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「お金をかけて販促物として商品・サービスパンフレットを作ったは良いものの、なかなか効果が感じられない…」という課題感を持っている企業さまは多いと思います。

このように、商品・サービスパンフレットの効果が感じられない原因は明確です。

それは「パッと見ておしゃれなだけ」「いい感じなだけ」の商品・サービスパンフレットを「作って終わり」になってしまっているからです。

せっかくお金をかけて商品・サービスパンフレットを作るのですから、しっかりと売上が上がる効果的なモノを作りましょう。

本記事では、売れる効果的な商品・サービスパンフレットを作るコツや、効果的な活用方法などについて解説していきます。

目次【本記事の内容】

• 1.売れる商品・サービスパンフレットの特徴
• 　1-1.売れない商品・サービスパンフレットと何が違う？
• 2.売れる商品・サービスパンフレットの7つの共通点
• 　2-1.パンフレットを見てわかる！明確なターゲット
• 　2-2.営業やマーケティング施策での使われ方を意識したコンテンツ
• 　2-3.顧客に寄り添った第三者視点、客観的視点
• 　2-4.パンフレットと他の広告媒体をつなぐ導線設計
• 　2-5.読んだ人にとって分かりやすい行動喚起
• 　2-6.商品・サービスの世界観に合ったデザイン
• 　2-7.ターゲットにとって面白いコンテンツ設計
• 3.作るだけではダメ！商品・サービスパンフレットの積極的活用法
• 　3-1.Webサイトの資料請求への活用
• 　3-2.URL化してフォーム営業に活用
• 　3-3.既存顧客への送付
• 　3-4.採用SNS取引先やパートナーへの送付の連携
• 　3-5.商品・サービスパンフレットのコンテンツ二次活用
• 　3-6.何かしらの効果測定を実施
• 4.売れる商品・サービスパンフレットの制作事例
• 　4-1.Webサイトの資料請求への活用
• 5.【まとめ】商品・サービスパンフレットはコンテンツマーケ専門の会社へ依頼しよう！

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉売れる商品・サービスパンフレットの特徴

売れる商品・サービスパンフレットには、次の2つの視点がきちんと入っているという特徴があります。

・商品・サービスを購入する顧客の視点 ・商品・サービスパンフレットを使う営業、マーケティング部署の視点

商品・サービスパンフレットは販促物として制作するので、どうしても「売る側の視点」で制作されてしまいがちですが、商品やサービスを利用する「顧客側の視点」を入れなければ売り上げにはつながりにくいと言えます。

「顧客側の視点」を入れるためには、たとえばその商品やサービスを利用すると「どのような良い変化があるのか」「どのような効果が得られるのか」「どのようなメリットがあるのか」などを記載すると良いでしょう。

また、商品・サービスパンフレットを制作するのは広報関係の部署が多いですが、実際にパンフレットを使うのは営業やマーケティング関係の部署です。

パンフレットを制作する前に、営業やマーケティング関係の部署から「どのようなとき活用するのか」「どのような顧客に渡すのか」などについてヒアリングをして、使う側の視点をきちんと考慮して制作しましょう。

使う側の視点が入っていないと有効に活用されませんので、当然、売上にはつながりにくくなってしまいます。

◉-1、売れない商品・サービスパンフレットと何が違う？

売れない商品・サービスパンフレットには、商品やサービスを販売している会社側の視点しか入っていないことが多い傾向があります。

簡単に言えば、自分たちが言いたいことしか言っていないパンフレット、になってしまっているのです。

売れる商品・サービスパンフレットにする近道は、「自分たちが発信したい情報」ではなく、「顧客が見たい情報」「営業やマーケティング部署が入れてほしいと思う情報」をしっかりと入れることです。

◉売れる商品・サービスパンフレットの7つの共通点

実際に、売れる商品・サービスパンフレットには次のような共通点があります。

・パンフレットを見てわかる！明確なターゲット ・営業やマーケティング施策での使われ方を意識したコンテンツ ・顧客に寄り添った第三者視点、客観的視点 ・パンフレットと他の広告媒体をつなぐ導線設計 ・読んだ人にとって分かりやすい行動喚起 ・商品・サービスの世界観に合ったデザイン ・ターゲットにとって面白いコンテンツ設計

それぞれ、どのような共通点なのかをくわしく見ていきましょう。

◉-1、パンフレットを見てわかる！明確なターゲット

商品・サービスパンフレットなどの販促物を作る際には「ターゲット設定」は必須です。

ターゲットを決めたら、ターゲットがその商品・サービスパンフレットを見たときに「あなたのための専用のものですよ」ということがパッと分かるようなキャッチコピーやデザインを表紙などに採用することが大切です。

たとえば、フォーウェイで不動産会社向けにSDGs物件として太陽光発電の設置の重要性を知らせる目的でパンフレットを制作した事例があります。

この事例では「大手不動産会社も続々参入！」というキャッチコピーをタイトルに入れて、不動産会社が対象だということがすぐにわかるようなデザインにしたため、多くの不動産会社の方に見てもらうことができ大きな販促効果をあげることができました。

◉-2、営業やマーケティング施策での使われ方を意識したコンテンツ

一般的に商品・サービスパンフレットを作るのは広報部署ですが、実際にその商品・サービスパンフレットを活用して売上につなげるのは営業・マーケティング部署です。

商品・サービスパンフレットをどのように使いたいのか、商品・サービスをどういう風に訴求をした方が良いのかなど、営業・マーケティング施策でどのような使われ方をするのかを把握したうえでパンフレットを制作することが大切です。

このように、パンフレットを制作する部署と活用する部署との連携を密にして掲載するコンテンツを検討していきましょう。

◉-3、顧客に寄り添った第三者視点、客観的視点

商品・サービスパンフレットの中で販売会社がいかに「この商品は良いですよ」と言ったとしても、顧客側からは嘘っぽく見えてしまいます。

どうしても、「商品・サービスを売りたいだけなんだろう」と思われてしまうからです。

顧客にこのような受け取り方をさせないためには、「実際の使用者の声」「体験談」「利用者アンケート」「統計情報」などの第三者視点や客観的視点を入れたコンテンツを入れることが重要です。

販売会社の視点だけではなく、第三者視点や客観的視点を取り入れるだけで、顧客の感じ方は大きく変わるものです。

◉-4、パンフレットと他の広告媒体をつなぐ導線設計

商品・サービスパンフレットが狙いのターゲットの手元に届いたとしても「読んで終わり」になりがちです。

そうならないためには、パンフレットを読んだ人が明確に次の行動に移せるような導線を作っておくことが重要です。

たとえば、パンフレットの中にWebページに飛べるQRコードを設置したり、WebページのURLを掲載したり、または何らかの特典のあるオファーチケットを付けたりすることが考えられます。

◉-5、読んだ人にとって分かりやすい行動喚起

前述のように、QRコードを設置したり、URLを掲載したり、オファーチケットを付けたりすることは重要ですが、ただそれだけではターゲットの行動を喚起することはできません。

QRコードの設置やURLの掲載、オファーチケットの添付だけではなく「その行動をしてくれるように促す行動喚起」の仕掛けを入れておくことが重要です。

たとえば、「今LINEで友達登録をすると通常価格よりも○○%オフ特別クーポンがもらえる」「パンフレット限定！このQRコードから飛べる特設ページで特典をゲットしよう！」「公式HPでお得なクーポン配布中！」など、しっかりと導線に促してあげるような仕掛けを作っておくなどです。

◉-6、商品・サービスの世界観に合ったデザイン

パンフレットのデザインは、その商品・サービスの世界観に合ったものでなければなりません。

たとえば、数十万円もするような高級時計のデザインがイラスト中心のポップなものだったとしたら購入する気になるでしょうか。

やはり、高級時計の世界観や価値観に合ったシックで重厚なデザインの方が、購入する側としては興味を惹かれる確率は高くなります。

このように、商品・サービスの世界観に合ったパンフレットのデザインになっていないと、パッと見たときに違和感を感じて、パンフレットすら見てもらえなくなる可能性があります。

パンフレットのデザインと商品・サービスの世界観と合っていることは重要です。

◉-7、ターゲットにとって面白いコンテンツ設計

商品・サービスパンフレットに自社が発信したい情報だけを掲載しても、ターゲットの心には刺さりませんし、読んでももらえない可能性があります。

掲載するコンテンツとしては、「ターゲットにとって面白いこと」「ターゲットの役に立つこと」「ターゲットが読みたいこと」を書くのが売れる商品・サービスパンフレットを作る鉄則です。

◉作るだけではダメ！商品・サービスパンフレットの積極的活用法

販促効果につながらない商品・サービスパンフレットの多くは、「作って終わり」となってしまう場合が多いです。

ひと昔前のように「良い商品・サービスを作れば顧客が買ってくれる」という時代ではなく、商品やサービスで溢れ、顧客が「どれを選ぼうか迷う」という時代であるため、商品・パンフレットを作っただけでは成果は上がりにくいのが実情です。

商品・サービスパンフレットを作った後は、次に挙げるような方法で積極的に活用していくことが今の時代は何より重要です。

・Webサイトの資料請求への活用 ・URL化してフォーム営業に活用 ・既存顧客への送付 ・取引先やパートナーへの送付 ・商品・サービスパンフレットのコンテンツ二次活用 ・何かしらの効果測定を実施

それぞれ活用方法について、くわしく見ていきましょう。

◉-1、Webサイトの資料請求への活用

商品・サービスパンフレットは、商品やサービスの全体的な概要、必要とされる背景、利用効果などを記載するものです。

もし、顧客が商品やサービスに興味・関心を持ってもっと詳しい情報が欲しくなった場合には、必要な資料が簡単に請求できるようにしておく必要があります。

たとえば、QRコードなどでWebサイトに誘導して、Webサイトからカタログなどの詳しい資料が請求できるようにする、などです。

◉-2、URL化してフォーム営業に活用

フォーム営業とは面識のない顧客企業のHPの問い合わせフォームからメッセージを送ってアプローチする営業手法のことです。

送信するメッセージの中に、PDF化した商品・サービスパンフレットのURLを記載しておき、顧客企業の担当者に閲覧してもらうなど、Web上でも有効活用することが可能です。

◉-3、既存顧客への送付

商品・サービスパンフレットを既存顧客に送付することも考えられます。

既存顧客は実際にその商品・サービスを利用したことがありますので、その良さについても十分分かっているはずです。

商品・サービスパンフレットが送付されてきたことをきっかけとして、リピート購入したり、ご近所や知人・親せきなどに紹介したり、SNSなどで口コミを発信したりなど、二次的な効果が期待できます。

◉-4、取引先やパートナーへの送付

商品・サービスパンフレットを取引先やパートナーへ送付することも有効です。

取引先やパートナー企業は一見顧客にはならないと考えがちですが、顧客を紹介してもらえる可能性があります。

なぜなら、商品やサービスが売れることによって、仕入れが増えたりして取引先やパートナー企業の収益にも良い影響が出てくるからです。

◉-5、商品・サービスパンフレットのコンテンツ二次活用

商品・サービスパンフレットの著作権は、制作者つまり販売会社にあります。

そのため、紙媒体の商品・サービスパンフレットのコンテンツを他の広告媒体に活用することができます。

たとえば、紙媒体の商品・サービスパンフレットをPDF化して自社のWebサイトに置いて自由に閲覧してもらったり、ダウンロードしてもらったり、一部を切り取ってSNSに投稿したり、SEO記事として活用したり、など様々な二次活用をすることができます。

◉-6、何かしらの効果測定を実施

一般的に、Web広告などに比べて紙媒体の販促ツールの効果測定は難しいと言われています。

しかし、効果測定を行うことによって費用対効果を把握してPDCAを回し、より効果が得られるように変えていくことは重要です。

たとえば、パンフレットに記載したQRコードにパラメーターを付与すれば、パンフレット経由でどれだけの人がアクセスしたのかが計測できます。

また、配るターゲット層ごとにQRコードを変えておけば、ターゲットA層とターゲットB層のどちらに有効なのかを把握することができます。

紙媒体だから効果測定は難しいと諦めず、何かしらの効果測定を実施することが成果の最大化のためには重要です。

◉売れる商品・サービスパンフレットの制作事例

ここでは、実際に弊社で制作を行った商品・サービスパンフレットの制作事例を1件ご紹介します。

◉-1、不動産会社向けの太陽光発電の設置営業

電力会社のグループ会社が不動産会社向けに、SDGs物件として太陽光発電の設置の重要性を知らせる目的でサービスパンフレットを制作しました。

「大手不動産会社も続々参入！」というキャッチコピーをタイトルに入れて、ターゲットが不動産会社であることがすぐに分かるようなデザインにしているのが特徴。

また、パンフレット内では、災害大国である日本で賃貸経営をするためには「災害対策」が必須であり不動産会社にも「SDGs対応」が求められることなどを解説しています。

さらに、不動産の賃貸物件において、太陽光発電の設置が入居率にどれだけ寄与するかなどの説得材料を付与して、ターゲットに導入検討を促すような構成にし、「先着100名に百貨店ギフトカード5000円をプレゼントする」というオファーも付けてターゲットに行動喚起を促す仕掛けも施しています。

◉【まとめ】商品・サービスパンフレットはコンテンツマーケ専門の会社へ依頼しよう！

本記事では、売れる商品・サービスパンフレットの制作のポイントなどについて、くわしく解説しました。

「パッと見てきれいなデザイン」や「いい感じのデザイン」のパンフレットと「売れる・売れない」パンフレットは別ベクトルです。

売れる商品・サービスパンフレットを作るためには企画段階から、営業やマーケティングへの活用を見据えて作る必要があります。

そのため、「コンテンツを活用していかに営業、マーケティングで成果を出すのか」が分かっているコンテンツマーケティング専門の会社に制作を依頼するのがおすすめです。

フォーウェイでは、書籍などで培ったコンテンツ力と、それをいかに活用して集客やブランディングに活かしていくのか、というマーケティング力を兼ね備えたサービスを提供しています。

商品・サービスのパンフレットをただ作るのではなく、どうせなら成果を出せるようなものを作りたい、という方はぜひフォーウェイまでご相談ください。