【事例コラム】大口案件の集客、人材採用、大手企業からの講演依頼！出版ですごいことになった保険代理店

こんにちは！フォーウェイグループ広報チームです。

今回は、フォーウェイのブックマーケティングサービスであるパノラボ出版で大きな成果をあげられた、株式会社イナバプランニングカンパニーの稲葉晴一社長のインタビューにお邪魔させていただきました。

「出版を決めたときには想像もしなかったようなことが色々起こっている」と熱っぽく語る稲葉社長。出版の経緯や、ブックマーケティングで感じた効果について聞いてみました。

「すごいことになった！」

ーー2023年の6月に『人材が続々集まる、メキメキ育つ！スゴい保険代理店経営』をフォーウェイグループのパノラボから出版されました。その後、反響などはありましたか？

ー稲葉

すごいことになっています。出版直後から反響があり、時間が経つほどに色んな出来事が起こっていますね。

本来の出版目的であった、同業の保険代理店からのコンサル依頼がまず数件。そして驚いたのは、保険会社から講演の依頼が来たり同業支援の話が回ってきたりと、「保険会社にとって頼れる代理店」というありがたいイメージを持ってもらえるようになったことです。

保険代理店はコンビニより数が多いうえ、扱う商品で差別化ができません。保険会社側から一目置いてもらえる代理店になることの価値はとても大きいんです。

なんと保険会社が費用を持ってのマーケティング活動に参加する声をかけてもらえたりしており、出版前には考えられなかったような状態になっています。

ーー案件獲得という直接的な利益にくわえ、いわば間接的なブランディング効果も感じていただけたんでしょうか。

ー稲葉

そうですね。出版を決めたときももちろん出版効果は期待していましたが、実際に出版してみて、思った以上にわかりやすいビジネスメリットが大きかったのは嬉しい誤算です。

なんというか、当社の見られ方が確実に変わりましたね。同業者の集まりに出ても「あのイナバプランニングカンパニーさん」という反応で最初から一目置かれている。保険の商談に従業員と同行するときも、お客様に事前に本を読んでおいてもらうと、ご面談するときにちゃんと「あったまっている」んですよね（笑）

書籍に盛り込んだ当社の経営方針や理念に、強く興味を持ってもらえている。

当社で扱うような法人保険の営業は、商談が経営者同士の良い議論になるのか、出入り業者のような見られ方をするのかで結果がまったく違うんです。本来、人材戦略や財務状況など経営の中身を腹を割って話してもらって、相手の経営に踏み込んだ提案をしないと大型の保険契約は決まりませんから。本を出して、そういう理想的な商談をすごく増やせました。

もう一段上のステージに上がりたかった

ーーブックマーケティングという施策を決められるまでにはどんな経緯があったんですか？

ー稲葉

当時、ベンチャー企業としてはある程度安定していて、もう一段階上のステージに登るための方法がないか考えていたところでした。もちろん課題はたくさんあったんですが、少し長期的で効果が未知数な投資もやる資金的な余裕はあった、というのが実情です。

そこで、ブックマーケティングという手段に出会ったんですね。これだ、と。当社の強みを組み込んだ車輪があるとして、「あ、本は当社のこの部分にハマって車輪がより早く回り、事業が加速するな」と直感でわかりました。短期的な効果も長期的な効果も、期待できましたね。

ーー懸念などはなかったんですか？

ー稲葉

ありましたよ。自分なんかが本を作れるのかと（笑）

本を出す意味はあると思いましたが、中身を作れるほど自分自身にノウハウや理論が本当にあるんだろうか、という不安ですね。

ただ、その不安は制作のなかで解消されていきました。編集者さんや制作に協力してくれたライターさんがいつも私のふわっとした話をわかりやすくまとめ直して提示してくれて、本作りを通じて自分自身の考えの言語化がどんどん進んでいった感覚でした。

出版を通じた自分自身の成長を実感

ーー出版を通じてご自身の理論が体系化されるきっかけになった、というのは著者からよく聞かれる声です。

ー稲葉

その効果は本当に大きかったです。正直、すべてが変わりましたから。本をきっかけに講演に呼ばれて話しても、自信を持って語れる。以前から考えてはいたけど言語化されていなかった概念が、出版によってスルスルと言葉になって出てくるようになった。その言葉が聴衆に刺さっているのも感じます。

ーー元々中身はおありだったのが、出版でさらにパワーアップしたイメージですね。従業員の皆さんに話されることも変わったのではないですか？

ー稲葉

マネジメントがまったく変わりました。保険代理店という性質上、どうしても売上数字だけ見て従業員にネチネチ指導してしまうところが、私も以前はあったと思います。

それが出版後は、想いを明確に言語化して熱く伝える、というスタイルに自然と変わりましたね。外的な圧力で働きかけるマネジメントから、従業員の内的な動きを促すマネジメントになったイメージです。

従業員数10〜30人くらいの企業で、採用と人材に困っていないところはないと思います。当社もご多分に漏れず人材の定着などに課題がありましたが、出版後に私のマネジメントが変わったことでみるみる従業員が進化していきました。それぞれが自分で考え、メキメキ成長していった。もはや当社では、「人が育つのは当たり前」という感覚です。

間違いなく、出版を通じて自分自身が成長した結果です。

ーーそれはすごい。出版後、人員も拡大されましたか？

ー稲葉

はい。人材が定着するので採用に力を入れられる。人が育つから当然、採用すれば人が増えていく。という、良いサイクルに入りましたね。

驚いたのが、本を読んで当社に応募したという方が複数人出てきたことです。実際にすでに入社して活躍している社員もいます。あくまで集客のアシストツールとしての出版を意図していたので、ここまでの効果は期待以上でした。

ブックマーケティングの意義

ーー総じて、ブックマーケティングをやってよかったと思ってくださっている、と受け取って良いでしょうか。

ー稲葉

もちろん。あらゆる角度からの好影響がありました。

思うのは、ブックマーケティングはあくまで、一種の広告だということですね。よく本を出したと言うと知り合いから「何冊売れて印税でいくら儲かったの？」と言われるんです。いやいや、そういう話じゃないんだよと。書店で本を売るのは手段の一つであって目的ではなく、出版によって広告効果を得るのが狙い、と考えて取り組むべき施策だと思います。

現に当社でいうと、直接的な案件獲得による利益だけでも余裕の出版費用ペイ。間接的なものも入れると測定しきれないような成果が出ています。

ーーありがとうございます。稲葉社長の本、実は商業出版と遜色ないくらいの売れ行きで、出版社としての弊社の利益にもなっているんですよ。

ー稲葉

本当ですか？それは良かったです（笑）

本は出してみないとわからない部分が大きいですが、私の場合は間違いなく出して正解でした。今は事業として自分なりのゴールに邁進することに集中できていて、コンディションは最高です。

「上質な仕事を追求し続ける」企業文化を発展させていきたい、というのが今の想いです。これも、本を出す前は出てこなかった言葉なんですよ。

ーービジネスにリターンがあっただけでなく、出版を通じたご自身の成長も強く感じておられる稲葉社長。さらなる躍進を弊社としても引き続きお手伝いできればと思います。本日はありがとうございました！

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2020年7月に、Re･rise Newsさんよりフォーウェイ代表の仲山が経営者インタビューを受けた動画とその一部始終を公開します。

本インタビュー原稿については、リンク先の動画をもとにしていますが、文章化にあたり言葉の意図や意味が変わらないように編集をしています。

インタビュアー：Re･rise News　小水 嘉様
インタビュイー：株式会社フォーウェイ代表取締役　仲山 洋平

「新しい時代をつくりたい」株式会社フォーウェイ代表取締役　仲山洋平

ーーそれでは今回は株式会社フォーウェイ代表取締役の仲山洋平さんにお話を伺いたいと思います。仲山さんよろしくお願いします。

仲山）フォーウェイの仲山です。よろしくお願いします。

ーー仲山さんはいろんなマーケティングプロモーションを企画されたり、出版事業に携わっていらっしゃったりしています。では早速、仲山さんに夢やビジョンについて語っていただきます。

仲山）フォーウェイのビジョンが「新しい時代を作る」ということを掲げています。

それは他の批判とかそういうわけではないんですけど、私が会社を創業したのが2020年9月なのですが、すごく時代の流れというのがコロナもあったりして変わりました。

時代の流れで、働き方改革だったり、リモートワークが導入されたり、個の時代と言われ始めて、フリーや業務委託の働き方がどんどん加速している流れにあります。

もともと私は新卒で清水建設というかなりコンサバな老舗の会社に入社しました。オールドエコノミーみたいなものと比較してみてみると、違った価値観でビジネスや経済を回していかないと日本がより良くなっていくというのは難しいのかなと考えています。

なので、僕たちの世代で「新しい時代を作ろうよ」という若者や同じ考えを持っていけるような、これからの仲間に対する呼びかけの意味で「新しい時代を作る」というビジョンを掲げています。

それがドリームということになるかと思っています。

ーーありがとうございます。「僕たちの新しい時代を作ろう」という気概を持っているのはものすごく良いですね。特にどんな時代にしていきたいなというイメージはありますか？

仲山）一方で年功序列や終身雇用は良きものとしてはあると思うんですけど、終身雇用でゆっくり育ててもらう代わりに人事の仕組みだったり転勤だったりには従わないといけないというところだったり、そういうのは幸せではないのかなと思っています。

そういう意味ではきちんと成果を出して、実力を発揮していくことに対して、若くてもきちんと豊かにもらえるものはもらっていながら、一定の許される自由な部分は自由に働いたり生きていけて良いのではないかなと思っています。

会社という枠組みではなかなかそれが許される環境がないと思って、自分たちで作っていこうという風に思っていますね。

ーーサラッと話をしていただいていますが、結構深刻な話だなと思いまして、若い人たちは会社に入ってそこで働くことがきちんと自分の能力が発揮できなかったり、正当に評価されなかったり、それに対して正当なフィードバックがないというのが現状ということですよね。

仲山）そうですね。正当じゃないというまで尖ったことを言うつもりはないのですが、長く勤めていたり、大きい会社になってくると「働かないおじさん」なんて言われてしまいます。

あまり評価は高くないけど若い実力がある人よりも相対的に仕組み上たくさんもらってしまうような方が溜まっていくわけじゃないですか。

それは誰のせいでもない部分があると思うんですけど、組織って老化していってしまうと思うので、新しく作って全体として若返らせるっていうことは必要かなと思うんですよね。

国も年金の制度や企業に求めるものを見ても、年金で担保していた老後の生活みたいなところを企業の再雇用で代わりにやってもらおうというところと、一方で企業の45歳定年だという話になっているのが不毛だという気がしています。

だったら新しく作って新しいメンバーでやり直した方が早いんじゃないかとマクロでは思っています。

ーーありがとうございます。誰のせいではないにせよ、日本の会社のなかなか難しい現状があるなと思いまして、そこに対して自分たちの世代から新しい時代を作ろうという意気込みが素晴らしいなと思いました。
新しい時代を作るということを掲げてらっしゃるんですが、そこに向けての目標や計画はどのように考えていらっしゃるんでしょうか。

仲山）たとえば、具体的に何年に上場したいというようなわかりやすいものを打ち出すことはまだしていないんですが、目標ということで言えば会社としてはきちんと拡大をしていきたいと思っています。

「新しい大企業」にしていきたい思いがありまして、夢の実現っていうところに直接つながってくると思います。

大きくなって関わる人が増えていくことでこそインパクトが増えてくる部分もあります。

小さくても自分の理想通りに成り立っていればそれでいいかな、というのはせっかく会社を立ち上げるというリスクを取ったのにそれはあまり面白くないと感じるところもありました。

きちんと組織として大きくしていって、仕事上もお客さんや取引先も含めて事業ですから関わる人をなるべく増やして、その人たちを幸せにしていこうという方向を持っていることは起業家として責任なのかなと考えています。

ーーやるからには大きいビジョンを掲げていくというのは本当に素晴らしいと感じました。今やってらっしゃる分野もありますが、どういったところに具体的に着手していきたいというのもあったりしますか。

仲山）私たちがコンテンツの発信をサポートするっていう軸のマーケティングを主にやらせていただいていまして、企業向けの出版やウェブでの発信、動画による発信など、一つコンテンツというのを横軸に通してやらせていただいているんですね。

なので、そこのところは今はぶらすつもりはないです。

ミッションとして掲げているのは「コンテンツの総合商社になる」っていうことなんです。

人によって、内容によって、あるいは受け手のインサイトによって、本が良いのか、動画が良いのか、新しい別のものが出てくるのかーー適した媒体が変わってくると思うので、そこはお客さんやユーザーのニーズに合わせて適切な媒体を提供できる総合商社になるというイメージを掲げています。

ーーコンテンツを発信していって、どのようにやっていくかはそこにあわせてカスタムするということですね。新しい時代を作る、そこへ向けて会社を拡大してらっしゃると思うんですが、夢やビジョンを具現化していくにあたり仲山さんの活動指針や実践行動はどのようなことでしょうか。

仲山）一つは勉強するようにはしています。

本をなるべく読むようにしていますし、前職で勤めていたときは忙しさにかまけて世間のインプットを怠ってしまっていたところもあるので、独立して最初は時間もできるのでインプットを多くして世の中のことを多く知っていこうというのは意識しています。

私は34歳なんですが、ある程度の年齢になってくると頭が良くなるとか、実力そのものが実務で上がっていくのは鈍化していくと思います。

ですので、なるべく多くのことを知って考える材料を増やしていくことしかトレーニングになることはないのかなと段々思うようになってきていて、なるべく勉強はしなきゃなと思うようにはなりましたね。

仕事柄、医療機関やコンサルティング会社、不動産会社など、いろんな事業をやっている会社にマーケティングの提案をするとなると、一番理想としては経営者やその会社の方に成り代わって自分がやったらこういうふうに集客したら儲かるかもなとトレースして踏み込んで考えないと良い提案はできません。

そういう意味で、ものは知れば知るほど良いものだと思います。

ーー相手以上に相手のことをわからないとマーケティングって難しいのかなと思うので、かなり幅広く知る必要があるんでしょうね。

仲山）本来、マーケティングの提案って難しいものですからね。

ーーそれができるようにというのと自分自身を高めていくと言いますか、そのために考える材料としてたくさん学んでらっしゃるということなんですね。日々勉強をし続けるというのが人間の可能性であり、仕事に対する真摯な向き合いの姿勢が現れているなと感じました。次に夢やビジョンを持つに至ったきっかけはどのようなものなのでしょうか。

仲山）会社を立ち上げた背景が、前職で企業の出版をサポートする幻冬舎グループの出版社の編集者をしていたんですが、一つの会社の社長と半年〜1年とかずっとやり取りして本作りをしていくことになって、そこで200件ぐらい実績を積んできました。

その中で本に限らない相談があって、ウェブで相談できないかとか、動画など、いろんなマーケティングに関する相談というのを受けることが増えました。

会社の商材がパッケージ的に決まっている中で、そこに柔軟に応えて引き続き長いお付き合いを実現するっていうことができないことにままならない思いを感じていたのです。

であれば、それが実現できるものを自分でやってみようかと起業した背景があります。

ーーそのような出来事が大きなきっかけでもあったんだと思いました。お客様からオファーがあっても、自分のできる仕事の範囲はこれだけだと、わざわざそれできないのが理由で独立するのはなかなかないと思いますが、そこまでしようと思ったのはどういったところでしょうか。

仲山）前職で今いるところではある程度奉公もやりきっただろうという気持ちがあって、全く同じ箱で同じことをやっていてもこの先ものすごく力がついてきたり豊かになったりするのかなと考えている時期がありました。

一方で転職してどうなのかと考えたときに、これまで企業ものの書籍づくりしかしていなかったので、ベストセラー目指す編集者のように振り切って切り替える考え方もありました。

ですが、単純にそれだけやっていてもこれだけ出版不況と長く言われていて今後も上がり目がない中で、そっちに振り切るのは自分の中でも疑問を感じたところもありました。

そこで、私の中では大胆にというか、将来一角の人間になりたいし、人より豊かになりたいしと考える中で、前向きな消去法として独立という道を選んだんです。

ーー今のままだとやりきって、これ以上力がつくのかという中で起業を選ばれたということなんですね。

仲山）前職の時に一つ基準点として設けていたのが、なんとなく生きていくのであればやめないでそこにいればよかったんですね。

最初の会社に勤め続けているよりも力もつけたいし、当時の同期よりもお金をもらっていられるように頑張らなきゃって考えることもあり、そういう意味ではその時点で普通に生きていくのが嫌だというのが根本的にあったんですね。

ーーそこからすでに元々のところで、なんとなく生きていくのではなく、力をつけられるような生き方をしようという自分の中で決めたものがあったんですね。

仲山）最初に話したこととつながる部分もあるんですけど、大きい会社だと50歳過ぎてからいきなり行ったこともないような土地の支社に部長として転勤したり、昇進できるのかというのは運要素もあります。

異動はあるにせよ、同じような“村”の中にずっといることになるので、人間関係リスクがあると思うんですよね。

ものすごく優秀でも権力を握ってる人間に嫌われたらおしまいみたいなものもあると思います。

そういうままならなさがあって。そういう意味では一貫しています。

ーーなぜこのまま生きるのではなく、一角の人間になるぞ、力をつけたいと思うようになった背景はどのようなことがあったのでしょうか。

仲山）そもそも精神的に幼いんだと思います。

ちょっと見方を変えて言うと、両親はすごく保守的なんです。

目立たず堅実にそれなりに幸せだったら良いと言い聞かせられて育ってきたのもあり、それに対するアンチテーゼみたいなところはあるかもしれないです。

同じ考え方で再生産するのは面白くないなと。

父は団塊の世代で、田舎から出てきて働いてみたいな人だったので、都会に出てきて都会もんにやられて悔しかったみたいな話を聞いたこともありました。

せっかく世代が受け継がれていく中で自分の代では同じことをしているんじゃなくて、前の代よりも発展させていきたいという気持ちもあったのかもしれません。

ーーその気持ちが定まったきっかけはありますか。

仲山）私、新卒の時の就活がうまくいかなかったんですよ。

ちょうどリーマンショックに引っかかったタイミングでもあって、途中で業界を切り替えようかなとか興味のあるメディアの業界を突き詰めるのかどうかという葛藤もありました。

1年就職浪人したんですが、志望度の高い会社に入れなかった挫折感があったのが大きかったと思います。

ーーチャレンジ精神が希望のメッセージになると思いました。
挫折した経験がある人もたくさんいる中で、新しい時代を作ろうってその声を待っている人もたくさんいると感じたので、多くの人たちを巻き込んでほしいと感じました。
最後、読者にひと言メッセージをお願いします。

仲山）ひと言ではないのですが、自分のことを褒めるのも叱るのも根本的には自分しかできないのかなと思うんです。

人から評価されたり褒められたり貶されたり色々とあると思うんですけど、その人たちには行動の一面しか見られていないじゃないですか。

根本的には他人の評価は当てにならないし、変わっていくと思っています。

自分のことは偉いぞ、頑張ったなって思うことはブレないと思うので、自分を愛して褒めてください。

参考：フォーウェイのブランディングサービスについてはこちらから