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2026.01.06

Marketing

【事例あり】プル型営業とは？プッシュ型営業との違いや主な手法、導入ステップ

プル型営業とは、顧客が主体的に情報収集や比較検討を行うことを前提として、企業が信頼できる情報や価値を継続的に発信し、顧客からの自然な問い合わせにつなげることを目的とした営業モデルです。

近年は、広告費の上昇や営業活動の効率低下が進んだため、従来のように企業側から働きかける営業スタイルでは、十分な成果が得られなくなってきています。

こうした環境変化の中で、顧客が自ら企業を選ぶ傾向が強まり、信頼される情報を発信している企業ほど、問い合わせを受けやすく、商談や購買へ進む可能性が高くなっているのです。

この記事では、プル型営業とは何かを整理したうえで、具体的な手法や導入ステップについて詳しく解説します。

目次【本記事の内容】

執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括）


福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。

プル型営業とは？

プル型営業とは、企業が能動的に商品やサービスを売り込むのではなく、適切な情報設計や導線設計を行うことで、顧客側からの相談や問い合わせを促す営業モデルです。

インターネットやSNSの普及により、顧客は必要な情報を自ら調べ、比較し、納得したうえで購買行動を起こすようになりました。

このような環境では、企業が顧客の判断材料となる情報を整理して蓄積するとともに、それらを分かりやすく信頼される形で発信していくことが重要になります。

顧客は、商品やサービスだけでなく、企業の専門性や信頼性も重視するようになっているのです。

◉-1、プッシュ型営業との違い

プッシュ型営業は、テレアポや訪問など、企業側が積極的に働きかけて顧客と接触し、商談につなげる手法です。

一方、プル型営業では、顧客が自ら情報収集を行い、企業を見つけたうえで自発的に接触してくることを前提としています。

つまり、プル型営業は接触時点ですでに顧客の関心度が高く、接触のタイミングや意思決定などの主導権は顧客側にあります。

企業側としてその状況を作るために情報提供や導線設計を担う必要はありますが、無差別なアプローチは不要です。

結果として商談の質が高まりやすく、成約率の向上にもつながります。

プル型営業が必要な理由

現在の市場では、従来の営業手法だけで安定した成果を上げることが難しくなっています。

顧客の行動や競争環境が変化する中で、企業には日頃から信頼を築き、顧客から選ばれやすい状態をつくることが求められており、その手段としてプル型営業が注目されています。

プル型営業が必要とされる主な理由は、次の3つです。

  • 顧客の購買行動が自発型へ移行しているから
  • 差別化しにくい市場で選ばれる理由が必要になったから
  • 広告や訪問営業の費用対効果が落ちているから

以下では、それぞれの理由について詳しく解説していきます。

◉-1、顧客の購買行動が自発型へ移行しているから

近年、顧客の購買行動は大きく変化しており、営業マンから説明を受けるよりも、自分自身で情報を調べ、納得したうえで判断したいと考える人が増えています。

インターネットの普及により、検索エンジンや口コミサイト、比較サイト、SNSなどを通じて、購入前の検討に必要な情報を容易に入手できるようになりました。

価格や機能だけでなく、実際の利用者の評価や他社との違いまで把握したうえで、ある程度候補を絞り込んでから企業に接触するのが一般的になっています。

このような環境では、顧客と最初に接点を持つのは営業マンではなく、Web上の情報であることがほとんどです。

そのため、企業に求められるのは売り込み色の強い情報ではなく、顧客が自ら調べた際に「信頼できる」と感じてもらえる情報を継続的に発信することなのです。

◉-2、差別化しにくい市場で選ばれる理由が必要になったから

多くの業界では、機能や価格、品質といった従来の要素だけで、他社との違いを明確に打ち出すことが難しくなっています。

競合が似通った価値を提供する状況では、表面的なスペックや条件だけでは、顧客の意思決定を左右する決め手になりにくくなっているのが実情です。

こうした背景から、顧客は商品・サービスそのものだけでなく、「どの企業を選ぶか」という点にも強い関心を向けるようになっています。

企業の理念や姿勢、これまでの実績、業界への理解度といった要素が、信頼して任せられる相手かどうかを判断する重要な基準となりつつあります。

◉-3、広告や訪問営業の費用対効果が落ちているから

近年、広告費の高騰やクリック単価の上昇が続いており、以前と同じ予算を投下しても十分な成果を得ることが難しくなっています。

また、訪問営業においても、アポイント獲得の難易度が上がり、移動時間や人件費に対する成果が見合わないケースが増えています。

こうした背景の中で、プル型営業は、広告への過度な依存を減らし、顧客の自発的な接触を増やすための長期的な手法として有効です。

役立つ情報や専門的な知見を継続的に発信することで、必要とする顧客から自然に見つけてもらえる状態をつくることができます。

プル型営業のメリットとは

プル型営業のメリットをひと言で表すと「成約率の高い営業が効率よく少人数でできること」です。

一度に少人数の顧客にしかアプローチできないプッシュ型営業とは違い、プル型営業は一度に多くの人にアプローチすることができます。

仕組みを作るまでにある程度の時間と労力、お金がかかりますが、一度仕組みができてしまうと顧客側から自動的にアプローチしてもらえるような状態が構築されます。

このように、プッシュ型営業よりも効率よく、少人数で営業活動ができるのが、プル型営業のメリットと言えるでしょう。

そんな効率性の高さを含め、プル型営業に取り組むことで企業は次のような5つのメリットを享受することができます。

  • アポ獲得率や営業成約率が向上する
  • 営業効率が格段に上がる（営業工数の削減につながる）
  • 信頼関係が構築しやすい
  • 見込み顧客のニーズが把握しやすい
  • 長期的な費用対効果が高い／コンテンツが資産になる

以下で、それぞれについて見ていきましょう。

◉-1、アポ獲得率や営業成約率が向上する

プル型営業のメリットとして、アポ獲得率や成約率の高さが挙げられます。

なぜなら、顧客がある程度興味を持ったうえで専用フォームや電話などで問い合わせをしてくれるからです。

サイトや記事、メルマガなどで、ある程度自社の商品やサービスの内容を理解し、興味を持った人だけが問い合わせをしてくれるので、アポイント獲得や成約につながりやすくなります。

また、企業としては、問い合わせを受けた時点で、事前に顧客が抱えている悩みなどを把握することができます。

それを元に商談の際に適切な解決策を提示したり、顧客に合わせた提案をする準備をしたりできるのもプル型営業ならではのメリットといえるでしょう。

たとえば、あなたが「是が非でも今日は焼肉を食べたい」と思っていたときに、友人から「この寿司屋めちゃくちゃ美味いからおすすめだよ」と言われても行こうとは思わないでしょう。

一方で、美味しそうな焼肉屋さんを食べログで見つけたり、友人に「そういえば今日焼肉行きたいって言ってたよね？めっちゃ美味い焼肉屋みつけたから行こうよ！」と言われたりすると、「行こうかな」と思ってしまうと思います。

このように、プル型営業は、ある程度自社商品やサービスに興味を持った状態で問い合わせをしてくれたことによる見込み度合いの高さや、問い合わせ内容に応じて相手に合った提案をすることができるという点から、アポ獲得率や営業成約率は自ずと高くなります。

◉-2、営業効率が格段に上がる（営業工数の削減につながる）

営業効率が格段に上がり、営業工数の削減につながることもメリットの一つでしょう。

プル型営業は、仕組みを作るまでが大変ですが、一度できあがってしまえば、1人の営業マンが、多くの顧客に無理なく情報を発信し続けることができます。

また、興味を持った見込み度合いの高い顧客が自動的に集まってくる状態になるので、少ない人員で回すことが可能です。

たとえば、化粧品を購入したい顧客が、Googleなどの検索エンジンで「化粧品 おすすめ」で検索したとしましょう。

検索上位に自社の商品が掲載されると、購買意欲の高い顧客に自社サイトや記事、商品・サービスページを見てもらうことができます。

同じような検索をする購買意欲の高い顧客が多数存在する可能性があるので、プッシュ型営業で個別にアプローチを行い、購買意欲を高めて成約を得るのに比べると営業効率が格段に上がります。

結果として、営業活動全体の効率を高めて営業工数を削減することができるのです。

◉-3、信頼関係が構築しやすい

プル型営業のメリットとして、顧客との信頼関係が構築しやすいことも挙げられます。

その理由は、プル型営業では、顧客が自分の都合でアプローチをしてくるからです。

プッシュ型営業の場合、企業の都合によって営業活動（売り込み）を行うため、顧客によっては迷惑と感じたり印象を悪くしたりします。

一方でプル型営業の場合は、顧客自身は営業を受けているという感覚を持つことはなく、むしろ必要な情報がタイムリーに得られたことに好印象を抱きやすくなります。

たとえば、自分が興味のある美顔器について問い合わせをした結果、営業マンが詳しく丁寧に教えてくれることに対して、好印象を抱く人は多いでしょう。

しかし、突然訪問してきた営業担当者から、興味のない商品を一方的に勧められた場合、好印象を抱くどころか、負担に感じてしまう人も少なくありません。

このように、プル型営業は、結果を急がず、顧客が主体的にアプローチしてくるように上手く誘導していく手法のため、顧客と良好な関係を構築しやすいのです。

◉-4、見込み顧客のニーズが把握しやすい

見込み顧客のニーズが把握しやすいというメリットもあります。

なぜなら、問い合わせの際に、見込み顧客の悩みやニーズなどを把握することができるためです。

たとえば、ダイエットに関心のある顧客に対して、問い合わせフォームに「食事改善を重視したいのか」「軽い運動を取り入れたいのか」「ハードなトレーニングにも取り組めるのか」といった質問項目を設けておけば、回答内容から顧客の具体的なニーズを読み取ることができます。

ニーズを明確に把握できれば、それに合わせた提案を事前に準備することが可能になります。

その結果、提案時に「自分に合った商品・サービスだ」と感じてもらいやすくなり、成約につながりやすくなるのです。

◉-5、長期的な費用対効果が高い／コンテンツが資産になる

資産性の高さや、長期的な費用対効果が高いこともプル型営業のメリットの一つでしょう。

プル型営業の場合は、SNS、メルマガ、オウンドメディアなどでの継続的な情報発信や、そこから成約させるための導線設計、成約しやすいLP（ランディングページづくり）、など営業の仕組みを作るのに手間がかかり、ある程度の初期投資が必要となります。

しかし、一度作った仕組みは長期間にわたって自社で活用できる営業資産となるうえ、顧客の反応やデータ分析を元にして最適化していくことができるので、長期的な運用により、費用対効果が徐々に高くなっていきます。

このように、プル型営業で作った営業の仕組みは、一過性のものではありません。

継続的に効果が続きます。

結果として、継続的な顧客獲得や売上向上につながるため、費用対効果が高くなるのです。

プル型営業のデメリットとは

プル型営業のデメリットを簡単に言えば、成果がでるまで時間がかかることや、短期で安定した成果が出にくいことなどです。

具体的には次の3つがプル型営業のデメリットです。

  • 仕組みを作るまで時間がかかる
  • 安定した成果を得るのが難しい
  • 柔軟な提案につなげづらい

以下で、それぞれについて見ていきましょう。

◉-1、仕組みを作るまで時間がかかる

プル型営業では、顧客が自然と関心を持ち、問い合わせにつながる仕掛けづくりが欠かせません。

そのため、顧客教育につながるコンテンツの制作や、商品・サービスページへの流入を増やすためのSNSやオウンドメディアでの情報発信など、体系的な仕組みを整える必要があります。

たとえば、プル型営業の代表的な施策であるSEO対策では、以下のような事前準備が求められます。

  • 見込み顧客が検索するキーワードの調査・選定
  • コンテンツ制作
  • コンテンツ改善
  • お問い合わせフォームなど、導線作成
  • LP（ランディングページ）の作成

また、これらの準備が整ったとしても、Googleで検索上位になり、成果を出すには最低でも6ヶ月程度かかります。

このように、プル型営業は成果が出るまでには仕組み作りや、サイト育成など、少なくとも数ヶ月以上はかかるといわれています。

そのため「成果を一刻も早く出したい」という企業や、「このような仕組みが出来上がるまで資金が続かない」という企業には向かない営業手法です。

◉-2、安定した成果を得るのが難しい

安定した成果を得るのが難しいこともプル型営業のデメリットの一つです。

なぜなら、問い合わせのタイミングを決めるのはあくまで顧客自身だからです。

つまり、SNSやオウンドメディア、メルマガなどで情報やコンテンツを発信して、LPやフォームなどの導線を整えたあとは、顧客からの問い合わせを待つしかありません。

見込み顧客が問い合わせをしやすいような誘導はできても、最後に問い合わせするかどうかを決めるのは顧客自身です。

これを企業側がコントロールすることは難しいといえます。

プル型営業の場合、問い合わせ数をコントロールすることが難しいため、予想以上の問い合わせの対応に追われたり、問い合わせが少なすぎて成果が表れないことなども十分に考えられます。

◉-3、柔軟な提案につなげづらい

柔軟な提案につなげづらいこともデメリットの一つでしょう。

その理由として、顧客が購入意欲を持って問い合わせをしてくるケースが多いためです。

顧客によっては、どの商品をどのように利用したいかまで決めている場合もあります。

そのため、プッシュ型営業のように、ヒアリングや関係性構築から始める場合と比べて、自社からの柔軟な提案をしづらくなります。

たとえば、顧客が「部屋の空気をきれいにしたい」と考えて、空気清浄機の購入を決めて問い合わせをしてきた場合、「空気をきれいにするだけではなく、水もきれいにしましょう。こちらも今安くなっていてお得ですよ」とウォーターサーバーの契約を提案しても、断られる可能性が高いと言えます。

このように、問い合わせをした時点で、顧客のニーズは決まっているので、その意思決定を変えることは難しいと言えるでしょう。

プル型営業の主な手法

プル型営業の主な手法には、次の5つがあります。

  • SNS
  • SEO
  • メールマガジン
  • セミナー
  • 企業出版（ブックマーケティング）

以下で、それぞれの手法について詳しく見ていきましょう。

◉-1、SNS

SEO対策などと同様に、自社のSNSでの情報発信も、より多くの見込み顧客を獲得する上で有効な手段です。

よく利用される主要SNSは、X（旧Twitter）、Facebook、Instagram、YouTube、TikTokなどです。

近年は検索エンジンではなく、SNSで検索する顧客も増えています。

SNSは、拡散性の高い媒体なので、運用に成功すれば、多くの見込み顧客の流入が期待できます。

▶︎SNS運用については、関連記事【【保存版】SNS運用とは？手順や失敗例、集客につなげる運用術を解説！】もあわせて参考にしてください。

◉-2、SEO

顧客の多くは、商品やサービスを検討する際、GoogleやYahoo!などの検索エンジンを利用して情報を収集します。

そのため、顧客が検索した際に、検索結果の上位に自社サイトや自社の情報が表示されていれば、認知されやすくなり、プル型営業の仕組みに自然と流入する可能性が高まります。

このように、検索結果で自社サイトが上位表示されやすい状態を目指して取り組むのがSEO対策です。

顧客が検索するキーワードは数多く存在しますが、その中でも、購入や問い合わせにつながりやすいキーワードで上位表示できれば、安定的な見込み顧客の獲得につながります。

近年は、検索結果を一覧表示するだけでなく、AI Overviewのように、AIが検索意図を読み取り要点を提示する仕組みが広がってきました。

AIを活用した顧客の検索行動が一般的になりつつある状況を考えると、LLMOやAIOといった新たな施策も検討する必要があります。

LLMOはLarge Language Model Optimization（大規模言語モデル最適化）、AIOはAI Optimization（AI最適化）の略語で、どちらも生成AIの回答結果に自社の情報を表示させるための取り組みです。

今後は従来のSEO対策に加え、AIに正しく理解・参照されやすい情報を整備することも重要になってきます。

AIを介した新たな接点にも対応できれば、プル型営業の基盤を強化することが可能です。

▶︎SEO対策については関連記事【SEO対策とは？ 効果的な戦略の組み立て方と対策方法】もあわせて参考にしてください。

◉-3、メールマガジン（メルマガ）

自社のWebサイトを訪問して無料会員登録や、資料請求をしてくれた顧客などに対して、メルマガを発行し、継続的な情報発信を行うことも有効です。

無料会員登録や資料請求の申込フォームで、記入を必須にしておけば、見込み顧客のメールアドレスを入手することができます。

このメールアドレスに対して、顧客の購買意欲を高めるような内容のメルマガを定期的に配信すれば、継続的にプル型営業の仕組みに見込み顧客を引き込むことが可能です。

「お問い合わせしてもらったが成約しなかった人」なども、こういった情報発信を継続して行い続けることで、後に成約につながるケースも多々あります。

◉-4、セミナー

セミナー（ウェビナー）を実施することも有効です。

しかし、「商品・サービスの説明」という名目でセミナーを開いても人は集まりません。

そのため、自社の商品・サービスに興味を持つ可能性の高い顧客が持つ悩みの解決方法を教えるセミナーを企画します。

たとえば、美顔器を販売する場合には、「40代女性向け、顔のたるみ解消セミナー」を企画するなどです。

こうすることで、「顔のたるみに悩む人」「顔のハリに悩む人」など美顔器への関心や購入意欲が高いであろう多くの見込み顧客を引き込むことができます。

何かしらの悩みがあり、「その解決策がわかるかもしれない」とセミナーに参加した見込み顧客に、解決策の一つとして自社の商品・サービスを提案していくのです。

◉-5、企業出版（ブックマーケティング）

企業出版（ブックマーケティング）もプル型営業において、見込み度の高い顧客を多く集めるのに有効な手法です。

プル型営業は、待ちの営業なので、「問い合わせをしてみたい」「興味がある」と顧客が思う状態をいかに作り出すのかがポイントです。

そのためには、商品・サービスの説明だけではなく「その商品やサービスがいまの自分に必要な理由」など、顧客がその商品・サービスに興味を持つように、顧客を教育していかなければなりません。

しかし、今は見込み顧客に文章を読んでもらうことが難しい時代です。

特に、見込み顧客との関係値構築が長期で必要なビジネスの場合、「Web上で発信してもなかなか商品・サービスの良さが伝わらない」などの悩みを抱えている方も多いと思います。

そんな方におすすめなのが、ブックマーケティングです。

書籍をただ出版するのではなく、いかに見込み度合いの高い顧客の手元に届けるのかまでを見据えてあらゆる施策を行っていくのがブックマーケティングです。

書籍は、読者がタイトルや内容に興味を持ち、お金を出して買っているため、基本的に長い文章が読まれます。

書籍が信頼性の高い媒体であることもあり、一冊読んでもらうだけで顧客教育がある程度できてしまうというのが、強みと言えるでしょう。

ある程度顧客教育ができた状態で問い合わせがくるため、必然的に成約率は高くなります。

このように、ブックマーケティングを活用することでも、見込み度合いの高い顧客を集めることが可能です。
▶︎書籍出版のやり方については、関連記事【企業出版の効果とは？費用相場や成功のポイント、事例を徹底解説】もあわせて参考にしてください。

企業出版はプル型営業に効果的な施策！

企業出版がプル型営業に効果的な理由は、次の3つです。

  • 書籍は専門性と信頼性を一度に伝えられる
  • 長期的に価値を持つ情報資産となる
  • 書籍がWebや営業施策と連動して顧客接点を広げる

以下で、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

◉-1、書籍は専門性と信頼性を一度に伝えられる

書籍は、企業の専門分野や商品・サービスの価値を体系的に整理し、分かりやすく伝えられる媒体です。

自社の考え方やノウハウを一冊にまとめて発信することで、その分野における高い専門性を強く印象づけることができます。

また、書籍という形で情報を発信していること自体が、企業にとって「専門性の裏付け」や「信頼の証明」として機能します。

実際に、BtoBの士業やコンサルタント、あるいは高単価な商品・サービスを扱う企業など、信頼性が重視される業種ほど書籍との相性は良いといえるでしょう。

プル型営業において欠かせない「事前の信頼構築」を進める手段としても、書籍は非常に有効な施策です。

◉-2、長期的に価値を持つ情報資産となる

書籍は、Webコンテンツのように短期間で消費されてしまうものとは異なり、長く手元に残りやすいことが特徴です。

一度出版された書籍は、時間が経過しても価値が失われにくく、必要なタイミングで繰り返し読み返される可能性があります。

さらに、顧客企業の社内で回覧されたり再読されたりすることで、企業名やサービスを思い出してもらう接点が継続的に生まれます。

このように書籍は、一時的な販促ツールではなく、長期にわたってプル型営業を支える情報資産として機能するのです。

◉-3、書籍がWebや営業施策と連動して顧客接点を広げる

書籍は単独で完結するものではなく、Web施策や営業活動と組み合わせることで、より効果を発揮します。

書籍に関心を持った読者を、自社Webサイトやメールマガジン、セミナーなどへ自然な流れで導くことが可能です。

複数のチャネルを連携させることで、顧客との接点が一過性で終わることなく、継続的なコミュニケーションへと発展します。

その結果、企業やサービスへの理解・信頼が深まり、問い合わせや相談といった具体的な行動につながりやすくなるのです。

企業出版を活用してプル型営業を行う5ステップ

企業出版を活用したプル型営業の仕組みづくりは、次の5つのステップで進めることができます。

  • ステップ1：読者層と書籍のテーマを明確にする
  • ステップ2：企業の強み・専門性を整理して構成案に落とし込む
  • ステップ3：読者に伝わる原稿として体系的にまとめる
  • ステップ4：書籍の体裁を整え書籍として完成させる
  • ステップ5：出版後の導線を設計し営業・Web施策と連動させる

以下で、それぞれのステップについて見ていきましょう。

◉-1、ステップ1：読者層と書籍のテーマを明確にする

はじめに、どのような顧客層に向けた書籍なのかを定め、 その読者が抱えている課題や関心事を整理します。

そして、読者が知りたいテーマを具体的に設定します。

あわせて、書籍全体を通して何を伝えるのかという方向性も、この段階で明確にしておくことが重要です。

これらの工程を丁寧に行うことで、書籍の内容に一貫性が生まれ、企業の専門性や強みが読者に伝わりやすくなります。

プル型営業として機能する書籍をつくるための土台となる重要なステップといえるでしょう。

◉-2、ステップ2：企業の強み・専門性を整理して構成案に落とし込む

次に、企業が持つ強みや実績、専門的なノウハウを洗い出し、書籍で伝えるべき要素を整理します。

それらの情報を、読者が理解しやすい順序や流れを意識しながら、全体の構成案に落とし込みます。

単に情報を並べるのではなく、「なぜこの企業は信頼できるのか」が自然と伝わる構成を意識することが重要です。

◉-3、ステップ3：読者に伝わる原稿として体系的にまとめる

構成案をもとに、専門的な内容でも読み進めやすい原稿へと落とし込んでいきます。

事例や具体的なエピソード、図解などを用いることで、読者の理解度が高まります。

自社目線の説明に偏らず、読者の立場に立った表現を意識することが重要です。

◉-4、ステップ4：書籍の体裁を整え書籍として完成させる

原稿が完成したら、書籍のサイズや章構成を確定し、編集や校正を行います。

あわせて、表紙デザインやレイアウト、装丁などを整え、読みやすさと見た目の品質を高めます。

書籍の印象は、内容だけでなく、表紙デザインや外観の質によっても左右されるからです。

自社のイメージやブランドに合った一冊として完成させることが重要です。

◉-5、ステップ5：出版後の導線を設計し営業・Web施策と連動させる

書籍は出版して終わりではなく、そこからどのように次の接点につなげるかを設計します。

書籍を読んだ読者を、自社Webサイトやメルマガ、セミナー、営業活動へと自然に誘導する導線を用意します。

複数の施策と連動させることで、書籍をきっかけとした接点を一度きりで終わらせず、購入や問い合わせを決める前の情報収集段階に応じた情報提供が可能になるのです。

こうした導線設計によって、企業出版はプル型営業の仕組みとして機能します。

企業出版を活用したプル型営業の成功事例

ここでは、企業出版によってプル型営業の成果につながった事例を2つ紹介します。

  • 読者からの問い合わせが急増し、成約につながったケース
  • 海外進出の専門家という信頼性を確立して売上を伸ばしたケース

以下で、詳しく見ていきましょう。

◉-1、読者からの問い合わせが急増し、成約につながったケース

ある不動産会社の経営者は、高収入で支払う税金が多い医師に向けた不動産投資サービスの情報を記事やSNS、Web広告などを通じて発信し続けていましたが、なかなか魅力が伝わらず、悩んでいました。

そこで、高収入で購買意欲が高い一方で税金が多いことに悩む医師に対して、「最も効果的な節税対策が不動産投資である」ということを伝える書籍を出版。

ただ出版するだけではなく、あらかじめ、その後のマーケティング施策や展開なども見据えて企画していたことから、ターゲットである多くの医師に書籍を届けることができました。

その結果、書籍を購入した多くの医師に不動産投資に大きな節税効果があることを認知してもらうことができ、出版から半年で10件の読者反響が発生。。

そのうち10件すべてが成約に至るという、高い成約率を記録しました。

そればかりか、既存の顧客が知り合いの医師に書籍を配ってくれて、そのことから新規の問い合わせにもつながったそうです。

ブックマーケティングによって書籍を出版して顧客からの問い合わせを待つという、まさにプル型営業を実践して、営業効率や成約率を高めることに成功した事例と言えるでしょう。

◉-2、海外進出の専門家という信頼性を確立して売上を伸ばしたケース

国際税務を専門とする公認会計士事務所の経営者は、海外進出を検討する法人向けに海外進出をテーマにした書籍を出版。

書籍では、グローバル展開時に起こりやすい税務上の課題や解決策を紹介しています。

出版後、地元紙や全国紙、ラジオ番組などへのメディア露出が増加し、あわせて企業からの相談依頼も増加しました。

出版をきっかけに海外進出の専門家としての信頼性が確立し、価格ではなく価値で選ばれるようになったことで、売上の伸長につながったのです。

結果として、広告や営業活動以上に、書籍が信頼構築と案件獲得の両面で高い効果を発揮しました。

【事例コラム】出版をきっかけにメディア取材が続々、著名人との対談も実現！”海外進出の第一人者”のポジションを得た公認会計士

【まとめ】プル型営業を成功させるために企業出版を検討しよう

この記事では、プル型営業とは何か、必要とされている理由、メリット・デメリットについて整理し、主な具体的手法や導入ステップ、成功事例について解説しました。

プル型営業は信頼される情報を発信している企業に問い合わせが集まる営業手法であり、企業出版はその信頼の土台を築き、見込み客との接点を長期的に生み出す情報発信手段です。

フォーウェイの「ブックマーケティングサービス」は、プル型営業で成功を目指す企業にとって最適な手段となります。

ブックマーケティングを活用すれば、出版した書籍を自社のブランディングに活用し、専門家としてのポジション確立や価格競争からの脱却を図ることが可能です。

さらに、メディア露出の機会増加、顧客の記憶への定着、認知度向上などに役立てることができます。

プル型営業を成功させるために、フォーウェイのブックマーケティングを活用してみませんか。

 

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