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トップセールスは、企業が事業を拡大していく過程で重要な役割を果たす取り組みとして注目されています。

社長が自ら動くことで、通常の営業活動では得られない信頼やスピードが生まれ、新たな取引や大型案件につながりやすくなるからです。

トップが前に出ることの意味や効果を正しく理解することで、自社の営業戦略のなかでどのように活用すべきかが見えてきます。

この記事では、社長が自ら営業する重要性について詳しく解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.トップセールスとは？
• 2.社長によるトップセールスが重要な理由
• 　2-1.社長が営業に出るだけで信頼されやすい
• 　2-2.決裁者同士が直接話すことで商談が早く進む
• 　2-3.トップが動くと大型案件が生まれやすい
• 3.トップセールスを成功させるための情報発信施策
• 　3-1.社長ブログやコラムで思想を発信する
• 　3-2.SNSで経営者としての視点や日常の気づきを共有する
• 　3-3.ニュースレターやメルマガで継続的な接点をつくる
• 　3-4.動画コンテンツで社長の人柄と思想を伝える
• 　3-5.ウェビナーやセミナーで専門性とビジョンを示す
• 　3-6.第三者メディアへの露出で信頼性を高める
• 　3-7.社長名義のホワイトペーパーで価値観を体系化する
• 　3-8.書籍出版で社長の思想を深く伝え、権威性を高める
• 4.書籍をトップセールス強化に活用するメリット
• 　4-1.商談前から顧客と信頼関係を築ける
• 　4-2.長期間にわたって理念や価値観を伝えられる
• 　4-3.営業活動の効率アップが図れる
• 　4-4.読者からの紹介による新規顧客が獲得できる
• 5.書籍活用によるトップセールスの成功事例
• 　5-1.書籍で持論を展開して大口案件や新規顧客を獲得した事例
• 　5-2.社長の仕事観や経営哲学を書籍で訴えて採用強化を実現した事例
• 　5-3.社長の経験や考え方を書籍で伝えてリピート率をアップした事例
• 6.【まとめ】トップセールスを成功させるために企業出版を有効活用しよう！

執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括） 福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。

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トップセールスとは？

トップセールスとは、企業や組織において高い営業成果を継続的に上げている営業担当者や営業責任者を指します。

商品・サービスへの深い理解力や高い提案力、ヒアリング力を備え、顧客の成功を第一に考える姿勢を持っている点が特徴です。

その結果、個人の成果にとどまらず、組織全体の営業力向上にも好影響を与える存在となります。

一方で、トップセールスという言葉は、文脈によって「社長や創業者など企業のトップ自らが営業・広報・交渉の場に立つこと」を指す場合もあります。

この場合は、トップという立場だからこそ語れるビジョンや意思決定の背景、責任の所在を示しながら、相手の信頼や共感を得ていく営業活動を意味します。

権限や説得力、ブランドへの影響力が一般的な営業担当者とは異なるため、社長によるトップセールスには特有の効果があります。

◉社長によるトップセールスが重要な理由

社長が営業の第一線に立つトップセールスが重要とされる理由は、主に次の3点です。

• 社長が営業に出るだけで信頼されやすい
• 決裁者同士が直接話すことで商談が早く進む
• トップが動くと大型案件が生まれやすい

それぞれどのような理由なのかを詳しく見ていきましょう。

◉-1、社長が営業に出るだけで信頼されやすい

社長自らが商談の場に立つことで、相手企業は「この会社は本気で取り組んでいる」と受け止めやすくなり、信頼感が高まります。

トップが時間を割いて直接対応する姿勢そのものが、企業としての誠実さや覚悟を示すからです。

また、意思決定権を持つトップが説明を行うことで、話の内容に一層の説得力が生まれます。

その結果、相手が抱く不安や懸念もその場で解消しやすくなり、商談の前提となる信頼関係を短期間で築くことが可能になります。

◉-2、決裁者同士が直接話すことで商談が早く進む

社長と相手企業の決裁者が直接対話することで、意思決定のスピードが向上します。

通常の営業プロセスで発生する社内確認や持ち帰り検討が不要になり、その場で方向性が決まるケースが多いためです。

さらに、立場の近い決裁者同士だからこそ、条件面だけでなく経営判断の背景や本音を含めた議論が可能になります。

その結果、短期的な取引ではなく、継続的な関係構築を前提とした合意に至る可能性が高まります。

◉-3、トップが動くと大型案件が生まれやすい

企業のトップが前に出ることで、その商談は経営レベルの案件として扱われます。

相手側も重要案件として向き合うため、取引規模や契約期間を含めた検討が行われるようになります。

結果として、案件の検討範囲や契約期間についても踏み込んだ判断が行われ、より規模の大きい案件に発展しやすくなるのです。

◉トップセールスを成功させるための情報発信施策

トップセールスを成果につなげるためには、商談の場だけでなく、普段から社長自身の考えや姿勢を情報発信しておくことが欠かせません。

情報発信を通じて理解と信頼を積み重ねておくことで、商談を始める時点ですでに相手の信頼を得やすくなり、対話がスムーズに進むようになります。

社長が取り組みやすく、かつ効果の高い具体的な施策として、次の8つが挙げられます。

• 社長ブログやコラムで思想を発信する
• SNSで経営者としての視点や日常の気づきを共有する
• ニュースレターやメルマガで継続的な接点をつくる
• 動画コンテンツで社長の人柄と思想を伝える
• ウェビナーやセミナーで専門性とビジョンを示す
• 第三者メディアへの露出で信頼性を高める
• 社長名義のホワイトペーパーで価値観を体系化する
• 書籍出版で社長の思想を深く伝え、権威性を高める

以下では、それぞれの施策がどのようにトップセールスの成果に結び付くのかを詳しく見ていきましょう。

◉-1、社長ブログやコラムで思想を発信する

社長が自社の価値観や事業に対する考え方を文章として発信すると、商談前から企業としての姿勢や方向性を伝えられます。

トップの考えが事前に共有されている状態で商談に入るため、対話の質も高まります。

また、経営者自身の言葉には、他のコンテンツにはない重みがあるものです。

そのため、ブログやコラムを通じて考え方に触れた読者が企業そのものに関心を持ち、商談や問い合わせにつながるケースも少なくありません。

◉-2、SNSで経営者としての視点や日常の気づきを共有する

SNSでは、社長の日々の気づきや業界に対する見方を短い言葉で伝えられます。

継続的に発信することで、社長の考え方が少しずつ伝わり、読み手との距離が縮まります。

こうした発信に触れた相手は、初めて話す場面でも社長の人物像をある程度理解しているため、商談に入る際の心理的なハードルが下がり、対話がスムーズに進むのです。

▶︎SNSの詳細については、関連記事【【保存版】SNS運用とは？手順や失敗例、集客につなげる運用術を解説！】もあわせて参考にしてください。

◉-3、ニュースレターやメルマガで継続的な接点をつくる

社長名義のニュースレターやメルマガは、見込み顧客との接点を継続的に保つ手段として効果的です。

一度きりの接触ではなく、定期的に考え方や情報を届けると、関係性を段階的に深めていくことが可能です。

売り込みを前面に出さず、価値ある内容を積み重ねることで、いざ商談の機会が訪れた際に「信頼できる相手」として想起されやすくなります。

◉-4、動画コンテンツで社長の人柄と思想を伝える

動画は、文章だけでは伝わりにくい声のトーンや表情、話し方といった要素まで含めて伝えられる点が特徴です。

社長の人柄や誠実さが自然に伝わることで、企業に対する安心感や信頼感を持ってもらいやすくなります。

事前に動画を通じて考え方を理解したうえで商談に臨んでもらえると、相手も構えずに話を聞きやすくなり、冒頭から具体的な議論を進められるでしょう。

◉-5、ウェビナーやセミナーで専門性とビジョンを示す

社長がウェビナーやセミナーで直接テーマを解説することで、その分野に対する理解の深さや視座の高さが明確に伝わります。

単なる商品説明ではなく、業界全体や課題の背景をどうとらえているかを示せる点も特徴です。

参加者にとっては、情報を得る場であると同時に「この社長と話してみたい」と感じるきっかけにもなり、その後の商談につながる重要な接点となります。

◉-6、第三者メディアへの露出で信頼性を高める

外部メディアに取り上げられることは、社長の発信内容が第三者の視点で評価された結果です。

自社による情報発信だけでは得られない客観性が加わることで、社長の発言がより信頼できるものとして受け取られるようになります。

結果として、社長個人への信頼だけでなく、企業全体のイメージ向上にもつながり、商談に入る前段階での信頼をより確かなものにします。

◉-7、社長名義のホワイトペーパーで価値観を体系化する

市場や顧客の課題、自社が提供できる価値を社長の視点で整理し、資料としてまとめることで、トップの考え方を体系的に伝えることができます。

ホワイトペーパーでは、断片的な情報ではなく全体像を示せる点が強みです。

商談前にこうした資料に目を通してもらうことで、相手の理解度が高まり、具体的な議論に時間を使えるようになります。

▶︎ホワイトペーパーの詳細については、関連記事【マーケティングにおけるホワイトペーパーの役割とは？信頼を生む情報発信の仕組み】もあわせて参考にしてください。

◉-8、書籍出版で社長の思想を深く伝え、権威性を高める

社長の思想や経験を一冊の書籍としてまとめると、背景や判断の理由まで含めて体系的に伝えられます。

書籍は時間をかけて読まれる媒体であり、信頼形成において重要な役割を果たすのです。

また、書籍を出版できること自体が企業の信頼性を補完する要素となり、高単価サービスやBtoB領域では、商談の成功率を高める強力な施策になります。
▶︎書籍出版の詳細については、関連記事【企業出版の効果とは？費用相場や成功のポイント、事例を徹底解説】もあわせて参考にしてください。

書籍をトップセールス強化に活用するメリット

書籍を活用したトップセールスには、商談前の関係構築から営業活動の効率化まで、実務上の明確なメリットがあります。

代表的なポイントは、次の4つです。

• 商談前から顧客と信頼関係を築ける
• 長期間にわたって理念や価値観を伝えられる
• 営業活動の効率アップが図れる
• 読者からの紹介による新規顧客が獲得できる

以下で、それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

◉-1、商談前から顧客と信頼関係を築ける

書籍を読んだ状態で商談に進む顧客は、すでに社長の考え方や事業への姿勢を把握しています。

そのため、初回の商談の場でも前提が共有され、信頼関係を築くための土台が整った状態で話を進められます。

商談の際に一から背景を説明する必要が減り、より具体的で実務的な話に時間を使える点もメリットです。

◉-2、長期間にわたって理念や価値観を伝えられる

書籍は一度発行すれば、長期間にわたって読者の手元に残る媒体です。

社長の理念や価値観を、時間をかけて繰り返し伝えられる点は、他の情報発信手段にはない特徴といえます。

短期的な発信では伝えきれない背景や考え方まで含めて届けられるため、企業全体に対する理解が深まり、企業の方向性も明確に伝えることができます。

◉-3、営業活動の効率アップが図れる

書籍は営業資料としても活用できるため、顧客が事前に内容を理解したうえで商談に臨むことが可能です。

その結果、説明にかかる時間が削減され、より本質的な相談や判断に時間を使えるようになります。

また、書籍を通じて一定の信頼が形成されているため、商談の進行がスムーズになり、成約率の向上も期待できます。

◉-4、読者からの紹介による新規顧客が獲得できる

書籍は、顧客や関係者を通じて周囲に紹介されやすい媒体です。

読者が内容に共感した場合、知人や取引先に紹介してくれるケースも少なくありません。

その結果、書籍を通じて自社の理念や専門性を知った新たな層にリーチでき、営業活動の広がりを自然に生み出すことができるようになります。

書籍活用によるトップセールスの成功事例

ここでは、書籍活用によるトップセールスの成功事例を3つ紹介します。

• 書籍で持論を展開して大口案件や新規顧客を獲得した事例
• 社長の仕事観や経営哲学を書籍で訴えて採用強化を実現した事例
• 社長の経験や考え方を書籍で伝えてリピート率をアップした事例

以下で、それぞれの事例について詳しく見ていきましょう。

◉-1、書籍で持論を展開して大口案件や新規顧客を獲得した事例

法人向けの保険代理店の社長は、保険代理店向けのコンサルティング顧客の新規獲得と信頼性向上を目的に書籍を出版しました。

成果報酬が一般的な保険業界で、月額報酬制を採用して事業を伸長させた持論とノウハウを体系化して1冊の書籍にまとめています。

結果として、2週間で重版出来、出版記念セミナーには60名が参加し、うち5件が成約につながるなどの効果が得られました。

その後、さらなる事業拡大のために社名を変更し、そのタイミングでリブランディングのために2冊目の書籍を出版。

大手外資系生保の全国No.1セールスの実績を持つ社長が、「顧客に本当に必要とされる営業」の本質を体系化して公開し、さらなる事業拡大に成功しました。

【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

◉-2、社長の仕事観や経営哲学を書籍で訴えて採用強化を実現した事例

湘南エリアを地盤に事業活動を行っている建設会社では、慢性的な人材不足が課題となっていました。

せっかくの受注機会を十分に活かせない状態が続いていたことから、人材の採用強化と自社のブランディングを目的として書籍を出版。

社長自身の仕事観や経営哲学、創業ストーリーなどを体系的にまとめて、地元の若手人材に「働きたい」会社だと思ってもらえるような内容にしました。

その結果、事前に書籍を読んで、その内容に共感した求職者の応募が増え採用率が向上しました。

また、年間500万円以上かかっていた採用エージェント費を削減することにも成功。

さらに、出版をきっかけに地元紙をはじめとした複数のメディアから取材依頼が寄せられ、地域内での認知度が一気に向上し、業界内で一目置かれるようになりました。

◉-3、社長の経験や考え方を書籍で伝えてリピート率をアップした事例

女性向けサプリメントを展開するサプリメントメーカーの経営者は、既存顧客との関係強化と新規顧客獲得の両立を目的として書籍を出版しました。

書籍には、社長自身の経験や健康に関する考え方をまとめ、読者にとって役立つ実用的な内容に仕上げました。

出版後の早い段階で、「書籍無料プレゼント」キャンペーンを実施したところ、想定を大きく上回る6倍もの応募を得ることができ、多くの新規顧客との接点を創出することにも成功。

加えて、書籍をきっかけに企業や商品の背景を理解してもらえるようになり、購入者のリピート率が向上しました。

自社メディアでの継続的なコミュニケーションとカスタマーサポートによって、ブランドへの信頼を高めることにも成功しました。

【事例コラム】”書籍無料プレゼント”に想定の6倍の応募、リピート率アップにインパクト！サプリメントメーカーの出版プロジェクト

◉【まとめ】トップセールスを成功させるために企業出版を有効活用しよう！

本記事では、トップセールスが企業にとって重要とされる理由や、成功につなげるための情報発信施策、書籍を活用するメリットや事例について解説しました。

トップセールスとは、企業のトップである社長が前面に立つことで、信頼性・スピード感・ブランド力を同時に高められる、非常に有効な営業手法です。

なかでも、書籍を活用した情報発信を組み合わせることで、商談前から見込み顧客に企業や経営者への理解を深めてもらいやすくなり、営業効率や成約率の向上が期待できます。

このように、企業出版は社長の思想を体系化し、長期的な信頼と事業機会を生み出す有効な手段なのです。

フォーウェイでは、企業出版による書籍を営業活動に活用する「ブックマーケティングサービス」を提供しています。

これまで多くの企業の出版支援を行い、営業・採用・ブランディングといった分野での成果創出をサポートしてきました。

企業出版をマーケティングに活用したいとお考えの方は、ぜひフォーウェイまでお気軽にご相談ください。