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不動産ビジネスは、商材の単価が高い傾向にあります。そのため、顧客側も時間をかけて「本当に信頼できる相手か？」を見極めたうえで、契約可否を決定することが一般的です。

しかし不動産ビジネスを運営する企業としては、なるべく見込み顧客の検討期間を短縮し、「早い段階で成約させたい」と考えることも多いでしょう。

こうした企業の理想を達成する有効な手段が「書籍出版」です。書籍を通じて自社の知見やノウハウを提供し権威性を高めることで、成約が見込める顧客からの問い合わせ増加につながります。

今回は、不動産ビジネスで書籍出版が効果的な理由や、高い成約を実現できる「ブックマーケティング」について解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.不動産ビジネスにおいて「書籍出版」が効果的な理由
• 　1-1.圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる
• 　1-2.書籍を出版したこと自体が権威性につながる
• 　1-3.成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい
• 　1-4.既存顧客へのフォローとして二次活用できる
• 2.書籍を出版することで高単価な不動産商材でも「短期間の成約」を実現できる
• 3.不動産商材の成約へつなげるには「ブックマーケティング」を活用した出版が有効
• 4.不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるポイント
• 　4-1.書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する
• 　4-2.出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる
• 　4-3.「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう
• 5.まとめ

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

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◉不動産ビジネスにおいて「書籍出版」が効果的な理由

不動産ビジネスにおいて書籍の出版が有効な理由は、以下の通りです。

• 圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる
• 書籍を出版したこと自体が権威性につながる
• 成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい
• 既存顧客へのフォローとして二次活用できる

◉-1、圧倒的な量の情報を提供することで見込み顧客から信頼を獲得できる

書籍は1冊で平均して「約200ページ・7万〜10万字」という充実した情報をまとめられます。そのため、Web広告などと比較して、圧倒的に多くのノウハウや知見などを提供できる点が魅力です。見込み顧客が求める質の高い情報を網羅し、自社への信頼感を生み出せれば、最終的な物件購入やサービスへの問い合わせなどにつながる可能性は高くなります。

とくに不動産業界は、物件の売買や賃貸が絡むため、商材単価も高くなりがちです。そのため顧客も、信頼できる企業であるかを慎重に見極める傾向にあります。書籍で自社の知見やノウハウを惜しみなく公表すれば、そうした見込み顧客からも信頼を獲得しやすくなるでしょう。

◉-2、書籍を出版したこと自体が権威性につながる

書籍は一度販売したら簡単に内容を変更できないため、出版前のコンセプト設計や原稿作成、デザイン決めなどを入念に行うことが必須です。さらに、プロモーションを前提とした企業出版の場合は費用も500万〜1,000万円前後かかるため、書籍を出版できる企業は限られるでしょう。

逆にいえば、書籍を出版できれば「高いハードルをクリアしている」という認識を広げられるため、自社の権威性を高められます。とくに不動産は、商材の単価が大きいうえ、保険や医療などと同じく生活の質に直結する重要なジャンルです。そのため顧客も、サービスを選ぶ際に「具体的な実績はあるか？」「十分な知識を持っているか？」といった点を重視します。

書籍で自社の実績や知見を丁寧にまとめていれば、信頼を獲得し成約までつなげやすくなるでしょう。

◉-3、成約確度が高い見込み顧客から問い合わせをもらいやすい

ネットは無料で読めるコンテンツがほとんどですが、その分、情報の信頼性・信ぴょう性が低いケースもあります。一方で書籍は、購入に1,000円以上（ボリュームやジャンルによっては3,000円以上）かかりますが、情報の信頼性は高いことが一般的です。そのため、信頼性のある情報を求めて、これだけの金額を払って書籍を購入する人は「今の課題を本気で解決したい」と考えていることが期待できます。

そうした本気度の高い見込み顧客に、質の高い情報を提供し信頼を獲得できれば、「購入するならこの企業がよい」という成約前提の問い合わせが来る可能性を高められるでしょう。

とくに不動産のように金額が大きい商材は、顧客の検討期間が長くなりがちです。その中で、成約前提の見込み顧客へアプローチできるというのは、書籍出版ならではの魅力です。

◉-4、既存顧客へのフォローとして二次活用できる

書籍は一度出版すれば、既存顧客へのフォローにも活用できます。例えば以下のようなイメージです。

• 顧客にプレゼントとして無料で書籍を渡し最新ノウハウを提供する
• 書籍を「ダイジェスト版の小冊子」にまとめて接点を持った顧客に配布する
• 自社ホームページのダウンロード資料として活用する

こうした二次活用を行うことで、顧客と信頼関係を構築したりリード獲得につなげられたりします。

とくに不動産では、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得するパターンも多くあります。そのため手元に書籍があれば、既存顧客も紹介予定の新規顧客へサービスを説明しやすくなり、より確度を高めた状態で自社へつなげてくれるでしょう。

◉書籍を出版することで高単価な不動産商材でも「短期間の成約」を実現できる

上記で解説したように、書籍を出版し自社のノウハウを惜しみなく公表することで、見込み顧客から信頼を獲得できます。成約確度が高い顧客から問い合わせが来る可能性もあるため、短期間で自社の売上につなげることも可能です。

とくに不動産ビジネスでは、「数千万円規模の売買」など動く金額が大きいため、顧客も慎重に検討します。そのため、成約まで時間がかかるでしょう。しかし書籍の出版を活用すれば、不動産でありがちな「成約まで時間がかかる」という問題を解消し、短期間で成約を実現できます。

◉不動産商材の成約へつなげるには「ブックマーケティング」を活用した出版が有効

高単価な不動産の商材で短期間の成約を実現するには、「ブックマーケティング」を活用した出版が有効です。

ブックマーケティングでは、書籍の出版はあくまでも、自社の目的（商材の成約数を増やすなど）を達成する手段のひとつに過ぎません。商業出版のように「話題性を重視して書籍自体で利益を出す」のではなく、「出版の先にある目的達成を見据えること」で企業の成果に貢献してくれます。

とくに不動産のように専門性が高いジャンルでは、販売部数に惑わされず、自社のターゲットへ確実に届ける意識が重要です。

このように、出版を「目的達成の手段」として捉えたブックマーケティングは、長期的に自社の商材へつなげるうえで欠かせない存在といえます。

実際に不動産業界では、ブックマーケティングを活用し大きな売上を達成した事例があります。

この事例の不動産会社では、医師向けの不動産投資ビジネスを行っていました。従来までは、ほとんどの新規顧客を紹介で獲得していましたが、大きな金額を扱うビジネスということもあり「関係性構築に時間がかかる」という問題点が明らかになります。

そこで、ターゲットである医師の信頼を獲得しスムーズに関係性を構築できるよう、資産運用や節税スキームをまとめた書籍を販売。結果として読者から確度の高い問い合わせを獲得することに成功し、書籍発売から「わずか2ヶ月で合計6億円の売上」を生み出しました。また、成約率については「発売から6ヶ月経過時点で100%」という驚異的な成果につながっています。

▶︎ブックマーケティングについては、関連記事【ブックマーケティングとは？効果的な戦略】もあわせて参考にしてください。

◉不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるポイント

不動産ビジネスでブックマーケティングを成功させるには、以下のポイントを意識しましょう。

• 書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する
• 出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる
• 「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう

◉-1、書籍販売の目的・ターゲットを入念に設計する

ブックマーケティングでは、出版という手段を通じ自社の目的達成を目指します。そのため、「出版を通じて実現したいゴール」を明確に定めることが重要です。例えば「成約確度が高い見込み顧客からの問い合わせ数を増やしたい」といったものです。

ゴールを明確に設定することで、書籍のターゲットも考えやすくなります。とくに不動産の商材は単価が高く、成約のハードルが高くなりがちです。そのため、ターゲットを明らかにして「どんなメッセージだと確実に響くか？」という意識を持ちましょう。

◉-2、出版以外のマーケティング戦略とも掛け合わせる

ターゲットへ書籍を届けるには、さまざまなマーケティング戦略と組み合わせることも大切です。具体的には、Facebook広告やGoogleディスプレイ広告、クラウドファンディングなどが挙げられます。

上記のような媒体は、リーチできる顧客の年代・属性・収入・価値観などが異なるため、自社ビジネスに合わせて組み合わせることが重要です。例えば「収入が高いユーザー向けに不動産を販売したい」という場合、比較的ユーザーの年齢層が高く経営者などへのリーチが期待できるFacebook広告が効果的かもしれません。

また、最初に説明した書籍販売の目的やターゲットが明確であれば、使うべきマーケティング戦略も判断しやすいでしょう。

▶︎不動産業界におけるマーケティングについては、関連記事【結果を出す不動産会社のマーケティングとは？主要施策から効果的施策まで紹介】もあわせて参考にしてください。

◉-3、「ターゲット選定〜目的達成」までの戦略を策定できる出版社にサポートしてもらう

「書籍を通じて毎月確度の高い見込み顧客から問い合わせが来る」といった理想の状態を実現するには、単純な書籍販売だけでは足りません。以下のように「書籍販売前〜販売後まで」の戦略を設計し、成果が出やすい状態を作ることが必須です。

• 書籍のターゲット選定
• 自社の考えを反映させた高品質な原稿作成
• ターゲットが手に取りたくなるようなデザインの作成
• 出版後に書店へ並べてもらうための戦略
• Web広告やクラウドファンディングなどとの連携

上記を入念に設定することで、ターゲットに書籍を届けられる可能性が高まります。

具体的なサポート内容は出版社によって異なるため、事前にサービスを確認し、書籍をターゲットの手に届けるまで支えてくれる出版社を選びましょう。

◉まとめ

この記事では、不動産ビジネスで書籍の出版が有効な理由や「ブックマーケティング」というおすすめの手法などについて解説しました。

ブックマーケティングは、「売上を伸ばしたい」「問い合わせ数を増やしたい」といった目的の達成に向けて活用できる手法です。書籍を通じターゲットへ充実した情報を届けることで、権威性や信頼性を獲得し、長期的に自社の目的を達成できる状態を構築します。

とくに不動産ビジネスでは大きな金額が動くため、ターゲットから強い信頼を獲得することが必須です。うまくブックマーケティングを活用できれば、本記事で紹介したような「書籍発売から2ヶ月で合計6億円の売上を達成」という大きな成果も生み出せます。

上記の不動産会社における事例は、実は弊社が提供するブックマーケティングサービスによって実現したものです。単純に「出版して終わり」ではなく、Web広告を絡めたPRの促進や書店においてもらうための営業活動など、多くの戦略を組み合わせて達成しました。

もし、ブックマーケティングを活用して「自社でも短期間に大きな成果を出したい」「確度が高い顧客と接点を持ちたい」と思った方は、まずお気軽にお問い合わせください。