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セールスプロモーションを積極的にやっているはずなのに商品やサービスが思ったように売れない…、そんな時にはセールスプロモーションの成功事例を研究してみるのがおすすめです。

もちろんその成功事例の真似をしても自社でうまくいくとは限りませんが、セールスプロモーションの成功事例を見てみると、意外に多くの共通点に気づくはずです。

成功している会社がどこも共通して押さえているポイントがわかれば、それを自社風にアレンジして取り入れることで成功確率は大きく向上する可能性があります。

この記事では、そんなセールスプロモーションの成功事例を10例と、その全てに共通する点をご紹介します。

ぜひ貴社のセールスプロモーションにも生かしてみてください。

目次【本記事の内容】

• 1.セールスプロモーションに成功するには？
• 2.セールスプロモーションの成功事例の共通点
• 　2-1.顧客ターゲットに合わせたタイミング
• 　2-2.顧客ターゲットに合わせた媒体・手法選定
• 　2-3.顧客ターゲットを巻き込んだ企画（UGC）
• 3.セールスプロモーション成功事例10選
• 　3-1.保険代理店が書籍出版でブランディングに成功
• 　3-2.医師をターゲットとした効果的なプロモーションで売上向上
• 　3-3.学生をターゲットとしたダンス企画でブランド認知度を向上
• 　3-4.どっち派？をうまく活用し売上向上
• 　3-5.オウンドメディアで店舗スタッフの専門知識を記事として発信、売上向上
• 　3-6.賃貸住宅企業がハンバーガーチェーンとコラボしユニークな企画を実施
• 　3-7.フリマアプリ企業が新聞の折り込み広告を活用、高齢者層への認知を拡大
• 　3-8.難しい製造業の決裁権者へのアプローチを書籍にて実施、問い合わせ数増加
• 　3-9.自社のデジタルビデオカメラを使用した動画をYoutubeで募集、商品の認知度向上
• 　3-10.ユーザーの声を徹底的にヒアリングし開発した商品がヒット
• 4.【まとめ】マーケットインの考え方とユーザーコミュニケーションが成功の秘訣

執筆者：江崎雄二（株式会社フォーウェイ取締役マーケティング統括） 福岡県出身。東福岡高校、山口大学経済学部経済法学科卒業。大学卒業後、月刊誌の編集者兼ライターに携わる。その後時事通信社での勤務を経て、幻冬舎グループに入社。書店営業部門の立ち上げメンバーとして活躍後、書籍の販売促進提案のプロモーション部を経て、法人営業部へ。東京と大阪にて書籍出版の提案営業を担当し、2020年11月、株式会社フォーウェイに参画。2023年9月取締役就任。グループの出版社、株式会社パノラボの流通管理も担う。

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◉セールスプロモーションに成功するには？

セールスプロモーションに成功するためには、小手先のテクニックを駆使するだけではうまくいきません。

たとえ最初の時点ではうまくいったとしても、途中から伸び悩んでしまい、その後どうやって改善していけば良いのかが分からなくなってしまうことが多いものです。

セールスプロモーションを長期的に成功させるためには、本質をきちんと押さえて実践しなければなりません。

では、一体その本質とはどのように知るのか。

実はセールスプロモーションを成功に導く本質は成功事例の中に隠れているのです。

◉セールスプロモーションの成功事例の共通点

セールスプロモーションの成功事例というと「このSNSを使って成功した」「このテクニックを使ったから成功した」という小手先のテクニックに目が行ってしまいがちです。

これらの小手先のテクニックをそのまま自社に適用したとしても一過性の成功に終わってしまいます。

将来を見据えて売上アップを狙うのであれば、これらのテクニックに着目するのではなく、奥に隠れた本質的な共通点を見つけることが重要です。

具体的には次の3つのポイントが着目してほしい共通点です。

・顧客ターゲットに合わせたタイミング ・顧客ターゲットに合わせた媒体・手法選定 ・顧客ターゲットを巻き込んだ企画（UGC）

それぞれ詳しくみていきましょう。

◉-1、顧客ターゲットに合わせたタイミング

顧客ターゲットには、ある商品やサービスを検討したり、欲しくなったりするタイミングが必ず存在します。

そのタイミングを逃さないように、そのタイミングはいつなのかを検討してプロモーションを実施することが重要です。

たとえば、ダウンジャケットを例にあげると、1月の寒くなった時期からプロモーションを始めても遅いのです。

なぜなら、ダウンジャケットのような冬物アウターの購入を顧客が検討する時期は、「寒くなる前」だからです。

徐々に寒くなってくる11月末〜12月にかけて、もっと寒くなる時期に備えてダウンジャケットを購入することが多い傾向があります。

株式会社ナビットが2024年11月に20代〜80代の男女1,000人に対して実施した「冬物アウターについてのアンケート調査」によれば、1,000人中の18.5%（235人）が「寒くなってから」と回答しており、一番多くなっています。

そのため、11月の秋頃の段階から徐々にプロモーションを始めて、12月になって気温が下がってきて誰もが「寒いなぁ」と感じるようになった段階でプロモーションを強化する、もしくは始めるために商品を販売準備しておく必要があるのです。

このダウンジャケットのように、自社の顧客ターゲットがいつから購入検討を始めていつ購入するのかを考えて、前もって計画し仕込んでおくことが重要です。

成功事例を見てみると、そんな顧客ターゲットのタイミングにバッチリ合わせてプロモーションを始めていることがわかります。

◉-2、顧客ターゲットに合わせた媒体・手法選定

顧客ターゲットには、それぞれ年代ごとによく利用したり目にしたりする媒体があるはずです。

たとえば、60代以上が顧客ターゲットの場合、いくらSNSを利用したプロモーションを行ったとしても、そもそも60代以上の顧客ターゲットは若い世代に比べるとSNSをメインで見るという割合が少ない傾向があるので、そのプロモーションは効果がないと言えるでしょう。

一方、若い20代の女性が顧客ターゲットであれば、よく使う媒体の1つがSNSです。

特にSNSの中でもInstagramやTikTokなどが見られています。

成功事例を見ると、顧客ターゲットに合わせた媒体や手法を吟味して選択しているという共通点がわかります。

◉-3、顧客ターゲットを巻き込んだ企画（UGC）

セールスプロモーションなので売る側としては売り込みをしたくなるものですが、だからといって売り込みをしすぎると売れなくなってしまうというのが現代のマーケティングの実情です。

これは、プロモーションの中に「売りたい」という売る側の意図が滲んでしまうという点と、現代が情報に溢れすぎているという点が要因としてあげられます。

そんな中で顧客にしっかりと商品をプロモーションしていくためには、「売り込み」や「情報発信」といった商品販売元側からの発信に重きをおくだけでは不十分と言えます。

実際に弊社にもプロモーションに悩む多くのクライアントさまからの相談がありますが、フタを開けてみるとこちら側からの一方的な発信や広告ばかりを行っていることがほとんどです。

顧客ターゲットが「やってみたい」「面白そう」と思ってもらえるような企画を実施して、顧客ターゲットが自主的にSNSなどに投稿したり拡散したりしてくれるようなUGC（User Generated Content：ユーザー生成コンテンツ）が積極的に行われるような環境を作ることが重要です。

UGCは、一見売上に直接つながらないと思われますが、認知拡大などで結果的に商品が売れたりします。

多くの成功事例を見てみると、まずは「顧客を楽しませる」「顧客とコミュニケーションを積極的に行う」ということを実践されていることがよくわかると思います。

一つポイントとしてお伝えしたいのが、セールスプロモーションのKPIは売上や販売数などにしない方が良い、という点です。

なぜなら、そのKPIを達成しようと考えて、セールスプロモーションに売り込み要素を入れ込んでしまいやすくなるからです。

◉セールスプロモーション成功事例10選

前述したように、セールスプロモーションの成功事例にはいずれも顧客ターゲットに合った「タイミング」「手法・媒体」というマーケットインの考え方と、顧客ターゲットを「巻き込んで」実施するというユーザーコミュニケーションの実践という3点が共通しています。

実際にセールスプロモーションに成功した事例を元に、3つの共通点をどのような形で取り入れているのかを見ていきましょう。

◉-1、保険代理店が書籍出版でブランディングに成功

ある保険代理店は、同業他社との差別化を図るために書籍を出版してプロモーションを行いブランディングに成功しました。

保険代理店は飽和状態にあり差別化が難しいと言われている時期に、その解決策の一つとして書籍を使って「保険業界で当たり前に行われている成果報酬型の給与体型を一律報酬型に変え、一部の限られたトップ営業マンに頼るのではなく、アベレージヒッターを育てていく経営にすれば業績拡大ができる」という持論を提唱。

悩んでいる保険代理店が多いタイミングだったこともあり業界内での自社の地位向上にも寄与することができました。

結果として、出版記念セミナーや講演などで顧客ターゲットを巻き込み、書籍によって「保険会社にとって頼れる代理店」という認知を獲得。

大口の法人案件獲得や採用強化にもつながっています。

書籍出版という方法を選んだことにより、Webなどを見ないような経営者層などに読んでもらうことができたという点（顧客ターゲットに合わせた媒体選択）、また書籍を通して業界の大きな課題に対して解決策を提唱した点が、このセールスプロモーションの成功の要因と言えるでしょう。

また、ただ出版するだけではなく、SNSやSEOなどWebマーケティング手法を活用したり、セミナーを開いたりすることで多くの顧客ターゲットを巻き込み、共感を生むことができたという点も大きな要因の1つと言えます。

当社で扱うような法人保険の営業は、商談が経営者同士の良い議論になるのか、出入り業者のような見られ方をするのかで結果がまったく違うんです。本来、人材戦略や財務状況など経営の中身を腹を割って話してもらって、相手の経営に踏み込んだ提案をしないと大型の保険契約は決まりませんから。本を出して、そういう理想的な商談をすごく増やせました。 引用元：フォーウェイ「【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店」

◉-2、医師をターゲットとした効果的なプロモーションで売上向上

ある不動産投資会社は、医師をターゲットとして書籍を活用した効果的なプロモーションを行い売上が倍増しました。

コロナ禍の影響で収入が増えた医師が納税について検討を始めるタイミングに合わせて「医師の節税対策として最も効果的なのは不動産投資である」という書籍を出版。

この会社では従来からWeb広告を利用して情報発信を行っていましたが、期待通りの成果が得られなかったため、書籍を読むことが多い医師に向けてのプロモーションを行ったのです。

書籍出版後、多くの医師に書籍を読んでもらって売上につながったのはもちろん、顧客の医師が知り合いの医師に紹介してくれて口コミが広がり、新規顧客の獲得につながりました。

書籍に合わせた媒体を選択したことや、忙しくてなかなか節税対策ができない医師の気持ちに寄り添い情報発信を行ったことが成功の大きな要因と言えます。

◉-3、学生をターゲットとしたダンス企画でブランド認知度を向上

2016年からダンスによるコミュニケーションを実施してきたポカリスエットは、2020年春には約500人での大合唱CMを企画していましたが、新型コロナの感染拡大により断念せざるを得ないという窮地に陥りました。

この最悪のタイミングを逆手にとって、約100人の学生による自撮り動画を使った「リモート合唱」をCMにしてプロモーションに成功。

TikTokなどでの動画投稿を日常的に行っている学生にとって、自撮りで歌唱動画を撮ってTikTokで投稿することには全く抵抗はなく「#ポカリNEO合唱」のハッシュタグをつけた投稿が相次ぎました。

約100人の学生が自分たちの生活する場所から、一つの歌を自分らしく歌い、それを編集してひとつのプロモーションCMが完成したのです。

コロナ禍という特異な状況の中での学生たちのリアルな思いが「NEO合唱」となって完成し、結果としてポカリスエットのプロモーションの成功につながりました。

UGCのお手本のような事例でしょう。

ポカリスエットの顧客ターゲットはアクティブな活動をする若者であり、そこを巻き込むような企画ができたことが、結果として「ポカリスエットが若者の活動を支えている」というイメージが付き、商品認知度やブランディングにつながった典型事例と言えます。

◉-4、どっち派？をうまく活用し売上向上

チョコレート菓子の「きのこの山」と「たけのこの里」を発売する明治製菓は、2018年にSNSを活用したプロモーションを実施。

どちらも発売後約40年というロングセラー商品でしたが、カタチや味わいの違いから「きのこ派」と「たけのこ派」に分かれた「きのこたけのこ論争」がたびたびSNS上で行われて話題になっていたのです。

このタイミングで、Twitterを活用した「きのこの山・たけのこの里国民総選挙2018」というプロモーションを実施してCMを超える大きな成果をおさめました。

きのこの山が好きな「きのこ党」、たけのこの里が好きな「たけのこ党」、どっちも好きな「どっちも党」の3党による国民総選挙を行い、最終的にTwitterやはがきでの投票総数は約1,600万票にも上ったそうです。

明治製菓側からの一方的なアンケートではなく、SNSで多くの議論がすでに行われていたことに対して公式が大々的に国民総選挙を企画したことや、「この総選挙をしたことで何が明治製菓にとって得なのか？」が全く見えない「売り込み感のなさ」が成功の要因と言えます。

もし明治製菓側が欲しいアンケート結果を取るために別の話題で総選挙を企画していたとしたら、ここまでの成功には繋がらなかったのではないでしょうか。

◉-5、オウンドメディアで店舗スタッフの専門知識を記事として発信、売上向上

ホームセンターCAINZを展開するカインズは、自社のオウンドメディア「となりのカインズさん」を活用したプロモーションを実施。

「となりのカインズさん」を創刊した2020年6月は、ちょうどコロナ禍真っ最中で、Webマーケティングの手法としてオウンドメディアは「もうオワコン」と言われていた時期でした。

しかし、あえてこのタイミングで「ホームセンターを遊び倒すメディア」をコンセプトに創刊して、その後半年で月間100万PVを記録、1年で月間400万PVを達成。

それぞれの店舗でスタッフが培ってきた専門知識をリアル店舗での「1対1」の接客だけで終わらせるのではなく、オウンドメディアを使って「1対多」の接客に活かすことができたのです。

記事がリアル店舗での売上増につながるとともに、多くのメディアからの問い合わせのきっかけになりました。

ただ記事で情報発信するのではなく、店舗スタッフが店頭で行ってきた顧客への疑問への回答などを情報として発信したことにより、一方的な情報発信にならなかった点が成功要因の1つと言えるでしょう。

また、コロナ禍であり、「おうち時間の充実」が重要視され、DIYなどの需要が増えたタイミングで始めたというのも成功要因と言えそうです。

◉-6、賃貸住宅企業がハンバーガーチェーンとコラボしユニークな企画を実施

賃貸住宅企業のエイブルは、ハンバーガーチェーンのバーガーキングとユニークな異色コラボによるプロモーションを行いました。

「近くに店舗がない」「近くに店舗を作ってほしい」というバーガーキングのファンの声がSNS上で散見されるようになったタイミングで、バーガーキングの店舗の2.5km以内にあるエイブルの物件を契約すると人気メニューが当たるというキャンペーンです。

物件情報サイト「BK TOWN ROOM」を設置するなど、非常にユニークなプロモーションとして話題になりました。

新店舗の出店はすぐには実現できません。

その代替施策として実施したこのプロモーションですが、「意外と近くに店舗がある」という気付きを与えることができるなど、バーガーキングの認知度向上に大きく寄与しました。

SNS上ですでにあがっていた声を拾って企画に昇華した点や、ユニークで面白い企画であることにより、「物件を紹介したい」という真の企業側の意図がうまく隠れたことがプロモーション成功につながった要因の一つと言えるのではないでしょうか。

◉-7、フリマアプリ企業が新聞の折り込み広告を活用、高齢者層への認知を拡大

フリマアプリ企業のメルカリが、2018年に北海道と愛知県限定で新聞折り込みチラシを使ったプロモーションを実施。

フリマアプリといえば、比較的若い世代の人がスマホを使って出品者と購入者がやり取りするものですが、あえてこのタイミングで新聞折り込みチラシを利用することによって話題となりさらに利用者が増えるという効果が得られました。

新聞折り込みチラシを配布した当日夜には「メルカリの新聞折り込みチラシ」というキーワードがTwitterで注目されるなど、大きなインパクトを与えたのです。

新聞折り込みチラシを使ったことにより、スマホの利用に慣れていない高齢者の話題にあがったり、自宅に眠ったままになっている日用品や洋服などをフリマ市場に流通させることにも成功しました。

このメルカリの事例のように、「デジタル時代だからデジタルの手法でやる」というのではなく、デジタル時代についていけない層に寄り添った媒体・手法選びをあえて行ったことが成功の要因の1つと言えます。

◉-8、難しい製造業の決裁権者へのアプローチを書籍にて実施、問い合わせ数増加

ある製造業向けのコンサルティング会社は、決裁権者へアプローチするために書籍を使ったプロモーションを実施。

近年製造業DXなどが話題になってきたタイミングで書籍を出版したもので、書籍を選んだ背景には製造業の決裁権者はWebは見ないが書籍を読む人が多いという理由もありました。

書籍のテーマは「ファクトリーオートメーションによって製造業の人材不足を解決し、経営効率化と利益の最大化ができる」というもので、製造業DXの目的にも沿うものでした。

書籍出版後の1ヶ月間で10件以上の問い合わせがあり、今までアプローチできていなかった新規のターゲットからの問い合わせも含まれていたそうです。

書籍を読んだ顧客からの問い合わせだったため、説明に長い時間がかかることもなく、新しいコンサル契約を獲得することにつながっています。

顧客ターゲットに合わせた適切な媒体・手法選びが功を奏した典型的な事例と言えるでしょう。

◉-9、自社のデジタルビデオカメラを使用した動画をYoutubeで募集、商品の認知度向上

ソニーは、自社のデジタルビデオカメラ「ソニーアクションカム」で撮影した動画をYoutubeで募集するプロモーション「アクションカム動画投稿キャンペーン」を実施。

アクションカムを使うと、これまでのビデオカメラでは撮影が難しかった自転車やスノーボードなどのスポーツシーンの動画が簡単に撮れることになったタイミングに合わせて、このプロモーションを始めたのです。

このキャンペーンの投稿動画の再生回数は1億回以上にも上ったと言われています。

このキャンペーンを通して、アクションカムを購入したもののあまり使っていなかったという人に、動画撮影や動画共有の楽しさを再認識してもらうことができ、ソニーアクションカムの認知度向上やブランディングにも寄与しました。

デジタルビデオカメラの性能を伝える動画は自社で制作して発信したくなるのが一般的です。

そんな中で、「自由に撮影した動画を募集する」という形で顧客ターゲット自身に動画をアップしてもらい、その動画を通じてデジタルビデオカメラ性能を伝えたことにより、「売り込み感」を全く感じることなく商品プロモーションができた点が成功につながったと言えます。

◉-10、ユーザーの声を徹底的にヒアリングし開発した商品がヒット

美容分野に特化した動画メディアDINETTEを2017年にスタートさせたDINETTE株式会社は、2019年にD2Cコスメブランド「PHOEBE BEAUTY UP」を立ち上げました。

DINETTE株式会社では、動画メディアDINETTEで「ファンと距離の近いメディア」を作りあげ、ユーザーの声を徹底的にヒアリングしてまつ毛美容液を完成させました。

この完成のタイミングで、「PHOEBE BEAUTY UP」のブランド第一弾商品としてのプロモーションを行い、多くのファンの支持を集めてヒット商品になったのです。

その後もフェイスマスクや毛穴美容液、化粧水・乳液などを次々に商品化して、ブランド立ち上げ後2年で年商15億円にまで成長しました。

顧客ターゲットの声を徹底的にヒアリングしたことにより、商品開発自体に顧客を大きく巻き込んだ点や、自社の作りたい商品ではなく顧客が欲しいと思う商品を販売したことが、このプロモーション成功の大きな要因と言えるでしょう。

◉【まとめ】マーケットインの考え方とユーザーコミュニケーションが成功の秘訣

本記事では、セールスプロモーションの共通点について、実際にセールスプロモーションに成功した10の事例を取り上げて解説しました。

成功事例に共通する3つの共通点は、顧客ターゲットに合った「タイミング」「手法・媒体」というマーケットインの考え方と、顧客ターゲットを「巻き込んで」実施するというユーザーコミュニケーションの実践です。

株式会社フォーウェイでは、この3つの共通点を達成するプロモーション手法の1つとして書籍を活用したプロモーション手法「ブックマーケティング」のサービスを提供しております。

ブックマーケティングとは、名前の通り書籍をマーケティング活動に活用するもので、書籍の社会的信頼性の高さによって、デジタル媒体ではアプローチが難しい高齢者世代や富裕層、経営層にもアプローチすることが可能です。

「書籍は情報を得るための媒体」と思っている方が多いため、売り込み感を出すことなく、顧客ターゲットの悩みを解決する方法の1つとして商品やサービスの紹介ができます。

ブックマーケティングのように書籍を活用したセールスプロモーションをご検討中の方はぜひ一度ご相談ください。