Column

富裕層向けのビジネスを展開する場合、「富裕層の特徴」を把握し特性にマッチしたアプローチを行うことが大切です。具体的な富裕層の特徴として「商品購入の検討に際して信頼関係を重要視する」というものが挙げられます。そのため、信頼を獲得しながらアプローチできる媒体の活用が不可欠です。

具体的なアプローチ方法としては、「富裕層向けの媒体を利用する」「特別感を醸成できるイベントを開催する」「書籍を出版する」などが挙げられます。とくに書籍は、1冊の本に大量の有益情報を書いて発信できるため、富裕層からの信頼を獲得するアプローチ方法として最適です。

今回は、富裕層にアプローチする具体的な方法や「ブックマーケティング」というおすすめの手法について解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.富裕層へのアプローチを設計する際に押さえたい「富裕層の特徴」
• 　1-1.信頼性を重要視する
• 　1-2.独自のネットワークを構築していることが多い
• 　1-3.自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い
• 　1-4.「自分だけの特別感」を大切にする
• 2.具体的なアプローチ方法
• 　2-1.富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
• 　2-2.富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
• 　2-3.富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
• 　2-4.富裕層向けビジネスを展開する企業とコラボする
• 　2-5.「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する
• 　2-6.自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する
• 　2-7.ブックマーケティングを活用する
• 3.富裕層へのアプローチで「ブックマーケティング」がとくにおすすめな理由
• 　3-1.信頼感を生み出せる
• 　3-2.書籍代を支払うことに抵抗がない
• 　3-3.富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある
• 　3-4.成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる
• 4.富裕層向けのブックマーケティングを成功させるポイント
• 　4-1.富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する
• 　4-2.出版の予算を十分に確保する
• 　4-3.Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する
• 　4-4.顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ
• 5.まとめ

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

Tweet

◉富裕層へのアプローチを設計する際に押さえたい「富裕層の特徴」

富裕層への効果的なアプローチを考えるためには、まず富裕層の特徴を押さえる必要があります。以下の4つが富裕層の主な特徴です。

• 信頼性を重要視する
• 独自のネットワークを構築していることが多い
• 自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い
• 「自分だけの特別感」を大切にする

◉-1、信頼性を重要視する

資産が多い富裕層には、外部から「この人の資産を利用しよう」という気持ちで近づいてくる人もいます。そのため富裕層は、外部からアプローチされた際「本当に信頼できる人物か？」ということを慎重に判断しがちです。

こうした背景もあり、富裕層は商品やサービスを選ぶ際も、価格より「ブランドの信頼性」を重視します。そのため、会社が富裕層と信頼関係を構築するには、長期的な目線で少しずつ距離を縮めることが大切です。

適切な距離感でコミュニケーションを取り徐々に信頼を獲得できれば、新規購入につながり最終的なリピーターにもなってくれるでしょう。

◉-2、独自のネットワークを構築していることが多い

富裕層は信頼関係を重視するため、独自の人脈とネットワークを形成しているケースもあります。信頼できる人物と協力して新たなビジネスに取り組むことも珍しくありません。

もし富裕層が商品やサービスを使って満足した場合、所属するネットワーク内で積極的におすすめしてくれる可能性があります。信頼関係がある富裕層の中で紹介されれば、「この人のおすすめなら利用してみよう」となり、新規顧客の獲得につながりやすいでしょう。

◉-3、自分で情報をリサーチして取りに行く人が多い

富裕層は商品やサービスを購入する際、自発的に情報をリサーチして「信用できるか？」「本当に自分に必要か？」などを判断する傾向にあります。

情報を集める手段としては、例えば以下が挙げられます。

• 経済誌や専門書を読む
• セミナーに参加する
• 専門家に相談する

お金の重要性を知っているからこそ、入念にリサーチしたうえで、購入の可否を判断するのです。

そのため、アプローチの際に過剰な売り込みをかけることは避けましょう。最終的に富裕層本人が納得して購入の可否を決断できるよう、必要な情報や自社の魅力などを丁寧に伝えることが大切です。

◉-4、「自分だけの特別感」を大切にする

富裕層は、一般的な商品やサービスであればほとんど購入できるため、物質的には満足していることが多いです。そのため、富裕層は「モノ」ではなく「コト＝自分だけの特別感」を重視する傾向にあります。

具体的には、以下のような「限定性・希少性」を重視するイメージです。

• VIP会員限定イベント
• 招待された人限定の特別サービス
• 期間限定の特別サービス
• 要望に合わせた特別なカスタマイズサービス

こうした特別な体験を受けることで、富裕層はステータスを感じ商品やサービスを利用する動機付けになります。

▶︎富裕層の特徴も含めて、富裕層向けマーケティング施策全般については、関連記事【富裕層マーケティングとは？効果的な手法と成功事例の一挙公開】もあわせて参考にしてください。

◉具体的なアプローチ方法

上記の「富裕層の特徴」を満たしてアプローチする方法として、以下7つが挙げられます。

• 富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する
• 富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する
• 富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う
• 富裕層向けビジネスを展開する会社とコラボする
• 「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する
• 自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する
• ブックマーケティングを活用する

◉-1、富裕層にセグメント分けしてWeb広告（オンライン広告）を出稿する

Web広告であれば、ターゲットを絞って効率的にアプローチできます。配信先を絞り、ターゲットに響くメッセージやデザインを意識した広告を発信することで、予算を無駄にせず効果的に富裕層へアプローチが可能です。絞り方の例としては、「年齢」「富裕層が集まっていそうな地域」「年収」などが挙げられます。

Web広告の種類としては、具体的に以下が挙げられます。

広告の種類	説明
純広告（ディスプレイ広告）	大手ポータルサイトでバナー広告を出稿する方法。広告をクリックしたユーザーに限定してリーチできる。
タイアップ広告	メディアやインフルエンサーと協力し、動画・記事などで自社を紹介してもらう方法。
動画広告	YouTubeやTVerなどの動画配信プラットフォーム上で広告を出稿する方法。視覚的なインパクトでユーザーの記憶に残りやすい。
ネイティブ広告	サイト内の記事リストに「記事風の広告」を掲載する方法。違和感がない自然な形で情報を提供できる。
SNS広告	FacebookやInstagramなどで、ユーザーデータに基づいたターゲティングを設定し広告を配信する方法。
リスティング広告	検索エンジン上で、ユーザーの検索キーワードに関連した広告を表示する方法。
リターゲティング広告	過去に自社サイトを訪問したユーザーが他サイトを閲覧した際、再度自社に関する広告を表示する方法。

自社がターゲットとしている富裕層の特徴に合わせて、広告の配信媒体を決めることが大切です。

▶︎Web広告については、関連記事【広告手法を徹底比較！　デジタルからDMまでマーケティングのメリデメを解説】もあわせて参考にしてください。

◉-2、富裕層向けの雑誌やWebメディアへ出稿する

以下のように、富裕層向けの雑誌やWebメディアへ広告出稿することも、アプローチとして有効です。

• 高所得者向けクレジットカード入会者の会員誌
• 高級料亭や時計、高級旅館など富裕層に関わる情報をまとめたライフスタイル誌
• 経営者クラスのビジネスパーソン向け会員誌

アプローチできる読者数は減りますが、その分、自社のターゲットになりうる富裕層へ効果的にアプローチできます。

また、広告だけでなく「会員誌やメディアでコラムを連載してアプローチする」といった方法も効果的です。

◉-3、富裕層向けに「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を行う

富裕層が集まる高級住宅地やタワーマンションに絞って「ポスティング・DM発送・フリーマガジンの発行」を実施すれば、効果的にターゲットの関心を獲得できます。具体的なサービスとしては、以下が挙げられます。

• 価格相場や坪単価から高級マンションをピックアップできるポスティングサービス
• 45歳〜60歳の富裕層向け総合⽣活情報誌にチラシやサンプル品などを同梱できるサービス
• 50 代以上の富裕層向けに発行したフリーマガジン

実際に形として残る「紙」などで印象付けられるため、自社への反響アップが期待できます。

◉-4、富裕層向けビジネスを展開する企業とコラボする

すでに富裕層と信頼関係を築いている会社とコラボすることで、自社ターゲットと近い層へ効果的にアプローチできます。

とくに富裕層は、サービス購入において「信頼感」を重視します。そのため、富裕層自身が普段使っている会社とコラボできれば、自社の知名度が低くても効果的にPRできるでしょう。

コラボの際は、自社サービスと親和性が高い会社を選ぶことが大切です。例えば、自社がジュエリーを販売していれば、高級ブランドショップとコラボすると効果的でしょう。

◉-5、「オフラインの限定イベント」など特別感がある顧客体験を提供する

富裕層は限定性や希少性を重視するため、オフラインイベントを開催し特別感を提供するのもおすすめです。具体的には「会員限定のVIPパーティーへ招待する」「専任担当者が手厚くサポートしてくれる」などで特別感を提供することで、顧客からの信頼を獲得して継続利用につなげやすくなります。

また、オフラインで直接顧客とコミュニケーションを取って、より深く富裕層のニーズを理解することで、サービス改善にも応用できるでしょう。

◉-6、自社メディアやSNSで富裕層向けに有益情報を発信する

富裕層は商品やサービスの購入前に、自発的に情報を集めて比較・検討する傾向にあります。そのため、自社メディアやSNSで富裕層向けの有益情報を発信することで、ターゲットからの認知度や満足度を高め、最終的な購買へつなげやすくなるでしょう。

富裕層からの信頼を獲得するには、「どんなことに興味を持っているのか？」「どんな悩みを持って検索しているのか？」などにマッチした情報を発信することが大切です。

◉-7、ブックマーケティングを活用する

ブックマーケティングとは、自社が定めた目標を達成するために「書籍出版」を活用してマーケティング施策を行うことです。目標としては、例えば「書籍購入者から◯◯件の新規契約を獲得して高い費用対効果を得たい」などが挙げられます。

ブックマーケティングを活用して書籍を出版し、知見や富裕層が知りたい情報を惜しみなく発信することで、自社の認知度や信頼性を高めて目標達成につなげられるでしょう。

ブックマーケティングでは、ただ単に書籍を出版するだけでなく、富裕層の手元へ届けるまでの戦略を設計することも重要です。「富裕層向け会員誌へ書籍の広告を出稿する」などまで設計できれば、効率的にターゲットへアプローチできます。

▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？メリットや効果的な戦略の作り方】もあわせて参考にしてください。

◉富裕層へのアプローチで「ブックマーケティング」がとくにおすすめな理由

このように、富裕層へのアプローチ方法にはさまざまな種類があります。その中でもとくに、以下のような理由から「ブックマーケティング」によるアプローチがおすすめです。

• 信頼感を生み出せる
• 書籍代を支払うことに抵抗がない
• 富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある
• 成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる

◉-1、信頼感を生み出せる

書籍を出版するまでには、以下のようにさまざまな工程を経るため手間と時間がかかります。

• 書籍の情報に間違いがないかチェックする
• 発信したい主張を出版社と入念に擦り合わせる
• 富裕層に響くデザインや書籍の構成を練り上げる

さらに、出版後のプロモーションまで念入りに設計する場合、500万〜1,000万円程度の費用が必要です。

このように、書籍出版までには多くの時間と費用を投下します。そのため、書籍を出版することで「この会社は本を出せるほど信頼性が高い」と対外的にアピールできます。信頼性を重視する富裕層にとって、「書籍を出版できるほど信頼性が高い」というのは重要なポイントです。

◉-2、書籍代を支払うことに抵抗がない

富裕層は知的好奇心が高い人が多いため、読書習慣が身に付いており、ビジネスの新しい知識を積極的に学習する傾向にあります。

このように、書籍を購入するほど知識欲が高い富裕層に対し、満足できる有益情報を提供できれば、自社への信頼性が高まり最終的な購買までつなげやすくなるでしょう。

◉-3、富裕層のネットワーク内で書籍が紹介される可能性がある

書籍の内容が購入者のニーズを満たせると、所属する富裕層のネットワーク内で推薦してもらえる可能性があります。信頼関係で結ばれた富裕層のネットワーク内で紹介されれば、次の購入につながりやすいでしょう。

また、書籍であれば実物を手に取って見てもらえるため、実際の内容を見てもらいつつ本の魅力を伝えやすくなります。

◉-4、成約確率が高い見込み顧客から問い合わせが来やすくなる

ブックマーケティングでは、書籍を通じて自社の魅力や豊富な知見を十分に伝えられます。自社の魅力や商品情報などを知ったうえで問い合わせた見込み顧客であれば、購買意欲が高いため成約確率も上がるでしょう。

とくに富裕層向けの商品やサービスは高単価なケースが多く、成約までに時間がかかる傾向にあります。そうした検討の過程を省略し、一気に成約までつなげられるというのは、ブックマーケティングならではの魅力です。

ブックマーケティングを活用し効果的に富裕層へアプローチした事例として、「医師向けの不動産投資ビジネスを行っている会社」が挙げられます。

この不動産会社では、医師をターゲットに「不動産投資ビジネス」を展開しており、ほぼ紹介のみで売上を作っていました。しかし、動く金額が大きいこともあり「紹介であっても信頼関係構築に時間がかかる」という問題点が浮かび上がります。

そこで、信頼関係の構築スピードを早めるために、「独自の不動産投資の運用スキーム」「代表が持つ知識・実績」などをまとめた書籍を販売。その結果、出版からたった1ヶ⽉で、書籍購入者からの問い合わせ獲得に成功します。いずれも高い確度で不動産投資を検討していたこともあり、6ヶ月で10億円以上の売上達成に貢献しました。成約率も驚異の100％となっています。

◉富裕層向けのブックマーケティングを成功させるポイント

富裕層向けのブックマーケティングを成功させるには、以下のポイントを押さえましょう。

• 富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する
• 出版の予算を十分に確保する
• Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する
• 顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ

◉-1、富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定する

一言で「富裕層」といっても、さまざまなタイプがいます。例えば、親の遺産を引き継いだ「遺産相続型」や、実力で会社の経営者に上り詰めた「オーナー社長型」などです。

こうしたタイプの違いによって、響くメッセージやアプローチ方法は変わるため、富裕層の中でもさらに細かくペルソナを設定しましょう。例えば「遺産相続型の富裕層」の場合、資産を減らさないことを重視するため、徐々にアプローチを仕掛けて信頼関係を構築したほうがよいかもしれません。

このように、富裕層のペルソナをさらに細分化し、それぞれのニーズや悩みにぴったり合ったコンテンツを提供することが必要です。

◉-2、出版の予算を十分に確保する

富裕層向けに出版する場合、充実した情報を提供することはもちろん、デザインや紙の質感などにもこだわることが必要です。さらに書籍のプロモーション戦略まで入念に設計することを考えると、500万〜1,000万円程度の費用がかかります。

確かに費用はかかりますが、その分、ブックマーケティングが成功した際には、投下した金額以上の売上が見込めます。そのため、出版に必要な予算を十分に確保し、ハイクオリティな書籍を富裕層へ届けられるようにしましょう。

◉-3、Web広告など他のマーケティング戦略と絡めて出版する

他のマーケティング戦略と組み合わせることで、書籍をターゲットへ届けやすくなります。例えば「Facebook広告を運用して露出回数を増やす」といった方法が挙げられます。

とくに、富裕層向けの会員誌へ広告を出稿したりオフラインのプレミアムイベントでPRしたりすることで、より効果的にターゲットへアプローチできるでしょう。

◉-4、顧客の手元に書籍が届くまで丁寧に設計してくれる出版社を選ぶ

書籍で富裕層にアプローチして自社の目的を達成するには、ターゲット選定や入念な原稿のチェック、流通経路の確保、効果的なマーケティング戦略の設計などが必須です。出版社を選ぶ際は、こうした「富裕層へ書籍を届けるためのサポート」をトータルで提供しているかチェックしましょう。

とくに出版社の中には、書籍を出版するだけで、流通させるための戦略は実行してくれないケースも珍しくありません。そもそも書店に並ばないこともあるため、「目立つ場所に置いてもらえるよう専門の営業部隊が交渉してくれる」といった部分までサポートしてくれる出版社を選ぶことが理想です。

◉まとめ

この記事では、富裕層向けのアプローチで押さえるべき「富裕層の特徴」や具体的なアプローチ方法などについて解説しました。

富裕層は、ビジネスにおいて「信頼性」を重要視する傾向にあります。商品やサービスについても、信頼できるネットワーク内で紹介されたものを購入する傾向にあります。そのため、富裕層向けのアプローチでは、長期的に信頼関係を築くことが大切です。

「富裕層向けの雑誌に広告を出稿する」「オフラインの限定イベントを開催する」など適切な方法で長期的にアプローチできれば、自社への信頼感を醸成し最終的な購買へつなげられるでしょう。

富裕層向けのアプローチ方法としては、ブックマーケティングの活用もおすすめです。ブックマーケティングを活用し、自社の知見を惜しみなく伝えて信頼を獲得することで、望んだ目標を達成できます。

さらに、書籍経由で問い合わせた顧客は、自社への興味が非常に高まっています。そのため、高単価な商品やサービスであっても、比較的短期間で成約までつなげられるでしょう。

弊社が提供するブックマーケティングサービスでも、富裕層向けの情報を提供し目標を達成できるよう、最後まで書籍出版をサポートしています。「富裕層向け会員誌への広告出稿」といったマーケティング戦略と組み合わせた施策に加えて、書店に置いてもらうための営業活動にも力を入れています。

ブックマーケティングを活用して「効率的に富裕層からの信頼を獲得したい」「高単価な商品を短期間で販売したい」などと考えている方は、まずお気軽にお問い合わせください。