Column

コンサルティングサービスや、保険、不動産、投資、など高単価商品や、BtoB向け商品やサービスを販売していくためには、顧客との信頼関係構築が何より重要と言われます。

なぜなら、金額も高いため、買う側も「信頼できる相手から買いたい」と考える傾向があるからです。

しかし、顧客との関係性を作るためには、ある程度の時間と手間が必要になります。

また、高単価であるが故にその商品やサービスの特徴、価値を伝えるのにも時間や手間が必要です。

結果として成約までのリードタイムが長くなってしまうことが往々にしてあります。

そんなリードタイムを短くできる施策の1つが顧客教育です。

今回は、成約までのリードタイムの短縮におすすめな顧客教育方法や成功事例について解説します。

目次【本記事の内容】

• 1.高単価やBtoBはリードタイムが長くなりがち
• 2.リードタイムを短くしてくれるのが顧客教育
• 3.成約までのリードタイムを短くする！おすすめの顧客教育手法
• 　3-1.セミナーや講座の開催
• 　3-2.書籍の出版（企業出版）
• 　3-3.マーケティングファネルの構築
• 　3-4.SEO
• 　3-5.Youtube配信
• 　3-6.クラウドファンディング
• 　3-7.顧客教育用のパンフレット送付
• 4.リードタイムを短くするために押さえておくべき顧客教育のポイント
• 　4-1.ターゲットを明確にする
• 　4-2.ターゲットに届きやすい施策を検討する
• 　4-3.ファンになってくれること、信頼感を生むことを目標にする
• 　4-4.商品情報だけではなく、背景や想いなども盛り込む
• 5.顧客教育によりリードタイムが短縮した成功事例！
• 　5-1.医師向け不動産投資の書籍を販売し10億円以上の売上に！（不動産投資）
• 　5-2.場がホットな状態から商談ができるように！（保険代理店）
• 　5-3.リードタイムの長い注文住宅が16件成約！（注文住宅）
• 6.【まとめ】高単価・BtoB向け商品販売には顧客教育の活用がおすすめ！

執筆者：仲山洋平(株式会社フォーウェイ代表取締役、クリエイティブディレクター) 慶應義塾大学経済学部卒業。清水建設株式会社を経て、幻冬舎グループ入社。企業出版の編集者として金融、IT、不動産、企業創業記などを中心に２００冊以上の書籍を担当。２０２０年２月、東京編集部責任者を最後に幻冬舎グループを退職し、出版プロデューサー・マーケティングアドバイザーとして創業。同年９月、株式会社フォーウェイとして法人化、代表取締役に就任。２０２１年１１月には「日本の地域ビジネスを元気にする」というビジョンを掲げ出版社パノラボを設立。

Tweet

高単価やBtoBはリードタイムが長くなりがち

高単価やBtoB向けの商品・サービスになればなるほど、顧客の「失敗したくない」という気持ちが強くなるため、信頼関係のある法人や個人から購入したくなるものです。

たとえば、不動産などの高額商品を販売する場合は、買い手側にとっては数千万円という買い物になるため、まずは小さな案件に対応したり、他の悩みや相談に応えたりしながら徐々に顧客の信頼を獲得していくことが重要になります。

また、「なぜその法人や個人の商品・サービスが必要なのか？」ということをはっきりと理解していないことも多いため、これらのことを理解してもらうにもある程度の時間が必要です。

顧客との間に信頼関係を構築して、商品の必要性などを理解してもらうためには数ヶ月以上かかるのが一般的なので、高単価やBtoB向けの商品・サービスはどうしてもリードタイムが長くなってしまうのです。

リードタイムを短くしてくれるのが顧客教育

長くなりがちなリードタイムを短縮する施策として「顧客教育」があります。

顧客に対して「自身がどういう法人、個人なのか？」「なぜその法人や個人の商品が必要なのか？」ということを、商談をする前に理解してもらうことができれば、成約までのリードタイムを短くすることが可能です。

たとえば、セミナーを開いて不動産投資用物件を販売する場合で考えてみましょう。

不動産投資について全く知識がない状態で初めて参加された方よりも、既に一定の知識を持ち会社との接点が過去に多い人の方が成約しやすいと言えます。

特に、高単価やBtoB向けの商品・サービスを販売している法人や個人は「顧客教育」をうまく活用してリードタイムの短縮を図るべきです。

成約までのリードタイムを短くする！おすすめの顧客教育手法

「顧客教育」にはさまざまな方法があります。

その中でも、特に成約までのリードタイムを短くするのに有効な「顧客教育」をご紹介します。

セミナーや講座の開催

自社が販売している商品やサービスのターゲットが、興味を抱くような内容のセミナーや講座を開催して、その中で自社の商品やサービスの必要性を理解してもらう手法です。

たとえば、「成年後見支援」を主要なビジネスにしている場合は、「終活セミナー」などを開催することが考えられます。

また、セミナーや講座であれば、最初から講師というポジションでターゲットと接することができるので、参加者から信頼を得やすいというメリットがあります。

書籍の出版（企業出版）

自社が販売している商品やサービスに関する書籍を出版して、書店に配本し他のマーケティング施策と組み合わせてターゲットの手元に届ける手法です。

書籍は社会的信用性が高いという特徴があるので、書籍を出版したことによって読者に「本を出版できるぐらい社会的信用性、専門性、権威性が高い」というイメージを持ってもらうことができます。

また、一般のビジネス書は7万文字～10万文字という情報量があるため、商品やサービスに関することだけではなく、開発にかける思いや独自技術、創業ストーリー、企業理念、プロフィールなどもまとめて伝えることが可能です。

さらに、SNSや広告とは違い、読者がお金を払って購入するため、読んでもらいやすいのが特徴です。

そのため、ターゲットの手元に届けることができれば、書籍の内容をしっかりと理解してもらえるというメリットを享受することができます。

実際に、出版後すぐに問い合わせがあり大型案件の成約が得られたり、商談で成約しやすくなった、という事例も豊富にあります。

単に書籍を出版するだけでは「顧客教育」にはなりませんが、企業出版によりターゲットに届けることができて、書籍の内容をしっかりと読んでもらえれば、リードタイムを短くする有効な手段となるのです。

マーケティングファネルの構築

さまざまな方法で取得した見込み顧客のメールアドレスに、メルマガやステップメールで情報を発信する手法です。

たとえば、メルマガやステップメールで無料セミナーの開催を告知して集客し、セミナーの中で「顧客教育」をして「なぜその商品が必要なのか？」を理解してもらった上で無料の個別相談を募集します。

そして、個別相談に参加してくれた見込み顧客に対して、商品やサービスのオファーをかけるというように、見込み顧客の状況に応じて最適な「顧客教育」を施していくのがマーケティングファネルの構築です。

一連のファネルごとの施策を通して「顧客教育」を行う仕組みを作ることで、高単価やBtoB向け商品が成約しやすくなります。

SEO

SEOは、顧客自身が興味のあることを調べたり、悩みを解決したりするために行う「インターネット検索」を利用するものです。

顧客自らが検索をして上位に表示される記事にアクセスするため読んでもらいやすく、その中で「顧客教育」をすることが可能です。

アクセスしたサイトの記事に有益な情報が書いてあればあるほど、その記事を書いた法人や個人のファンになっていく傾向があるため、確度の高い問い合わせが来やすくなります。

このようなことから、広告経由で成約した顧客よりもSEO経由で成約した顧客の方が質が高いという傾向があります。

Youtube配信

Youtube配信もSEOと同様に顧客が自発的に閲覧するものなので、見てもらいやすく、その中で「顧客教育」をすることが可能です。

有益な情報を分かりやすく動画にして配信すればするほど、その法人や個人のファンになり、確度の高い問い合わせが来やすくなるというのが特徴です。

Youtubeでの動画の場合は、SEOと違って顔を出して発信することができるため、動画の出演者に対する信頼感や興味が湧きやすく、ファン化しやすいという傾向があります。

また、顧客が自ら調べてたどり着くという特徴から、問い合わせの質が高いのが特徴です。

クラウドファンディング

クラウドファンディングは想いに共感する人を集めることができるという大きな特徴があります。

まず法人や個人のファンになってもらって、資金集めをしながら、支援者（顧客）との信頼関係を構築していくことが可能です。

クラウドファンディングの説明文などで、想いや取り扱っている商品・サービスなどを紹介をすることができ、これが「顧客教育」になります。

クラウドファンディングによって、すぐに商品・サービスが売れる訳ではありませんが、支援者という形でファンを獲得することが可能です。

たとえば、前述のような書籍を出版するためのクラウドファンディングを行い、出版した書籍をリターンとしてお渡しするようにすれば、読んでもらえて問い合わせにつながる可能性が高まります。

また、クラウドファンディングの場合は、共感した支援者が情報の拡散を行ってくれることがあるというのも特徴の一つです。

顧客教育用のパンフレット送付

自社の取り扱っている商品やサービス、法人、個人などについてまとめたパンフレットを作っておき、それを様々な手段で獲得した顧客に送ることによって「顧客教育」をすることができます。

パンフレットは書籍よりも手軽に安く作れますし、しっかりと読んでもらうことができれば成約までのリードタイムを短縮することができます。

リードタイムを短くするために押さえておくべき顧客教育のポイント

成約までのリードタイムを短くするための「顧客教育」の手法を紹介しましたが、いずれにも共通する押さえておくべきポイントがあります。

どのようなポイントがあるのか、くわしく見ていきましょう。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にして、ピンポイントで「顧客教育」をしなければ、成約リードタイムの短縮どころか、成約も難しくなります。

なぜなら、商品やサービスを求めていないターゲットにいくら「顧客教育」をしても成約につながることはないからです。

また、ターゲットの範囲を広くすると「顧客教育」の対象者が増えますので一見多くの成約が得られるのではないかと考えがちですが、「顧客教育」の確度がぼやけてしまうため成約につながりにくくなります。

ターゲットに届きやすい施策を検討する

ターゲットによって有効な「顧客教育」は異なります。

ターゲットにアプローチできない施策をいくら頑張ったとしても成約につながることはありませんので、「ターゲットにアプローチできる施策は何か？」を慎重に検討する必要があります。

たとえば、高齢者をターゲットにするのであれば、SNSやWeb広告よりはパンフレットやチラシなどが有効です。

逆に、20代の若者をターゲットにするのであれば、断然SNSが良いでしょう。

また、企業の決裁権者をターゲットにするのであれば、書籍やパンフレット、SEOなどがおすすめです。

このように、どの施策が自社のターゲットにアプローチしやすいかを検討することが重要といえます。

ファンになってくれること、信頼感を生むことを目標にする

「顧客教育」は、あくまでも「役に立つ情報をいかに届けて信頼を獲得するか？」が目的なので、商品やサービスの「売り込み色」を出さないように注意しましょう。

「意図的に誘導する」などの「売りたいという気持ち」はすぐに顧客に気づかれてしまい、敬遠されたり、信頼を失うことになりかねません。

あくまでも、ファンになってくれること、信頼感を生むことを目標にしましょう。

商品情報だけではなく、背景や想いなども盛り込む

「顧客教育」の内容は、単なる商品やサービスの説明だけではいけません。

「なぜ、その商品やサービスを開発したのか？」などの背景や想いなどを盛り込んで、顧客からの共感を得やすくする必要があるからです。

背景や想いなどを盛り込むことによって「売り込み色」を消す効果も期待できます。

顧客教育によりリードタイムが短縮した成功事例！

実際に「顧客教育」を行ってリードタイムを短縮した事例を3件ご紹介します。

医師向け不動産投資の書籍を販売し10億円以上の売上に！（不動産投資）

この不動産投資会社は、自社の認知度や信頼性が低いために、ターゲットである医師の集客がうまくいかないことや成約までのリードタイムが長いことに悩んでいました。

これらの課題を解決するために、不動産投資が節税対策に有効なことなどを訴求する書籍を、医師をメインターゲットとして出版。

出版後1ヶ月で読者から大型案件を受注して3億円の売上を実現することができたそうです。

さらに、メインターゲットである医師（読者）から次々に問い合わせがあり少なくとも10億円以上の売上につながりました。

また、出版前の大きな課題だったリードタイムの長さも解消されて、ほとんどが初回の面談で決断してもらえるようになったそうです。

不動産投資のように、顧客にその必要性や重要性を認識させることが重要な商品・サービスには、「いかに顧客教育をするか」がリードタイムの短縮に関わってくるため、情報量が多い書籍は顧客教育に有効な手段と言えるでしょう。

場がホットな状態から商談ができるように！（保険代理店）

この保険代理店は、本業のリードタイムの長さの解消と新規事業であるコンサル事業の集客方法について模索していました。

これらの課題解決を狙って書籍を出版し、「成果報酬型」が当たり前の業界で「一律報酬型」の給与体系を導入した新規性をキャッチコピーとして書籍を出版。

業界の慣習に反した給与体系にもかかわらず売上高が右肩上がりで、社員の定着率も高いということに大きな反響があり、出版記念セミナーでは60名を集客し、複数件のコンサル契約を獲得することができたのだそうです。

その後も書籍が飛ぶように売れ、⼤⼿保険会社などの講演会に講師として招かれるようになりました。

また、実際の保険営業の現場でも、事前に書籍を読んでもらっているので「顧客教育」が終わった状態から商談に入れて、まさに場がホットな状態から商談ができるようになったそうです。

出版の狙いだったリードタイムの短縮も達成することができています。

当社で扱うような法人保険の営業は、商談が経営者同士の良い議論になるのか、出入り業者のような見られ方をするのかで結果がまったく違うんです。本来、人材戦略や財務状況など経営の中身を腹を割って話してもらって、相手の経営に踏み込んだ提案をしないと大型の保険契約は決まりませんから。本を出して、そういう理想的な商談をすごく増やせました。 引用元：【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

保険営業のように顧客との関係値を構築する上でも書籍は有効な手段と言えるでしょう。

リードタイムの長い注文住宅が16件成約！（注文住宅）

この注文住宅の建築会社は、競合が多いうえポータルサイトへの広告費用が高額なため、質の高い顧客を効率よく集客することを狙って書籍を出版。

注文住宅の入門書という企画内容で、「良い見積もりと悪い見積もりの違い」「現場見学でのチェックポイント」「営業マンの選び方」など住宅会社選びのポイントを解説する内容としました。

自社の商圏に近い書店に重点配本したところ、その書店で購入した読者から問い合わせが殺到して、注文住宅16件の成約を実現。

出版の狙いだった集客効果はもちろんのこと、顧客は問い合わせ時点で書籍の内容を熟読して「顧客教育」ができた状態だったため、いずれもリードタイムの大幅な短縮ができました。

【まとめ】高単価・BtoB向け商品販売には顧客教育の活用がおすすめ！

本記事では、成約までのリードタイムの短縮におすすめな「顧客教育」の方法や成功事例について解説しました。

高単価やBtoB向け商品などを販売する際には、顧客との間に信頼関係を構築したり商品の必要性などを理解してもらう必要があり、そのためリードタイムが長くなります。

これを解消してリードタイムを短縮するには「顧客教育」が有効で、その中でも特に書籍の活用がおすすめです。

書籍は信用性が高い媒体ですので、読者に「本を出版するほどの社会的信用性や専門性が高い」というイメージを持ってもらうことができます。

また、書籍が伝えることができる情報量は膨大なため、商品やサービスの説明だけではなく、開発にかける想いや独自技術、創業ストーリー、企業理念、プロフィールなどもまとめて伝えることができます。

しかも、読者がお金を払って購入するため「必ず読んでもらえる」という特徴があることから、書籍の活用が「顧客教育」に最適なのです。

リードタイムの長さに悩んでいる場合は、ぜひ書籍の活用を検討してみてはいかがでしょうか。

▼ブックマーケティングのご案内はこちら