な仕事を追求し続ける」企業文化を発展させていきたい、というのが今の想いです。これも、本を出す前は出てこなかった言葉なんですよ。

ーービジネスにリターンがあっただけでなく、出版を通じたご自身の成長も強く感じておられる稲葉社長。さらなる躍進を弊社としても引き続きお手伝いできればと思います。本日はありがとうございました！

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インタビュアー／執筆者： 仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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