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ビジネスを成長させるうえで、「売上を伸ばすこと」は業種や企業規模を問わず、すべての企業に共通する目標です。

しかし実際は、「広告を出しているのに反応が薄い」「キャンペーンを打ってもすぐ効果が切れる」「新規客は取れてもリピーターが定着しない」など、さまざまな課題に直面している企業も多いのではないでしょうか。

売上が伸び悩むと、「もっと目立つ広告を出そう」「話題になる企画で一発逆転を狙おう」とつい派手な手法を考えてしまいますが、本当に大切なのは、売上を構成する要素をきちんと理解し、自社に合った施策を行うことです。

本記事では、売上の基本構造を解説したうえで、実際に成果につながる具体的な施策や成功事例を紹介します。

目次【本記事の内容】

• 1.売上を構成する3つの要素
• 2.【目的別】売上を上げるための具体的な施策
• 　2-1.新規顧客を獲得する施策
• 　2-2.既存顧客の離脱を防止し、リピート率を高める施策
• 　2-3.客単価を向上させる施策
• 　2-4.商品・サービスの価格見直しや価値の訴求の施策
• 3.書籍活用で売上アップを実現した成功事例紹介
• 　3-1.事例1：書籍で専門性を伝え、売上が上がった保険代理店の事例
• 　3-2.事例2：出版によって同業他社と差別化し、売上を大きく伸ばした成功事例
• 　3-3.事例3：医師に特化した書籍を出版し、売上を飛躍的に伸ばした成功事例
• 4.【まとめ】書籍出版によって長期的な顧客獲得と売上増を目指そう！

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉売上を構成する3つの要素

売上を伸ばすためには、闇雲に施策を打つのではなく、まず「売上の構成要素とは何か」という基本構造を理解することが重要です。

売上は次のように、3つの要素の掛け算で決まります。

売上 ＝ 客数× 客単価 × 購入頻度

それぞれの意味は、以下の通りです。

売上を構成する要素	意味
客数	どれだけ多くの顧客が商品やサービスを購入してくれるか
客単価	1回の購入でどれだけの金額を使ってくれるか
購買頻度	1人の顧客がどれくらいの頻度で繰り返し購入してくれるか

この3つの要素のどれか1つだけを高めれば良いのではなく、バランスよく改善していくことが安定的な成長につながります。

「今、どの要素が弱いのか」「どこに注力すれば効果があるのか」を見極めて、適切な施策を打つことが売上向上の第一歩です。

◉【目的別】売上を上げるための具体的な施策

一口に売上を上げるといっても、業種や事業内容、競合の状況、顧客層など、各企業が置かれている状況によって有効な施策は変わってきます。

そのため、目的別に適切な施策を選ぶことが重要です。

ここでは、次の4つの視点から効果的な施策例を紹介します。

・新規顧客を獲得する施策 ・既存顧客の離脱を防止し、リピート率を高める施策 ・客単価を向上させる施策 ・商品・サービスの価格見直しや価値の訴求の施策

以下で順番に見ていきましょう。

◉-1、新規顧客を獲得する施策

売上を伸ばすには、まず「買ってくれる人の数」を増やす必要があります。

ただし、単に広告の数を増やしたり、目立つキャンペーンを打ち出したりするだけでは、思うような成果は得られません。

本当に重要なのは、「誰に届けるのか」「どのように自社の商品やサービスを知ってもらい、購入してもらうのか」を戦略的に考えることです。

以下では、多くの業種で活用できる基本的な新規顧客の獲得施策を紹介します。

◉-1-1、多角的なチャネルを活用する

今の時代、顧客との接点は多様化しています。

Web広告やSNS、YouTube、LINE公式アカウント、オウンドメディアなど、情報を届けるためのチャネル（経路）はさまざまです。

そのため、ただ一つのチャネルに依存するのではなく、自社の商品やサービスに合ったチャネルを選び、それぞれの特性を活かした発信をすることが重要です。

たとえば、以下のようにチャネルを使い分けることができます。

・BtoC商材：SNSやLINE公式アカウントなど、顧客と密接にコミュニケーションをとれる媒体でこまめに情報を発信 ・BtoB商材：信頼性を高めるオウンドメディアでの記事発信

もし新規顧客の獲得がうまくいかない場合は「今の集客経路に頼り切っていないか」を見直してみると良いでしょう。

◉-1-2、初回限定特典やキャンペーンを実施する

初めて商品を購入したりサービスを利用したりする際、多くの新規顧客は「本当に信頼できるのか」「失敗したくない」という不安を抱えています。

その不安を和らげるために有効なのが、初回限定特典やキャンペーンです。

たとえば、次のような施策を行うと、新規顧客の心理的ハードルを下げることができます。

・初回購入30％オフキャンペーン ・無料体験期間の提供 ・お友達紹介で両者にクーポン進呈

このような特典があることで、「まずは一度使ってみようかな」という気持ちになりやすく、新規顧客の獲得につながります。

◉-1-3、イベント・セミナーを開催する

対面・オンラインを問わず、イベントやセミナーは新規顧客との最初の接点として有効です。

参加者に直接、商品やサービスの魅力を伝えられる場となります。

たとえば、以下のような施策が考えられます。

・店舗型ビジネス：試食会や体験会、トークイベントなど、実際に足を運んでもらう形式 ・オンライン型ビジネス：無料セミナーや使い方講座、インスタライブ配信など、気軽に参加できる形式

実際に商品やサービスに触れてもらう機会を設けることで、その魅力が伝わりやすくなり、購入意欲が自然に高まります。

◉-2、既存顧客の離脱を防止し、リピート率を高める施策

新規顧客の獲得はもちろん大切ですが、すでに商品やサービスを購入・利用してくれた既存顧客との関係を維持し継続していくことも重要です。

マーケティングの世界では、「新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの5倍かかる」ともいわれているので、既存顧客にリピート購入してもらうことはコストパフォーマンスにも優れています。

以下では、既存顧客の離脱防止とリピート率向上のために有効な施策を紹介します。

◉-2-1、定期的なコミュニケーションをとる

一度は商品やサービスを購入・契約してくれた顧客でも、その後フォローしないままにしておくといずれ離れていってしまいます。

だからこそ、顧客との定期的な接点をつくることが、関係を維持し、長くつながるための重要なポイントです。

たとえば、次のようなフォローアップ施策があります。

・購入後1か月、3か月、6か月後のフォロー ・メール誕生日や記念日に合わせたメッセージ送付

顧客に「しっかりサポートしてくれる会社」という印象を与えることができれば、信頼感や親近感が増して離脱率を下げることができます。

◉-2-2、ポイント付与や会員ランク制度を設ける

「継続することでお得になる仕組み」をつくると、顧客は自然と離れにくくなります。

たとえば、次のような仕組みがあります。

・購入金額に応じたポイント還元 ・上位ランク会員限定の特典（先行販売、限定イベント、割引率アップなど）

こうした仕組みにより、顧客の中に「またここで買おう」と思わせる心理が生まれ、リピート購入へとつながりやすくなります。

◉-2-3、コンテンツやコミュニティを提供する

商品やサービスを「一度購入して終わり」にしないことが、リピートやファン化のポイントです。

そのために有効なのが、役立つ情報や楽しめるコンテンツの提供、そして顧客同士がつながれるコミュニティをつくることです。

たとえば、次のような施策が考えられます。

・商品活用ノウハウ記事や動画の発信 ・開発秘話やQ&A・お悩み解決コンテンツの発信 ・ファンが交流できるコミュニティの提供（SNSグループやリアルイベントなど）

このようなコミュニティ型の施策によってファン化が促進され、長期的な売上向上につながります。

◉-2-4、定期的なキャンペーンやイベントを行う

リピート購入をしてもらうためには、顧客に「今買う理由」を感じてもらう必要があります。

その手段として効果的なのが、期間限定のキャンペーンやイベントの開催です。

たとえば、次のような施策が挙げられます。

・毎月内容が変わる「月替わりキャンペーン」 ・創業祭や季節ごとのイベント（バレンタイン、夏祭り、年末感謝祭など）

定期的なキャンペーンやイベントを通じて「今買う理由」を作り出すことで、リピート率の向上や顧客の購買意欲アップにつながります。

◉-2-5、メールやSNSでリマインド訴求を行う

一度購入した商品であっても「また買おう」と思い出す機会がなければ、リピート購入にはつながりません。

そこで、次のようなリマインド施策を行うことが有効です。

・購入から一定期間が経過した顧客に向けた再購入案内メールの送付 ・SNSでのおすすめ投稿

特に、サブスクリプション以外の商品では、「購買のタイミングを促す」ことが重要です。

適切なタイミングでのリマインドは、自然なリピート購入へとつながります。

◉-2-6、サブスクリプションや定期購入プランを導入する

リピート購入が見込まれる商品やサービスは、サブスクリプション（定期販売）モデルへの転換や追加導入が効果的です。

たとえば、次のような方法が考えられます。

・消耗品の定期便サービス ・美容・健康商品などのサブスクリプションプラン

「毎回購入を判断する手間」を不要にすることで、継続的な売上につながります。

◉-3、客単価を向上させる施策

売上を上げるためには、新規顧客の獲得やリピートの促進だけでなく、客単価（一人ひとりの顧客の購入金額）を高めることも重要です。

以下では、客単価を上げるための代表的な施策について紹介します。

◉-3-1、上位の商品を提案する（アップセル）

アップセルとは、顧客が購入を検討している商品よりも、より高価格・高付加価値な商品に誘導する販売手法です。

顧客が検討中の段階で提案できるためタイミングで提案するため、受け入れてもらいやすいのがポイントです。

たとえば化粧品の場合、普通サイズを見ている顧客に、「たっぷり使える大きなサイズ」や「特別な成分が入っているタイプ」をすすめることがあります。

また、コンサルティングサービスでは、1回だけの相談ではなく、6か月続けて受けられるプランを案内することもアップセルの一つです。

「このプランにすると、こんな良いことがありますよ」と具体的に伝えて、顧客に納得して選んでもらうことで、アップセルが成功しやすくなります。

◉-3-2、関連商品を提案する（クロスセル）

クロスセルは、メインの商品に加えて、関連性のある別の商品を提案する手法です。

たとえば、次のようなシーンが考えられます。

・スマートフォンを購入した顧客にケース・ガラスフィルムをすすめる ・カフェでドリンクを注文した顧客にスイーツをすすめる

クロスセルが上手に設計されていると、顧客満足度も高まり、リピートにもつながりやすくなります。

◉-3-3、3段階の価格設定を行う

「松・竹・梅」のように、3つの価格帯を用意すると、真ん中かそれより少し高い商品やサービスが選ばれやすくなります。

これは、人は選ぶときに「一番安いものや高すぎるものは避けて、ちょうどよさそうな中間を選ぶ」という心理が働きやすいためです。

たとえば、以下のような例があります。

・フィットネスジムで「ライトプラン」「スタンダードプラン」「プレミアムプラン」と分ける ・オンライン学習で「動画視聴のみ」「動画＋質問サポート」「動画＋質問＋個別指導」のように段階をつける ・美容室で「カットのみ」「カット＋トリートメント」「カット＋トリートメント＋ヘッドスパ」の3つのコースを用意する

このように価格の段階をしっかり設計することで、「もっとも安いものではなく、中間か上のものを選びたくなる」という顧客心理を活用することができます。

◉-3-4、セット商品で「ついで買い」を促す

「まとめて買うとお得」「セットにすると使いやすい」といった魅力を伝えることで、1回の買い物での購入金額を高くすることができます。

特に、日用品や食品、化粧品、文房具など、何度も使うような消耗品との相性がよく、たとえば次のような工夫があります。

・洗顔・化粧水・美容液のスキンケア3点セット ・3個買うと1個無料になるキャンペーン

このようなセット販売は、「お得だから買っておこう」という気持ちを引き出しやすく、リピート購入にもつながりやすい方法です。

◉-4、商品・サービスの価格見直しや価値の訴求の施策

売上を上げるためには、その3つの要素である「客数」「客単価」「購入頻度」を高める工夫が必要です。

それに加えて「価格そのものの見直し」と「その価格に見合った価値をどう伝えるか」という視点を見逃してはいけません。

適正価格を設定し、納得してもらえる価値があることを訴求できれば、価格競争に巻き込まれることなく、安定した売上につながります。

以下では、これに関連するいくつかの施策を紹介します。

◉-4-1、価値に見合った価格設定を行う

売上アップの施策として「価格を上げる」ことは選択肢の一つですが、安易な値上げは顧客離れを招き、逆に売上が低下するリスクもあります。

そこで大切なのは、「商品の価値を高めたうえで、その価値に見合った価格に見直す」という考え方です。

たとえば、次のような付加価値の向上が考えられます。

・パッケージ内容の充実 ・サポート体制の強化

「この価格なら仕方ない」ではなく「この値段でも納得できる」と感じてもらえるようにすることが、価格競争を避けて、質の高い顧客を集めるポイントです。

◉-4-2、専門性・信頼性を高める

売上を伸ばすには、ただ価格を上げるのではなく、「この人からなら、この会社からなら、その価格でも納得できる」と感じてもらうことが大切です。

たとえば、同じ商品やサービスであっても、専門的な知識や豊富な経験がある人や、実績があり顧客から高い評価を受けている会社であれば、信頼されやすくなります。

こうした専門性や信頼性は、ただ持っているだけでは意味がなく、相手にしっかり伝わるように見せる工夫が必要です。

◉-4-2-1、書籍を出版する

専門性や信頼性を高める手段の一つが「書籍の出版」です。

「書籍の出版」は、単に広報手段になるだけではなく、「この分野といえばこの人・この会社」と思ってもらえる立ち位置をつくる強力なブランディング手段です。

書籍を出版することで、「この人・この会社の意見は信頼できる」「安心して任せられそう」といった信頼感が自然と生まれます。

結果的に自社の商品の購入やサービスの申し込みにつながりやすくなり、成約率の向上や客単価アップにもつながります。

▶︎企業出版のやり方については、関連記事【企業出版(ブックマーケティング)のメリットとは？ 企業が考えるべき出版による効果】もあわせて参考にしてください。

◉書籍活用で売上アップを実現した成功事例紹介

ここでは、実際に書籍活用によって売上アップを実現した成功事例を紹介します。

・事例1：書籍で専門性を伝え、売上が上がった保険代理店の事例 ・事例2：出版によって同業他社と差別化し、売上を大きく伸ばした成功事例

それぞれの事例を詳しく見ていきましょう。

◉-1、事例1：書籍で専門性を伝え、売上が上がった保険代理店の事例

保険代理店の経営者は、新規事業の保険代理店のコンサル契約獲得のためには自社の専門性を訴求する必要があると考えて書籍出版を行いました。

従来からSNSで情報発信は行っていましたが、1つ上のステージに上るための手法として書籍を選びました。

書籍の中で、保険業界では当たり前の「成果報酬型」を「一律報酬型」に変更すべきだという持論を展開して、注目度を上げることに成功。

出版後は業界内での評価が変わり、セミナーの講師として招かれる機会も増え、コンサルティング契約も3件の成約につながりました。

さらに本業の保険契約でも大口案件を受注し、全体として売上が大きく伸びる結果となりました。

▶︎保険代理店の詳しい事例については【【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店】もあわせて参考にしてください。

◉-2、事例2：出版によって同業他社と差別化し、売上を大きく伸ばした成功事例

ある会計事務所の経営者は、自身の海外勤務経験で培った知識と専門性を広く伝えるために書籍を出版しました。

この出版によって、「外資系企業や国際案件にも対応できる公認会計士」としての認知が顧客企業に広まり、他の会計事務所との差別化に成功しました。

さらに、専門家としての信頼性や権威性を強く印象付けることができたことで、価格交渉の場面でも値下げを要求されることがなくなったといいます。

結果として、売上の大幅な増加につながりました。

▶︎公認会計士事務所の詳しい事例については【【事例コラム】出版をきっかけにメディア取材が続々、著名人との対談も実現！”海外進出の第一人者”のポジションを得た公認会計士】もあわせて参考にしてください。

◉-3、事例3：医師に特化した書籍を出版し、売上を飛躍的に伸ばした成功事例

ある不動産投資サービス企業は、高収入で税負担の大きい医師層をターゲットに、SNSやWeb広告で訴求を試みていましたが、成果が出ていませんでした。

打開策として、「医師にとって最適な節税策は不動産投資」というテーマで書籍を出版。

企画からプロモーションまでを綿密に設計し、多くの医師に書籍を手に取ってもらうことができました。

結果として、読者からの反響だけで10億円以上の売上を創出し、会社の業績は前年比2倍以上に成長するという圧倒的な成果を上げました。

また、書籍を出版して終わりではなく、継続的なプレゼントキャンペーンにも活用。

特に医師向けのマーケティング（ドクターマーケティング）では、一度のキャンペーンで100件以上のリードを獲得し、書籍が長期的に機能する「営業資産」として活躍しています。

出版前は無料で受けていた相談も、問い合わせ増加に伴い有料化にも成功しました。

その結果、本気で購入を検討する顧客だけが残り、営業の効率も大きく改善されました。

◉【まとめ】書籍出版によって長期的な顧客獲得と売上増を目指そう！

この記事では、売上を構成する3つの基本要素と、売上を上げるための13の施策を目的別に詳しく解説しました。

特に注目したいのが、専門性と信頼性を強く印象づける「書籍出版」という施策です。

実際の成功事例を通じて、書籍が他社との差別化や顧客からの信頼獲得にどれほど効果的かを紹介しました。

「書籍出版」は、短期的な販促施策とは異なり、中長期的に商品・サービスの価値を高めつつ、安定した売上を実現するために有効です。

株式会社フォーウェイでは、書籍をマーケティングに活用する「ブックマーケティングサービス」を行っています。

長期的に顧客を獲得し売上を上げるための施策として、ぜひ書籍出版をご検討ください。