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不動産会社のように高額な商品・サービスを販売する業種の場合は、単に商品・サービスが良いだけではなく、「信頼できる会社であるかどうか」が顧客から選ばれるための重要な要素になります。

なぜなら、商品・サービスが高額になればなるほど、顧客は「信頼できる会社から買いたい」と思う傾向があるためです。

「信頼できる会社かどうか」を顧客に判断してもらう上で、会社案内は契約の決め手につながる重要な販促ツールの1つです。

この記事では、より成約につながるような不動産会社の会社案内を作るコツや、活用方法などをくわしく解説いたします。

目次【本記事の内容】

• 1.不動産会社にとって紙媒体の会社案内が重要な理由
• 　1-1.販売している商品の価格が高額なため
• 　1-2.成約までのリードタイムが長く、顧客教育が必要なため
• 　1-3.比較検討しやすく、一覧性が高いため
• 　1-4.信頼できる会社であることのアピールが必要なため
• 　1-5.差別化が難しい業種であるため
• 2.成約につながる会社案内を作るコツ
• 　2-1.ターゲットを明確にする
• 　2-2.ターゲットに合わせたデザイン・コピーを検討する
• 　2-3.第三者視点（お客様の声）をいれる
• 　2-4.不動産の写真はお金をかけても綺麗に見せる
• 　2-5.図表などで視覚的にパッと見てわかりやすい構成にする
• 　2-6.具体的な行動に移せるオファーをつける
• 　2-7.営業やマーケケティング活用を見据えて作る
• 3.ただ作るだけではダメ！会社案内の営業やマーケティング活用方法
• 　3-1.Webサイトへの導線を入れる
• 　3-2.PDF化してWeb上でも閲覧・ダウンロードできるようにする
• 　3-3.フォーム営業などでターゲットリストに送付する
• 　3-4.代理店や紹介が生まれそうな相手にも送付する
• 　3-5.既存のお客様にも送付する
• 　3-6.会社案内を活用した営業トークを行う
• 　3-7.WebサイトやSNSでも情報発信を行う
• 4.【まとめ】作るのであれば1件でも成約につながる会社案内を作ろう！

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉不動産会社にとって紙媒体の会社案内が重要な理由

不動産会社にとって紙媒体の会社案内が重要な理由は次の5つです。

・販売している商品の価格が高額なため

・成約までのリードタイムが長く、顧客教育が必要なため

・比較検討しやすく、一覧性が高いため

・信頼できる会社であることのアピールが必要なため

・差別化が難しい業種であるため

どのような理由なのか、それぞれくわしく見ていきましょう。

◉-1、販売している商品の価格が高額なため

不動産会社が取り扱っている商品・サービスは、購入物件と賃貸物件に分けられますが、特に購入物件である家や土地などは、顧客が一生に一度買うか買わないかというような商品です。

つまり、人生の中で購入するものの中で最も高額な商品であるといっても過言ではありません。

購入代金の支払い方法も、「35年の住宅ローン」などのように長期にわたって返済をしていくような方法が一般的です。

また、購入後になんらかの理由で売却しようと思っても、そう簡単に売れるようなものではありません。

そのため顧客も「不動産物件の購入には失敗したくない」という思いが特に強く、購入前には入念な検討を行い、購入する不動産会社と不動産物件を慎重に選定します。

その際に、「どの不動産会社から買うのか？」の比較基準の一つとして会社の信頼性が重要です。

実際に、株式会社KINTOが行った「オンラインでの高額商品の購入・契約に関する意識調査」では、「オンラインで購入・契約する際に重視したい点」について、「品質の良さ」や「コストパフォーマンスの良さ」に次いで「販売元の信頼性が高いこと」が挙がっています。

「信頼できる会社ですよ」と伝えるためにも他の会社が作っているのと同等のクオリティで、紙媒体の会社案内は必要になってきます。

◉-2、成約までのリードタイムが長く、顧客教育が必要なため

不動産物件のような高額な商品を購入する際には、顧客は不安な気持ちになっているはずです。

「不動産物件の購入に失敗できない」「もし購入後に何か不具合が起きてしまったら」というような「もしもの事態」を想定してすぐに決断できなくなっています。

そのため、不動産物件を購入する際などに、入念な比較検討が必要だったり、「そもそもこの物件を購入する必要があるのか？」などを学んだり、どうしてもリードタイムが長くなってしまいがちです。

このようなとき、顧客の不安を解消してくれるような情報を会社案内に掲載しておくことで顧客教育ができます。

「いかに顧客の購入時の不安に寄り添い、それを解消できるか？」というようなコンテンツを会社案内に掲載することが、リードタイムの短縮につながります。

◉-3、比較検討しやすく、一覧性が高いため

不動産のように商品を購入する際に比較検討を行う業種の場合、Webサイトに比べると紙媒体の会社案内の方が、机の上に並べて比較検討しやすいという強みがあります。

たとえば、家族でマイホームの購入を検討する際、「夫・妻が一人で勝手に決める」というよりも、家族で机の上にパンフレットなどを広げて、一緒に検討することのが一般的だと思います。

実際に「国立社会保障・人口問題研究所」が公表しているデータによれば、「車や耐久消費財など高価なものの購入」について、夫婦二人で一緒に考えるという回答が48.6%と一番多くなっています。

このように不動産のような高価なもの購買決定の際には、意思決定が2人以上で行われることが多いため、紙媒体との相性が良いと言えるのです。

また、画面をスクロールすることが前提のWebサイトとは違って、紙媒体はひと目で全体を見れるため、目的の情報にたどり着きやすいという一覧性の高さもメリットです。

◉-4、信頼できる会社であることのアピールが必要なため

会社のWebサイトだけではなく紙媒体の会社案内があることで、実態のある会社であることを顧客にアピールできます。

また、顧客に「きちんと紙の会社案内を用意している会社なんだ」という印象を与えられるので、会社案内のない会社よりも「信頼できる会社である」というアピールにつながります。

◉-5、差別化が難しい業種であるため

不動産会社は取り扱っている商品・サービスが決まっているため、競合他社との差別化が難しい業種といえます。

商品・サービスで「自社ならでは」という特徴を押し出していくのが難しいため、ついつい価格競争に陥りがちです。

そのため、会社案内の中で自社のイメージや考え方などを適切に伝えて差別化を図っていくことが重要となり、会社案内は競合他社との差別化を図るための重要なツールとなります。

◉成約につながる会社案内を作るコツ

不動産会社の会社案内が購入物件の成約につながる有効な販促ツールとなるように、次の7つのコツを押さえて作りましょう。

・ターゲットを明確にする

・ターゲットに合わせたデザイン・コピーを検討する

・第三者視点（お客様の声）をいれる

・不動産の写真はお金をかけても綺麗に見せる

・図表などで視覚的にパッと見てわかりやすい構成にする

・具体的な行動に移せるオファーをつける

・営業やマーケケティング活用を見据えて作る

どのようなコツなのか、くわしく見ていきましょう。

◉-1、ターゲットを明確にする

不動産業界では、ついつい「こんな人にも買って欲しい、あんな人にも買って欲しい」とターゲットを広げてしまい、訴求がぼやけてしまうことがありがちです。

たとえば、「ファミリー層」という漠然としたターゲットよりも、「5歳未満の子どもが1人いる40代のファミリー層」のように、より具体的にターゲットを設定した方が「刺さる訴求」ができるようになります。

「ターゲットを明確にする」というのは「対象を狭める」ことが目的ではなく、販売する不動産商品のメインターゲットをしっかりと明確化することが目的です。

まずはこの点をしっかりとしておかなければ、いくら見栄えの良い会社案内を作ってもターゲットに刺さるものにはなりません。

◉-2、ターゲットに合わせたデザイン・コピーを検討する

ターゲットが明確化できれば、そのターゲットの頭の中にある言葉でコピーが作成できたり、そのターゲットが興味を示すようなデザインができるようになります。

このようにして、ターゲットに合わせたコピーやデザインの会社案内を検討するのがポイントです。

◉-3、第三者視点（お客様の声）をいれる

「不動産物件を売らなければ」という気持ちから、どうしても会社案内の中に自分たちが発信したい情報だけを掲載してしまうことが多くなりがちです。

しかし、このような一方的な不動産会社が発信したい情報のみを発信していては成約につながることはありません。

「実際に購入したお客様がどうだったのか？」というような第三者視点の情報をいれなければ、説得力がなく、押しが弱くなってしまいます。

「お客様の声」などを掲載して顧客から見た不動産物件の評価をいれるようにしましょう。

◉-4、不動産の写真はお金をかけても綺麗に見せる

いくら良い商品・サービスであっても、不動産物件の写真が悪ければ、顧客の印象は「パッとしないもの」になってしまいます。

たとえば、不動産物件を探していたときに会社案内などに掲載された不動産物件の写真が薄暗かったりすると「この不動産会社はやめとこうかな」と思われてしまいかねません。

不動産の場合、不動産物件の写真は成約の決め手になる重要な要素なので、お金をかけてもしっかりと撮影しましょう。

とにかく不動産の写真を綺麗に見せることがポイントです。

◉-5、図表などで視覚的にパッと見てわかりやすい構成にする

紙媒体の会社案内は、Webサイトの情報に比べると比較的文章を読んでもらいやすいといえます。

しかし、今は「読まれない時代」です。

そのトレンドも汲んで、会社案内に掲載する図表などは視覚的にパッと見て理解できるようなデザインや構成になるように心がけましょう。

◉-6、具体的な行動に移せるオファーをつける

顧客が会社案内を「見て終わり」になってしまうと成約にはつながりません。

会社案内を見た顧客に「次のアクション」を起こしてもらうようにすることが成約に近づけるポイントです。

そのためには、会社案内の中にも「無料で内覧受付中」などの時期に関係なく使える文言に、次のような無料オファーをつけるのがポイントです。

・ホームページのURLやQRコード

・代表電話番号ではなく、お問い合わせや相談の電話番号

・LINE公式への導線（QRコードなど）

・SNSのURLやQRコード

これによって、会社案内を「見て終わり」にせず、見た顧客を次のアクションに誘導できます。

とにかく「見て終わり」にせず、「次のアクションにいかにつなげるか？」を考えましょう。

◉-7、営業やマーケケティング活用を見据えて作る

会社案内を一般的なフォーマットに則って作っているような会社も多く見かけますが、それでは顧客には刺さりにくいモノになってしまいます。

作成した会社案内を、営業やマーケティング部署でしっかりと活用してもらって相乗効果を出していくことが大きなポイントです。

会社案内を作る際には、営業やマーケティング部署から「顧客からよく聞かれること」「この情報があったら営業がしやすい」「こういう客層にはよく売れる」などの情報をヒアリングして、現場の情報を元にしたコンテンツを作り込んでいくことが重要です。

◉ただ作るだけではダメ！会社案内の営業やマーケティング活用方法

会社案内をただ作るだけでは何の成果にもつながらないので、実際に顧客と接している営業やマーケティング部署などに活用してもらうことが重要になります。

会社案内の具体的な活用方法は次の７つです。

・Webサイトへの導線をいれる

・PDF化してWeb上でも閲覧・ダウンロードできるようにする

・フォーム営業などでターゲットリストに送付する

・代理店や紹介が生まれそうな相手にも送付する

・既存のお客様にも送付する

・会社案内を活用した営業トークを行う

・WebサイトやSNSでも情報発信を行う

それぞれ活用方法をくわしく見ていきましょう。

◉-1、Webサイトへの導線を入れる

会社案内を「見て終わり」にしないためには、顧客が明確に次の行動に移せるような導線を作っておくことが重要です。

たとえば、会社案内の中に公式Webサイトや公式SNS・公式LINEへ飛べるURLやQRコードなどを掲載したりすることが考えられます。

◉-2、PDF化してWeb上でも閲覧・ダウンロードできるようにする

会社案内に掲載されたコンテンツを二次利用して他の媒体に活用できます。

たとえば、紙媒体の会社案内をPDF化して自社のWebサイトで自由に閲覧したりダウンロードできるようにするなどです。

これによって、検索サイトなどから自社のWebサイトを訪れてくれた顧客に会社案内の情報を伝えられ、新規顧客の獲得につながる可能性があります。

◉-3、フォーム営業などでターゲットリストに送付する

フォーム営業とは、企業のホームページの問い合わせフォームからメッセージを送ってアプローチする営業手法の1つです。

ターゲットリストの中からホームページに問い合わせフォームを設置している企業を抽出し、問い合わせフォームからPDF化した会社案内のURLを入れた営業メッセージを送付します。

ほとんどは無視されますが、タイミングが合ったり、興味を持ってくれた相手から返信が来る可能性があります。

もし、レスポンスが返ってきた場合はすぐに返信をして、アポを取って訪問するようにしましょう。

◉-4、代理店や紹介が生まれそうな相手にも送付する

会社案内をプラットフォーマーやパートナーなどの紹介が生まれそうな相手に送付することも有効です。

プラットフォーマーやパートナーなどは直接的な顧客にはならないと考えられますが、新規の顧客を紹介してもらえる可能性があります。

◉-5、既存のお客様にも送付する

会社案内を既存のお客様に送付することも有効な活用方法になります。

既存のお客様は自社を利用したことがあるので、その良さについては十分わかっているはずです。

会社案内が送付されてきたことをきっかけに、知人や親せきなどに紹介したり、SNSなどで口コミを発信したりして、新規顧客からの問い合わせや商談につながる可能性があります。

◉-6、会社案内を活用した営業トークを行う

前述のように、会社案内を作る前に営業やマーケティング部署にヒアリングをして、営業やマーケティング活動に使える会社案内にしておくことが大切です。

これによって、会社案内を活用した営業トークを行いやすくなり、販促活動に活かすことができます。

◉-7、WebサイトやSNSでも情報発信を行う

会社案内に掲載した情報をWebサイトやSNSに投稿して情報発信できます。

これにより、より多くの人に自社の情報を伝えられるようになります。

WebやSNSなどでの二次活用は効果的です。

◉【まとめ】作るのであれば1件でも成約につながる会社案内を作ろう！

本記事では、不動産会社の成約につながりやすい会社案内の作り方についてくわしく解説しました。

不動産会社が取り扱っている商品・サービスは高額商品です。

そのため、顧客は多くの不動産会社から得た情報を比較検討して、信頼できる不動産会社や魅力的な購入物件を選ぶはずです。

その際に、紙媒体の会社案内は顧客に自社がいかに信頼性の高い不動産会社であるかを伝える重要な役割を果たします。

また、会社案内を制作するためにはそれなりの費用と手間がかかります。

せっかく作るのであれば、営業やマーケティング活動にも活用できる成果に結びつくようなものを作るべきでしょう。

株式会社フォーウェイはコンテンツマーケティング専門会社だからこそ、コンテンツをいかに営業やマーケティングに活かしていくのかを考えた会社案内を制作できます。

不動産の成約につながる会社案内を作りたいとお考えの方がいらっしゃいましたら、ぜひ株式会社フォーウェイまでご相談ください。